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上海松柏水产养殖设备有限公司目目录录第一部分第一部分 执行总结执行总结.1第二部分第二部分 综述综述.3第一章第一章 公司介绍公司介绍.3第二章第二章 技术与产品技术与产品.4第三章第三章 公司战略公司战略.10第四章第四章 市场调查与分析市场调查与分析.11第五章第五章 竞争分析竞争分析.17第六章第六章 市场营销市场营销.18第七章第七章 管理管理.25第八章第八章 资金运营计划资金运营计划.28第九章第九章 财务分析与预测财务分析与预测.30第十章第十章 关键风险和策略关键风险和策略.38第三部分第三部分 附录附录.41上海松柏水产养殖设备有限公司1第一部分第一部分 执行总结执行总结1.11.1 公司简介公司简介“上海松柏水产养殖设备有限公司”是一家自主研发水产养殖设备的有限责任公司。本公司以“降低人工成本、提高养殖效益”为奋斗目标，致力于研发和生产高科技现代化养殖设备。目前，公司已有两款产品“虾蟹宝投饵船”和“鲈鱼宝投饵机”。通过试用，两款产品都获得了良好的口碑。本创业团队将以此为契机，以浙江省为突破口，解放生产力、提高生产效率，将智能、高效的水产养殖设备推向全国。1.21.2 产品简介产品简介本公司产品的特点是“成本低廉、减少劳动”。创业初期，本公司的主要产品是“虾蟹宝投饵船”和“鲈鱼宝投饵机”。“虾蟹宝投饵船”是一种能够进行虾、蟹塘投饵的双体遥控船。当前当前，虾虾、蟹投喂以人蟹投喂以人工沿塘口岸边或乘船撒喂为主，劳动量大，并且极易污染水质工沿塘口岸边或乘船撒喂为主，劳动量大，并且极易污染水质。虾蟹宝投饵船能够在水中进行均匀投喂，解决上述问题。船体采用双体式结构，载重高、防倾覆，抛料均匀易操作。“鲈鱼宝投饵机”是一种水流式自动投饵装置。通过水流与黏性饵料的混合，完成黏性饲料的投喂，主要用于大口黑鲈的养殖。目前的鲈鱼养殖，主要依靠料台喂料或者人工抛目前的鲈鱼养殖，主要依靠料台喂料或者人工抛料，饵料分布严重不均，造成鱼苗成活率不足料，饵料分布严重不均，造成鱼苗成活率不足 15%。鲈鱼宝投饵机代替人工进行投喂，降低了劳动量，并且投料均匀，提高了鱼苗的成活率。1.31.3 市场概况和营销策略市场概况和营销策略2012 年，杭州萧山区正式启动南美白对虾国家级农业标准化示范项目杭州萧山区正式启动南美白对虾国家级农业标准化示范项目，计划示范带动面积 5 万亩，达到总产南美白对虾 1.5 万吨，实现总产值实现总产值 3.5 亿元亿元。湖州市南浔区菱湖镇是全国著名的加州鲈鱼养殖基地，南浔区菱湖镇陈邑村以养殖加州菱湖镇陈邑村以养殖加州鲈鱼而闻名，年产值高达鲈鱼而闻名，年产值高达 46640 万元万元。据 2013 年的数据显示湖州的加州鲈鱼养殖面积已达25730 亩，养殖户约为 2300 户。此外，菱湖镇也有大量的南美白对虾养殖户。上述两市的虾蟹养殖户约为 4700 户。通过走访调研，有 45.51%的养殖户对虾蟹类投饵设备感兴趣，7.55%的养殖户表示愿的养殖户表示愿意购买虾蟹投饲设备意购买虾蟹投饲设备；有 29.4%的养殖户对鲈鱼投饵设备感兴趣，4.41%的养殖户表示愿意的养殖户表示愿意购买鲈鱼投饲设备购买鲈鱼投饲设备。保守估计，仅第一年，两款产品的总销售额约为 117.5 万元。基于以上情况，创业初期，公司仅对杭州、湖州两市进行直销创业初期，公司仅对杭州、湖州两市进行直销。在杭州市销售虾蟹宝投饵船，在湖州市主要销售鲈鱼宝投饵机，辅助销售虾蟹宝投饵船。公司成立第三年，借助产品在湖州、杭州两市良好的使用效果，通过饲料销售公司的销售网络，迅速占领江苏市场。上海松柏水产养殖设备有限公司21.41.4 公司优势公司优势专利：创业团队有该两款产品的专利使用权。产品：市场上没有鲈鱼宝投饵机的同类产品，虾蟹宝投饵船的同类产品，在目标市场上没有普及。团队：本团队由硕士研究生组成，并有机械、水产专业的老师提供强大的技术支持。1.51.5 公司利润组成公司利润组成公司利润主要来源：产品的销售收入（75%）、零配件销售收入（20%）、培训收入（5%）。1.61.6 财务分析财务分析公司注册资本 95 万元，其中 69 万元来自公司内部的自筹资金，15 万元来自技术入股，另外 11 万元来自天使投资人的投资。投资回收期为 3.78 年。1.71.7 团队概述团队概述创业团队共六人，分别负责公司运营、产品研发及生产、市场销售、财务管理及售后服务工作。创业团队成员由上海海洋大学工程学院、经管学院的硕士在读研究生、本科生组成，并聘请机械专业教授和水产专业教授为公司的技术顾问。团队分工明确、人员配备合理。上海松柏水产养殖设备有限公司3第二部分第二部分 综述综述第一章第一章 公司介绍公司介绍1.11.1 公司概述公司概述“上海松柏水产养殖设备有限公司”是一家销售水产养殖设备的有限责任公司。本公司主要销售能够“降低人工成本、提高养殖效益”的水产养殖设备。目前，公司有两款该类产品，本别是“虾蟹宝投饵船”和“鲈鱼宝投饵机”。上述两款产品能够在传统水产养殖方面发挥重要作用，具有良好的市场前景。1.21.2 各部门职能和经营目标各部门职能和经营目标公司筹备期及运行初期创业团队共六人，分别负责总经理办公室、产品研发中心、市场销售部、采购生产部、综合管理中心五大部门1.31.3 公司管理公司管理6 名创业团队人员担任公司的各主要部门的负责人。总经理对董事负责，各部门对总经理负责。上海松柏水产养殖设备有限公司4第二章第二章 技术与产品技术与产品创业初期，本公司经营的产品为“虾蟹宝投饵船”和“鲈鱼宝投饵机”。2.12.1 虾蟹宝投饵船虾蟹宝投饵船虾、蟹类投喂当前以人工沿塘口岸边或乘船撒喂为主，劳动量大，工作效率低。此外，养虾先养水，水环境保持高质量是降低虾类发病率的重要方面。研制简单易于操作的移动式投喂装置从而实现投喂自动化，为水质的保持和相关研究打下基础。2.1.1 技术描述及其特征饵料投喂方面，虾、蟹塘不适合采用固定式投饵机进行，目前还主要依靠撑船人工投喂的方式为主，劳动效率不高。市场上虽有遥控移动式投饵机（船），但是该类产品的普及率极低，少有人知。对虾、蟹塘养殖来说，自动化设备的普及应用还有一段距离。2.1.2 产品介绍其结构包括对称布置的两个船体、投喂饵料的饵料抛洒系统、驱动两个船体移动的动力系统及遥控系统。整体结构合理，使用方便、可靠性高，易于操作，并大幅提高了工作效率，有效降低了人工成本。具有低成本、低重量、高结构强度、长寿命优点。2.1.3 使用效果为验证本双体遥控船的水中行进效果，我们在某水域中进行了现场测试，效果图 2.1。图 2.1双体遥控船测试效果图2.1.4 正在开发产品计划进一步开发能够自动导航的遥控双体船，即按照规划路线进行自动投料。同时，计划加装太阳能供电功能，进一步实现绿色环保。上海松柏水产养殖设备有限公司52.1.5 产品生产a）材料与工艺装置主要由船体、五金配件、12V 蓄电池、电路板、水下推进器等构成。连接件全部使用 304 不锈钢材料，并使用防松螺母进行固定。水波对产品造成的长时间晃动，极易导致螺母松动。b）预计生产条件和生产能力送料装置、推进器固定架、转弯机构委托机械加工厂代加工。其他配件采用外购形式，两名工人一天能完成三艘双体遥控船的组装、加工和调试。c）储运创业初期，生产采取订单拉动模式，避免库存积压。为方便运输和降低运输成本，本装置在出厂时进行不完全组装，在实用现场完成全部组装。普通小货车能装载四台不完全组装的产品。d）质量管理1）委托加工件。主要是 304 不锈钢零件。将对 304 板材的厚度及零件加工尺寸要求，进行严格的检查。对于厚度不够、尺寸不达标的加工件，进行退货处理。2）外购件。主要是浮体及不锈钢五金件。将对浮体的总重、关键受力位置的厚度进行严格测量；五金件从正规厂家购买，保证品质。3）整机质量。在产品出厂前，将进行组装、下水测试。达到设计要求后，再拆散装运。2.22.2 鲈鱼宝投饵机鲈鱼宝投饵机基于肉食性鱼类食性转化机理，配合鱼类行为控制技术，鲈鱼宝投饵机（水流式投饵装置）能够使肉食性鱼类逐步适应商品饵料或者鱼肉鱼糜，利于养殖和管理。同时能提高转化期间幼鱼的成活率、降低人工成本，提高经济效益。通过对大口黑鲈幼鱼进行食性驯化，验证了本装置的使用效果。2.2.1 技术描述及其特征大口黑鲈为肉食性鱼类，掠食性强，在自然水体中主食小鱼、小虾、水生昆虫等活体饵料，如果在人工养殖过程中方法不当，极易导致致使鲈鱼之间互相残杀，降低鱼的成活率。结合大口黑鲈食性驯化技术，并通过流体力学计算，设计开发了一套装置。该装置不仅满足了食性驯化的要求，而且能够降低幼鱼的种内残食，减少人工的投入，同时又能降低养殖成本，提高经济效益。上海松柏水产养殖设备有限公司62.2.2 产品介绍本装置主要包括：水箱、输送管道、电磁阀、料斗、水泵和遥控设备。水箱置于岸边高处平地上；输送管道沿坡铺设，一端与水箱连接，另一端接扇形喷嘴；使用电磁阀来控制管道中水流大小；料斗接在输送管道中，并装有低速电机和螺旋输送带，通过调整电机的转速来控制下料的速度；水泵为水箱蓄水；遥控设备分别控制水泵、电磁阀、低速电机。本装置的示意图如图 2.2 所示。图 2.2 水流投饵装置示意图2.2.3 技术关键（1）控制系统本装置控制系统包括水泵的时间控制系统，料斗控制系统和声音诱导控制系统。利用简单的 89C51 单片机定时器功能，结合大功率继电器，实现对整个装置的自动化控制。驯化开始时水下音响开始工作，放音，吸引鱼苗聚集喷嘴附近，2 分钟之后，控制系统控制下料口和水泵同时工作，驯食在鱼苗聚集后迅速开始。料斗控制系统保证其工作时产生间歇性下料效果，有利于鱼苗的抢食。待驯化过程结束以后控制系统控制水下音响及下料口停止工作，水泵继续工作，冲洗管道内部残留物质。驯化整个过程通过控制系统，基本上可以实现降低现有投饵方式中的人工需求，实现自动化、标准化投饵的设计要求。（2）声音诱导系统本装置采用WT588D语音模块进行声音信号的处理及信号输出。WT588D模块内置DSP音频高速处理器，支持 2M32Mbit 的 SPI-Flash 存储器，内置 13Bit/DA 转换器，支持 WAV音频格式的加载和 DAC/PWM 两种输出方式，可进行声音信号的处理、储存盒输出；外接40W 水下音响，实现水下放音功能。驯化前准备录音装置和水听器装置对投饵机进行声音上海松柏水产养殖设备有限公司7录制工作，通过 Cool Edit Pro 软件将两块声音合成在一起，通过 WT588D 语音模块和水下音响放音。一方面，在鱼苗驯化完成放养以后能直接平滑的适应投饵机工作声音，另一方面，每次投喂前放音可使鱼苗形成条件反射，改变当前投喂过程中基于“饥饿感”的低效率低比例被动式集鱼到基于“声音”驯化的高效率高比例主动集鱼的转变，从而达到最优的驯化效果。（3）料斗架设高度伯努利方程以动能和势能相互转换的方式，确立了流体运动中速度和压强的关系。大口黑鲈饵料适口性转化装置的流体力学计算，就是以伯努利方程为基础。由于本装置主要使用 PVC 管材，其当量粗糙度约为 0.009 左右，湍流的沿程水头损失极小，而且水流仅经过少量三通接头，管道流动的局部水头损失也忽略不算，因此伯努利方程为.gvrpzgvrpz2222222111如图 1 所示，设水箱水面距离出口 1 处的高度差为 H1,出口 1 处管道内横截面积为 A1，喷嘴喷口处横截面积为 A2，则单位体积的水（质量为 m），从水箱水面运动到出口 1 处，由能量守恒定律221mvmgh 可知，在出口处的水流速度为:112gHv，则流量:22211144AvQAvQ即喷嘴水流喷出速度:2112112424AAgHAAvv。求管内水柱高度 H3，即 3 处的实际高度。使用相对空气压强，所以021 pp，待水面平稳后，3 处的水流速度013 vv，02z，031 Hz，所以,LLhHAAhgvH12221223162。通过以上计算，可以为料仓的架设高度提供较为准确的参考值。上海松柏水产养殖设备有限公司82.2.4 使用效果为验证本装置的实际效果，我们在江苏省淮安市金湖县进行了现场试验。实验对象为体长约为 1cm 的大口黑鲈幼鱼。经过一段时间的驯化，通过分筛发现，鱼苗长势均匀，活性较强。体型大于七朝半幼鱼约为 11.97 万尾，成活率为 17.1%，成活率显著高于传统食性驯化方法。同时，本次食性驯化仅投入劳力一人，远低于传统方法的三人。装置的现场使用效果图如图 2.3 所示。图 2.3 水流式投饵装置使用效果图表 2.1 产品经济效益预估值每亩经济效益提升 4568-3960=608 元，提高 15.35%2.2.5 正在开发产品基于水流式投饵装置的原理，本团队正在研发一款适用于工厂化养殖的投饵装置。目标是该装置能够完成食性驯化和投药功能。同时提高自动化程度，实在仅需一名工人，就可以完成几个养殖塘的食性驯化工作。另计划加入水质实时监测功能，对水质变化做出及时的反应。2.2.6 产品生产a）材料与工艺本装置的主要材料为 PVC 管、五金配件、电路板、水泵及其他塑料配件。b）预计生产条件和生产能力五金配件中，送料机构交由奉贤花娇食品机械加工厂代加工；电路板交由上海富柏电路板有限公司加工；PVC 管、塑料配件及其他五金零件，统一外购。安装前需要进行实地测量和流体力学计算，按照客户的需求进行现场规划、铺设。满足客户要求后再进行粘结、紧固。一名安装工人一天能够完成五个水塘的设备铺设工作。成活率成活尾数劳动力人工成本每亩效益（以25亩计算）传统方法15%15%10.5万2人6000（105000-6000）/25=3960本装置17.1%17.1%11.97万1人3000(119700-3000-2499)/25=4568上海松柏水产养殖设备有限公司9c）储运水箱、PVC 管道可以在当地买到，装置配件可以通过实体店或者正规网店进行采购,并由安装工人携带到现场。d）质量管理同 2.1.5 d）。上海松柏水产养殖设备有限公司10第三章第三章 公司战略公司战略3.13.1 公司宗旨公司宗旨“以科技为先导，以市场为准则；以质量求生存、以信誉求发展”3.23.2 公司核心理念及价值观公司核心理念及价值观核心理念（1）企业愿景：解放劳动，高效养殖（2）核心竞争力：满足养殖需求、保持产品领先（3）经营理念：契合水产，诚信经营（4）管理方法：尊重个体，服从整体（5）服务理念：重视农户需求，服务水产养殖核心价值观：引领水产养殖走向机械化、智能化3.33.3 主要合作伙伴主要合作伙伴零部件生产商：如机械加工厂、太阳能板生产厂家、蓄电池生产厂家等物流公司：负责产品运输调配3.43.4 发展规划发展规划基于对本公司产品属性，公司的财力能力限制，和公司对销售渠道所要求的控制程度三方面因素的综合考虑，公司的发展规划如下：12 年：对浙江杭州、湖州两市进行直销。由于新产品不易被养殖公司（户）接受，采用免费试用产品的方法进行推广。即用户免费使用本产品一个月，一个月后，若用户对产品满意，再购买本产品；试用期间若对效果如果不满意，公司收回产品，不收取用户任何费用。35 年：以杭州、湖州两市为范本，通过前两年积累起的良好用户口碑，对江苏省的宿迁、镇江、常州、盐城四市进行直销。依旧采取免费试用的模式进行推广。并在养殖集中区建立售后服务站。5 年之后：以江苏四市为基础，产品向江苏全省进行辐射。加入代销模式，即通过借助水产饲料销售公司的销售网络，销售本公司的产品。上海松柏水产养殖设备有限公司11第四章第四章 市场调查与分析市场调查与分析4.1 市场调研市场调研本公司已对目标市场浙江杭州、湖州两市进行市场调研，其中，对湖州市菱湖镇若干乡村及和孚镇若干乡村以走访为主，调查问卷为辅的方式进行详细的调研。市场调查方案具体为：（1）调研基本目标为两款产品的市场可行性获得第一手资料了解公司所处的市场环境了解目标客户对两款产品的理解程度了解主要目标市场的客户需求和喜好为制定营销策略打下基础（2）调研主要问题点目标客户的平均养殖规模目标客户对农机的认识程度目标客户对两款产品的态度对价格、性能方面的要求4.1.1 虾蟹宝投饵船调研情况对虾蟹宝投饵船的调研工作主要集中在浙江省湖州市菱湖镇下昂村、射中村，和孚镇吴兴唐村、双福桥村等地区以走访为主，调查问卷为辅的方式进行详细的调研，共走访虾蟹养殖户 67 户，其中获得有效问卷 53 份（部分养殖户因不识字，需由调研人员读出问卷并带其填写）。A调研数据汇总调研地区虾类养殖户 40 户（占 75.47%），蟹类养殖户 13 户（占 24.53%），虾蟹养殖户由于饲养方式相似，不作具体区分。样本中虾蟹塘养殖面积在 1217 亩范围内的塘口占总比例的 71.7%，平均每个塘口大小为 14.3 亩。每天投喂次数在 3-4 次，每次投喂时间在40min60min 的养殖户占 8 成以上。调查样本中没有人雇佣员工，均为农户自己完成投喂工作。仅有 2 人（3.8%）听说过此类设备，且没有人尝试使用过。调查样本中有 22 人表示愿意接受此设备，占 45.51%，这其中，有 4 人表示愿意购买，占样本总比例 7.55%，其余 18人持观望态度，如图 4.1。上海松柏水产养殖设备有限公司12图 4.1 虾蟹宝投饵船市场调研数据比例B调研小结湖州地区虾蟹塘一般在 10 亩以上，大的可达三四十亩，以青虾、对虾为主。平均每天花费在投饵的时间为 3-4 个小时。虾蟹的习性决定了其在塘内很少移动，这就要求养殖户必须将饵料均匀的洒在池塘的各个地区。对于小塘来说，大部分养殖户站在池塘边向塘内抛洒饵料，对于大塘来说，采用撑船撒料方式进行投喂，但是人工抛洒不均匀，劳动强度大，虾蟹成活率也会因此受到影响，养殖户本身也想找到一种好的方式来进行均匀投料。虾蟹养殖属高投入产业，迫于风险和压力，部分农户不愿接受新型养殖方式，这点在中老年养殖户中体现尤为明显，他们更愿意在看到其他养殖户养殖成功，并增加产量的前提下接受此类产品。相对而言，大部分年轻的渔民能够看到此产品的优势，并理性的接受本投饵装置。因此本装置的市场认可度回呈现正增长趋势，预计第三年呈现出爆炸式增长，有广阔发展前景。4.1.2 鲈鱼宝投饵机调研情况对鲈鱼宝投饵机的调研工作主要集中在浙江省湖州市菱湖镇竹墩村、陈邑村，和孚、河东村等地区以走访为主，调查问卷为辅的方式进行详细的调研，共走访鲈鱼养殖户 83 户，其中获得有效问卷 68 份（部分养殖户因不识字，需由调研人员读出问卷并带其填写）。A调研数据汇总样本中鲈鱼养殖面积在 915 亩范围内的塘口占总比例的 80.88%，平均每个塘口大小为12.2 亩。每天投喂次数全部在 3-4 次。只有 1 户用饲料投喂，其余均用冰鲜。调查样本中没有人雇佣员工，均为农户自己完成投喂工作。没有人听说过此类设备。调查样本中有 20 人表示愿意接受此设备，占 29.4%，这其中，有 3 人表示愿意购买，占样本总比例 4.41%，其余 17 人持观望态度。如图 4.2 所示。上海松柏水产养殖设备有限公司13图 4.2 鲈鱼宝投饵机市场调研数据比例B调查小结湖州地区鲈鱼养殖规模集中在 12 亩左右，几乎全部投喂冰鲜饲料。投料过程中，渔民定点抛洒饵料，鱼聚集抢食。对于鲈鱼养殖来说，这种冰鲜投喂方式极易造成鱼的长势不均，部分弱小鲈鱼难以生存或生长体格较小；单点投喂同样容易造成水质污染，水的治理需要消耗一定成本和人力。本装置同样在年轻渔民中的到了相对较高的认可，有良好的发展前景。4.24.2 行业背景（行业背景（PESTPEST 分析）分析）（1）政策因素分析 P2014 政府工作报告中提到“夯实农业农村发展基础研发推广一批新型高效农业机械”。本公司的销售的产品符合政策导向，有着很好的发展前景。（2）经济因素分析 E中国内陆可养水面为 2734 万公顷，目前仅开发利用 536 万公顷，占可养面积的 19.6%。改革开放以来，我国渔业调整了发展重点，确立了以养为主的发展方针，水产养殖业获得了迅猛发展，产业布局发生了重大变化，已从沿海地区和长江、珠江流域等传统养殖区扩展到全国各地。养殖品种也呈现多样化、优质化的趋势，淡水养殖打破以青、草、鲢、鳙四大家鱼为主的传统格局，我国进行规模化养殖的水产品种类已达 50 多种，工厂化养殖发展较为迅速，水产养殖业已成为我国农业的重要组成部分和当前农村经济的主要增长点之一。我国东部地区的水产消费量大，沿海地区有的地方人均高达公斤,消费状况的良好推动是水产养殖业大发展的动力，由此带来的水产养殖设备的强劲需求为我公司的生存和发展提供了一定的信心。（3）社会文化因素分析 S上海松柏水产养殖设备有限公司14我国是世界上从事水产养殖历史最悠久的国家之一，养殖经验丰富，养殖技术普及。且随着我国经济的发展，居民可支配收入不断提高，人们的消费结构正在逐渐的改善，高蛋白有营养的食物占食品消费比重正在逐步提高，尤其是鱼、虾、蟹类，可以预测到水产品的消费在未来一定是呈上升趋势的，大量养殖的需求支撑着水产养殖设备的使用。其次养殖户以及养殖企业的管理者随着时代的变化在趋于年轻化，他们对于水产养殖设备的经济效率有一定了解，对于这类设备的接受度正在逐渐提升，我公司的产品在一定程度上有了受众基础。（4）技术因素分析 T传统的虾蟹养殖、鲈鱼养殖，主要是依靠人工抛料。劳动强度大、抛料效率低而且不均匀。一般的农村养殖户，文化程度不高，中老年人居多，信息又闭塞，很难接触到外界的新鲜资讯。水产养殖收入颇丰，但是新老断代，年轻人不愿继续从事劳动强度大的行业。本公司所研发的两款产品，从根本上解决了这一问题。同时，随着养殖户的年龄增大、体力下降，购买省时省力的投饵设备也成为了必然的趋势。4.34.3 行业需求行业需求（1）虾蟹宝投饵船目前来看，国内虾蟹养殖几乎均为人工抛洒投饵。以湖州为例，小面积虾蟹塘岸边投饵，这种投饵方式一方面容易造成投料不均，另一方面极易造成池塘中央一部分区域不能被饵料覆盖，造成虾蟹塘的浪费；大面积虾蟹塘一般用撑船抛料方式，这种方法虽可顾及整个塘面，但必须要两人同时工作才能完成投喂，且受天气因素影响巨大。因此，虾蟹塘自动投饵装备对于提高产量减少人工，有着不可或缺的意义。根据行业特点，对于此产品及其服务，有如下需求：a)投料范围可覆盖整个塘面，且投料均匀，投料量易调整；b)适应各种恶劣天气，在一定程度的风雨恶劣天气可正常运作；c)船体本身稳固可靠，动力部分有绝对的安全保证，对水质无破坏，不影响塘内生物正常生长，机器噪音不能影响周边居民生活；d)操作简单，在用户文化程度不高的情况下仍能保证很快掌握操作要领；e)服务队员具有专业的机械专业知识和生物专业知识，并且具有水里工作经验。（2）鲈鱼宝投饵机我国大口黑鲈的养殖年产量在 15-20 万吨，处于世界第一位，成为我国重要的淡水养殖经济鱼类。但目前鲈鱼养殖方式非常传统落后。以湖州为例，鲈鱼养殖规模集中在 12 亩左上海松柏水产养殖设备有限公司15右，几乎全部投喂冰鲜饲料。投料过程中，渔民定点抛洒饵料，鱼聚集抢食。对于鲈鱼养殖来说，这种冰鲜投喂方式极易造成鱼的长势不均，部分弱小鲈鱼难以生存或生长体格较小；单点投喂同样容易造成水质污染，水的治理需要消耗一定成本和人力。鲈鱼宝投饵机能够解决了上述问题，并且提高鲈鱼产量，提高经济效益。根据行业特点，对于此产品及其服务，有如下需求：a)投喂方式需符合鲈鱼进食习性，如抢食性，逆流性，集群性等；b)投喂量易调整，可根据鱼的大小，喂食量进行控制策略的改变；c)必须保证操作简单，在渔民知识层面很低的情况下仍能保证很快掌握操作要领；d)服务队员具有专业的机械专业知识和生物专业知识，并且具有水里工作技术。4.44.4 市场分析市场分析4.4.1 市场细分市场细分根据我公司两款产品的功能，按照销售的对象将市场划分为以下两种：（1）虾、蟹养殖户。虾蟹养殖户一般采用岸边抛料的方式，劳动强度大、而且无法保证抛料均匀性。若布置多台固定式投饵机，又大大提高了养殖成本。本装置价格低廉，又能完成整塘的均匀投饵工作，符合众养殖户的期望。（12）加州鲈鱼养殖企业、养殖户，育苗场。鲈鱼养殖企业主要进行鲈鱼的规模化养殖，通常需要雇用大量工人进行养殖，使用本装置，可以显著减少劳力；养殖户一般不雇佣工人，但是迫切希望提高鲈鱼产量、增加养殖收入；育苗场通常销售已经完成驯化的鱼苗，本装置能代替人工完成食性驯化过程。4.4.2 市场规模市场规模(a)虾蟹宝投饵船市场规模分析杭州的虾蟹养殖状况。截至 2012 年，仅萧山区养殖面积已达到 10.56 万亩，其中 90%以上的面积都是上千亩的集中连片规模化养殖基地。南美白对虾养殖业也一跃成为水产业的主推品种和主导产业。萧山也成了全国最大的南美白对虾养殖基地之一。对虾和甲鱼养殖以其良好的市场前景和规模效益已成为杭州市水产品养殖的主要品种，该市的南美白对虾、甲鱼养殖已列为优势养殖品种，据调查，2003 年杭州市新增稻田养殖超过 1 万亩，南美白对虾超过 2 万亩，放养虾苗 71.9 亿尾，同比分别增长 16.5%和 17%。并且杭州与湖州的地理位置上相邻，我公司能够集中力量开发这两个市场，决定对于湖州也投放一定的虾蟹宝投饵上海松柏水产养殖设备有限公司16船销售力度。2005 年，江苏省的河蟹养殖产量已达 22.78 万吨，占全国河蟹养殖总产的 60%。创业中期，公司将开发江苏市场。(b)鲈鱼宝投饵机市场规模分析加州鲈鱼自 1984 年从美国引进我国之后，养殖面积不断扩张，目前主要分布在我国的广东、浙江、江苏、四川等地。目前我国加州鲈鱼的年产量已达到 16 万吨，江苏和浙江等地养殖量占全国的 20%。虽然广东省是养殖加州鲈规模最大的省份，养殖面积达到 8-10 万亩，基于创业初期我公司将采用直销的方式和节省物流成本的考虑，准备针对某一市场采取精耕细作，我们将目标定在浙江省湖州市。湖州市南浔区菱湖镇是全国著名的加州鲈鱼养殖基地。南浔区菱湖镇陈邑村以养殖加州鲈鱼而闻名，拥有一个标准化的千亩水产养殖园区，2001 年被省农业厅批准为省级水产养殖示范区和菱湖水产苗种繁育中心。目前，全村从事水产养殖的农户达到 600 多户。据 2013 年的数据显示湖州市鲈鱼养殖面积已达 25730 亩，养殖户达 2238 户之多。创业中期，将计划开拓江苏市场。4.4.3 产品所处市场发展阶段产品所处市场发展阶段鲈鱼宝投饵机在市场上无同类产品，虾蟹宝投饵船虽然市场上有同类产品，但是普及率极低，众多养殖户依旧采用传统方法进行投喂。这对于我公司开拓市场是个很好的契机，并且我公司使用的技术已经获得专利，我公司在较长的一段时间内处于垄断的地位，对我公司有个很大的优势。虽然，我公司属于一个创业公司，没有品牌优势，但我公司推出的产品和服务是全新的。市场对于我们的需求很大，随着产品和服务的推广，我们的品牌将会做强做大。4.4.4 市场机会市场机会中国淡水总面积约 20104平方公里，养殖总产量居世界首位，占全国水产品总产量的36.7%。进一步扩大养殖面积和提高单位面积产量是增加水产品的重要途径。在增大养殖面积的同时我们不得不面对传统养殖方式与经济效率之间的矛盾，这是个亟待解决的问题。我公司产品的创新点就是解放人力，降低人工成本，提高养殖的经济效益。目前国内自动式的投饵装置市场上少有，或者是功能单一，再者就是价格昂贵，我公司的产品不仅适用于大型水域，由于其相对低廉的价格还适用于我国大多数中小农牧家庭式水产养殖户。我公司自主研发的自动投饵装置立足于国内大众市场的现实，现在市场上还处于空白阶段，这对于我公司开拓市场将完全拥有话语权；同时随着我国现代化农业发展进程，水产农牧业的发展将日新月异，对未来自动式的投饵装置的需求也将成直线上升趋势，未来我公司对树立品牌、占有一定市场份额信心十足。上海松柏水产养殖设备有限公司17第五章第五章竞争分析竞争分析5.15.1 竞争对手及垄断程度分析竞争对手及垄断程度分析（1）虾蟹宝投饵船：虾蟹塘投饵及水质监测双体遥控船（虾蟹宝投饵机）的专利已经授权。目前虽然市场上有类似的移动式投饵装置出现，但其普及率极低。通过走访调研发现，在虾蟹养殖密集区，听说过该类产品的养殖户仅占 2.8%，没有农户使用过。传统投饵机，大多以固定式为主，功能少、更无法覆盖整个池塘进行投饵。我们的产品为移动式的，相对于市场上的来说具有灵活性强、功能强大且价格实惠。这使得我们公司产品具有极强的竞争力，具有垄断优势。（2）鲈鱼宝投饵机：水流式投饵装置（鲈鱼宝投饵机）的专利已经授权。通过在江苏省淮安市金湖县的现场使用，养殖户的反映效果非常好。由于该装置采用水流式送料，不同于市面上任何一款投饵机渔民急需相关产品的出现。对此产品，我们也拥有绝对的垄断的优势。5.25.2 公司竞争优势公司竞争优势本公司所有产品均为自主研发，两款产品都有相应的专利授权书，同时都获得了金湖县小青青机电设备有限公司的认可。（该公司是渔业机械行业的龙头企业。年销售渔业机械产品近 4 万台。据中国渔船渔机行业协会调查统计，投饲机产品销量排名第一，增氧机销量也名列第三。渔业机械被列入农业部农业部 2009-2011 年国家支持推广的农业机械产品目录本公司产品极具市场竞争力）。公司除享受国家优惠的税收政策外，团队成员全为高学历人才以及高学历的资深技术顾问，这都为公司的发展提供了强有力的技术支持。上海松柏水产养殖设备有限公司18第六章第六章 市场营销市场营销6.16.1 营销计划概述营销计划概述鉴于创业初期，公司人力、财力有限，只对浙江省的杭州、湖州两市进行直销。创业第三年，通过前两年产品建立的良好声誉，以上述两市作为模板，公司将开发江苏市场。第三年对宿迁、镇江、常州、盐城四市进行直销。第五年加入分销模式，借助水产饲料销售公司的销售网络，产品迅速向江苏全省铺开。6.1.1 目标市场根据我国各省市水域分布特点，主要集中在东部沿海及长江附近等省市。主要市场：鲈鱼宝投饵机主要用于养殖鲈鱼的水产养殖公司、个体养殖户和销售已进行食性驯化的鱼苗的育苗场。虾蟹宝投饵船主要应用于虾、蟹塘投饵。6.1.2 SWOTSWOT 分析a)虾蟹宝投饵船 SWOT 分析强势strength产品优势可靠性好采用双体式结构，重心低，能够有效防止船体倾覆易于操作操作由动力系统控制的遥控系统操纵船体的移动方向，工人可以使用遥控实时改变双体船的移动方向、移动范围（最远可达 400 米）、下料的速度寿命长船体采用水车式增氧机浮体，防腐耐用，抗撞击强度大，并且装置便于搬运拆卸，定期维修保养以延长使用寿命技术优势通过在某水域实验验证，本装置的动力系统可靠、灵活。抛料系统的设计已获得金湖小青青机电设备有限公司的研发人员认可资源成本优势通过日常的维护与保养可以减少相关部件的磨损，降低由装置消耗所带来的费用增加使用双体船后仅需一名劳动力完成饵料抛洒的任务，减少人力成本，提高利润空间研发优势以上海海洋大学工程学院为依托，联合水产与生命学院，我们的团队具有一定的专业能力，可以不断改进、完善和改装该装置上海松柏水产养殖设备有限公司19弱势Weakness作为一款新型的农业机械设备，在市场导入期内要想广泛地让目标受众认知到产品并采用是具有一定难度创业核心团队为在校研究生，社会经验不足机会opportunities虾蟹塘投饵，需要撒料均匀且覆盖面积大的机器，该机器针对性强，具有广阔的行业前景打破思维壁垒，才去免费试用一个月的方式进行推广。用户使用满意后，再购买该产品研发后期驱动力系统将完全依靠于太阳能，解决了反复充电的问题威胁threats市场上有同类型产品，同时我公司产品在产品生产成本控制方面的优势也不突出大多用户更倾向购买名牌企业产品，短期内树立品牌有一定的难度b)鲈鱼宝投饵机 SWOT 分析强势Strength产品优势便利性本装置的主要构成部件重量轻，安置在水塘边的输送管主要由PVC 管和软管组成，PVC 管方便安装铺设与维护，便于装置整体性移动适应性本产品可根据实地测量和流体力学的计算后，按照客户的要求进行现场规划和安装转化率高在肉食性鱼类的驯化过程中均匀充分地喷洒饵料，实现了其从活体饵料到商品饵料的适应，避免了鱼类之间的相互残食，将驯化的成活率提高到了约 17.1%技术优势 装置已在江苏省淮安市金湖县进行实地实验，对于加州鲈鱼的驯化效果显著资源成本优势主要构成部件易于获取、成本低廉解放人力，大大降低人工成本饵料抛洒均匀充足，降低鱼的种内残食现象，提高转化率及经济效益研发优势 以上海海洋大学工程学院为依托，联合水产与生命学院，我们的团队具有一定的专业能力，可以不断改进、完善和改装该装置上海松柏水产养殖设备有限公司20弱势weakness创业核心团队为在校研究生，社会经验不足产品易被仿造，仿造品虽然性能不及本产品，但是成本极低，对本产品的销售会造成一定冲击机会opportunities市场上目前无同类型产品，市场前景广阔在淮安市金湖县实验过程中，养殖户对该装置使用效果反应积极威胁Threats市场上随时存在着潜在产品和厂商进入，减少我公司产品的技术经济寿命6.1.3 营销策略我公司的营销策略主要是从四个方面展开：产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略产品策略：我公司的产品为水产养殖设备，且主要针对鲈鱼的驯化和养殖以及虾蟹养殖，所以产品主打理念为操作方便性及效益性。此两款产品为针对水产养殖的科技型产品，所以在整个产品生命周期的过程中我们会不断的对产品进行研发与改进，例如实现完全的太阳能动力系统，将操作进一步简化以致实现智能化，添加更多的附加功能（如实时水质监测），通过这些方式在市场产品逐渐同化的情况下也能够独树一帜、特色突出。我们为公司的产品申请专利的同时，也为我公司注册了商标，为后期树立品牌打下基础。价格策略：水产养殖设备的价格定位及调整主要还是依赖产品的生产成本、所处产品生命周期的阶段以及市场的需求和竞争度。通过我们的实地调研，公司建立初期虽然市场前景广阔，同类产品少，但考虑到产品接受度低，我们对产品的加成定价比例定在（1:2）使消费者易于接受。随着我们对产品市场的逐渐开拓，市场上同类产品出现的可能性增加，竞争加剧，同时考虑到通货膨胀，我们拟定第一至三年的价格固定不变，到第四、第五年适当小幅降价。促销策略：我们的产品为科技型水产养殖设备，主要目的是提高养殖效益，而产品的目标使用者主要还是养殖户，在调研中我们发现他们对于该种提高抛料效率设备的态度基本是持否定态度（观望以及明确表示不会购买的占到 90%以上），所以我们从持观望态度的消费群体出发，由我公司人员为其提供设备的安装供其免费体验抛料效果一个月，如果对效果不满意直接退回我公司，不收取任何费用。由于各市的养殖户在地域上面比较集中，我们可以建立相应的售后服务站统一为购买产品的消费者提供售后服务的同时也承担为本公司产品宣传的责任。初期我们也会在相关农业杂志及农技推广会上加大广告投入，为公司的品牌与上海松柏水产养殖设备有限公司21口碑树立奠定基础。渠道策略：初创期考虑到公司产品的认知度不高、期望对产品各方面的控制较为严格以及公司财力上的限制，我们拟在公司发展前五年均采用销售人员直接上门推销为主要方式，首先是在技术专业上对这些销售人员进行培训，对我们的产品了如指掌之后为消费者提供关于产品上的各类答疑。五年之后再采取直销加分销的模式进行扩张，分销商的选择主要是与我们产品有所互补的饲料销售商，我们可以充分地利用饲料销售商已建立的销售网络推广我们的产品。产品供应链的上下游倾向于选择与我们长久合作的上海青青设备厂与上海友朋食品机械加工厂形成固定的互信合作关系，这样质量上有所保证，价格上较为稳定。销售对象的解释水产养殖户及水产公司是这两款装置适用的首要对象。水域面积大，对水域的管理带来了一定的困难。鲈鱼宝投饵机和虾蟹宝投饵船适用于水库湖泊的养殖，避免了人工抛洒饵料所带来的高成本、低效率,以及提高了加州鲈鱼的成活率。因此，在向养殖专业户进行产品推广时要加强介绍装置易操作，经济效益高。价格也是一款产品推向市场的关键因素。注：1.直销：包括业务员上门推销和售后服务站的门店销售2.分销：水产饲料销售公司进行代销6.26.2 主要业务关