中油e星全球电子商务网商业计划书.ppt

中油中油e星全球电子商务网星全球电子商务网商业计划书商业计划书孙喜孙喜 -谈锐谈锐-张勍张勍对外经济贸易大学惠园对外经济贸易大学惠园e e星星University of International Business and EconomicsUniversity of International Business and Economics e-Stare-Starhttp:/(海量营销管理培训资料下载)计划书目录计划书目录1.1.简介简介2.2.背景及计划概述背景及计划概述 3.3.网站功能介绍网站功能介绍4.4.重要问题重要问题5.5.结语结语http:/(海量营销管理培训资料下载)1.1.简介简介-*特别声明特别声明*-本计划书所说“中油e星”为虚拟公司公司公司简简称称中油中油e e星星公司中文全称公司中文全称中国石油集中国石油集团团e e星全球星全球电电子商子商务务有限有限责责任公司任公司公司英文全称公司英文全称CNPC eCNPC eCommerce Global Star Co.Ltd.Commerce Global Star Co.Ltd.公司公司权权益益组组成成中国石油集中国石油集团团：5050惠园惠园e e星：星：5050出出资资方式方式中国石油集中国石油集团团：货币货币实实物物惠园惠园e e星：智力星：智力资资本本公司主公司主营业务营业务中国石油集中国石油集团团全球全球(海外海外)业务业务的的电电子商子商务务化化公司公司远远景景努力成努力成为为全球能源，制造，工程建全球能源，制造，工程建设设等行等行业业的的电电子商子商务务平台平台BACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)中国境内最大的原油、天然气生产、供应商和炼油化工产品生产、供应商，业务涉及石油天然气勘探开发、炼油化工、管道运输、油气炼化产品销售、石油工程技术服务、石油机械加工制造、石油贸易等各个领域。在中东、北非、中亚、俄罗斯、南美等地区拥有近30个油气勘探开发和生产建设项目。在美国石油情报周刊最大50家世界石油公司排名中，中国石油集团位居第10位。惠园惠园e星星UIBE eCommerce Star对外经济贸易大学信息学院电子商务研究组http:/(海量营销管理培训资料下载)公司定位IT产业互联网产业E-BusinessE-CommerceE-Commerce包括B2B,B2C,B2G三大类型中油中油e星属于星属于E-Commerce,B2B立足中油，面向全球立足中油，面向全球分步实施，逐步扩展分步实施，逐步扩展中国石油集中国石油集团团全球全球(海外海外)业务业务的的电电子商子商务务化化努力成努力成为为全球能源，制造，工程建全球能源，制造，工程建设设等等行行业业的的电电子商子商务务平台平台什么是真正的电子商务？Internet供应商供应商采购商采购商中油中油e星星其他企业其他企业IntranetCAE-bankLogistics信息流物流资金流http:/(海量营销管理培训资料下载)2.2.背景及计划概述背景及计划概述初步调查初步调查-问题分析问题分析需求分析需求分析-决策分析决策分析BACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)初步调查初步调查1 石油行业石油行业2 国际石油企业国际石油企业3 国内其他石油企业国内其他石油企业4 中国石油中国石油BACKBACKNexthttp:/(海量营销管理培训资料下载)1 石油行业石油行业石油天然气工业是一个传统的垂向行业，以上的商务活动是在企业与企业之间完成的，几乎完全是一个的行业。近年来，全球石油电子商务发展迅猛。据国外有关研究部门统计，年全球石油电子商务额为亿美元，年增长为亿美元，年进一步增长至亿美元，预计年这个数字将高达亿美元。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)2 国际石油企业国际石油企业 20002000年年3 3月，月，杜邦杜邦杜邦杜邦、DowDow化学、巴斯化学、巴斯夫、拜耳和塞拉尼斯提考纳等夫、拜耳和塞拉尼斯提考纳等5 5家公家公司共同建立了工程塑料网上交易市司共同建立了工程塑料网上交易市场。场。4 4月，月，BPBP阿莫科、壳牌阿莫科、壳牌阿莫科、壳牌阿莫科、壳牌等等1414家家跨国石油石化公司联合成立网上物跨国石油石化公司联合成立网上物资交易所。资交易所。5 5月，月，1212家世界大化学公家世界大化学公司建立司建立B2BB2B电子商务公司，作为化电子商务公司，作为化学品行业的网上交易市场。学品行业的网上交易市场。1010月底，月底，经过一个多月试运行的亚洲最大化经过一个多月试运行的亚洲最大化工电子商务网站工电子商务网站ChemCrossChemC开始正式对外提供服务。开始正式对外提供服务。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)3 国内其他石油企业国内其他石油企业中石化中石化和中海油中海油两大公司均不同程度地在采购和销售领域引入了电子商务。中石化石油产品采购和销售网站自年月开通年月开通以来运作正常，仅今年一季度石化产品网上销售成交量就达亿元亿元，石化物资网上采购成交量达亿元亿元。中海油在初步建成的采购网站上也开始了钢材采购试点，实现了管材网上库存管理和总公司办公用品的网上采购管理。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)4 能源一号网能源一号网能源一号网是由中国石油建立的石油石化行业大大型电子商务门户网站型电子商务门户网站，是一个立足于国内外石油天然气企业、面向整个能源行业、中立性的、协同交易的BtoB交易平台。中国石油2002、2003两年累计实现电子采购238亿元，电子销售150亿元，累计直接节约采购资金超过13亿元。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)问题分析问题分析1 CNPC国外子公司数量多、分布广，公司内国外子公司数量多、分布广，公司内部沟通协调能力差部沟通协调能力差2 网站面向国内，未能与国际市场接轨，错网站面向国内，未能与国际市场接轨，错失许多商机失许多商机3 网站提供的服务以及功能不够全面，过于网站提供的服务以及功能不够全面，过于单调，难以满足行业需要单调，难以满足行业需要4 网站缺乏真正意义上的网上支付和物流管网站缺乏真正意义上的网上支付和物流管理平台理平台5 网站盈利点过于传统单一网站盈利点过于传统单一BACKBACKNexthttp:/(海量营销管理培训资料下载)1 CNPC国外子公司数量多、分布广，国外子公司数量多、分布广，公司内部沟通协调能力差公司内部沟通协调能力差中国石油的海外投资项目主要分布在亚洲、非洲、北美洲和南美洲等地区，形成了中东及北非、中亚及俄罗斯、南美等三个具有规模的投资区域。海外业务涵盖了油气勘探开发、地面建设、长输管道、石油炼制、石油化工和油品销售等领域。据中油相关负责人介绍，有相当一部分中油据中油相关负责人介绍，有相当一部分中油海外项目由于其所在国的经济还不够发达因海外项目由于其所在国的经济还不够发达因此其业务操作大部分还只能是传统的手工或此其业务操作大部分还只能是传统的手工或半自动化形式！半自动化形式！BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)2 2 网站面向国内，网站面向国内，网站面向国内，网站面向国内，未能与国际市场接轨，错失许多商机未能与国际市场接轨，错失许多商机未能与国际市场接轨，错失许多商机未能与国际市场接轨，错失许多商机到2003年底，能源一号网网上供应商达到2313家，其中I类物资供应商361家，II类物资供应商1952家。据悉，网站的绝大部分用户都是中国国内能源行业据悉，网站的绝大部分用户都是中国国内能源行业的企业，更准确地说，是中油所属国内的各个子公的企业，更准确地说，是中油所属国内的各个子公司或分公司。即便是中油的海外业务目前也很少使司或分公司。即便是中油的海外业务目前也很少使用此网。所以说，能源一号网并没有成为其所说的用此网。所以说，能源一号网并没有成为其所说的真正意义上的电子商务平台作用！真正意义上的电子商务平台作用！BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)3 网站提供的服务以及功能不够全面，网站提供的服务以及功能不够全面，过于单调，难以满足行业需要过于单调，难以满足行业需要通过两级严格的市场准入和供应商管理，能源一号网已具有石油专用管材、普通钢材、三抽设备、电机、变压器、电缆、催化剂、高分子量聚丙烯酰胺等几十大类共82000多个产品。很明显，能源一号网的主要服务对象就是国内能源很明显，能源一号网的主要服务对象就是国内能源行业的采购与销售。对于其他诸如国际工程建筑业，行业的采购与销售。对于其他诸如国际工程建筑业，国际服务业等行业国际贸易并不能提供相关的服务。国际服务业等行业国际贸易并不能提供相关的服务。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)4 网站缺乏真正意义上的网站缺乏真正意义上的网上支付和物流管理平台网上支付和物流管理平台BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)5 网站盈利点过于传统单一网站盈利点过于传统单一能源一号网的收费项目包括会员费、目录管理服务费、交易费、工作流管理咨询服务费和广告费五种。我们注意到网站的盈利点仅仅源于网站的信息平台我们注意到网站的盈利点仅仅源于网站的信息平台中介作用，缺乏增值服务。这样的结果不仅是失去中介作用，缺乏增值服务。这样的结果不仅是失去了部分创收的机会，更重要的是网站与交易各方便了部分创收的机会，更重要的是网站与交易各方便很难成为战略联盟，很难实现整体利益的最大化！很难成为战略联盟，很难实现整体利益的最大化！BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)需求分析需求分析BACKBACK降低海外采购成本、海外销售成本降低海外采购成本、海外销售成本降低海外采购成本、海外销售成本降低海外采购成本、海外销售成本缩短采购过程时间，扩大海外销售渠道缩短采购过程时间，扩大海外销售渠道缩短采购过程时间，扩大海外销售渠道缩短采购过程时间，扩大海外销售渠道提供安全快捷的国际网上支付提供安全快捷的国际网上支付提供安全快捷的国际网上支付提供安全快捷的国际网上支付提供配套的现代物流服务，进行提供配套的现代物流服务，进行提供配套的现代物流服务，进行提供配套的现代物流服务，进行SCMSCM提供多样贸易服务，创造多种营运收入提供多样贸易服务，创造多种营运收入提供多样贸易服务，创造多种营运收入提供多样贸易服务，创造多种营运收入加强与客户之间的沟通，进行加强与客户之间的沟通，进行加强与客户之间的沟通，进行加强与客户之间的沟通，进行CRMCRM建立统一的战略联盟，共同实施建立统一的战略联盟，共同实施建立统一的战略联盟，共同实施建立统一的战略联盟，共同实施ERPERP建立全球业内明星品牌建立全球业内明星品牌建立全球业内明星品牌建立全球业内明星品牌http:/(海量营销管理培训资料下载)决策分析决策分析BACKBACK 中油中油e e星将成为能源一号网的星将成为能源一号网的 重要补充，主营海外业务，重要补充，主营海外业务，实现能源一号网功能的广化与深化！实现能源一号网功能的广化与深化！http:/(海量营销管理培训资料下载)实施步骤完善中油全球业务的基础网络设施；完善中油全球业务的基础网络设施；与国际网银合作建立网上支付平台；与国际网银合作建立网上支付平台；与著名物流企业联建物流配送平台；与著名物流企业联建物流配送平台；在各大洲增建中油在各大洲增建中油e星的分中心；星的分中心；与全球各企业用户形成战略联盟，实现全球与全球各企业用户形成战略联盟，实现全球贸易的真正电子商务化！贸易的真正电子商务化！BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)费用费用年期年期前期前期1-2年年中期中期2-5年年后期后期5年年-收支平衡线收支平衡线第第4年年末末BACKBACK成本成本收益收益财务分析Nexthttp:/(海量营销管理培训资料下载)成本分析成本分析前期前期（建设阶段）（建设阶段）中期中期（推广与试用）（推广与试用）后期后期（运行与维护）（运行与维护）软硬件费用调试费用日常维护费用网络建设费用广告宣传费用*安全保障费用*咨询翻译费用*人员培训费用 更新换代费用高高低低中中BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)1.1.技术成本技术成本2.2.安全成本安全成本 3.3.配送成本配送成本4.4.法律成本法律成本 5.5.风险风险成本成本 http:/(海量营销管理培训资料下载)收益分析收益分析前期前期（建设阶段）（建设阶段）中期中期（推广与试用）（推广与试用）后期后期（运行与维护）（运行与维护）采购成本的降低客户交易费销售成本的降低各种管理费*自建网络信道的出租收益*人员费用的削减广告费*机会收益的增加*决策咨询费*手续费（银行）低低中中高高BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)经营难度分析其一，其一，互联网对企业似乎是一种“中断的技术”，它将挑战企业现有的组织、生产流程及人员心态，改变传统经营模式，使拥有文化基础的传统企业很难接受它。企业拥有较多的旧有的遗留系统包袱，且员工观念上害怕重新组合，有抗拒变革的倾向。要改变一种成型的企业运作模式，在各个环节中导入电子化运作模式，可能比建立新型网络企业要面临更多的困难，需要付出更大的代价；其二，其二，由于CNPC业务十分之庞大，因此要想将各种传统业务流程都加以规范化，电子化，并且使业务人员均能十分熟悉新的操作规程，必将是一个漫长的渐进的过程；其三，其三，由于CNPC的各种海外业务所在国大部分网络设施并不理想，因此要想建设和租用一个覆盖如此众多国家的环球网络，其前期费用支出将会很高；其四，其四，缺乏既懂商务又懂技术的复合人才，且网络人才资本昂贵。语言问题语言问题BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)3.3.网站功能介绍网站功能介绍信息发布信息发布 （各种商业信息、公司推广等）采购采购 （网上谈判、电子招标）销售销售电子市场电子市场（能源、制造、工程建设、政府四大板块）物流平台物流平台（多家物流公司注册，形成战略联盟，从 第三方物流向第四方物流升级）支付平台支付平台 （与国际著名银行合作，网上直接支付）内部办公自动化系统内部办公自动化系统（公司内部的信息交流，总公司对各 地子公司的管理）数据库管理系统数据库管理系统（市场分析，决策支持）客户关系管理客户关系管理系统系统（社区形式，对各个用户/客户实行点 对点服务，互动式的CRM）（实物（实物/服务）服务）BACK界界面面内内网网后后台台NEXThttp:/(海量营销管理培训资料下载)信息发布主要是指信息交流、新闻管理（包括公司新闻、公告等），网站系统的功能融入到了内部、外部系统中。在内部系统中（管理员端）提供：新闻信息新闻信息的发布与撤消、删除、信息录入、修改、维护；调查问题调查问题的管理：包括调查题目设定，调查选项设定，调查题目撤消与发布，（在网站中限定同时仅可发布一个调查题目）；咨询内容咨询内容管理：管理员收集咨询问题，将解答内容录入后，依据个人判断，发布到FAQ栏目中；信息反馈信息反馈管理：管理员收集反馈信息，将解答内容录入后，依据个人判断，将反馈信息交相关部门处理（网下处理）。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)采购初期以内部子公司为采购主体，利用多种形式进行采购，其中网上招标（实物/服务）将会是不错的选择。目录采购目录采购询价议价询价议价网上招标网上招标反向拍卖反向拍卖1234采购申请采购申请内部审批内部审批订单生成订单生成合同履行合同履行需求汇总需求汇总BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)确定招确定招 标商品标商品 确定招标确定招标 的供应商的供应商 结算结算 信息信息 签订签订 合同合同 标书标书 产生产生 订单订单 发货发货 /收货收货 选选择择产产品品选选供供应应商商 发发接接标标书书确确定定赢赢家家确确认认合合同同 收收货货 付付款款收收、投投标标书书生生成成合合同同 发发货货 收收款款采采购购方方 供供应应商商电子采购电子采购网上招标采购网上招标采购BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)销售利用主页的信息发布功能发布商品/服务信息，在线与对方进行询价议价、磋商谈判，等网站的开发进入下一阶段后，可在电子市场上寻求更多的商机。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)电子市场BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)物流问题对中油对中油e星的物流建议星的物流建议(一)充分利用企业现有货运网络充分利用企业现有货运网络 利用SCM（供应链管理）的运输理论加以优化；(二)组建国际物流联盟组建国际物流联盟 与其他国际著名物流公司和大的能源行业巨头联手打造全球物流网络。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)物流平台 由多家物流公司注册，形成战略联盟，从第三方物流向第四方物流升级。战略联盟包括商家与物流公司的联盟，物流公司与物流公司的联盟，商家与商家的联盟，由于实行联盟，必须进行SCM并进一步实施EPR，以采取最优的物流方案，达到降低成本，提高效率的目的。http:/(海量营销管理培训资料下载)由于任何企业都不能长久地独立的参与由于任何企业都不能长久地独立的参与竞争，或者是自己全部占有保持市场领导地竞争，或者是自己全部占有保持市场领导地位的所有竞争能力和知识，所以，我们应当位的所有竞争能力和知识，所以，我们应当将各个具有一个共同的目标的企业组织在一将各个具有一个共同的目标的企业组织在一起，以之为核心，将企业内部物流职能和外起，以之为核心，将企业内部物流职能和外部供应商和顾客，或者第三方物流联盟联结部供应商和顾客，或者第三方物流联盟联结在一起，形成一个完整的集成化系统，充分在一起，形成一个完整的集成化系统，充分的将资源有效的整合起来。的将资源有效的整合起来。http:/(海量营销管理培训资料下载)支付问题由于加入电子市场的各个商家都是经过身份认证并且在网站特约国际著名网上银行（支支付问题付问题）都拥有自己的企业账户，因此资金的移转与划拨便可以实现真正的信息化、自动化。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)目前通常的交易费管理系统目前通常的交易费管理系统-人员关系图人员关系图订单审核生成交易费通知发出通知交易不成功，传真盖章核实非动态交易，通知？http:/(海量营销管理培训资料下载)如何真正实现跨国网上支付？全球第一家网络银行安全第一网络银行安全第一网络银行 （Security First Network Bank）诞生以来，网上银行凭借其得天独厚的优势，很快成为西方商业银行着重发展的领域。多家国际著名的银行，如花旗、汇丰、摩根大花旗、汇丰、摩根大通通等都推出了自己的网上银行业务。全球十五家最受欢迎的网上银行中有六家提供网上帐单直接支付业务。NetBank、BankOne、BankofAmerica(BAC)、FirstarBank(USB)、U.S.Bank、PNCBank。http:/(海量营销管理培训资料下载)我国著名网上银行http:/(海量营销管理培训资料下载)内部办公自动化系统 总公司通过公司内部网与各个子公司互连，进行公司内部实时的信息交流，加快了信息流通的速度，加强公司各部门之间的沟通，促进总公司对各地子公司的管理，如财务上的监控。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)数据库管理系统利用我们网站后台的数据库系统，结合人工智能、专家系统的技术，为各级管理人员提供采购、销售、客户关系管理等方面的战术、战略决策的信息支持。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)客户关系管理系统 我们将采取社区形式的客户关系管理，对各个用户/客户实行点对点服务，进行互动式的CRM，我们的利润与客户的关系是一致的，对客户服务到位，争取实现客户的利润最大化，同时也是为我们争取最大的利益。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)4.4.重要问题重要问题1.安全问题安全问题2.认证问题认证问题3.网络问题网络问题4.支付问题支付问题5.物流问题物流问题6.成本问题成本问题BACK 结语结语http:/(海量营销管理培训资料下载)网络问题CNODC在苏丹、哈萨克斯坦、委内瑞拉、秘鲁苏丹、哈萨克斯坦、委内瑞拉、秘鲁投资石油项目获得成功外，还先后在加拿大、泰国、缅甸、土库曼斯坦、阿塞拜疆、阿曼、伊拉克加拿大、泰国、缅甸、土库曼斯坦、阿塞拜疆、阿曼、伊拉克等十一个国家签署了包括产品分成、合资、租让、服务等石油合作项目协议。2002年，中国石油又在土库曼斯坦、阿塞拜疆、阿曼、哈萨克斯土库曼斯坦、阿塞拜疆、阿曼、哈萨克斯坦和印度尼西亚坦和印度尼西亚，分别新获5个勘探开发项目合同。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)认证问题据悉，有“全球电子商务大使”之称的美商网就是通过与国际国际知名的知名的认证机构认证机构合作，由专业人士对供货商进行培训、样品检测和商品标准化归类。认证后供货商也可以随时向网上的采购商报价、供货。BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)安全问题 -电子商务安全体系框架电子商务安全体系框架-网网络络安安全全技技术术交交易易安安全全技技术术安全管理体系安全管理体系政策、法律、法规政策、法律、法规BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)技术方面计算机网络安全技术计算机网络安全技术加强主机主机本身的安全，做好安全配置，及时安装补丁程序，减少漏洞；用各种系统漏洞检测漏洞检测软件定期对网络系统进行扫描分析，找出隐患，及时修补；建立完善的访问控制访问控制措施，安装防火墙，加强授权管理和认证；安装防病毒防病毒软件，加强内部网的整体防病毒措施；对敏感的设备和数据要建立必要的物理或逻辑隔离措施隔离措施；利用数据存储存储技术加强数据备份备份和恢复措施；建立详细的安全审计安全审计日志，以便检测并跟踪入侵攻击等。安全电子交易技术安全电子交易技术加密技术加密技术加密技术是一种主动的信息安全防范措施，可根据需要在信息交换的阶段使用。它可以解决诸如信息的篡改、假冒等问题。数字签名数字签名通过数字签名能够实现对原始报文的鉴别和不可抵赖性认证机构（认证机构（CA）建立CA的目的是加强电子证书和密钥的管理工作，控制交易的风险，从而推动电子政务的发展。安全认证协议安全认证协议A.SSLB.SET公钥基础设施（公钥基础设施（PK I）BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)管理方面（1 1）企业内部网与外部网隔离）企业内部网与外部网隔离（2 2）商务交易系统中权限的控制）商务交易系统中权限的控制（3 3）系统的安全备份与恢复机制）系统的安全备份与恢复机制 （4 4）系统的定期检测和审计机制）系统的定期检测和审计机制BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)1 网站设立和网络信息服务法网站设立和网络信息服务法2 数据电讯数据电讯法律问题法律问题3 电子签名电子签名的法律效力的法律效力4 电子商务认证法律关系电子商务认证法律关系5 电子合同电子合同6 电子支付中的法律关系电子支付中的法律关系7 网络环境下客户资料的保护问题网络环境下客户资料的保护问题8 电子商务救济的法律问题电子商务救济的法律问题9 电子商务税收法律问题电子商务税收法律问题BACKBACK安全法律方面网站可能网站可能涉及的涉及的法律问题法律问题http:/(海量营销管理培训资料下载)联合国贸法会联合国贸法会电子商务示范法电子商务示范法电子签字统一规则电子签字统一规则美国美国全球电子商务纲要全球电子商务纲要 统一电子交易法统一电子交易法 数字签字法数字签字法(尤他州尤他州)其他国家见备注其他国家见备注 中国中国计算机网络管制立法计算机网络管制立法 计算机软件保护条例计算机软件保护条例 等等合同法合同法 新新合同法合同法 第第11、16条条 电子商务立法电子商务立法 电子签名法电子签名法（草案）（草案）BACKBACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)5.5.结语结语中油e星的发展道路将会是曲折的，但，我们坚信：前途一定是光明的！我们真心希望中油e星能够为我国石油产业的再一次腾飞添砖加瓦，为我国电子商务的发展尽一份我们应尽的责任！BACKhttp:/(海量营销管理培训资料下载)