剧本杀-【项目计划书】.docx

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1项目描述 3
1.1行业介绍 3
1.2店铺经营业务介绍 3
2店铺介绍 4
2.1城市商圈概况 4
2.2店铺选址 4
3营销环境分析 4
3.1宏观环境分析 4
3.2微观环境分析 5
4店铺运营与管理 6
4.1产品策略 6
4.2价格策略 7
4.3渠道策略 7
4.4促销策略 8
4.5人员管理策略 8
4.6有形展示 9
4.7服务过程 9
5财务计划 9
6风险评估 10
6.1风险的识别 10
6.2风险的规避和应对 11
结论 11

2

1项目描述
1.1行业介绍
目前我国剧本杀行业市场规模已突破 100 亿元，据不完全统计，截至去年 11 月底，全国剧本杀实体店数接近 30 000 家，出现井喷式增长。同为线下娱乐密室逃脱也只有近 10 000 家店。不管是剧本杀从业者，还是传闻百万收入的剧本杀创作者，都在这波热潮中相机而动。不过，该领域尚处于群龙无首、诸侯混战的黎明前夜。各种剧本杀的内部装修风格不一，设备和内容却相对一致：桌椅、沙发、服装、黑板以及私密性一般的独立包厢……乍一看，有点类似小时候玩的过家家，不同角色，带有起伏的故事。但从场景、剧本内容以及私密性的角度来说，剧本杀显然迎合了新的消费浪潮。一开始，许多人了解剧本杀是由于一部网综。2016 年芒果 TV 推出的系列明星推理真人秀节目《明星大侦探》首播，新颖的综艺形式以及众多明星加持给剧本杀行业带来了初始的流量和曝光。随着几季的热播，再经过一些如《我是谜》等线上 App 的推进，剧本杀这种新兴游戏开始在年轻人之间得到普及。
1.2店铺经营业务介绍
在玩家人数上，剧本杀一般需要 5～10 人。玩家们通过分饰剧本中的角色，在各自的视角下，围绕剧中案件展开讲述，挖掘线索，合理推理，还原人物关系和事情真相，并找出凶手。与狼人杀不同，剧本杀没有早早出局的规则，玩家可以从开始玩到结束，单场游戏在 2～3 个小时。另外，其竞技性没那么强，对那些惧怕在狼人杀中扮演狼人角色的新手来说，更容易上手，参与感也更强。同时，剧本杀也带有社交属性，大家一起交流，一次可以交到多个伙伴。
2店铺介绍
2.1城市商圈概况
目前，大多数店铺选址都是商圈，因为纯天然的消费场景，目前据我们调研到的数据来看，剧本杀主要的消费群体还是上班族和个体业主为主，因为他们本身是有极强的社交需求，而这种社交需求不可能通过去网吧、打一场篮球来去满足，所以年龄大的朋友大多数会选吃饭+KTV，但目前这些后浪们已经渐渐不大爱去KTV，所以剧本杀是天然的饭后社交活动。所以目前，学校附近的商圈是最为合适的选择，毕竟那么多餐馆，吃完饭后总得有个场所去承接他们后续的娱乐活动。
2.2店铺选址
影响店铺初期的存活以及后期的成功有一个关键因素，就是选址。一个成功的选址将会降低开店一大半的风险。主要考虑到以下五点：地理位置、客流大小、竞争角度、交通便利程度和可获得性。本次店铺就选址为深圳职业技术学院附近大学集中区，学生等年轻人正是我们的最大目标客户群体。
3营销环境分析
3.1宏观环境分析
3.1.1社会文化环境
在社会风向潜移默化的影响下，人们在满足了温饱后注重个人形象的群体比例大幅度扩大，甚至有部分人认为，包装自己的能力也可看成实力的一部分，然而绝大部分人更偏向于物美价廉的东西，因此本店的市场定位在中低端。其次这个看脸的时代第一印象尤为重要，店铺也不例外，只有店铺布局整洁大方、灯光舒适，符合剧本杀的情境，消费者才有进店的欲望。
3.1.2经济环境
（1）消费者收入。国内经济高速发展，人均收入有了很大的提高，人们的购买力越来越强，人们对生活品质的追求也有了很大的提升。（2）消费者支出。恩格尔定律指出：当家庭收入增加时，多种消费的比例会相应的增加，但用于基本生活开支的比例会下降，而用娱乐的开支的比例会上升。总的来说人们愿意花更多的钱去娱乐自己，尤其是年轻人的群体。（3）消费者的消费习惯，越来越多的年轻人开始享受生活超前消费。狼人杀、桌游、密室逃脱及剧本杀等的发展离不开这些经济条件的支持。
3.2微观环境分析
3.2.1竞争者分析
关于南山区商圈内的剧本杀竞争店铺比较少，可以说人间失格-沉浸式剧本杀推理馆具有很大的竞争优势，目前仅仅存在这两家：幽豆推理社和戏精桌游吧。以下是对这两家店铺的优劣势分析：
（1）关于幽豆推理社优劣势分析：根据美团等在线平台的特色推荐，幽豆推理社的排名为首位，评分也是最高，选址在大学生附近，并且剧本内容丰富，定价为中等，颇受在线大学生的喜爱。但其主打产品是盒装剧本，消费者的选择过于少，适合新手进行体验，对于追求刺激和尝试创新的大学生和社会青年来说就失去了吸引力。
（2）关于戏精桌游吧的优劣势分析：戏精桌游吧在某种程度而言是综合性电玩店铺，营业的项目不仅是剧本杀，还包括狼人杀，私人影院，电玩游戏。且主打的不是剧本杀，虽然消费者进入店铺可以选择的项目很多，但是对于忠实剧本杀的大学生来说因为重视剧本杀的内容以及服化道的精湛程度，那么就不会选择电玩城。
综上我们可以发现目前南山区的剧本杀店铺很少，且剧本质量有待考验，在美团和微信公众号上的商品属性也基本也为密室逃脱，对于真实想选择剧本杀的年轻人来说无法可以选择的空间，但是我们选择创业的人间失格剧本杀沉浸式推理馆则可以弥补这一缺陷，为年轻人的空闲时间添一些乐趣。
3.2.2目标消费者分析

本店采取单一市场的集中化的目标市场模式，选择18-35岁年轻人群体，选择单一市场进入可以做到更加细致和专业，能够加深店铺在消费中心中的印象。此外店铺采用差异化战略，主要包括产品差异化和服务差异化。产品差异化是因为店铺用盒装剧本低价来吸引消费者；服务差异化方面，从顾客角度出发用物美价廉的服装为顾客打造尽快融入场景的服装，可以让顾客沉浸式的体验剧本杀的乐趣。
从年龄阶段上分层看，18至25岁的大学生一般更倾向社交倾向的产品，25至35岁的群体喜欢放松身心的设计以及爱尝试新推出的剧本。由于店铺选址在大学附近，临近同时商圈，虽然主要的目标消费人群为深圳职业技术学院的在校生，但是因为地方的便利性和剧本杀的商品属性，也会囊括商圈附近的居民以及25-35岁的青年人，进一步扩大了客户群。
4店铺运营与管理
4.1产品策略
产品策略是企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。剧本杀最重要的就是剧本.在采购剧本方面，更多选择盒装剧本,而为了迎合市场，大部分盒装本从题材上偏向于恐怖、惊悚、烧脑，由于价格便宜，所以成为店铺的首选。有名无名的本都要有。现在有名的本鱼龙混杂，有的确实质量好有的其实不行，而无名的本里也有质量不错的。一方面，有的大热的本确实质量不错的不能没有，否则显得落伍，但另一方面如果买一个无名的本但质量很好，会让玩家觉得你好有眼力，成就你店的名声。（如果是有名的本，很多店都有，那成就不了你店的名声，成就的是本的名声）本次店铺的产品主要有基础小众网红剧本和沉浸式专业化剧本两种类型，还有独家剧本作为核心竞争力。
小众剧本：主要采购于闲鱼或者淘宝等网购平台，像《迷途的羔羊》这样的本只需要 200 元左右。网红本虽然成本较低，但是很多人都玩过，既没有吸引力，成本也高，会导致自己的店铺竞争力减弱，因此适用于新手玩家用来了解剧本杀的流程和玩法。
沉浸式剧本：现在，剧本杀市场越来越专业，更倾向于沉浸式 DM 专业化演绎，再加上玩家的要求也越来越高，店铺需要搭建实景，购买实景本，让玩家沉浸其中。虽然实景本价格高、收益高，但剧本杀是典型的周期性生意，工作日想要开张比较困难，只有节假日和寒暑假才是高峰。合理规划场地，实景本和盒装本分期排，可以保证上客量，也满足不同需求的人。
独家剧本（一个城市只出售一本的限量装）：让店铺拥有竞争力。当你有的剧本别人家没有，剧本杀的忠实爱好者就会来你家体验。不管从内容还是体量以及包装上来看，都秒杀盒装剧本。但因为独家剧本的体验玩家比较少，加上盗版猖獗，并且独家剧本价格至少是盒装剧本的 6 倍，很多店家都不敢去触碰。这种产品也是作为店铺完成盈利后的备用剧本类型。
4.2价格策略
定价是营销过程中的一个重要环节，价格的高低不但影响产品的性价比，也决定了市场的可接受度。选择创业的推理馆从创业初期决定低价亲民路线，作为利润可观的主打产品价格要控制在千元以内。后期为了提高店铺的核心竞争力，在实现店铺回本盈利后选择独家剧本，可以根据内容进行定价，预算控制下5000元以内。店铺开业初期为了吸引消费者的喜欢和注意力，可以选择盒装剧本进行市场开扩，均在也不能超出市场价所以基本款可以定位56元一个场次，包场可以进行六带二的优惠福利，及六人团购可以优惠两人免单，但是对于拼场则恢复还价。对于沉浸式的剧本，根据场景及道具等的不同设置，定价为66、77、88及109的不同定价，对于其他的服务可以另行收费。
4.3渠道策略
任何商品，产品或者服务，有形或者无形，都必须要通过一定的途径和方式才能够到达消费者，最终实现交换。这就是渠道，现如今互联网高速发展，如果和以前一样光凭线下销售，靠口味靠服务来吸引顾客多少有些不足，因此我们将从以下几个方面来拓宽渠道：
1.入驻美团平台。作用：渠道多元化。互联网的高速发展，单一的线下销售肯定已满足不了用户体验及店铺运营，线上线下结合销售，早已成为主流。
2.微信营销。作用:增强用户体验，维护新老客户。在互联网日新月异四通八达的年代，像微信这么好的且现成的平台不可忽视。可以通过微信平台和微信公众号进行联合营销，不论是朋友圈还是公众号都可以及时更新剧本杀动态，让客户知道本时段的优惠活动。
4.4促销策略
1.开业前三天，买多少，送多少。 买一赠一，买多赠多已经是屡见不鲜的行业营销方式了，适用于各个行业。一般选择店里销量较好的产品和成本较低的产品，还很可能会带来二次消费，因为赠品并不一定是消费者心仪的，极有可能会导致其产生加钱换其他茶饮产品的行为。买一赠一的方式，只能阶段性使用，过多会导致消费者疲劳。
2.多参与学校活动。店铺的中坚消费群体一定是学生群体，因此抓住了学生们的心就等于是把握住了老客户群体，加上本次的选址也是毗邻学校，对于为学生群体所量身打造的活动就显得更加不可或缺，加上学生其平日生活比较规律，对新鲜事物就显得更为敏感，因此不定期到学校附近去做好宣传，和学生们搞好关系是非常有必要的，至于宣传方式多种多样，可通过赞助学校的学生大规模活动提高知名度，诸如演讲赛、销售比赛等大型活动，又或者通过学生社团展开活动从而提高知名度，在学生心里对本品牌留下好印象，这可能会让后期的口碑宣传更加的事半功倍。
3.特殊日子不同主题优惠活动。一些特殊的节日总能刺激到部分消费者的消费欲望，比如双十一，大学生对于社交需求就会提高。因此剧本杀推理馆也可以在节日上做文章，围绕一些特殊日子展开不同主题的营销活动。
4.5人员管理策略
玩剧本杀的灵魂在于有主持人控场、调节游戏节奏，偶尔还需要充当重要角色的 NPC（非玩家控制角色，是游戏中不受玩家操纵的角色）。主持人的水平，对玩家体验有着很大的影响。许多玩家不复购，大部分都因为主持人不够专业。非节假日时，店主自己承担剧本杀 DM。但在节假日时，通过招兼职的方式，分担主持工作，80～130 元/场，这也吸引很多 95 后、00 后前来应聘。
剧本杀 DM 需要做到演技出众，让玩家沉浸游戏；在推理本的主持中，需要做到不剧透，以免破坏游戏体验；同时还要在复盘环节逻辑清晰，把故事真相脱稿讲出来。
4.6有形展示
租装修前找其他商户或中介了解下物业的情况，再上门与物业面谈，确定他们的相关要求满足开店需求。每个剧本杀包间大小居中，要有窗户，隔音要过关，不会影响玩家体验。同时根据剧本相关内容和店铺的定位将不同房间装扮成不同的主题，还应配备相应的古装或者场景服装，这对于沉浸式的剧本杀推理具有引导作用，同时服化道的精细程度决定了店铺的吸引力，进而可以提高店铺的营业额。
4.7服务过程
对客人要态度好，原则上不能挑客人，要包容各种类型的客人（除非是实在素质极差给你捣乱的那种）。注意不要把互相看不惯的客人安排在同一局。要注意通过语言或其他细节讨客户开心。这和开饭店开酒吧一个道理，笑迎百家客。
如果是散客拼局，注意男女搭配，不要一车都是男生或女生，一定男女混合，哪怕玩家已婚也一样。注意客人对是否禁烟的需求，对讨厌烟味的客人原则上不要安排和烟鬼在一起玩，但是如果讨厌烟味的客人是男性，而吸烟的玩家为女性且颜值高，有时男玩家可以容忍。
5财务计划
店铺投入资金主要包括以下三个部分：
1.平台及人员。创业初期需要员工5人，常驻为合伙人，根据营业额进行分成，同时需要3位学生兼职，每月工资根据主持场次进行单次提成，预估可为2000元每人，每年预计共约为8万元。
2.办公场地。店铺为大学生创业中心进行免费提供，租金为零，但需要进行装修，装修费为5万元。
3.营运资金。前期需要购入大量剧本，之后每半年进行不定时更新，同时需要根据剧情做简单装修和场景布置，为呈现最好的效果，根据剧情采购相应的服装与道具进行装饰，费用共计5万元，流动资金1万元。
根据以上测算，项目启动资金为19万元，店铺预计能逐渐有一定的现金流，可以支持店铺的运营和规模升级，无需再追加投资。

表1 人间失格—沉浸式剧本杀推理馆开店资金明细
项目名称
资金花费标准
备注说明
剧本版权费
10000元/六月
不定时每季度进行更新。
培训及员工工资费用
80000元/年
店铺对人员的培训费用。
设备费用
10000元左右
主要涉及场景设备及收银设备。
首批物料
30000元起
首次需要储备的原料物资。
装修费用
50000元左右
包括设计费，材料费以及部分设备。
总投入
190000元
包含以上所有开销，一年花销
6风险评估
6.1风险的识别
6.1.1经营管理风险
初次创业，缺乏一定的经验和技巧，对于紧急情况的处理难以下定决定。其次是创业者需要承担的时间和机会成本，因为创业要投入大量的时间和精力，同时也要放弃正常上班可以获得的收入。
6.1.2市场开拓风险
剧本杀市场还未真正成熟，因此随时间推移，会有越来越多的其他剧本杀店铺进驻南山区商圈，狼会越来越多，肉会越来越不够分，市场总需求不变的情况下，本店销售额可能存在下降风险。
6.1.3财务风险
店铺店铺可能因为选址、市场定位、产品质量、营销策略等不足，导致店铺无法实现盈利，影响投资回报。资金回收慢，会导致现金流断裂。
6.2风险的规避和应对
6.2.1关于经营管理风险应对
创业者应该树立正确客观的创业思想和心理，建立积极乐观的心里准备，坚持创业的情怀和理想，同时也要学习其他成功的店铺的经验，吸取失败店铺的教训。
6.2.2关于市场开拓风险应对
通过一系列宣传以及促销活动早日先占领市场，让店铺的营业内容深入人心，定期通过微信营销活动维护新老客户，以更好完全占领市场。
6.2.3关于财务风险应对
针对出现的资金断裂情况，可以将剧本更新的利率放缓，采用盒装剧本进行新客户的挖掘，在资金出现好转后在进行剧本内容的更新。同时精简培训费用，提高DM的专业水准与技能，提高店员的留存率。
结论
本开店计划书作为项目启动前期规划和向潜在投资方进行项目介绍的工具，较全面的介绍了项目的基本情况、市场环境、营销策略、财务及风险。总之，本开店计划书具有一定实现意义，对消费者和创业者来说都是值得期待的。希望通过本开店计划书，了解市场反响，通过不断完善思路，最终得到市场和消费者的认可。