Wonder-steam教育_计划书.pdf

1.W Wonderonder-steamsteam 教育教育 商业计划书商业计划书 编号：日期：2019.05.01 地址：华南师范大学石牌校区 邮政编码：510630 联系人及职务：麦静仪/队长 电话：[phone] 传真：无 网址电子邮箱： 保密 本商业计划书属商业机密，所有权属于 wonder-steam 团队。所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向书的投资者使用。收到本计划书后，收件方应即刻确认，并遵守以下的规定：1、在未取得 wonder-steam 团队的书面许可前，收件人不得将本计划书之内容 复制、泄露、散布；2、收件人如无意进行本计划书所述之项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。1.目录目录 第一部分 摘要.4 一、公司简介.4 二、项目背景.4 三、商业模式简述.4 四、市场分析.5 五、营销战略.5 六、财务分析.6 七、资金需求状况.6 第二部分 综述.7 第一章 公司介绍.7 一、综合概述.7 二、STEAM 教育在中国的发展.7 三、核心团队介绍.9 四、主要产品（服务）和业务范围.10 五、商业模式简述；.11 六、公司愿景.12 第二章 市场分析.13 一、目标市场定位.13 二、市场规模.13 三、市场机会.14 四、市场前景.14 五、目标市场竞争对手分析.15 第三章 竞争分析.18 一、行业垄断.18 二、竞争者市场份额.18 三、竞争对比.18 四、竞争与威胁.19 五、SWOT 分析.21 第四章 商业模式.24 一、项目定位.24 二、业务系统.24 三、关键资源能力.25 四、盈利模式.26 五、现金流结构.27 六、发展规划.28 1.第五章 市场营销.29 一、营销战略.29 二、营销策略.30 第六章 风险与风险管理.34 一、市场开拓风险.34 二、环境风险.35 三、经营管理风险.36 四、财务风险.36 五、需求风险.36 六、产品研发风险.37 第七章 管理.38 一、公司组织结构.38 二、人员管理.40 第八章 经营预测.42 一、销售收入预测.42 二、成本费用预测.43 三、利润预测.44 第九章 财务分析.45 一、财务分析说明.45 二、财务数据预测.46 三、利润及分配明细表.49 四、现金流量表.53 五、财务指标分析.54 第 4 页 共 57 页 第一部分第一部分 摘要摘要 一、公司简介 W Wonderonder-s st teameam 教育有限公司教育有限公司是一家围绕 STEAM 教育的高科技企业。研发相应的教育教学软件，用软件著作权、专利等壁垒形成可持续的核心竞争力，保持教学效果持续领先。STEAM 教育对孩子的动手操作和空间思维的想象力训练是普通必修课无法比拟的，学生们在动手的过程中，不仅能够提高其将脑中所思转化为实践的能力，更能激发其创造力与提高思维能力。STEAM 教育前身为上世纪 80 年代美国人提出的 STAM 教育，包含四个学科：Science(科学)、Technology(技术)、Engineering(工程)、Mathematics(数学)，由奥巴马大力推进这种综合课程的实施，旨在从小培养学生动手、创新、综合运用科学知识的能力。随后，在原有四科的基础上加入了 Art(艺术)学科，多个学科相融合从而得到 STEAM 教育。继 STEAM 教育之后，随着信息技术的发展，20世纪 90 年代中期 3D 打印技术出现。二、项目背景 2017 年 2 月，中国教育部印发的义务教育小学科学课程标准中要求，从 9 月新学期开始，小学一年级开始设立科学必修课程，并覆盖小学全年级。这也是我国第一次把科学前置到一年级，并将其列为与语文、数学同等重要的基础课和必修课。在 2017 年 07 月 20 日，国务院关于印发新一代人工智能发展规划的通知国发201735 号中：实施全民智能教育项目，在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广。这一文件的发布使我国的科学课教育提升到一个全新的高度，与之相关的 STEAM 教育更加受到社会各界的广泛关注。三、商业模式简述 该项目以研发STEAM的课程及相关分享分销平台、销售课程和管理体系、培训老师和学生为主要业务，力求提高STEAM教育的水平，解决小学四点半难题，优化小学科学课教学形式内容。故本项目商业模式以B2BB2B为主为主，针对广州及珠三 第 5 页 共 57 页 角地区小学与教育机构销售STEAM课程体系。其次以B2CB2C为辅为辅，进行学生样本的示范性和研究性教学。主营业务：（1）销售 STEAM 教育课程和管理体系（2）培训课程教授教师和学生（3）STEAM 教育课程体系分享分销平台 四、市场分析 现阶段，我国 STEAM 教育行业还处于起步阶段，进入的技术壁垒和资金壁垒较低，新进入者进入市场难度小，且发展迅速，行业潜在竞争者数量将会不断上升。但该行业的技术要求和师资要求较高，对行业的进入者的教师资源壁垒和技术壁垒有一定提高。从市场结构划分来看，现市场属于完全竞争的市场结构，生产要素自由流动，市场信息透明。（1）需求方：广州及珠三角地区广大小学及小学生；（2）供给方：广州地区相关的教育机构或个人；（3）行业集中度：集中度很低，还没有出现全国市场份额特别大的企业。总体上，属于买方市场，服务提供者不能满足现有的市场需求，更不能激发潜在市场的需求。我司走向市场最直接的推动因素是本公司的课程适应比赛备战的要求，所提供的服务远远优于我们的竞争对手的平均水准。五、营销战略 Wonder-steam 教育有限公司在营销策略这一模块上，摒弃了一贯的常规方式，而选择了较有新意的推广方案，如树立公司的品牌形象、走差异化品牌路线等，力求以最少的资金投入实现最好的市场推广的效果。在公司的起步阶段，由于公司要树立良好的品牌形象，因此对于产品的质量要有严格的要求，并且要根据市场调研的结果及时调整，以满足消费者日新月异的需求。公司进入拓展阶段时，由于公司已具备了一定的资金等基础，应当更努力开发不同的产品，走差异品牌路线。第 6 页 共 57 页 六、财务分析 本公司成立初期共筹资 10 万。初期的资金主要用于购买营业所需的固定资产（15000 元）、流动资金（7500 元）、租借费（10000 元）、平台资源和教学课程体系以及设备研发（47000 元）和初期营销推广（9500 元）。项目运营后主要通过产品销售、产品租借、师资课程培训、分销授权平台以及其他公司合作推广产品等方式盈利。根据出资情况和按照职能分工讲股权结构分为资金股和人力股。设有人力股的设计系统地解决了投资方出工不出力、及全职的创始团队出工又出力的问题，体现了人力资本的价值。人力股占总投资额比例为 60%，根据不同要素来评估各个要素的价值和各创始人的相对贡献，将每个要素的权重设为 0-10 分，逐一评分，最后计算出加权分数，判定相对百分比。选出核心创始人，控制公司的股权。核心创始人拥有足够控制公司的股权。七、资金需求状况 本项目采用相对控股模型的典型分配方式，投资方最多占 20%，固定预留员工激励资金 20%，初始团队最少占 60%。若是寻找得到投资方，依照投资数额与本公司市场预估价值之比来确定投资方的资金股股权占比，该占比的 40%即该投资人的总股占比，股权占比最多为总股 20%。创始团队各人比例依照投资方的总股占比变化而变化，创始团队的股份最多占总股份 80%，创始人团队内部的股份比例按照人力情况固定或变化。第 7 页 共 57 页 第二部分第二部分 综述综述 第一章 公司介绍 一、综合概述 W Wonderonder-s st teameam 教育有限公司教育有限公司是一家围绕 STEAM 教育的高科技企业。研发相应的教育教学软件，用软件著作权、专利等壁垒形成可持续的核心竞争力，保持教学效果持续领先。STEAM 教育对孩子的动手操作和空间思维的想象力训练是普通必修课无法比拟的，学生们在动手的过程中，不仅能够提高其将脑中所思转化为实践的能力，更能激发其创造力与提高思维能力。STEAM 教育前身为上世纪 80 年代美国人提出的 STAM 教育，包含四个学科：Science(科学)、Technology(技术)、Engineering(工程)、Mathematics(数学)，由奥巴马大力推进这种综合课程的实施，旨在从小培养学生动手、创新、综合运用科学知识的能力。随后，在原有四科的基础上加入了 Art(艺术)学科，多个学科相融合从而得到 STEAM 教育。二、STEAM 教育在中国的发展 2016 年教育部发布的教育信息化“十三五”规划中明确提出要“积极探索信息技术在众创空间、跨学科学习（STEAM 教育）、创客教育等新的教育模式中的应用，着力提升学生的信息素养、创新意识和创新能力，促进学生的全面发展”。2017 年 2 月，中国教育部印发的义务教育小学科学课程标准中要求，从9 月新学期开始，小学一年级开始设立科学必修课程，并覆盖小学全年级。这也是我国第一次把科学前置到一年级，并将其列为与语文、数学同等重要的基础课和必修课。在 2017 年 07 月 20 日，国务院关于印发新一代人工智能发展规划的通知国发201735 号中：实施全民智能教育项目，在中小学阶段设置人工智能相关课程，逐步推广编程教育，鼓励社会力量参与寓教于乐的编程教学软件、游戏的开发和推广。这一文件的发布使我国的科学课教育提升到一个全新的高度，与之相关的 STEAM 教育更加受到社会各界的广泛关注。第 8 页 共 57 页 STEAM 教育目前主要集中在西方发达国家，尤其为美国、韩国、英国等国家和地区所接受。我国整体还处于起步阶段，在五花八门，鱼龙混杂的市面上，存在竞争机制不健全，商业模式不成熟，自身定位不明确，行业信息不对称，行业规范不健全，质检手段不高效等突出问题。在具体服务质量上更有许多问题，譬如：教育理念不先进。难以真正理解 STEAM 教育在学生发展核心素养培养以及学业成就提升方面的重要影响和促进作用，因而既无法与国家必修课程融合拓展，促进学生科学类课程的学习，更无法通过对课程进行跨学科整合，尤其是科技类课程与人文艺术类课程的整合。其次，多数 STEAM 教育停留在理论层面，在推进过程中，存在“孤立化”和“学科化”倾向，将 STEAM 教育视为动手课、操作课、实践课等。课程体系不完善。课程缺乏整合性和现实性，使得学生习得的知识处于高度碎片化状态，既有的课程资源零散且不规范，分学科的设计思路仍较多的局限在各自的领域范围，难以形成科学、完善的课程资源体系。师资配套不合理。STEAM 课程讲授难度大，需要教师有较强的学科知识储备，定期接受培训，了解领域最新的发展趋势；学校主要购买一些硬件，比如与创客教育相关的乐高机器人、柴火空间等，这些产品多附带配套的课程和学习平台。但学校需要专门的、经过培训的师资来教授这样的课程，而且企业的产品往往和学校实际教学需求不特别相符，老师可能还需要对其进行二次开发，因此很耗费人力和时间。第 9 页 共 57 页 三、核心团队介绍 本团队成员来自计算机科学学院、数学学院、美术学院、新闻学院等多个学院，团队组成结构合理，学科背景具有互补性。核心成员均为校院级学生干部，具有较强的统筹组织能力，思维活跃，社交能力强，能够进行项目的多方面运营的协调合作，在项目设计与实施过程中，有利于发挥专业及个人特长，进行资源整合。同时，我们都拥有共同的目标和愿景，因此在分工共事之际，形成了彼此之间的期待与依赖，积极、主动地力图把握来之不易的机会。团队成员有着丰富的创业经验和个人优势，各有所长，优势互补，形成 1+12的效果。详情如下：姓姓 名名 分工协作 个人优势个人优势 麦静仪 统筹规划 有丰富的管理、创业、做项目、策划的经验，在华师创业先锋俱乐部公关部任干事 侯如晨 课程设计 2018 年“挑战杯创青春”广东大学生创业大赛“银奖”、广州 UC 优视有限公司 UC校园大使、华师创业先锋俱乐部成员 郑丹芸 课程设计 计算机专业的师范生，具有一定的专业课程教学知识；学生会技网部成员，具有基本的视频、音频剪辑、海报设计、运用Photoshop 能力与知识 陈伟卓 技术研发 擅长结合实际对计算机的软件层与物理层进行维护与管理，在 Android 的移植与编译方面有部分研究，擅长搭建个人技术博客类型网站。张韵雪 市场营销 曾担任过东北校际模拟联合国大会的公关总监，受过市场营销、宣传策划等方面的培训，具有良好的沟通协作能力，擅长推广方案的策划和广告文案的写作。陆芷莉 行政管理 曾经做过教学管理和参与社团管理，选修过管理课程，具有丰富的管理知识储备以及实战经验 陈 月 经营预测 华师创业先锋俱乐部理事、广州 UC 优视有限公司 UC 校园大使，曾获矢量商战行业金奖 黄晓桐 财务分析 富有责任心，工作负责，在财务分析方面掌握一些相关知识。积极好学，具备完成财务方面工作的能力。第 10 页 共 57 页 四、主要产品（服务）和业务范围 课程研发体系主要依据如下目标进行：1.激发好奇的天性和主动探索能力；2.培养孩子各方面技能和认识能力；3.在动手实践过程中培养创新意识；4.引导同伴之间的合作和强调解决问题的能力；5.重视对“艺术”文化软实力的培养；6.创造机会让孩子去发展有趣的创意思维。自2018年大创立项以来，已研发的课程共有7套，具体包括：3D打印：静态模型、3D打印：动态模型、纸机器人成长记、电子电路入门、电子电路进阶、3D打印笔初级、3D打印笔进阶和美术课程等STEAM教育各方面课程。课程随时代发展优化，未来将增设人工智能相关课程。主营业务有销售STEAM教育课程和管理体系、培训课程教授教师和学生、STEAM教育课程体系分享分销平台，并通过合作方式尝试STEAM+其他新兴技术、产品，或进行课程设备销售，达到共赢目标。第 11 页 共 57 页 五、商业模式简述；该项目以研发STEAM的课程及相关分享分销平台、销售课程和管理体系、培训老师和学生为主要业务，力求提高STEAM教育的水平，解决小学四点半难题，优化小学科学课教学形式内容。本项目商业模式以B2BB2B为主为主，针对广州及珠三角地区小学与教育机构销售STEAM课程体系。其次以B2CB2C为辅为辅，进行学生样本的示范性和研究性教学。Wonder-steam致力于推广STEAM教育覆盖更多学生，希望帮助政府及学校解决“小学四点半”难题，打造基础教育中的精品科学课课程。W Wonderonder-steasteam m B2B B2C 广州广州及及珠三角珠三角地区地区小小学学 教育教育机构机构 学生学生：开展开展示范性、示范性、研究研究性性教学教学 第 12 页 共 57 页 六、公司愿景 1.以工程、技术类课程为基础，实现跨学科知识内容整合 该项目通过融合多学科综合设计问题题目，以问题或项目为中心，以某一具体教学任务为教学目标，综合教学目标、跨学科知识地图、学习者能力进行学情分析，根据教学任务设计工具与资源、学习活动过程、支架、评价内容，（上图）在形成性学习和过程性学习重点提升学习者的项目学习能力，培养学习者的科学、技术和数学的综合素养，有效促进工学、理学、社会学之间的交流、合作与创新，给学生提供更加完整的知识背景，使其在系统化的知识体系中加深对每个学科内容的理解，使学生的各学科知识相互依托、相互影响、相互渗透，促进学生获取全面、系统的创新能力与素养。2.培养学生动手实践能力，推动学生全面发展 STEAM 教育将动手训练引入中小学教育体系之中，该项目将新的技术融入基础教育的课堂，在动手实践的过程中，引导学生不断进行思考和尝试，通过试误、反复、修订，减少学生死记硬背的学习过程，通过亲身参与指导学生联系不同学科知识理解科学、工程学和技术等领域的抽象概念，提升学生的逻辑思维能力、问题解决的创新能力、同伴之间合作的能力，同时培养学生的创新思维能力、综合设计能力和动手实践能力。社会对素质教育和全面发展的认可度上升，用人单位日益重视个人能力，从小培养孩子对各领域知识尤其是社会新锐技术的接受能力，开拓视野，培养自主思考和动手十分重要。3.搭建学校与企业创客空间为桥梁，实现 STEAM 教育创新成果的转化 该项目立足创客空间，依托云孩信息有限科技公司，将创客空间和课堂空间相结合，为学生提供线上线下的资源和服务，学生和教师以及社会上的创客可以进行方便的沟通，促进学生、教师、企业的互动，激发学生的创意与灵感，为创新想法得以实现提供便利的环境，搭建创意产生、交流、分享的桥梁，推动教育创新成果的转化。第 13 页 共 57 页 第二章 市场分析 一、目标市场定位 根据长期的市场观察，在广州多个区的教学经历，目前市场定位如下：目标客户：1-6 年级小学生。相较于中学升学压力，小学生有较为充足的时间来学习 STEAM 教育课程，并且在这个阶段，奠定领先的综合能力基础，比小学毕业后接触学习 STEAM 教育课程，优势更大。我们将在教学质量已经领先的前提下，继续加强课程研发，保障师资水平至少是市场前 5%（我国双一流大学在所有大学里的比例约为 5%），以培养理论、实践双一流的创新新星为服务标准。在这一标准的指引下，我们将点面结合，积极培养要成为人工智能时代机器人精英的人才，并积极承担普及 STEAM 教育课程知识的科普任务。我们根据 6 个年级之间的小学生身心发展具有很大差异的特点，制定不同难度的课程，来保持学生学习能力的可持续提高。产品输出方式主要有：（1）进入学校：学校集体购买。与有意愿开展 STEAM 教育的学校达成合作协议并签署合同。我司将培训该校任课教师，或者派老师前往学校授课，提供课程服务并跟踪指导。（2）自营课：个人购买。学生以个人的名义报班，我司的老师根据学员水平为其分班，提供课程服务并跟踪指导。二、二、市场规模 预计的中高端少儿机器人预计的中高端少儿机器人 市场容量市场容量 预计的付费客户量预计的付费客户量 预计的价格预计的价格 广州广州 6-24 亿 30 万 2000-8000 第 14 页 共 57 页 全国全国 90-360 亿 900 万 1000-4000 三、市场机会 从市场结构划分来看，现市场属于完全竞争的市场结构，生产要素自由流动，市场信息透明。（1）需求方：广州及珠三角地区广大小学及小学生；（2）供给方：广州地区相关的教育机构或个人；（3）行业集中度：集中度很低，还没有出现全国市场份额特别大的企业。总体上，属于买方市场，服务提供者不能满足现有的市场需求，更不能激发潜在市场的需求。未来机器人教育的高级阶段是STEAM这5项科学综合的比拼，至少是 10 项素质商数的比拼。我司走向市场最直接的推动因素是本公司的课程适应比赛备战的要求，所提供的服务远远优于我们的竞争对手的平均水准。四、市场前景（1）从人才标准来看。社会对素质教育和全面发展的认可度上升，用人单位日益重视个人能力。从小培养孩子对各领域知识尤其是社会新锐技术的接受能力，开拓视野，培养自主思考和动手十分重要。科技发展日新月异，小学生需要提前了解现代社会的高新技术和科研成果。当今社会对推行素质教育和人才全面发展的呼声日益升高，加上国家取消文理分科的政策趋势和社会用人单位日益重视个人能力而非学历，因此从小培养孩子对各领域知识尤其是社会新锐技术的接受能力，开拓视野，培养自主思考和动手十分重要，因此机器人教育市场潜力大；（2）从教育格局层面来看。近两年 STEAM 教育、创客教育迅猛发展，素质教育和全面发展的呼声提高，国家高度重视科学课，教育部更是规定全国小学从一年级将科学课列为必修。以上现象表明，STAEM 教育符合教育发展趋势的。它是中国特色社会主义步入新时代下，符合国民实际情况的，适合国家教育发展 第 15 页 共 57 页 现状的，引领先进教育思想与方法的合理实践；（3）从机器人教育产品来看。我国机器人教育尚处起步，行业规范性欠缺，存在多处痛点亟需改进。机器人教育产品缺乏规范性，配套设施不足导致普及难度大，课程缺乏科学规划，竞赛活动商业化严重，师资队伍良莠不齐等问题都是阻碍机器人教育迅速发展的重要因素，也是机器人教育将来发展的重要方向。五、目标市场竞争对手分析 我们对同行业的 STEAM 教育公司进行调查发现，广州的行业巨头有：童程童美、酷码教育、能力风暴、乐博乐博。公司主要竞争对手的具体情况分析如下：表 4-4-6：同行业主要竞争对手综合分析 教育公司教育公司 综合分析综合分析 童程童美童程童美 美国纳斯达克上市公司达内教育集团（交易代码：TEDU）旗下，专注于中国 6-18 岁青少年 STEAM 创客教育的品牌。依托集团 15年积累的互联网教育经验和百余名 IT 精英教研团队优势，经过多年，研发出针对中国儿童的 STEAM 创客教育体系。作为全国化运营品牌，目前学习中心已经遍及北京、天津、上海、广州、武汉等 20 多个城市，课程流动课堂走进了全国 120 多所中小学公立校。广州中晓教广州中晓教育科技有育科技有限限公司公司 该公司历史比较悠久，市场份额大，主要问题是教学效果得不到保障。成立于 2009-11-06，是首批响应国家“提倡培养中小学学生的动手能力”的企业。经过多年的探索和发展,现专注于开发生产各类益智科教类产品，产品以开发学生智力和动手能力为主，让学生在玩的同时，能够活跃思维、了解各类物理现象及各方面的知识，科技小制作、益教玩具、实验箱、教学仪器等产品专业生产加工。（广东省少年儿童科学教育体验活动组委会成立于 2009年 6 月，由广东教育学会主办，广东第二师范学院科学教育研究所承办的一项面向 6-16 岁的青少年科学教育体验活动。活动主题：体验科学、快乐成长。活动内容包括物理、化学、生物、天文、小机器人五个项目，为广大青少年提供了超过 500 项科学实验。）易方易方2014 年起，姚国才和几位同学开始参与人大附中、北师大附属实 第 16 页 共 57 页 STAEM 教教育育 验中学等学校的机器人课程教学，这成为他了解机器人市场的开始。在与学校的实际接触中他发现，市场上缺乏的并不是机器人设备，而是体系化的课程和与之对应的专业级老师。碎片化、缺乏目标与评价体系，是普遍的现象。据介绍，自 2015 年成立以来，易方机器人已研发了 4 个系列，涵盖小学到高中的 2000 余个课时的课程，包括机器人结构设计、材料制造、3D 打印课程和电控软件编程，内容涵盖交通、工业、自然、生物等多学科的知识。由姚国才主编的简易机器人制作和智能家居两本教材，已被教育部列为通用技术国家课标教材。目前，易方机器人团队有四十余人，其中大部分为内容研发。去年末，其刚刚完成了千万级的 Pre-A 轮融资。在商业化方面，则分为校内和校外两部分。在公立校方面，易方机器人以两本被教育部认可的教材开路，以课程引进的方式向学校输出配套的教材、教具和教研，帮助学校低成本的开设机器人课程。与此同时，其也专门建设了面向教师的互联网科教平台，提供教学资源和教师培训服务。目前，人大附中、北京八一学校、北京四中、北京三十五中、海淀实验中学等等多所学校都已开始了课程试点。而在校外培训方面，易方以 B2B 的方式输出课程，形式与对公立校类似。除此之外，易方也会提供夏令营、科研机构参观等各类活动，并参与举办一些机器人比赛。能力风暴能力风暴（ABILIX）能力风暴是教育机器人的全球开创者和领导者。自 1998 年在全球率先发布了第一台教育机器人。目前，产品已走进 30 多个国家，40000 多所学校与培训机构，并创建 1200 多所教育机器人实验室，累积培训了 20000 多名机器人教师。能力风暴拥有全球完善的教育机器人产品线以及全球领先的教育机器人领域基础发明专利。通过遍布全球的机器人活动中心，能力风暴为广大用户提供培养创新能力与实践能力的训练基地。与此同时，能力风暴教育机器人是世界教育机器人大赛（WER）唯一比赛平台。清华清华STEAM 教教清华系列课程由清华大学研发，国内首创，采用国际上最流行的“乐高机器人”等教具教学。本学期开设“小小建筑师、小小工 第 17 页 共 57 页 育育 程师”课程，倡导以学生亲自动手实践为主，由一个个有趣的挑战组成，将孩子活泼的天性引导向对科学的兴趣，从小培养孩子的创新精神和动手能力，为孩子创造真正有竞争力的未来。酷码教育酷码教育CodeMax 酷码教育总部设立在广州，由多家风险投资公司注资，团队成员来源于美国上市公司。CodeMax 酷码教育专注于：少儿编程培训，针对 6-18 岁青少年；机器人编程，机器人竞赛组织及培训；O2O教育产品及平台研发推广。乐博乐博机乐博乐博机器人器人 北京乐博乐博教育科技有限公司将韩国 ROBOROBO 引入中国以来，截止 2016 年底已在全国开设 220 余家分校。已成为新东方教育战略合作伙伴！韩国 ROBOROBO 于 2000 年 3 月在韩国首尔成立 ROBOROBO 机器人教育，其创意机器人是由首尔大学的工学教授设计，被韩国 1200 多所中小学以及幼儿园指定为科技器材，每年都有 12 万名韩国小朋友同期学习 ROBOROBO 的机器人课程。ROBOROBO 机器人韩国青少科学探究大赛上连续 5 年获得了“教育部长官奖”，还曾获得“教育产业大奖”；同时 ROBOROBO机器人远销美国，英国，瑞士，德国，新加坡，中国，台湾，中国香港等 15 多个国家和地区，全球每年都有 20 万名小朋友选择ROBOROBO 机器人课程。目前，北京乐博乐博教育科技有限公司已将韩国 ROBOROBO 课程推广到北京，上海，南京，杭州，广州，深圳和福州等城市。第 18 页 共 57 页 第三章 竞争分析 一、行业垄断 国内 STEAM 教育尚处于起步阶段，与本公司做同类型 STEAM 教育产品的企业还有编程猫、边玩边学、易方 STAEM 教育等，不属于垄断行业。本公司与其他企业在市场上属于公平竞争关系。二、竞争者市场份额 由于本公司预计于广州珠三角地区起步，故以下分析以广州地区为主。广州地区相关 STEAM 教育企业有：童程童美、酷码教育、能力风暴、乐博乐博。市场份额之和预估在 20%以下，其中童程童美占 8%左右、酷码教育占 6%左右、能力风暴占 3%左右、乐博乐博占 3%左右。三、竞争对比 与竞争对手对比见下表：比较内容比较内容 童程童美童程童美 酷码教育酷码教育 Wonder-Steam 教育教育 公司实力公司实力 童程童美是美国纳斯达克上市公司达内教育集团旗下，专注于中国6-18 岁青少儿编程教育的品牌。酷码教育总部设立在广州，由多家风险投资公司注资，团队成员来源于美国上市公司。Wonder-steam 专注于 6 到 18 岁青少儿STEAM 教育，提升青少儿综合素质。团队成员来源于华南师范大学 产品种类产品种类 少儿编程，机器人编程 少儿编程，机器人编程 3D 打印、机器人编程实践、少儿编程等STEAM 教育各方面课程 第 19 页 共 57 页 产品特点产品特点 童程童美自主研发的六大课程体系，满足 6-18岁全年龄段所需，提供从课程培训、到大赛选拔培训、应试考试助力、资格考试认证、游学活动实践等为一体的少儿教育培训体系。CodeMax 酷码教育专注于：少儿编程培训，针对 6-18 岁青少年；机器人编程，机器人竞赛组织及培训；O2O 教育产品及平台研发推广；Wonder-steam 教育有限公司专注于全方面提升 6 到 18 岁青少儿综合素质的 STEAM教育，现有自主研发的 3D 打印、机器人编程、少儿编程等课程。面向用户面向用户 6-18 岁青少年 6-18 岁青少年 学校、教育机构、6-18岁青少年 市场占有市场占有率率 广州市内 8%左右 广州市内 6%左右 暂无 四、竞争与威胁 1.现有企业的竞争 现有的同行业主要竞争者为 STEAM 教育培训机构以及机器人教育机构。STEAM 教育机构主要为消费者提供 STEAM 素养培训课程，综合数学、科学等方面的培养，在市场上数量较多；而机器人教育机构则提供较为广泛的机器人教育课程，机构数量较少。现有企业在市场上占据一定的份额，有些机构已树立起品牌形象，这是公司带来较大的不利竞争因素。从与机器人教育关系很密切的编程教育来看：2016 年以来的融资项目不完全统计如下：序号序号 项目名称项目名称 融资金额（万）融资金额（万）融资轮次融资轮次 1 编程猫（中国）2000142105 A 轮、A+轮 第 20 页 共 57 页 2 边玩边学（中国）80、1000 种子轮、天使轮 3 诺丁科技（中国）诺丁科技（中国）300 天使轮 4 Codecademy（美国）3000 C 轮 5 Bloc（美国）600 A 轮 6 CodeMonkey 150 种子轮 7 WondeWorkshop（美国）2000 B 轮 全国乃至全世界来看，STEAM 教育的竞争处于竞争初期。我公司应该把握行业周期的规律，提供高竞争力的 STEAM 教育服务来赢得先机。公司可凭借自身在细分市场中的针对性课程设置和优质服务形成差异化竞争优势，专门为 1-6年级的学生提供 STEAM 教育课程和培训，明确市场定位，利于师资优势创新产品设计、提升服务质量，树立公司的品牌形象，占领市场份额。2.新进入者的威胁 现阶段，我国 STEAM 教育行业还处于起步阶段，进入的技术壁垒和资金壁垒较低，新进入者进入市场难度小，且发展迅速，行业潜在竞争者数量将会不断上升。但该行业的技术要求和师资要求较高，对行业的进入者的教师资源壁垒和技术壁垒有一定提高。教育部 2 月 15 日发布了义务教育小学科学课程标准，强调各地要确保落实科学课程规定课时，规定从 2017 年秋季起，小学科学课程起始年级调整为一年级；在教育部组织修订义务教育课程设置实验方案前，小学一、二年级要按照每周不少于 1 课时安排课程，三至六年级的课时数保持不变。政策的重视必将影响低龄阶段儿童青少年科学教育市场。随着互联网的急速发展，低龄阶段儿童青少年编程培训逐渐成为新的需求，因此，未来这一市场前景广阔，潜在竞争者数量多。另外，有实力的机器人产业的相关企业、研究机构、创业队伍均有可能成为潜在对手，但该行业在进入市场的教师资源和运营壁垒提高，新进入者的威胁较低。3.替代品的威胁 就目前情况而言，公司的课程产品的替代品主要为现有的少儿编程教育以及 第 21 页 共 57 页 机器人教育培训课程。此类伪 STEAM 教育模式逐渐发展传播，但并不是真正的STEAM 教育，不能对孩子进行全面教育。因此我司应积极通过差异化的产品和服务树立品牌形象，抢占市场份额。公司需要创新营销推广方式，宣传公司的教育产品和服务理念，加速机器人教育在人才培养中的渗透，通过传播公司的教育宗旨，提升家长对机器人教育的熟悉度和认同度，充分利用优秀大学生师资，通过差异化战略有针对性的开发市场扩大市场，形成公司的品牌效应，减少替代的风险。由上述分析结果可知，其内部条件优势与劣势同在，其外部环境的机会与威胁共存。总体上，公司应以提高学生的 STEAM 素养，培养孩子的动手创新能力为目标，积极研发新课程和新技术，制定正确的竞争与发展战略。同时该产业属于教育服务类产业，服务质量、教育成果是决定市场的根本因素，应增加课程研发和技术研发的投入，优化公司人员结构。从长期来看，服务的不可复制性是抢占市场的根本保障。从根本来看，符合社会需求，紧扣时代脉搏的服务才有广大的发展前景。因此公司应通过正确适当的宣传营销手段扩大市场份额，树立品牌形象，形成差异化竞争优势。五、SWOT 分析 1.概要 优势：优势：技术、内容、合作、人才 劣势：劣势：资金、技术、规模、知名度、财务管理 机遇：机遇：行业竞争初期、国家把科学课列为必修、STEAM 是一大热门、在校学生政策和学校支持 威胁：威胁：教育政策限制、知识产权纠纷 第 22 页 共 57 页 2.详情 优势 优势名称 技术优势 内容优势 合作优势 人才优势 优势解说 3D 打印、纸机器人等技术相对成熟 7套课程 体系完备 建构合理 多方合作 更高标准的团队配备 优势来源 云孩科技公司对项目的支持 3D 打印 1、3D 打印 2、电子电路基础、电子电路进阶、纸机器人成长记、3D 打印笔初级、3D 打印笔进阶、还有美术课程若干 与云孩科技公司、广东工业大学创业团队等达成亲密合作 团队成员有创俱会长、各学院团委部长、有获奖经验的创业者 优势的复制难度指（100 为极难）复制难度指数 96 复制难度指数 97 复制难度指数96 复制难度指数 97 劣势 劣势名称 研发资金缺口大 技术研发还不够 财务（融资）管理不够科学 知名度不够 机遇 机遇名称 竞争初期 国家把科学课列为必修 人工智能是科学课的一大热门 机器人是人工智能的重要代表 第 23 页 共 57 页 威胁 威胁名称 教育政策限制 知识产权纠纷 同行竞争 第 24 页 共 57 页 第四章 商业模式 一、项目定位 该项目以研发STEAM的课程及相关分享分销平台、销售课程和管理体系、培训老师和学生为主要业务，力求提高STEAM教育的水平，解决小学四点半难题，优化小学科学课教学形式内容。故本项目商业模式以B2BB2B为主为主，针对广州及珠三角地区小学与教育机构销售STEAM课程体系。其次以B2CB2C为辅为辅，进行学生样本的示范性和研究性教学。我们致力于推广STEAM教育覆盖更多学生，降低教育门槛。所以我们不希望直接进行课外补习，而是希望帮助政府及学校解决小学四点半难题，或者直接进入到校内科学课上。二、业务系统 1.主营业务（1）销售 STEAM 教育课程和管理体系 针对广州及珠三角地区小学与教育机构，通过自主营销、代理销售等方式进行销售。W Wonderonder-steasteam m B2B B2C 广州广州及及珠三角珠三角地区地区小小学学 教育教育机构机构 学生学生：开展开展示范性、示范性、研究研究性性教学教学 第 25 页 共 57 页（2）培训课程教授教师和学生 帮助学校、教育机构培训 STEAM 教育教师，进行少数样本的学生教学研究。（3）STEAM 教育课程体系分享分销平台 与中小学、教育机构等合作，建立分销授权系统，以扩大师资队伍和产品的价值。通过代理商，销售产品，按比例分取利润。2.其他业务（1）STEAM+通过合作方式尝试 STEAM+其他新兴技术、产品，达到共赢目标。如已达成与云孩科技有限公司的 STEAM+AR 尝试。（2）课程设备销售 与其他技术类公司合作，在研发 STEAM 课程时通过使用其他技术类公司的产品，从中抽取相应的利润。三、关键资源能力 1.课程研发能力（1）依托华南师范大学的师资资源，进行相关 STEAM 课程的研发。目前我们团队的 STEAM 课程体系相关技术课程还在不断研发中，现行正在研发或等待研发的有 7 套课程，详见附录。日后随研发进行，课程数量或有增加。2.课程设备（1）自行研发对应于课程技术，为课程教授使用的配套设备。不足之处再自行采购。3.人力资源（1）团队成员均拥有创业经验及创业比赛获奖经验，最高奖项有挑战杯银奖。第 26 页 共 57 页（2）团队成员人脉资源广泛，有创业团队（非本项目）创始人、校创业协会会长、团委部长、同乡会会长等。（3）团队成员具有较强的工作能力和工作经验，且工作认真负责，能吃苦耐劳。（4）团队成员彼此配合默契，根据自己的长处和不足选择了各自适合的岗位，能最大的发挥自己的优点。（5）团队成员经专业培训有相关销售知识，并且已确定团队成员中有三人有销售经验。4.公司资源网络（1）校方院方支持，拥有与华南师范大学、华南师范大学计算机学院合作的相关校企等资源网络，包括来校进行招聘地区中小学、教育机构、师范生实习基地、三下乡实践基地等。（2）校友支持，拥有从事教育行业的华师校友所在相关企业的资源网络，包括 Wonder 奇迹教育机构、云孩科技有限公司、明师教育有限公司和晓教育有限公司等。其中 Wonder 奇迹教育机构应允了暑期实践提供场地宣传支持。（3）各校创业团队支持，除本校创业团队支持外，公司团队成员另有接触合作其他高校创