【双创营】SMT智能仓储解决方案——智联科技有限公司.pdf

智联科技有限公司 商业计划书 智联科技有限公司 商业计划书 目录 第一章第一章 摘要摘要.1 第二章第二章 公司介绍公司介绍.1 一、公司的宗旨.1 二、公司简介资料.1 三、外部支持.1 第三章第三章 市场分析市场分析.2 一、市场规模.2 二、市场细分.2 三、市场机会.6 四、目标市场.8 五、市场竞争.9 第四章第四章 产品介绍产品介绍.11 一、产品介绍.11 二、产品优势.15 第五章第五章 商业模式描述商业模式描述.16 一、定位.16 二、业务系统.19 三、盈利模式.20 四、经营模式.20 三、发展规划.23 第六章第六章 营销战略营销战略.25 一、销售方式.25 二、服务与支持.25 三、广告策略.26 四、产品价格方案.27 五、销售预估.28 第七章第七章 风险管理风险管理.28 一、国内外市场风险.28 二、行业竞争风险.28 三、技术研发风险.28 四、人才流失风险.29 五、市场销售风险.29 第八章第八章 管理体系管理体系.29 一、公司组织结构.29 智联科技有限公司 商业计划书 二、管理策略及人才计划.29 三、人员培训计划.30 第九章第九章 财务分析财务分析.31 一、销售收入预测.31 二、成本费用预测.33 三、利润预测.34 四、投资回收期.34 五、投资回报率.34 第十章第十章 附录附录.34 智联科技有限公司 商业计划书 1 第一章 摘要 智联科技有限公司是一家致力于为电子贴片加工企业（以下简称 SMT 企业）提供智能仓储定制的民营公司，公司产品主要包括：AGV 机器人、充电桩、AGV 调度软件、地标纸等相关配套设备，并结合企业仓储要求帮助企业实现仓储智能化。随着信息化社会的不断发展，电子行业市场需求急剧增加，位于上游的 SMT 企业对仓储管理效率的要求随之提高。“粤港澳大湾区”背景下，企业“智能制造”的需求日益迫切，SMT 企业传统仓库里单纯靠人工的方式跟不上生产的需求，而人力成本的不断上涨、人口红利的下降更对企业的利润产生了影响，智能仓储行业应运而生。公司通过向客户直接销售产品定制方案以及定期维护的增值服务获取利润。成熟的产品、模块化定制服务、以专家为基础的技术团队建设和社群化营销是我们抢占市场的四大优势。未来三年，公司将致力于产品升级和市场营销网络建设，实现占有率达到 30%的目标。第二章 公司介绍 一、一、公司的宗旨公司的宗旨 “专注联合、创新，一切以用户价值为依归”是智联科技有限公司的宗旨。公司以先进的科技丰富智能仓储行业的产品层级，让技术普及化，降低价格的藩篱。同时不断研发和改进自身产品，为现代 SMT 企业提供专业、高效的一键解决方案。二、二、公司简介资料公司简介资料 智联科技有限公司是智能仓储解决方案的提供商，致力于为客户打造一流的高效智能仓储，推动粤港澳大湾区仓储智能化建设。公司拥有 AGV、机械臂、AGV 调度软件等与 SMT 智能仓储相关的一系列成熟可信赖的产品，以及改造传统仓库的专业技术，利用公司自主研发的仓储管理系统做到仓库与生产线的无人、快速、准确对接，达到提高产品质量、减少人工成本、提高生产效率的目标，持续为客户创造价值。三、三、外部支持外部支持 A 公司（公司主要经营计算机软硬件、车载类电子产品软硬件、北斗及 GPS 技术应用软硬件、物联网终端产品和模块软硬件、数据类终端产品软硬件、数码产品软硬件等等技术开发、生产）是本公司首个成功的 SMT 智能仓储试验区，无偿为提供 SMT 智能仓库的展示场所。智联科技有限公司 商业计划书 2 第三章 市场分析 一、一、市场规模市场规模 我国智能仓储在“互联网+”战略的带动下快速发展。从经营模式来看，仓储企业正逐步完善相关服务配套设施、转变企业经营模式，努力实现仓库空间利用率最大化，并向各种类型配送中心发展；从发展方向来看，企业通过并购重组、延伸产业服务链条等方式，实现仓储领域向网络化与一体化服务发展。从机械化水平来看，以货架、托盘、叉车为代表的仓储装备和仓储管理信息系统在大中型仓储企业的应用状况良好。据 GGII 数据测算，全国仓储业机械化作业率 35%以上，仓储管理信息化达到 50%以上；从信息化水平来看，我国仓储业的信息化正在向深度(智能仓储)与广度(互联网平台)发展，条形码、智能标签、无线射频识别等自动识别标识技术、可视化及货物跟踪系统、自动或快速分拣技术，在一些大型企业与医药、烟草、电子、电商等专业仓储企业应用比例有所提高。从市场需求方面看，GGII 数据显示，2016 年，智能仓储市场规模 519.4亿元，同比增长 15.3%，2013-2016 年智能仓储市场规模年均复合增长率 17.1%。而中国经济的持续健康发展和中国物流业的崛起为仓储业的发展提供了巨大的市场需求，加上制造业、商贸流通业外包需求的释放和仓储业战略地位的加强，未来智能仓储存在巨大市场需求，预计到 2020 年，智能仓储市场规模超 954 亿元。（数据来源：高工产研机器人研究所）二、二、市场细分市场细分 智能仓储应用领域较广阔，其中在某些地区，某些领域已经达到成熟饱和阶段，因此，我们就应用领域，地理细分，企业规模作为我们的市场细分的变量，帮助我们最终确定正确的目标市场。20132014201520162017201820192020智能仓储市场规模（亿元）323.3 400.3 450.5 519.4 594.7 688.1 807.2 954.1同比增长33.80%23.80%12.50%15.30%14.50%15.70%17.30%18.20%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%02004006008001000120020132020年智能仓储市场规模及预测智联科技有限公司 商业计划书 3 (一一)变量一：应用领域变量一：应用领域 智能仓储在我国总体趋势发展较缓慢，相比较于美国的智能仓库占总仓库的 77%仍有较大的差距，但是由于一些特定的领域的特殊需要，智能仓储在一些领域发展较快，通过对数据的收集，发现中国智能仓储企业参与度较高的行业为医药制药、食品饮料、电商物流、汽车、3C 家电以及烟草等行业，以上行业因参与者众多，竞争趋于激烈，而在电子制造业方面则进入高速发展期，对智能仓储的需求日益凸显。（数据来源：高工产研机器人研究所）(二二)变量二：地理细分变量二：地理细分 在专利检索和分析网站上，对我国近 9 年智能仓储相关专利总数超过 20的进行梳理和统计，生成的可视化图如表。近 9 年我国各省智能仓储相关专利申请情况 41%27%32%35%30%62%76%73%57%49%59%0%10%20%30%40%50%60%70%80%军工电力机场新能源电子电商物流医药制药食品饮料3C家电烟草汽车军工电力机场新能源电子电商物流医药制药食品饮料3C家电烟草汽车比例41%27%32%35%30%62%76%73%57%49%59%各行业智能仓储参与度智联科技有限公司 商业计划书 4 粤港澳地区在全国智能仓储及相关技术专利申请数占比统计表 广东省在全国占比 港澳在全国占比 信息识别技术 9.45%4.05%自动控制技术 2.50%0.33%无线传感网络技术 5.45%0.90%嵌入式技术 4.05%0.21%智能控制技术 6.75%0.81%为了验证上述专利申请情况是否代表着智能仓储在粤港澳大湾区的智能仓储情况低于长江三角洲，我们对智能仓储前九名的中国公司进行了收集，发现粤港澳大湾区并没有智能仓储公司上榜。音飞(国内较大的仓储货架/压入式货架及仓储自动化货架物流设备制造供应商,上市公司,南京音飞储存设备股份有限公司 德马泰克(国内较大的仓储货架/压入式货架及仓储自动化货架物流设备制造供应商,上市公司,南京音飞储存设备股份有限公司)昆船 隶属中国船舶重工集团,国内自动化物流系统及装备行业较具实力和经验的解决方案提供商,昆明船舶设备集团有限公司 精星 于 1989 年,较大规模生产工业货架的企业,上海市著名商标,大型工业仓储物流设备制造商,上海精星仓储设备工程有限公司 智联科技有限公司 商业计划书 5 六维 成立于1997年,国内著名智能物流解决方案和仓储系统集成商,物流装备十大品牌,江苏六维物流设备实业有限公司 德马 专注于物料搬运系统解决方案的专业公司,较大的物流自动化输送分拣产品解决方案提供商,浙江德马科技股份有限公司 世仓 上海市名牌,国内较大的专业仓储货架厂,致力于仓储货架设计/生产/销售的公司,世仓智能仓储设备(上海)股份有限公司 鼎虎 致力于为客户提供完美的仓储系统,国内仓储物流业影响力品牌,其产品畅销国内外,上海鼎虎工业设备有限公司 东杰 山西省著名商标,致力于物流装备自动化仓储的智能物流装备制造商和集成商,上市公司,山西东杰智能物流装备股份有限公司 (三三)变量三：企业规模细分变量三：企业规模细分 考虑到大型企业和中小型企业的种类规模和仓库类型和要求不同，我们对广东九联科技股份有限公司，捷普电子（广州）有限公司，江航智能公司进行了实地调研，采访了公司高管、相关技术人员、仓储部门管理人员等 75 人次，总结出了下表。企业规模 需求量 决策影响力 大型企业 需求较大，人口红利逐渐消失对其影响较大，同时电子制造业的发展，对生产质量要求越高，速度要求越快，传统或半自动仓库管理不能做到准确预估，对企业影响较大。市场份额较大，如果率先实现智能仓储，对中小型企业影响很大。中小型企业 有需求，但是不紧张。同行业的大型企业尚未开始实施，出于保守，对智能仓储抱观望态度，如果发展得较成熟，并且运用较广，愿意进行改造升级。根据大型企业的实施情况以及自身生产需求影响。综上，智能仓储在电子领域的发展前景广阔，相比较于烟草，冷链等成熟领域，电子领域尚处于大量开发时期，在地理位置方面，长江三角洲不论从智能仓储研发方面还是企业应用方面，都远远超过于粤港澳地区，这对我们目标市场的确定有着重要的影响地位，另外在企业规模方面，大小型企业都对智能仓储有着特别的需求，而从大型企业推广，从而渗透中小型企业最终普及电子领域是一个不错的思路。智联科技有限公司 商业计划书 6 三、三、市场机会市场机会 一、一、智能仓储带来的经济效益智能仓储带来的经济效益 智能仓储从企业自身利润增长还是从中国制造业的进步来说都是至关重要的一步，以下将通过智能仓储与传统仓储的对比以及智能仓储应用带来的经济效益进行分析，为企业呈现选择智能仓储的必要性与优势性：（此分析只针对 SMT 企业）1.1.智能仓储与传统仓储的对比智能仓储与传统仓储的对比 为了保证其他变量不变的原则，本企业在试行点公司 A 公司设置了对比实验，建立了实验智能仓库区以及传统仓库区，考虑到 SMT 行业对原料仓的要求更高，本次实验设置的仓库类型为原料仓，原料仓主要用于电子元器件的出入库，以及生产线所需元器件的挑选供应。相关数据如下:智能仓库 传统仓库 电子元器件种类/种 5780 5780 电子元器件数量/盘 30167 30167 仓库人员/名 3 23 仓库人员种类及数量 管理人员：3 技术人员：2 主管：1 仓管员：10 打单员：2 物料员：5 外勤：4（总）人员工资/（年/万元）27.6 200.046 主要设备 AGV，充电桩，地标纸，AGV调度软件，货架，物料盘 货架；物料盘 前期投入/元 2638，550 20000 盘点周期 无需盘点，数据实时显示。每月盘点一次，半年大盘点一次，年终大盘点 传统仓库的人员安排与工资情况（人/月）人员类型 职责 数量 夜班补贴 社保 实发工资 总额 主管 维修及仓库管理 1 0 298.22 8500 8500 仓管员 仓库日常工作 10 182.5 298.22 4184.6 41846 打单员 数据录入，数据监督 2 0 298.22 4500.5 45005 智联科技有限公司 商业计划书 7 物料员 收/发料管控 5 115 298.22 3487 34870 外勤 搬运 4 150 298.22 3,648.45 36484 总计 166705 智能的人员安排与工资情况（人/月）人员类型 职责 数量 夜班补贴 社保 实发工资 总额 管理人员 仓库管理 3 0 298.22 6000 18000 技术人员 设备检查维修 1 0 298.22 5000 5000 总计 23000 2.2.智能仓储和传统仓库的流程对比智能仓储和传统仓库的流程对比 智联科技有限公司 商业计划书 8 通过以上传统仓库和智能仓库的经济效益对比和操作流程对比，智能仓储的主要优势如下：前期投入成本虽高，但是解决了企业现在招工难，培训人难等问题，在考虑人工成本的方面上看，智能仓储的确每年能给我们带来巨大的经济利润，显著节省了人工成本。再加之，人类社会文明的进步，经济的发展，文化水平的提高，需要靠人工不断重复某一动作的工作必将被淘汰，而用机器去取代是最直接有效的办法。传统仓库流程多，而每一道工序又少不了人为的干预，这也就在不断的积累可能出错的概率，而选择智能仓储，就是在选择自动化，高效率，0 失误。传统仓库需要人为的走到仓库某一具体位置进行货物挑选，属于“人找货”模式，而智能仓储则是“货找人”方式，AGV 会根据指令准确无误的将你的需求产品送到你眼前。在智能仓储的流程图中，我们可以看到 AGV 会进行自动盘点的工作流程，这也实现了实时电子盘存和实物盘存，盘存自动化，准确及时并且方便快捷。采用计算机进行仓储管理，可以方便地做到“先进先出”，或根据出/入库规则，自动拣取呆滞料，既可消化呆滞料，又可防止物料单元自然老化、变质、过期、以及物料的丢失。综上，智能仓储能给 SMT 企业带来的利益之大，并且目前专门针对 SMT 企业的智能仓储公司并不多，前景广阔，这是我们巨大的市场优势！四、四、目标市场目标市场 经过以上对智能仓储的市场细分的具体分析，本公司选择粤港澳大湾区为切入市场，重点市场开拓起步于广东珠江三角洲，以深圳为核心，东莞，广州，中山，惠州等周边地区做放射外拓型发展。初期，主要进攻 SMT 企业，借助现有的先进技术，以及在示范点公司的成功实现来吸引智联科技有限公司 商业计划书 9 市场，并且从最复杂的 SMT 车间入手，对后期整个电子信息制造业的智能仓储市场做好技术准备以及在 SMT 车间的实现来做公司硬实力的吸引。公司初期作上述目标市场选择，主要依据于以下几点主要原因：(一一)本公司已经在 A 公司建立智能仓储实验区并且已经取得成功，A 公司已在建立智能仓库。(二二)自改革开放以来，经过近 40 年的发展，广东已成为全球最重要的电子信息产品制造基地。由 2018 年广东统计年鉴得 2017 年广东规模以上电子信息制造业企业主营业务收入达到近 5 万亿人民币，占规模以上工业主营业务收入的 37.3%。而广东地区的智能仓储进程却因为前期积累的人口红利而导致向智能化转变的过程缓慢。(三三)广东人口红利逐渐消失，并且随着中国人民生活水平的增长，越来越少的人选择去做机械重复某个动作的工作，智能化是发展的一个历史趋势。(四四)广东是一个高水平教育的地区，高校集中，科研氛围较强，有利于公司对人才的培养以及挖掘。(五五)广东省是一个思想和经济高度开放的城市，人们更容易接受新事物，愿意尝试新的技术。(六六)广东作为粤港澳大湾区的重要组成，是新时代中国改革开放的排头兵，而其智能仓储进程却较缓慢，政府的政策决定，以及所处环境的开放化，并将加速企业的智能化进程。(七七)广东省市沿海地区，优越的地理位置和方便的交通运输市场为市场的开拓提供了优良的条件，大大消除了地理障碍的影响。(八八)SMT 企业在生产线上已经实现了高度的自动化，而生产的高度自能化对原件仓储也提出了更高的要求，传统的仓储已经跟不上高度的自动化生产。五、五、市场竞争市场竞争 智能仓储在各个领域的都有一定的领域，但是每个领域的跨度较大，不具备兼容性，并且每个领域的智能仓储市场都处于上升阶段，对智能仓储的研究也处于热火朝天状态，并不能够分出手来干预其他领域。因此本公司的市场竞争主要来源市场上为数不多的 SMT 智能仓储企业，其相关信息如下：指标比较 伦科思 国脉智能科技有限公司供应 科图技术有限公司 公司所在地 苏州 东莞 深圳 综合实力 国内首家SMT智能仓储系统及整体解决方案提供商 专业的工业自动化解决方案提供商，是广东地区一家智能仓储整体产品研究 智联科技有限公司 商业计划书 10 较全面的企业。产品 SMT 智能仓储 AGV x-ray 点料机 AGV，智能移动机器人，SMT 电子物料仓，立体仓库，x-ray 点料机 SMT 生产线设备 SMT 相关联设备 智能货仓 ESD 监控系统-iDAS 技术 通过 ISO9001 质 量管理体系认证。汇聚了中国最早从事智能制造技术应用研究的专家团队。销售区域 国内电子制造行业、汽车行业智能制造领域，对比亚迪，富士康等大企业进行过智能仓储升级 主要改造对象为上海地区的汽车企业，对东莞伟易达电讯有限公司智能仓储提供全套承包服务。特点 伦科思于 2010 年由著名中科院院士、长江学者、教授等发起设立，本身技术性较强，用技术的优越性吸引公司选择，并且积极同高校合作，以“政产学研用”协同创新政策为依托，以龙头企业实际需求为产业化发展方向，坚持走自主创新之路。侧重对智能仓储的宣传，同时自身科研内力较强。产品种类较多。主要经营业务为 SMT生产线的设备，但是因为本身是 SMT 企业，因此自身生产的智能仓储设备更具有针对性，企业自身科研团队进行研发，但是智能仓储相关设备较少。智联科技有限公司 商业计划书 11 第四章 产品介绍 一、一、产品介绍产品介绍 品名 型号/尺寸 单位 单价（元）背负式 AGV 不带叉杆物流小车 台 235000 叉车型 AGV 带叉杆物流小车 台 150,000 充电桩 10Ah 大功率 个 2500 地标纸 PC 材料/3-4-3mm 米 18 AGV 调度软件 ACS 套 38,000 机械臂 台 138,000(产品价格及型号一览表产品价格及型号一览表)(一一)叉车型叉车型 AGV AGV 车体主要由车体结构设计、控制器相关硬件设计与开发以及控制器软件设计与开发三部分组成。本公司产品结合了电子制造业中电子元器件的质量轻，种类繁多特点，将 AGV 设置成叉车式，利用叉臂伸入物料收纳盒，实现物料的自动获取。实物图如下：(二二)地标纸地标纸 地标纸的作用是给 AGV 提供路径的相关信息，同时免去了 AGV 专门轨道制定的大量资金投入，也大大缩短了传统仓库的改造周期。智联科技有限公司 商业计划书 12 (三三)机械机械臂臂 机械臂用于对 AGV 搬运的物料盒中的物料定量的准确的夹取。（如图为第一代机械臂）(四四)料盒料盒 料盒用于物料盘的存放，因为叉车需要精准的获取高度并且进行准确夹区，这对我们的物料盒需要有精准且统一的尺寸和精度。如图为料盒开模图：(五五)U UW W 智能仓储软件智能仓储软件 智联科技有限公司 商业计划书 13 UW 智能仓储软件是一个集物料管理、任务管理、日志管理、叉车管理、出入库管理及用户管理等功能于一体的智能化软件，可以有效地提高仓库出入库效率，避免了由于人工出入库导致的物料存库量计算错误。以下简单介绍我们的仓储软件：（1 1）打开浏览器，输入网址：打开浏览器，输入网址：http:/xxx.xxx.xxx.xxx:xxx/uw_system/#/（2 2）然后会进入到智能仓储软件的登录页面，输入用户名和密码，即可跳转到软件的物然后会进入到智能仓储软件的登录页面，输入用户名和密码，即可跳转到软件的物料管理页面。料管理页面。物料管理-登录软件后跳转到的页面，用于管理物料、料盒和供应商信息，可对特定信息进行修改操作，还可根据特定的条件进行过滤查询，随时获取所需的物料、料盒和供应商信息。任务管理-软件的核心功能：包含创建任务、审核任务、开始任务及作废任务等模块。日志管理-查看任务日志、接口调用日志、物料位置转移日志。智联科技有限公司 商业计划书 14 叉车管理-显示智能叉车的状态、位置、电量等信息，同时提供启/停叉车，运行叉车的按钮。出入库管理-查看正在进行中的出入库任务，对到达仓口的任务条目进行扫码出入库、令叉车回库的操作。智联科技有限公司 商业计划书 15 用户管理-对工作人员进行增加、查询、修改信息的操作。主界面：可查看用户名、用户描述及用户类型等信息。二、二、产品优势产品优势 (一一)解决招工难，用工难，培训周期长的问题解决招工难，用工难，培训周期长的问题 SMT 企业对仓库员工的要求较高，需要能够准确辨别各类电子器件，记忆力将强，细心，且员工需求量较大，根据调研结果，传统仓库在员工方面的培训周期为 2 个月，且需要一半以上的老员工才能保证物料的正常运转。在人口红利逐渐消失的背景下，智能仓储的应用能够帮助企业解决工人问题。(二二)改造周期短改造周期短 本公司有专业的智能仓储解决方案的专家，在前期，公司会对有意愿的企业进行实地考察，根据企业的要求，结合我们的基础产品，对产品的某些性质进行特殊性的设置，在标准化的基础上进行多样化设定，做到“我们的智能仓储方案是最符合你们企业的”的标准。地标纸的创造性、创新性设置，是我们能够保证改造周期短的基础。只需要对原企业的仓库将我们特殊设计的地标纸进行铺张，大大缩短了我们进行智能仓储所需要的改造时间。(三三)帮助企业实现更大的利润收入帮助企业实现更大的利润收入 智联科技有限公司 商业计划书 16 根据传统仓库和智能仓储的员工安排以及工资分配表可得，传统仓库（700 平方米）需要人员多而种类杂，一年需要约 200 万的工资，而智能仓库只需要 2 类工种，3 名员工，一年约 30万的工资，且智能仓储的折旧率为 10 年，前期虽然投入成本较高，但是摊销周期短。第五章 商业模式描述 一、一、定位定位 (一一)产品产品定位定位 1.1.竞品确定竞品确定 苏州伦科思为 SMT 智能仓储行业的领军者，其旗下的 SMT 智能仓库设备市场占有率高居第一位，而位于东莞的国脉智能科技有限公司也拥有自主研发的 SMT 智能仓储系统，是公司在粤港澳大湾区的有力竞争者。因此，本公司选择的为前文提及的苏州伦科思、国脉智能两家公司旗下主打的 SMT 智能仓储系统与本公司的 SMT 智能仓储系统进行竞品分析。2.2.产品分析产品分析 （1）竞品介绍竞品介绍 公司公司 伦科思伦科思 国脉智能国脉智能 产品介绍产品介绍 伦科思 SMT 智能仓储可以智能化、无人化地实现物料从仓库到生产线的存、拣、配、核、发等一系列流转动作，实现电子物料“一物、一码、一库位”精准管理；并通过与ERP、MES 等系统集成，精准实现 SMT工单物料按站位信息齐套配发，降低错料风险。GM-K5 智能 SMT 方形仓:全自动化SMT 仓储系统，自动、完全集成到SIPLACE Material Manager 软件，是设置准备区或者生产线上理想的物料供应管理方式。产品示意图产品示意图 盘料智能料仓 GM-5K 产品特性产品特性 伦科思 SMT 智能仓储系统实现电子物料的一对一数字化、精益化管控，使用环节全流程可追溯。采用智能物料仓库自动备料，可实现自动判断物料的尺寸及种类 集成扫描登记，实现物料报警、管理和追溯功能 智联科技有限公司 商业计划书 17 减少备料人员的工作量 90%以上。SMT 智能仓储严格按照尾料优先、先进先出等原则备料，减少呆滞料产生，降低物料成本。数字化、信息化、智能化管理，打通 SMT 物料的各个流通环节信息，确保账物一致性。支持 MES 和 ERP 集成功能 实现湿敏元件的监控和管理功能 可自动与移动机器人进行对接实现无人化、智能操作 主要参数主要参数 设备尺寸：设备尺寸：L8600mm*W2000mm*H3200mm 料种规格、容量：料种规格、容量：7寸盘状料：5500pcs 13寸盘状料：1200pcs 存取效率：存取效率：批量入料数量：50pcs 批量出库时间：12s/pcs 批量存料时间：12s/pcs 软件与集成：软件与集成：自带智能仓储系统软件（IWMS）与ERP/MES 进行信息系统集成 周边设备集成：周边设备集成：视觉筛码贴标机，站位码贴标机，AGV 配送、机器人分拣，X-ray 点料 设备尺寸：设备尺寸：高度固定，其他尺寸可自定义配置 料种规格、容量：料种规格、容量：容量可自定义配置 存取效率：存取效率：批量出库时间：8s/pcs 批量存料时间：10s/pcs 软件与集成：软件与集成：完全集成到 SIPLACE Material Manager 软件,支持 MES 和 ERP 集成 周边设备集成：周边设备集成：智能转换贴标机、智能移动机器人、X-ray 点料机、立体仓库、AGV （2）产品产品对比对比 产品名称产品名称 项目项目 伦科思伦科思 国脉智能国脉智能 智联科技智联科技 外形外形 封闭仓式 封闭仓式 开发货架式 改造周期改造周期短短 是否支持是否支持自定义配置自定义配置尺寸尺寸 半自定义（高度固定）是否支持是否支持自定义配置自定义配置容量容量 自主研发自主研发智能物料智能物料仓仓储系统储系统软件软件 是否支持多种是否支持多种电子元电子元器器件存储件存储 智联科技有限公司 商业计划书 18 自动判断物料种类、自动判断物料种类、尺寸尺寸 防窃防窃防损防损 恒温恒湿恒温恒湿 物料物料数据实时传递数据实时传递 价格价格最优最优 是否支持原仓改造是否支持原仓改造 3.3.产品定位产品定位 国内发展较好的 SMT 智能仓储公司分布在江浙一带，主要客户集中于长江三角洲，粤港澳大湾区本土的 SMT 智能仓储公司尚处于品牌初创期，本土市场竞争压力相对较小。相比起长江三角洲，粤港澳大湾区 SMT 行业仓储发展较慢、智能化程度较低，且本土 SMT 制造企业数量多，需求量大，还有很多潜在的客户人群。且由上文可知，本公司的智能仓储系统具有空间利用率较高、可个性化定制尺寸及容量、多样化选择、改造周期短、高性价比等优势；同时由于为开放立体货架式智能仓储系统，因此，物料的防窃防损以及恒温恒湿等方面不及伦科思、国脉智能等公司旗下的封闭方形仓式 SMT 智能仓储系统。本公司以粤港澳大湾区为目标市场，目标客户群为深圳、东莞，广州，中山，惠州等周边地区的 SMT 制造企业，主打低投入高性价比的亲民路线，目标成为粤港澳大湾区 SMT 智能仓储公司领军者。(二二)产品市场前景预测产品市场前景预测 1 1、政策扶持政策扶持 我国智能仓储行业在国家出台的“互联网+”战略带动下处于高速发展阶段，智能仓储装备系统与传统的仓库相比，能耗低、无污染、效率高、技术含量高，是中国制造 2025战略中的重要部分，承载着国家对企业“转型升级，智能制造”等的重要期望，也是各级政府部门提高自身形象的重要抓手。而最近提出的“粤港澳大湾区发展纲要”将进一步促进湾区经济增长，在这种大环境下，建设智能仓储装备系统很容易获得华南地区政府的大力支持，为公司创立本土 SMT智能仓储品牌创造了良好机遇。2 2、需求巨大需求巨大 中国 SMT 产业主要集中在珠江三角洲地区和长江三角洲地区，其中仅珠江三角洲地区就占到了整体比重的 67.5%。随着 SMT 企业规模扩大，库存容量更大，对管理水平的要求更高，但在寸智联科技有限公司 商业计划书 19 土寸金、人力成本越来越高的粤港澳大湾区，企业库存扩容、减员增效的最优办法就是将现有仓库进行升级换代。因此，粤港澳大湾区 SMT 制造企业仓库的升级换代将成为智能仓储装备高速发展的主要动力。但应用于 SMT 行业的智能仓储总体发展较慢，许多本土 SMT 智能仓储公司都还处于品牌初创期，公司仍有许多潜在的客户群体。二、二、业务系统业务系统 业务主要分为三个板块，第一是面向企业客户，主要是承接 SMT 制造企业业务，与企业客户联系沟通，并制定完整的解决方案。第二是面向相关设备组装企业，由公司提供关键技术，外包给专业组装企业对智能仓储相关设备组装，得到我们的设备。第三是企业运营和企业内部各部门管理。智联科技有限公司 商业计划书 20 三、三、盈利模式盈利模式 根据公司的业务范围，本公司的盈利主要来自产品直销、增值服务两个方面。(一一)产品直销产品直销 因 SMT 智能仓储系统具有较为明显的定制化特征，所以公司针对每个销售合同派出一个包含研发、销售等不同部门的专业销售项目服务团队，并由具备专业技术基础的项目负责人直接与目标 SMT 制造企业沟通需求，根据客户需求及现有仓库具体情况进行个性化智能仓库定制，通过向客户直接销售定制化产品获取利润。(二二)增值服务增值服务 1.1.系统升级系统升级、保养、保养 SMT 智能仓储系统将不断升级，增加更多新产品，提供更优的服务体验，售后服务部门会向前期已购买产品的客户推广免费的新系统以及与新系统匹配的付费的新产品，客户可根据需求购买。同时，也向客户提供付费的 SMT 智能仓储系统的定期检查、保养服务，保证系统的安全运作，最大程度上避免系统突然失灵、崩溃的情况，减少客户的损失。2.2.产品安装、维产品安装、维修修费用费用 公司会派出一对一的专业的研发人员为客户提供上门安装、调试新设备和设备维修服务，并会向客户收取一定的设备安装以及维修费用。四、四、经营模式经营模式 (一一)模块化的经营模式模块化的经营模式 SMT 智能仓储行业普遍存在技术开发难度大、定制化程度高、生产制造难以规模化的特点。因此，公司构建了模块化的经营模式，将产品逐级分解成多个标准模块，对标准模块进行管理，在研发、采购和销售过程中不断提升产品的标准化模块比例，以此提升管理效率、降低制造成本、缩短交付周期。智联科技有限公司 商业计划书 21 （模块化经营示意图）(二二)模块化研发模式模块化研发模式 公司建立了模块化的研发模式，将整个智能仓储系统分解为“智能仓库”、“智能搬运车”等多个标准模块，建立模块库。每个模块任务独立，利用 UW 智能仓储系统将各个模块相互联系，相互配合，实现“智能物流仓储一体化”的整体功能。产业部的专业研发人员不断开发新模块来丰富模块库，根据模块开发的难度和创新度，公司模块开发分为前瞻开发、定制开发等两大块。前瞻研发主要负责创新度高、开发难度大的全新模块研发；定制开发主要针对已有模块开发不同性能、参数的衍生模块，满足客户差异化需求。在具体订单实施时，产业部研发人员将订单拆解为前瞻开发和定制开发两模块，对已有技术模块直接修改参数并调用，对尚未储备的技术进行开发，并形成新的模块存储入模块库中。智联科技有限公司 商业计划书 22 （模块化研发示意图）(三三)模块化销售模式模块化销售模式 由于产品具有较强的定制化特征，为从前端销售减少产品定制项，降低报价时间，提高订单交易效率和客户沟通体验，基于模块化的研发设计模式，公司采取模块化的销售模式。订单项目组的销售人员在了解客户需求的基础上，对客户需求进行合理引导，确定客户所需要的设备功能、尺寸等性能和外观参数后，选择相应的标准化模块。若客户有特殊的，尚未储备的技术要求，则由订单项目组的技术人员进行该模块的定制研发，最后根据标准化模块的报价为客户计算出参考报价。(四四)批量批量制造制造与定制与定制制造制造相结合的相结合的生产生产模式模式 根据物料类型的不同，公司相应地将物流分为通用物料和专用物料两大类。公司不同物料生产模式如下图：物料属性物料属性 主要物料主要物料 生产生产模式模式 通用物料 AGV 充电桩、地标纸 基于模块化设计批量生产 专用物料 AGV、机械臂 基于订单定制化生产 1.1.基于模块化设计批量基于模块化设计批量生产生产 基于模块化设计，对通用性较强的模块中的物料以及各模块均会使用的物料，因其通用性强，不存在因产品定制而产生呆滞的风险，所以公司采取批量制造来降低物料单价，减少定制项，从而降低定制系统成本。2.2.定制化定制化生产生产 智联科技有限公司 商业计划书 23 公司将部分通用性不强的模块中的物料划分为专用物料，受公司产品定制化特征影响，为避免批量制造产生的呆滞风险和不必要的物料资金占用，公司将对其采用根据订单定制化生产的模式。(五五)分阶段收款的结算模式分阶段收款的结算模式 公司销售收入主要来源于为 SMT 企业提供智能仓储解决方案，因智能仓储中的设备单价较高且需要安装调试及最终验收，所以公司采取分阶段收款的结算方式，主要分为签订合同交付（65%的预付款）、发货验收（35%货款）、质保期满（10%保证金）这三个回款节点。实际经营过程中受商务谈判、客户行业地位等因素影响，不同客户的付款金额以及付款账期不同。三、三、发展规划发展规划 (一一)公司未来发展战略公司未来发展战略 公司秉承“以客户为本”的经营理念，为客户提供高性价比、高品质、高性能的产品和服务，致力于发展成为粤港澳大湾区领先的 SMT 智能仓储解决方案提供者。(二二)未来三年公司业务发展目标未来三年公司业务发展目标 未来三年是公司发展的关键时期，结合公司的实际情况和行业发展趋势，公司未来三年的业务发展目标如下：1.1.顺应行业发展趋势，利用公司在 SMT 智能仓库领域的技术积累，加大应用于 SMT 行业的智能仓库产品的研发力度，不断开发新产品，优化产品结构，提升产品市场占有率，为公司持续盈利创造新的增长点。2.完善公司营销网络建设，深化内部流程再造，提升公司整体销售能力和水平，打造专业SMT 智能仓储品牌。(三三)公司拟采取的具体发展规划公司拟采取的具体发展规划 为更好地实现公司战略和发展目标，公司拟实施以下业务规划：1.1.产品研发计划产品研发计划 公司计划不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地位，丰富公司产品构成。同时，利用公司的智能仓储技术积累，研发符合其他行业的需求的智能仓储产品，拓宽产品的应用领域，为公司开辟新的利润增长点。2.2.技术研发规划技术研发规划 智联科技有限公司 商业计划书 24 公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物、管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新产品的持续开发，具体规划如下：（1）核心技术创新核心技术创新 公司将对现有产品的核心技术进行持续改进，在满足客户对产品的差异化需求的同时顺应行业技术发展，不断研发新技术，提高公司的研发设计能力和自主创新能力。（2）知识产权申请知识产权申请 公司未来三年将关注 SMT 智能仓储系统的专利申请和保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。（3）加强科技队伍建设加强科技队伍建设 公司计划未来三年将培养并引进部分技术研发、管理等专业人才，通过提高技术人才待遇、联合高校科研机构进行技术培训等各种形式吸引优秀的科技人员，培养技术骨干，建立一支高、中、初级技术人员合理搭配的科技队伍，满足公司快速发展需要。（4）加强外部合作加强外部合作 公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，提升公司技术研发水平。3.3.市场开发规划市场开发规划 公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下市场开发规划：首先，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以充分满足客户的差异化需求，从而不断增加客户订单；其次，凭借成熟的业务系统和优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，开发新的销售市场；最后，不断完善营销网络建设，提高公司售前、售中、售后服务水平，实现业务稳步发展。4.4.人才发展规划人才发展规划 公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、酬薪、绩效和激励体制，为公司的可持续发展提供人才保障。（1）人才引进人才引进 未来公司将通过专业化人力资源服务和评估机制，有计划地招聘销售、管理、技术等各类专业化的人才，形成高、中、初级人才搭配的塔式人才结构，为公司长远发展储备力量。（2）强化人才培训强化人才培训 公司将建立和完善培训制度，针对不同岗位制定科学的培训计划，采用外聘专家、外派人员到技术先进企业学习、内部学习交流等方式提高员工技能。（3）