期货套期保值企业客户开发流程..doc

企业开发流程指引
一、目标企业：
（一以期货品种为原料的企业，需求类企业。
(二以期货品种为产品的企业，供给类企业．
（三贸易类企业，角色在（一(二之间转换。
期货投资品种与相关企业分类:
国内期货市场现有１8个品种,涉及工业、能源、化工、农业、金融五大行业分别为：
1.工业类－—铜、铝、锌、天然橡胶、黄金;(钢材期货待批．
相关企业:从事有色金属矿开采、加工、销售;电线电缆加工销售；废旧金属收购销售;轮胎生产销售的企业，金店等。
2。能源类－-燃料油
相关企业：化工炼油企业、燃油发电企业、化肥生产、建材（平板玻璃和建筑卫生陶瓷,钢铁企业,运输企业。
3。化工类——PTA（精对苯二甲酸、LLDPE(线型低密度聚乙烯
相关企业:石化企业，食品包装与农资生产企业,管材生产与销售、电线电缆，化纤纺织。
4。农产品类－-大豆、豆粕、豆油、菜籽油、棕榈油、玉米、小麦、白糖、棉花;（生猪期货待批．
相关企业:粮油企业;从事相关大宗农产品收购、加工、贸易的企业;饲料企业,养殖企业;食品加工企业，棉纺企业。
5。金融类——黄金，(股指期货待批.
相关企业:具有投资意愿和能力的企业,上市公司以及准备上市的企业。
二、市场调查
1。黄页＋地图锁定目标企业。例如，每个县市都有粮油企业,一定有套保需求。
2.了解相关信息,包括老总、财务总经理、供销总经理的联系方式;生产规模,企业性质(国有/民营，原料消耗量,进货渠道／销货渠道，等.可以登录企业网站,或者以客户的身份了解企业的相关信息。
３.请合作银行提供企业相关信息;与目标企业所属的行业协会建立联系。
三、见面说什么
谈话内容本着“先宏观,后微观”的原则，先树立起专家形象.从当前的宏观经济开始谈起，然后用诊断式的谈判技巧,用企业切实存在问题来引导企业。
第一步了解需求
具体话术：
针对需求类企业
(1当前CPI、PＰＩ连创新高，企业原料、运输成本上升，面对这种压力,贵公司有没有解决的方法？
（2原料采购到产成品销售会有一定时间差,这期间原料价格波动怎么处理？如果原料价格上涨，要么提高零售价，要么牺牲一部分利润，如果能锁定原料成本,贵公司是不是能比同行更有竞争优势,做到别人提价你不提?
(３原料价格大幅上涨，供应商屯货,导致企业高价都买不到原料,影响正常生产,期货市场可以现货交割，直接到交易所仓库提货.
(4下游企业提出签订远期订单,但是原料价格剧烈波动,敢不敢签约?
（5原料每年都有低价区和高价区，贵公司经营这么多年,对原料季节波动肯定是有把握的,谁都想在低价位的时候大量囤原料,但是资金允不允许?仓库容量允不允许？在期货市场上，你可以用少量资金建立“期货库存”。
针对供给类企业
(6产品价格季节波动大,遇每到过价格下跌时市场观望“买涨不买跌”,造成产品滞销?
(７每年都会遇到市场价格远远高于生产成本的暴利机会,但是暴利往往转瞬即逝，有没有想过在高价位一次性销售，甚至提前预售?
(8期货现货之间出现不合理的价差，有无风险的套利机会，知不知道怎么抓住套利机会?准不准备参加?
针对贸易类企业
(9作转手贸易无非是低价买进，高价卖出来赚差价，那么去年低价区是多少？高价区是多少?期货上做贸易比现货占用资金更少，而且没有税费。
第二步切入主题
1。请将不如激将,向企业讲解套期保值时用其同行的企业作例证，比如涉铜企业就可以谈金瑞电工,食品加工企业可以谈米老头。同时向企业展示针对其生产情况的套期保值计划书,对比做期货与不做期货的区别.
2.当前的投资机会。
切入主题以后,以当前的投资机会为依托，讲解期货的游戏规则，期货的优势，期货市场的前景等.来激发个人对期货的兴趣。
企业参与套期保值是必然的趋势,您和您的企业可以不做期货,但是不能不了解．
第三步促成／埋雷
直接提问：
1。参与套期保值还需要什么服务?
2．客户提出需求后，立即约定下次见面的时间,最好由企业提出来具体时间。
3.机会不等人,个人准不准备开个户?
4。你准备什么时候开户?
四、后续跟踪与服务
企业户开发注重跟踪服务,要建立“一企一档＂的跟踪机制,做到开发流程的连续性。
第一次面谈后就要建立企业的基本档案，对于面谈效果较好的企业要尽快回访,多此回访；对反应平平的企业也要定期以投资机会、投资报告为理由维持联系．
注意开发时机:季节性波动的拐点都是最好的开发时机，农产品相关企业通常是新粮上市和消费旺季；加工类企业最好的时机是消费淡季和旺季；原油的大幅调整对所有品种都是机会。