房地产尾盘销售技巧.doc

。房地产尾盘销售技巧 房地产尾盘销售技巧如何快速的清楚尾盘?对于房地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期的销售只收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少:、剩余房源是“保留房源,而不是“还剩下的房子:是“别人买不起的房子,而不是“不想买的房子:2、即使你是在骗客户,他也喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成.房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘,顾名思义也就是剩下的房子了，这些房子大多都有先天性的硬伤。对于多层住宅来说,尾盘一般都是一楼和顶楼，一楼一般不禁脏、乱、吵,而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水:对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼层或西北朝向的楼层,高楼层虽然视野开阔、景观不错,但是价格越往上越高,西北朝向的楼层更不必说,采光与通风均是整个项目最差的。因此,这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。然而,对于房地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销售只收回来了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。所以,快速地清除尾房房源，是操作整个项目的点睛之笔,是得到老板赏识的最佳机会,也是谋求利润的关键一招:如何做到这一点,不仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。一， 态度第一,点石成金毋庸置疑,每个置业顾问都是有经验的销售人员,对自己的产品了如指掌,一旦有了尾盘，置业顾问都是无精打采、信心不足,更甚者在售楼部内部宣传负面信息,诸如“肯定卖不掉”“提成太低，懒得卖”等等消极情绪,这几乎成了所有楼盘销售的通病。遏制消极情绪在售楼部内部的传播,重点整治一些负面典型,是销售经理事先需要解决的核心问题.但是，要让销售人员对尾盘仍旧保持积极向上的态度,首先需要解决的核心问题.但是，要让销售人员对尾盘仍旧保持积极向上的态度,首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的.是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样,尽管闷热、容易漏水,但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等等优势,就看如何点石成金.首先，销售人员改变观念,剩余房源是“保留房源”,而不是“还剩下的房子：是“别人买不起的房子,而不是“不想买的房子”,对这些保留房源充满自信。其次,进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历,并使客户相信：比如说,这些房子是消防公安部门团购下的,由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购,使得客户有机会购买这些保留房源等等。二、诱惑性促销对于尾盘房源的优势,相信再优秀的广告也是说不清楚的,仅凭几张图片或者软文也是不会有人相信的，,因此,对于尾盘的诱惑性促销,从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，保证可以起到意想不到的效果。笔者在某地级市操作一个多层住宅项目,针对一个小户型房子做了一期夹报促销广告,题目为“首付3万，与上层客户为邻，当天竟然带来了0多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作.三、为客户布置销控板陷阱楼盘房源的示意图俗称销控板，销控表不是给内部销售人员看的,而是给客户看的:销控表不是一张图纸,而是一种辅助销售工具。充分利用顾客的中庸习惯习惯、从众心理、安全心里，有技巧地布置销控板，并适时地展示给客户, 可以是推销过程事半功倍.假设某小区有栋层的商品住宅,北进,一梯四户,因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源,销控板可以进行如下简单的布置;由上图，我们可以发现,在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看”的原则。所谓“三看”即让客户看到对门的房子已经卖出去,让客户看到相识的房子已经卖了出去，让客户看到上下左右的房子都卖出去：两不看,即不能让客户看到同楼层的房子还没卖,不能让客户看到同单元的房子还没卖。如此一来,只要把看房客户往销倥板面前一带,顾客已经掉下了售楼部事先布置好的陷阱,心里的安全心理得到了满足，再加上销售人员专业说辞,利用其从众心理顺水推舟进行逼定,顾客也就不得不中招了