房产销售经理销售总监年终总结计划.docx

****年终总结

新一年立即到来，到企业工作已经有5个年头。回忆过去生活、工作中人和事，在规定自己不停总结自身存在毛病，弃去糙粕，取之精髓之时，也得到了某些宝贵经验；随之也变化了少许个性、价值观。回首望去，在里，所有得失都尽收眼底，但不管是欢喜还是哀愁，既然我们预约了，那就总结好得失，做好备战准备……
工作内容大体可分三个部分：
一、**部分：
1、 剩余4套未售房源清盘销售及签约事宜；
2、 **二期、三期商业广场招租事宜，合计出租面积4000平方；
3、 搜集征询商户资料，为后期**、**招商做铺垫；
二、**部分：
1、 **项目厂房清盘工作，销售厂房6套，完毕清盘任务；
2、 **项目6栋楼银行按揭贷款客户资料提供，银行回款催促；
3、 **疑难客户处理，分类；与康经理交接项目数据，基本状况，指导协助康经理处理问题客户过渡；
4、 **交房手续有序进行；
三、**部分：
（1）来电来访数据记录分析：

来电分析：
1、历来电渠道来看：以围挡和网络为最高，因此在推广上面，应把园区围挡广告再包装一下更显眼，更醒目某些；同步加入网络媒介推广费用，58，赶集之前是销售人员免费版本更新公布，目前各个网络网站都需要购置网点才能公布信息，因此对于著名房产网站应加大投放力度；
2、另一方面，大牌和朋友简介，大牌内容假如能定期更换画面内容，应当会更好某些；在朋友简介方面需要销售人员不停和已成交客户进行互动沟通，才能扩大客源；同步应加大奖励简介筹码；多关注并参与高新区乃至***市多种企业或协会会议，扩大目客源认知度。
3、路过和call客，进园区路过办事人员以及新售楼处开放在一定程度上以便流动客户到访和关注；销售人员陌拜电话邀约辅助性增长销售人员手中基客，应多方位获取楼盘资源，或企业资源，增长销售人员工作力度。

来访分析：
1、历来访上看，路过最为突出，一般都是到地方了就会进来看一看，同步新售楼处开放，对客户来说也是更以便某些，
2、朋友简介和网络为另一方面，互联网时代，在网商媒体投放应加大力度；
3、园区办事客源部分，应在各个楼栋电梯门口，出入门口做些广告贴，以吸引办事客户眼球，告知尚有房屋销售；

来访区域分析：
1、来访区域上面，高新区还是主流军；金水区部分相比其他区域相对较高，都市村庄拆迁，金水区北段改造，致使部分客户外迁，其他区域相对平均某些，因此可在金水区写字楼电梯广告投放；
2、 另首先外地客户数量激增，相比***客户群体来说，地市加***郊区客户意愿在***置业企业客户，愈加关注是入驻园区政策，以及低房价原因；因此，对于高新区周围荥阳、上街等地写字楼客户群体可以加大圈层；同步在园区政策，奖励，服务上面应有实质性数据或文献；保证可以贯彻到园区企业；

客户置业目分析：
1、客户置业目方面：还是自用多些67%（朋友力荐，高新置业，改善办公环境），投资客为33%；
2、以投资为目客户成交率相对较高，阐明客户对比过后，价格还是投资客最重要选择；
3、自用方面，多数资金不够，对于贷款政策也是多有疑虑，顾忌；争取在银行金融贷款方面有所突破。

（2）****产业园销售回款：
1、销售状况：
合计销售房屋70套（其中一次性43套，按揭/分期27套），销售面积：24568.97㎡；销售金额：2元；
销售车位14个，金额：1190000元；
2、回款状况：
整年应回款整年回款8，其中首期款回款：元，二期款回款元；三期款回款：4534989元；
剩余未回款项合计：元，其中首期款项：元
二期款项：元，三期款项：2935838元；
3、剩余房源状况：
楼号
剩余房源
面积（㎡）
备注
1
11套
4356.78
1层整层+204
3
26套
16964.48
出租，待租中
5
29套
10095.26
1层商业2套
6
12套
4482.44

7
30套
10386.17
整栋未售
8
12套
3928.39
整栋未售
10
12套
3928.39
整栋未售
5、6裙房
9套
3216.05
123层连体+4层5层
合计
141套
57357.96

从剩余房源分布来看：
1、5、6、7号楼房源是销售主力户型，合计余71套，与整年销售数量一致；
2、应5、6号楼开放进行散卖，7号楼整层销售，8、10号楼整栋销售；
3、对于5、6号裙房，1号楼剩余房源，进行对外招租，以租待售，掩盖弊端，吸引投资客户；
4、与物业结合，控制车位出租现实状况，加大车位销售力度。
销售总结
阻碍销售客观上某些原因虽然存在，在工作中其他某些做法也有很大问题，目前发现销售部有待处理有重要问题有如下几点：
1.销售人员工作积极性不高，缺乏积极性，懒散；
2.对客户关系维护很差，老客户信任被过度消费；
销售顾问最基本客户留资率、基盘客户、回访量太少。一种月时间里，手中意向客户平均只有一两个。从数字上看销售顾问基盘客户是非常少，每次以搞活动名义邀约客户、很不理想，导致有些活动、沟通无法进行。多数新客户仅凭一面之缘沟通确定与否为意向客户；老客户房源出租也好、注册企业也好，没有做到尽心竭力，到后来以致于投资客们有感觉就是没有到达物有所值。
3. 沟通不够深入；
销售人员在与客户沟通过程中，不能把我们企业产品状况十分清晰传达给客户，理解客户真正想法和意图;对客户提出某些问题和规定不能做出迅速反应和对处理。在和客户沟通时不懂得客户对我们产品有几分理解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一种致命失误。
4.销售配合上没有一种明确目和详细计划。
销售人员没有养成一种销售产品规划和计划习惯，每次成交都是凭自己一人现场发挥，客户说到哪就纠结到哪里，导致后续销售工作局面混乱等多种不良后果；对把握接待客户时间时机问题需加大培养力度。成交一定是销售员精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力必然成果。
5、应顾全大局 服从企业战略。
此后，在做出每一项决定前，应先更多考虑企业领导见解和决策，遵守领导对各项业务处理决断；工作中出现分歧时，要静下心来互相协商处理。只有常常总结经验教训、勤奋工作，以身作则，按照企业计划指示办事，才能成为优秀员工。
，工作计划方面：
一、 建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定销售团体。
1、完善营销鼓励机制，确定营销奖励措施； 
（1） 销售人员个人月销售总额超过800万：当月加发基本薪金20%；
（2）销售人员个人月销售总额超过1500万：当月加发一种月基本薪金； 
（3）销售人员个人年度销售总额超过当年总额50%：年终另奖励三个月基本薪金；并奖励3天带薪假； 
（4） 销售人员针对销售推广方案、广告推广方案提出合理化提议，经企业及销售部审议采纳，并在工作实行中获得成功及收益。一次性奖励500至1000元。 
（5） 销售人员针对企业管理及运行中提出合理化改善方案，经企业审议并采纳。一次性奖励500元。
2、加强业务素质培训：
（1）每周一上午进行房地产知识技巧培训，进行销售配合实战对练；
（2）每周三上午进行销讲知识补充，接待客户流程原则统一化；
（3）每周五下午5点，进行周工作总结，一周销售状况分析，与下周工作内容；
3、提高办事效率，加强老业主关系维护。
在营销行业有一句话：“80%客户是建立在20%老客户基础上”。销售人员对老业主维护是一直以来应大力加强课题，
（1） 成交后道谢：当日发送谢谢信息，5-30天不一样问候，碰到什么问题需要处理，装修进度等；
（2） 与客户常常保持联络，对客户微信公布内容进行评论，点赞，祝贺等，定期上门拜访，嘘寒问暖，为客户提供超过预期服务；
（3） 虚心听取客户反馈意见，对带来不便，诚恳道歉，找出客户满意处理方案；
（4） 对咨问询题，处理事情客户，不能推卸责任，不得以“我不负责这一块”等回答，简朴应付，应给客户出筹划策，安慰。
二、 扩大营销范围渠道，针对目客户有放矢：
1、***西区发展趋势迅猛，郑上新区一体化建设发展方略等，使得周围荥阳上街等企业拥入***，我们需扩大圈层，开发荥阳等写字楼市场
2、让销售人员走出去，定向安排实地拓展开发新客户，和筹划部一起对周围区域做持续市场调研讨论；
3、多参与、赞助多种企业或协会会议、活动，扩大影响力；
4、加大加强新媒体下宣传途径形式，针对我们如下几种客户群体：
第一投资者（价格低廉，好出租，回报率高），
第二大中型企事业单位（地铁口交通以便，大企相邻著名度），
第三创业发展型企业（电商园区，专业高效，扶持向前），
第四租赁性中小企业（价位低廉，交通以便，可租可买），
针对我们目客户群体制定对应推售方略，整合媒体渠道，分阶段统一广告形象，可以3个月更换一次内容。
三、 参与**商业招商
1、 对于**商业部分招商工作，应先对高新区业态以及地段、社会政府发展趋势进行大量市调，从而确定招商对象及范围；
2、 对行业限制规划应先进行放开，多行业接触，再进行收缩筛检；
3、 对于招商对象还应以团体租赁为主散户招商为辅，双管齐下；
4、 对于租金，免租上面制定符合地段行情优惠条件；
5、 早起媒体渠道以报纸、网络信息公布为主；
功过已成往事，又是一种新开始，也是一种新起点，成长与机遇并存，站在新超跑线上，我将重整旗鼓，整军待发，在新年一年里扩充自己思维思想，争取再创佳绩！

**置业营销部
1月9日