婴幼儿用品店创业计划书.docx

婴幼儿用品店创业计划书第1章项目概况1.1婴幼儿用品消费现实状况和发展趋势我国计划生育国策已经实行了30年了，我国孕龄人群全面进入了独生子女一代。特殊时期与特殊国情，导致了一批特殊消费者，也使中国孕育出了一种惊人孕婴消费市场。目前养孩子可不是件简朴事情，做父亲妈妈不仅要关照好宝宝衣食住行，还根据宝宝各个时期生理成长特点来满足他们不一样需求，更好开发他们智力，并让他们从小就有健康体魄，形成良好习惯。20世纪90年代以来生育年轻妈妈们，对孕婴用品消费尤其舍得。已婚女士从怀孕开始到孩子张满三岁，孕婴方面花销可以说占了家庭支出大头。从怀孕期间胎教营养护理等多种前期准备费用，到生产打防止针，加上给宝宝买奶粉，尚有衣服、尿布、尿库、洗澡盆、推车、婴儿床、枕头、被褥、玩具等，多种花销少则几千元，多则上万元，这还不包括多种无法记录零碎花销和亲朋好友送礼品。除了“独生子女”这个现象以外，更重要在于现代父母平均教育水平提高。当然，收入水平提高也是我国育儿规定和质量同步到达提高得大背景。1.2婴幼儿用品消费特点一、消费日趋高档化虽然大多数年轻妈妈认为市场上婴幼儿用品价格偏高，开销日渐增大也让年轻父母“吃不销”，但在购置时，他们仍然会挑价格偏高，名牌婴幼儿用品。根据消费能力或阶层理论，消费群体心理特点可以归纳为如下三种类型。1）但愿被同一阶层组员接受“认同心理”。也就是说，每个阶层组员会选择购置符合该阶层特点产品，以获得认同感。2）防止向下降“自保心理”。也就是说，每个阶层组员不会购置比其低阶层所买产品，防止失去自己身份感。3）向上攀升“高攀心理”。也就是说，每个阶层组员会努力购置比其高阶所买产品，去证明体现自己价值。在琳琅满目低中等婴幼儿用品中，大多数家长都会选择买价格较贵但质量可靠品牌产品。因此，中高档婴儿用品销量更好，占据了市场主流。中国妈妈更喜欢购置科技含量高婴儿奶粉。二、对产品质量非常挑剔1）食品（如奶粉、营养品等）原材料来自天然，没有毒副作用，营养成分轻易吸取，适合婴儿口味和生理特点，营养成分合理，可以提高免疫能力，增进大脑发育和身体生长发育。2）服装（如贴身衣物、衣服等）布料是棉质，没有化学成分污染，最佳是天然棉，柔软性，透气性和保暖性好，款式更别致新奇，剪裁设计符合婴儿身体特点，便于穿脱。3）护理用品（如尿布、护肤品、湿纸巾指甲剪等）护理用品要易于吸取，性质温和，不会过敏，对皮肤和眼睛没有刺激性，尿布要绵质，透气性很好，没有伤害皮肤化学物质没，指甲剪，喂药器等某些器具产品设计要合乎宝宝生理特点，制作工艺精细且安全性高。4）车床（如婴儿床和婴儿车等）构造牢固结实，保证安全，功能齐全，廉价使用，材料无害，个别构造设计要符合婴儿生理特点，如婴儿床护栏要结实且表面柔软。5）玩具，幼教药物材料无害，安全性高，颜色柔和雅致，设计精良，娱乐性强，可以开发孩子智力。基于风险性考虑，在婴幼儿对产品适应良好前提下，绝大多数年轻妈妈不会轻易尝试新品牌，假如尝试新品牌，排在第一仍是质量，另一方面才考虑价格，款式之类原因。三、更重视产品品牌尤其是在中高档婴幼儿用品，若干大品牌拥有大部分市场份额。对奶粉品牌偏好，年轻妈妈常常购置品牌提及较多有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美国，婴幼儿奶粉是由药厂通过多次临床试验，根据婴幼儿生理特点，营养需求而将蛋白质脂肪钙等成分按严格比例配方生产。因此，进口配方奶粉在提高婴幼儿智力发育以及身体免疫力等各个方面，确实要比国内同类产品有更多优势。对尿布品牌偏好，提及较多是帮宝适。对婴幼儿护理用品品牌骗好，提及较多是强生。在玩具和服装方面也出现了品牌集中化趋势，并且国产品牌销量也并不比国外品牌具有多少优势。像市场上比较常见婴幼儿服装品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊维尼等都是国外品牌。这些国外品牌所买不仅是产品，他们走是“产品服务化，服务产品化”路子。他们不时提醒着年轻妈妈们该关注宝宝睡眠，宝宝饮食，宝宝哭闹，宝宝体温，怎样为宝宝洗澡等等。四、健康、易智类产品受欢迎0岁到3岁是婴幼儿神经系统迅速发育一种关键时期，这个时期多给孩子良好刺激，对婴儿体格发育，神经发育，心剪发育和智能水平发展会起到很大影响。人假如在这时期没有进行过教育和训练，永远达不到他们原本应当到达智力水平。也要重视开发宝宝智力。近年来，国内市场高端婴儿配方奶粉都强调添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量ARA，会更有助于其体格发育。伴随中国老百姓生活水平不停提高，越来越多妈妈们在规定宝宝营养健康同步，更多关注起宝宝智力开发，因此他们对于配方奶粉规定越来越高。此外，市场上专为开发婴幼儿智力设计生产挂图、布书、摇铃、婴儿乐器健康器以及早教类图书，音响制品，也大都受到了年轻父母欢迎，市场销量非常可观。五、人情消费拉动婴幼儿用品升温在小孩出生，生日（满月、周岁）等重要日子没，也会购置婴幼儿用品，作为礼品送给孩子。数量庞大人情消费，成为拉动婴幼儿用品消费一种主力军。人情消费对婴幼儿礼品规定重要是产品档次、著名高、包装要精美大气，送出去要有面子，价格也不能太低，太寒碜。送礼顾客在购置礼品时，都会选择几样婴幼儿用品构成一种组合，在包装成高档礼品装。六、地区消费差异明显对婴幼儿消费品购置，居民收入水平是一种重要决定性原因，但当地气候、消费习惯、卫生习惯以婴幼儿育养等方面原因起作用也许更大些。在北京、上海、广州等一线都市，婴幼儿食品、药物消费大多以国外品牌为主；而在二三线都市，则是国内品牌和地方性品牌占据主流。七、口碑效应影响购置决策年轻妈妈或准妈妈对口碑宣传信赖度最高。由于年轻妈妈缺乏孕养经验，对婴幼儿用品质量和可靠性缺乏判断，因此一般会优先考虑妈妈群推荐产品和品牌。由此可见，妈妈群育儿经验和产品推荐，对年轻妈妈和准妈妈影响力是不容忽视。1.3婴儿用品零售业发展态势由于婴幼儿用品店成本少、技术含量不高。婴幼儿用品店长处弥补了专卖店单一品牌局限性，店内婴儿药物大都种类齐全，实现了品牌互补，基本上可以满足年轻妈妈一次性购足所需婴幼儿用品需求。目前各都市婴幼儿用品专营店数量众多，大多是个人投资经营，离居民区较近，进本上容纳了婴儿所需多种用品，此外多数产品质量也均有保证。不过，除少数已经形成规模性销售强势婴幼儿用品专营店以外，大多数婴幼儿用品店存在规模较小、档次较低、销售方式呆板问题。因此发展空间仍然非常大。在中小都市，店面规模大、购物环境好、品种齐全、价格适中、交通便利婴幼儿用品店，将会逐渐建立强势地位。一、市场空间巨大婴儿市场空间巨大，是一种成长性很好市场。我国每年有XX万至2500万婴儿出生，都市新生儿平均每年消费额刊登万元左右，这是一种巨大消费市场。此外，伴随居民生活水平提高，婴幼儿双亲及祖父母辈经济购置能力大大增强了，这不仅扩大了中低级婴幼儿用品需求，并且使中高档用品需求也与日俱增，为婴幼儿用品店提供了良好生存环境。虽然目前婴儿行业竞争逐渐增多，但市场远未到达饱和状态，市场期待更有竞争能力经营者进入。二、经营相对稳定在这个世界上，不管社会怎样变迁，父母疼爱自己子女这一心理永远都不会变化。无论父母经济状况怎样，为了自己孩子可以健康成长，父母总是乐于掏腰包来满足孩子需求，因此独生子女是目前最大、最不受市场偶尔原因干扰消费群体。婴幼儿用品消费黏性较大，品牌忠诚度轻易培养，顾客一旦认准了某一卖场，就不会轻易走掉。因此，同服装店、餐馆相比，婴儿用品店在经营上一般不会出现大起大落，经营相对稳定。此外，婴儿用品中奶粉、奶嘴、纸尿裤、玩具、服装等属于易耗品，流通很快，购置频率高，消费具有明显连惯性。假如婴儿用品店有相对稳定顾客群，持续盈利有了坚实保障。三、利润有保证今年来，伴随市场竞争越来越剧烈，婴幼儿用品零售行业利润有所下滑，但总体利润率基本上还保持在25%以上。在婴幼儿零售领域，利润率较高是婴幼儿服装、鞋袜、玩具、图书音像以及保健品等产品。毛利大概在30%和80之间。奶粉、辅食、洗护用品利润较低，大体在15%左右，个别商品利润甚至低于5%。一般来说，国产品牌婴幼儿用品，毛利基本上都在30%以上。四、投资规模灵活资金不是很富余，只要有五万元以上资金，就可以开办一家小型婴儿用品店。一般来说，小型婴幼儿用品店做精做专，产品线不要拉太长，引进品牌不易过多。只要不出现大经营失误，一般1到3三年即可收回所有投资。五、技术含量低只需平时多理解孕婴方面知识和婴幼儿用品知识，掌握某些店铺经营知识，注意跟踪市场发展态势，即可开业经营。平时多翻看育婴方面杂志和书籍。第2章发展战略2.1市场调查和店铺定位俗话说：“凡事预则立，不预则废”。一切经营活动都要建立在市场调查基础上，只有对市场进行一种比较细致调查和评估，才能理解市场竞争环境和消费市场状况，清晰自己处在一种什么样环境之中，怎样在市场竞争中寻找机会，更大程度发挥自己优势，防止出现投资和经营失误。前期市场调查进行越细致、越充足，投资失误也许性就越小。一、市场调查内容1.竞争对手分析在分析竞争对手时，应当重要调查竞争店店铺形态、店铺位置、交通便利性、商品种类、商品品牌、商品价格、主营商品、陈列方式、服务内容、顾客特性、竞争优势以及顾客对该店评价等几种方面进行考察。通过走访竞争店，估算其入店人数、购置金额，然后推算出其营业额和利润水平。2.市场容量分析市场容量状况，决定了在选定区域里面，与否还能容纳一家婴幼店，容纳一家多大规模婴幼儿店。在进行市场容量分析时，应当注意到如下几点。1）当地房价、物价，可以折射出当地人群消费能力。2）重点调查该区域居民年龄层以哪个阶层具多，包括近几年结婚年轻人有多少，三口之家有多少，大概还会有多少三口之家。3）要和本区竞争对手在定位、品牌、品种和经营形式上形成一定差异性，以便确立婴幼儿用品店个性和特色。3.客户需求分析客户需求分析，重要是通过调查理解客户文化水平，购置能力、消费喜好、购置地点、影响购置原因、获取信息渠道、尝试新品牌也许性等。二、婴幼儿用品店定位所谓经营定位，就是对店铺商品和服务进行设计。只有定位于消费者内心深出，才能立于不败之地。当地竞争越来越剧烈，信息传播速度越来越敏捷，企业为争取更大市场份额，必须使自己提供产品或服务获得有效承认和普遍认同，使品牌形象深入人心，持久不忘，这就需要精确为自己店铺定位。1）店铺形态定位。婴幼儿用品店在经营品牌设置上更具有灵活性，可以根据本区域内主流消费群体购置习惯，对商品品牌和种类进行灵活配置，实现多品牌经营。对个人投资经营来说，开设一家多品牌婴幼儿店专营店是最佳选择。2）店铺规模定位。“在大都市开小店，在小都市开大店”。在中小都市，可供年轻妈妈购物场所不多，大型婴幼儿用品店由于具有规模效应，可免除年轻妈妈们分别采购麻烦，因而对该区域顾客来说具有更强烈吸引力。3）目顾客定位。在确定目顾客时，可以根据顾客社会阶层，居住区域、收入水平、文化水平等进行市场分析，以便使婴幼儿用品店有效召唤和满足目顾客。4）商品品牌定位。女性在购物时非常重视商品品牌，年轻妈妈在购置时，对品牌关注程度更高。在选择品牌时，产品可持续性、产品构造完善程度和价格水平，也是必须考虑原因。5）服务定位，作为婴幼儿用品店经营者，一定要明白自己卖不仅是商品，更是一种商品质服务。服务是婴幼儿用品店主营理念衍生出来商品增殖内容，它不仅包服务态度要友好，必要退货服务，迅捷送货上门服务，还包括购物时恰当推荐，完整育婴用品推荐方案，育婴知识和商品使用知识交流和传递。2.2店铺选址和店面装修一、店铺选址1）交通和客流原因。一般状况下，重要车站附近和顾客步行距离很近街道，都属于交通便利地方。此外，虽然是同一条街道，不一样位置人流量也是不一样，十字路口客流集中，可见度高，是开店最佳场所。在中小都市，商业区，居民汇集区都属于客流量大地方。在商业活动频繁地区开设婴幼儿用品店，可以吸引众多顾客注意和光顾。由于婴幼儿用品店特殊性，临近妇幼医院、妇幼保健站铺位，是开设婴幼儿用品店最佳位置。由于孕妇检查，婴幼儿打防止针等必须路过这些地段，以便他们进购物，也可以吸取一部分固定组员。高档婴幼儿用品店最佳能提供停车位，以以便距离远顾客驱车前来选购。2）竞争原因。将店开在同类店铺汇集地方可以提高人气，增进消费。由于从顾客角度看，店面越多，则选择多。营业额提高主线上还是要靠经营取胜，同行业多，阐明人气旺，因此不必胆怯竞争。3）租金原因。在选址时，还要注意并不是所有好地点都一定能盈利，有时碰到市政规划变动，热闹地方也有也许变成冷僻地方。而在许多正在开发中地段，却有着极大投资空间。因此，在选址时，应将眼光放长远些，多理解该地区近几年发展方向几发展趋势。当然，除了关注市政规划外，还要注意该地区未来同行业竞争状况。二、店面装修1）外观形象设计。婴幼儿用品店门面能清晰体现出店铺名称和标志，名称和标志要醒目、简洁、大气，能体现出店铺经营理念。在色彩和装潢上要与旁边店铺有明显区别。在设计招牌时要注意，招牌除了反应婴幼儿用品店名字外，背面应当再加上一小行词语，勾勒出服务性质，招牌要有一定寓意，为了吸引人注目，招牌应当光线明亮，采用霓虹灯或是良好照明设备，上面再印上轻易便读大型字母或标志。不要在招牌上省钱，由于它可是一种店铺门面啊！2）装饰材质选定。整体要体现出目前感、时尚感。一般来说，使用玻璃、金属材料装饰店面，显得比较贴切某些。购物环境安全性，这一点非常重要。尤其要注意忌用刺激性、对孕妇和婴幼儿有还涂料和装饰材料，要突出环境保护健康这一主题。地面最佳铺设防滑地砖，或对地面加一防滑处理，以防止孕妇，年轻妈妈和婴幼儿滑到。3）灯光设计。灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几种方面，重要是烘托产品和渲染卖场气氛作用。灯光设置应力争使光线靠近自然光，这样才不影响商品自然色彩，要想最大程度发挥灯光作用，就必须考虑到产品陈列方式和装潢设计风格。在灯光设计时，要注意在有物体地方有充足直射光线，没有展示地方就通过间接光源，使卖场层次愈加多样化，空间感更强，购物环境更浓。此外，还要注意灯光节能，一减少不必要成本。4）音响设备。在店内播放优美、舒缓音乐，可以增强店铺所要体现情感原因，缓和顾客购物紧张情绪，让顾客细心挑选恰当产品。2.3重视店员管理一、一种优秀店员，应当具有饿素质1）对顾客充斥关爱之心。店员和顾客不是对立买卖双方，而是一种友好关系，店员不是为了提高销售业绩而把商品生硬推销出去，而是使店内商品很好满足顾客需求。因此，在销售过程中，店员对顾客要充斥关爱之心。真正有爱心店员会在无意之间体现出来，而感动消费者往往是一种很小很小细节。2）有亲和力。店员要有亲和力，顾客进店后来，店员要发明一种亲切、友好购物气氛，不要让年轻妈妈觉得受冷落和无助，也不要让年轻妈妈觉得是在刻意向他们推销商品。3）有丰富商品知识。除平常用品外，许多商品在销售时都规定店员拥有丰富商品知识，能为顾客提供科学指导和选购意见。“宝宝喝过奶之后，舌头上会常常留下一层白色奶垢，很难除去。奶垢长时间留在口腔内，后也许引起口腔炎。舌苔刷有柔软刷毛，可以刷去奶垢，又不伤害宝宝舌头。”假如店员这样简介，对舌苔刷很陌生年轻妈妈或准妈妈一定会毫不踌躇为宝宝买上一种。4）迅速反应能力。要从顾客行为，语言和表情中迅速归纳出顾客消费需求，并在几秒内迅速提供出可供顾客选择购物组合，购置意见和购置方案，即能巧妙推销店内商品，又让顾客认为店员在认真、负责为顾客着想。二、店员形象管理对于店员形象，应规定做到如下方面。1）饱满干劲。店员只有具有饱满干劲，才能积极投入工作，并在工作中寻找乐趣。此外，店员还要有充沛体力和健康身体，这样才能在工作时热情、周到为顾客提供优质服务。2）健康潮气。店员必须保持活泼、乐观和潮气蓬勃精神面貌。这样才能使人乐于靠近。假如店员垂头丧气、无精打采，一定会影响顾客情绪和购物冲动。在平常营业中，即便没有顾客上门，店员也要认真整顿店铺和商品，使店铺展现出整洁和生机活泼气象。3）得体装扮。店员穿着、谈吐和举止，直接影响顾客对店铺第一印象。三、店员销售技巧1）打招呼。要注意语气二“轻”，即轻柔而部做作，轻声而不低沉。2）定睛注目。不是目不转睛，而是保持一种真诚、热烈目光，给顾客尊重、稳健感觉。3）靠近顾客。顾客进店，要积极靠近顾客，不要让顾客有被冷落感觉。4）问询顾客规定（但愿、喜欢）。耐心、细致、友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。5）拿商品给顾客看。双手递上，以示诚恳。6）商品讲讲解明。针对商品特性，进行简要阐明讲解，必要时再深入详细讲解。7）让顾客选用商品。要耐心、细心，不要显出不耐烦迹象。8）收款。面带微笑并声：谢谢！9）包装商品送交顾客。小心包装，双手递上。10）顾客离店。目送顾客离开，并道声“欢迎再来”。四、处理顾客异议技巧一般来说，当顾客怒气冲冲来到婴幼儿店时，店员可以按照如下五个环节来处理。第一步，对婴幼儿店给顾客导致不便或损害事实进行诚恳道歉。一句简朴道歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力第一步。牢记，自我道歉语言要比机械式原则道歉语更有效。第二步，倾听、移情。店员对于顾客提出问题，要问问题发生原因。