当前卷烟品牌培育的一些想法.doc

目前卷烟品牌培育某些想法 摘要伴随“532”、“461”卷烟品牌格局基本形成，怎样做大市场，做强品牌是卷烟营销人员实现“市场营销上水平”重要任务。但怎样才能做大、做强，应当发挥客户经理职能，加强工商协同营销，提高客户服务水平，零售终端促销，提高品牌竞争能力。关键词卷烟品牌培育职能工商协同促销卷烟是作为一种特殊商品存在于目前中国专卖体制下，而卷烟品牌从发展历程来看，经历了三个阶段：突出两个扶持、品牌整合、到两个培育。从开始国家局把品牌提高为行业发展战略关键，通过名优烟、百牌号、定向整合，全国性重点骨干品牌加以一步步推进，并于初召开全国烟草工作会上勾勒了“532”、“461”行业品牌发展战略蓝图，到已基本提前实现。在目前专卖体制下，烟草行业重要是由工业企业和商业企业构成，工业企业是卷烟品牌竞争主体，而商业企业是营销主体，因此卷烟品牌培育作为我们商业企业来说可以理解为卷烟品牌营销，零售终端就成为卷烟品牌营销前沿阵地。伴随“532”、“461”品牌格局基本形成，商业企业更要发挥品牌发展引领作用，切实提高服务客户水平，认真做好品牌宣传促销，扩大著名品牌著名度和影响力，为精确投放货源提供根据，实现品牌价值与客户价值有效传递，更为品牌发展上水平提供坚实支撑。通过数年营销工作实践，我认为卷烟品牌营销首先是市局营销中心制定一份既符合市场需求又能贯彻行业政策卷烟品牌营销规划；另一方面就是各县市区营销战线人员充足挖掘自己辖区市场，按照既定营销方略坚决执行，做好客户服务，积极引导消费；第三就是工商协同营销，要围绕共同确定品牌发展目，做好品牌、市场、服务营销；第四就是卷烟零售终端做好销售和品牌传播，运用卷烟品牌促销建立消费者对卷烟品牌忠诚度。以上是卷烟品牌培育最基本方向，但怎样将品牌推向市场怎样向消费者传播就是各县市区营销部、市场部工作在一线营销人员最重要品牌培育职能。一、坚定卷烟品牌培育信心，突出品牌培育重点。由于近几年来，虽然卷烟品牌减少，但各中烟企业规格增长了许多，有时更是一种月有两个新品上市，扎堆上新品状况让客户经理忙于应付，因此对卷烟品牌抱着放任销售心态，有些品牌规格卖得不尽人意。“十二五”期间行业发展面临烟草控制、完善体制、构建友好、国际竞争等方面严峻挑战。做好卷烟品牌培育工作，对于增进和提高行业产品研发、科技创新、人才培养、市场营销等方面水平与竞争实力，具有十分重视而现实意义。因此我们一线营销人员不应当存在埋怨心态，而是认真按照市局营销中心整体品牌规划实行，树立重点品牌意识，尤其是与加强零售终端建设、培育“532”和“461”著名品牌建功立业活动结合起来，立足当地市场提高重点品牌市场份额。二、认真分析辖区市场，多项举措增进卷烟品牌宣传。1、细分市场，确定目客户。在认真梳理自己辖区零售客户业态、构造、地段、销售量状况下，客户经理选用合适卷烟零售户，确定目客户，协助他们分析消费商圈，辨别不一样消费人群，指导他们订购适销对路卷烟品牌，尽量满足辖区消费市场。2、针对目客户提高品牌上柜率，提高卷烟出样形象。一种卷烟品牌推广，离不开消费大众承认和支持。客户经理在引导卷烟零售户上柜同步，不得盲目追求上柜率急于求成，导致压销引起客户不满，失去推介品牌积极性。而要运用客户想盈利心态调动他销售该品牌热情，并且指导客户卷烟出样，提高卷烟柜台形象，从而引起消费者注意，刺激消费者购置欲望。3、客户经理加强卷烟品牌学习，提高品牌宣传技巧。卷烟品牌是由咱们营销一线人员向零售户及消费进行传递，因此客户经理应首先熟悉卷烟品牌知识，掌握品牌吸味、包装、焦油量、宣传语、卖点，同步运用FABE销售法、SPIN推介法等不一样销售技巧，综合卷烟品牌营销原理，指导客户进行卷烟推介，增长客户对卷烟品牌信心和认同，从而采用订购行动。4、发挥零售功能终端作用，增长品牌影响力。近期新增了卷烟零售功能终端选点户，可通过他们店招及专柜重点展示品牌形象，店内可以有流动宣传字幕和图片，也可以设置新品品吸现场，向消费者提供最直接感官体会，从而到达大面积宣传目。也让消费者有了一种交流平台，充足引起消费人群关注，以点带面扩大品牌影响力，让卷烟零售功能终端最大程度发挥品牌培育功能。5、跟踪服务，关注零售户动销。卷烟品牌不光是上柜，还要时刻关注动销状况，及时理解和反馈零售户库存和市场价格。对动销差客户提醒他安排合理库存，并协助实在不能动销客户进行卷烟调剂。并对动销快客户进行分析，将其销售经验简介给别零售户，提高客户销售信心。6、设置考核机制，合适奖惩对卷烟品牌培育可以起到很好地增进作用。制定品牌培育方案果应设置合理品牌销售目，及时通报进度，评估成果，针对优秀品牌培育客户经理和优秀销售团体进行奖励，激发个人和团体争先创优精神，提高营销人员积极性。三、加强工商协同，共同增进卷烟品牌发展。1、卷烟品牌培育不光是商业企业事状况，在协同营销盛行状况下，作为竞争主体卷烟工业企业重要致力于消费层面品牌营销，可以于节假日在大型超市和广场针对消费者搞促销活动，如购烟送打火机、发放品吸烟等活动，也可以对销售排名靠前客户进行奖励，以到达吸引消费者眼球，提高卷烟品牌著名度，扩大市场影响力目。2、工商可以实现信息共享，客户经理及时将市场价格、库存、吸味反馈等状况，及时传递给工业企业，通过优质客户服务保证货源稳定及持续性。通过信息平台新商盟公布各项营销活动方略，加强卷烟品牌文化宣传，提高卷烟品牌著名度和关注度。总之，卷烟品牌培育是一项庞大而又系统工程，不能一蹰而就。客户经理应当加强自身卷烟品牌知识和推介技巧学习，纯熟掌控自己辖区零售户和卷烟市场，认真分析和研究市场，努力提高客户服务水平，把卷烟品牌培育融入到平常工作中，充足发挥品牌培育工作职能，为宜春烟草卷烟品牌培育奠定坚实基础。