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药品招商经验技巧.pptx

上传人:精**** 文档编号:5102711 上传时间:2024-10-25 格式:PPTX 页数:52 大小:311KB
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1、药品招商经验与技巧1药品招商经验技巧1/52此次分学习分七块此次分学习分七块l1、药品招商经验小结l2、快速筛选客户法l3、怎样与客户谈底价l4、怎样与客户谈区域保护及防窜货怎样与客户谈区域保护及防窜货l5、怎么与客户谈量、怎么与客户谈量l6、忽悠式分解法来谈量、忽悠式分解法来谈量 l7、关于管理问题、关于管理问题2药品招商经验技巧2/52(一)药品招商经验l做招商一段时间后做招商一段时间后,每个人都会形成了自己一个格调每个人都会形成了自己一个格调,不论成功是不论成功是否否,对新人一定会有些用处对新人一定会有些用处,现在和大家分享回顾一下现在和大家分享回顾一下,希望大家能希望大家能点评一下点评

2、一下,指出不足指出不足!l第一、招商经验再多第一、招商经验再多,但基本工作要做好但基本工作要做好,尤其是新人尤其是新人,前期电话量前期电话量永远是主要永远是主要!l第二、在介绍自己品种时候一定要以一个第二、在介绍自己品种时候一定要以一个广告口气广告口气给客户深刻印给客户深刻印象尽可能以引发他兴趣为主象尽可能以引发他兴趣为主!l第三、在二次三次甚至屡次沟通中向客户学习并找出客户所需,第三、在二次三次甚至屡次沟通中向客户学习并找出客户所需,所担忧所担忧3药品招商经验技巧3/52(一)药品招商经验概括l1、谈判是什么?谈判是什么?l谈判是:相互沟通沟通相互妥胁妥胁相互说服说服一个过程(我自己总结)。

3、l首先我们要好做充分准备,l提问:第一次与客户沟通前需要做哪些准备?l提问:与客户沟经过程中你需要向客户索取哪些信息?4药品招商经验技巧4/52(一)药品招商经验l2 2、处理问题方法,普通分三个步骤处理问题方法,普通分三个步骤.lA、首先分析客户问题,找出问题根本所在!lB、把问题与企业销售思绪相结合,看怎样用企业现有东西去处理这个问题!lC、当有方法处理这个问题时候,会不会发生其它问题!(例:客户问:窜货怎么办?)l分析分析:lA、问题就是想了解企业对窜货看法和处理方式.lB、企业现有优势:有着货源,能够控制整个地域放货情况,谁窜货则停顿对其发货.lC、后期问题:造成损失怎么赔偿.已经窜过

4、来货怎么处理等等,对于新问题也能够采取此步骤分析)5药品招商经验技巧5/52(一)药品招商经验l3 3、客户提出问题不会解答怎么办客户提出问题不会解答怎么办?l其实电话招商与面对面招商有很多优势,l比如在沟通中我们能够很快中止话题(慌称信号中止拉等)以思索代理商提出问题,l找出处理问题最好方法,然后再去电!6药品招商经验技巧6/52(一)药品招商经验l4、或许很多人看到客户说:你价格高拉,你产品同类品种太多了,你们或许很多人看到客户说:你价格高拉,你产品同类品种太多了,你们产品包装太次了产品包装太次了!就开始慌了;或者就开始埋怨企业产品价格确实很就开始慌了;或者就开始埋怨企业产品价格确实很高了

5、高了!l其实不然。其实不然。价格、包装不是决定产品最主要原因!能不能盈利才是最主要!价格、包装不是决定产品最主要原因!能不能盈利才是最主要!所以,有时候能够多了解同类产品,自己去分析,每一个品种都有着他劣所以,有时候能够多了解同类产品,自己去分析,每一个品种都有着他劣势,抓住他们劣势,势,抓住他们劣势,l相信你话能够把一个客户说死掉!一样也能够说活了!相信你话能够把一个客户说死掉!一样也能够说活了!l当然,自己也要勤与思索自己品种不足,不要客户一说到自己品种不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了!那样只能提前断定你失败!l自己品种不足,也能够说出“光”来(例:某企业儿科感冒药,每袋比其它厂家少了

6、1g多!则这家企业业务员说:他们产品是高浓缩剂型!其实招商呢,没有全部实话,业绩高,才是强者!)7药品招商经验技巧7/52(一)药品招商经验l5、知己知彼,百战不殆!l6、学会倾听,认真听客户说话,才能找到突破口!8药品招商经验技巧8/52(二)快速筛选客户法l到现在为止,普通招商谈判周期为15天到30天,或者更长!也有个别情况3-5天,仅仅只是个别!l因为我们天天电话量很大,所以发出去网址和快递我们要进行二次追访,这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判,这么天天工作量会加大,处理新名单量也会随之降低!l怎样有效去判断一个客户,降低谈判周期,这就是今天要讲快速筛选法(提议新人开始不要使用,另外

7、招商方式因人而异,尤其是男人和女人差异,往往女人能够借助自己先天条件,即:语气亲和感等,能够很快让对方产生好感以到达信任目标!)9药品招商经验技巧9/52(二)快速筛选法l第一、详细了解自己产品,了解自己产品哪些走RX,哪些走OTC,哪些能够走终端!这么在看到找产品客户名单时,先看好他在找哪类名单,进行第一次判断,是做RX还是OTC?是做独家还是做普药?是做炒作还是做会议l假如自己产品都是RX,则就先先不要去给OTC推荐!除非他是做跑方!假如自己产品全是独家,就先先不要去找做普药!因为做普药人通做普药人通病就是,产品价格廉价!病就是,产品价格廉价!l(注:我在每句话前加了个先字,其实有时间话,

8、这些人还是不要放弃)(注:我在每句话前加了个先字,其实有时间话,这些人还是不要放弃)10药品招商经验技巧10/52(二)快速筛选法l第二、第一次筛选过后,进入第二轮筛选,这就是首次去电了,这时候电话是最主要,因为是给客户第一印象!l记住,把握这次电话,不要总感觉第一次去电越简单越好,只要你用一个广告口吻广告口吻介绍出你产品以后,只要客户对你产品有兴趣了,想深入了解这个品种了,那就抓住机会去了解他!了解他网络,顺便从他语气中,去判断他性格!11药品招商经验技巧11/52(二)快速筛选法l第三、普通二次追访,即,去问询客户看网址了没有,传真看了没有!这不能急!普通短信客户1-2天问询,传真能够当日

9、问询或者第二天问询!l每次问询看短信了没同时一定要突出自己品种,比如:XX经理,上次给您谈独家特效药XXX品种,您说给您发个网址,不知道您看了没有!当然也不能太夸大!我们目标就一点,让客户去看!假如客户连看都不看,则我们就是在做无用功了。l对于效果最高介绍产品方式:快递资料!对于效果最高介绍产品方式:快递资料!也需要注意一点,因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品,假如我们认为发了快递就是等客户收话,那你错了,你可能就所以浪费了你宝贵时间!l假如快递需要4天到,我们能够很好利用这4天去和客户介绍这个品种,总之目标就是让他不会把这个品种淡忘!让他一拿到你资料就会想起来你!12药品招商经验技巧1

10、2/52(二)快速筛选法l第四第四、做招商必定会听到耳朵起茧那句话:我已经让业务员那资料去跑了,等有做招商必定会听到耳朵起茧那句话:我已经让业务员那资料去跑了,等有什么消息我会给你联络!或者,我在做市场调查,等调查好了再给你去电!假如什么消息我会给你联络!或者,我在做市场调查,等调查好了再给你去电!假如你选择等,那我告诉你,有得你等了!你选择等,那我告诉你,有得你等了!l其实,客户说这句话时候(其实一大半是在拖时间)你要了解到,他一定对这个品种还有着问题还有着问题!所以你要学会勤问!第一要问自己,我有没有把这个产品谈透了,我有没有处理掉客户问题,或者说打消他全部顾虑!l第二要问客户,您调查这么

11、多天了,我想了解下您到底在调查这个品种哪些方面呢?或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢!l总之一定要学会问,把客户全部问题顾虑打消把客户全部问题顾虑打消,他进货也就是个很正常事情了!这个问题我放在快速筛选这里,也是想让你经过去问,了解他到底是不是在考虑这个品种,假如一直市场没调查好,还一直问不出问题客户,我提议:PASS!或者说,真正象他说那样,等他来电话吧!放一边吧!13药品招商经验技巧13/52(二)快速筛选法l第五、关于打款,假如钱不打到企业里,那一切皆有可能,所以我们不第五、关于打款,假如钱不打到企业里,那一切皆有可能,所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打,结果关机一

12、个星期大有要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打,结果关机一个星期大有些人在(客户普通两个联络方式)!些人在(客户普通两个联络方式)!l打电话不接,就发短信,这类人先放弃对他幻想,不过一定要有种精神,打电话不接,就发短信,这类人先放弃对他幻想,不过一定要有种精神,就是要非知道你不做我品种原因是什么!让他内疚!(专找空闲时间去就是要非知道你不做我品种原因是什么!让他内疚!(专找空闲时间去练!)练!)l在这我想说一句:人与人之间尊重是相互,希望每一个客户,假如不做在这我想说一句:人与人之间尊重是相互,希望每一个客户,假如不做产品也请回个短信,或者在业务员给您去电时候说清,老是不接电话,产品也请回

13、个短信,或者在业务员给您去电时候说清,老是不接电话,这真是太不尊重人了!其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦,您这真是太不尊重人了!其实你们一天接上百个电话我知道你们很烦,您能够关机,但请对您承诺过业务员回次话!好吗?能够关机,但请对您承诺过业务员回次话!好吗?14药品招商经验技巧14/52(二)快速筛选法l对了,现在很多业务员不敢去谈客户,或者说不敢去谈死客户不敢去谈死客户,这就恰恰说明了你客户名单积累不够!怕什么呢,名单有是,客户不做,莫非你还要求着他不成?l其实现在很多做药朋友都是被一些业务员惯出来毛病!我真不晓得你们拽什么拽,我们每一个招商朋友都是来给你们介绍一个生财新渠道,做就做,

14、不做就不做!拽什么呢!l全部招商朋友们!请都挺直了你腰,我们去找客户就是给他们带来盈利渠道!你们是他们“财神”他们爱做不做!l自己要对自己产品有信心,对自己有信心,假如你真求着去做这一门行业了,我劝你,早点走吧!这个世界太现实了!15药品招商经验技巧15/52(三)怎样与客户谈底价l谈谈招商最常见问题:价格问题!l价格问题要分三个部分吧!l第一,RX品种;l第二,OTC普药品种;l第三,独家品种!16药品招商经验技巧16/52(三)RX价格问题l其实最轻易搞定就是RX品种价格谈判!lRX品种无非就是中标和不中标两部分!中标话,我产品招商价格只要是中标价格20扣30扣就能够了,假如再高些,只能说

15、利润会对应降低,只要利润不是很低普通都没问题!RX品种不会介意那一角两角钱!l所以招标时候一定要调查好同种品种历年来中标价格,以及这次招投标招标办会不会去参考哪里价格,然后再针对自己招商价格计划自己报价!这有点说远了!l总之,对于RX品种,中标价格适当就没什么招商价格可谈!l对于没中标RX品种,要看他是走跑方还是靠关系进医院(详细跑方操作方法我以后会发贴单说),跑方话医生要收点数就很高了!这就看你产品生产厂家是不是极少,只要厂家少,当地市场不混乱,价格一样卖起来,所以招商价格依然不是最主要问题!17药品招商经验技巧17/52(三)普药价格问题l这类客户可能是最难谈客户了,曾经有客户是辽宁鞍山,

16、我曾和他谈产品时候感觉他尤其“厉害”,他做产品价格廉价超呼想像!就好像全国最廉价药都跑到他那里去了!l普药客户可分两大部分,普药客户可分两大部分,l第一部分,第一部分,有着非常稳定网络资源,他对待区域保护不是很看中,所以价格就是他们最终判定操作条件!而往往他们目标市场又是以农村市场为主!假如是这类客户,而自己产品又没有绝正确价格优势,我提议放弃,我个人感觉,没什么再继续追必要!现在招商普药品种正在恶性化竞争,价格太乱,而且很多厂家价格极低!l第二部分,第二部分,就是网络不是专门真对农村市场客户,他们也有着一定药店网络!对区域保护比较重视!我们能够采取“忽悠”方法来谈!l举一个方法吧:卖拐大家还

17、记得吧,那句“走两步,走两步”到现在还是人们开玩笑话题!就用这句话吧!简单易懂!首先,产品价格高低必定有着他原因,比如包装好坏,药品质量好坏(上线下线之分)等,价格假如出现在包装上我们能够谈包装,不过包装也竞争力,价格也比他人高,那怎么谈呢?忽悠!当然,忽悠前提是让对方信任基础上!18药品招商经验技巧18/52(三)普药价格问题(案例)l客:客:A A企业产品比你们廉价多了,包装也比你们好!企业产品比你们廉价多了,包装也比你们好!l我:是,A企业产品确实比我们廉价,包装也比我们好(一定要记得,不能否定客户!我们要转折!)不过我们销售方式不一样!l客:不一样?怎么不一样?客:不一样?怎么不一样?

18、l我:产品销售普通分高利润低销量和低利润高销量两部分!我们走是一个适中路线,我们目标是长久与客户合作,以到达双赢目标!而A企业不是,他们是以超低价格供货以到达所谓量标准!而这个量标准是必定没有市场保护!您把产品打进市场,建立市场很不轻易,假如这时候他们再在你们区域里找个客户,请问你还怎么做呢?彼此去打价格战?那你们何谈利润?那这个产品还能做吗?您老客户还能再维持吗?19药品招商经验技巧19/52(三)普药价格问题(案例)l客:他们承诺过区域保护!况且,价格高就一定有区域保护吗?客:他们承诺过区域保护!况且,价格高就一定有区域保护吗?l我:承诺只是建立在口头上?你们有协议制约吗?这种普药原来价格

19、就已经透明了,利润扳扳手指头就能够算出!一条生产线开启需要花费多少成本?这种低利润销售,会给你们区域保护?您能够自己想一下可能吗?l而我们品种走是一个长久路线,即使包装不是尤其好,不过质量是绝对没问题,我们价格是最适中!又不是漫天要价,而且产品进入你们市场又有足够利润!量能够稳定,客户能够维持!所以,我们区域保护就不会是空话!20药品招商经验技巧20/52(三)普药价格问题(案例)l客:不过你们价格这么高,他们价格这么低,以后还要打价格战!那必定客:不过你们价格这么高,他们价格这么低,以后还要打价格战!那必定会冲击你们这个同类产品!那我还怎么卖?那我不做这个品种了!会冲击你们这个同类产品!那我

20、还怎么卖?那我不做这个品种了!l我:照你这么说恐怕市场上就只能做独家品种了!但现在独家品种就依仗自己是独家而大量搞规格,有地方规格和规格也在打价格战!莫非说,一但他人产品打了价格战,我们就不能做了吗?那不如不做药了!l总结:其实我们首先要看清自己,我们是瓷器,而打价格战产品是瓦罐,总结:其实我们首先要看清自己,我们是瓷器,而打价格战产品是瓦罐,我们凭什么要和他们一起摔呢?一旦价格压低,没有区域保护,这就不是我们凭什么要和他们一起摔呢?一旦价格压低,没有区域保护,这就不是客户与客户之间单纯竞争了,低价格产品进了药店价格能卖起来吗?卖不客户与客户之间单纯竞争了,低价格产品进了药店价格能卖起来吗?卖

21、不起来话就会降价,莫非全区域药店会商议到降到同一水平吗?不会!你降起来话就会降价,莫非全区域药店会商议到降到同一水平吗?不会!你降一块,我就降两块,药店也产生了竞争,最终价格压更低,相信药店老板一块,我就降两块,药店也产生了竞争,最终价格压更低,相信药店老板也不会去介绍这个品种了!最终逐步这个产品就失去了市场!也不会去介绍这个品种了!最终逐步这个产品就失去了市场!l而这时候只有我们利润是稳定!你认为他们会选择谁呢?而这时候只有我们利润是稳定!你认为他们会选择谁呢?21药品招商经验技巧21/52(三)普药价格问题(案例)l客:那我还是感觉你价格高,我做不了!客:那我还是感觉你价格高,我做不了!l

22、我:(忽悠词)那你能够选择A企业产品,你能够试试吗,真,你完全能够先做他们品种再考虑我们,能够试一下!产品最终决议权在你手上,你能够做一下!不过我相信,最终您选择还会回到我们产品上,因为我们操作方法才是最适合你!也是能够给你长久带来利润!l客:。客:。22药品招商经验技巧22/52(三)普药价格问题(案例)l最终谈谈独家品种!l其实独家产品普通价格都比较高,而客户计较方面就是同类产品与独家产品价格对比!l很简单,把上面案例再看一下!看到什么没有,随便改几个字,就和上面一样了!l相信做招商人都很聪明!我就不多说了!23药品招商经验技巧23/52(四)怎样与客户谈区域保护及防窜货l现在很多招商员与

23、客户谈起市场保护,l市场窜货问题一直就是承诺承诺再承诺,而谈不到实质问题!l说句实话,你这么承诺,哪怕你发毒誓,这对客户一点作用都没有!l反而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉!24药品招商经验技巧24/52(四)区域保护及防窜货l很多业务员开始为了合作客户,一味去承诺区域保护,不论客户拿了多少货,都说给你保护!除非你真想当个骗子,不然你到后期会发觉,你这种承诺只是拖你后腿表现!自己手里区域划分真如你想那么简单吗?我一个市找一个客户,每个客户卖2件货,那我一个省一个月就能够20多件货!我负责三个省就能够60件货!不可能!这只是个理想、天真想法罢了!l举个简单例子,看看自己手里名单!我们拿辽宁举例

24、!假如你今天发了50条新名单!其中可能30条是沈阳,10条是大连,剩下10条是其它12个城市!甚至有城市一天就那两三条可怜名单!现在拿你沟通成交率为3%计算(即每打100条名单就能成交3个客户),你想一下!你所谓每个城市合作一个客户需要多久时间呢?像名单少城市你可能一两个月才能合作一个客户!当然这都是理想!25药品招商经验技巧25/52(四)区域保护及防窜货l现在招商难做!你天天50条新名单里面能有40个接电话就不错了!这40个能接电话人中能有10个愿意去了解你产品就很不错了!这10愿意了解你产品人中你又能抓住几个对你产品感兴趣呢?一个省就这么几个城市,省会城市又是全省经济中心,你莫非真就找一

25、个客户?不可能!对,这时候你要问那他们要区域保护怎么办!什么叫区域保护?他住哪个城市就要保护哪个城市?莫非说他住在中国,一个中国都给他保护了?这里区域只能说是他所做区域只能说是他所做区域!我们能做就是把他所做区域暂时保护起来!不在往里面供货,当然,我们还需要去维护整个市场操作!每个区域内价格差价格差不能差太多!不然相互之间砸价,市场依然做不大!l最成功案例就是一个独家妇科品种,沈阳有几个客户在做,一个是做妇幼保健院、区妇婴医院;一个是做一字连锁、成大方圆连锁;一个是做新天力连锁;一个是做第三终端!现在平均每个月他们四个人稳定量是3000盒左右!而他们零售价格差最大没超出2块钱!这四个客户现在配

26、合默契,他们也没说窜货啊!l所以,一定要深入去了解客户,了解他做渠道是什么,同类品种销量又大约是多少深入去了解客户,了解他做渠道是什么,同类品种销量又大约是多少,这么不但有利于后期市场维护和操作,而且在前期定首提量时候又不会太盲目!了解客户,永远是你把握客永远是你把握客户最基本前提户最基本前提!26药品招商经验技巧26/52(四)区域保护及防窜货(案例)l客:你们企业有没有区域保护?客:你们企业有没有区域保护?l我:有!l客:那你们区域保护是怎样呢?客:那你们区域保护是怎样呢?l我:首先,区域窜货是药品市场发展一个不可防止产物,只要产品成熟就一定有窜货出现!l客:确实!客:确实!l我:前几年为

27、了防止窜货都是以收取确保金形式来实现,可是现在假如我要收取您确保金您会愿意吗?l客:现在哪还有收确保金?(个别产品除外)客:现在哪还有收确保金?(个别产品除外)l我:是,所以既然没有些人愿意交确保金,那窜货出现就很正常了!27药品招商经验技巧27/52(四)区域保护及防窜货(案例)l客:那你还说你们企业有区域保护!客:那你还说你们企业有区域保护!l我:是,因为窜货分两个部分,一部分是企业在客户区域重复供货,不过这点我能够向您承诺!我果断不会,因为我需要是一个长久合作客户!我知道一个产品要想有长生命力就必须恪守游戏规则,重复供货只会让自己生命力愈加脆弱!l客:恩,那另一部分呢?客:恩,那另一部分

28、呢?l我:另一部分就是其它区域向您区域窜货!l客:那你们怎么处理呢?客:那你们怎么处理呢?l我:我们对窜货客户查是非常严,首先,我们去您当地查窜货可能性很小,所以我们应该合作起来去查到窜货源头在哪,一旦找到,我们企业就责令其把所窜货收回,假如不收回,我们企业做且只能做一点就是,停顿给其供货!l客:那我损失怎么办!客:那我损失怎么办!l我:其实一个产品只有销售比很好情况下才会发生窜货!有时候一两件货对整个市场危害不是很大!只要产品卖上价,有利润,客户总会回来!我们已经断了窜货客户货源,那谁还能进到产品呢?您完全能够把被窜货地方停段时间再供货!损失不会多大!28药品招商经验技巧28/52(四)区域

29、保护及防窜货(案例)l(其实,有一个处理窜货方法,不过前提是有批号差异。l比如A客户把货窜到B客户区域里!而A客户产品批号是080301,而B客户产品批号是080601,我就让A客户去把货收回!l假如不收,我就让B客户在已被窜药店里说:“听总代理说厂家并没生产过080301批号产品,这些可能全是假药!l假如不相信你们能够给厂家打电话,或者给总代理企业打电话”,这么A客户要想澄清可能只有找药监局查了,但那时候我们一边一个说词,就算是A客户把事实都澄清好,但我相信那些药店老板心里面多少对A客户都有些阴影!而且这批货恐怕已经被退差不多了!l对B客户,因为是企业说有可能,所以B客户也不会背多大包袱!其

30、实这招有很多漏洞,就看你怎么用了,有点狠了些、用不好会惹火上身有点狠了些、用不好会惹火上身)29药品招商经验技巧29/52(五)怎么与客户谈量l与客户谈量,当然就是想让客户多拿货!l对于一个新产品新产品,客户往往是尽可能想拿少!不过一些长久长久打拼在医药市场上除外。l我记得我刚做招商时候见到一个客户,他问:你们首提是多少件!我说:两件起发!结果他说:你们企业两件就给发了?那有区域保护吗?!完了,所以开始了解客户真非常主要!l现在谈客户不说首提,而且有时候会有意把姿态放高,给客户一个产品好销现在谈客户不说首提,而且有时候会有意把姿态放高,给客户一个产品好销错觉(因产品而异)错觉(因产品而异)!3

31、0药品招商经验技巧30/52(五)怎么与客户谈量l客:你们这个产品是多少件发货呢?客:你们这个产品是多少件发货呢?l我:我们没有详细首提限制,我们企业是按照您现在所做区域大小来制订您首提量,这么首先不会给您造成货物积压,还方便对您区域保护!l客:怎么讲?怎么讲?l我:这是我企业与其它企业不一样一点,因为我们前期对您网络并不了解,盲目标定首提只是为以后讨价还价空话!太少,您不够销售,我们产品也得不到有效网络覆盖,极难见到产品真正效果!而太多则造成您库存积压!只有实际针对您网络定首提才能到达前期效果!l客:你说不错,那你这普通最少是多少件?你说不错,那你这普通最少是多少件?l我:刚才我已经说了我们

32、必须了解您网络,这对您对我都有好处!我想问一下您现在做什么区域大约有多大网络呢?31药品招商经验技巧31/52(五)怎么与客户谈量l客:我做梅州,做专柜、诊所、医院!我做梅州,做专柜、诊所、医院!l我:那您医院需要不需要招标呢?l客:需要,不过你们产品有新特药证书我一样能进!需要,不过你们产品有新特药证书我一样能进!l我:对不起,我们产品不是新特药,所以进医院可能暂时不行!不过您专柜和诊所现在有多少家呢?同类品种中一个月销售大约又是多少呢?l客:诊所加药店有诊所加药店有50几家吧,一个月能够走七八件货!几家吧,一个月能够走七八件货!l我:一件货是多少盒呢?l客:100盒!盒!32药品招商经验技

33、巧32/52(五)怎么与客户谈量l我:哦,那就是800盒左右!假如我们产品首提600盒你会感觉多吗?(有时候对装箱数少产品,我们尽可能防止谈多少件,直接说多少盒,我们产品是120盒/件)l客:600盒?那就是五件货!当然多了,我前期顶多提两件货!盒?那就是五件货!当然多了,我前期顶多提两件货!l我:为何,你现在同类品种销量都能够到达800盒。您有50多家诊所,600盒那平均一家才12盒,而且您又是做专柜,量普通很大!我们产品又是一拖五(每五盒一个小包装)!这么您前期没有什么压力l客:可是你产品我是第一次做,而且我有过同类品种,要换话有风险!可是你产品我是第一次做,而且我有过同类品种,要换话有风

34、险!l我:我知道是第一次做,所以我没有盲目标去让你一千盒两千盒提啊,您说怕同类品种冲突,其实您选择做我们品种,必定就是已经想过这方面问题!(当初那同类品种是个片剂,与我们颗粒差距蛮大)而且,片剂与颗粒所面向目标市场有者差异,假如您专做片剂,可能您就丢了儿童市场,况且我们颗粒吸收比您做片剂要好,您选择必定要不就是协作型销售,要不就是要放弃一个!33药品招商经验技巧33/52(五)怎么与客户谈量l客:对啊!所以我要两个一起卖,不能提多!看哪个好卖以后再确定只做哪个品种!对啊!所以我要两个一起卖,不能提多!看哪个好卖以后再确定只做哪个品种!l我:那照您意思240盒您放几家店呢?莫非50家,一家放4盒

35、?我刚才说了我们产品是一拖五,假如全铺下去还差10盒呢!l客:我必定会有针正确只放几家店!我必定会有针正确只放几家店!l我:哦,那你意思是暂时并不是这50家全做?哦,您刚才说要拿两个品种对比着卖,不过那个品种全进您网络,而我们产品只是选择性放几家,假如这么说,我感觉您从一开始就否定了我们产品,您认为这公平吗?我是诚心想跟您合作,为就是长久把这个品种做好!l客:那你意思是我没成心了?那你意思是我没成心了?l我:不是,我只是感觉一个拿了新品种客户不可能放着自己网络不去全铺下去!而只放几家!34药品招商经验技巧34/52(五)怎么与客户谈量l客:总之,新产品我前提做原来就是有风险!所以我才不会拿多!

36、总之,新产品我前提做原来就是有风险!所以我才不会拿多!l我:新产品风险是有,不过我也并没有给您压力,50多家店600盒,一家店平均2天才卖1盒!我认为几乎没有风险!假如把使用期两年算上!我不相信您下面网络会1家店2个月才卖掉一盒!(忽悠式分解法)l客:我现在只想试一试,后期上量了我再拿多拿点!我现在只想试一试,后期上量了我再拿多拿点!l我:现在谈后期我感觉早了些,我们只有现在把产品做好了才能谈到后期合作!其实您心理对这个产品销量大致已经有了想法了,您现在顾虑并不是卖不掉铺不掉产品,您就是怕压货!就是想前期能全放掉多少货就进多少货!是吗?l客:。35药品招商经验技巧35/52(五)怎么与客户谈量

37、l我:我认为,以您现在网络,我们首期放货可能会因为是新产品而比较少,但毕竟是您老网络,每家店放510盒是绝对没有问题,诊所和药店销售差异很大,5-10盒您能卖几天呢?假如有诊所卖完了,您还能从其它店买回产品再供吗?适量准备存货是必要,毕竟你现在打算进货就已经是对这个产品没有问题了!l客:可是我还是感觉压货了!可是我还是感觉压货了!l我:是!压了多少呢?按我计算您可能顶多压了一件货罢了!这能够防止您断货,而且,说句玩笑话,不给您适当点压力,您会对认真卖我们产品吗?这和您下面药店一样,假如您真一家只放一两盒,我想那就是任由他们销售,药店也不会去认真卖您品种,况且您又是做专柜!给他们点压力,可能这个

38、品种运做就完全活起来了!前提新产品投入是很辛劳,我很了解,所以才定这个量,您还感觉多吗?l客:差不多吧!我试试!差不多吧!我试试!36药品招商经验技巧36/52(五)怎么与客户谈量l或许细心人能够发觉中间我有意突然转变话题有意突然转变话题,把他说只做几家店仅仅只用两次对话就转回他网络上去!因为他能消化多少货,他开始一定有一定量计算了!l不过不提多这个可能对客户都已经是个心病了!了解他全部网络,把自己说量分解下去,打消他顾虑!l记得!假如他真只拿了你一两件货,那他不会认真去卖你产品!l压力是要有,但不能盲目标去谈量!37药品招商经验技巧37/52(六)忽悠式分解法来谈量 l谈到详细量怎么去谈,今

39、天就专门说说谈到详细量怎么去谈,今天就专门说说“忽悠忽悠”式分解法,式分解法,l有朋友说:忽悠客户总感觉心里不舒适!其实不是,这要看你是怎么个忽悠法,忽悠不是去骗!只要你说有道理那就仅仅只是单纯忽悠!我在这说这个词只能说我方法对一些特精明客户来说不太管用!l谈量时候要预防窜货事情!不错,所以一定要有个上限控制,太过了也不好,毕竟市场容积就那么大!这又说到那句老话上去了!一定要了解!了解!一定要了解!了解!再了解客户!目标目标就是让客户在你眼前是个透明,就是让客户在你眼前是个透明,而自己一定要该糊涂则糊涂(后面有点到这个词),让我们在他面前成为一个模含糊糊却又琢磨不透但又心含感激人!让我们在他面

40、前成为一个模含糊糊却又琢磨不透但又心含感激人!l不说远了,说说这所谓忽悠式分解法!(其实你或许会看到对话漏洞,不过在谈判时候会有意想不到效果。这就是当局者迷,旁观者清!)38药品招商经验技巧38/52(六)忽悠式分解法(案例)l切入对话(拿个人口少拿个人口少与县级城市少山东威海地域举例)l(注:本方法不是在误导你必须去谈量提升销售,仅仅只是一个谈量经验方法!)l对话前了解对话前了解:客户做整个威海地域(市区、容城市、文登市、总人口240W左右!)OTC有近100家(含两个连锁)产品已经确定能够操作,就在定量!想做XX儿科产品地域代理,300盒/件 39药品招商经验技巧39/52(六)忽悠式分解

41、法(案例)l假如我们现在目标是五件货!则分解以下!(现实案例)l我:您好!上次给您谈XX产品您说这几天定量定好了吗?l客:恩!我先拿恩!我先拿2件货!件货!l我:两件货?我们这边区域代理最少是5件货!l客:可是可是5件货我销不动啊!件货我销不动啊!40药品招商经验技巧40/52(六)忽悠式分解法(案例)l(第一步:按区域式分解!)l我:不会,你威海地域有一个市区两个县级城市,就算一边一件也就是三件啊!况且威海市区不论从居住人口上说,还是消费水平上说都远远高与两个县级城市,所以市区销量能够两到三件,所以企业开始制订5件代理并不多啊!l客:哪有你说这么好!那两个县,每个月走不了多少盒!市区也更不可

42、能走哪有你说这么好!那两个县,每个月走不了多少盒!市区也更不可能走掉三件货!掉三件货!41药品招商经验技巧41/52(六)忽悠式分解法(案例)l(第二步:按药店再次分解!)l我:应该不会吧!我就拿你一个县才10家药店来说,300盒/件放下去每家才30盒,这么计算天天只要卖1盒就够了!很简单!或者按你现在已经有网络来说!100家药店1500盒,每家仅仅只放了15盒,2天卖一盒,毫无压力!(其实真得有我们说这么好吗?一家一天卖一盒?)l客:计算不是你这么计算!没有这么理想!(他感觉有点不对,不过突然又计算不是你这么计算!没有这么理想!(他感觉有点不对,不过突然又说不出哪里不对)说不出哪里不对)42

43、药品招商经验技巧42/52(六)忽悠式分解法(案例)l(第三步:按人口重新分解!)l我:是,或许我说比较理想了!但,那怎么计算呢?按市场容量计算?你们威海一共240万人口左右,好!我们是儿科药,假设你们当地儿童才15万,这已经极少了吧!1500盒儿科药投放市场,平均100个儿童才会买一盒,即:100个儿童在一个月内只要有一个生病就够了!而现在季节正是个儿童轻易生病季节!所以,这个市场月均绝对能够消化得掉5件货!l客:你好象说对,不过我总感觉哪里有点问题!你好象说对,不过我总感觉哪里有点问题!(他当初原话)43药品招商经验技巧43/52(六)忽悠式分解法(案例)l(第四步:联合分解!)l我:我说

44、必定是没问题!因为我对你市场计算过,所以才不会盲目标给你定量,况且你拿是我们产品代理,所以我们在您区域只对您一个人供货,市场这么大,您还有什么不敢呢?l客:好吧,我先拿五件吧!客:好吧,我先拿五件吧!l搞定!搞定!44药品招商经验技巧44/52(六)忽悠式分解法(案例)l总结:总结:从上到下,仔细看一下,最让人晕就是那人口分解法,240万人口15万儿童,猛一看确实差不多,其实你自己仔细想一下!l15万儿童说法,是多了还是少了?必定是多多了,不过就算是你说到5万好吧,30个儿童平均一个月才有一个生病,这也说过去啊!l其实最大“忽悠”点在于:压根就不能这么算!这个计算本就是个错误计算!因为客户在被

45、“忽悠”同时疏忽了一点,那就是疏忽了一点,那就是“同类品种同类品种”!l不过我们可没骗,我们说在情在理!只是,算法有点问题罢了。45药品招商经验技巧45/52(六)忽悠式分解法l当然,这个方法仅仅只是提议,毕竟现在客户喜欢拖,拖时间长了也就愈加理智了!l总结一下:像一些省份,如:河北,每个市级城市下面都有很多县级城市,地域分解和OTC分解就够了!对县级城市少,就用人口分解法!l再重申一次,这仅仅是谈量一个方法这仅仅是谈量一个方法,不是提议都去使劲谈量,区域保护各方面要考虑周全!46药品招商经验技巧46/52(七)关于管理问题l问一:客户做比较大,不好管理了怎么办?问一:客户做比较大,不好管理了

46、怎么办?l答:招商分三大步:招商分三大步:l第一步、招商;第二步、维护;第三步、管理。第一步、招商;第二步、维护;第三步、管理。l不知道你第二步做怎样,假如单谈第三步,怎么样去管理客户?l首先:他做比较大,是在自己区域吗?l假如是窜货,窜市场是空白市场那就索性帮助他继续开发空白市场!假如窜货市场是已经有客户在做!那就严厉点,我们有着货源,我控制他量,再和他谈谈区域保护事,我想他应该会了解!l有人不敢去控制量就怕客户说:那我不做了!可能吗?是!有可能,但非常非常之少!因为这个品种能够给他带来大利润,他莫非就为了赌气而把这些利润丢掉吗?不大可能吧!毕竟商业就是靠利润生存商业就是靠利润生存!47药品

47、招商经验技巧47/52(七)关于管理问题l问二:空闲时间怎么办!问二:空闲时间怎么办!l答:太多事情要做了!l每次招标前,对每个地方RX客户筛了又筛争取找到一个值得信赖而且企业规模又大客户去投标!而且这个客户要对产品有足够兴趣,一切就绪,我对招标成功率就有个底了。l下面就再整理RX客户名单!把工作做在前面!要确保中标以后,我马上就能把医院分配到人,而且能在最短时间把转配送事情搞好!而且假如产品够好,必定会有几个人争一家医院,问这时怎么办?问这时怎么办?l假如没中标,是他人中,除重点品种重点品种外就打他当地OTC市场!事情太多了!48药品招商经验技巧48/52(七)关于管理问题l问三:面对比你厉

48、害客户!比如说叫你直接给底价还嫌高问三:面对比你厉害客户!比如说叫你直接给底价还嫌高!怎么说?怎么说?l答答:直接叫你给底价,那一看就不是做独家品种客户,也不一定是是做RX,很有可能是做窜货、或是同行来摸底,假如产品是RX赶快排除算了!l假如你品种就是个普药,那我告诉你,哪怕你报再低,他可能还是那句话,哪怕你报再低,他可能还是那句话,你价格高了!你价格高了!l所以你就要把握主动,去问!问他你做过这个品种没有,详细量有多大,普药价格是透明,而且利润本就不是太高,只有上得了量再给他稍微价格政策!不要动不动他人一说你价格贵了,你就真感觉贵了,价格不是决定产品主要价格不是决定产品主要问题!问题!l企业

49、定了这个价格政策就必定有他想法,被人一吓,就怕这个客户飞了,就赶快降价,最终说不定还不能合作,或者就拿你一件货,还搞最底价格,赔了夫人又折兵!多把握主动多把握主动 49药品招商经验技巧49/52(七)关于管理问题l问:对那些打太极划圆划尤其圆问:对那些打太极划圆划尤其圆推皮球不着力推皮球不着力 老城府们老城府们 怎么办怎么办顺着他们玩顺着他们玩 还是直来直往还是直来直往(价格)(价格)l答:学会糊涂,就是把握报价体系!说简单点,买十送一都知道!l其实这也是玩一个价格体系,羊毛出在羊身上!这时候经常有客户说,我不要那一件了,你把价格直接给我算了!磨!要知道,打太极玩就是以柔克刚,你直来直往就饶进

50、去了!l他玩太极,我们也玩太极,你以柔克刚,那我就比你还柔!已经说了价格不是问题,你把价格体系一报他自然而然会算最低价,到时候我们就开始打太极,价格磨啊磨,最终假装糊涂被他磨成了不返一件直接给他底价了!l其实我们最低价格就是这个价!这就是该装糊涂就装糊涂!首先满足了客户成就感,其实我们最低价格就是这个价!这就是该装糊涂就装糊涂!首先满足了客户成就感,首先单子谈到手,首先还让客户感觉自己蛮糊涂,成功隐藏了自己,含糊了客户!一首先单子谈到手,首先还让客户感觉自己蛮糊涂,成功隐藏了自己,含糊了客户!一举多得!举多得!50药品招商经验技巧50/52(七)关于管理问题l注:l现在串货,不忍心搞你话,就几

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