连锁企业的商品管理教材.pptx

第第四四章章 连锁企业商品管理连锁企业商品管理连锁企业的商品管理教材第1页连锁企业商品管理内容庞杂，主要包含：一是库存管理，及时补货，确保商品不脱销；二是检验商品陈列，检验商品标签等，确保商品正常销售。n第一节 商品定位与商品组合n第二节 商品分类管理n第三节 商品采购管理连锁企业的商品管理教材第2页第一节 商品定位与商品组合n一、连锁经营商品特征与品种n二、连锁企业商品定位n三、商品组合连锁企业的商品管理教材第3页一、连锁经营商品特征与品种n（一）（一）连锁店经营商品特征 大众化商品，实用商品；大众化商品，实用商品；以普通消费者购置得起价格为主商品；以普通消费者购置得起价格为主商品；质量和数量上都能满足消费者需求；质量和数量上都能满足消费者需求；方便用户；方便用户；满足心理需要，使消费者心情愉快。满足心理需要，使消费者心情愉快。连锁企业的商品管理教材第4页n连锁经营商品品种 大众化品种和实用具种大众化品种和实用具种n70%消费者需要品种 发展性品种发展性品种n消费者需要但当前尚不能满足，需要连锁店进行开发商品品种。连锁经营商品分类连锁经营商品分类n依据消费者购物习惯分类，商品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四类。连锁企业的商品管理教材第5页（二）连锁企业经营商品分类1.依据商品本身属性分类2.依据消费者购置习惯分类(1)便利品(2)选购品(3)特殊品(4)非渴求品(1)大众化品种和实用具种(2)发展性品种连锁企业的商品管理教材第6页n商品定位概念商品定位概念指连锁企业针对目标消费者和生产商实际情况，指连锁企业针对目标消费者和生产商实际情况，动态地确定商品经营结构，实现商品配置最优动态地确定商品经营结构，实现商品配置最优化状态。化状态。包含商品品种、档次、价格、服务等方面。包含商品品种、档次、价格、服务等方面。n商品定位商品定位考虑主要原因考虑主要原因用户满意度用户满意度长久性长久性 竞争性竞争性 连锁企业的商品管理教材第7页n商品定位标准商品定位标准 1.准确把握店铺业态标准准确把握店铺业态标准 2.适应消费者需求改变标准适应消费者需求改变标准 3.掌握影响目标用户原因标准掌握影响目标用户原因标准n影响目标用户原因主要有，地理原因、心理原因、影响目标用户原因主要有，地理原因、心理原因、人口原因。人口原因。补充：.“3S”标准n(1)特殊化、个性化(Specialization)n(2)简易化、单纯化(Simplification)n(3)标准化、统一化(Standardization)连锁企业的商品管理教材第8页（三）连锁店商品定位及管理决议连锁企业的商品管理教材第9页（二）商品组合 n商品组合定义与结构商品组合定义与结构 连锁企业把同类商品或不一样类商品，以某种连锁企业把同类商品或不一样类商品，以某种规格样式而进行销售组合和搭配模式。规格样式而进行销售组合和搭配模式。商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品组合由若干个商品系列（类型）组成，而商品系列又由若干个产品项目组成。商品系列又由若干个产品项目组成。n商品系列，如替换商品、互补性商品、特价商品商品系列，如替换商品、互补性商品、特价商品。n商品项目指企业商品销售目录上详细品名和型号。商品项目指企业商品销售目录上详细品名和型号。连锁企业的商品管理教材第10页连锁企业的商品管理教材第11页商品组合食品日用具生鲜食品加工食品普通食品家庭杂货居住文化品果类水产畜产日配品腌制类食品罐头食品休闲食品烟酒炒货调味品厨房用具医药化装用具卫生用具家庭用具生活文化用具家俱用具寝具用具电器用具（2）连锁企业的商品管理教材第12页n商品组合标准商品组合标准 第一，保持适当规模。第一，保持适当规模。n适当规模是指用户能够感觉到丰富商场面积或商品适当规模是指用户能够感觉到丰富商场面积或商品种类。种类。第二，正确利用补充标准。第二，正确利用补充标准。n陈列架上必须保持一定最低陈列量陈列架上必须保持一定最低陈列量。第三，保持适当库存年纪范围。第三，保持适当库存年纪范围。n全部商品应以先进先出标准来处理全部商品应以先进先出标准来处理 连锁企业的商品管理教材第13页n定时补充商品情况连锁企业的商品管理教材第14页连锁企业的商品管理教材第15页n商品组合类型1.多系列全方面型2.市场专业型3.商品系列专门型4.有限商品系列专业型5.特殊商品专业型6.特殊专业型连锁企业的商品管理教材第16页第二节 商品分类管理连锁企业的商品管理教材第17页为何要进行分类管理n对零售商而言，高昂租金成本是营运成本主要负担，尤其是低利润日用具，怎样在有限店面陈列空间发挥最大坪效，是零售店经营主要关键。n所以，经营者需在数以千万商品中精挑细选，除了选择有利商品，能够提升销售外，商品组合影响了商品搭配性及替换性，对销售也具影响力。而品类管理品类管理正是从需求导向出发，来改进零售商经营管理流程主要方法之一。n零售商则烦恼：我应该陈列什么商品才是我用户需要呢？连锁企业的商品管理教材第18页华联超市商品分类华联超市商品分类n第一大类：冷冻食品类第一大类：冷冻食品类n第二大类：饮料食品类第二大类：饮料食品类n第三大类：糖果糕点类第三大类：糖果糕点类n第四大类：炒货蜜饯类第四大类：炒货蜜饯类n第五大类：调味品类第五大类：调味品类n第六大类：烟酒茶类第六大类：烟酒茶类 n第七大类：软包装食品第七大类：软包装食品 n第八大类：酱菜罐头类第八大类：酱菜罐头类 n第九大类：南北货腌蜡制品第九大类：南北货腌蜡制品 n第十大类：洗涤、化装类第十大类：洗涤、化装类 点评：点评：零售企业商品合理分类，零售企业商品合理分类，提升了企业管理效率，方提升了企业管理效率，方便用户购置。便用户购置。连锁企业的商品管理教材第19页（一）商品分类概述n一一、商品分类概念、商品分类概念 依据一定目标，为满足某种需要，选择适当依据一定目标，为满足某种需要，选择适当分类标志或特征，将商品集合总体科学地、系统分类标志或特征，将商品集合总体科学地、系统地逐次划分过程。地逐次划分过程。大类：依据商品生产和流通领域大行业划分。大类：依据商品生产和流通领域大行业划分。中类、小类：按中、小行业或中类、小类：按中、小行业或“专业专业”划分划分 品类：含有若干共同特征多个商品品种总称。品类：含有若干共同特征多个商品品种总称。商品品种：详细商品名称。商品品种：详细商品名称。商品细目：对商品规格、花色、质量等级详尽划分，商品细目：对商品规格、花色、质量等级详尽划分，能够详细反应商品特征。能够详细反应商品特征。连锁企业的商品管理教材第20页商品分类应用实例连锁企业的商品管理教材第21页零售企业当前普遍将经营商品分为四个层次，即大类、中类、小类和单品。门类是按国民经济行业共性对商品总分门别类，属最高类别，我国商品分23个门类。我国商品在门类基础上分88个大类，如五金类、交电类、日用百货类、钟表类、针纺织品类、印刷品类等大类。中类即商品种类，也称商品品类或品目。是若干含有共同性质或特征商品总称，它包含若干商品品种。如针棉织品、塑料制品、橡胶制品等。小类是依据商品一些特点和性质深入划分。如针棉织品又可分为针织内衣类、针织外衣类、羊毛衫类等。商品品种是按商品性质、成份等特征来划分指详细商品名称，如西服、洗衣机、皮鞋、啤酒等品种。商品细目是对商品品种详细区分，包含商品花色、规格、品级等，如 180/112 A 型男西服、23 号女式高跟皮鞋等。连锁企业的商品管理教材第22页二.商品分类类型n就商品幅度（广度和深度）设定货架或橱柜摆设，n以商品幅度设定摆设，必须去满足用户多样化要求。以一些特定商品来讲，为了应付其销售量较大就必须把它摆深一点，并将各种不一样品牌商品从广度方向展示开。连锁企业的商品管理教材第23页n定义即“分门别类”。依据商品一些特征或用途功效，快要似商品分门别类地给予归纳，并利用编号标准编号标准，有秩序、有系统地加以整理组合。n我国商品普通分为四个层次：大分类、中分类、小分类、单品连锁企业的商品管理教材第24页1、商品分类作用、商品分类作用n有利于掌握每类商品共性特征，深入分析商品质量改变规律n有利于准确掌握商品销售和统计工作n商品科学分类是编制商品目录商品目录基础n是实现当代化管理前提和必备条件n有利于商品名称、类别统一连锁企业的商品管理教材第25页2.商品分类方法一、依销售情况划分二、依商品耐性和损耗性划分三、依消费者购置习惯划分四、依价格与质量划分五、依商品品牌划分六、依商品在销售中作用划分七、依季节划分八、依管理利用综合分类划分连锁企业的商品管理教材第26页（1）依销售情况划分：）依销售情况划分：畅销品、平销商品、滞销商品畅销品、平销商品、滞销商品 任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出任何商品在畅销品和平销商品、滞销商品之间都会出现改变，其原因是：现改变，其原因是：1、商店本身运作问题、商店本身运作问题 2、消费结构消费习惯改变、消费结构消费习惯改变 3、市场季节改变、市场季节改变 n说明：滞销品必须尤其留心，滞销品大部分是品质、包装与说明：滞销品必须尤其留心，滞销品大部分是品质、包装与价格有问题。我们应该机立断价格有问题。我们应该机立断 一、退货一、退货 二、削价（不要担心削价太多）二、削价（不要担心削价太多）连锁企业的商品管理教材第27页n耐用耐用品：在正常情况下能屡次使用品：在正常情况下能屡次使用商品。商品。n易耗易耗品：在正常情况下使用一次或品：在正常情况下使用一次或几次就被消费掉商品。几次就被消费掉商品。（2）依商品耐用性和损耗性划分）依商品耐用性和损耗性划分连锁企业的商品管理教材第28页（3）按消费者购置习惯划分）按消费者购置习惯划分便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品便利品、选购品、特殊品、非必需品、奢侈品连锁企业的商品管理教材第29页（4）依价格与质量划分）依价格与质量划分高档、中等、低级商品高档、中等、低级商品连锁企业的商品管理教材第30页（5）依商品品牌划分）依商品品牌划分全国著名品牌全国著名品牌地域著名品牌地域著名品牌不著名品牌不著名品牌连锁企业的商品管理教材第31页 （6）按商品在销售中作用划分）按商品在销售中作用划分主力商品主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓有所谓“二八标准二八标准”。辅助商品辅助商品：是对主力商品补充，与主力商品有较强：是对主力商品补充，与主力商品有较强 关联性，与主力商品同属一个类别不一样品关联性，与主力商品同属一个类别不一样品 牌之商品。牌之商品。关联商品：关联商品：是在用途上与主力商品有亲密联络商品。是在用途上与主力商品有亲密联络商品。连锁企业的商品管理教材第32页n1、主力商品、关联商品、补充商品分类n一家商店能表现出它特征就是主力商品，而主力商品也是该商店销售额主要部分。现在依据主力商品配置其相关联商品，又依据主力、关联商品需要配置、补充商品。n以工艺品店来讲，工艺品就是它主力商品，其关联商品是串珠、花边，其补充商品就是日式和西洋式裁剪材料。以上是对商品经营及其贩卖关联事项所做一个分类。连锁企业的商品管理教材第33页其它分类：1.编号商品、替换商品、季节商品以及特卖商品分类n编号商品判定商品，这种商品整年都在卖，所以只有采取编号，也就是使用商品编号来代替其名称。n替换商品，是将一个商品在一定时间内依据其销售情形与其它商品做更换。但假如该商品销售好话可在销售地点内开辟一个专用区位来销售这个商品，它也就变成企业一个专卖产品了。n季节商品是在某个特定季节中贩卖商品。n特卖商品，只在企业大拍卖时才有。连锁企业的商品管理教材第34页2、硬体商品、软体商品以及中间商品分类n硬体商品是一个规格化大量生产商品。其各种厂牌品质及设计大部分没有什么差异，也就是让用户有选择机会。这种商品只有在必要要求时才做必要量生产（如要求多时才要做大量生产），其价格制订也大部分要去符合用户所希望要求，使用这种产品用户大部分节约意识很强，所以必须使用合理贩卖制度来大量贩卖这种商品。连锁企业的商品管理教材第35页n软体商品是属于一个多功效、多用途、多样化设计，品种多但生产量少商品。其商品设计选择都依据社会风尚、用户心理、用户年纪层次以及癖好而定。也就是说它是一个要将风尚改变、流行转移等情况都应该考虑进去商品。它是必须依靠情报、意识判断及意见箱等接触情报传达过程中，而得知用户真正购置意思。其价格也大部分依据用户他们自己认定而定，所以这种商品能够说是一个完全依据用户个人原因而定商品。n中间商品就是介于前述两种商品中之中也就是以前述两种商品基本标准而设计生产一个商品。连锁企业的商品管理教材第36页3、普通商品、观赏商品、利润商品及并列商品分类n普通商品，普通商品，用户消费欲望高，销售比较快，也是商品销售业绩最主要部分，大部分都是客人叫得出来商品。n观赏商品观赏商品能够使用户赏心悦目，它是一个能挑起用户兴趣、关心话题性商品、高价位商品、新奇商品，所以能够提升商店地位和格调。n利润商品利润商品是一个利润率高、纯利大商品，这种商品还包含企业自产品牌。n并列商品并列商品是可看成主要商品关联品或补品，能够配置在卖场，用户可能会购置到。n相关商店商品组合比率大致上能够分为普通商品60，观赏商品10，利润商品15，并列商品15。连锁企业的商品管理教材第37页4 4、用途不一样所做分类。、用途不一样所做分类。n一家店商品组成必须依据用户生活形态而按其用途做分类。n譬如服装按衣料就有以下分类：西服、轻便装、外出服、学生便服、居家服、上班服、运动服、宴会礼服、睡衣、紧身衬衣等，每一个衣服都跟我们生活相关系。连锁企业的商品管理教材第38页四.商品分类标准和方法n一 商品分类标准n二 商品分类方法线分类法线分类法面分类法面分类法连锁企业的商品管理教材第39页n（一）商品分类详细标准n1.大分类分类标准n2.中分类分类标准n（1）依商品功效用途划分n（2）依商品制造方法划分n（3）依商品产地来划分n3.小分类分类标准n（1）依功效用途分类n（2）依商品成份来分类n（3）依规格和包装形态来分类连锁企业的商品管理教材第40页连锁企业的商品管理教材第41页商品用途是表达商品使用价值主要标志，以商品用途作为分类标志，不但适合于对商品大类划分，也适合于对商品类别品种深入详细划分。连锁企业的商品管理教材第42页连锁企业的商品管理教材第43页n商品原材料是决定商品质量、使用性能、特征主要原因之一。以原材料作为商品分类标志，不但使商品分类清楚，而且还能从本质上反应出每类商品性能和质量特点以及使用、保管特征。对那些由两种以上原材料所组成商品，会产生一定困难。连锁企业的商品管理教材第44页连锁企业的商品管理教材第45页商品很多性能都取决于它化学成份。很多情况下，商品主要成份是决定其性能、质量、用途或贮运条件主要原因。连锁企业的商品管理教材第46页n商品加工方法或生产工艺，对商品质量特征和特征形成影响很大。很多不一样商品，往往是用同一个原材料制造，就因为选取了不一样加工方法，最终便形成质量特征截然不一样商品种类。连锁企业的商品管理教材第47页连锁企业的商品管理教材第48页连锁企业的商品管理教材第49页（二）商品分类方法n比如：线分类法示例连锁企业的商品管理教材第50页连锁企业的商品管理教材第51页面分类法结构连锁企业的商品管理教材第52页思索：线分类法与面分类法比较n线分类法优缺点线分类法优缺点n面分类法优缺点面分类法优缺点连锁企业的商品管理教材第53页连锁企业的商品管理教材第54页五.商品目录及编码n一一、商品目录、商品目录 商品目录是指国家或部门依据商品分类要求，对所经营管理商品编制总明细分类集。商品目录是以商品分类为依据，所以亦称商品分类目录或商品分类集。商品目录三个部分商品目录三个部分 商品名称及计量单位商品名称及计量单位 商品代码（编号）商品代码（编号）商品分类体系商品分类体系连锁企业的商品管理教材第55页二、商品目录与商品分类关系商品目录与商品分类关系商商品品目目录录是是在在商商品品逐逐层层分分类类基基础础上上，用用表表格格、符符号号和和文文字字全全方方面面统统计计商商品品分分类类体体系系和和排排列次序书本式工具。列次序书本式工具。商商品品目目录录是是商商品品分分类类详详细细表表达达，没没有有商商品品分分类类，目目录录就就无无法法产产生生；依依据据商商品品分分类类编编制制商品目录，才能使各类商品眉目清楚。商品目录，才能使各类商品眉目清楚。连锁企业的商品管理教材第56页生产资料商品目录消费商品目录按用途编制目录一类商品目录二类商品目录三类商品目录按管理权限编制目录连锁企业的商品管理教材第57页n按产销地域编制目录：地产品目录 进口商品目录 内销商品目录 出口商品目录n按适用范围编制目录 国际商品目录 国家商品目录 部门商品目录 地域及企业商品目录连锁企业的商品管理教材第58页n1国际商品目录国际商品目录n联合国编制国际贸易标准分类目录；欧联合国编制国际贸易标准分类目录；欧共体制订欧洲共同体对外贸易统计商品目录共体制订欧洲共同体对外贸易统计商品目录n2国家商品目录国家商品目录n美国国家物质代码、日本商品分类编美国国家物质代码、日本商品分类编码和我国码和我国GB763587标准标准n3部门商品目录部门商品目录n原商业部编制原商业部编制SB/T1013592标准，对标准，对外经济贸易部编制对外贸易进出口业务统一商外经济贸易部编制对外贸易进出口业务统一商品目录，进出口商品检验局编制商检机构实品目录，进出口商品检验局编制商检机构实施检验进出口商品种类表施检验进出口商品种类表n4企业、单位商品目录企业、单位商品目录连锁企业的商品管理教材第59页某某合合金金厂厂产产品品目目录录连锁企业的商品管理教材第60页国际贸易标准分类（国际贸易标准分类（SITC）n 20世纪世纪50年代，在研究制订海关税则商品分年代，在研究制订海关税则商品分类目录同时，为便于联合国统计工作需要，类目录同时，为便于联合国统计工作需要，由联合国秘书处主持，在由联合国秘书处主持，在1950年草拟了年草拟了“联联合国国际贸易标准分类合国国际贸易标准分类”（UnitedNationsStandardInternationalTradeClassification,SITC）。该国际贸易标准分）。该国际贸易标准分类把国际贸易商品共分为类把国际贸易商品共分为10大类大类（section）、）、63章章(division)、233组组(group)、786个分组个分组(sub-group)和和924个基本项目个基本项目(item)。SITC是以等级为基础，以阿拉伯数是以等级为基础，以阿拉伯数字来描述商品，一位数表示类，二位数表示字来描述商品，一位数表示类，二位数表示章，三位数表示组，四位数表示分组，五位章，三位数表示组，四位数表示分组，五位数表示项目。数表示项目。连锁企业的商品管理教材第61页n低脂牛奶低脂牛奶SITC编码是编码是02212nSITC编码编码描述描述n 0食品和活动物食品和活动物n02乳品和禽蛋乳品和禽蛋n022牛奶、奶油和乳制品（除黄油和奶酪）牛奶、奶油和乳制品（除黄油和奶酪）n0221牛奶（包含脱脂牛奶）、奶油，非牛奶（包含脱脂牛奶）、奶油，非n浓缩或加糖浓缩或加糖n02212含脂牛奶（含脂量含脂牛奶（含脂量1%到到6%）连锁企业的商品管理教材第62页n(三三)协调商品名称和编码制度（协调商品名称和编码制度（HS编码）编码）nHS协议制度是由海关合作理事会协议制度是由海关合作理事会(又名世界又名世界海关组织海关组织)主持制订一部供海关、统计、进出口管主持制订一部供海关、统计、进出口管理及与国际贸易相关各方共同使用商品分类编码理及与国际贸易相关各方共同使用商品分类编码体系，其全称是商品名称及编码协调制订体系，其全称是商品名称及编码协调制订(TheHarmonizedCommodityDescriptionandCodingsystem，简称协调制度或，简称协调制度或HS)。n1HS产生产生n HS编码编码“协调协调”涵盖了涵盖了CCCN和和SITC两大分类两大分类编码体系，于编码体系，于1988年年1月月1日正式实施。日正式实施。连锁企业的商品管理教材第63页连锁企业的商品管理教材第64页08食用水果及坚果细分表食用水果及坚果细分表 连锁企业的商品管理教材第65页0807鲜苹果，梨细分表鲜苹果，梨细分表连锁企业的商品管理教材第66页三.商品编码n1.7码编码标准n2.8码编码标准连锁企业的商品管理教材第67页四.商品管理n1.单品管理n2.商品群管理n商品群是一群、一类商品称呼，是依据连商品群是一群、一类商品称呼，是依据连锁企业经营观念，用一定方法来集结商品，锁企业经营观念，用一定方法来集结商品，将一些商品组合成一个战略经营单位，来将一些商品组合成一个战略经营单位，来吸引用户促进销售。吸引用户促进销售。n新商品群组合方法：消费季节组正当、节新商品群组合方法：消费季节组正当、节庆日组正当庆日组正当、消费便利性组正当、消费便利性组正当、商品用、商品用途组正当。途组正当。连锁企业的商品管理教材第68页n消费季节组正当突出商品季节性，以方便选择。n节庆日组正当美化环境，衬托气氛，树立良好形象。n便利组正当按商品便利性组合商品群。n用途组正当按商品用途组合商品群。n作用做好商品群策划，能够提升企业形象。稳定客源，提升企业效益。n分类商品群能够按商品属性划分，也能够按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。连锁企业的商品管理教材第69页n3.畅销商品培育n商品畅销原因分析：商品功效；商品质量；商品价格；商品包装；商品品牌；售后服务n连锁企业畅销商品选择：打分法；历史统计法；竞争店借鉴法；追赶时尚法n畅销商品优先选择策略：采购优先策略；采购资金优先策略；储存库位优先策略；配送优先策略；陈列优先策略；促销优先策略连锁企业的商品管理教材第70页n定义所谓商品群是商场依据其经营观念，将一些种类商品集合在一起，组成一个战略经营单位战略经营单位，成为卖场之中特定群落，以吸引用户，促进销售。n作用做好商品群策划，能够提升企业形象。稳定客源，提升企业效益。n分类商品群能够按商品属性划分，也能够按消费者商品需求划分，或者用一些新概念、新组合来进行划分和组合。连锁企业的商品管理教材第71页n4.自有品牌开发管理n（1）自有品牌概念n（2）意义：降低商品价格，扩大商品销售；确保商品质量，提升企业信誉；有利于企业掌握更多自主权；利于规模扩大和本身实力增强n（3）开发策略：联合开发策略；战略联盟策略；自主开发策略连锁企业的商品管理教材第72页第三节 商品采购管理n商品采购策略：确定自己生产和外购百分比；确定总部与分店各自采购百分比。n采购活动是一个循环往复过程，故叫采购循环。一、确定采购内容二、选择供给商三、采购洽谈四、跟踪管理连锁企业的商品管理教材第73页n1.确定采购需求-采购种类；采购数量n2.确定供货商-品质；服务情况；价格；费用；时间；信用情况n3.采购谈判n4.复查连锁企业的商品管理教材第74页n采购流程 广义采购流程并非仅仅是单纯议价、订货过程，而是围绕企业经营方针策略和采购计划科学实施步骤完整采购流程，包含6个步骤。狭义采购业务流程是指采购计划详细执行程序。即连锁企业与供给商开展交易活动规范程序，每一程序包含了采购业务中连锁企业与供给商双方权利与义务。连锁企业的商品管理教材第75页n采购流程 采购业务流程连锁企业的商品管理教材第76页n连锁企业采购时应注意问题n1.总部与分店之间采购权限划分n2.分店与总部要亲密配合n3.重视商品采购谈判连锁企业的商品管理教材第77页1.总部与分店之间采购权限划分n基本标准：加盟者成为含有一定全力老板，总部能使企业销售产品达成一致性。n总部负责事项：1.制订连锁企业整体营运商品计划2.开发全国性商品3.商品进价协商与洽谈4.价格策略利用与制订5.商品分类，设定编号6.货源厂商开发与掌握7.商品淘汰规划与执行8.商品调拨与处理9.对厂商管理事项连锁企业的商品管理教材第78页2.分店与总部要亲密配合n一定要从总部采购四种商品：总部拥有商标权商品；总部拥有专利权商品；独特征强商品；总部自行进口商品n因为采购量低，供给商不愿意配送但又是政策性商品，分店必须配合总部n总之，允许自主采购，但必须符合总部要求，按契约运行。连锁企业的商品管理教材第79页3.重视商品采购谈判n商品采购谈判关键：议价企业采购员与供货商就商品价格和交易条件直接进行谈判，主要围绕价格问题进行。l采购谈判步骤或步骤：1.谈判前要做好充分准备2.谈判中有礼有节，策略灵活3.谈判后要追踪效果1.对供给商资质调查2.设定两个以上谈判目标（单赢和双赢）3.准备齐全各种资料1.讲礼貌，相互尊重2.经过提问，引导供给商说出我们需要动力，获取有用信息3.主动掌握谈判进程4.强调合作5.妥善处理异议用户满意度、采购量、结构、批量、质量、货源、售后服务、投诉处理、交货及时性及供货弹性等连锁企业的商品管理教材第80页n连锁企业与供给商合作n1.寄卖（代销）n2.买断（购销）n3.连锁店铺设专柜n4.生产厂家自设连锁店连锁企业的商品管理教材第81页商品采购分类商品采购分类n单店采购（1）店长或经理全权负责（2）店长授权采购部门经理详细负责（3）商品部经理详细采购n集中采购n分散采购n混合采购（分散集中化采购）连锁企业的商品管理教材第82页（二）商品采购方式方法（二）商品采购方式方法n代销式采购 （1）定时结算 （2）批次结算n买断式采购n订单式采购（1）企业先付一定百分比定金，货到再付清余款。（2）货到后一次性付清全部货款n招标式采购连锁企业的商品管理教材第83页n采购方式：1.总部统一集中采购2.总部采购大部分商品，分店采购少部分商品3.总部采购少部分商品，分店采购大部分商品4.自己贴牌生产和外购相结合5.完全销售自己生产商品连锁企业的商品管理教材第84页（三）（三）连锁企业商品采购标准连锁企业商品采购标准n1、符合经营业态特征n2、质量第一、符合安全 n3、符合高周转率目标n4、符合毛利率目标n5、符合进退货要求n6、符合非营业收益n7、符合差异化特征n8、信守协议、诚信经营连锁企业的商品管理教材第85页 （四）连锁企业商品采购流程（四）连锁企业商品采购流程n确定采购计划n 寻找供给商n 交易条件谈判n 签署采购协议n 供给商管理n 收货与验货n 支付货款连锁企业的商品管理教材第86页1、制订采购计划、制订采购计划n采购什么？（商品目录）n采购多少？（总量和采购批量）n何时采购？（采购时机）n何地采购？（货源、供给商性质）连锁企业的商品管理教材第87页2、寻找供给商、寻找供给商n供给商信息起源路径n连锁企业建立采购网络平台n举行大型招商活动n制订选择供给商依据连锁企业的商品管理教材第88页n货源可靠性n商品质量和价格条件n供给商货款结算条件n供给商服务条件n供给商促销支持n其它条件选择供给商依选择供给商依据有哪些？据有哪些？连锁企业的商品管理教材第89页n依据选择商品，经过市调寻求能够合作供给商；n供给商选择次序为：制造商 代理商 批发商 商贸企业；n同类商品供给商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及协议条件等；n增加能提供所需商品市场赢家供给商；n删除交易额低、市场占有萎缩供给商供给商选择策略供给商选择策略连锁企业的商品管理教材第90页3、交易条件谈判、交易条件谈判n谈判内容谈判内容 付款方式及条件、交货及逾期赔偿、用料及检验、品质要求、不合格品处理、数量及折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担和售后服务等。n谈判注意点：谈判注意点：（1）双赢标准（2）谈判前充分准备（3）选择有利谈判时间、地点和环境（4）利用谈判技巧连锁企业的商品管理教材第91页4、签署采购协议、签署采购协议n采购协议是双方就交易条件、权利义务关系等内容签署含有法律效力契约文件，是执行采购活动依据。以法律伎俩维护企业利益。n采购协议内容采购协议内容n 商品名称；n 商品数量、质量；n 交货时间地点和发送方式；n 购置价折扣率和付款条件；n 商品验收方法；n 违约责任及违约金；n 协议变更与解除条件；n 其它事项。口说无凭 列字为据！连锁企业的商品管理教材第92页5、供给商管理与考评、供给商管理与考评n建立准入制度n建立供给商档案n建立供给商商品台账n供给商评价连锁企业的商品管理教材第93页 供给商评价表供给商评价表连锁企业的商品管理教材第94页6、收货、验货、支付货款、收货、验货、支付货款n接到发货通知后，要及时通知配送中心或门店做好收获准备。n配送中心或门店对商品按照标准进行验收。验收合格后签发收货单。n财务部门审核后，按照协议约定向供给商支付货款，并取得对应凭证入账。连锁企业的商品管理教材第95页（六）（六）商品采购策略商品采购策略（一）产品生命周期不一样阶段采购策略（一）产品生命周期不一样阶段采购策略连锁企业的商品管理教材第96页 （六）商品采购策略（六）商品采购策略（二）买方市场条件下与卖方市场条件下（二）买方市场条件下与卖方市场条件下 采购策略采购策略1、买方市场条件下采购策略、买方市场条件下采购策略 以需定进、勤进快销、以需定进、勤进快销、多销多进、少销少进。多销多进、少销少进。n2、卖方市场条件下采购策略、卖方市场条件下采购策略n（1）货源确保策略。）货源确保策略。n（2）扶持策略。）扶持策略。n（3）吸引式策略。）吸引式策略。连锁企业的商品管理教材第97页 n（三）采购品种策略（三）采购品种策略n商品采购目录商品采购目录是连锁企业经营范围详细化，是连锁企业经营范围详细化，也是连锁企业进行采购依据，是商品采购管也是连锁企业进行采购依据，是商品采购管理一项主要内容。理一项主要内容。（六）商品采购策略（六）商品采购策略连锁企业的商品管理教材第98页补充内容：补充内容：商品编码商品编码n定义在商品分类基础上，对各类各种商品都赋予一定规律性商品代码过程。又称为货号或商品代码，是一组有序代表某类、某种商品，便于计算机和人识别与处理符号。通常由字母与阿拉伯数字组成。连锁企业的商品管理教材第99页1、商品代码作用、商品代码作用n方便记忆简化手续，便于计划统计和处理。n实施标准化、全球化，有利于商品信息管理规范、统一和高效。n建立统一商品分类编码系统，防止重复工作，提升物流效率。连锁企业的商品管理教材第100页3、商品编码方法、商品编码方法n数字型编码n字母型编码n数字、字母混合型编码n条形码（重点）连锁企业的商品管理教材第101页什么是条形码？什么是条形码？n条形码是1970年由美国食品杂货业率先使用。它是由一组黑白相间，宽窄、间隔不等平行条纹线和数字组成，表示商品许多信息。经过光电扫描输入电脑，从而判断商品生产国、厂名、产品名、规格、价格生产国、厂名、产品名、规格、价格等信息等信息。通常会打印在商品包装材料上。连锁企业的商品管理教材第102页条形码国际公认两种形式条形码国际公认两种形式n1、UPC条形码条形码（属于美国统一编码协会）n由11位数字通用产品代码和一位校验码组成。第一位为编码系统字符，中间五位表示制造商号，后5位是产品代码。n2、EAN代码代码（属于欧洲国际物品编码协会）nEAN商品条形码亦称通用商品条形码通用商品条形码，由国际物品编码协会制订，通用于世界各地，是当前国际上使用最广泛一个商品条形码。我国当前在国内推行使用也是这种商品条形码。我国于1991年加入欧洲编码协会，协会分配给我国前缀码为690、691、692、693。EAN商品条形码分为EAN13（标准版）（标准版）和EAN8（缩短版）两种。连锁企业的商品管理教材第103页国际通用条形码组成国际通用条形码组成nEAN13通用商品条形码普通由前缀部分+制造厂商代码+商品代码+校验码组成。前缀码是用来标识国家或地域代码，赋码权在国际物品编码协会，690-693代表中国大陆，代表中国大陆，471代表我国代表我国台湾地域，台湾地域，489代表香港特区。代表香港特区。中国澳门：中国澳门：958。图书和杂志条码前缀为。图书和杂志条码前缀为977、978。制造厂商代码赋权在各个国家或地域物品编码组织，我国由国家物品编码中心赋予制造厂商代码。商品代码是用来标识商品代码，赋码权码权由产品生产企业自己行使。商品条形码最终用1位校验码来校验商品条形码中左起第l12数字代码正确性。连锁企业的商品管理教材第104页n商品条形码编码遵照唯一性标准唯一性标准，以确保商品条形码在全世界范围内不重复，即一一个商品项目只能有一个代码个商品项目只能有一个代码，或者说一个代码只能标识一个商品项目。不一样规格、不一样包装、不一样品种、不一样价格、不一样颜色商品只能使用不一样商品代码。n商品条形码标准尺寸是37.29mmx26.26mm,放大倍率是0.8-2.0。当印刷面积允许时，应选择1.0倍率以上条形码，以满足识读要求。放大倍数越小条形码，印刷精度要求越高，当印刷精度不能满足要求时，易造成条形码识读困难。连锁企业的商品管理教材第105页部分国家地域组员条形码前缀码部分国家地域组员条形码前缀码 n美国、加拿大00-09以色列729丹麦57（店内码）20-29日本45-49瑞士76 西班牙84 芬兰64智利780奥地利90-91 瑞典73厄瓜多尔786新西兰94 意大利80-83古巴850 荷兰87捷克859德国400-440 澳大利亚93韩国880台471 保加利亚380新加坡888n俄罗斯460-469越南977香港489 墨西哥750哥伦比亚770菲律宾480希腊520波兰590 匈牙利599 爱尔兰539巴西789罗马尼亚594南斯拉夫860中国大陆690-692 南非600-601泰国885法国30-37 印度890英国50 土耳其619、869印度尼西亚899 连锁企业的商品管理教材第106页 条形码示例条形码示例n690 1668 2 3n690 1668 3 5连锁企业的商品管理教材第107页4、条形码在连锁经营企业中作用、条形码在连锁经营企业中作用n快速准确识读在采购、入库、出库、配送、盘点等步骤中商品信息，提升商品管理效率和质量n对自行加工、整理、包装商品使用店内码店内码，快速统计商品种类、名称、规格和售价，准确识读和管理n应用在商品结算步骤，提升结算准确性和速度，并将结算信息及时准确送到信息管理系统中，方便进行商品分析和管理。连锁企业的商品管理教材第108页