推销心理与推销人员.pptx

第八章第八章 推销心理与推销模式推销心理与推销模式推销心理与推销人员第1页推销心理概念:推销活动中现实现实在推销人员推销人员与推销对象推销对象(用户用户)头脑中反应.推销心理与推销人员第2页用户购置心理用户购置心理用户购置心理活动过程:认识思维与情感意志认识知识评定信任决策行动体验推销心理与推销人员第3页用户认识过程用户认识过程认识过程要完成两个工作认识过程要完成两个工作:1.认识和明确自己需求所在2.寻找能够满足这种需求基本路径和方法思索:什么是需求?推销心理与推销人员第4页认识过程内容认识过程内容:n感觉n知觉n注意n记忆n联想推销心理与推销人员第5页感觉感觉:用户感觉器官直接直接接收推销人员及其产品等刺激源刺激所引发最初最初反应,是用户一切心理活动基础和出发点.特点:直接刺激,才能反应 是简单认识,是对事物个别属性反应 刺激到达一定强度才能引发感觉 感觉是可变推销心理与推销人员第6页知觉知觉:在屡次屡次重复感觉感觉基础上,用户功效性器官功效性器官对由感觉器官形成感觉进行综合综合概括后所形成认识.特点:整体性 选择性 了解性 恒常性推销心理与推销人员第7页注意注意:对一定对象指向和集中,是用户经过对事物选择,使意识集中于一定客体.特点:有限性 主次性 可转移性推销心理与推销人员第8页记忆记忆:用户对推销相关信息有了初步接收后存放保留阶段,是用户在认识与接收推销过程中对推销再次概括与提纯.特点:记忆是用户对推销高度概括 选择性与差异性 用户印象与再现 用户记忆与印象受较多原因影响(首因效应,近因效应,价值效应,刻板效应,光晕效应)推销心理与推销人员第9页联想联想:用户对已经拥有推销主要特征进行加工改造,从而创造新形象过程.推销心理与推销人员第10页用户思维与情感过程用户思维与情感过程思维过程思维过程:在感知基础上,对产品本质特征间接间接、概括概括反应.知识间接性:分析综合比较判断推理经验概括概括性:详细产品抽象概念推销心理与推销人员第11页情感过程情感过程:用户对某种产品或某个企业态度一个反应(以该产品是否满足用户需要为中心和依据)情绪(由特定条件引发;短暂,不稳定;主要取决于需要满足程度)情感分类:感情(用户社会性需要;深刻,稳定)推销心理与推销人员第12页培养用户感情内容培养用户感情内容:n对推销人员信任感,亲切感n对产品偏爱感和忠诚感n对企业信任感n对名牌产品购置和使用自豪感和优越感推销心理与推销人员第13页用户购置意志过程用户购置意志过程意志过程意志过程:用户确定目标,调整其行动,以实现预定目标心理过程,含有明确目标性和行为调整性分类:制订购置决议 执行购置决议推销心理与推销人员第14页制订购置决议制订购置决议动机冲突与取舍目标确实定方式选择计划制订选择购置目标标准:需求满足最大化需求与支付能力相平衡利益最大化推销心理与推销人员第15页执行购置决议执行购置决议:为购置支付财力,智力,体力;克服过程种出现困难;处理突发事件.推销心理与推销人员第16页对用户购置心理另外一个了解对用户购置心理另外一个了解用户购置心理八个阶段用户购置心理八个阶段注意兴趣联想欲望比较思索信念行动满足推销心理与推销人员第17页1 1注意注意 所谓注意，是指用户盯着商品看。2兴趣兴趣盯住商品用户，有些人离开，不过也有些人因为对商品感兴趣而止步(商品颜色、设计、价格和使用方法等)3联想联想当手触到商品，摆弄察看时，不但产生浓厚兴趣，其至开始联想起自己使用该商品样子推销心理与推销人员第18页4 4欲望欲望 用户若将其联想延伸，就是对商品欲望.当对某商品有很高欲望时，最终会产生对我来说是最好吗?莫非没有更加好吗?这种期待自然产生。5比较思索比较思索当对好产品期待感提升时，与周围并列许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思索。在处于比较思索阶段上，用户总是对挑选商品产生迷惑，因为他们正有求于良好提议和指导。推销心理与推销人员第19页6信念信念经过各种比较思索之后，终于发觉适合自己所需要商品并决定购置。此时用户信念有以下两点：1）对营业员信赖2）信赖店铺和制造商7行动行动这里所谓行动，是指用户下定决心购置.此购置行动对卖方而言，是期盼主要时机推销心理与推销人员第20页8满足满足即使收取了用户金钱，成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使用户在购物后有满足感。购物满足感通常分生理满足感和心理满足感。推销心理与推销人员第21页不一样类型用户购置心理1.1.城市年轻女性城市年轻女性 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是重视商品品格和个性，强调商品艺术美。其动机关键是考究“装饰”和“漂亮”。不但仅关注商品价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品包装、款式、颜色、造型等形体价值。推销心理与推销人员第22页2.2.城市青年男女城市青年男女消费者在选购商品时，尤其重视商品威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位特殊，或炫耀自己能力非凡，其动机关键是“显名”和“炫耀”同时对名牌有一个安全感和信赖感，以为质量信得过。精明商人，总是善于利用消费者“崇名”心理做生意。一是努力使自己产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己产品。推销心理与推销人员第23页3.3.家庭主妇和低收入者家庭主妇和低收入者消费者在选购商品时不过分强调商品美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机关键就是“实用”和“实惠”。4.4.青少年儿童青少年儿童消费者在选购商品时尤其重视商品款式和眼下流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机关键是“时髦”和“奇特”。他们在猎奇心理驱使下，大多喜欢新消费品，寻求商品新质量、新功效、新花样、新款式。追求新享受、新乐趣和新刺激。推销心理与推销人员第24页5.5.农村消费者和低收入阶层农村消费者和低收入阶层消费者在选购商品时，尤其计较商品价格，喜欢物美价廉或削价处理商品。其动机关键是“廉价”和“低级”。6.6.城市年轻男性城市年轻男性消费者在选购商品时，不是因为急需或必要，而是仅凭感情冲动，存在着偶然性原因，总想比他人强，要超出他人，以求得心理上满足。其动机关键是争赢斗胜。推销心理与推销人员第25页7.7.老年人老年人消费者在选购商品时，是依据自己生活习惯和业余兴趣标准，他们倾向比较集中，行为比较理智，能够说是“胸有成竹”，并含有经常性和连续性特点。他们动机关键就是“单一”和“癖好”。推销心理与推销人员第26页8.8.女性用户女性用户 女性在购置时轻易受他人影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入抢购者行列。日常总是留心观察周围人穿着打扮，喜欢探询他人所购物品信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性轻易接收他人劝说，他人说好，她很可能就下定决心购置，他人若说不好，她很可能就放弃掉。市场上你所经常见到“一窝蜂”现象，产生根源在于购置者有一个错误判断：认为有那么多人抢一定会是好货，或者有廉价可占。普通来说，女性比男性含有更强情感性。所以，女性购置行为轻易受直观感觉和情感影响。如清新广告、鲜艳包装、新奇式样、感人气氛等，都能引发女性好奇，激起她们强烈购置欲望。推销心理与推销人员第27页9.儿童消费神理儿童消费神理由儿童生理和心剪发育所定，其显著特点有三：尤其好奇，凡是新奇有趣东西都能对其产生强烈诱惑力。不稳定性，儿童消费纯属情感性，对一个事物产生兴趣和失去兴趣都很快。极强模仿性，他人有东西，自己也想得到。所以，假如你把消费市场定在儿童领域，就应依据以上心理特点去设计和开发你产品，要多增加花色品种，不停改进包装，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戏有机结合起来。推销心理与推销人员第28页常见八种购物心理常见八种购物心理1.追求舒适、省力心理2.求美心理3.效仿和炫耀心理4.获取心理5.“交际欲”心理6.好奇心和新鲜心理7.寻求正义感、责任感，表达爱心理8.恐惧和慎重心理推销心理与推销人员第29页影响用户消费神理原因影响用户消费神理原因1.政治感召影响2.经济制约影响3.经济收入影响4.文化宗教影响5.性别年纪影响推销心理与推销人员第30页推销方格理论推销方格理论推销方格理论基础管理方格理论对人关心对工作关心推销心理与推销人员第31页推销方格理论推销方格理论:用户与销售用户与销售怎样寻求用户与销售二者之间平衡?推销心理与推销人员第32页五种常见推销心理态度五种常见推销心理态度:事不关己型或(1.1)型:低销售低用户用户导向型或(1.9)型:低销售高用户强力推销型或(9.1)型:高销售低用户推销技巧型或(5.5)型:中销售中用户满足需求型或(9.9)型:高销售高用户推销心理与推销人员第33页用户方格理论用户方格理论:销售人员与购置销售人员与购置更看重销售人员还是”购置”本身?推销心理与推销人员第34页五种常见购置心理态度五种常见购置心理态度:漠不关心型或(1.1)型:低购置低推销人员软心肠型或(1.9)型:低购置高销售人员防卫型或(9.1)型:高购置低销售人员干练型或(5.5)型:中购置中销售人员寻求答案型(9.9)型:高购置高销售人员推销心理与推销人员第35页推销方格与用户方格关系推销方格与用户方格关系最理想推销教授-(9.9)型这是唯一答案吗?推销心理与推销人员第36页有效推销关键:推销心态与用户心态恰当搭配推销心态与用户心态恰当搭配用户方格用户方格推推销销方方格格1.1 1.9 5.5 9.1 9.99.9+9.1 0+005.5 0+-01.9-+0-01.1-推销心理与推销人员第37页推销模式推销模式推销模式定义:依据推销活动特点及对用户购置活动各依据推销活动特点及对用户购置活动各阶段心理演变应采取策略阶段心理演变应采取策略,归纳出一套程序化归纳出一套程序化标准标准推销推销形式形式.推销心理与推销人员第38页常见几个推销模式常见几个推销模式1.AIDA模式模式主要内容主要内容:划分用户购置心理为四个阶段划分用户购置心理为四个阶段注意注意(Attention)兴趣兴趣(Interest)欲望欲望(Desire)行动行动(Action)推销心理与推销人员第39页引发用户注意阶段引发用户注意阶段:关键:营造其起一个使用户与推销品产生亲密联络环境使用户感受自己是关注中心唤起用户兴趣阶段唤起用户兴趣阶段:关键:使用户明确意识到购置产品所能带来好处推销心理与推销人员第40页激起用户购置欲望阶段激起用户购置欲望阶段:关键:刺激用户产生心理活动不平衡,产生购置欲望促成购置阶段促成购置阶段:关键:抓住时机促使用户购置行为发生推销心理与推销人员第41页AIDA模式适用范围模式适用范围:店堂推销;便于携带生活及办公用具;新推销人员或陌生用户推销心理与推销人员第42页2.DIPADA模式模式主要内容:先用户先用户,后推销后推销(以需求为关键当代推销理念以需求为关键当代推销理念)发觉发觉(Definition)结合结合(Identification)证实证实(Proof)接收接收(Acceptance)欲望欲望(Desire)行动行动(Action)推销心理与推销人员第43页发觉用户需要与愿望把用户需要与推销产品结合起来证实推销产品符合用户需求促使用户接收所推销产品推销心理与推销人员第44页推销实质推销实质:商品交换过程信息传递过程心理活动过程推销心理与推销人员第45页推销程序推销程序:选择推销对象用户调查约见面谈用户异议处理成交成交后跟踪推销心理与推销人员第46页