新业务员的心理分析PPT.pptx

新业务员心理分析 圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第1页vv新业务员易产生新业务员易产生N种心理种心理vv新业务员消除不良心理对策新业务员消除不良心理对策新业务员的心理分析PPT第2页你新人存在哪些心理和迷惑？圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第3页新人心理之担忧心理v现象v担心自己做不好v担心工资不兑现v担心不象推荐人说那么好（企业、部门、推荐人承诺）vv产生后果：v忧前途、虑发展是能够了解，不过一味地担忧今后是没有必要。有新人想得过多，考虑得过远，把未来看成高峰险阻，困难重重，这会妨碍新人发展和成长新业务员的心理分析PPT第4页处理方法v思想上勉励他思想上勉励他我也是这么过来，建立同理心。同时不停强化大家我也是这么过来，建立同理心。同时不停强化大家会帮助你，强调团体力量会帮助你，强调团体力量v学习上指点他学习上指点他给新人补课，及时了解新人学习中迷惑，指点迷津给新人补课，及时了解新人学习中迷惑，指点迷津v心态上调整他心态上调整他从一个环境到另一个环境，不适应是正常，也会碰从一个环境到另一个环境，不适应是正常，也会碰到他人反对，但只要你坚持、你坚信保险是好事，就不怕他人看法到他人反对，但只要你坚持、你坚信保险是好事，就不怕他人看法v生活上关心他生活上关心他了解新人家庭情况，找适当时间进行家访或与新人了解新人家庭情况，找适当时间进行家访或与新人家人通一个电话，得到家人支持，与新人拉近距离家人通一个电话，得到家人支持，与新人拉近距离v业务上帮助他业务上帮助他随时随地向新人开通热线，新人电话一定要回随时随地向新人开通热线，新人电话一定要回v重点：策划尤其早会重点：策划尤其早会发工资条发工资条v 让新人感觉不孤独让新人感觉不孤独 v 让新人快速融入团体中让新人快速融入团体中v 借助团体力量借助团体力量找与其相同人和新人聊天，建立找与其相同人和新人聊天，建立v 新人信心新人信心圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第5页新人心理之新人心理之着急心理v现象：v对产品学习不了解v急于找客户讲保险v急于转正v产生后果：v失去信心v责备推荐人新业务员的心理分析PPT第6页处理方法v教给新人三套产品组合v帮助新人整理计划100，分析A类客户，新人出门造访前了解客户情况、怎样切入保险话题、预估可能出现问题、客户需求点、心理建设v为新人进行天天计划规划，确保新人上岗半个月内天天陪同新人做第二天造访计划，让新人能够看到清楚目标圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第7页新人心理之新人心理之攀比心理攀比心理v现象：v对部门、推荐人、主管攀比心理v上单快或一上岗就做了几个“大单子”，这会使其它新人产生攀比心理v产生后果：v对部门失去信任，让推荐人失去威信v妄自菲薄，急于求成新业务员的心理分析PPT第8页处理方法v事前多关心新人，不但扶上马，还要送一程（学习资料、备品准备、客户分析、相关工具、天天晚上电话沟通）：让新人“挑不出理”，服务到满意为止，降低无须要纠纷v分析自家新人优势，勉励其信心，了解新人现有客户运作程度、所处阶段，及时修正新人展业中不足圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第9页新人心理之新人心理之失望心理v现象：v对自己：学东西慢、没其它人上单快、不会说v对亲朋：不买自己保险，有挫败感v对企业内部：说到没做到、对团体组员或推荐人产生失望心理：没有及时帮忙新人处理问题、一些现象比如开会接手机、忙进忙出、不着职业装、业绩不好、把师傅问倒了v产生后果：这种心理产生主要是缘于新业务员对个人价值实现和周围环境期望值过高，v 心理产生落差圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第10页处理方法v调整心态，面对困难调整心态，面对困难v预防胜于治疗预防胜于治疗v随时与新人保持通畅沟通随时与新人保持通畅沟通v及时了解新人动态及时了解新人动态新业务员的心理分析PPT第11页新人心理之新人心理之后悔心理v现象：现象：v新上岗业务员很可能碰到很多没有想到困难，新上岗业务员很可能碰到很多没有想到困难，还可能遭受冷嘲热讽各种打击，再加上自己还可能遭受冷嘲热讽各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就轻易产生后悔业务不熟练和业绩不看好，就轻易产生后悔心理。心理。v产生后果：产生后果：v随时离开这个行业随时离开这个行业圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第12页处理方法v事先预防，不给新人太多压力v家访或与家人沟通v让其它新人分享自己转变、成长过程v经常组织座谈会，以老带新，了解思想改变v不以业绩论英雄，平等对待v找到新人坐标，正视自我，在权衡得失上做工作 圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第13页帮助新人 成就自己新业务员的心理分析PPT第14页新人心理之新人心理之依赖心理v现象：v因为在增员过程中过多讲美好前景，在上岗前过细地对他们“呵护”，在生活上过好对他们关爱，轻易使新业务员产生依赖心理。v产生后果：v新人独立作业能力低，不陪时会产生怨言新业务员的心理分析PPT第15页处理方法v展业前分析客户展业前分析客户v陪同展业前后动作陪同展业前后动作v以谁为主，总结、指出优势和不足，建立新以谁为主，总结、指出优势和不足，建立新人信心人信心v与新人建立独立经营观念，尽快让徒弟变师与新人建立独立经营观念，尽快让徒弟变师傅傅圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第16页新人心理之新人心理之孤独心理v现象：v因为刚到一个新环境，有很多不熟悉，不适应v有事不沟通，对团体没有信赖感v没问题、不需要v产生后果：v不全心投入，总有随时离开准备新业务员的心理分析PPT第17页处理方法v建立集体荣誉感建立集体荣誉感v主动参加团体活动主动参加团体活动圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第18页新人心理之新人心理之害怕心理v现象：v不敢与人谈保险v不好意思开口谈保险v害怕他人拒绝v害怕他人认为自己盈利v产生后果：v失去销售机会、离开保险行业新业务员的心理分析PPT第19页处理方法v强化保险意义功用强化保险意义功用v保险是帮人而非求人保险是帮人而非求人v建立荣誉感建立荣誉感v找人谈保险爱岗敬业要求找人谈保险爱岗敬业要求新业务员的心理分析PPT第20页新人心理之新人心理之自卑心理v现象：v不敢站在前边讲话v尽管经过了自己努力，可能在短期内还没有到达预期目标，新人就会怀疑自己能力v以为谁都比自己强v产生后果：v失去信心，不敢与人谈保险圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第21页处理方法v找到新人专长加以勉励找到新人专长加以勉励v发挥团体力量，共同给予支持发挥团体力量，共同给予支持v明确调整心态也是寿险工作主要部分，经得明确调整心态也是寿险工作主要部分，经得起考验，经得起市场历练起考验，经得起市场历练v找到突破点找到突破点新业务员的心理分析PPT第22页新人心理之新人心理之自满心理 v现象：v做了几个“单子”就飘飘然了v不认真学习v不用辅导v产生后果：v不能连续保持高绩效圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第23页处理方法v找到新人不足之处加以提醒v在谦虚慎重上做工作v把准调子，留有余地v适当泼冷水圈中人寿险资源网搜集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新业务员的心理分析PPT第24页