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品牌展示中心运营方案三、人力规划 按照商业的常规，操作此项目，人员架构需如下设立： 目前的情况,财务部及人力资源部可以依托公司现有的部门开展工作，运营部主要负责现有展示中心的运营及探索后期连锁店铺的开设和运营。运营总监岗位职责(目前配备1人）直接上级：总经理直接下级：产品经理、市场推广、物流仓储主要责任 1、结合公司总体销售目标,制定销售计划,分解公司销售目标;带领团队完成公司下达的年度销售任务及各项指标；积极主动完成公司布置的各项临时性工作任务,如：参观接待等. 2、督导开展业务工作及各项管理制度的执行，控制店铺的各项费用开支； 3、严格按公司制度配合公司各部门工作，不断提出合理化建议； 4、注重团队建设及对人才的选拔、培养，营造积极进取、阳光快乐的团队氛围； 5、具有经营意识，按时、准确完成与企业的结算，并且在与企业的合作条件及促销活动方面主动争取优惠政策，为展示中心的正常运营创造条件; 6、依据公司制定的年度市场拓展计划，提升展示中心的市场拓展及形象; 7、提供市场趋势、需求变化和客户反馈的准确信息；积极保持公司与合作伙伴之间友好、和谐、融洽的商务关系.主要权利（1)对下属级别人员有休假、补休的审批权.（2)对下属级别人员的考核权。(3）对下属级别人员晋升、嘉奖、提薪的建议权。（4)对公司主管级人员任免建议权，对下属级别人员有任免建议权。（5)对公司大宗客户特殊处理的建议权.（6）对店铺的专用费用开支有审批建议权。运营总监职责及权限 1、 运营总监负责品牌人员及店柜人员的招聘、转正、晋级、岗位异动、制度内工资调整、离职、员工考勤、签订劳动合同、缴纳社保、建立员工档案等人事工作.（具体工作由人力资源部执行。） 2、 运营总监应认真审核产品经理填报的月工资表（关于提成部分)，核准后上报公司。3、商品管控的监督和审批。物流仓储岗位职责（目前配备1人）直接上级:运营总监直接下级：无主要责任（1）执行公司货品、物料、道具和固定资产进出仓的管理制度,负责公司货品、物料、道具和固定资产进出仓验收及记录。（2）负责退回货品的检查并按退货制度严格把关，控制货品的脏损率。同时提出脏损货品的处理和改进意见。 (3)根据仓库的货物存放和销售状况，负责向公司及时合理地补货.(4)因工作失误或蓄意造成公司损失的，按货物零售价损失金额赔偿。（5)日常货品的补货、分货、货品调配的工作；(6)根据公司要求，及时、准确做好季末退货工作；(7）发放店铺物资；(8)对公司仓库的货物负有安全、完整和账实相符责任，负责仓库的安全和卫生工作，消除安全隐患； （9）负责每月向运营总监提交货品库存情况报告，并提出处理意见；主要权利(1）对不按货物出仓操作流程规定办理提货有拒绝放行。（2)对无关人员进入仓库有拒绝权。（3）对违反仓库管理规定的一概不予收发货品。市场推广岗位职责（目前无专职人员,暂由运营总监及产品经理代行其工作）直接上级：运营总监主要责任 1、制定年度，季度的市场推广计划，包括产品推广策略，品牌建设策略,具体行动方案和预算，并负责在公司范围内贯彻市场计划； 2、负责制定新产品上市计划，包括确认产品定位，开发产品利益点，计划和实施新产品上市促销，培训和分析工作； 3、利用相关宣传工具，对产品进行有效宣传，负责创意和制作与品牌,产品和促销相关的POP等销售工具，同时负责其他销售工具如陈列专柜的设计，制作； 4、负责计划，实施和评估消费者促销,渠道促销以及其他形式的品牌促销,以提高销售量和品牌认知； 5、根据销售数据报告以及其他市场信息，进行针对市场竞争的分析,发现市场机会，提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发,销售拓展，价格以及推广的行动建议； 6、负责各种市场投入，负责预算的监控和调整。 7、与产品经理根据销售达成和业绩共同制定解决方案，并报运营总监审批执行。主要权利（1)对店铺的市场推广方案有建议权。（2）对推广方案所需的推广渠道有建议权。产品经理岗位职责(目前配备1人)直接上级：运营总监直接下级：店长、导购员主要责任 1、协助运营总监完成店铺年度销售任务，针对销售对店铺做好督导工作； 2、销售过程中负责了解商场同类品牌的销售和员工管理情况,更新和完善销售管理的方法；主动、及时、全面的分析产品动态，并将信息反馈给相关部门； 3、了解品牌店铺类型，制定相应的陈列管理方法； 4、负责VIP管理和维护工作，协助各店解决好顾客投诉工作； 5、结合卖场情况，配合负责人,形象、生动、全面的做好新品的培训工作。 6、协助运营总监，完成客户关系的维护，跟踪货款结算等事务工作。 7、一线导购的面试。 8、完善的商品控制与管理，及时的货品上架以及销售策略,与市场推广根据销售达成和业绩共同制定解决方案,并报运营总监审批执行.主要权利(1)对导购人员有考核权.(2）对导购人员辞退有建议权.(3）对导购人员晋升、嘉奖、提薪有建议权。店长岗位职责（目前还没有配备）直接上级：产品经理直接下级：导购员主要责任(1）倡导团队精神,与导购员、产品经理保持有效沟通，执行展示中心服务规范要求，让顾客享受超值服务。（2)负责店铺的物品摆放和产品陈列符合规范要求。(3)负责店铺的货品保管和及时补货，保持店铺货品有合理的存销比，减少店铺货品的流失率、脏损率.（4)负责新产品的上市的促销活动的执行.并填报活动的销售数据和赠品明细表。（5)负责顾客退换货的处理和跟进，突发事性要及时向产品经理报告.（6）负责店铺内的货品、物品、展柜等安全和卫生清洁,并做到一尘不染。(7)负责店铺货品、物品和现金的安全管理。（8）负责定期组织店铺盘点并上报签名的盘点表.(9）负责收集竞争性品牌销售数据及活动信息并及时向产品经理汇报。（10)负责建立交接班备忘录制度,并做好交接班的工作。(11）负责销售小票的核对并填写销售日报表，负责及时、准确填报周报表、月报表和年报表.(12)负责建立VIP顾客档案。(13）完成上级临时委派的工作.主要权利（1)对本店导购员辞退有建议权。（2)对本店导购员有考核建议权。导购员岗位职责（按照300平方米的店铺，行业要求应配备56名导购,目前仅配备1人）300平米店铺有区域划分,按正常情况，应保证当班时间每个区域有专人负责接待顾客.这样店铺应该安排一日3个导购在店铺。如果该店铺只有3个人，就意味着，大家全年无休。正是因为有换班的存在，所有需要5-6人。 这是在店铺客流中等的情况下. 中等的意思就是一个区域最忙的时候每个导购都要同时接待12组客人。 考虑到定价的因素，这个客流有可能会在前期很多。如果导购少，丢货的现象就会出现。除非卖场做成ZARA之类的自选式,在门口加设防盗装置。我们建议如果做成正常店铺的模式，非自选式，那么导购人数应该保持在至少每天都有2名导购1名收银员在店铺（排除吃饭，上厕所）。直接上级：店长直接下级：无主要责任(1)倡导团队精神，导购员与上级主管保持有效沟通、配合和协作。（2）执行品牌服务规范要求,让顾客享受超值服务。（3）负责店铺物品摆放和产品陈列符合品牌规范要求。(4）负责店铺货品保管和及时补发，减少店铺货品的流失率、脏损率。（5)负责新产品上市和店(柜)的促销活动，并填报活动销售数据和活动赠品明细表。(6）负责顾客退换货的处理和跟进,突发事件要及时向上级主管人员报告。（7)负责店铺内的货品、物品、展柜的安全和卫生清洁，并做到一尘不染。（8）负责店铺货品、物品和现金的安全管理。(9）负责店铺盘点并在盘点表上签名确认。（10）执行交接班备忘录制度，并做好交接班工作。(11）尊重培训管理人员，维护好店铺品牌形象.（12）负责销售小票的核对并填写销售日报表。(13）按要求填写好VIP顾客的档案资料。(14)负责收集竞争性品牌销售数据及活动信息并及时向上级主管汇报（15)完成上级临时委派的工作。四、展示中心开设的外部条件对比目前展示中心确定可以入驻的园区企业有12家,涉及男装、女装、童装、服饰（女包、男、女鞋)，其中部分厂家已在示范园开设了自己的工厂门店,通过沟通交流,我们和园区企业的合作方式建议采用以下方式:1、我们免费提供展示中心的展位给园区企业使用,日常的展示及销售由我们负责；2、双方协商确定展品的提货价格和销售价格；3、园区企业的货品在销售前不进行结算，在每月进行一次销售结算；4、我们对园区企业的货品有自主选择的权利。这样操作的优势是：前期货源可落实且不需占用进货资金，但是缺点也很明显，即园区企业的货品款式有限且风格不一定能够满足所有消费者（目前我们落实的园区企业男装主要是上装,缺乏下装，而女装中青年的居多、年轻女性款式偏少，童装主要是婴幼儿阶段的，年龄及款式覆盖面偏窄），而且部分园区企业已在示范园开设了自己的工厂门店，由于距离我们的展示中心太近，我们从价格上对园区产品进行操作基本上不可能，我们设想在后期运营过程中，不排除引进园区外产品来丰富展示中心的产品架构（目前入驻展示中心的鞋类产品就基本可以视作引进的园区外产品），以便更好的切合市场和消费者的现实需求。 结合以上因素，我们的前期运营理念主要从人气的聚集上下功夫，在前期通过各种推广手段，聚集大量人气，使展示中心成为大家服装消费的一个重要选择,后期的运营理念主要的提高“软性服务来吸引销售群体.五、宣传造势(一）、宣传要素1、宣传时间:开业前两周。2、宣传形式：告知宣传（主要针对中老年销售群体）和新的电子信息宣传（微博、微信等方式,这方面主要针对年轻销售群体，采用这种方式的中心思想就是：圈子经济）。3、宣传内容：传达开业活动及销售范围等信息。 （二）、宣传执行 1、媒体安排：以DM单为主，开业以后，DM单可置于店内供顾客自取。 2、宣传渠道 A、派员分片区发送；B、报纸夹页； C、三轮车、出租车粘贴广告； D、地方电视媒体滚动字幕或静面文字广告；可以邀请当地媒体（彭州市电视台）报道.3. 网络推广A、明确推广想要达到的阶段性目标(1)、开业前期首先建立官方微信、微信二维码、新浪微博、腾讯微博、豆瓣讨论群，例如:男装群、女装群、童装群、搭配群、鞋包群等（豆瓣群需要在注册一个月以后才能建立讨论群），开业宣传可通过此渠道聚集人气做推广，并且目标客户不是散客,是以家庭以朋友圈为中心的会员顾客(2）、新浪微博、腾讯微博每日加入关注100个目标客户(3)、吸纳目标客户成为微博粉丝,并加入微信圈以及关注我们有目的性的豆瓣群，以能产生互动为目的（4)、基于我们的目标客户大多偏向2040岁，对于微信微博都有很高的使用率，并且最近几年微博微信营销都有很高的成交率，不仅能给实体做到宣传,还能产生线上销售，在这个推广销售上面的成本也是非常的低（5）凡关注微博加入微信的目标客户均可成为9.3折VIP客户，一次消费后均可升级为8。5折金卡VIP客户，一次性消费或充值1000元以上客户可终身享受8折优惠（如不加入微信微博，消费后仍不能成为VIP客户，此目的是希望达到今后在网络上做宣传以及活动推广的及时性，尽量让目标客户在第一时间都能了解到我们的活动），同时让顾客能够体会到“一卡在手，全家不愁”的感觉，在本店全家消费都能享受到折扣（6）在吸引了更多的微博粉丝、微友和豆瓣互动群以后，我们后期可做活动来吸引和留住客户（例如：一次性购全家装送童裤、折上折、买家秀搭配赠礼品、转发微博微信赠送礼品,搭配秀比赛等），做到有长期持续的互动,吸引更多时尚爱美的家庭参加到我们的活动中，达到销量及影响力的提升，也可长期时尚信息的发布，让消费者体会更专业的消费服务，此方法便于复制，也能方便千城万店的使用(7）此平台也可加入园区企业工作人员，吸引更多品牌和产品加入展示中心，促进园区整体的销量B、目标人群分析（1）、目标人群：年龄在20-40的男女及他们的子女 基本情况：3040岁阶段的具有强大的消费能力，30岁以下是非常强大的团体，爱打扮，走量的能力很强大，25-30岁之间的很多都有小孩，所以在童装的消费上需求很大 主要关注互动工具:腾讯微博、新浪微博、微信圈、豆瓣讨论群 关注动机:新品的更新、折扣的追踪、时尚信息的引导、时尚活动的参与 消费决策链：信用安全，价格、购买安全，服务体验 推广策略和方法:加大服装服饰行业的知识、迎合产品信息的宣传、购买方便安全、售后服务到位（2)、目标人群：愿意加入园区展示中心的商家 基本情况:园区企业产品虽品类不同，但展示中心可以容纳不同的品类进行展示销售 加入决策点：安全、信用、赚钱、支持 推广的策略和方法:品牌的单独分享、款式的优势宣传、价格优势的突出体现C、时间进度和人员安排(1）腾讯微博、新浪微博每天关注目标客户100位（2)每周建立豆瓣群专题互动一次（需要在9月才能有权限建立讨论群)（3）每周目标客户加入微信20位D 、投入预算尽量做免费推广，确实有好的网络平台再投入资金，经讨论后再往上提E、效果监制对每一段时间的推广措施做监测跟踪，及时调整推广的策略。这是一种全新的网络推广方式，通过移动或非移动网络进行带有广告性质的发帖，以及活动的宣传六、 开业活动概况1、 活动主题：(可在以下几个内容中进行筛选）工厂直销、质优价更优新店、新礼、新时尚新店添时尚、折上加折、礼中送礼时尚新店、好礼相见新店开业，精点时尚2、活动时间：活动周期：开业之日起持续一个星期选择周六或周日、最好是节假日开业.3、活动对象：0-40岁的社会各阶层人士。4、活动内容：（购物连环喜）一重喜、进门有喜：进店即赠送精美纪念品（或凭DM宣传单即可赠送礼品)如13元左右的礼品：环保袋、打火机、便签薄、原珠笔、锁匙扣、扑克等二重喜、获赠贵宾卡: 三重喜、买就送积分(积分可当场兑换)凡在活动期间凡购物就送10积分;凡在活动期间凡买满300元，送60积分；凡在活动期间凡买满400元，送85积分；凡在活动期间凡买满500元，送115积分；5、终端现场气氛营造展示厅邻近街和市区主干道布标宣传；展示厅邻近街口指示牌宣传；商业集中区、重点街区、现场DM单发放;门前设置大型充气拱门(写有活动主题）和升空气球；楼体悬挂巨型彩色竖标；门口用气球及花束装饰；展示厅前设立大型主题海报（开业专用）一块，发布开业惊喜活动。店内设立迎宾和导购人员.专设开业促销活动区域及业务宣传台，摆设活动宣传品、礼品及纪念品，配备专人提供咨询、发放赠品七、展示中心销售区域的划分展示中心目前的区位和人流方向，决定了我们展示中心的销售区位划分,由于目前大部分人员都是从北向南流动，那么我们又位于人流方向的左侧，我们决定将展示中心的销售区位划分为A、B、C三个区域,面对展示中心左边那扇大门进去的前面及右边为A区，面对展示中心右边那扇大门进去的前面及右边为B区，而面对展示中心左边那扇大门进去的左边为C区,相对来说，A区是最为主要的销售区域（因为一般消费者进入购物中心后的常规视线都是先查看自己正面的前面和右手边）,我们将从外部的销售道具的摆放和内部货品的陈列上体现和利用好区位的优势进行展销。八、衣服的陈列 做园区品牌服装展示厅关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不仅依靠主要几个款来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把男装、女装、童装、服饰等分开陈列,除了店铺看上去整齐外也要给有目的性购买的客户挑选提供方便，使客户在我们展示厅可以买到全家人需要的服装，最好对一些款式进行搭配，用模特出样，往往出样的衣服一般是卖的最快的，橱窗里的出样要经常跟换（请专业人士对展示厅的陈列给与指导）. 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时,不能让冷色和暖色各占50，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插.3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域,反之为死区.要把自己主推的款式放在活区,把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售4、控制模特数量。在店铺放很多模特,会起到与意愿相反的效果,让人感觉这个牌子有些“水”,所谓“物以稀为贵,把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用“活模特”。卖场的导购员是服装的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式,这可是减少库存的好方法.6、对时间的把握到位。要了解每天来买衣服的人是谁，星期一、二、三、四来的一般是平时时间比较空闲的,这样可以把一些价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上.星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的，把价格中等的服装挂在活区和模特身上.7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板,卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。九、长期发展营销策略 （一)原则 ：每周都要有新货上架.货物滚动要快,月末要考察各个供货商（园区企业）能提供的下一个月大致上货SKC（款式）个数，根据清单做下月的几套上货方案。如果SKC（款式）多，那么不好销售的货品及时退还工厂。他们如果有渠道，货品流动成本不用我们承担,如果他们没有渠道销售，那么会给到我们更低折扣. （二)服务 ：1、导购的年龄要求是20岁30岁，因为如果导购是同龄人，就与顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同时,此年龄段导购阅历丰富，讲话比较自然灵活。2、在店员的培训上，根据货品的主要面料，款式，版型，搭配对导购进行深度培训，努力学习各种成熟的理论和销售技巧(但需要把前面的培训作为重点，因为销售技巧在物美价廉的店铺往往没有这些专业的东西来得更重要)，就是要将店员培训成顾客的形象顾问.对于一个销售时尚服饰的品牌来说，店员的任务不是简单的推销,顾客要求除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。 3、“人无笑脸休开店”，店员必须对顾客做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动，因为这将会对销售产生直接影响。导购要做到10个主动：主动微笑相迎；主动打招呼；主动介绍品种；主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当顾客参谋；主动帮助挑选;主动帮助顾客试穿;主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带；主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来。 （三）、方法 1、初次来店的惊喜，免费赠送小饰品，小挂件(这个是否可行及准备什么样的礼品)，让其填一份VIP顾客表（做顾客数据库） 2、增加其下次来店的可能性 a、传达每周都有新货上架的信息 b、利用顾客数据库,以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息,或者免费送过季衣服(要定量）或送生日礼物等。 3、满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 a、告知顾客量大或团购可优惠b、介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人（VIP在册客户）30积分等。C、积分换赠礼品,以十分之一的比例兑换 (以积分的多少换赠不同的礼品、换赠的礼品是为披肩、丝巾、领带等，也可购物时直接抵换消费金额）4、不定期打折，人一定程度上都喜欢贪小便宜，利用这招通常能抓住顾客的心。传播方式：在三轮车、出租车粘贴广告信息 5、过季短期促销，把店内滞销款低价特价一起处理！这样可没有库存。（目前朵莫的过季产品我们已拟定初步处理方案，将提交领导审核后执行） 6、置衣顾问:帮顾客量身推荐店整套置衣服务，(这点我们要重点培训学习） 十、投资金额分析 1、房租：1800元/月，半年10800。00元(面积300平算）2、装修费: 300000.00元3、进货款：可在销售后与企业结算 4、其他费用: 预计 1000元 （水、电、宽带及收银办公费）5、人员工资：导购工资计算:目前市场行情是：底薪：13001500（转正1600-1800） 提成：浮动提成。比如当月目标完成80，提成2.5个点，完成100，提成3个点，完成120提成3.5个点。 这种低底薪的浮动提成方式适合店铺销售业绩较好的地方。如果店铺在培养期，人员不稳定，且业绩打不成80,可以设定保底销售的模式。比如统一进行补贴300元。这个是个人提成法。但在销售中强调互帮互助，共同经营客人，而不是抢客人，我们建议可以用班组提成结合个人提成，见下面：如果销售团队是4个人，两个人一班，上一全天班休息一天的方式，那么提成按照班组销售提成。每个月每个人都有业绩指标.比如A这个月4万，B是3万。如果AB一起上班，那么班组指标是7万。如果这个月7万100%完成，那么A的提成为40000X2。5=1000.00元。B的提成为30000X2。5%=750。00(注意，这种情况下,必须要A和B同时都完成80以上，如果其中一个人完成低于80%，那这个人的提成就按照1.5来计算,比如B只完成80%，那B的提成只有30000X1.5=450.00 当然具体如何执行，应该根据店铺实际销售额和需求盈利额来倒推每月可以提供给员工的工资 6、广告宣传费用：预计开业庆典30000.00元，以后每月预计为:1000元十一、日常管理1、营业时间：早9：00-晚18：00(周六、日不休) 2、拟定相关规章制度：“导购管理制度、“货品陈列要点”、“展示厅卫生制度”、“展示厅安全制度”等