男女消费心理.pptx

Page1【心理测试】你是一个购物狂吗 1.通常你在什么情况下买最常穿衬衫A.减价时B.暂时选购C.挑选到满意2.终于找到一件非常适当上衣，可是却超出预算A.寻找能接收B.改买其它物品C.买下3.需要一件上衣来搭配新裙子A.找原来衣服B.重新购置C.带着衣服去配4.心仪已久衣服正在减价，可是尺寸太小A.买下B.买下来勉励自己自己减肥C.放弃5.你常去商店有新装上市时A.研究一下再买B.马上订购C.理性购置6.你新买一件衬衫，越看越不喜欢它颜色A.退货B.送给他人C.装饰一下来转移注意力（选A：1分，B：2分，C:3分）男女消费心理第1页Page2答案：计分方式以下：（选A：1分，B：2分，C:3分）6-8分保守型购物者购物时精打细算，优点是颇能自制，缺点是对衣饰品位不够重视8-12分冲动型购物者喜欢凭直觉购物，毫不犹豫地就会买下一眼看上东西，会放弃购物念头13-18分投资型购物者问题有预定目标才会上街购物，让自己选择更多样一些，购物则会变得更有趣男女消费心理第2页Page3了解用户消费神理主要性用户是我们经济起源，是我们衣食父母。用户是我们经济起源，是我们衣食父母。用户与我们是用户与我们是“鱼与水鱼与水”关系关系。我们开商场目标是为了创造更多社会效益及经济效益，我们开商场目标是为了创造更多社会效益及经济效益，而这些是与用户息息相关。而这些是与用户息息相关。商场是服务于用户，我们只有了解用户心理，体恤他们商场是服务于用户，我们只有了解用户心理，体恤他们需求，才能为他们提供满意服务。需求，才能为他们提供满意服务。用户终生价值。用户终生价值。男女消费心理第3页Page4 用户含义：用户是那些登门购置有消费能力或潜在消费能力人。象了解你朋友一样去了解用户，这么能够为你带来更多收益。男女消费心理第4页Page5二、“心”引用户三招当用户正为购物场所而优柔寡断时当用户正为购物场所而优柔寡断时促使他对你产生信任感是最主要促使他对你产生信任感是最主要当用户为选购商品品种型号优柔寡断时当用户为选购商品品种型号优柔寡断时最需要就是旁人有力忠言最需要就是旁人有力忠言当用户对某一商品在买与不买之间犹豫不决时当用户对某一商品在买与不买之间犹豫不决时必须事先为她必须事先为她(他他)设计一套理由设计一套理由男女消费心理第5页Page6男女性消费特点1、女性所占总人口百分比大,而男性占总人口百分比小提到消费就不能不提到中国消费者大军中关键主力女性。据我国第三次人口普查统计：女性占我国人口48.7%，其中在消费活动中有较大影响中青年女性，即20-50岁这一年纪段女性，约占人口总数21%。男女消费心理第6页Page7女性购置动机特点女性购置动机特点购置动机易受外界原因影响，波动性较大含有浓厚感请色彩BA含有较强主动性、灵活性C男女消费心理第7页Page8用户消费神理之女性消费用户消费神理之女性消费女人买东西重过程女人买东西重外观女人被小利益诱惑男女消费心理第8页Page9一:贪图廉价,追求实惠这类客户3大特点:(1):以实用为首选(2):较理智,买前已经有标准(3):会仔细考虑,想少花钱多办事因其贪小偏宜故:可配小礼品,但假装去争取,且要塑造其价值不要吝啬口水,一定要塑造其价值!男女消费心理第9页Page10二:自我意识较强这类客户较有钱或很有钱!用vip待遇去勾引提议凸显宝贵!高贵身份,尤其爱给钱多人!男女消费心理第10页Page11三:喜欢盲目攀比传统观念:女性弱势!造成她们喜欢攀比!比同级别女性好!有想要心理,多过他人!处理:激将法最好!巧妙刺激她。男女消费心理第11页Page12四:喜爱虚荣被认可和必定，也是人之常性!女人爱美喜爱虚荣!所以生意来了:唯有改变方可被认可与必定!”女人有两张脸,天生和自己打理出来那张”方案:找出客户心里关键按钮并猛按及满足她需求!男女消费心理第12页Page13五:需要关心女人是能够被关心征服!征服后都需要被关心!男女消费心理第13页Page14需求被了解情感被了解假装了解六:需要被了解男女消费心理第14页Page15七富于联想喜欢自我卷入心理：女性想象力强，防卫系统比男性敏感，观看和购置商品时喜欢自我卷入。女性往往不客观地分析商品优缺点，而是将自己也摆进去比如：一些推广女化装品广告经惯用一些年轻美貌女性来吸引用户。男女消费心理第15页Page16八暗示心理女性在情感上比较轻易受暗示，易受环境气氛影响，也轻易被旁人议论所左右，尽管是自己所喜爱商品，若极少有些人问津，她往往也要打退堂鼓，在拿不定主意时，一样一句话，营业员一个眼神，暗示往往对女性购置是否起很大作用。比如：许多人抢购某种商品，她也参加抢购，女友说某种上衣不好看，她也放弃购置；商品供求关系担心时，女性购置欲望会变得愈加强烈；女性独立性和自信性比男性差，尽管许多女性热衷于购置，但在购物时犹豫不定，购置之后也易后悔。男女消费心理第16页Page17九重视直观和情感 女性购置行为一个非常显著特点，就是她们购置行为受直观感觉和情感影响很大。色彩鲜明商品广告和包装精巧外观设计轻易引发女性好感，激起他们强烈购置欲望，使她们产生冲动性和诱发性购置行为。在商品销售时，如能以夫妻、母子情加以开导，其促销效果往往比直接正面宣传更有效。如：“你买下这件西服，你丈夫穿起来一定显得英俊、漂亮”；“你孩子穿上这双鞋，保准谁见了谁喜欢”，这些开导，极易引发女性购置欲望。社会心理学研究显示，女性比男性更易发生“移情作用”，将自己置身于他人情感空间中，感受他人正在感受情绪。女性更易被说服，更难拒绝他人献媚与讨好。男女消费心理第17页Page18十.喜欢感受尊重感觉尊重新老客户更要尊重未成交和麻烦客户!注意:控制情绪,如撇嘴,变脸,叹气,记住:客户眼睛是孙悟空精睛火眼,第六感特强!要高度保持真心诚意,善有善报。男女消费心理第18页Page19十一.喜欢被赞美标准 (1):由外表到气质到内涵 (2):请教客户专业问题,但不能连客户都无法回答问题 (3):由一事件去赞美她,例:,(4):赞美其最爱:如孩子,老公,家人,(5):可赞之处,言之有物 (6):回避敏感话题,有客户现老则回避谈年纪.男女消费心理第19页Page20十二.渴望忠诚千万不要让客户感到价格不停再降兑现承诺绝不食言绝不打折对客户好要坚持不懈,不然客户会有落差感男女消费心理第20页Page21十三.寻找抚慰受伤后若我们给到抚慰如同雪中送炭!多听,不否定她价值与处理手法!细节尤其注意,因为客户此时特易上火!会讲一些小幽默,小笑话调剂.轻松语言引导与轻柔音乐降火凉茶.男女消费心理第21页Page22十四.用户需要真诚以待虚假与作做都会让客户有逃离想法!唯有真诚方可赢得客户长久支持和永恒信任与爱!男女消费心理第22页Page23十五.优柔寡断男人购物理性决定购置望,女性天生感性动物,易受他人左右.所以:(1)购物环境营造要有让女性冲动感.(2)重视客户一同前来朋友,以使得其朋友不唱反调甚至帮腔.(3)对于成交后也要抓住手给于感激并必定她英明决定!千万不要成交后而表现出兴奋男女消费心理第23页Page24十六.极富同情女人有着极强同情心!用得好事半功倍!用不好事倍功半!正确是让她感觉你们没怎么盈利,付出了很多,不轻易.同情心产生后客户有帮人冲动,下决心较快.男女消费心理第24页Page25十七.害怕吃亏怕后悔,不敢马上下决心.因为以前她买回后就犯后悔好屡次,怕这回有判断错误!方案:用数据,案例,照片来说服客户,必定客户价值观,再次塑造产品价值及特点.小技巧:如准备过进货价格单,收据,前面客户消费统计.男女消费心理第25页Page26十八.笑魅力俗话说:笑一笑,十年少!现在讲:天天笑,年年少!真诚微笑能解除客户防御盔甲,是最有效销售武器!怎样做到?(1):天天早上1020分钟早会时抽出5分钟演练.(2):充分睡眠(78小时)(3)同事相互关爱和提醒,监督(4):给自己心灵放假,真正内心世界欢快起来备:千万莫皮笑肉不笑!男女消费心理第26页Page27男性购置动机特点男性购置动机特点购置动机感情色彩比较淡薄 购置动机含有被动性BA动机形成快速、果断、含有较强自信性C男女消费心理第27页Page28用户消费神理之男性消费男人买东西重结果男人买东西重结果男人买东西重质量男人买东西重质量男人被大利益驱动男人被大利益驱动男女消费心理第28页Page291购置物品主动性购置物品主动性：男性在购置商品时，含有更多理智性和自信心，在男性在购置商品时，含有更多理智性和自信心，在商店里若看到自己及家庭所需要物品时，他只需略加商店里若看到自己及家庭所需要物品时，他只需略加犹豫就能决定购置是否，购置之后，也极少有后悔表犹豫就能决定购置是否，购置之后，也极少有后悔表现。现。男女消费心理第29页Page302购置物品快速性购置物品快速性男性普通多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花费时间男性普通多不愿逛商店，更不愿多在柜台前花费时间挑选商品，接待男用户比女用户往往省时又省力。挑选商品，接待男用户比女用户往往省时又省力。男女消费心理第30页Page313购置商品独立性购置商品独立性男性购置商品较少受他人影响，显示其主动性，不太男性购置商品较少受他人影响，显示其主动性，不太需要依赖他人决断。需要依赖他人决断。男女消费心理第31页Page32完美完美情感情感过程过程精明有余精明有余生活情趣浓生活情趣浓实用实用理性理性快速快速自尊好胜自尊好胜科技含量高科技含量高女士消费者女士消费者男士消费者男士消费者男女消费神理对比男女消费神理对比男女消费心理第32页Page33男女有别男女有别结论一：一切都是因为脑结构不一样！男人是逻辑思维，女人结论一：一切都是因为脑结构不一样！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！是以情感和情绪为中心！结论二：男人是需求导向型购置所以有需求才会花钱，女人是结论二：男人是需求导向型购置所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购置，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！情绪导向型购置，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！结论三：世界上全部商家都把注意力放在两个人身上结论三：世界上全部商家都把注意力放在两个人身上女人女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！结论四：为何女人比男人长寿？是因为男人盈利而女人花钱。结论四：为何女人比男人长寿？是因为男人盈利而女人花钱。盈利不高兴花钱才高兴！盈利不高兴花钱才高兴！男女消费心理第33页Page34心理学家做过试验:将被试分为男女两组，把两颗看起来差不多钻石展现在他们面前，而且暗示他们，其中一颗价值12万元，而另一颗只值800块，让他们分辨。结果发觉，女士多是看钻石色泽亮度等等外形特征，以图区分真伪。而男士则更重视硬度、切割，有甚至要求做专业检验才能确定真伪。能够看出，对外观重视是女士天性。男女消费心理第34页Page35男性用于实际购物时间仅有4分钟，在镜子前照了两次，买了一条160元牛仔裤。女性购物时间是47分钟，先后换了13件物品，最终花费却还不及男性。“他(男士)来了，他买了，他却竟然没有进试衣间。”工业设计教授挪威学者贝奈先生曾经笑谈：“我们总想找出横亘在男女之间那条小溪，结果却经常发觉那是东非大裂谷。”男性11分钟58.5元牛仔裤一条，报纸一份，饮料一杯。女性2小时43分钟536元牛仔裤两条，牛仔短裤一条，挎包一个，上衣两件，纸巾两份，手机饰物两条，饮料两瓶，洗面奶一瓶，女士休闲鞋一双，男士休闲鞋一双，皮带一条，耳钉一对，(老人)保暖内衣一套，手包一个(女友)，午饭一餐。男女消费差异表现男女消费差异表现男女消费心理第35页Page36用户打价案例用户打价案例 小王带著他女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，以为太贵了，可是看到女朋友渴望眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？”销售员：“不贵（站在用户对立面）！这可是意大利名牌，又是今年最新款，我们卖得是最廉价了（这等于告诉小王，别店还有，你可以到别店买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”销售员：“不可能！哪有那么廉价，我进货都进不了，假如有那么廉价，你卖给我好了，我多多都要。这么吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好一笔生意就这么没了！这可是每个店铺天天都在发生事情。不不过店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学原故，销售人员为了不被用户杀价，很自然地就站在了顾客对立面，这么结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤结果。那么碰到用户杀价怎么办呢？不能跟用户作对，莫非任由用户杀价？男女消费心理第36页Page37当然不是，一个知道心理学销售人员，永远不会与用户讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？”销售员：“是，这套衣服确实有点贵（与用户站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵衣服只适合一些高雅女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给用户一个购置身份，同时引导用户体验拥有感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我经验，只有那些很爱他女朋友男孩子才舍得买这么名贵衣服给他女朋友。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交语言模式）！”话说到这里了，小王能不买吗？假如再不买话，那后果就很严重啦！为何会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实专心理学NLP里一个很简单方法，就是“了解层次”中“身份”层次利用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符行为。依据这一原理，在销售中，你要一个人购置产品，只需要给他一个购置该产品身份就够了，假如他接收并认可了这一身份，他自然就会做出你要购置行为，这就是心理学。男女消费心理第37页Page38谢谢聆听！男女消费心理第38页