客户经理每日标准化工作流程试卷教案.doc

理财经理每日标准化工作流程工作时间工作项目要点提示辅助工具8:309:00早会记录与本职工作相关的要点早会信息记录表9:009:30财经要闻阅读及摘录对与产品相关的财经要闻进行核心摘要财经要闻摘录表9:30-17:00执行标准化销售流程电话邀约1. 电话邀约前准备工作2. 邀约标准化流程执行及异议处理3. 邀约后客户情况记录电话邀约记录表需求面谈1. 面谈前准备2. 面谈中客户关系的建立3. 面谈中需求挖掘4. 面谈后客户情况分析记录需求面谈表成交面谈1. 面谈前理财方案的制作2. 面谈中方案的展示及异议处理3. 促成成交面谈表售后服务1 客户所购买产品的相关信息反馈2 客户重要纪念日的祝贺3 重要节假日客户问候客户档案表17:00-17:30当日工作总结1. 标准化销售流程各步骤完成数量2. 标准化销售流程各步骤完成质量（成功与失败的分析总结）每日工作计划与总结表 客户档案表17:30-17:40第二天工作计划1. 标准化销售流程各环节指标的拟定2. 标准化销售流程各环节准备工作每日工作计划与总结表电话邀约记录表早会信息记录表日期早会信息要点：财经要闻摘录表新闻日期新闻标题关键内容匹配产品使用说明：早会信息记录表用于记录早会中与自己工作密切相关的信息；财经要闻摘录表用于每天摘录、提炼与自己所销售产品或其他所办理业务相关联的财经要闻，使之成为辅助您销售的有力工具。电话邀约记录表日期：通话时间： - ：邀约阶段相关事项准备工作1. 客户基本情况姓名：性别：年龄：曾购买的产品：2. 邀约话术的设计：电话中1. 邀约时间：2. 邀约地点：电话结束后1. 本通电话的优点（打钩或补充）：l 准备充分l 微笑、热情l 开场白l 邀约成功l 与客户建立了良好的信任关系l 异议处理l 其他：2. 本通电话有待改进之处：3. 后续跟进：使用说明： 每天结束营业后进行第二天工作计划，此时便填写电话邀约记录表的准备工作部分；与客户敲定面谈的时间地点时即记录在表中；电话结束后进行自我总结。需求面谈表需求面谈流程相关事项准备工作1、 客户资料分析：2、依据客户类型设计探寻客户有效问题：面谈中1、 寒暄赞美2、 通过提问，探寻客户需求面谈后总结1、 客户需求点总结：2、 本次面谈的优点（打钩或补充）：l 准备充分l 寒暄赞美得当l 提问循循善诱l 客户需求明确l 其他：3、 本次面谈需改进进之处：4、 后续跟进：使用说明： 需求面谈表用于帮助您在对客户资料分析的基础上，迅速拉近与客户的关系，并挖掘出客户的需求，为下一步的成交面谈做好准备。成交面谈记录表成交面谈流程相关事项准备工作1、客户需求要点回顾：2、待推荐产品的FAB提炼F:A:B：面谈中1、 客户需求回顾2、 产品展示3、 促成面谈后总结1、 面谈结果记录：2、 本次面谈的优点（打钩或补充）：l 客户需求的回顾l FAB的呈现l 促成时坚持三次以上l 异议处理l 其他：3、 本次面谈需改进进之处：4、 后续跟进：使用说明： 成交面谈的目的是为了满足客户的需求而呈现产品的利益，并最终成交。为此，准备工作应在成交面谈之前完成。每日工作计划与总结表日期：有效电话数量需求面谈数量成交面谈数量销售产品及金额售后服务数计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际各环节成败分析与总结：使用说明： 每天结束营业时间后应作当天总结与第二天的计划。表中“计划”一栏填写的是第二天的工作计划，“实际”一栏及成败分析总结则待第二天结束营业后填写。待第二天结束营业时填写。