美容院的销售提升之道蝶恋花.pptx

美容院销售提升之道美容院的销售提升之道蝶恋花第1页当代美容院老板观念更新美容院经营未来趋势整合服务心理美容整体美容复合经营连锁经营快速发展专业化，个性化，高附加值美容院的销售提升之道蝶恋花第2页经营新观念树立服务观念市场观念竞争观念企业营销观念信息观念合作观念新价值观念美容院的销售提升之道蝶恋花第3页老板素质自我评定一、专业层面评定我对美容业了解么？对世界美容时尚了解么？我对美容产品了解么？我掌握了选购产品技巧么？我对设备、仪器了解么？是否会操作？我对美容基础知识、专业知识懂多少？美容院的销售提升之道蝶恋花第4页二、领导、经营能力素质评定我是否能指挥带动我员工我是否能独立经营自己美容院我是否有足够意志和承受力，面对可能发生问题及变故我是否具备良好交际能力我社会关系中，有多少能够帮助我？美容院的销售提升之道蝶恋花第5页三、思想素质评定我是否有事业心和工作责任感我有没有不停创新、进取精神我情绪不好或不稳定时，怎样排解我是否有包容性，标准性美容院的销售提升之道蝶恋花第6页美容院经常碰到问题及对策经常碰到难题竞争激烈经营成本增加营业额不稳定地理条件恶化人员管理不易美容院的销售提升之道蝶恋花第7页二、处理对策树立正确经营理念客观掌握资讯培养事业搭档有效益经营重视改进并营造店内营业气氛扩大客源深入提升专业技术和服务品质施行强有力促销培养忠实用户美容院的销售提升之道蝶恋花第8页美容院科学管理方法与美容院老板领导艺术一、有效发挥员工效能方法经营者应制订就业规则，让员工知道自己在何种环境中工作不能够凭亲情或感性去实施员工管理，而应以制度或理性去实施经营者应了解员工需求，并创造更多机会，让员工提升能力美容院的销售提升之道蝶恋花第9页二、合理安排工作程序和时间尽可能排除琐事，集中精力抓大事一定要有工作计划。西方管理学家来金ABCD法。努力提升时间利用率美容院的销售提升之道蝶恋花第10页领导艺术探讨一、待人艺术诚恳待人，尊重对方平等候人沟通技巧慎重许诺美容院的销售提升之道蝶恋花第11页二、管理艺术标准性与灵活性统一。制度化加入人情化管理老板主动性与员工主动性辨证统一宽与严辨证统一美容院的销售提升之道蝶恋花第12页美容院员工管理对策美容院的销售提升之道蝶恋花第13页当前美容院员工管理现实状况一、当前美容院员工管理方式家庭式管理：高度集权，主观随意性强，情绪化管理，技术不外传亲情式管理：没有严格管理和合理分工美容院的销售提升之道蝶恋花第14页美容师工作稳定及调动原因分析一、美容师未来志向想自己经营一家美容院：36.4%不明确：34.4%婚后继续做美容师：21.2%若结婚了,就不做美容师：8%美容院的销售提升之道蝶恋花第15页美容师改行调动理由技术指导不彻底：19.8%工资比所在店高：18.5%不能让他人了解自己：12.9%被老板人情味所吸引：9.4%工资相同，但交通方便：6.8%朋友劝说：6.0%店内员工之间纠纷：4.3%店内工作太忙：2.5%想换工作环境：1.7%其它理由：18.1%美容院的销售提升之道蝶恋花第16页美容院人才荒补救-员工在职教育培训一、员工聘用：高度工作赤诚主动进取心态丰富专业知识和技巧良好沟通能力适合人员：不情绪化人没有坏习惯人有笑脸人愿和用户“气味相投”人顾问型员工朋友型员工美容院的销售提升之道蝶恋花第17页员工在职教育训练一、职场教育：帮助员工制订并实施个人职业生涯规划：怎样认清自己，怎样自我定位美容业前景美容院从业人员应具备心态职业操守与素质美容师销售技巧训练美容院的销售提升之道蝶恋花第18页二、服务教育：经营理念教育：价值观，服务观，时间观。用户服务职业素质训练：微笑服务，仪容仪表训练，真心关心用户，学会赞美用户，学会电话沟通技巧等美容院的销售提升之道蝶恋花第19页三、技术教育美容院的销售提升之道蝶恋花第20页怎样培养你美容师销售能力一、明确美容师销售动机：销售是美容师本职员作销售是对用户服务延伸用户拒绝你是很正常，因为用户有选择权美容院的销售提升之道蝶恋花第21页衡量专业美容师既懂技术又熟悉销售之道标准能够知道为用户选择适合她美容产品为使用者正确示范使用方法能更多销售适合用户带回家使用系列护肤品营造令人放松及感到愉快空间美容院的销售提升之道蝶恋花第22页销售过程准备寻找用户接洽介绍产品成交处理异议售后服务美容院的销售提升之道蝶恋花第23页美容院的销售提升之道蝶恋花第24页销售准备美容院的销售提升之道蝶恋花第25页一、武装自己一）熟悉店内服务项目二）熟悉产品三）了解用户1、对用户需求分析1）生理需求2）其它美容院的销售提升之道蝶恋花第26页2、用户购置信号分析1）初步印象反应2）印象加深反应3）联想问题反应4）购置欲望反应5）比较条件反应6）暗示决心反应7）讨论问题反应8）购置后情绪反应美容院的销售提升之道蝶恋花第27页3、对用户类型分析及对策1）节约型用户：产品优点，价格廉价2）虚荣型用户：产品新奇，听人赞美3）自负型用户：假装崇敬，拉回话题4）固执型用户：尽可能满足，反驳委婉5）苛求型用户：价值较高，6）教授型用户：不与争风7）重复无常型用户：友善待人美容院的销售提升之道蝶恋花第28页4、洞察市场美容院的销售提升之道蝶恋花第29页二、寻找客户一）个人认识二）依靠他人介绍（向介绍人汇报结果）三）影响力中心四）集中地五）挨户造访六）夹报宣传美容院的销售提升之道蝶恋花第30页三、接洽是指用户进到美容院内首次接触及面谈或你向用户做相关问询。美容院的销售提升之道蝶恋花第31页一）迎宾技巧1、有自然亲切表情2、用清楚明亮声音表示欢迎3、在迎宾过程中以形体动作辅助表示欢迎4、灵活使用附加语言美容院的销售提升之道蝶恋花第32页二）接洽四种方式1、了解来意2、介绍自己和美容院3、赞美客人优点4、可借助咨询资料进行接洽美容院的销售提升之道蝶恋花第33页三）怎样应付接洽时碰到异议1、聆听2、尊重与体贴3、重申目标4、找到销售面谈机会美容院的销售提升之道蝶恋花第34页四）接洽时应注意事项1、要注意自己形象2、要合理利用身体语言3、要修饰你语言1）要引导客人谈话2）语气柔和，吐词清楚4、要有专业知识和审美眼光 5、首次见面，尽可能让用户放松6、详细作好统计美容院的销售提升之道蝶恋花第35页四、介绍产品一、抓住用户关心问题二、摸清客人一些基本情况美容院的销售提升之道蝶恋花第36页三、介绍产品时要注意一些事项介绍迎合客人心理产品熟练掌握你所介绍项目或产品尽快完成交易是介绍效果不是推销治疗和产品用用户听懂语言进行介绍将你所要提供治疗或产品加以计划聆听用户意见可借助展示工具介绍产品时要传达信任和必定信息美容院的销售提升之道蝶恋花第37页五、成交一、捕捉用户购置欲方法 一）观察法：1、脸部表情 2、动作 3、谈话情形 二）试探法美容院的销售提升之道蝶恋花第38页二、提议成交策略假定用户已经同意购置帮助用户挑选利用“怕买不到”心理先买一点试试看快刀斩乱麻法拜师学艺法（指出不足为何不买）优待法情景描述法美容院的销售提升之道蝶恋花第39页三、美容治疗前后必做工作治疗前准备工作治疗内容讲解治疗后前后对照家居护肤提议下集预告美容院的销售提升之道蝶恋花第40页四、倾听来自用户声音防止旧事重提美容师素质销售及广告手法 1、硬销产品和疗程 2、未得同意涂抹 3、夸大效用，受骗 4、不停游说防止不定时亲密防止窃窃私语防止厚此薄彼防止焦虑防止敷衍塞责美容院的销售提升之道蝶恋花第41页六、异议处理一、异议出现原因不安不了解排斥美容院的销售提升之道蝶恋花第42页二、异议类别成立与不成立异议常见异议1、不需要2、没带够钱3、下次再买4、无信心美容院的销售提升之道蝶恋花第43页三、处理异议LSCPA技巧L=Listen（细心聆听）S=Share（尊重与体恤）C=Clarify（厘请异议）P=Present（讲解）A=Ask（要求行动）美容院的销售提升之道蝶恋花第44页七、售后服务亲自访问书信问候电话通讯给客人一个惊喜熟记姓名美容院的销售提升之道蝶恋花第45页