160509电信运营商如何构建渠道生态体系DETECON全解.pptx

1Proprietary and Confidential-Do not DistributeVincent Liu5/9/2016NOTICE:Proprietary and ConfidentialThis material is proprietary to Mr Liu.It contains trade secret and confidential information which is solely the property of Mr Liu.This material is for DETECONs internal use only.It shall not be used,reproduced,copied,disclosed,transmitted,in whole or in part,without the express consent of Mr Liu.2016 Vincent Liu All rights reserved电信运营商如何构建渠道生态体系电信运营商如何构建渠道生态体系 中国广电中国广电2Proprietary and Confidential-Do not DistributeTable of ContentsI.行业现状行业现状II.构建渠道生态体系构建渠道生态体系III.商业模式举例商业模式举例3Proprietary and Confidential-Do not Distribute宏观环境宏观环境p行业增长放缓及行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势替代，使运营商收入及利润有下降趋势p而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等政策实施，业务与收入剪刀差将一步拉大2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）挑战二：挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低1、移动电话通话量及短信业务量双降2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT 22%，而运营商为8%）机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇1、互联网+促进传统产业升级2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇机会二：移动互联网成为最大信息消费市场机会二：移动互联网成为最大信息消费市场1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势2、移动商务应用回事普及3、互联网金融快速发展4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间4Proprietary and Confidential-Do not Distribute用户需求用户需求p信息时代的核心是信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离突破时间和空间的全连接和零距离”和和“基于数据的智能和智慧基于数据的智能和智慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互All requests being fulfilled in real timeOrder just you needLets share experience!Whatever you want.Do it!Everything in cloudReal timeOn demandAll onlineDIYSoicalROADS用用户需求需求5Proprietary and Confidential-Do not Distribute未来机会未来机会p结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业业务来打造良性渠道生态体系务来打造良性渠道生态体系运营商业务组成运营商业务组成通通话及月租及月租费收入收入网网间结算算收入收入个人语音、短信的传统业务增增值业务收入收入与数据、定位相关的手机阅读、视频、导航等创新业务宽带、数据及、数据及互互联网收入网收入流量套餐、固网及移动宽带业务，涵盖个人及企业业务信息与通信技信息与通信技术服服务收入收入为企业提供的ICT业务，包括系统集成、视频监控、VPN、灾备等B2C业务电路及网元租路及网元租赁收入收入为企业提供的IDC业务，包括主机托管、资源出租、系统维护等B2C业务运营商之间的跨网语音、短信、数据费用等的结算业务B2C业务，受市，受市场饱和影响和影响较难快速增快速增长B2B业务为主，主，应积极与各行极与各行业企企业合作，合作，优化用化用户体体验，建立良性渠道生，建立良性渠道生态体系体系运运营商商间结算算，对整体影响整体影响小小6Proprietary and Confidential-Do not Distribute经营表现经营表现p运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境三在运营商整体数据方面，成本三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入高于收入CAGR1.3%ImplicationSource:中国移动、联通、电信三大运营商公司年报传统业务收入下降 -通话、短信新业务处于成长期 -数据流量竞争加剧 -OTT企业利益分享政策干预 -提速降费是趋势7Proprietary and Confidential-Do not Distribute业务结构业务结构p2015年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入p数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响区分区分收入收入(亿亿RMB)增长率增长率影响率影响率20152014合计 2,7702,886-4.0%-4.0%通话及月租费收入 570 777-26.6%-7.2%网间结算收入 155 166-6.6%-0.4%增值业务收入887 853 4.0%1.2%宽带、数据及互联网收入566 533 6.2%1.1%电路及网元租赁收入101 99 2.3%0.1%信息与通信技术服务收入44 3 1241.3%1.4%其他447 455-1.6%-0.2%应对策略应对策略基础业务双轮驱动 -2/3G 4G迁移 -光宽带用户转换创新业务聚焦重点 -企业：教育、交通、医疗 -家庭/个人：IPTV、移动支付平台建设 -资源共享：M2M/IDC/大数据 -业务协同：IPTV/手机视频 -资本运作：参股/控股/收购等中国联通业务结构分析中国联通业务结构分析Source:中国联通年报构建渠道生构建渠道生态体系体系8Proprietary and Confidential-Do not DistributeTable of ContentsI.行业现状行业现状II.构建渠道生态体系构建渠道生态体系III.商业模式举例商业模式举例9Proprietary and Confidential-Do not Distribute业务结构业务结构p运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识运营商应该从终端、内容、信息、技术及知识5个角度与相关企业进行合作共赢，从而个角度与相关企业进行合作共赢，从而在各个渠道均能形成有效立体的良性生态在各个渠道均能形成有效立体的良性生态运营商业渠道生态体系运营商业渠道生态体系知知识生生态（服务提升）终端生端生态（三网融合）内容生内容生态（OTT共赢）信息生信息生态（数据应用）技技术生生态（平台开放）运营商与广电企业合作，构建广电网、通信网及互联网融合的立体网络体系网络与业务分离，产业结构从塔型向链型转变，深耕企业ICT服务通过定向流量、后向流量、资本运作等形式与OTT企业合作，共同推动OTT企业发展，并分享成果通过连接、分析数据，最终实现用户洞察，进行精准营销采用互联网化的标准进行开放，激发网络通信资源的潜在价值，聚合业务合作伙伴，提升用户体验及用户黏性10Proprietary and Confidential-Do not Distribute终端生态终端生态p运营商通过与运营商通过与TV&OTT服务商进行合作，让用户在观看视频或使用服务商进行合作，让用户在观看视频或使用APP的同时能方便的同时能方便地浏览到各种信息，有效增加用户粘性及系统易用性地浏览到各种信息，有效增加用户粘性及系统易用性三网融合生态三网融合生态三三网网融融合合广电价值链广电价值链内内容容电信价值链电信价值链互联网价值链互联网价值链服务提供商服务提供商终端终端中国网通中国网通终端终端PC网络运营商网络运营商内容整合商内容整合商网络提供商网络提供商客户客户网络运营商网络运营商内容提供商内容提供商终端终端丰富的广播电视内容，费用低廉广播电视内容，网民原创内容，丰富、独特，费用低廉内容少资费高手机手机平板平板PCTV跨屏融合跨屏融合11Proprietary and Confidential-Do not Distribute内容生态内容生态p通过流量、资本优势与通过流量、资本优势与OTT企业的内容优势进行置换，形成共赢生态体系企业的内容优势进行置换，形成共赢生态体系OTT企业共赢生态企业共赢生态定向流量模式定向流量模式后向流量模式后向流量模式资本运作本运作运营商+流量 OTT企业+应用 客户销售定向流量；运营商&OTT企业开发产品 运营商+定向流量 客户OTT企业向运营商购买流量 某种规则赠送给客户，以实现精准营销通过实物投资、资本投资和证券投资等方式，参与OTT企业的回利润回报12Proprietary and Confidential-Do not Distribute信息生态信息生态p运营商通过与企业共享核心资源，不仅增加企业营收来源，而且较大的提升了其在产运营商通过与企业共享核心资源，不仅增加企业营收来源，而且较大的提升了其在产业链中的地位业链中的地位数据运营模式业务运营模式销售数据模式内部运营模式各行各业数据行业应用数据分析挖掘数据电信基础数据核心资源核心资源商业模式商业模式价值价值租金、交易费、数据销售业务运营数据销售内部增效数据应用生态数据应用生态13Proprietary and Confidential-Do not Distribute技术生态技术生态p运营商以开放的心态，将更多的网络通信资源采用互联网化的标准进行开放，满足不运营商以开放的心态，将更多的网络通信资源采用互联网化的标准进行开放，满足不同类型开发者的业务需求，激发网络通信资源的潜在价值同类型开发者的业务需求，激发网络通信资源的潜在价值平台开放生态平台开放生态OTT家庭家庭行行业教育教育企企业政政务能力开放能力开放服服务体系体系商商业运运营网网络域域能力能力资源源IT支持域支持域能力能力资源源数据支持域数据支持域能力能力资源源数据域数据域能力能力资源源集成域集成域能力能力资源源1.面向不同的合作伙伴进行网络和资源开放2.简化合作伙伴的接入方式，降低门槛3.深挖能力资源，拓展开放范围4.提供丰富的商业模式，打造能力开放生态圈14Proprietary and Confidential-Do not Distribute知识生态知识生态p网络与业务分离，运营商网络与业务分离，运营商ICT产业结构从塔型向链型转变，有助于提升产业主导地位产业结构从塔型向链型转变，有助于提升产业主导地位服务提升生态服务提升生态塔型产业通常有较高的成本和技术壁垒，产业呈现寡头垄断格局。产业主体的地位越趋于底层，其对产业的主导控制权越高。网络运营设备/软件提供业务运营服务提供品牌经营传统塔型传统塔型ICT服务服务链型产业在一定区域的成本和技术壁垒较低，产业呈现垄断竞争甚至完全竞争格局。产业主体的地位越趋于两端，其对产业的主导控制权越高。服务提升链型服务提升链型ICT服务服务咨询咨询设计设计集成集成平台管理平台管理网络提供网络提供 服务服务业务提供业务提供品牌服务业务品牌服务业务品牌服务业务软硬件品牌服务业务软硬件品牌服务业务软硬件品牌服务业务网络运营软硬件品牌服务业务网络运营软硬件15Proprietary and Confidential-Do not DistributeTable of ContentsI.行业现状行业现状II.构建渠道生态体系构建渠道生态体系III.商业模式举例商业模式举例16Proprietary and Confidential-Do not DistributeM2Mp当用户在手机上观看某一视频或照片时，希望将其传递到家里的机顶盒在电视屏幕上当用户在手机上观看某一视频或照片时，希望将其传递到家里的机顶盒在电视屏幕上供家人观看，这就是一个典型的端到端多屏互动业务供家人观看，这就是一个典型的端到端多屏互动业务M2M商业模式商业模式及及时周期周期定定时电信运营商可以借助STVMS系统向各终端推送头各类即时、定时、周期性信息节目预告最新活动信息最新套餐新片推荐各类公告信息投票竞猜等发布获取更多利取更多利润17Proprietary and Confidential-Do not Distribute智能流量经营智能流量经营p通过与互联网业务提供商的利益分成合作，通过与互联网业务提供商的利益分成合作，开启后向流量经营模式，开启后向流量经营模式，加深运营商在宽加深运营商在宽带价值链上的参与程度带价值链上的参与程度智能流量经营商业模式智能流量经营商业模式18Proprietary and Confidential-Do not Distribute智慧旅游智慧旅游p以智慧旅游为例，运营商向旅行社提供用户信息，获取数据收入以智慧旅游为例，运营商向旅行社提供用户信息，获取数据收入p同时运营商与景点同时运营商与景点/商户合作，向客户提供优惠卷进行精准营销引流而进行利益分享商户合作，向客户提供优惠卷进行精准营销引流而进行利益分享智慧旅游商业模式智慧旅游商业模式餐饮娱乐纪念品景点住宿特产游客游客业务平台平台产业链目的地选择制定计划交通出行目的地/产品推荐优惠卷旅旅游游大大数数据据旅行社旅行社运运营商商旅游局旅游局交管交管景点景点/商商户历史订单位置轨迹用户分类旅游信息交通信息优惠卷使用记录19Proprietary and Confidential-Do not Distribute政企生态平台政企生态平台p运营商可协同第三方开发者，运营商可协同第三方开发者，与企业管理、智慧园区、智慧城市等软硬件及服务提供与企业管理、智慧园区、智慧城市等软硬件及服务提供商共建商共建“政企政企”生态圈生态圈20Proprietary and Confidential-Do not DistributeICT服务服务pICT企业服务目前已贯穿企业全生命周期，可提供规划、建设、运行及培训认证服务企业服务目前已贯穿企业全生命周期，可提供规划、建设、运行及培训认证服务21Proprietary and Confidential-Do not Distribute