-第次训练微信约访.pptx

第1次训练-微信约访深寿叶福陵平安福销售技能训练微信约访微信约访授课向导授课向导一、授课时间：60分钟二、授课目标：了解销售流程五大步骤的目的，强调约访的目的是取得与客户见面的机会；学习如何做好微信圈客户经营；掌握微信约访的话术三、主要授课内容及流程1、微信圈客户经营30分钟（讲解15分钟+课堂作业15分钟）微信线上客户管理微信朋友圈经营随机奖励【关键点】微信通讯录需做分类管理；每天从职业人、生活人、社会人三个角度出发，发送相关内容，而非每天发送产品信息。【课堂作业】要求整理微信通讯录进行分类，将所有客户进行分类，以便后续有针对性发送信息。2、微信约访30分钟（讲解15分钟+课堂作业15分钟）微信约访话术解析微信约访话术编辑至手机保存备用【关键点】解析微信约访时，需强调约访的目的是取得与客户见面的机会，故所有约访的话术最终落脚点均在约至见面。【课堂作业】要求现场将微信约访话术编辑至手机保存备用；并可以课堂实作微信约访有意向的客户。销售流程包括五个步骤，分别是：销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾（目的收集客户信息）寻找准主顾（目的收集客户信息）约访（取得见面机会）约访（取得见面机会）销售面谈（激发客户需求）销售面谈（激发客户需求）成交面谈（建议书讲解和促成）成交面谈（建议书讲解和促成）售后服务及转介绍（取得准客户名单）售后服务及转介绍（取得准客户名单）销售流程是一个环环相扣的循环，从销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环销售循环专业化销售流程的五大步骤专业化销售流程的五大步骤寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程课程大纲课程大纲微信圈客户经营微信圈客户经营微信约访微信约访微信线上客户管理微信线上客户管理微信朋友圈经营微信朋友圈经营随机奖励随机奖励做好线上客户经营做好线上客户经营n微信线上客户管理微信线上客户管理三种角色：三种角色：2、生活人、生活人1、职业人、职业人3、社会人、社会人n微信朋友圈经营微信朋友圈经营职职业业人人生生活活人人社社会会人人n随机奖励随机奖励课堂作业（课堂作业（15分钟）分钟）请将手机微信通讯录进行分类整理，今请将手机微信通讯录进行分类整理，今天课上仅整理客户部分，课后整理非客天课上仅整理客户部分，课后整理非客户人员。户人员。整理建议：整理建议：第一步：将所有客户名字前加第一步：将所有客户名字前加K（“K”为客户的拼音首写字母）如为客户的拼音首写字母）如K陆之昂陆之昂第二步：进行标签管理第二步：进行标签管理1、准客户、准客户2、客户、客户课程大纲课程大纲微信圈客户经营微信圈客户经营微信约访微信约访微信约访微信约访微访的目的见面：业务员：如果你们之前也没有了解过的话那还是真得见个面先做个需求分析，否则任何推荐都没有意义；所以真心希望在周五找个时间见个面聊一聊，大概半个小时的时间，大家看如何？客户：可以先推荐一下吗？我们先看了再跟你聊，到时也比较清楚业务员：大多数朋友都和您一样的想法，但在和您了解保险是什么？保险有什么？需要如何做保险安排之前，我就随意地给您推荐产品，那就相当不专业了，就像看医生，如果医生啥都没做拿着药说这药不错你试下，那还是挺吓人的对吧？所以，您放心，您需要刚好我专业，我只是给您做个分析，具体买不买那不在我的范围之内，如果您感觉我的专业还行，以后也可以帮我多介绍些朋友认识，您看如何？客户：老实说，之前有了解过人寿的重疾和防癌，想更多的了解一下贵公司的产品，找到最适合自己的微信约访微信约访理解，每个人都一样买到性价比高的产品，不过保险比较特殊，它是一辈子的契约，您可以想想，万一那一天买的保险真的派上用场的时候，您会关注哪些方面：无非两点一是赔多少二是赔多快赔多少赔的当下决定不了，只有在买的时候知道以后赔多少？就和保险从业人员在客户购买时能否从客户的实际家庭情况来配置，以及未来家庭情况有所变化了能否及时调整有很大关系，总的来讲，和业务员的专业能力息息相关。赔多快和两方面有关系，一是公司，公司在理赔反应上有多快？二是业务员，业务员在需要理赔的时候还在不在，以及是否能够提供全方位的理赔服务。总的来讲，买保险产品很重要，但产品的重要性只是来满足客户的需求，但产品又不是最重要的，最重要的是业务员的专业和服务，所以您想买保险，最重要的要见下我，看我靠不靠谱。这是我的建议，供您参考。课堂作业（课堂作业（15分钟）分钟）一、请将微信约访话术编辑至手机一、请将微信约访话术编辑至手机 保保存备用存备用二、微信约访实作二、微信约访实作请给请给1-3个准客户发出微信约访，运作个准客户发出微信约访，运作所学话术进行异议处理，邀约见面。所学话术进行异议处理，邀约见面。