银行保险网点经营.docx

银行保险网点经营〔转〕
视网点为本身财富、视网点为自家产业、视网点如本身性命------这是银行保险从业者心得。
    那么，什么是网点经营呢？
 ,免费视频聊天室;   按必定流程、步骤和方法对银行网点进展沟通、效劳和管理，充足挖掘网点潜能，使之依照公司意图实施代理营销保险业务进程。
网点经营原那么――即又红又专
    红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓住时机――心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人优点；9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望 ；11、广交好友；12、永远创新。
    专是指专业地做事。关于“专〞―专业地做事应从遵循以下原那么：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目、管理时间、坚持距离、处理危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。
选准突破口――重点柜员特质
    银行保险业务好坏与柜员营销专业程度高低有绝对关系，那么，什么样柜员是较梦想呢？
    优良柜员特性是：1、目明白，对鼓励方案敏感；2、不服输，“好斗〞；3、年龄在28－45岁之间，老客户多，家庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特方式，技能很高；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于承受新颖事物；9、销售同业产品高手10、网点业务高手，影响力中心。
    网点经营策略
一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员
    1、网点自身在体系内位置高；2、网点存款量、中间业务历史表示比较好；3、网点客户资源丰富、周边小区较多；4、网点负责人积极支撑保险业务开展；5、网点整体销售保险工作气氛非常好；6、网点人员销售意愿和技巧强；7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。
二、产品策略：根据实际情况，机动应用
    同业竞争剧烈网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高压力；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。
三、销售方式策略：
    客户经理蹲点式，有客户经理很少亲自去网点，主要是靠 遥控指挥，这样客户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲，创业型客户经理都应当把主要时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非常要好且专业水准很高，那就另当别论了。
重点柜员式，不是所有柜员都是业务高手，一个网点要有重点和主要柜员来支撑ni业务，那么，客户经理对本身每个网点均要有本身“死党〞式柜员。
全面开花式，作为刚参加新人，公司分配有限网点，在创业期就应该采用全面开花式经营，同时对网点柜员就不要分主次了，因为这样，对业务开展有一定大数法那么。
内外联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni“耳线〞，这样，ni能及时了解网点或银行政策等信息和客户信息。

    网点培训辅导流程
    网点培训辅导在银行保险业务开展系统地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样呢？
    一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到肯定培训辅导内容，再就是培训辅导实行和培训辅导后果反应追踪。
    要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训原那么，培训原那么重要是：
        不断培训原那么，即连续、更新、升级有机统一；
        密集培训原那么，即培训频率高；
        短平快培训原那么，即培训时间短、培训内容简单易懂和培训后果好，产能快。
1、培训辅导调研
A、调研对象：
外部――支行个金科长、网点主任、重点柜员；内部――渠道经理、经营过网点老客户经理
B、调研内容：外部――参加过培训、盼望接收培训；内部――现有培训课程、传统培训目录和流程
C、 调研方式：观察法、问卷法、重点人员访谈法、整体研究法和专项表测评法等。
2、确定培训辅导内容
A、依照网点开展可分为网点开展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规矩、销售根底技能、话术培训；网点开展中期：营销技巧强化辅导；业务开展快速期：主任层级沟通，各方面好处和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外沟通。
B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧缺乏型〔多为新手〕、无药可救型和废弃
意愿缺乏型〔多为高手〕。
3、培训辅导实施
事前
        熟习公司产品和投保规矩等知识内容；
        熟习同业产品及产品比较；
        筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等；
        训前要进展产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等；
        制造好银行人员参训考勤表〔姓名、岗位、网点、手机等〕；
        假设是晚上培训要筹备一些点心和饮料。
事中
        督匆匆参训人员遵照要求填写学员信息表；
        注意观察参训人员表示，及时解决学员问题；
        培训停顿前要进展投保书填写讲授；
    ,qq视频聊天;    优良有效自wo介绍展现〔毕业院校、籍贯、期望等〕。
事后
        将筹备海报和折页等下发给各网点；
        对培训内容进展调研和检讨，创造柜员控制情形，进展进一步跟踪；
        进展弥补网点二次培训，对于比较难于控制内容用书面情势给柜员并再次强调〔产品卖点、投保细那么、银保通简易操作流程〕。
4、培训辅导反应和追踪
A、现场反映评估：现场培训气氛、参与水平、注意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有销售习性和动作、启齿频率；C、数据变化评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。
    网点经营五大根本工作
炒作业务
        业务推进V.S.红烧肉
        有钱能使磨推鬼
        培育一个高手并为高手找一个对手
        “谋划〞业务推进方案
        随时修改ni方案
        要害时点把握
        高手网点交换〔经历介绍、人事变动〕
网点经营鼓励方案流程
1、鼓励信息收集：通过支行个金科长、网点主任、重点柜员沟通交换收集同业在网点内各层面鼓励；银行人员盼望鼓励；
2、信息反应：信息收拾应用早夕会或单独沟通光阴，上报渠道经理和公司，并提出本身应对方法和初步假想；
3、信息筛选和资源整合〔 本阶段由渠道经理和公司完成〕；
4、鼓励方案制订〔本环节由渠道经理和公司谋划岗依据实际制订完成〕；
5、准确有效宣导鼓励方案：行内宣导法：遵照银行组织架构，从支行－网点－柜员层层宣导；自wo宣导法：对于局部鼓励邀请主任和重点柜员单独沟通和公布；
6、重复追踪，不断炒作：对柜员在鼓励各阶段业务进展统计，并通过内勤人员制造比赛报表追踪，鼓励柜员达成各阶段比赛目标；
  大鼓励通过网点早课公布表彰、现场发奖；私下鼓励以个人沟通，暗中及时兑现；
鼓励方案实行时要精打细算，学会“借势〞和打“时光差〞、不做无谓地投入、记ta一笔“翻天帐〞、总体本钱节制下进展重点投入、多搞“小运动〞和“小动作〞、成大事人不算小账。
销售支撑――按出单流程
    单证、宣扬品、海报等培训后及时送达；提供及时辅导辅助、中肯建议、独到看法；辅助、辅导、监控出第一单；手续费及时发放；注重售后效劳时效性；〔退保、保全等〕。
总结：随叫随到，手机24小时不能关机
    处理危机，危机即时机〔心态处置〕。在危机中成长〔技术处置〕。〔1〕.可预感危机应当采用打预防针、加大投入、进步个人网点运动率、寻找事迹增加点并提前预热等方法。〔2〕.不可预感危机应采用平时根本工作和“死党〞培育方法来实行。
解决问题是最好效劳
银行网点客户投诉特色剖析
    银行网点特色是客户流量大、客户容易凑集和影响力大。在处理客户投诉时应斟酌：断定客户类型，肯定处理方案、应用银行现成客户招待室或理财中心，转移客户，敏捷分流；决不能与客户在网点产生口角甚至冲突；尽量缩短前来投诉客户在网点停留光阴，下降影响等。
    主要客户类型分为：A、情感冲动型客户：一般嗓门大，有表现愿望，喜欢引起ta人注意，喜欢向任何人倾诉；B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自身投保情形，愿意和ni坐下来谈。
    应对措施有：A型客户：敏捷隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打 追求公司“银行声援小组〞援助或请客户到公司处理；B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面资料后回家等待公司处理决议。
客户投诉处理一般程序
    〔一〕得体召唤  1.握手、微笑、眼光凝视对方，说：“您好〞；2.自wo介绍：身份、职位、名字；3.请对方落坐；最正确地位；4.为客户倒水，给客户一个镇静机遇。
注意：切忌职业化冷淡，在一开端就树立起双方信赖关系，让客户感受到尊敬，便于对整个谈话节制与主导。
    〔二〕倾听、倾听、再倾听  1、“请先喝口水，有话慢慢说。〞；2、拿出纸笔做好记载。-----三种用途： 表现对客户器重；处理根据；防止客户瞎说；3、对客户表示共感，态度上给予接纳、平等与尊敬：集中注意力看着对方，维持眼神交换；不断点头；不时地说“嗯〞；“wo清楚〞，“接着说〞；4、防止负面评价，与客户争执：“ni好象不明确--；ni确定弄混了--；〞 “wo们不会----wo们从没---wo们不可能---〞
    注意：不要把客户发泄转嫁给自身，坚持良好心态。尽管客户似乎对ni发火，但必定要记住，ni仅仅是ta们倾诉对象。
    适时地通过质询，了解客户投诉事件、理由、经过，同时收集更多相干信息，找到说服突破口，应用话术给予领导
    〔1〕勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！〞 〔2〕移情于客户：“wo能清楚您意思！〞
    决不能说：“ni确定弄错了----〞、“这不是wo们错---〞〔3〕“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？〞、“这个险种---〞、 “去年全国投资情形----〞、 “其实，wo们分红也不算低了----〞、 “虽然分红不固定，但保障是固定，因一时分红高低，丢弃长期收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？〞、“您看起来挺年青，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场〞
注意：参考相干话术，但不得违背公司规定误导客户。
    〔三〕反应 1、告诉客户公司一般性处理原那么：“合同已成立了一年，公司也实实在在地承当了保险义务，如果退保公司会相应地扣除一定风险费用。〞；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户提供最接近公司尺度处理方式，然后一步步谈；3、向客户表示将会将协商方案报公司讨论后，在5日内给予客户明白答复；
注意：未经公司批准不得擅自容许客户请求，客户投诉应由公司统一答复客户，防止因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满足客户请求，反而能说明公司准确立场。不要向客户吹捧本身才能，向客户乱打包票哦！
    不同客户重要应对技能  情感型，文化水平较低客户：嘴甜，打哈哈，尽量使用通俗化语言来说明，通过举例子、打比喻等形象方法来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做，总是有赢有亏，再说目前整个投资形势不好，如果您儿子炒股，您确定知道，这段时光股票跌得很惨，wo们能坚持这个程度说明公司投资能力还是很强〞；理智型，针对文化水平较高客户，答复时必需言简意赅，充足表达娴熟业务才能，引经据典，给予正确答复，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们红利是依据“三差〞------都是经过保监会审批〞
    不同客户重要应对技能原那么是先处置心境，再处理事情！
管理时间  
    可分时间管理主要性、时间管理一般技术、更合理地部署时间等。
    让wo们来了解时间管理要点――时间管理中常见糟蹋现象〔即12因〕：因欠缺规划而导致时间糟蹋、因不好意思谢绝ta人托付而导致时间浪费、因拖延而导致时间浪费、因不速之客干扰而导致时间浪费、因 干扰而导致时间挥霍、因会议过多过长而导致时间浪费、因文件满桌而导致时间挥霍、因上下班交通而导致时间浪费、因“事必躬亲〞而导致时间浪费、因与同事欠缺和谐和沟通而导致时间糟蹋、因上司而导致时间浪费、因为和银行作息时间未配合好而造成时间挥霍现象。
解决之道
    确立目、探寻完成目标各种门路、选定最正确门路、将最正确道路转化为每周或每日工作事项、编排每周或每日工作顺序并加以完成、定期检讨目标现实性以及完成目标最正确道路可行性。
光阴管理应遵循原那么
    规划原那么：依据已经讨论银行作息时间特色，确定根据银行作息时间表部署一天工作，即编制每日工作方案表
    顺序原那么：先做喜欢事情，再做不喜欢事情；先做熟习事情，再做不熟识事情；先做容易事情，再做有难度事情；先做只需少量时间即可完成事情，再做破费时间较多事情；先处理材料齐全事情，再处理材料不齐全事情；先做别人事情，再做本身事情；先做已排定时间事情，再做未排定时间事情；先做紧急事情，再做不紧急事情；先做有趣事情，再做枯燥事情；先做自身所尊重人或与自身有亲密关系人事情，再做本身不是很尊重人或与自身关系不是很亲密人事情。
    借力原那么：哪些事情可以委托别人做，学会说“不〞。委托别人做时应考前须知：接收事务委托解决方法。耐烦倾听委托者提出请求，如果无法立即肯定是否承受委托，要清楚地告知委托人，并确实地指出ni所须要时光；谢绝接收请托时候，应显示ni对请托人请托已经稳重斟酌，并表现ni已经充足了解请托人请托主要性；回绝请托时候先感谢委托人能想到ni并信赖ni，然后略表歉意；回绝委托时候应和颜悦色但是态度坚决；要让委托人了解ni拒绝仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合回绝理由；拒绝之后如有可能应当给委托人一个其ta解决方式。
    切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。
总之，银行保险开展要靠wo们银保从业者共同尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！