需求导向式养老销售宣导.pptx

需求导向式养老险销售宣导需求导向式养老险销售宣导v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第1页客户为何要购置养老险？客户为何要购置养老险？v是因为企划奖励？v是因为产品收益高？v还是因为能处理本身问题！需求导向式养老销售宣导第2页需求导向式养老险销售概念需求导向式养老险销售概念基于NBSS需求导向式销售理念，在对四类主要购置人群养老需求分析基础之上，采取养老金倒推养老金倒推方式确定保费额度一个销售方法，相对于产品导向或保费导向销售，更易被客户认同接收。需求导向式养老销售宣导第3页需求导向式养老险销售好处需求导向式养老险销售好处v针对性满足客户养老需求针对性满足客户养老需求v唤起客户购置欲望唤起客户购置欲望v提升搭档拒绝处理能力提升搭档拒绝处理能力v提升销售促成几率提升销售促成几率v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第4页畅赢养老险主要目标市场畅赢养老险主要目标市场 当前全省销售2件畅赢中，90%以上集中在以下四个主要市场：1 1、农村人口（、农村人口（50%50%）2 2、个体工商户（、个体工商户（30%30%）3 3、企业在职职员、企业在职职员4 4、公务员、公务员10%10%需求导向式养老销售宣导第5页四类主要市场分析四类主要市场分析需求导向式养老销售宣导第6页农村市场农村市场v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第7页农村养老市场现实状况农村养老市场现实状况v缺乏最基本养老保障v多寄望于养儿防老、储蓄养老等传统养老模式，面临巨大冲击v是对养老保险需求最迫切群体需求导向式养老销售宣导第8页农民未来养老提议农民未来养老提议应该在有劳动收入时，规划一份专门养应该在有劳动收入时，规划一份专门养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本养老保障，活得有尊严。本养老保障，活得有尊严。依据当前农村人均收入计算，农村养依据当前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，老实现基本生活保障，提议每个月最低经提议每个月最低经过商业保险补充过商业保险补充1000元养老金。元养老金。需求导向式养老销售宣导第9页农村养老观念误区（一）农村养老观念误区（一）“未来靠孩子，养老没问题未来靠孩子，养老没问题”实质分析：v1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战v2、社会压力巨大，儿女养老有心无力v3、爱儿女就是不给儿女添负担需求导向式养老销售宣导第10页农村养老观念误区（二）农村养老观念误区（二）“当前生活压力大，没精力考虑养老当前生活压力大，没精力考虑养老”实质分析：v1、养老保险是未来保命钱，必须准备v2、养老钱能够按需设计，但绝不能没有v3、养老问题越早准备越轻松需求导向式养老销售宣导第11页农村养老观念误区（三）农村养老观念误区（三）“老了花钱少，不用准备老了花钱少，不用准备”实质分析：v1、社会在发展，极难延续上一辈人生活方式v2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费v3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一个？v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第12页农村养老观念误区（四）农村养老观念误区（四）“我存了些钱，养老足够了我存了些钱，养老足够了”实质分析：v1、养老金必须专款专用，银行能不能存住？v2、通货膨胀与储蓄负利率，存钱未来值不值钱？需求导向式养老销售宣导第13页个体工商户市场个体工商户市场需求导向式养老销售宣导第14页个体工商户养老市场现实状个体工商户养老市场现实状况况v基本依靠储蓄养老，自给自足v部分购置社会统筹，需个人全部缴纳，付出成本较高，但领取水平相对较低。v即使现在经济情况很好，但未来有许多不确定原因。需求导向式养老销售宣导第15页个体工商户未来养老提议个体工商户未来养老提议需要在收入高峰期，提早为未来养老品质生活做一份规划。起码在未来离开生意支撑情况下，确保中等养老生活水平，到达企业在职职员平均工资水平之上。提提议每个月最低经过商业保险补充议每个月最低经过商业保险补充元养老金。元养老金。v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第16页个体工商户养老观念误区（一）个体工商户养老观念误区（一）“我自己买社保，就足够了我自己买社保，就足够了”实质分析：v1、低水平、广覆盖，不能确保品质生活v2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。v3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大。需求导向式养老销售宣导第17页个体工商户养老观念误区（二）个体工商户养老观念误区（二）“只要生意赚了钱，养老不用愁只要生意赚了钱，养老不用愁”实质分析：v1、生意有风险，未来保命钱不能寄托在不确定事情上v2、未来不做生意了，仍要确保稳定高品质生活v3、科学规划养老，确保老年尊严生活需求导向式养老销售宣导第18页个体工商户养老观念误区（三）个体工商户养老观念误区（三）“养老保险不合算养老保险不合算”实质分析：实质分析：v1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益v2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱v3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好有强，多就比少好需求导向式养老销售宣导第19页企业在职职员市场企业在职职员市场v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第20页企业在职职员养老市场现实企业在职职员养老市场现实状况状况v拥有基本社会统筹养老保险v因社保替换率较低，退休前后收入水平差距显著v现在工资水平越高，未来落差越大需求导向式养老销售宣导第21页企业在职职员未来养老提议企业在职职员未来养老提议应在本身能力允许情况下，提早为自己补充一份商业养老保险，确保能够填补退休后工资差额，维持原有生活水平不降低。依据当前社保养老替换率，到达在职时基本工资水平。提议每个月最低经过商业保险提议每个月最低经过商业保险补充补充1000元养老金。元养老金。需求导向式养老销售宣导第22页企业在职职员观念误区企业在职职员观念误区“单位给我保了单位给我保了”实质分析：v1、社保养老替换率仅为40%左右，不能维持原来生活水平v2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大v3、一旦企业出现经营风险难认为继，还需个人负担需求导向式养老销售宣导第23页公务员市场公务员市场v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第24页公务员养老市场现实状况公务员养老市场现实状况v面临国家养老体制改革，养老金合轨，未来有很多不确定原因。v退休后各项在职福利失去、隐形收入消失。v退休后，伴随社会地位改变，心理落差大需求导向式养老销售宣导第25页v应该在现有养老基础上，提早为自己补充一份足额商业养老规划，填补落差，确保高品质、有尊严老年生活。v提议每个月最低经过商业保险补充提议每个月最低经过商业保险补充元养老金元养老金填补福利差距。填补福利差距。公务员未来养老提议公务员未来养老提议需求导向式养老销售宣导第26页公务员养老观念误区：公务员养老观念误区：“优越感强烈，退休不用担心优越感强烈，退休不用担心”实质分析：v1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必定下降v2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升v3、对退休前后生活落差非常在意，期待高品质、有尊严老年生活需求导向式养老销售宣导第27页需求导向式养老险销售三步法介绍需求导向式养老险销售三步法介绍v万一网制作搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究需求导向式养老销售宣导第28页需求导向式销售三步法需求导向式销售三步法v第一步：第一步：“您以为未来养老每个月需要花您以为未来养老每个月需要花费费 多少钱？多少钱？”v第二步：第二步：“这些养老钱从哪来呢？这些养老钱从哪来呢？”v第三步：第三步：“我给您提议是：我给您提议是：”需求导向式养老销售宣导第29页第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？v目标：激发客户对未来养老需求思索v详细操作：与客户一起测算一下未来所需养老金额度。需求导向式养老销售宣导第30页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v目标：了解客户准备养老金渠道并进行针对性分析（实际是拒绝处理过程）v详细操作：针对不一样职业类别客户不一样回答，逐步应对分析，同时找出其养老保障缺口,确定每个月大约需要补充养老金数额。需求导向式养老销售宣导第31页第三步：我给您提议是第三步：我给您提议是v目标：经过满足客户需求，达成销售目标v详细操作：依据推算出养老金缺口额度，需求倒推，得出客户每年或每个月畅赢账户贮备额度，达成共识需求导向式养老销售宣导第32页需求导向式销售法分析表需求导向式销售法分析表四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析提议农村市场农村市场误区一：未来靠孩子，养老无问题1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大，儿女养老有心无力3、爱儿女就是不给儿女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，伴随家庭结构改变，传统养老观念正面临冲击，未来儿女压力大，儿女养老有心无力，所以，应该在有收入时规划一些专门养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本养老保障，活有尊严，依据当前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，提议每个月经过商业保险补充1000元养老金误区二：当前生活压力大，没精力考虑养老1、养老保险是未来保命钱，必须准备2、养老钱能够按需设计，但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备误区三：老了花钱少，不用准备1、社会在发展，极难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一个？误区四：我存了些钱，养老足够了误区四：我存了些钱，养老足够了1、养老金必须专款专用，银行能不能存住？2、通货膨胀与储蓄负利率，存钱未来值不值钱？个体工商个体工商误区一：我自己买社保，就足够了误区一：我自己买社保，就足够了1、低水平、广覆盖，不能确保品质生活2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，即使现在经济情况很好，但未来有很多不确定原因。所以需要在收入高峰期，每年为未来养老生活。提议每个月最低经过商业保险补充1000元养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁1、生意有风险，未来保命钱不能寄托在不确定事情上2、未来不做生意了，仍要确保稳定高品质生活3、科学规划养老，确保老年尊严生活误区三：养老保险不合算误区三：养老保险不合算1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好企业在职职员误区：单位给我保了误区：单位给我保了1、社保养老替换率仅为40%左右，不能维持原来生活水平企业职员群体即使单位提供养老保险，有基本养老保障，不过社会养老保险替换率仅为40%左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在本身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险2 2、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大3、一旦企业出现经营风险难认为继，还需个人负担公公 务务 员员误区：优越感强烈，退休不用担心误区：优越感强烈，退休不用担心1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必定下降公务员群体在现行体制下，不过退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定原因，所以公务员群体应该在现有基础之上。2 2、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升地位骤然下降、个人花费骤然上升3、对退休前后生活落差非常在意，期待高品质、有尊严老年生活需求导向式养老销售宣导第33页需求导向式养老销售宣导第34页需求导向式需求导向式销售法分析表销售法分析表（正面）（正面）四类销售人群养老四类销售人群养老观念误区观念误区针对养老误区剖析针对养老误区剖析进行需求分析进行需求分析四类销售人群商业养四类销售人群商业养老险最低补充额度提老险最低补充额度提议议四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析提议农村市场农村市场误区一：未来靠孩子，养老无问题1、家庭结构改变，养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大，儿女养老有心无力3、爱儿女就是不给儿女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障，伴随家庭结构改变，传统养老观念正面临冲击，未来儿女压力大，儿女养老有心无力，所以，应该在有收入时规划一些专门养老金，确保在失去劳动能力之后得到最基本养老保障，活有尊严，依据当前农村人均收入计算，农村养老实现基本生活保障，提议每个月经过商业保险补充1000元养老金误区二：当前生活压力大，没精力考虑养老1、养老保险是未来保命钱，必须准备2、养老钱能够按需设计，但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松误区三：老了花钱少，不用准备误区三：老了花钱少，不用准备1、社会在发展，极难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食，您选哪一个？误区四：我存了些钱，养老足够了误区四：我存了些钱，养老足够了1、养老金必须专款专用，银行能不能存住？2、通货膨胀与储蓄负利率，存钱未来值不值钱？个体工商个体工商误区一：我自己买社保，就足够了误区一：我自己买社保，就足够了1、低水平、广覆盖，不能确保品质生活2、因没有单位属个人全部缴费，所交保费仅40%计入个人账户，大部分用于统筹。3、领取日前身故，只领取个人账户余额，损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外，即使现在经济情况很好，但未来有很多不确定原因。所以需要在收入高峰期，每年为未来养老生活。提议每个月最低经过商业保险补充1000元养老金。误区二：只要生意赚了钱，养老不用误区二：只要生意赚了钱，养老不用愁愁1、生意有风险，未来保命钱不能寄托在不确定事情上2、未来不做生意了，仍要确保稳定高品质生活3、科学规划养老，确保老年尊严生活误区三：养老保险不合算误区三：养老保险不合算1、养老金要绝对安全，不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱3、养老钱就是保命钱，不能说合算不合算，有就比没有强，多就比少好企业在职职员误区：单位给我保了误区：单位给我保了1、社保养老替换率仅为40%左右，不能维持原来生活水平企业职员群体即使单位提供养老保险，有基本养老保障，不过社会养老保险替换率仅为40%左右，退休前后工资对比差距巨大，退休生活存在巨大落差。应该在本身能力允许情况下，为自己补充一份商业养老保险2 2、社保未来领取标准不明晰，受政、社保未来领取标准不明晰，受政策影响大策影响大3、一旦企业出现经营风险难认为继，还需个人负担公公 务务 员员误区：优越感强烈，退休不用担心误区：优越感强烈，退休不用担心1、面临国家事业机关单位退休制度改革，未来退休金标准与现行退休金标准相比必定下降公务员群体在现行体制下，不过退休后福利失去，隐性收入消失。同时，面临国家养老体制改革，未来有很多不确定原因，所以公务员群体应该在现有基础之上。2 2、退休后失去隐形收入、各种在职、退休后失去隐形收入、各种在职福利，社会地位骤然下降、个人花费福利，社会地位骤然下降、个人花费骤然上升骤然上升3、对退休前后生活落差非常在意，期待高品质、有尊严老年生活需求导向式养老销售宣导第35页需求导向式需求导向式销售法分析表销售法分析表（后面）（后面）需求导向式销售案例分析需求导向式销售案例分析需求导向式销售三步法话术需求导向式销售三步法话术科学养老三要素科学养老三要素畅赢具备特点畅赢具备特点需求导向式养老销售宣导第36页需求导向式销售法计划书需求导向式销售法计划书观念引导引发养老思索观念引导引发养老思索需求导向式问题分析需求导向式问题分析详细利益说明详细利益说明计划设计表计划设计表需求导向式养老销售宣导第37页农村养老市场农村养老市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范需求导向式养老销售宣导第38页第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一个：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一个回答，对客户进行赞美，同时结合客户当前收入情况，引导其计算未来可能需要养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要养老金。需求导向式养老销售宣导第39页v业务员：我们一起来算一下，您现在每个月平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约六七百元左右v业务员：好，六七百元是当前消费水平，还没有算涨价原因，您知道吗，依据国家统计局数据统计，在当前物价上涨影响下，30年后，我们消费水平将会是当前2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花1500元钱才能维持今天水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？需求导向式养老销售宣导第40页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我有孩子，自己也存了点钱。v业务员：您真有福气，孩子都非常好，但我们仔细来思索一下，现在社会压力这么大，孩子既养老又养小，咱作为父母，都不想给自己孩子添加负担，必定指望不上孩子。而假如把咱未来保命钱都存在银行里，就怕取钱太灵活，存不住，专款难专用；而且现在物价上涨，存款利息又低，存钱不但不能盈利，反而还要赔钱！这养老呀还得靠咱自己早做好规划。需求导向式养老销售宣导第41页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v业务员：我给您算了一下，去掉孩子孝顺点、自已存点，您未来每个月养老金大约还要补充1000块才能确保原有正常生活水平，您想不想到老了之后也能象城镇里人一样定时能领到咱自己领养老金呢？v客户：当然想了。需求导向式养老销售宣导第42页第三步：我给您提议是第三步：我给您提议是（需求倒推，确定贮备额度）（需求倒推，确定贮备额度）v业务员：依据您养老金需要，我提议您经过商业养老保险来做一下补充，我企业推出来一款当前市场上最专业养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），经过这款养老保险，交满第二年起，您每个月能够从保险企业领取1000元养老金来填补您养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您以为挺好吧？需求导向式养老销售宣导第43页个体工商户市场个体工商户市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范需求导向式养老销售宣导第44页第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一个：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一个回答，对客户进行赞美，同时结合客户当前收入情况，引导其计算未来可能需要养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要养老金。需求导向式养老销售宣导第45页v业务员：我们一起来算一下，您现在每个月平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约1500元左右v业务员：好，1500元是当前消费水平，还没有算涨价原因，您知道吗，依据国家统计局数据统计，在当前物价上涨影响下，30年后，我们消费水平将会是当前2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花3600元钱才能维持今天水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？需求导向式养老销售宣导第46页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我正准备给自己买社保呢v业务员：您想法很好，确实得为自己养老早做打算，买社保当然好，但咱也必须要知道，咱自己交社保钱，大约只有4成计入咱自己账户，其它计入统筹账户。即使办了社保，按正常水平，到时每个月只能给您处理1000多元最基本养老问题，生活水平无法确保。需求导向式养老销售宣导第47页v客户：我做生意赚多点钱，养老不是问题。v业务员：做生意毕竟有风险，未来保命钱不能寄托在不确定事情上，再说咱总有老一天，生意总有停下来时候，所以要想确保咱现在较高品质生活，咱还得提早做好其它养老补充，确保到时侯能每个月按时固定领取到大约3600元，除了社保处理1000多元，再加上自己存些钱，您现在最少需要再补充元左右养老金，您以为有道理吗？v客户：嗯。需求导向式养老销售宣导第48页第三步：我给您提议是第三步：我给您提议是（需求倒推，确定贮备额度）（需求倒推，确定贮备额度）v业务员：依据您养老金需要，我提议您经过商业养老保险来做一下补充，我企业刚推出来一款当前市场上最专业养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），经过这款养老保险，交满第二年起，您每个月能够从保险企业领取元养老金来填补您养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您以为挺好吧？需求导向式养老销售宣导第49页企业在职职员市场企业在职职员市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范需求导向式养老销售宣导第50页第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一个：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一个回答，对客户进行赞美，同时结合客户当前收入情况，引导其计算未来可能需要养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要养老金。需求导向式养老销售宣导第51页v业务员：我们一起来算一下，您现在每个月平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约1000元左右v业务员：好，1000元是当前消费水平，还没有算涨价原因，您知道吗，依据国家统计局数据统计，在当前物价上涨影响下，30年后，我们消费水平将会是当前2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花2500元钱才能维持今天水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？需求导向式养老销售宣导第52页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我单位给我办了社保。v业务员：太好了，恭喜您有了最基础养老保障，不过我想问您一个问题，您知道您社保到时候能领多少养老金吗？v客户：这个我还真不太清楚呢。v业务员：让我给您来分析一下。需求导向式养老销售宣导第53页v业务员：按照现在社保替换率，您退休后大约能领到退休前工资40%，依据您现有工资水平，您大约每个月能领到1500左右，要到达2500元消费水平您必须要准备一部分补充养老金。v客户：原来是这么呀。v业务员：好，您看，到咱退休后，每个月您还需要最少再补充大约1000元才能确保原有生活水平，您以为我说得有道理吗？v客户：嗯。需求导向式养老销售宣导第54页第三步：我给您提议是第三步：我给您提议是（需求倒推，确定贮备额度）（需求倒推，确定贮备额度）v业务员：依据您养老金需要，我提议您经过商业养老保险来做一下补充，我企业刚推出来一款当前市场上最专业养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），经过这款养老保险，交满第二年起，您每个月能够从保险企业领取1000元养老金来填补您养老缺口，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您以为挺好吧？需求导向式养老销售宣导第55页公务员市场公务员市场销售三步法话术示范销售三步法话术示范需求导向式养老销售宣导第56页第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？可能有两种回答：第一个：明确知道自己想要多少养老金。第二种：不太清楚，没算过v针对第一个回答，对客户进行赞美，同时结合客户当前收入情况，引导其计算未来可能需要养老金要高于预期。v针对第二种回答，直接引导其计算未来可能需要养老金。需求导向式养老销售宣导第57页v业务员：我们一起来算一下，您现在每个月平均花销大约是多少？（吃、穿、住、用、行）v客户：大约元左右v业务员：好，元是当前消费水平，还没有算涨价原因，您知道吗，依据国家统计局数据统计，在当前物价上涨影响下，30年后，我们消费水平将会是当前2.4倍，也就是说，未来二三十年以后，您每个月要花4800元钱才能维持今天水平，您认同吗？v客户：差不多第一步：第一步：您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱？需要花费多少钱？需求导向式养老销售宣导第58页第二步：这些养老钱从哪来呢？第二步：这些养老钱从哪来呢？v客户：我是国家公务员，养老必定没问题v业务员：是，您是非常有福气人，大家都很羡慕您，我今天之所以跟您探讨养老金问题，是想让您更全方面了解一下您未来养老可能存在一些问题。您看，现在养老危机已经成了一个社会问题，而且是全世界很多国家都面正确，我们国家养老制度公务员退休金完全由财政负担且没有积累，伴随老龄人口快速增加，各级财政不堪重负，改革是势在必行，所以公务员未来养老领取标准并不确定清楚，弹性很大。而且公务员养老金没有个人帐户，也存在一定风险，所以完全依赖国家养老金，其实对您来说并不是绝对完美养老规划。需求导向式养老销售宣导第59页v客户：您说有道理，但我以为这些养老金应该够了v业务员：据我了解，公务员退休后，原有享受各项福利待遇、其它一些收入都没有了，而且离职后，很多公务员不能适应退休前后职位待遇落差，我们最少要在老年享受更高品质、更有尊严养老生活，所以我们最少在经济上应做到绝正确保障，您以为我说得有道理吗？v客户：嗯需求导向式养老销售宣导第60页第三步：我给您提议是第三步：我给您提议是（需求倒推，确定贮备额度）（需求倒推，确定贮备额度）v业务员：依据您养老金需要，我提议您经过商业养老保险来做一下补充，我企业刚推出来一款当前市场上最专业养老险畅赢养老保险，（拿出速查表查出对应保费），经过这款养老保险，交满第二年起，您每个月能够从保险企业领取元养老金来填补您在职时各项待遇和福利损失，您只需现在每个月在畅赢账户投钱。（讲解产品）您以为挺好吧？需求导向式养老销售宣导第61页结束语结束语从客户需求去了解商品！从客户需求去了解商品！用客户语言去解读商品！用客户语言去解读商品！技能技能=正确观念连续训练正确观念连续训练需求导向式养老销售宣导第62页得畅赢者得天下得畅赢者得天下需求导向式养老销售宣导第63页