货品管理理念简介.pptx

货物管理理念介绍及见意货物管理理念介绍及见意货品管理理念简介第1页分享理念意义p行业标准者应用p统一语义，提升沟通效果p完善企业对货物控制点：提升效率、降低风险货品管理理念简介第2页目 录p货物管理概论p货物管理基本概论p见意企业应用报表货品管理理念简介第3页经营管理三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货物管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货物归并管理货物营运管理货品管理理念简介第4页经营者考虑货物问题选址开店 订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是KANGWEI专卖店老板，你将怎样考虑货物问题？店铺盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款深度 售罄率好不好 怎样打折生命周期货品管理理念简介第5页货物管理四阶段循环科学订货管理季末打折清货货物店铺销售管理日常货物归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理理念简介第6页货物管理是经营管理关键科学订货管理日常货物归并补货管理货物店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货物调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕货物管理是怎样影响利润？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理理念简介第7页经营管理关键是货物管理v是其它起点v资金投入最大80%v技术要求最高先进信息技术v对结果影响最大卖是产品v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、勇于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理货品管理理念简介第8页货物管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量库销比库存结构宽度与深度货品管理理念简介第9页基本概念意义 科学订货管理日常货物归并管理货物店铺销售管理现金流/利润最大化差总量盈亏平衡点/产品生命周期结构货物结构选款宽度与深度货物调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期货品管理理念简介第10页产品结构图鞋09秋季系列销售百分比男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%足球8%累计100%累计100%1、男：女=：2、各地域加盟商上货系列完整性需改进，需客户努力推销。3、塑造KANGWEI专业、综合运动品牌形象。使客户生意到达最大化！货品管理理念简介第11页产品结构图服（配件略）按系列分按系列分系列销售百分比货品管理理念简介第12页产品结构图服（配件略）按款式分按款式分货品管理理念简介第13页销售季节界定p销售季节划分：p期货上市月份分配 基本上按每个月销售百分比分配到货期百分比。同款不一样色不一定同期上市。确保每个月都有足够货物更新，保持店铺新鲜度，吸引老用户。货品管理理念简介第14页p生命周期要求正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内打折期：超出正价期后能够打折销售清仓。（打折分类：自然打折 主动打折）作用：稳定市场价格p产品生命周期越来越短：1、求新求异消费趋势2、内外竞争必定行业领先者服装库存基本上不影响经销商期货订货决议。KANGWEI库存对订货有多大影响呢？产品生命周期货品管理理念简介第15页产品生命周期曲线产品生命周期曲线货品管理理念简介第16页售罄率分析售罄率分析v售罄率售罄率：表明产品从到货中售出正价百分比。v公式公式：售罄率指定时间正价销售量/到货量v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：货品管理理念简介第17页售罄率分析售罄率分析v售罄率反应了产品销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市售罄率，发觉问题研究问题，及时采取办法。v举例：康威售罄率康威售罄率售罄率售罄率第第1月月第第2月月第第3月月优异25%25%40%40%15%15%良好良好20%20%38%38%12%12%差差15%15%20%20%5%5%货品管理理念简介第18页售罄率分析售罄率分析v售罄率与销售利润：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。售罄率与产品价位基本无关。货品管理理念简介第19页订货额与销售额订货额与销售额 v举例：内江专卖店08秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测09年秋季能销售增加25%，到达100万，那么09秋季订货额是多少？100？115？120？90？货品管理理念简介第20页订货额与销售额订货额与销售额v在销售中必定存在折扣损失折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比v订销比=1/该季货物平均销售折扣率v该季货物平均销售折扣率v=销售额/销售额吊牌金额v=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额吊牌金额货品管理理念简介第21页订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率举例：p专卖店08秋季销售额为80万，因为店铺将改造和店铺管理水平提升，预测06年秋季能销售增加25%，到达100万。p去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万元/平均折扣55%，预计09秋季正特价销售百分比基本一致。则09秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 货品管理理念简介第22页订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率理论上：订销比只与销售金额损失相关 与销售数量无关货品管理理念简介第23页订销比与平均销售折扣率订销比与平均销售折扣率p行业领先者平均售罄率在65%-80%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)，所以通常平均订销比在1.14-1.19之间。货品管理理念简介第24页盈亏平衡点盈亏平衡点:做多少销售恰好不赔本，做多少销售恰好不赔本，选址订货额决议依据选址订货额决议依据p店铺成本基本上是固定，超出盈亏平衡点后销售额毛利基本上就是纯利（边际利润递增），所以适当多备些货做足正价销售额比缺货情况盈利更高。注：但假如有大量库销时，需做好订货规划，有多少库存货物能够带来正价销售是不可缺乏主要部分。举例：经营面积100平米个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表货品管理理念简介第25页l库销比总量是否合理，宏观指标。l库存结构结构是否合理。lSKU宽度和深度微观指标库存质量货品管理理念简介第26页l库销比=（月初库存金额+月末库存金额）/2/当月销售额 （均以零售吊牌价计算）l意义：一单位销售额需要多少倍库存来支持。反应是资金使用效率问题。l库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库存质量货品管理理念简介第27页l为何KANGWEI库销比能够做得比行业领先者高很多，那么我将怎样处理？库存质量货品管理理念简介第28页 周转率与投资回报率p通常大众化产品要比高档产品周转率高p假如加大库存清理力度和重视清货技巧，提升库销比，那么投资回报率会更高货品管理理念简介第29页 l资金周转率=整年销售额/投入平均资金 货物资金周转率=整年销售额/平均货物资金 12/库销比/货物进货成本折扣l投资回报率=整年利润总额/投入平均资金 =平均销售毛利率*资金周转率 货物资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/库销比/货物进货成本折扣率周转率与投资回报率货品管理理念简介第30页l库销比反应是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构大类结构比、新老货比、大类性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后在进销存滚动表里举例）新旧货占比库存结构货品管理理念简介第31页经营者关键是把握结构研究市场需求结构 期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最大化l经营者要做好货物管理必须要善于把握好4个结构和1个激励货品管理理念简介第32页见意报表模版进销存滚动表客户每个月库销存监控表市场营运效益分析表大仓每日进销存分析表周分析表货物出货及售罄率分析表需支持：客户每个月填写客户每个月进销存统计表需支持：货品管理理念简介第33页34 常困扰问题常困扰问题降低流动现金增加存货成本增加持有滞销商品机会增加减价机会过多存货量会有什么问题呢？过多存货量会有什么问题呢？过少存货量又会怎样呢？过少存货量又会怎样呢？断码增加转货频率，增加成本损失销售出现上述问题,就需要我们做库存规划,利用简单数据分析报表：进销存滚动表进销存滚动表货品管理理念简介第34页理想化货物进销存滚动简化表黄色：每个月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每个月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内新货占库存73%三个月以前过季货占27%；每个月打折销售数量25件；则：进销存滚动表货品管理理念简介第35页进销存滚动表进销存滚动表 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好管理工具，主要作用如图：了解到货情况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事凡事 预则立预则立 不预则废！不预则废！货品管理理念简介第36页货物结构进销存滚动表货物结构进销存滚动表 期末库存=期初库存+当月进货-当月调出-当月销售货品管理理念简介第37页1、更改各店销售数据 A、依据上月实际更改原计划销售 B、依据上月各店销售分析本月和下个月各店预计销售是否合理2、查对折扣率是否与实际一致3、查对库存是否与实际一致4、查对进货是否与实际一致5、查对库销比是否与实际一致6、分析库销比 A、分析上月库销比和库存结构是否合理 B、推断本月和未来两个月库销比是否合理 C、依据A和B制订本月销售计划 D、分析销售计划和本月各店销售计划差距 E、依据A和D制订本月详细销售目标 依据进销存滚动表依据进销存滚动表,对每个月控制进行分析对每个月控制进行分析进销存滚动表货品管理理念简介第38页1、分析库销比情况 库销比与总库销比是否一致 分析总库存和总销售是否合理 分析各季产品库存和销售是否合理2、分析销售情况 销售额占总销售额百分比 是否按计划完成任务 对未来影响 各季销售占比3、分析库存情况 库存额占总库存额百分比 总库存与基础容量（各店基础铺货量）是否合理 各季库存占比（库存结构）结合各季库销比推算出各季消化时间 依据进销存滚动表依据进销存滚动表,对每对每月总体数据月总体数据进行分析进行分析进销存滚动表货品管理理念简介第39页客户每个月库销存监控表货品管理理念简介第40页1、依据上年销售及买货金额，预估出下一年每个月销售占比和进货占比 2、销售折扣率需要依据企业整年要求预算出来 3、比较全方面反应客户运行情况，尤其对于客户资金运转情况有一个前期了解，并能比较直观看出哪几个月资金会出现问题，能够提前想方法处理，也用于通上年全部数据对比，预算今年合理升幅。监控加盟客户整体运行及资金流向监控加盟客户整体运行及资金流向 市场营运效益分析表货品管理理念简介第41页市场营运效益分析表货品管理理念简介第42页大仓每日进销存分析表货品管理理念简介第43页周分析表货品管理理念简介第44页货物出货及售罄率分析表出货数量出货数量 销售数量销售数量已卖数量已卖数量 可卖数量可卖数量(只作参考，不是作引证只作参考，不是作引证)跟踪应季商品销售速度.1、跟踪应季商品出货及销售速度 2、得到各商品在正价销售期间销售速度及生命周期各阶段,从而能够对各商品作出判断信息.货品管理理念简介第45页l货物管理一门艺术，需要货物管理者长久经验积累。l货物管理是一门科学，有规律可循，经过学习能够快速提升货物管理水平。l货物管理是店铺盈利关键，经营者要善于研究、勇于尝试。货品管理理念简介第46页