房地产商品特点以及营销举措.docx

本文格式为Word版，下载可任意编辑房地产商品特点以及营销举措 房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。 一产品策略product 房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必需开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次： 1.核心产品。它是购置者事实上要购置的主要效劳，对购房者来说，他们需要的是家庭感和平安感、成就感。 2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。 3.延长产品。它是附加在有形产品上的各种各样的效劳，如物业管理、保证公共设施的供应等。 目前的市场状况说明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必需留意包括产品三个层次在内的全部的东西。由于购房者的家庭感、平安感是全部房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延长产品上。在目前的市场状况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。 首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发奇异的遐想。比方，大宏公司开发的“九鼎雅苑，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要承受现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最终，房地产开发商要留意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中学校来营造小区的文化气氛，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探究和成功尝试。 二价格策略price 房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵敏地运用定价策略和技巧，对工程成功及开发商的生存和进展具有主动意义。 1.定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有本钱导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应依据本钱、楼盘状况、顾客能够承受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进展合理地定价。 2.定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“摸干脆定价策略。指售房者依据销售状况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格状况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后依据买房的人多或少的状况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优待。房地产公司为了加速资金回笼，经常会赐予客户确定的价格优待，可以通过不同的付款方式来实现。例如，假设分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可赐予510%的折扣优待；三是分期付款。为了避开让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司实行预付定金的方法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探究。 三促销策略promotion 房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购置。目前我国常承受的促销有以下几种： 1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员依据把握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力气集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素养，而且还要求有较高的个人素养。 2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房呈现，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告知求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应依据自己楼盘的具体状况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣扬、销售效果。 3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣扬或销售的目的。比方搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进展奠基和封顶仪式、参与社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而到达公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。 4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购置、鼓舞房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比方对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送贮存室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优待折扣。 四渠道策略place 目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、托付以及近几年兴起的网络营销。 1.直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进展直接销售。目前我国绝大局部房地产开发商都是承受这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反响最快速、把握也最为有效。 2.托付销售。它是指一般开发商托付房地产商查找顾客，顾客经过商中间介绍来购置物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，托付销售降低了开发商的风险，通过商的效劳性质，更易于把握市场时机，能更快地销售房产。 3.网络销售。它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销本钱，可以实现零距离和全天候的效劳，更便利地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、效劳全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消退销售的地域性等优势。目前，国内消灭了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的进展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的进展潜力。 目前我国房地产业正处于一个崭新的进展阶段，房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销营销对一个企业来说，就犹如指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存进展的时机。可以说，房地产营销策略是关系房地产开发经营成败的关键。 第 4 页 共 4 页