直销业务的进校及流程以及操作的注重点.docx

一、销售服务的流程
1. 确定预约拜访对象：
公立校：校长、教学副校长、信息中心主任、教务处主任、教研主任
私立学校：董事长、执行校长、教学副校长
教育主管部门：教育局局长、电教中心主任、装备中心主任
2. 预约拜访（确定拜访的具体时间，确定到分）或陌生拜访（进校的技巧）
3. 面谈
4. 促进（多次拜访或者通过政策、参观考察或者会议）
5. 签约
6. 试用
7. 收费
8. 服务
9. 续费
10. 口碑
11. 转介绍

二、必备的工具：
1. 名片
2. 产品手册或公司宣传册+一页纸。
3. U盘（用来放公司介绍视频和简单智课堂DEMO，直接将U盘及demo给校长）
4. 视频（付老师DEMO）。

三、如何见到校长
1.电话邀约
2.陌生拜访
3.转介绍
4.通过上级主管部门
5.通过会议

四、进校
（一） 电话预约
1. 通过学校办公电话，要校长办公电话或者手机号，与校长取得联系。
2. 通过预约拜访系统内听课老师，可从视频课的方向入手，先预约拜访，进入学校（进校后可沟通老师，亦可直接区校长办公室，最好是得到老师的允许或引荐或者从联系老师处获得校长联系方式）
（二） 陌生拜访
1. 门卫阻拦
A． 越过门卫。有的学校管理不是太严苛，可以预先跟同事联系好，扮成学校老师，通过打电话电话进校。
B． 与门卫搞好关系：门卫在学校一般不会受到什么尊重，这就是他们的弱点。搞关系的形式很多，有可能一包烟、一瓶饮料亦或是一个U盘就可以。如果他还是不让你进去，最起码可以获取相关人员的联系方式。跟门卫可不谈找校长，这样他的压力可能比较大，可以说找年级主任、电教主任或者教务主任、副校长也可。
2. 可通过中午放学的时间混入学校，可以是学生家长亦或是门卫会把你当成老师。进校后拜访校长或副校长。

五、沟通的要点
（一） 第一次跟校长沟通的要点：
1. 占用您两分钟的时间（因第一次拜访可能不爱接待、沟通且校长一般比较忙）
2. 重点介绍做教育信息化项目的，帮助学校解决在新高考新中考改革实施中的一些问题。
3. 自报家门 我们是北京简单科技有限公司的
4. 做了“简单智课堂”这样一个个性化教学的智慧课堂，不仅是一个系统平台而且还提供课程及试题资源。
5. 可以帮助学校解决新高考新中考改革中出现的师资缺乏问题和个性化教学中的培优难、补差难的问题。
6. 现在我们在全国选取60所学校作为示范校，不仅有政策上的优惠而且会重点扶持学校发展。
（二）第二、三次沟通的要点：
1. 重点介绍产品、服务及其他学校的案例。
2. 可以给校长做基本的展示。
3. 重点关注学校的需求、痛点
4. 重点要邀约校长来京考察及邀约参会等。
5. 解答校长的其他问题

此后的拜访主要关注跟校长感情的培养，一定要多跟校长交流，了解最新的政策及学校的动向，以便在多次的交流沟通中能更加深刻的了解学校的痛点，校长的痛点，切实的去帮助他解决一定的问题，促进感情的升华，从而达成业务的促成以及更多的转介绍客户。在此过程中要关注自身的基本素质及形象，一定要给对方一种信任的感觉。