绚瞳公司销售管理方案.doc

绚瞳企业销售管理方案一 企业背景简介（一）企业简介绚瞳企业是，来自台湾专业生产、销售视光学产品林科集团旗下专门生产美瞳企业，引进了目前国内离心浇铸生产工艺最完善一条高科技生产线。凭借着树行业典范，创完美视野之信念， 保持了严谨专业风格。面对市场需求日益增长，竞争日趋剧烈隐形眼镜市场，绚瞳一直坚持专业产品、专业服务路线，并不停地进行着自我完善，力争将最完美产品和技术奉献给广大消费者。相继通过中国医疗器械质量认证中心（CMDC） ISO9002产品质量认证和质量体系认证，通过欧洲CE认证，使绚瞳产品更具国际竞争力。 完美产品来源于良好企业形象和企业文化，绚瞳通过六年来努力奋斗，已将绚瞳生产基地发展到具有国内原则化规模先进生产线，厂区面积也以发展到4000多平米，从厂房到设备，从管理到员工，都完毕了新旧更替。崭新现代厂房，高科技生产工艺，严谨品检程序，高素质员工，高品质管理流程，都愈加展现出一种现代企业风貌。 （二）营销现实状况分析1.产品分析绚瞳作为彩色隐形眼镜是隐形眼镜一种，分为日抛，月抛，季抛，六个月抛，年抛五种周期，其实不仅仅是由于彩色隐形眼镜佩戴周期越短越健康，也是为不一样需求消费群体所设计。彩色隐形眼镜材质，含水量，中心厚度，透氧性都会伴随周期不一样而有所不一样，一般来说，周期较短彩色隐形眼镜片含水量偏高些，透氧性会高些，但相对中心厚度会比较厚些，如日抛绚瞳含水量高达59%，中心厚度为0.084mm而较长周期隐形眼镜含水量会比较低些，眼睛不会感到太干涩，如年抛美瞳一般含水量为38%，中心厚度为0.035mm。目前，绚瞳重要销售是五种基础色即绚黑、绚灰、绚棕、绚蓝和绚紫。屈光度有三个等级，分别是平光；-1.00至-6.00，每25度一级；-6.50至-9.00，每50度一级2.价格分析绚瞳之因此深受大众欢迎，是由于它自身特点和价钱实惠型。镜片常新，良好镜片成型性，使配戴倍感舒适，并且经济健康，带来全新感受。缩短抛弃时间，镜片常新，独特非球面设计，使配戴更舒适健康。周期价格日抛10元/片月抛25元/片季抛40元/片六个月抛60元/片年抛100元/片 图2.1 产品价格图3.渠道分析由于绚瞳进入市场时间晚，在业界著名度和竞争力都不够高，因此要争取与中间商互惠合作，获得中间商认同是重要任务。目前，在重庆地区绚瞳拥有固定中间商，力争从代理商、经销商到零售商都可以做到统一管理。同步，绚瞳还建立网络专营店，通过网上销售方式来或得更多市场。4.促销方略分析（1）人员促销选择通过培训销售人员在商业与人流汇集区面对面对消费者进行促销，引起消费者爱好和购置欲望，以到达扩大销售目。（2）广告电视广告传播范围虽然较广不过相对花费也较高，因此绚瞳选择互联网作为广告传播平台。根据绚瞳重要消费群体是青年，广告重点集中在青年群体喜欢人人网、开心网、校购网等。并且可在网上限时折价以吸引消费者购置。（3）销售增进这是一种适于短期推销促销措施，它效果虽然短暂不过却强烈。向消费者赠送样品或试用品（如日抛型），赠送样品是简介新产品最有效措施，缺陷是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。对于购置产品顾客可以以较优惠价格提供组合包装和搭配包装产品。二 市场环境分析（一）彩色隐形眼镜宏观市场分析最早彩色隐形眼镜，是为了协助眼睛受伤人遮盖眼睛瑕疵而发明，后来被广泛地应用到电影化妆中。伴随生活日益丰富多彩，彩色隐形眼镜也以其独有魅力渐渐地渗透到我们工作和生活中。它不再像老式一般隐形限镜同样拘泥于矫正视力功能，而是成为了时尚人士妆扮自己，彰显个性新潮化妆用品。伴随人们对于美观不停追求，彩色隐形眼镜成为了隐形眼镜界炙手可热新宠，各隐形眼镜企业都争相推出自己品牌彩色隐形眼镜产品。SWOT分析优势劣势1.种类齐全（日抛、月抛、季抛、六个月抛、年抛）。2价格相对较低。3. 款式、颜色多样SWOT。1.进入市场晚，著名度不高。2.与一般隐形眼镜相比，价格相对较高。3.透氧性较差，不合适作为平常隐形眼镜佩戴，长时间佩戴轻易出现眼干症状。机会威胁1.庞大年轻人群体，十分符合时尚时尚。2.差异化市场定位。3.受到越来越多人关注和爱慕。4.市场发展前景广阔。1.相机市场竞争剧烈2.市场中彩色隐形眼镜品牌较多。3.产品同质化现象比较严重。4.著名品牌彩色隐形眼镜拥有雄厚技术实力和市场运作能力。（二）彩色隐形眼镜市场竞争状况1.由于强生企业是最早进入彩色隐形眼镜市场企业之一，它影响力是最大，强生美瞳普及率很高，日抛口碑也很好。强生美瞳特点是专为亚洲人而设计，有效提高双眼自然美，让双眼看起来更大更闪亮杰出，并且具有防紫外线功能，日抛也更健康，不过价格相对较高，平均每日需要花费20元。2.目前美瞳比较流行是韩国品牌，彩色隐形眼镜韩国销量占世界第一，如GEO，相信带过彩色隐形眼镜人不会不懂得，它花纹比较独特好看，尤其是黄标GEO AngelColor水凝系列更是水盈盈，看起来也很通透。带起来感觉也很舒适。因此但就这几种特点它也是受届时尚界人士青睐日本模特御用彩片，台湾著名电视节目女人我最大里强力推荐，所有这些都是阐明了GEO目前比起其他韩国彩片都是处在老大地位。3来自新加坡品牌菲士康也不容小觑，它具有三十年隐形眼镜制造历史。上海菲士康隐形眼镜有限企业，也是享誉东南亚跨国企业-Oculus Limited（新加坡晶亮隐形眼镜私人有限企业）在大陆全资子企业。三 销售组织设计绚瞳企业根据生产美瞳品种差异不大，渠道和客户数差异小，采用了区域构造型组织销售组织模式。如图所示：西南地区销售部重庆市销售部云南省销售部四川省销售部产品销售部产品技术部人事行政部市场部组织筹划部1.销售人员管理（1）制定销售人员任务和效益指标客户消费能力竞争对手状况销售成本进货成本主城区很强诸多很高很高主城周围区强多高高万州区一般较少较低较低渝东区弱少低低图：重庆各区域状况分析综合重庆各区域状况分析研究，绚瞳企业制定了如下销售指标，并定期评估销售指标完毕状况，每月一次，并据此调整和修正指标。销售人员平均每月销售量（副）销售人员平均每月销售指标（副）能力一般能力强能力一般能力强主城区801007090主城周围区60805070万州区40503545渝东区30402535（2）确定销售人员酬劳绚瞳企业销售人员大多数是全职销售人员且受企业发展规模限制，因此采用“低薪水+高提成”酬劳方式。销售人员不管区域，底薪都为每月800元，但提成比例较大，这样有助于调动销售人员创收积极性，减少企业销售成本风险，同步合适保证销售人员基本生活费。销售人员提成与销售指标挂钩，在销售指标以内销售提成为5%，完毕指标后提成按比例提高。这种方式有利之处在于可促使销售人员完毕你但愿到达销售指标。（3）对销售人员鼓励职位鼓励：每月设置销售指标评比，业绩获得第一名个人予以奖励，企业有空缺职位时，优先考虑，予以升迁机会。竞争鼓励：采用“PK赛”，两名水平相称销售人员进行挑战，通过竞争实现销售人员水平成长。薪酬鼓励：销售人员提成与销售指标挂钩，在销售指标以内销售提成为5%，完毕指标后提成或佣金按比例提高。奖金鼓励：设置年终奖金，全勤奖金。逢年过节发放小礼品：如水果等。文化鼓励：在店内张贴企业大幅海报，并每月组织一次员工学习企业文化。（4）销售人员个人业绩考核四 销售区域管理(一)目市场绚瞳企业在将重点转向西南地区，其中以重庆地区为重点目市场。(二)目销售区域确实定与人员配置企业在重庆主城区设置一种销售部，并在重庆各地分设四个办事处，设营销总监一名，办事处设区域经理，人员安排如下：1重庆主城区办事处：设经理1名，网点销售人员3名，管辖渝中区、江北区、南岸区、沙坪坝区、九龙坡区、大渡口区、渝北区、巴南区、北碚区（共9个区）。 2重庆主城周围区办事处：设经理1名，网点销售人员3名，管辖永川区、涪陵区、长寿区、江津区、合川区、双桥区、万盛区、南川区、荣昌县、大足县、璧山县、铜梁县、潼南县、綦江县（共14个区县 ）3. 重庆万州办事处：设经理1名，网点销售人员3名，管辖万州（万州、云阳、开县都市群）。4.渝东办事处：设网点销售人员3名，由于销售量较少，渝东办事处与万州办事处公设一种经理，同步管理万州和渝东销售事务，渝东地区就管辖梁平县、垫江县、忠县 、丰都县、奉节县、巫山县、巫溪县、城口县、黔江区、武隆县、石柱县、秀山县、酉阳县、彭水县（共14个区县）（三）目销售区域开拓方略市场开拓规定企业目光敏锐，反应迅速，同步也要考虑到企业实力和持续发展规定。一种稳健企业在开拓区域市场时是十分谨慎，往往是在成熟一种、发展一种、巩固一种基础上层层推进。绚瞳企业属于在发展中小企业，愈加需要精确把握开拓速度和节奏。绚瞳企业采用了“以农村包围都市”区域市场开拓方略，这种先易后难目市场开拓战略，对实力尚弱、品牌著名度不是很高中小企业比较合用，由于凭自己既有实力攻占最难占领中心都市市场，难度相称大，欲速则不达，成功也许性也很小，而首先选择比较轻易占领周围市场，首先积蓄力量和营销经验，另首先积极向“中心都市”市场进行潜移默化影响和渗透，往往可以实现最终占领“中心都市”市场目。尤其是目前“中心都市”市场竞争相称剧烈，众多企业纷纷往里挤以图分享一杯羹，却忽视了农村及小城镇市场需求状况下，更不失为中小企业市场开拓战略首选。（四）区域市场维护与巩固1销售队伍及中间商控制（1）建立完整中间商管理控制制度，有清晰管理层次。中间商管理包括了从选择中间商之前调查研究，到选定之后与中间商合作过程中全方位人、财、物、信息等方面监督和控制，以及每隔一定期间对中间商考核及评估。（2）对中间商支持和合作。合作既是支持又是监督。营销伙伴制及时一种可选用措施。绚瞳企业派遣协销人员和中间商一起工作，以加强与中间商紧密联络并以便沟通。（3）重视自身销售队伍建设。销售工作是一项十分复杂细致工作，不也许所有依托中间商。从控制角度来说，牢牢抓住重要销售环节也就是获得了控制发言权。还可以采用分权制衡措施，将各个销售环节仔细分解开来，使其在各自体系里封闭运作，以制衡销售人员与中间商。2铺货与窜货（1）铺货铺货具有时间短、速度快、手段多样等特点，有助于产品迅速上市并初步形成市场价格，有助于形成“以点带线，以线带面”销售网络。铺货一般可以分为三个持续阶段：准备阶段、实行阶段和服务及反馈阶段。准备阶段要做好如下几种方面工作：组织准备；调查研究，理解状况；制定目区域整体市场和局部市场铺货计划并进行货源调度安排。实行阶段应做工作包括：促销手段配合；厂家销售人员与一级中间商一道按季或路线铺货，拜访目区域内选定下线中间商，简介企业状况及产品状况，说服他们订货；虽然精确填好铺货一览表。服务与反馈阶段，厂方销售人员应针对实行状况写出书面总结汇报；根据铺货一览表进行后续访问及安排供货，并认真填写市场调查跟踪表；对于铺货状况较差地区，销售人员应重新审定铺货，确定与否重铺；履行商业承诺，妥善处理多种纠纷。（2）窜货铺货任务完毕后来，有企业产品在各个销售区域销售秩序良好，有却也许出现混战局面，这就是使许多企业头痛不已窜货问题。窜货危害是巨大。它也许导致市场价格混乱，假冒伪劣商品充斥，使得中间商和消费者对品牌失去信心，损害企业形象，导致区域市场瓦解。因此有人甚至称窜货为“营销杀手”，要处理这个问题，可以从如下几种方面着手：加强企业内部管理，堵住内部窜货源头；加强对销售网络管理。3回款产品售出后来不能顺利地收回货款，是令许多企业头疼问题。在销售实践中，企业可以用如下措施收回货款：（1）进行回款时间和信用额度管理；（2）将回款与销售结合起来。五 渠道管理设计（一）销售渠道选择（1）产品原因彩色隐形眼镜属于单价较低；产品技术复杂；属于时尚产品且为新产品上市，综合以上原因，应选择较长渠道。（2）市场原因彩色隐形眼镜市场区域范围广阔；顾客多集中在市区，竞争尤其剧烈，综合以上原因，应选择较宽渠道与之适应。（3）购置行为原因绚瞳企业根据顾客购置量不高；购置频率较高；无明显季节性；顾客选择性较强；顾客对品牌较为敏感，综合以上原因，应选择多渠道进行销售。（4）企业自身原因根据企业自身原因，绚瞳企业财力比较微弱；销售渠道管理能力较低，可选择较长渠道。5.中间商原因绚瞳企业所选择中间商所有均故意愿合作，企业可运用中间商较多；所需支付费用较低；且中间商无法提供所需服务；综合以上原因，企业只有使用多渠道进行销售。此外，市场营销人员还要考虑经济形势、有关法规对渠道选择影响。经济形势看好，销售渠道选择余地就较大。同步，渠道选择还要考虑到有关政策、法律约束。（二）选择渠道组员1.代理商综合实力渠道组员选择就是从众多同类渠道组员中，选择出适合企业渠道系统，可以有效协助企业完毕销售任务渠道合作伙伴。对不一样企业这个选择原则都是不一样。代理商综合实力大小是企业选择渠道组员时需要考虑基础原因，对于绚瞳企业而言，应当选择长期从事眼镜经营并且经营业绩良好经销商，这样经销商积累了比较丰富专业知识和销售经验，同步他们已经拥有了一部分固定顾客群体不仅可使企业产品迅速打入市场也可以减少企业培训成本。2.代理商选择代理商合作意愿重要取决于产品销量，代理费用以及销售返点和代理回报等方面。因此，具有一定规模并且可以承担多元化产品和销售网络较全面，同步返点规定等合理并可以拥有销售产品热情代理商，是成为企业长期合作伙伴首选。3.经销商市场及产品覆盖面经销商位置应选择在那些目顾客常常会活动范围，同步周围交通状况发达基础配套设施良好地方。此外，要选择那些对本企业产品销售有专业经验零售商，可以运用他们已经有行业市场积累很快打开产品销路。4.经销商信誉渠道组员间诚实守信是整个渠道健康稳定发展前提条件。企业要尽量选择那些历史上无资本运作不良记录中间商，寻找到实力雄厚、有良好口碑大型连锁类经销商进行更为直接合作，这样可以减少中间代理环节以便厂家直接掌握销售状况和售后等意见反馈，更有效控制产品和售后服务等环节，可以更好获取消费者信任，增进产品销售。（二）鼓励渠道1代理商（1）采用优惠有吸引力价格政策，代理商销售绚瞳系列产品予以0.1-0.3元/片区域补助，以季度或年为单位进行销售利润提成。（2）控制代理商数量，控制恶性竞争（3）制造商不压货，提供价格保护政策（4）制造商及时提供产品换代、价风格整、市场变化趋势、营销方略调整等信息。2经销商（1）返利政策，不一样商品采用不一样返利原则，注明采用现价返或者以货品返，亦或是两者结合。（2）价格折扣，经销数量越多，金额越大，折扣越丰厚，经销商回款时间越早，折扣力度越大（3）开展促销活动，促销费用一般有制造商承担，根据经销商销售业绩予以对应奖励。（4）向经销商提供管理支持，厂商运用自身管理经验协助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。（5）经销人员支持，协助经销商进行销售管理，提高销售效率，以到达更好销售效果。（三）评估渠道1.从企业角度评估生产者除了选择和鼓励渠道组员外，还必须定期评估他们绩效。假如某一渠道组员绩效过度低于既定原则，则须找出重要原因，同步还应考虑也许补救措施。当放弃或更换中间商将会导致更坏成果时，生产者则只好容忍这种令人不满局面。当不致出现太坏成果时，生产者应规定工作成绩欠佳中间商在一定期期内有所改善，否则，就要取消他。2.从服务质量评估 对于服务质量评估可以从信息沟通、实体分派服务、促销效率和顾客埋怨与处理等方面进行。（四）修改渠道1老式彩色隐形眼镜渠道：制造商代理商2代理商1零售商零售商零售商零售商消费者 图5.4.1老式彩色隐形眼镜销售渠道以代理商为主,并通过代理商直接向零售铺货,单纯代理目前已经很难到达占有市场预期目。2修改后渠道：制造商经销商网络营销代理商经销商分店经销商分店零售商零售商消费者图5.4.2通过修改渠道，不仅加入了网络营销，渠道侧重也从代理商向经销商转移,通过大规模经销商网络扩大产品铺货规模，重要以经销商连锁为主，但目前众多零售都开始采用连锁方式，连锁规模有大有小，向经销商直接铺货瞄准是大型经销商，而小规模经销零售仍旧采用原有代理商方略。另首先在代理商这首先增长利润提成，通过代理和垂直经销商两种渠道共同销售方略。为防止代理商和经销商内部互相竞争而产生双重渠道反作用，对经销商返点提成等政策进行分级处理，中等规模经销商自由选择通过代理或垂直供应模式。五 客户管理（一）客户分析1.目顾客分析彩色隐形眼镜消费人群重要是18-30岁年轻人群，这一类人群追求时尚，走在时尚前线，比较轻易接受新事物，好奇心重，乐意尝试新鲜东西。彩色隐形眼镜适应了年轻人特殊需求，把由于近视、远视、散光等眼睛疾病变成了一种轻松、漂亮时尚体验，让人们不再由于近视而有带眼镜烦恼。消费者购置彩色隐形眼镜重要是由于如下三个方面原因：彩色隐形眼镜尤其佩戴效果，对佩戴不一样颜色追求好玩心理，对彩色隐形眼镜好奇这三个方面，其中以佩戴效果尤其占有将近二分之一比例，而又以好玩（22%）好奇（19%），从以上数据中可以看出消费者购置彩色隐形眼镜重要原因是由于其独特佩戴效果，依次是好玩和好奇。消费者这一购置行为规定在推广绚瞳过程中，重点强调它独特佩戴效果，满足大多数消费者需求。2.潜在客户分析（1）就目前而言，彩色隐形眼镜女性消费者多于男性消费者，年龄明显分布于18-30岁，教育程度则是大学以上人数较多。但伴随社会发展，男性对于时尚和美追求也在与日俱增，因此具有前卫思想男性市场是值得大力拓展首先。（2）白领是上班族中占比重很大一种部分，他们一般会衣着光鲜出目前都市，对于自己外在形象规定很高。此类消费者喜欢多样化生活形式，不停寻找新时尚，通过服饰搭配来体现出自己对于时尚触感。3.建立客户资料卡客户资料卡推销区域：重庆市沙坪坝区 客户等级：A级编 号：01 填卡日期：/12/31客户名称：贺琳客户负责人：陈姝营业地址：重庆市沙坪坝区采购人员： 协办人员：联络电话：洽谈时间：/12/31付款方式：现金 开户银行： 银行账号：往来厂商：客户记录性特性（年龄、职业、文化程度、家庭人口、经济收入、家庭财产状况等）及其嗜好：年龄：20 家庭人口：父母、哥哥 嗜好听歌，上网，逛街，美术，体育职业：在校大四学生 经济收入：文化程度：大学本科 家庭财产状况：客户成交内容：4.制定客户访问计划根据顾客重要程度，将客户分为A级、B级、C级，再分别视其重要程度，制定客户访问计划。销售人员销售经理销售总监访问电话A级每月2次每月2-3次六个月1次1年1次B级每月2次每月1-2次6-12月1次有必要时C级每月1次每月1次不访问不访问（二）企业实行客户管理途径与措施1.强化客户关系（1）提供顾客满意产品和服务相对于其他彩色隐形眼镜品牌来说，绚瞳企业向顾客提供更为价廉物美产品；凡购置绚瞳企业彩色隐形眼镜可以随时到实体店面免费检查眼睛度数，并可以免费试戴新产品。（2）提供客户附加价值客户在购置绚瞳同步，会获得制造商赠送精美隐形眼镜盒以及彩色隐形眼镜专用护理液，常常性更换镜盒愈加卫生，对眼睛保护也愈加周到；客户第一次购置绚瞳产品即可获得会员卡一张，积分满500分就可享有绚瞳产品九折优惠，同步积分满1000分会员还可享有最新产品免费试戴优惠；对于绚瞳生产产品，客户在七天内有任何非人为导致质量问题都可到购置店铺享有免费退换业务。（3）建立高效率顾客联络方式绚瞳企业按客户等级（ABC级）制定了客户资料卡，客户状况一目了然；绚瞳企业开通了客户协助热线和客户投诉热线，并时刻保持通路畅通，让顾客随时可以得到企业协助。（4）重视吸引顾客注意力采用色彩鲜艳、设计独特商品包装；具有多种颜色可供选择，设计感强烈。绚瞳企业拥有10颜色可供消费者选择；选择外形靓丽模特拍摄模板，并将其投放到各个报章杂志上进行宣传；在店外墙面上张贴大幅海报，并将价格字样放大，用低廉价格吸引消费者。（5）建立顾客关系绚瞳企业每月定期派销售人员当面访问和电话访问，理解顾客使用状况，若为面谈则需带上小礼品，以示诚意。绚瞳企业在官方网站上发放网络调查问卷，凡对填写调查问卷，就可以免费下载优惠券，在实体店内进行抵用。（6）实现公平交易绚瞳企业为客户提供了一种产品和组合产品系列价格，购置越多优惠越多。绚瞳企业为客户提供了多种服务价格，顾客根据需要进行选择，客户规定服务越少，价格越低。（三）客户管理方略为企业制定客户管理方略和措施，协助我们更好地确定、获得和管理我们关键客户：1.通过为客户提供最需要服务增进客户关系；2.针对关键客户愈加有效地分派资源；3.明晰销售团体每个人指责；4.保持客户长期稳定并增进销售增长；5.确定企业最重要客户，并使其易于管理。根据制定客户管理方略和措施，可认为我司客户建立详细行动计划：1.集中于怎样有效地管理，跟进关键客户；2.在销售购置关系构造中确定你位置；3.评估目前进展状况；4.起草一份服务申明；5.针对客户设定可到达销售目；6.最高效地分派资源；7.设定整体销售指标；8.确定销售和支援流程；9.建立一到两年客户方略分析。七 销售计划及目(以重庆为例)（一） 销售目 出货量是26.2万片，单片均价是40元，单片成本：9元因此销售额是1050万元。相对销售额增长率到达10%,根据市场状况,和隐形眼镜发展趋势,估计市场增长率将到达14.3%,因此销售目定为1200万。（二）详细销售任务分派1.主城区域：650万主城区人员流动大、居住人口多、消费潜力大、市场广阔，潜在消费者多，占重庆总销量61.9%。2.主城周围区域：180万主城周围地区虽然不及主城区繁华，但由于主城区辐射效应，可认为主城周围地区带来一定人流量，其销量占重庆总销量17.1%3.涪陵片区：120万渝东新区作为新型产业区，由于政府政策支持和外资引进，正在迅速崛起，虽然目前市场潜力不及主城区及主城周围地区，仍然占重庆总销量11.5%。4.万州片区：100万万州片区虽然人口流动大，但经济发展和潜在消费群体不如以上三个地区，开展销售难度较大，占重庆总销量9.5%。（三）活动费用预算本年度市场活动费用 7万明年度市场活动费用 8万消费者“拉”力活动： 8我消费者“拉”力活动 8万建立品牌：2万广告宣传（平面广告 网络广告）：5万市场调研：1万客户开拓：2万建立品牌： 3万广告宣传（平面广告 网络广告）：6万市场调研：1万客户开拓：2万特定项目：促销/赠品：1万特定项目：促销/赠品：3万市场渠道“推”力活动 2万市场渠道“推”力活动：2万奖励计划：2万奖励计划：2万合计： 30万合计：35万兰亭序永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清流激湍，映带左右，引认为流觞曲水，列坐另一方面。虽无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，因此游目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不一样，当其欣于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，因此兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。