湖北省市场调研报告.doc

湖北省市场调研报告
与此后三年的发展规划

第一部分 湖北市场状况概述
湖北省地处中原，与河南、安徽、江西、湖南、重庆、陕西六省市接壤，面积近19万平方公里，人口近6000万人。2023年GDP达成了6000亿元，人均刚刚超过10000元（约1200美元），人均GDP占全国第14位。从综合市场价值排位看，应处在全国第9位。假如销售额可以占全国第9位，就说明处在正常状态。2023年湖北省销售额5490.29万元，占国内销售总额的3.82%，排全国第五位；2023年销售额为4145.68万元，占国内销售总额的3.15%，下降到第十位,尚可忍受；2023年销售额仅有3355.49万元，占国内销售总额的2.56%，下降到第十四位，可以说已经到底了，再不能说是正常的了。
全省共有一个省会城市（副省级）、11个地级城市、1个少数民族自治州、1个林区（神农架）；共下辖39个县和24个县级市（其中有三个省直管县级市）。我共到了16个城市（按所到顺序）：武汉市、黄石市、鄂州市、黄冈市、潜江市、仙桃市、孝感市、咸宁市、十堰市、襄樊市、荆门市、荆州市、宜昌市、随州市、安陆市、云梦县。
三大产业在湖北省GDP中所占的比例分别为：第一产业占15.6%（高于全国平均水平，甚至高于本省2023年的水平），第二产业占46.2%（低于全国平均水平），由于工业只集中在少数城市，如武汉、宜昌、襄樊，这三个市就占了全省第二产业GDP的一半左右；第三产业占38.2%，比例偏低。
2023年，城乡居民服装人均消费水平为480元，其中，最高收入户和高收入户人均在990元——740元之间，中档收入户人均在620元——320元之间。
湖北省的气候有着独特性，夏季从4月开始，到10月才结束，长达半年，非常炎热；春秋季节十分短暂，都只有不到一个月的时间；冬季很长，足有4个多月，并且很寒冷。
湖北省所以相对贫穷的重要因素是四点：
一是与沿海省份相比，乡镇工业缺少，实力太弱。实践已经证明，看一个地方的富裕限度，看城市并不重要，关键是看农村富不富。2023年，湖北省有册可查的乡镇工业公司为27.16万家，其职工总数为322.55万人（占全省农业人口总数的7.61%，而浙江省占27.13%；值得注意的是，湖北省1995年乡镇工业公司的职工总数约300万人，可见发展速度之慢），平均每个公司只有12个人（从这里分析，所谓27.16万家的工业公司完全是假数据，我在湖北省行车1500多公里，看到建在农村的公司不超过5家）。总产值为3664.12亿元（这个数据最为虚假，由于它居然占全省工业公司总产值的40%），平均每个公司134.91万元，人均产值11.36万元。记录年鉴中没有关于利润的数据，可见其利润水平不值得一谈。
二是工业实力相对薄弱，年销售额在500万元以上的工业公司只有6271家（其中大型公司66家、中型公司637家、小型公司5568家；亏损公司有1205个），职工总数198.60万人（占全省城乡居民总数的9.72%），平均每个公司317人；总产值4030.11亿元，平均每个公司6426.58万元，人均产值20.3万元。利润总额194.4亿元（只相称于宁波市同类公司同期水平），平均每个公司利润310万元，人均利润9789元，按销售收入计算的利润率为4.9%。
值得一提的是2023年大型公司的数量是305家，一年之差就变成了66家，这种变化令人疑惑。减少的公司重要是金属采矿业、食品加工业、饮料制造业和烟草加工业（均含大、中、小型公司）。
三是全省的公司都缺少名牌意识，全省只有一个商标最为著名，还是国家公司的产品——“富康汽车”，其他商标在省外都没有什么知名度。
第四点是最关键的，就是湖北省历任领导都只懂得当官，不懂得如何发展经济，长期重农重商而轻工。80年代国有公司的黄金机遇没有被运用好，已有的目的市场不断地被丢失，90年代乡镇公司发展的机遇也没有抓住，到外地打工的人越来越多。到了21世纪，可以说除了高科技产品以外，什么机遇都没有了——由于已经到了供过于求的市场经济时代，看来“中部塌陷”是难以逆转的。
在了解湖北省销售状况的时候，一方面要了解区域主管鱼济民特殊的操作方式：他将全省划为六个部分操作，即:
1、区域中心 设立了三个部门：
办公室 主管所有行政事务、人力资源、员工培训、营销策划、宣传广告等。
财务部 负责所有财务工作。
物流部 负责物资流通、运送、卖场陈列、装修管理等。
2、武汉片区 负责人郑永，辖东部的武汉市、黄石市、鄂州市、黄冈市、随州市共5个城市。
3、荆州片区 负责人诸惠龙，辖荆州市、荆门市、宜昌市、恩施市4个城市。
4、襄樊片区 负责人陈大海，辖襄樊市、十堰市。
5、特许专卖店部分 总代理人干曦，辖孝感市、咸宁市和所有县级城市。向干曦的供货价格是按出厂价的九折计价，并提供部分特价产品，一律买断，不退货。
6、工作服部分 负责人李治乐。
与此同时，鱼济民增长了“总店长”的职务，其一等“总店长”的身份职责相称于“分公司负责人”，主管多个城市的业务操作，年业务量通常在500万元以上。如李晓春负责宜昌市和恩施市，李霞负责黄石市、鄂州市、黄冈市。其二等“总店长”的身份职责相称于“业务员兼店长”，主管一个城市或一个大店的操作，如笪兰君负责荆门市，黎雪梅负责荆州市，曾蓓玲负责武汉市最大的世贸中心店中店，熊燕负责襄樊市专卖店。
从湖北省的现状来看，这样划分有其相对合理之处，有助于将重要精力集中在地级城市操作，但还存在着若干不完善的地方。
湖北省现有雅戈尔自营专卖店8家，进入商场23家，共有31个零售网点，显然太少。
在核算方面，鱼济民采用的是区域统一掌握的“零售价管理制”，即对所有片区只下达按零售价计算的发货额、存货额与销售额指标，自营专卖店和商场专厅亦按同样的价格进行发货与管理。由财务部统一掌握零售价、折扣价与出厂价之间的差价，低于规定折扣促销价的销售业务要由鱼济民本人签字审批。这属于典型的商业化管理，大大简化了核算手续，杜绝了分公司自行调整价格的漏洞，是很可取的方式。
根据记录资料和实地考察，从市场价值来分析，目前湖北省正在作为有效市场运用的只1个省会城市、9个地级市，其综合价值大小的排位应当是：
1、武汉 2、宜昌 3、襄樊 4、荆州 5、十堰 6、荆门 7、黄石 8、鄂州 9、随州 10、黄冈
（之所以未把地级城市孝感市、恩施市列入，是由于孝感市离武汉市很近，交通极为方便，该市的商场合有倒闭，市民的很多消费都是在武汉市实现的；恩施市属于可有可无的市场）
这不仅仅是按照城乡人口数量、GDP总量、人均GDP水平、社会消费品零售总额、人均消费品购买额来排列的，而是考虑了城市商业环境、市民消费意识与习惯等因素排列的。
根据上述情况，以下编制了这10个城市市区（不含县级城市）的销售记录分析表（按城乡适龄者人均购买额高低排列）
排
城 市
城乡
城乡适龄
城乡
城乡人
雅戈尔
适龄者

人口
消费人口
GDP
均GDP
04销售额
人均
序
名 称
(万人)
(万人)
(亿元)
(元)
(万元)
购买(元)
1
宜昌市
66.88
16.72
223.00
33343
526.29
31.48
2
荆州市
62.20
15.55
99.34
15971
357.51
22.99
3
荆门市
39.41
9.85
141.54
35915
221.22
22.45
4
鄂州市
30.89
7.72
111.75
36177
134.89
17.47
5
黄石市
60.27
15.07
135.50
22482
250.24
16.61
6
武汉市
474.98
118.75
1604.00
33770
1322.62
11.14
7
黄冈市
20.59
5.15
31.06
15085
50.96
9.90
8
十堰市
41.48
10.37
141.98
34229
95.67
9.23
9
襄樊市
84.76
21.19
216.05
25490
44.97
2.12
10
随州市
36.18
9.05
87.69
24237

0.00
合计（平均）
917.64
229.41
2791.91
30425
3004.37
13.10
注：销售额内容为自营专卖店的零售额、商场的回款额、工作服销售额三项。
“城乡适龄者人均购买额”是衡量各个城市业务开展如何的最合适的指标。从湖北省“城乡适龄者人均购买额”高低来看，第一等级是宜昌市，第二等级是荆州市和荆门市，第三等级是鄂州市与黄石市，第四等级为武汉市、黄冈市和十堰市，襄樊市处在最低等级，随州市完全空白。由此判断，问题最大的是襄樊市，这个市场差不多被放弃了。问题第二大的是武汉市，城乡适龄者人均购买额还不到10个城市的平均值，这说明市场还存在很大潜力。这10个城市“城乡适龄者人均购买额”的平均值应达成20元才是相对合理的。

第二部分 对各城市情况的分析
我是第一次到武汉市以外的湖北省各城市进行调研，有些地级城市（如咸宁、孝感、黄冈）的落后限度出乎我意料之外，县级城市的落后更是可想而知。
重要十城市市场概述：
一、武汉市：城乡人口近500万人，中国第四大城市，长期工作生活在武汉的外地人不少于150万人，湖北省的经济30%集中在武汉市。有12个区，其中有5个区是“远市区”，即离主市区30公里以上，真是举世闻名的“大武汉”。
但武汉市最难以令人满意的是“大而无当”、“大而不强”。以市区交通为例，开车横贯武汉全市的时间要大大超过在北京、上海（含浦东）横贯全市的时间——由于武汉没有立体交通系统，过长江大桥居然还要单日过单号车、双日过双号车。
武汉市商业异常发达，几乎任何街道上的临街房屋都是商业门面，大型百货商场就有23家，大型超级市场也有十几家。武汉市政府长期“重”商“轻”工，当初给了湖北省5家上市公司的指标，结果弄了武汉市五家商场同时上市，没有一个指标给工业公司。声名遐尔的“汉正街市场”占地达两平方公里，营业面积近百万平方米，超过所有商场的面积。
大型商场在武汉市占有绝对优势，专卖店在武汉基本不起什么作用。所以，我们应进一步依托商场开展业务活动。现在只进了12家商场，这是不够的，应当再进几家商场。根据我的测算，湖北省的销售额（不含特许专卖店的进货额）应当在武汉市区实现35%。由于周边50公里以内的几个城市市民消费都集中到了武汉。所以，我认为武汉市区的销售额应当突破2023万元才是正常的。
二、宜昌市：全省第二繁荣的城市，市区沿长江蔓延，因两道大坝拦江的关系，江水碧绿清澈。虽然市区人口占全省第三，GDP占全省第二，人均GDP占全省第五，但商业氛围很好，市民素质较高。葛洲坝水电站紧靠市区，15万葛洲坝人是强劲的消费力量，庞大的三峡工程更吸引了大量较高收入的人口。销售总额全省第二，城乡适龄人口人均购买额突破31元，位居全省第一。这个城市的前景是相称灿烂的。前分公司经理李治乐把宜昌市场操作得很好，是湖北省几年来销售额唯一连续增长的城市。现有两家自营专卖店，只进入一家商场，我认为需要再进入一、两家商场。该市雅戈尔服装的销售容量应在800万元以上。总店长李晓春魄力、能力都很强，建议提高为宜昌中心专卖店（兼管恩施市）店长，直接从属区域管理。
三、襄樊市：全省第二大城市，分为樊城、襄城、襄阳三个区，市区人口85万人，GDP占全省第三，人均GDP占全省第六，购买力相对较低，该市销售额理应排在全省第三。全市商业环境较差，三家商场负债累累，内部陈旧，全都在出租营业面积，仅靠租金维持生存。我们一家商场未进，只在2023年九月于襄城区（该市二类地段）新开了一个自营专卖店，几个月的零售额不到50万元。适龄人口人均购买额是全省最低，这种状态相称糟糕，等于放弃了绝大部分市场。我认为应当在商业中心樊城区至少进一家商场，并再开设一家自营专卖店，最佳是买下一处门面，否则襄樊市场就死定了，那可是辜负了一个雅戈尔服装销售容量在500万元以上的市场价值。
四、荆州市：以前称作荆沙市，更早为荆州市和沙市市两个城市，隔汉江而对（“两城夹江”在湖北并不少见，如武昌与汉口、鄂州与黄石、樊城与襄城），现并为一个城市，分为荆州和沙市两个区。该市市区人口为全省第七、GDP占全省第八，人均GDP占全省第九，看起来很差，但商业环境比较到位，我们现有一家自营专卖店，进入两家商场，人均购买额居全省第二位。该市雅戈尔服装的销售容量应在400万元以上。
但是，由于决策和操作的失策，荆州自营专卖店的房产购置是一个不应有的行为，近4000万元的投资没有发挥应有的作用，反而将湖北省的购房金额指标所有用完了，使别的该买房产的城市无钱购买。同时后期的操作继续在犯错误，花费了大量的资金、精力，不仅毫无收益，还对品牌和公司名声导致了负面影响。面积过大的自营专卖店各项花费高昂，用人过多。这是一个代价很高的教训。
五、十堰市：中国“二汽”所在地，完全是个汽车工业城市，外地人口大大多于本地人口。市区人口为全省第六、GDP占全省第四，人均GDP占全省第三。据说该市的服装销售特点是：汽车卖得好，服装销售就好，汽车卖得差，服装销售就差。该市的人民商场是最佳的商场，也是人气最旺的商场，不仅零售很好，就连团队批发业务都很好。另一方面是五堰商场，人气不及人民商场的一半。这两家商场我们都进去了（没有自营专卖店），但销售额过低，一年的合计回收款都不到100万元，显然属于工作不到位、广告不到位的因素。该市雅戈尔服装的销售容量应在400万元以上。但是，“二汽”总部2023年将搬到武汉市，这样一来，市场容量肯定会缩小一些。
六、荆门市：位于湖北省中心位置，市区人口为全省第七、GDP占全省第五，人均GDP占全省第二。商业环境较好，没有自营专卖店，进入三家商场，经营状况尚可，但营业员水平较差，促销力度不够，重要是直接管理者水平有限的关系。该市雅戈尔服装的销售容量应在300万元以上。
七、黄石市：市区人口为全省第五、GDP占全省第六，人均GDP占全省第八。有一家自营专卖店，商场因条件较差而未进入，已准备再开一家自营专卖店。该市商业环境比较繁荣，有一种“小温州”的感觉，市民认专卖店而不认商场。该市雅戈尔服装的销售容量应在400万元以上。总店长李霞责任心与能力都很强，建议提高为黄石中心专卖店（兼管鄂州、黄冈）店长，直接从属区域管理。
八、鄂州市：三国时称为“武昌”，一度为吴国国都，当时因多数臣民不乐意迁都到此，曾有“宁饮建业水，不食武昌鱼”的呼声。毛泽东的“才饮长沙水，又食武昌鱼”之句有源于此。市区人口为全省第九、GDP占全省第七，人均GDP占全省第一。这是个相称不错的城市，风景优美，市民购买力很强，有一家自营专卖店，该市雅戈尔服装的销售容量应在300万元以上。
九、随州市：市区人口为全省第八、GDP占全省第九，人均GDP占全省第七。雅戈尔服装的市场容量为300万元，目前未做生意，需要尽快进入，并派专人管理。
十、黄冈市：全省最小的城市，环境最差，市区人口、GDP总量、人均GDP均占全省第十。有自营专卖店一家，进入两家商场。该市雅戈尔服装的销售容量应在200万元以上。
直接目的市场：
从长远来看，湖北省共有15个城市适合我们直接进入做生意，这些城市的市场价值排位如下：
排
城 市
城乡
城乡
城乡人
城乡社消品
城乡社消品
序数

人口
DPG
均GDP
零售总额
人均零售额

序
名 称
排序
排序
排序
排序
排序
合计
1
武汉市
1
1
4
1
2
9
2
宜昌市
3
2
5
4
5
19
3
襄樊市
2
3
6
3
9
23
4
十堰市
9
4
3
9
3
28
5
荆州市
4
10
12
2
1
29
6
黄石市
5
6
8
10
4
33
7
荆门市
10
5
2
11
8
36
8
鄂州市
12
7
1
7
10
37
9
潜江市
7
9
9
6
6
37
10
仙桃市
6
8
10
8
11
43
11
随州市
11
11
7
5
12
46
12
天门市
8
12
13
12
15
60
13
黄冈市
15
15
14
14
7
65
14
咸宁市
14
14
15
15
13
71
15
恩施市
16
16
16
16
16
80
注：其中潜江市、仙桃市和天门市是省直管市。
现在，尚有随州、咸宁、潜江（江汉油田所在地）、仙桃、天门5个城市没有直接进入，同时，襄樊、十堰、黄冈3市的工作尚有很大差距，这些都是此后的潜力所在。

第三部分 湖北省销售额下滑的因素分析
近几年来，雅戈尔服装在湖北省的销售额连续下滑，2023年还亏损31万元，是头号亏损大户，这已经成为公司目前最大的问题之一。现在的湖北区域给我的印象的确有一种“物是人非”的感觉。据我分析，有若干很典型的因素：
一、事实证明，2023年将鱼济民调离湖北省是导致近几年销售额下滑的主线因素之一，假如由鱼济民连续操作湖北市场，这种销售额连续下滑、经营费用大幅度亏损的状态应当是不会出现的。每个区域主管都有不同的操作方式、用人原则和管理风格，更换了区域主管，事实上是中断了操作的连续性。不良的操作风格应当中止，而良好的操作风格应当延续。
二、2023年，湖北省经营管理上开始出现松懈，短短三年，几经折腾，使鱼济民再度接管后，面临一种他认为“积重难返的逆境”。重要是人心涣散、权力分化、经营管理不到位，本来建立的市场基础已经丧失了一部分，用他本人的话来说“看到这种情况我都快要哭了”。由此可以看出选择区域主管要慎重，不必将市场作为“实验品”，由于代价实在太高。
三、权力分化、经营管理不到位的结果导致各种贪污腐化的现象出现，如有的分公司经理在租专卖店用房时公然提高租金拿回扣。上行下效，各级工作人员伺机索取好处费成为一种普遍现象，连一个店长过生日都会用语言暗示营业员给她送礼。在“人人顾自己”这种状况下，销售额下滑就是一种必然结果。
四、2023年销售额的大幅度下降，鱼济民应当承担重要责任。我们认可，他重打锣鼓另开张，是需要有一个调整阶段，但这个调整阶段耗时太长，其间的某些做法流于偏激。2023年以来，市场情况发生了很大变化，再沿用过去的做法必然有行不通的地方。如市场上的品牌数量比2023年增长了两倍，雅戈尔服装在商场的销售空间由过去的三十分之一缩小到百分之一；休闲服装的流行使男装消费没有淡季，但雅戈尔在湖北的商品结构没有跟上这种主流；经营用房的价格普遍上涨，多家自营专卖店被迫关闭，经营网点减少；等等。鱼济民在这方面的思想准备局限性，采用的措施不够及时有力，如拖后腿的襄樊片区两个城市的年销售额仅有140万元却难以做必要的干部调整；用人过于“本土化”（全区域宁波人只有4人）业务人员缺少，开发市场无人可用，随州市场迟迟未能进入，等等，这些都是导致销售额连续下降的因素。
五、零售网点太少。偌大一个湖北省，现只有8家自营专卖店、23个商场专厅（其中有12个在武汉市区），等于在武汉市以外的正在做生意的9个城市中，平均每个城市只有0.8个专卖店、1.2个专厅，这是很不够的。缺少零售网点就缺少销售额，是个很简朴的道理。
六、营业人员素质普遍偏低。湖北省只有几个新专卖店和武汉部分商场的营业员素质相对好一些，我对半数以上雅戈尔营业员的表现不敢恭维，她们都不懂如何接待顾客才是合适的，平均成交率过低。多数柜组长缺少零售技巧和管理经验，不能带好一班人，这对提高销售额大为不利，是急需解决的迫切问题。所以，我在回来之前，请鱼济民把所有的片区经理和店长、柜长召集到武汉，我给她们讲了一天课，系统地专家了零售经营管理的知识、营业人员的最佳待客服务规范与理念，并向每个人提供了12023字的书面教案，希望她们可以回去培训营业员，大幅度提高营业员的职业素质，只有这样，才有也许提高销售额。
在现有的营业员队伍中，至少有20%的人不适合当营业员，尚有15%的人不适合当雅戈尔的营业员，希望鱼济民在今年内可以予以调整并强化培训。当然，调整难度最大的还是武汉市各家商场，由于武汉市劳动局规定，非武汉市户口的人不得在武汉各商场工作。
七、导致亏损的因素：
1、2023年销售额比上年减少790.19万元，导致经营费用的可使用额减少约80万元。
2、部分商场专厅的租金过高。如荆门市东方百货为36.50万元，平均每M2营业面积年租金为3725元，占零售额的28.1%、荆门市金城商厦为27万元，平均每M2营业面积年租金为2250元，占零售额的45.2%、十堰市五堰商场为25万元，平均每M2营业面积年租金为4166元，占零售额的72.1%、宜昌国贸为23.5万元，平均每M2营业面积年租金为5875元，占零售额的50.9%。对于这些高得离奇的租金，不管本来是谁出面谈定的，都要重新进行谈判，原则上不能高于每M2营业面积2023元，或占零售额的比例不超过25%。并且，凡是提供了租金的专厅，必须实现自行收款——这是一个基本规则，否则其中会产生“猫腻”。
3、有四家自营专卖店都是在2023年开业的，平均开业时间只有五个月，年租金95.38万元，其中近60万元是属于预付款，但已计入2023年的费用。
第四部分 湖北市场2023——2023年发展规划
全面分析了湖北市场的情况后，根据“性格决定命运，结构决定行为”的逻辑，我认为只采用有更好的经营管理模式，更合理的经营主体与组织结构，实现更有力的营销行为，才干使湖北市场在未来的经营管理上具有强劲的生命力。
一、建立湖北省公司来实现良好的经营管理
湖北省公司的建立模式应当比其他省公司更向前进一步，是一个真正意义上的商业公司，即应当是有利润指标的省公司，考核的重点是年创利额和利润率，每季度向宁波雅戈尔服饰有限公司上缴利润。省公司较佳的建立时间应当在2023年夏季——秋季之间。
1、核定宁波雅戈尔服饰有限公司已经在湖北省投资的资产总额（含产品），作为由湖北省公司受委托代管的所有资产额，湖北省公司承担资产安全责任和所有的折旧。
建议鱼济民将所拥有的雅戈尔内部股票70%的部分，按2023年净资产八折价参与湖北省公司的投资，同时作为风险抵押，其所占股份可占注册资金的10——15%。在实现利润时，按所占比例参与分红；当经营亏损时，按所占比例承担亏损。
2、湖北省所需要的货源，原则上按出厂价格的55%——60%向宁波雅戈尔服饰有限公司买断（特价产品除外），不退货。所有的订货一律按照协议执行，违反协议的一方需要承担违约责任。
3、进货价格与实际销售价格之间的差价是湖北省公司的经营费用与利润的来源。自行拟定广告费、装修费的使用额度。
4、湖北省公司在现有货源的基础上要增长进货数量时，增长的进货数量所用资金可通过向母公司贷款解决。湖北省公司可自行与其他公司（区域）调整货源。
在湖北省此后的市场状态下，假如不建立这样的省级公司，不按照商业行规操作，不应地、应时制宜地制定经营管理方针，销售前景真正是“积重难返”了。
二、组织结构
湖北省公司总经理 鱼济民
总经理助理1人 专车司机 1人
办公室3——4人 财务部 5——6人
物流部5——6人 仓库3人 货运司机2人
团队业务部2——3人 （省公司工作人员23人——27人）
设武汉、宜昌、荆州、襄樊、黄石、随州6个中心专卖店，各配中心专卖店店长1人，武汉、荆州、襄樊需配备业务员。
三、省公司办公地点
仍在现址，但需要进行大规模改造（涉及开窗户、架楼梯）：
1、一楼前半部分和二楼前半部分作为自营专卖店，一楼后半部分作为专卖店办公、售后服务和仓库。
2、二楼后半部分和三楼后半部分为省公司和武汉片区办公用房。
3、三楼前半部分作为宿舍。
4、四楼为餐厅、厨房。
房租费：省公司承担40%，自营专卖店承担60%。
四、销售指标和利润指标
假如在2023年按照上述条件实现了省公司的操作方式，湖北省2023年的销售额（自营专卖店的零售额、商场专厅的回款额、工作服实际收款额、特许专卖店买断的进货额）应达成4800万元，利润率应不低于4%，利润额应实现192万元以上。
2023年的销售额应达成5200万元，利润率应不低于4.5%，利润额应实现234万元以上。
2023年的销售额应达成5800万元，利润率应不低于5%，利润额应实现290万元以上。
五、发展零售网点
第二部分提到的15个城市中，城乡适龄消费者达280万人，假如人均购买雅戈尔服装20元（也就是说，达成荆门市已经达成的标准），销售额就能达成5600万元。所以，这里说的“发展”有两方面的内容，一方面是在零售网点数量上要加快发展，2023年时，自营专卖店要达成15个以上（增长90%），平均每个城市至少有一个自营专卖店。商场专厅要达成40个以上（增长70%），武汉市以外的每个城市平均进入2个商场。二方面是质量上要实现提高，每平方米零售额和人均零售额都要提高20%以上。希望鱼济民作出循序渐进、具体可行的执行方案，每年都要检查贯彻。
六、必须实现的具体经营管理指标
下面各项具体的经营管理指标，从省公司建立起执行：
1、每个自营专卖店每M2营业面积年零售额不得低于9000元；
2、每个商场专厅每M2营业面积年零售额不得低于18000元；
3、营业人员人均年零售额不得低于25万元；
4、营业员人均年收入不低于9000元；
5、全省自营专卖店用房费用平均不得高于零售总额的12.5%；
6、全省自营专卖店装修摊销费平均不得高于零售总额的3%；
7、全省自营专卖店水电费平均不得高于零售总额的2%；
8、全省自营专卖店费用（含装修费摊销、营业员收入、办公费、水电费、设备折旧、售后服务费、交际费、税金）平均不得高于零售总额的27%；
9、全省商场专厅的装修摊销费平均不得高于回收款总额的2%；
10、全省商场专厅的经营费用（含装修费摊销、营业员收入、售后服务费、交际费、税金）平均不得高于回收款总额的12%；
11、自营专卖店商品年平均周转次数应达成3次；
12、商场专厅商品年平均周转次数应达成3.5次。
必须指出的是，上述各项具体的经营指标假如不能所有实现，销售额指标和利润指标就不也许达成。
七、零售经营管理
鉴于所有促销方案最终的执行都要贯彻到营业员身上，所以，零售经营管理就必须在这些方面下功夫：
1、用制度和良好的执行来保证微笑服务、迎来送往等一系列服务规范的全面贯彻；
2、积极推广诚恳型——负责型——专家型服务模式，建立雅戈尔风格的模范服务体系，大幅度提高成交率；
3、坚决贯彻营业员差异化提成制度，不吃大锅饭；
4、推行“神秘监督员”制度，强化对营业员的服务监督，用经济手段与精神措施并用进行褒奖和处罚
5、定期对营业员进行各种知识培训，并进行考核，实行优胜劣汰制度；
6、坚持记录客流量，把握营业规律，测算不同时期的成交率；
7、虽然2023年在武汉市“十大商场男装销售额排行榜”中，雅戈尔服装的零售总额是第一位，但在各个商场男装销售额排行榜上，雅戈尔所居的名次有很大区别，有的是第一名，有的却在20名以下。所以，提出如下目的：2023年，在各商场男装销售额排行榜上，雅戈尔应进入前五名；2023年应进入前四名；2023年应进入前三名。这需要在各个商场内弄清销售额居前三名的品牌都有什么优势，我们应当如何“比、学、超”。
八、其他注意事项：
1、自营专卖店的营业面积一般应控制在180——360 M2之间，每M2平均铺货金额按出厂价格计算应在2023元——2300元之间；
2、商场专厅的营业面积一般应控制在60——80 M 2之间，每M2平均铺货金额按出厂价格计算应在2500元——3000元之间；
3、服装铺货应及时实现换季，过季商品必须及时回收；
4、要谨慎维护品牌地位，由于我们并不仅仅是在销售服装，事实上是在销售雅戈尔品牌。所以，安排特价销售时一定要有充足的理由，一定要认真分析对市场的后期影响。在中心城市坚决不搞特价倾销，否则，以后的日子一定很伤心，很多区域已经吃过这个苦头了；
5、品牌地位与服务质量是此后制胜的两大法宝，是当前与未来工作的“重中之重”，一定要牢牢把握，时刻不能掉以轻心。
6、自营专卖店与经营管理部门假如使用同一电源，应分为两个电表，以便分清电费。

王 聪
2023年4月27日