海参促销方案.doc

海参营销方案 “玉娃娃”海参营销方案
一、 环境分析：
经历了数年荡涤和积淀，保健品市场终于走出“包治百病，长生不老”等胡吹乱侃挖苦阴霾和对消费者严重诚信危机，人们对保健产品认知度更深入提高，对其功能定位也愈加挑剔和专业。经历了千疮百孔保健品市场， “绿色食品”、“保健产品”、“纯天然营养”已经不仅仅是人们饮食文化、保健消费一种时尚辞令，而是人们愈加理性地面对保健产品宣传诉求和对人身体有益微量元素含量关注。
曾经有一位美国营销大师预言：“二十一世纪将是保健食品世纪”，伴随消费者保健意识不停增强，保健行业日趋发达，投放到市场上各类保健品，包括酒类、蜂产品类、冲剂、胶囊、提取液、浓缩液等，使保健品市场已经几乎到达饱和状态，这就使得市场竞争益发剧烈，仅海参产品在大连著名品牌就达十余家。这就给“玉娃娃”产品在市场投放增长了一定难度，怎样使“玉娃娃”产品迅速占领一定市场份额并逐渐扩大销售，最终树立“玉娃娃”品牌并扎实永久企业形象，是市场营销诉求重点。
首先确立独特新奇产品诉求，在众多海参厂商强调海参营养价值理性宣传时候，把“玉娃娃”产品宣传建立在这些宣传之上，“借鸡生蛋”——让所有对海参宣传简介广告成为我们先期广告铺垫，而我们宣传在此层面上升华——即，企业领导产品理念——“玉娃娃”海参个个都是挑出来！ 二、 市场分析：
大连海参生产经销单位四十余家左右，比较著名企业列表如下（大连市海参类市场现实状况）：
从以上调查可以看出，“玉娃娃”产品投放，不仅面临着同类产品剧烈竞争竞争，还面临着市场上成熟品牌强烈优势打压！也就是说，“玉娃娃”不仅要击败同步起步竞争对手，还要在所有海参产品中独树一帜，尽快做好、做大、做强自己品牌。 这是个困难，但也是个挑战。 三、 swot分析：
strenghths 优势：“玉娃娃”相较其他同类产品，名称和标识形象可爱，亲和力强，易懂好记，轻易唤起广告受众记忆。结合有效广告曝光频次，加深本产品受众记忆。本产品虽然面市时间很快，不过假如结合合理营销手段，配合科学广告宣传，在立体广告攻势覆盖下把短期市场行为作成品牌建设活动，将不难使我司产品一战成名。 weaknesses 劣势：大连是一座三面环海半岛都市，由于海洋资源丰富导致了相对发达渔业及水产养殖业，面对周围强劲竞争对手，由于本产品广告投放较晚，在市场认知度不高，同某些广告轰炸后著名品牌相较，影响处在微弱一面。相较其他早已面市海参产品，本产品还是一种新面孔，在获得消费者著名度、指名度、美誉度过程中还要巧妙筹划、认真调查、合理制定营销方案。
opportunities机遇：大连海洋资源丰富，海产品保健业相对发达，消费者对海参保健功能认知度较高；大连人均收入较高，保健意识较强，对保健消费较为承认，尤其是白领以上高消费能力阶层比例较大，因此，保健产品产品通路较为顺畅。大连成为我国重要加工制造基地和区域性国际航运中心、金融中心、商贸中心、旅游中心和信息中心，并凸现了北方中心都市先导作用，由此可见，大连消费能力和辐射能力都很强，这为产品生存、发展都发明了良好机会。
threats：威胁：大连全地区海岸线长1906公里，占辽宁省海岸线总长度73%，其中陆地海岸线1288公里，海岛岸线618公里。因此，大连渔业、水产养殖业发达为海参保健品行业发明了无与伦比天然优势，但同步也引起了剧烈行业竞争。在上述表格中诸多企业已经运作了很长时间，诸多产品已经上市已久，拥有一定流动消费群体和固定消费群体，甚至有已经拥有了消费者忠诚度。这在我们产品铺货、进店、行销等各个环节上势必导致一定阻力和压力 四、 媒体分析：
常见媒体有：电视、广播、报纸、电影、led系统、eds系统、电子显示屏、电动广告牌（翻转牌）、投影仪、幻灯、杂志、电话簿、画册、样本、列车时刻表、票证、标签、
商品目录、阐明书、明信片、挂历、橱窗、路牌、霓虹灯、海报、招贴、pop、车体、车载电视、电梯间液晶显示屏、道旗、空飘气球、飞艇、模型、购物袋、礼品、人体等。 按照体现形式可分为平面媒体和影视媒体这两大类；按照功能分析可分为视觉媒体、听觉媒体、视听两用媒体。目前媒体市场一般分为印刷媒体、电讯媒体、户外媒体这三部分。 四大媒体：（老式四大媒体观念目前已经在悄悄转变，网络媒体已经成为第五大媒体） a、 报纸媒体：发行量大，传播面广，传播迅速；版面大、篇幅多；新闻与广告混排可增长广告阅读率，增长消费者对广告信任；费用较低、选择性强、文字体现力强。劣势为：时效性短、广告轻易被忽视，缺乏动态感、立体感、色泽感。
b、 电视媒体：声形兼备，深入家庭，威望较高，影响巨大。劣势是：查阅困难，轻易被转换频道，费用较高。
c、 广播媒体：传播范围广泛；费用低，制作简便；最具灵活性，感性宣传亲切感人。劣势是有声无形，瞬间即逝，不易查存。
d、 杂志媒体：时效性长、针对性强、印刷精美、视觉冲击力强。劣势是出版周期长，声势较小，印刷复杂导致更改和撤换都很不以便。大连dm行业由于诸侯混战，已经失去了dm本来功能和可信度，在dm 上作产品宣传投放往往会失去产品品位。 五、 公布手段： （一）、宣传诉求：
1、 突出产品文化理念，打出对消费者认真负责企业精神。 2、 体现与众不一样高贵品质，凸显产品在同类产品中独一无二。 3、 宣传产品纯真品质，体现绿色健康观念。 4、 强调保鲜保真原则，吸引更多感性关注。
5、不打价格战，汲取当年“万宝路”黑色星期五影响，在众多竞争对手价位相对无明显差异时，不积极降价（促销打折另议），防止消费者产生“价廉则质低”错误思想，从而影响整个营销战略。篇二：海参产品营销筹划方案(初案)
海参产品营销筹划方案（初案）
一、战略分析：
1、战略机会：
通过前期市场信息搜集，发现就目前海参现实状况而言，市场是巨大，整体海参需求量也是很大。伴随社会不停进步，人们对保健意识不停提高，人们消费观也在不停转变，对于高品质海参市场空间还是很大。
2、战略手段：
其消费场所重要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所，以及大中型企业单位人员、会议为主集团性消费。为此成立营销部对以上重要场所进行分层次产品推广、营销。
同步，尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。
3、战略阶段：
为了保证方案可行性、可操作性，特分为四个阶段逐渐完毕：
第一阶段重要以大连及北三市为营销重要区域；
第二阶段在稳定第一阶段市场同步向辽宁十四个地级市区辐射；
第三阶段是立足辽宁基础上选择十个经济相对发达省会都市开拓市场；
第四阶段是逐渐向全国其他省会、地级都市覆盖。
4、战略目：
通过科学、合理销售预测，高品质承诺，货源及时配送，完善售后服务，满足广大消费者需求。有效处理产与销平衡问题，以减少风险，控制成本费用。
5、战略目：
在市场经济观念指导下，根据该品牌定位和消费群众状况，运用市场营销组合，采用多种方略和手段，去占据目市场，力争在一年时间内，立足辽宁，辐射全国。
二、swot分析
strength（优势）
weaknesses （劣势）
opportunist（机会）
threats（风险）
三、市场分析：
1、 大连是一座沿海都市，并且盛产海参，对海参营养与功能认知较高，对海参消费能力较强。大连是一座新兴沿海现代化都市，生活节奏较快，人们对保健产品需求较高，尤其是以绿色、野生、天然为诉求产品更受青睐，海参便是其中高需求品之一。
2、 目前大连海参市场诸侯争霸，藩镇割据，因广告效应、营销方略而树立数年几大品牌在市场上已经形成了相对垄断，新兴产业往往受到品牌挤压，竞争手段匮乏，利润空间被压缩，品牌建设完全处在被动。
3、 大连作为东北三省海参重要销售基地，辐射能力很强，由于和东北三省特殊“血缘”及“亲情”关系，口碑传播力度很大，以致在全国范围内均有了一定美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用“海洋岛”海参。
4、海参在大连水产品市场上一直占据着重要位置，可谓大连水产业一张亮丽名片。但今年海参市场较往年有了不一样程度下滑，尤其是部分企业野生海参，由于受到圈养海参低价冲击，面临着产品积压现实状况。
5、 相较于全国其他都市，大连渤海湾海产品口碑很好，作为大连海参行业，在全国辐射力较强，俨然已经建立了大连海参“长兴岛”岛屿文化，这并不是一种简朴市场现象问题，而是从另一种层面上反应了大连水域海参产品口碑与传播范围。
6、 由于老式饮食文化影响，中国海参市场需求量巨大，海参深加工产品功能认知也较其他保健产品要高，这对海参行业是个机遇，同步也是市场竞争方面严峻挑战。
7、海参市场前景预测：
海参市场发展主导思绪应当是，海参药食同源，但海参首先是食品。海参初级或深加工产品都应以大众消费食用海参为主，以保健食品、海洋药物为辅。海参重要发展途径应当是重现“海味八珍之首”，重新走进大众化消费超市，摆上千家万户餐桌，再现它昔日辉煌。
冷冻海参与活海参是海参市场未来发展主流趋势。
四、定位方略：
（一）、品牌定位：品牌决定市场份额！
1、 遭遇品牌挤压生存空间：“财神岛”、“獐子岛”、“棒棰岛”、“钓鱼岛”、“三山岛”??岛屿环伺，“海晏堂”、“上品堂”、“天伦”“玉磷”、“晓芹”??堂口众多，这都和合理市场行销手段和数年口碑传播密不可分。
2、 品牌建设是便捷方式：海参消费属于美食消费，属于保健消费，也属于奢侈品消费，没有多少人会像批发以便面同样随便地大批量购入。在海参消费上，绝大多数属于保健或礼品往来，因此，在高价位终端选择时，品牌代表了消费额度。消费者基本没有对海参品质专业甄别能力，而完全是依赖品牌引导选择产品，因此经营高端消费品首要任务就是建设品牌、树立品牌、浇筑品牌。
3、 培养消费者品牌情感：消费者品牌情感就如竞选中选民所拥护政治家状况，他们自愿为他们偶像摇旗呐喊、奔走劳碌，这种现象被政治家运用起来就是培养关键选民。培养关键选民真正目并不是这些选民数量，而是这些选民手中口号、旗帜和宣传品，正是由于这些关键选民免费宣传，政治家拥趸在逐渐壮大，选民数量也在以不可思议形式攀升。因此，真正奢品市场营销首先要重视培养消费者品牌情感，运用口碑传播迅速建立和巩固自己品牌影响力和号召力，逐渐扩大自己消费忠诚群体。
4、 把品牌镌刻在消费者心中：让消费者牢牢记住自己品牌，对本品牌拥有一定忠诚度，首先要确立自己产品关键竞争力。都是海参，都在说自己海参好，怎样把握宣传和营销上差异定位非常重要，即，我们海参和其他海参有什么不一样？我们海参与其他海参相比有什么优秀地方？把握细微差异定位就等于找到了自己产品关键竞争力，就等于找到了品牌建设捷径。这是个艰难课题，不过，这是企业在剧烈市场竞争中生存发展必备处理课题。
（二）、怎样规避宣传诉求覆盖：
1、 功能定位单一诉求：由于用同样海参知识去灌输消费者，成果消费者记住了海参食用价值，而在选择上仍然选择心目中承认品牌，这就是诸多海参经营行业功能宣传被覆盖无奈。
2、 产地环境单一诉求：宣传海参生态环境是每一种企业乐此不疲事情，不过已经成为品牌企业在这一点上事半功倍，而产地宣传假如不是做警醒、简捷会成为许多海参企业被品牌覆盖一大悲伤。
3、 包装及产品延伸雷同：盲目追求豪华包装、档次包装、品位包装而不求新奇也是大连海参行业一大奇怪现象，许多包装甚至已经起到了“珠廉椟贵”效果。奢侈品包装非常重要，同步也是一种广告传播以及宣传延伸重要手段，不过，什么样包装才会切实打动消费者？什么样包装才会使消费者产生购置欲望？什么样包装才会真正让消费者产生记忆？
4、 追求认证从众心理：中国认证行业这几年尤其火爆，正是由于企业对诚信形象需求造就了这一怪现象，因此中国成为了一种认证大国，不过，中国并不是一种认证强国！“中国牙防组”笑话足以让众多跟风认证企业警醒——盲目求援于不规范认证有也许会垮掉自己品牌！什么样认证是消费者承认？什么样认证是消费者熟悉？什么样认证是消费者心目中品牌？
（三）、产品定位：
1、品质定位：
2、包装定位：
颜色完全与同类产品中泛滥蓝色形成反差，打破海参保健产品固有色彩模式，在众多单一色彩或反复雷同中脱颖而出。
3、消费群体定位：
中产阶级以上为主，另一方面为老年及免疫力低下群体；脑力劳动者；手术患者、孕产妇、久病初愈者；心脏病患者、脑血管疾病患者、高血压患者、糖尿病患者；肿瘤、癌症患者；中年以上夫妻；
4、市场定位：
针对该产品特性，市场定位重要是以经销商代理、连锁家门店、各大商场专柜、专卖店、星级酒店、大型社会餐饮、海鲜馆、中高档娱乐场所，以及机关、大中型企业单位人员、会议为主集团性消费。
5、价格定位：
市场存在一天，价格就会成为产品迎合市场各个季节服饰，陪伴着整个行业发展，吸引着消费者眼球。价格存在是以产品成本和面对消费群体不一样而不一样，也取决于企业在市场中所具有优势大小而产生差异。
面对大连海参市场上剧烈竞争，因高昂成本而形成稳定价格基本上使各家海参产品厂商很少在价位上作文章，而是寻求更高端市场行销手段，即品牌创意与品牌保鲜。我们行销方针也基本保持价位稳定性，在品牌包装和品牌建设上投入最大筹划精力。 而在节日促销阶段，合适地打折无疑会为产品增添人情味。不过在树立品牌先期行销当中，变相降价一定要客观、科学，甚至保守。
6、渠道定位：通过市场营销人员有组织分批、分期建立各级销售网络。
7、促销定位：原有渠道经销商，原k/a店，商超等各卖场、批发市场，专卖柜台等。成立产品市场营销中心，在某些特定消费场所赠送或悬挂pop标识，简朴而精美张贴画，赠送小礼品简介海参知识，可通过体验试营销措施让消费者先品尝后消费，重要为有选择、有影响力几家刚当餐饮消费场所。
（四）、文化定位：
在诸多著名企业成功导入cis战略时候，越来越多人认识到“智慧经营，人文关怀”是当今企业参与竞争一种至高境界，文化促销同样是为各大企业承认优秀促销形式： 把保健食品促销和中华民族饮食文化相结合，以“御用、养生、美食、延年益寿结合为宣传经营诉求；立足既有品质定位，以纯净生态环境、绿色生存理念、科学分析角度来抓住消费者购置欲望，都是一种文化促销体现。关键是，怎样做到自己文化同其他家文化区别很明显？！
由于海参成长期较长，故在文化包装定位上要体现出历史感，甚至苍桑感。海参本来就给人一种高价位印象，因此在形象宣传上不必要复制多家海参店奢华，而从历史、朴实角度去诠释海参宝贵，诉求标新立异，以此体现本案产品独树一帜，与众不一样。
五、vi系统： vi识别系统：
vi应用系统：篇三：海参销售筹划
第一章 筹划概况
总体分为渠道建设、每个渠道是独立进行。我们需要组建每个团体进行分别执行。渠道分为：保健专柜、酒店、海参批发市场、礼品企业、会议营销、代理商、专营店渠道。我们企业需要各个组建团体去完毕。本筹划书将从这个几种方面为你详细筹划。
第二章 营销方略
第一节 专柜营销
一、专柜营销定位：
我们重要做医药保健专柜、医药超市专柜、大型购物超市专柜。
二、团体组建：
总企业组建团体、一般为1个部门经理、2个工作人员。工资为底薪+提成。
底薪参照当地业务员基本底薪就可以。提成为销售额提成。企业应当有分管渠道部门经理，来进行对各个渠道进行管理。
三、操作流程：
1. 总企业诚聘部门经理，安排部门经理（专柜营销）进行初步渠道建设。
2. 先进行市场调查、做好前期踩点工作。
3. 招聘业务员、安排业务员逐渐开发。
4. 业务员负责开发、部门经理每天需要整顿汇总他们资料。
5. 企业宣传部、仓储部及时配合他们工作
四、详细操作措施：
1. 按照操作流程措施进行操作。
2. 开拓好专柜，我们需要安排专人现场负责，协助专柜营业员销售。
3. 我企业不定期安排专人、促销员开展促销活动。
4. 促销活动期间、不定期向客户发放产品阐明资料、赠送小礼品、代金券。来
刺激再次消费。
第二节 直接供货渠道销售
一、渠道定位：
我们重要做港粤海鲜酒楼、中大型酒店、饭店、会所、海货批发市场。
二、团体组建：
总企业组建团体、一般为1个部门经理、2个工作人员。工资为底薪+提成。
底薪参照当地业务员基本底薪就可以。提成为销售额提成。企业应当有分管渠道部门经理，来进行对各个渠道进行管理。
三、操作流程：
1. 总企业诚聘部门经理，安排部门经理（直供营销）进行初步渠道建设。
2. 先进行市场调查、做好前期踩点工作。
3. 招聘业务员、安排业务员逐渐开发。
4. 业务员负责开发、部门经理每天需要整顿汇总他们资料。
5. 企业宣传部、仓储部及时配合他们工作
四、酒店类详细操作措施：
1. 按照操作流程措施进行操作。
2. 每个业务员独立开发业务，他们享有每项业务提成。
3. 企业提供统一制式协议、签订协议、供货、发货都需要业务员进行跟单销
售。完毕整个销售任务、企业发放对应提成。
4. 大型酒店一般均有专业采购部进行采购、不过采购需要进行招标。我方
可以合适参与投标、由于但凡这种，讲都是关系，没有关系我们投标由于不会成功，因此不可盲目。我们开拓点是厨师长。
5. 中小型酒店一般海参用量也不会太大，厨房一般为厨师长承包，因此我们
开拓点还是厨师、厨师长。我们需要先弄清他们本来采购关系、进行分析、大家共同讨论，研究方案。每个业务员根据个人能力进行按能力进行提成。
五、海货市场类详细操作措施：
1. 按照操作流程措施进行操作。
2. 每个业务员独立开发业务，他们享有每项业务提成。
3. 企业提供统一制式协议、签订协议、供货、发货都需要业务员进行跟单销
售。完毕整个销售任务、企业发放对应提成。
4. 海货市场重要针对是批发客户，那么我们就需要制定批发客户有关方
法了。在批发市场对与商户供货当然诸多，他们也乐意尝试新货、一般只要价格合适、产品每什么问题、先可以少许试卖等。
5. 海货市场当然以海参为主，在海货批发市场开发业务同步我们也可以开
发其他客户、诸如前来采购酒店老板（中小型酒店），他们采购点一般是为固定。但也有好机会。我们可以向他们提供厂家价格、厂家品质。相信100%老板都会同意。
第三节 委托销售
一、渠道定位：
我们重要做礼品企业、会议营销、老年产品中心、网络销售。
二、团体组建：
总企业组建团体、一般为1个部门经理、2个工作人员。工资为底薪+提成。
底薪参照当地业务员基本底薪就可以。提成为销售额提成。企业应当有分管渠道部门经理，来进行对各个渠道进行管理。
三、操作流程：
1. 总企业诚聘部门经理，安排部门经理（直供营销）进行初步渠道建设。
2. 先进行市场调查、做好前期踩点工作。
3. 招聘业务员、安排业务员逐渐开发。
4. 业务员负责开发、部门经理每天需要整顿汇总他们资料。
5. 企业宣传部、仓储部及时配合他们工作
四、会议营销详细操作措施：
1. 会议营销是这种商品销售最有效措施，我们可以通过合适渠道措施需
找合适会议营销企业帮我们做，我们只做供货。
2. 也可以我们自己组建会议营销团体、以厂家、企业名义进行会议营销。
在销售过程中我们再发展下线。
3. 记得我们发展下线是扶持我们员工进行独立创业，由于在销售过程
中他们已经完全熟悉我们产品及我们销售模式，为了突破老式收入方式，我们就支持自己员工独自创业，企业提供有关以便。
五、礼品企业销售：
我们只需要提供供货，不参与详细销售方案。这里重要销售我们海参衍
生产品。我企业安排专门业务员进行开拓礼品企业、倡导健康送礼、送礼送健康。从这里打出我们海参产品不一样使用办法。海参产品新销售法。委托专业礼品企业进行销售。
第四节 其他销售
一、 发展地方代理商、专营店：
发展代理商、专营店是进行品牌建立最有效、最直接手段。详细开设手段我们企业可以代操作：
二、 网店营销：
在淘宝开始自己店铺、最佳直接入驻淘宝商城，成为淘宝供应商。我们可以发展淘宝下一步分销商。有了分销商你就不用发愁了，千万淘宝小卖家会为你销售。详细操作措施及淘宝入驻、店铺装修等都可以在八戒征集。广大威客会帮你。
三、 电视、媒体、网路销售：
我们可以请著名厨师、家庭厨师来进行海参制作演示。可以将有关视频放到网上进行全方位宣传。可以聘任家庭大妈等来教大家怎样挑选海参、做海参、海参家庭做法、让富贵美食走进千家万户。参与美食大赛，让我们厨师在参与节目时，苦练自己海参制作技术。将我们海参做为原料来展出，吸引千家万户。篇四：市场营销筹划——海参营销筹划书
市场营销筹划作业
福州霄珍海参营销筹划书
筹划人
学号 班级
-12-30
目录
福州海参市场营销筹划书
序言.......................................................................................................................... 3
第一部分：市场分析 ........................................................................................................ 3
一、营销环境分析..................................................................................................... 3
1、海参市场概况 ............................................................................................... 3
2、市场构成 ...................................................................................................... 3
3、市场热点 ...................................................................................................... 3
二、swot分析 ........................................................................................................ 3
第二部分：目市场选择 ................................................................................................. 4
一、stp分析............................................................................................................ 4
1、市场细分（segmenting）............................................................................... 4
2、目市场（targeting） .................................................................................. 4
3、目市场选择 ............................................................................................... 5
4、目市场战略 ............................................................................................... 5
二、营销目............................................................................................................ 5
第三部分：战略分析 ........................................................................................................ 5
1、战略机会： .......................................................................................................... 5
2、战略手段： .......................................................................................................... 5
3、战略阶段： .......................................................................................................... 5
4、战略目： .......................................................................................................... 6
5、战略目： .......................................................................................................... 6
第四部分：定位方略 ........................................................................................................ 6
一、文化定位： ........................................................................................................ 6
二、 vi系统 ............................................................................................................ 6
三、品牌定位............................................................................................................ 6
四、市场定位： ........................................................................................................ 7
第五部分：营销4p组合方略............................................................................................ 7
一、产品方略 ( product) ............................................................................................ 7
1、品质定位 ...................................................................................................... 7
2、包装定位 ...................................................................................................... 7
3、消费群体定位 ............................................................................................... 7
二、价格方略（price） ............................................................................................. 7
价格定位............................................................................................................ 7
三、渠道方略（place） ............................................................................................. 8
1、渠道定位 ...................................................................................................... 8
2、参与展会： ................................................................................................... 8
3、建立旗舰店： ............................................................................................... 8
4、连锁加盟 ...................................................................................................... 8
四、促销方略( promotion).......................................................................................... 8
1、促销定位： ................................................................................................... 8
2、海参宣传措施： ............................................................................................ 8
3、宣传方式 ...................................................................................................... 9
第六部分 媒体提案和广告预算....................................................................................... 9
一、媒体选择............................................................................................................ 9
二、广告预算.......................................................................................................... 12
福州海参市场营销筹划书
序言
本次海参营销筹划，重要是为了处理其品牌定位问题，从市场分析、目市场选择、战略分析、定位方略、营销4p组合方略、媒体提案和广告预算这六大方面来进行研究，从而明确企业现实状况与困境，理清企业发展战略，最终能为企业建立起品牌。
第一部分：市场分析
一、营销环境分析
1、海参市场概况
“南方吃燕窝，北方吃海参”，海参属于海产珍品，价格不菲，被当作高级滋补品名列八珍之首。发展至今，海参市场很大、前景广阔，海参也从高档食品步入一般家庭消费，成为大众化食品。不过就全国而言，海参消费人群重要还是集中在辽宁、山东、吉林、黑龙江、北京、广东及香港等地，在大连、青岛、烟台、威海等地，海参市场已经较为成熟，而其他地区大部分消费者对海参产品理解还是处在陌生或者听说阶段。近几年来各海参企业大力推广，部分消费者对海参产品认识也从过去不懂得到懂得，从过去盲目消费到目前理性消费，从过去对海参产品简朴认识到目前深入理解。去年以来，福建口岸(不含厦门)进口海参数为零。同步伴随人们生活水平提高，对健康重视程度也越来越高，加上海参成品加工措施科学化和多样化，也将使得海参可以走向广阔福州市场，让更多人接受海参。
2、市场构成
海参市场目前重要有干海参、即食海参，以及海参胶囊等几大品类。
3、市场热点
现阶段，海参重要发展途径应当是，重现“海味八珍之首”， 以大众消费食用海参为主，重新走进大众化消费超市，摆上千家万户餐桌。以海参初级或深加工产品——保健食品、海洋药物为辅。
二、swot分析
第二部分：目市场选择
一、stp分析
1、市场细分（segmenting）
目前福州海参商家竞争剧烈，为了满足不一样群体需求，产品市场细分化也是必然。我们重要是根据消费者年龄、性别和消费者收入来细分市场。根据年龄来细分，可以分为青年群体市场、中年群体市场和老年群体市场；根据性别来细分，男性市场和女性市场；按消费者收入不一样，把市场划分为高端市场、中端市场和低端市场三种。
2、目市场（targeting）
人口构造决定了消费构造，目前中国新一代处在低龄80后、90后。据记录，中国这个群体超过2亿人，伴伴随80后走向职场，这个群体将会成为中国未来最关键消费群体。同步，福州消费市场又有其特殊性。1、海外亲属关系多,常给家人寄钱；2、住在福州台商,台胞多,华侨多,此类人群属高消费阶层；3、福清长乐等八县爆发户、私企老板多在福州购房置业，此类人群花天酒地；4、垂直管理单位、省属单位例如海关、海事、烟草等（有权有钱）机关单位多，属高收入阶层；5、it、商业企业云集，其管理者属金领、中层人士为白领，年薪几十上百万，自然大把烧钱；6、大批大批乡下（含南平、宁德等地）先富起来所谓成功人士，一种劲地在城内抢购住宅，把子女送入城内就学，带动了省城高消费。海参在福州消费市场前景无疑是巨大。
3、目市场选择
产品重要受用群体是：老人，孩子，病患，脑力工作者，学生，等一系列弱势群体，目消费者瞄准30——55岁成功人士及其家庭。
4、目市场战略
就海参现阶段来讲，海参目消费人群其实就是三类人：有权、只吃不买；有钱，边吃边买；追求健康，算计着买。重点