全市货源投放工作规范.pptx

全市卷烟货源投放工作规范全市卷烟货源投放工作规范（试 行）解读解读 卷烟营销中心 2018年5月4日1 省局董局长提出货源采供是品牌经销商的基本功夫。货源投放是卷烟营销的核心业务，可以说客户分档、客户分类、品牌规划、客户基础信息维护“四相符”等业务工作环节都是围绕货源精准投放来开展的。2 目目 录录 一、范围一、范围二、总体要求二、总体要求三、货源投放前的基础工作三、货源投放前的基础工作四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类五、货源投放前准备五、货源投放前准备六、货源投放办法和相关要求六、货源投放办法和相关要求七、周货源投放策略实施七、周货源投放策略实施八、货源投放结果的评估和策略的优化八、货源投放结果的评估和策略的优化九、库存管理和策略控制九、库存管理和策略控制3 一、范围一、范围 适用于全市卷烟货源投放工作所涉及的总体要求、基础工作、投放准备、投放规则、投放策略制定、投放评估与优化以及库存管理和策略控制等全过程。4 二、总体要求二、总体要求 （一）坚持市场导向、供需匹配；（二）坚持总量控制、稍紧平衡；（三）坚持规范操作、公平投放；（四）坚持状态优先、科学投放。5三、货源投放前的基础工作三、货源投放前的基础工作 概述：货源投放前的基源投放前的基础工工作作客客户分档分档客客户分分类制定品牌布局制定品牌布局规划划6三、货源投放前的基础工作三、货源投放前的基础工作 （一）客户分档 严格按照江苏省烟草公司卷烟零售客户分档管理办法（试 行）执行。（二）客户分类 严格按照江苏省烟草公司卷烟零售客户分类管理办法（试 行）执行。切实维护好零售客户基础信息，必须做到零售客户“证照相符”、“证址相符”、“证人相符”、“客户银行卡号与许可证号相对应”。7三、货源投放前的基础工作三、货源投放前的基础工作 （三）制定品牌布局规划 制定年度品牌布局规划。特别是要明确各价位段的主导、护卫和潜力品规，明确各个品规的市场地位。主导品规：一般有1-4个，属于深受本地消费者喜爱，零售客户欢迎，符合工业企业发展方向的，在本地市场所属价位段内一个时期内形成相当规模的主导性品规；护卫品规：一般2-5个，属于本地相当数量消费者喜爱，零售客户欢迎，符合工业企业发展方向，在本地市场一定时期内形成一定规模的品规；潜力品规：属于开始被本地消费者接受、受到一定数量消费者欢迎，消费需求不断增加，符合工业企业发展方向，在本地市场处于上升周期的品规。8价位主导品规护卫品规800元/条及以上南京(硬九五)黄金叶(硬天叶)、黄鹤楼(硬1916)、白沙(硬和天下)、云烟(软大重九)700元/条左右中华(软红)黄金叶(软黄金)、黄金叶(硬天香细支)450元/条左右中华(硬红)苏烟(软金砂)、冬虫夏草(硬和润)、南京(硬雨花石)320元/条左右利群(软长嘴)250元/条左右芙蓉王(硬金)南京(硬十二钗烤烟)220元/条左右苏烟(软五星红杉树)、南京(硬精品)玉溪(软)、黄鹤楼(软蓝)、云烟(软珍品)160元/条左右黄金叶(硬爱尚)沪前门(软短支)、黄鹤楼(硬天下名楼)、南京(硬炫赫门)、黄鹤楼(硬金砂)140元/条左右南京(硬金砂)、利群(硬新版)110元/条左右南京(硬红)云烟(硬特制精品)、黄金叶(硬喜满堂)75元/条左右南京(硬紫树)、南京(硬紫晶)沪红双喜(硬)、娇子(硬绿时代阳光)、红塔山(13mg经典1956)50元/条左右黄果树(硬长征)黄山(硬新一品)、红旗渠(硬银河之光)、一品梅(硬淡黄)30元/条及以下 2018年上半年分价位品规市场地位 三、货源投放前的基础工作三、货源投放前的基础工作 （三）制定品牌布局规划 品牌的市场地位是依据本地消费者的喜爱程度而确定的。品牌布局规划原则上以年度为单位来制定，半年度可视品牌的市场表现来进行调整。要通过持续的品牌培育和市场引导，在各价位段形成梯次化、有层次的品牌布局，给消费者、零售客户更多的选择、替代和补充。10四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 概述：相关指相关指标与分与分类货源属性分源属性分类货源投放策略指源投放策略指标市市场状状态指指标11四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （一）货源属性分类：货源属源属性分性分类紧俏俏规格格均衡均衡满足足规格格完全完全满足足规格格新品新品规格格12四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （一）货源属性分类：1、紧俏规格：指当地消费者需求持续旺盛，货源缺口较大，零售价格坚挺，在较长时间内不能满足零售客户需求的品规。要结合实际来确定紧俏品规，可依据市场价格、社会库存、社会存销比、供货面、订货面、订足面以及订单满足率等指标予以确定。紧俏品规数不得超过地市级公司所经营品规数的20%，并在订货网站上公示。2、均衡满足规格：指当地市场状态较好，在一段时间内货源无法完全满足客户订货需求，或属于市场状态欠佳而需进行投放调控的品规，或者出现真烟异常流动需要进行调控的品规。均衡满足品规数不得超过地市级公司所经营顺销品规数的30%，并在订货网站上公示。3、完全满足规格：指当地市场状态较好，且货源基本可完全满足客户订单需求的品规；4、新品规格：新品规格二类及以上新品规培育时间不得超过24个月，三类及以下不得超过12个月。13紧俏规格均衡满足规格新品规格中华(软红)南京(硬雨花石)黄金叶(软黄金)云烟(硬细支珍品)中华(硬红)苏烟(软金砂)中华(硬全开式)贵烟(软行者)苏烟(软五星红杉树)南京(硬大观园)中华(硬双中支)芙蓉王(硬细支)利群(硬新版)黄鹤楼(硬峡谷柔情)冬虫夏草(硬和润)娇子(软五粮醇香)南京(硬红)沪牡丹(软蓝)黄山(硬徽商新概念)贵烟(硬跨越)南京(硬紫树)利群(硬西子阳光)延安(硬1935)云烟(硬苁蓉和悦)南京(硬紫晶)南京(硬十二钗烤烟)芙蓉王(硬蓝新版)真龙(硬美人香草)黄果树(硬长征)南京(硬精品)双喜(硬国喜细支)金桥(硬冰爆)利群(硬长嘴)苏烟(硬甜韵)黄金叶(硬金丝路)南京(硬炫赫门)云烟(硬神秘花园)双喜(硬祥云好日子)南京(硬金砂)娇子(硬宽窄好运)玉溪(硬初心)沪红双喜(硬)天子(硬五粮香30年)天子(硬金)一品梅(硬淡黄)南京(硬梦都)贵烟(硬金百合)2018年4月品规货源属性明细表 四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：（指标图示）投放策略指投放策略指标商商业企企业投投放策略指放策略指标供供货面面投放投放限量限量投放投放频次次零售客零售客户订货指指标订货面面订足足面面订单满足足率率市市场状状态指指标紧稍稍紧平平衡衡稍稍松松送送15四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：1、商业企业投放策略指标：（图示）商商业企企业投放策略指投放策略指标供供货面面投放限量投放限量单客客户单月投放限量月投放限量单客客户单品品规单次投放限量次投放限量投放投放频次次16四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：1、商业企业投放策略指标：供货面：即投放客户数/可供货客户数。投放限量：单客户月度投放限量：公司对单客户单月最高供货量。单客户单品规单次投放限量：单品规一个投放周期内对某一档级客户的最高供应量。投放频次：单月单品规对某一档级零售客户的投放次数。17四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：2、零售客户订货指标：（图示）零售客零售客户订货指指标订货面面订足面足面订单满足率足率18四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：2、零售客户订货指标（此类指标更多体现了零售客户对公司货源投放策略的反映）订货面：即实际订货客户数/投放客户数。（该指标反映在一定投放面情况下客户的需求面）订足面：即按实际投放限量订足的客户数/实际订货客户数。（该指标反映品规在一定限量下客户的需求强度）订单满足率：即客户实际订货数量/订货客户订单提报需求数量（该指标的使用需结合投放面、投放限量和投放频次）19四、相关的指标与分类四、相关的指标与分类 （二）货源投放策略指标：3、市场状态指标 可依据市场价格、社会库存、社会存销比、订货面、订足面、订单满足率及其他反映市场状态的指标来确定。市市场状状态指指标紧稍稍紧平衡平衡稍松稍松松松20五、货源投放前的准备五、货源投放前的准备 概述：货源投放前的准源投放前的准备制定月度投放制定月度投放计划划确定周确定周货源供源供应总量量的要求和方法的要求和方法确定周供确定周供应总量量的主要依据的主要依据确定周确定周货源供源供应总量的方法量的方法确定周可供确定周可供货源量源量投放周期确定投放周期确定21五、货源投放前的准备五、货源投放前的准备 （一）制定月度投放计划 要在认真开展年度、半年度、月度需求预测的基础上，以月度需求预测为主要依据，参考每月市场状态分析报告 结合品规的市场状态和品牌培育、库存管理等目标 每月20日前制定下个月的销售和投放计划 与工业企业协商确定下个月的货源调入计划 月度销售投放计划应明确各品规的供货总量、供货面、投放限量和投放频次。2223国家局需求预测系统在每月16-18日填报24省级营销平台需求预测，各基层站、分公司在每月15日前填报，市公司在18日前填报。2018年全年分月度销量、结构预测表 单位：箱、万元、元/条 月份订货天数同期天数预测销量 同期销量日均销量同比预测销售额同期销售额同比预测销售结构同期销售结构同比 1月份252536195 41759 1448-13.33%142854 161028-11.29%157.87 154.24 2.35%2月份121617655 12266 1471 43.93%69193 42713 61.99%156.76 139.29 12.55%3月份252315233 16373 609-6.96%48646 49095-0.92%127.73 119.94 6.49%一季度626469084 70399 1114-1.87%260693 252837 3.11%150.94 143.66 5.07%4月份182115203 16518 845-7.96%47431 48995-3.19%124.80 118.65 5.18%5月份232017500 14732 761 18.79%54693 42672 28.17%125.01 115.87 7.89%6月份222417214 17315 782-0.58%53797 50792 5.92%125.01 117.34 6.54%二季度636549917 48564 792 2.79%155920 142458 9.45%124.94 117.34 6.48%上半年小计125 129 119000 118963 952 0.03%416613 395295 5.39%140.04 132.91 5.36%7月份212118000 18134 857-0.74%56470 53864 4.84%125.49 118.81 5.62%8月份232320600 20748 896-0.71%65320 63260 3.26%126.83 121.96 4.00%9月份212220000 22332 952 10.44%65116 69612-6.46%130.23 124.68 4.45%三季度656658600 61215 902-4.27%186906 186736 0.09%127.58 122.02 4.56%10月份171615000 15141 882-0.93%41250 39770 3.72%110.00 105.07 4.69%11月份222217200 17558 782-2.04%47767 46734 2.21%111.09 106.47 4.34%12月份212217100 13975 814 22.36%48804 38640 26.31%114.16 110.59 3.22%四季度606049300 46674 822 5.63%137821 125143 10.13%111.82 107.25 4.26%下半年小计125 126 107900 107889 863 0.01%324727 311879 4.12%120.38 115.63 4.11%全年合计250255226900 226851 908 0.02%741340 707175 4.83%130.69 124.69 4.81%3、分价类全年需求预测 价类2017年下半年消费调研数据2018年全年预测销售同期销量同比占比一类烟6445761752568388.65%27.22%二类烟3099635308341613.36%15.56%三类烟9354883919809533.66%36.99%四类烟318934297143286-0.73%18.94%五类烟3227295011612-74.60%1.30%总计2241212269002268510.02%100.00%2018年各价类卷烟销量预测表 单位：箱 4 4、分价位全年需求预测、分价位全年需求预测 价类2017年下半年消费调研数据2018年全年预测销售同期销量同比占比800元/条及以上870.66968 940 2.99%0.43%700元/条左右3616.573910 3893 0.45%1.72%450元/条左右7255.468646 8021 7.80%3.81%320元/条左右892.981745 1242 40.55%0.77%250元/条左右2701.264474 2731 63.83%1.97%220元/条左右40184.142459 40464 4.93%18.71%160元/条左右2634.294730 3704 27.70%2.08%140元/条左右30249.730128 30032 0.32%13.28%110元/条左右51413.3255062 53266 3.37%24.27%75元/条左右25226.6928857 27662 4.32%12.72%50元/条左右43264.8842971 43286-0.73%18.94%30元/条及以下14935.092950 11612-74.60%1.30%合计224121226900 226851 0.02%100.00%2018年各价位段卷烟销量预测表 单位：箱 五、货源投放前的准备五、货源投放前的准备 （二）确定周供应总量的的要求和方法 1确定周货源供应总量的主要依据：“四个应该符合”应符合当期市场需求及市场状态。应符合月度销售计划及周进度的要求。应符合公司商业存销比的要求。应与物流分拣配送能力匹配。（例如：标准包装卷烟规格数应与物流分拣货位匹配。）28五、货源投放前的准备五、货源投放前的准备 （二）确定周供应总量的的要求和方法 2、确定周货源供应总量方法 测算本月累计销售数量，结合当月、周销售计划完成进度，预排下周应销售量。当可供货源大于等于下周应销售量时，货源供应总量等于下周应销售量；当可供货源小于下周应销售量时，用其他品牌进行替代，替代品牌以同价位品规优先，其次以相邻价位品规优先，最后以周均销量相同或相近品规优先。新品按照新品上市方案实施供应。29五、货源投放前的准备五、货源投放前的准备 （三）确定周可供货源量 1、市公司营销中心采供部在下一周货源投放日前登录省级卷烟营销子系统查询当前各品规卷烟实际库存量。2、市公司营销中心采供部根据工业企业调运计划预计在途货源中本周可确定到货品种及数量。3、确定可供货源：下周可供货源=当天实际剩余卷烟库存+本周确定到货卷烟。（四）投放周期确定 市公司营销中心应根据月销售计划设置对应的投放周期，可按照自然周期设置，也可按照非自然周期设置，两个周期之间不能存在交集，投放周期一经执行，不得修改。30六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求 概述：货源投放方法和相关要求源投放方法和相关要求货源投放方法源投放方法货源投放相关要求源投放相关要求投放限量投放限量设定定卷烟卷烟销售大售大户管理管理特殊客特殊客户供供货特殊群体供特殊群体供货停供、减供停供、减供货源源办法法31六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（一）货源投放方法根据我省实际，货源投放方法主要分为以下三种：货源投放方法源投放方法按档位投放按档位投放（常（常规投放）投放）按档位按档位扩展投放展投放（精准投放）（精准投放）选点投放点投放32六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（一）货源投放方法 1、按档位投放（常规投放）：按照零售客户分档结果，结合各档级客户实际经营能力和市场状态合理设置单品规每一档的限量标准，做到同档级客户同一规格投放数量一致。2、按档位扩展投放（精准投放）：以客户分档结果为基础，结合客户分类，进行“档位+市场类型”、“档位+经营业态”、“档位+商圈”等针对性投放，科学设置每个组合的单品规投放数量。3、选点投放：原则上指针对新品的投放，本着工商协商、零售户自愿、公平公正的原则，可在客户分档结果和客户分类结果中筛选出可投放的零售户并进行选点投放。33六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（二）货源投放相关要求货源投放相关要求源投放相关要求关于按档位投放（常关于按档位投放（常规投放）投放）关于按档位关于按档位扩展投放（精准投放）展投放（精准投放）关于新品关于新品选点投放点投放关于关于紧俏品俏品规和均衡和均衡满足品足品规投放投放关于易外流品关于易外流品规投放投放关于主关于主导品品规投放投放关于关于护卫品品规和潜力品和潜力品规投放投放34六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（二）货源投放相关要求 1、关于按档位投放（常规投放）：要强化对分档级客户经营能力、经营特点的分析，科学设置各档级投放限量标准。要尽量做到投放品规的定位与该档级零售客户的实际经营能力和品规市场状态相一致。同档级零售客户同一品规限量必须一致。2、关于按档位扩展投放（精准投放）：此类投放策略的运用是建立在大市范围内对零售客户的市场类型、零售业态和商圈类型进行准确维护基础上开展的。各单位也可以根据需要，对大市范围内的部分市场类型、零售业态、商圈类型进行全面准确维护基础上进行此类投放。实施此类投放之前必须向省局销售管理处申报，并经省局销售管理处对分类准确性评估合格后，方可进行。35六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（二）货源投放相关要求 3、关于新品选点投放：要认真分析新品品牌定位和潜在消费对象特征，认真分析对应零售终端聚集消费者的特征，进行针对性投放。选点要体现“为品牌找客户”、“为品牌找消费者”的理念，加强工商双方对选点的共识，立足“点多、面广、量少”的原则，共同协商制订投放策略。不同新品的选点结果要进行公示，做到投放结果公平、公正。选点规则必须并维护到订货网站，按规则投放货源。不得将违法违规客户作为任何新品选点投放客户。4、关于紧俏品规和均衡满足品规投放：要更加注重公平投放、普惠性投放。要适度扩大供货面，坚决缩小不同档级客户之间的投放量差，控制大户投放限量，尽量惠及小零售客户。这是减少大户为小户代订和压低部分客户不顾真实零售能力、为保档冲级而大量进货的动能的重要措施，也是降低“供非所求”导致真烟外流风险的重要措施。3637价类品类价位品规投放面投放量投放频次一类烟第六品类零售价220元/条左右苏烟(软五星红杉树)1-30档最高20条每周投放三类烟第九品类零售价110元/条左右南京(硬红)1-30档最高18条每周投放六六、货源投、货源投放放方法方法和相关要求和相关要求1、紧俏规格（三）货源投放方式38价类品类价位品规投放面投放量投放频次一类烟第三品类零售价450元/条左右南京(硬雨花石)25-30档最高5条每周投放一类烟第四品类零售价320元/条左右钻石（硬荷花）27-30档最高3条隔周投放六六、货源投、货源投放放方法方法和相关要求和相关要求2、均衡满足规格（三）货源投放方式39价类品类价位品规投放面投放量投放频次三类烟第九品类零售价220元/条左右云烟（硬特制精品）3-30档最高2条每周投放三类烟第十品类零售价75元/条左右娇子（硬绿时代阳光）1-30档最高2条每周投放六六、货源投、货源投放放方法方法和相关要求和相关要求3、完全满足规格（三）货源投放方式40价类品类价位品规投放面投放量投放频次一类烟第六品类零售价220元/条左右贵烟(硬跨越)22-30档最高2条每周投放二类烟第八品类零售价140元/条左右云烟(硬细支云龙)17-30档最高2条隔周投放六六、货源投、货源投放放方法方法和相关要求和相关要求4、新品规格（三）货源投放方式六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（二）货源投放相关要求 5、关于易外流品规投放：要及时了解掌握本单位及全省卷烟外流的现状和趋势，要根据各档级、各类别零售终端特征，着力加强有针对性的投放。此类品规要从紧、从严投放。6、关于主导品规投放：主导品规是一个时间段内公司供应市场、满足客户需求的基础规格，也是满足消费需求、保障客户正常经营的重要品规。要努力保持主导品规连续不断货供应，供货面要结合产品价位段属性保持相对较高水平。要通过对不同客户档级投放限量和投放频次的合理设置、动态调整，保持和优化良好的市场状态。7、关于护卫品规和潜力品规投放：要在主导品规供应不足或调整市场状态时，原则上增加护卫品规和潜力品规的供应强度，以体现零售客户订货有所选择；要加强对护卫品规和潜力品规的培育和消费引导力度，努力促进护卫、潜力品规逐步成长，壮大主导规格数量，形成稳定、有层次的供给能力。41六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（三）投放限量设定 1月度单客户月订货总量上限：全省单客户月度投放量最高上限暂定为5000条，节假日旺季（1月、2月和9月）可在此基础上上浮不超过50%。各单位可结合本地市场和客户实际，在全省上限量范围内合理设置本地市场最高单月供货上限量。2单客户单品规单次订货上限：原则上全省单客户单品规单次订货量不超过50条。节假日旺季（1月、2月和9月）对于本地消费需求旺盛的紧俏卷烟，单次单品规订货量可在此基础上上浮不超过100%。3网配客户单次单品规订货量上浮比例设置：对自愿将每笔销售流水实时、完整地传送至订货网站的零售客户，可依据客户实际销售数据开展网上配货，一个订货周期内紧俏品规和均衡满足品规的配货增加量不得超过该订货周期内同档级客户初始合理定量的50%。各单位要制定具体的实施办法。42六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（四）销售大户管理 1、卷烟销售大户：以大市范围户平均进货量为基准，超过平均进货量5倍的零售客户，或县（区）各分公司辖区内进货量排名在前1%的零售客户。2、对卷烟销售大户实行比例控制：超过全市户平均进货量5倍的零售客户比重要控制在1.5%以内；月度大户进货量占总销量比重最高不得超过15%，各单位要在此范围内，结合本地实际合理确定上限比重。3、按月度对大户建档备案，加强跟踪和监管，每月对销售大户的订货情况、零售动销、货源流向进行分析，及时掌握其销售动态，发现问题要及时调整货源投放策略。可实行销售大户公示制度，定期向零售客户公布区域内销售大户名单，引导和督促销售大户规范经营。4320182018年年1-41-4月客户月客户订货情况统计订货情况统计表表 单位：条、单位：条、%项 目2017年1-4月份2018年1-4月份1月份2月份3月份4月份1月份2月份3月份4月份订货单次单品上限200200505040403020单一零售户月度订货总量上限8440501050052850197414711161977订货量超5倍均量客户户数比重1.711.761.611.590.53%0.7%1.04%0.52%订货量超5倍均量客户订货量比重13.4916.2513.6213.353.01%4.26%6.59%3.15%订货量超3倍均量客户户数比重4.74.273.964.33.66%3.84%3.72%2.6%订货量超3倍均量客户订货量比重24.7825.7522.5523.8314.64%15.93%16.54%10.75%订货量排名前20%客户订货量累计比重53.8853.6351.2752.6448.16%48.51%47.85%44.34%订货量排名中60%客户订货量累计比重40.7%41.58%43.87%42.38%47.79%47.06%48.64%51.05%订货量排名后20%客户订货量累计比重5.41%4.79%4.86%4.98%4.05%4.42%3.51%4.6%六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（五）特殊客户供货 对经营规模较大的特殊客户，如军队、铁路、监狱等，可依据其服务的消费者数量、供货周期、由双方协商核定月度供货周期和供货品种、数量。单次供应紧俏烟数量不得超过供货总量的30%。45六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（六）特殊群体供货 对经营受季节等因素影响差异较大的渔区、景区、牧区、高校（高职）院校、大型工地等周边或内部的零售户，可依据其经营时段，由双方协商核定订货时间和周期，供货品种、数量按照客户档级由各单位制定具体办法实施供货，原则上一个订货周期内紧俏品规和均衡满足品规供应的增加量不得超过同档级客户的50%。46六、货源投放方法和相关要求六、货源投放方法和相关要求（七）停供、减供货源办法 已经依法依规制定了对违法违规零售客户停供、减供货源管理办法的市公司，可使用省级卷烟营销子系统设置货源的停供、减供功能。该功能启用前须由市公司提出申请，经过省局销售管理处审批、备案后方可使用。47七七、周货源投放策略实施、周货源投放策略实施概述：48周周货源投放策略源投放策略实施施周周货源投放策略的建源投放策略的建立立周周货源投放策略的建源投放策略的建立立按档投放按档投放新品投放新品投放货源信息公开源信息公开七七、周货源投放策略实施、周货源投放策略实施 （一）周货源投放策略的建立：必须根据货源属性分类和客户分档结果，按照投放规则，选择一种投放方式实施，并按照投放要求进行科学合理设置。（二）周货源投放策略的实施：市公司营销中心制定货源投放策略，经营销部门负责人和内管部门审批后，在省级卷烟营销子系统中维护并生效。在一个订货周期内，投放策略生效后不得调整和新增。按档投放：在按档位投放中选择目标投放规格，录入计划投放量，由系统自动分配投放数量，微调自动分配数量，最后生成投放策略。新品投放：在新品投放列表中选择目标投放规格，录入计划投放量，选择目标投放客户群进行一户一量投放，或者选择目标投放档位，按照档位分配数量投放。（三）货源信息公开：市公司营销中心在周货源投放策略生效后，在订货网站上公开货源属性分类、可供货源和本周货源投放策略。49八、货源投放结果的评估和策略的优化八、货源投放结果的评估和策略的优化 1、市公司营销中心在上一周期货源投放执行完毕后，要认真对各品规的“三面两率”（供货面、订货面、订足面、订单满足率和货源利用率）进行全面系统分析，找出供非所求、供需不匹配等问题，提出改进、优化的措施，丰富和充实“货源投放报告”。2、要结合投放后各品规市场状态、通过“三面两率”的分析，按照“按状态调整策略”的要求，调整和优化下一周期货源投放策略，以不断提高供需匹配水平。3、评估和优化的方法50八、货源投放结果的评估和策略的优化八、货源投放结果的评估和策略的优化序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议1供供货面面低低本地消本地消费需求：旺盛需求：旺盛供求关系：供不供求关系：供不应求求客客户订单满足率足率较低低公司公司货源利用率源利用率较高高供供货面面设定定较低低分客分客户档档级投放限量投放限量设定定偏低偏低投放投放频次次设置偏低置偏低扩大供大供货面面提高所投放客提高所投放客户档档级的的针对性性适当提高分客适当提高分客户档档级投放限量投放限量合理合理设置置单品品规档档级差差合理提高投放合理提高投放频次次订货面面高高订足面足面高高2供供货面面低低本地消本地消费需求：需求：稳定或略有下定或略有下降降趋势供求关系：基本平衡供求关系：基本平衡客客户订单满足率偏高足率偏高公司公司货源利用率中等或略高源利用率中等或略高供供货面面设定定较低低所投放的客所投放的客户档档级针对性性不不强分客分客户档档级投放限量投放限量设定定偏高偏高适当适当扩大供大供货面面根据根据产品属性提高所投放客品属性提高所投放客户档档级的的针对性性适当降低分客适当降低分客户档档级投放限量投放限量订货面面高高订足面足面低低3供供货面面低低本地消本地消费需求：基本需求：基本稳定或有定或有下降下降趋势供求关系：供略供求关系：供略过于求或基本于求或基本平衡平衡零售客零售客户订货有保档冲有保档冲级之嫌之嫌有外流有外流风险客客户订单满足率足率较低低公司公司货源利用率中等或略高源利用率中等或略高供供货面面设定偏低定偏低所投放的客所投放的客户档档级针对性性不不强，供非所求，供非所求分客分客户档档级投放限量投放限量设定定偏高偏高适当适当扩大供大供货面面根据根据产品属性（含易外流属性）提高品属性（含易外流属性）提高所投放客所投放客户档档级的的针对性性合理降低分客合理降低分客户档档级投放限量投放限量适当降低投放适当降低投放频次次加加强品牌培育，品牌培育，扩大品牌影响力大品牌影响力订货面面低低订足面足面高高51序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议4供供货面面低低本地消本地消费需求：低迷或萎需求：低迷或萎缩供求关系：供非所求供求关系：供非所求客客户订单满足率高足率高公司公司货源利用率低源利用率低适当适当扩大供大供货面予以面予以进一步一步观察察加加强品牌培育，品牌培育，扩大品牌影响力大品牌影响力持持续培育未培育未见成效，可列入退出品成效，可列入退出品规目目录订货面面低低订足面足面低低5供供货面面高高本地消本地消费需求：旺盛需求：旺盛客客户订货意愿：意愿：强烈烈供求关系：供不供求关系：供不应求求客客户订单满足率低足率低公司公司货源利用率高源利用率高分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏低定偏低投放投放频次偏低次偏低适当增加分客适当增加分客户档档级投放限量投放限量适当提高投放适当提高投放频次次订货面面高高订足面足面高高6供供货面面高高本地消本地消费需求：需求：稳定定供求关系：供需基本匹配供求关系：供需基本匹配客客户订单满足率高足率高公司公司货源利用率偏低源利用率偏低分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏高定偏高投放投放频次偏高次偏高适当降低分客适当降低分客户档档级投放限量投放限量适当降低投放适当降低投放频次次调整市整市场状状态订货面面高高订足面足面低低52序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议7供供货面面高本地消本地消费需求：基本需求：基本稳定或定或有下降有下降趋势供求关系：供略供求关系：供略过于求或基于求或基本平衡本平衡零售客零售客户订货有保档冲有保档冲级之之嫌嫌有有较大的外流大的外流风险客客户订单满足率偏低足率偏低公司公司货源利用率源利用率较低低供供货面面设定偏高定偏高所投放的客所投放的客户档档级针对性不性不强，供非所求供非所求分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏高定偏高有有针对性降低供性降低供货面面根据根据产品属性（含易外流属性）品属性（含易外流属性）提高所投放客提高所投放客户档档级的的针对性性有有针对性地适当降低部分客性地适当降低部分客户档档级投放限量投放限量适当降低投放适当降低投放频次次加加强品牌培育品牌培育订货面面低低订足面足面高高8供供货面面高高本地消本地消费需求：低迷需求：低迷供求关系：供供求关系：供过于求或供非于求或供非所求所求客客户订单满足率高足率高公司公司货源利用率低源利用率低供供货面面设定偏高定偏高分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏高定偏高投放投放频次偏高次偏高适当降低供适当降低供货面面降低投放限量降低投放限量降低投放降低投放频次次加加强品牌培育，品牌培育，扩大品牌影响大品牌影响力力持持续培育未培育未见成效，可列入退成效，可列入退出品出品规目目录订货面面低低订足面足面低低序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议1供供货面面低低本地消本地消费需求：旺盛需求：旺盛供求关系：供不供求关系：供不应求求客客户订单满足率足率较低低公司公司货源利用率源利用率较高高供供货面面设定定较低低分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏低定偏低投放投放频次次设置偏低置偏低扩大供大供货面面提高所投放客提高所投放客户档档级的的针对性性适当提高分客适当提高分客户档档级投放限量投放限量合理合理设置置单品品规档档级差差合理提高投放合理提高投放频次次订货面面高高订足面足面高高品牌品牌零售零售价价货源源属性属性投放投放方式方式三十三十档档二十二十九档九档二十二十八档八档二十二十七档七档二十二十六档六档二十二十五档五档二十二十四档四档二十二十三档三档二十二十二档二档二十二十一档一档二十二十档档十九十九档档十八十八档档十七十七挡十六十六档档十五十五档档供供货面面订货面面订足足面面订单满足足率率货源源利用利用率率黄金叶黄金叶(硬天香硬天香细细支支)600均衡均衡满足满足按档按档位投位投放放11112811003181南京南京(硬硬雨花石雨花石)530均衡均衡满足足按档按档位投位投放放432211111113691007271黄黄鹤楼楼(硬峡谷硬峡谷情情)400均衡均衡满足足按档按档位投位投放放2112821003582序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议2供供货面面低低本地消本地消费需求：需求：稳定或略有下降定或略有下降趋势供求关系：基本平衡供求关系：基本平衡客客户订单满足率偏高足率偏高公司公司货源利用率中等或源利用率中等或略低略低供供货面面设定定较低低所投放的客所投放的客户档档级针对性不性不强分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏高定偏高适当适当扩大供大供货面面根据根据产品属性提高所投放客品属性提高所投放客户档档级的的针对性性适当降低分客适当降低分客户档档级投放限量投放限量订货面面高高订足面足面低低品牌品牌零售零售价价货源源属性属性投放投放方式方式十五十五档档十四十四档档十三十三档档十二十二档档十一十一档档十档十档九档九档八档八档七档七档六档六档五档五档四档四档三档三档二二挡一档一档本期本期销量量期初期初库存存供供货面面订货面面订足足面面订单满足足率率货源源利用利用率率黄山黄山(硬大硬大黄山黄山)160完全完全满足足按需按需投放投放101010107016 102166100145838七匹七匹狼狼(硬硬红)150完全完全满足足按需按需投放投放15151454 7854210045524序号序号指指标结果果市市场表表现和供求分析和供求分析投放策略中可能存在的投放策略中可能存在的问题优化和改化和改进的初步建的初步建议3供供货面面低低本地消本地消费需求：基本需求：基本稳定或有下定或有下降降趋势供求关系：供略供求关系：供略过于求或基本平于求或基本平衡衡零售客零售客户订货有保档冲有保档冲级之嫌之嫌有有外流外流风险客客户订单满足率足率较低低公司公司货源利用率中等或源利用率中等或略高略高供供货面面设定偏低定偏低所投放的客所投放的客户档档级针对性不性不强，供非所求供非所求分客分客户档档级投放限量投放限量设定偏高定偏高适当适当扩大供大供货面面根据根据产品属性（含易外流属性）品属性（含易外流属性）提高所投放客提高所投放客户档档级的的针对性性合理降低分客合理降低分客户档档级投放限量投放限量适当降低投放适当降低投放频次次加加强品牌培育，品牌培育，扩大品牌影响力大品牌影响力订货面面低低订足面足面高高品牌品牌零售零售价价货源