标准的IBM售前解决方案中文简体版模板范本.doc

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标准的IBM售前解决方案中文简体版模板 33 2020年4月19日文档仅供参考请删除此介绍页面此处提供的信息可帮助您充分利用价值驱动方案建议书 (VDP) 模板。本模板采用 Microsoft Word 编写而成。在其它版本的 Microsoft Word 中您可能会遇到一些格式差异。格式 · 整个文档中的红色字体为说明和提示。为您预设的章节标题旨在帮助组织您的文档。 · 为本文档内的标题和文本指定样式： - 选择“格式 > 样式和格式”。 - “任务窗格”菜单将会显示在您的文档右侧。 - 突出显示要设置格式的文本。 - 从“任务窗格”菜单中选择一种样式。 · 切勿改变文字样式或字体。请使用模板中预设的文字样式。已选择设置以便于阅读和组织内容。 · 方案建议书完成后，更新目录 (TOC)： - 选择“目录 > 右键单击 > 更新域 > 更新整个目录”。 - 这将会更新标题和页码。 - “目录”已设置为仅显示顶级标题。内容 · 经过“查找和替换”选项（选择“编辑”>“替换”），使用客户的名称替换 **客户** 占位符。同时也请更新页脚区域。 · 使用“摘要”一节中的段落 POV（观点）样式描述 IBM 对于以下方面的独特观点：您的客户应如何最佳地解决“我们理解您的目标”一节提到的问题。 · 在“摘要”标题后面，使用段落主题样式提供简短的描述性开场白，其中包括关于客户公司或行业或者关于所提供产品/服务和市场的“宏观看法”。 · 使用项目符号、图形、图表和表格。这些内容能够帮助客户更轻松地理解关键点、整体策略以及意向。 · 添加报价。引用能够验证您所陈述内容而且具有说服力的第三方资料。（请务必遵守关于使用第三方调查的准则）。 · 考虑质量保证。请参阅 IGS 质量保证，以便获取提示、用词技巧与指示以及应在您的方案建议书中避免使用的定位语句。如需获取 QA 信息和专家资源（名人录），请参阅：。 · 法律免责声明。请在将方案建议书交付给客户之前，确保您的法律顾问同意您方案建议书最后一页中描述的条款。重要事项：请删除所有简介页、说明以及未使用的图表。审阅整个文档，确保您没有无意间留下不相关信息。复查目录以确保页码和标题正确无误。说明请将信的内容限制在一页之内。如果您是在回应客户请求或垂询，请检查是否符合所有附信要求。请不要在信中逐字使用方案建议书内容。段落 1. 简介经过一句开场白吸引客户的注意力，其中要说明您的解决方案所能够满足的客户需求。感谢客户给您机会回应RFx是令人厌烦的陈词滥调。可是如果您近期曾见过客户，请感谢她或她花时间与您见面。段落 2. 问题陈述概述客户的当前状况。段落 3. 解决方案陈述概述您的解决方案的优势。预览方案建议书内容。能够在解决方案元素具体化的带项目符号的优势列表之后包含一句有力的介绍语句。段落 4. 结束语和行动呼吁邀请客户阅读方案建议书，并表示协作愿望。详细描述后续步骤。设定时间范围，以便致电安排一次会议或讨论。打印在高质量的印有 IBM 公司抬头的纸上街道地址 1 街道地址 2 省/市/自治区、市/县/区邮编 [日期] 客户联系人先生/小姐/女士 **客户** 街道省/市/自治区、市/县/区邮编 [示例信格式] 尊敬的客户联系人先生/小姐/女士：纵观全球，像**客户**这样的公司对其IT基础架构的要求越来越高更加灵活、更具可扩展性，更具敏捷性，以满足不断变化的业务需求。与此同时，她们希望削减成本、减少能源使用并缩短部署和收回投资成本的时间。十几年来（更改成合适的时间），IBM 做为您的合作伙伴，一直为您提供支持IT环境的解决方案和产品。我们与您携手，为您的业务提供显著的绩效、生产效率和成本削减优势。过去几年中，我的们解决方案为 **客户** 提供了可靠性、可用性、安全性和易管理性，从而在以较低成本适应增长的同时显著改进了您的运营并实现了更高的效率。这些特征曾经并将一直是 IBM 产品线的基础。想象一下，如果您能够以甚至更低的成本及更好的性能实现上述优势，会是什么情景？新一代 IBM 解决方案为您带来了新的机遇。您当前已拥有很多支持企业 IT 基础架构的 IBM 系统和解决方案。我们相信，我们新的产品/服务会给您带来机遇，使您得以经过（详细描述解决方案）降低成本并提高IT基础架构的可用性和性能。实施此解决方案的客户一般都能够看到 xx%（优势 1），xx%（优势 2），且 xx%（优势 3）。（插入您建议客户采取的下一步行动）。谨启，插入签名您的姓名职位电子邮件/电话 IBM 方案建议书接收方： **客户** 适用于 **产品/服务名称** 由 **销售代表** 为 **客户** 准备 **地址行 1** **地址行 2** **地址行 3** 电话 **电话** 电子邮件 **电子邮件** **提案日期** 目录 1 摘要 2 1.1 我们理解您的目标 2 1.2 我们的解决方案 2 1.3 我们针对 **客户** 的价值定位 2 1.4 如何继续推进 3 1.5 为什么选择 IBM？ 3 2 解决方案建议 5 2.1 解决方案的功能 5 2.2 解决方案架构要点 5 2.3 特性与优势 5 3 项目管理 7 3.1 阶段性实施计划 7 3.2 绩效目标和责任 7 3.3 项目工作计划和估计的时间范围 7 3.4 组织结构 8 3.5 项目团队的责任 8 4 定价 10 4.1 概述 10 4.2 可交付产品和估计价格 10 5 附加参考案例 12 5.1 案例研究： 12 5.2 团队成员和角色 12 6 客户 RFP 问题 15 7 图表样式 16 7.1 表格样式 16 7.2 箭头图样式 17 7.3 路线图样式 18 7.4 组织图样式 19 7.5 时间表样式 19 8 文本样式 20 8.1 样式列表 20 9 标题 1 20 9.1 标题 2 20 图表列表图 1.我们为您量身定制的六阶段项目工作计划旨在细致地分析您的环境，并让结果符合您的战略目标。 7 图 2.组织结构为实现理想的沟通和协作而对 **客户** 和 IBM 团队进行了安排。 8 第一节：摘要副标题（如果必要） 1 摘要提供简短的描述性开场白，其中包括关于客户公司或行业或者关于所提供产品/服务和市场的“宏观看法”。 1.1 我们理解您的目标本部分描述我们对此客户当前变革情况的了解，并描述当前应该投资的充分理由。包括对此客户的预期结果、信念和担忧的探讨。重点说明我们对客户正面临的关键问题所持有的观点 (POV) 及其当前应采取行动的主要原因。 · 针对客户变革情况的陈述 1 · 针对客户变革情况的陈述 2 · 针对客户变革情况的陈述 3 1.1.1 想法：您能够在 POV 陈述中包括哪些内容： · 关键业务问题或所需业务功能 · 为何该主张对客户而言是必要的或有价值的 · 为何该客户当前应采取行动来实现具有吸引力的业务成果 1.2 我们的解决方案本部分介绍了我们推荐的、可实现客户目标并满足其需求（如“我们理解您的目标”一节所述）的方案。总结我们的方案，要重点说明我们将做些什么，并总结我们将提供的功能，以帮助其实现所需业务成果。如果可能，请包括可定义本方案的高级图表（图示）。围绕可帮助其实现关键目标并满足其需求的功能，提供我们的 POV 陈述： · 围绕可满足客户需求并为客户带来优势的功能所作的陈述 1 · 围绕可满足客户需求并为客户带来优势的功能所作的陈述 2 · 围绕可满足客户需求并为客户带来优势的功能所作的陈述 3 1.2.1 想法：您能够在 POV 陈述中包括哪些内容： · 描述该方案能够实现的业务功能，并描述其如何实现此客户的目标并满足其需求。 · 确定该方案如何帮助其提高投资回报（例如更佳的集成方式，开放、灵活的基础设施和互操作的系统）。 1.3 我们针对 **客户** 的价值定位在此处定义我们的价值定位。价值定位是一句简单而明确的陈述，其中包含客户经过与我们（而非竞争对手）合作可获得的关键独特优势。将优势陈述同“我们理解您的目标”一节中确定的客户关键需求和“我们的解决方案”一节中确定的业务功能结合起来。提供我们的 POV 陈述，以重点说明我们的方案可帮助带来的切实优势： · 有关可为客户带来的切实优势的陈述 1 · 有关可为客户带来的切实优势的陈述 2 · 有关可为客户带来的切实优势的陈述 3 1.3.1 想法：您能够在 POV 陈述中包括哪些内容： · 确定其投资以及此客户的回报（投资回报、总拥有成本） · 为客户提供我们可为其公司实现的业务结果所对应的净收益： - [例如] 经过我们的解决方案，您将获得 xx%（优势 1），并可动态响应不断变化的业务需求，同时还可将（优势 2）提高 xx%。 - **客户** 将节省 20xx（原为 xx 美元），付款期为 xx 个月 1.4 如何继续推进本部分总结我们在执行或实施计划方面的后续步骤。提供我们的 POV 陈述或高级图表，以重点说明我们的后续步骤： · 有关适合此客户的后续步骤和计划的陈述 1 · 有关适合此客户的后续步骤和计划的陈述 2 · 有关适合此客户的后续步骤和计划的陈述 3 1.4.1 想法：您能够在 POV 陈述中包括哪些内容： · 在讨论后续步骤时，概述有关未来与此客户进行互动的方案（例如我们的研讨会计划或 BVA 计划）。 · 对于计划的执行或实施，请描述向前推进计划。方法图或进度图对显示各个阶段较为有用，客户可从这些阶段中看到价值。 1.5 为什么选择 IBM？使用本节来指出我们的竞争对手的弱点，并提供为何 IBM 是最佳选择的证据。概述我们的经验并使用客户感言和外部专家引言来强化我们的地位。提供我们的 POV 陈述，以强调为何此客户应选择 IBM： · 客户经过选择 IBM 能够获得的有关优势的陈述 1 · 客户经过选择 IBM 能够获得的有关优势的陈述 2 · 客户经过选择 IBM 能够获得的有关优势的陈述 3 1.5.1 想法：您能够在 POV 陈述中包括哪些内容： · 围绕我们的交付能力以及我们在该领域的经验提供相关证据。 · 重点强调来自同一行业的参考案例、案例研究或示例。第二节：解决方案建议副标题（如果必要） 2 解决方案建议 2.1 解决方案的功能使用以下内容示例描述我们提议的解决方案： · 如何调整客户的基础架构 · 经过使用 IBM 资产，本方案具有何种优势 · 如何应用业务合作伙伴的资产 2.2 解决方案架构要点使用以下内容示例描述我们提议的解决方案： · 相对于我们认为竞争对手会提供的方案，我们的架构方案是否能使 IBM 脱颖而出 · 证明您可满足客户要求中所概述的所有技术规格 · 针对其当前的基础架构难题，明确概述该方案的优势 2.3 特性与优势 · 示例。特性 1 将支持无线连接能力。 - 此特性的优势 - 此特性的优势 · 示例。特性 2 将支持更佳的互操作性。 - 此特性的优势 - 此特性的优势第三节：项目管理副标题（如果必要） 3 项目管理 3.1 阶段性实施计划描述解决方案实施计划： · 解释跟踪系统、依据行业标准的基准测试、顾问的评测以及其它指标 · 涉及计划管理注意事项、管治，以及我们将如何监控进度和满意度 · 提供图表来帮助在 IBM、业务合作伙伴和客户团队之间划定责任。 3.2 绩效目标和责任确保您了解并准备同意有关以下关键项的客户条款： · 所要求的绩效水平以及谁将提供此绩效水平 · 我们将如何推动变革取得成功 · 我们将如何跟踪目标绩效水平 · 我们将如何在其整个组织中延伸我们的经验 · 我们将如何监控结果并继续跟进 · 我们将如何强化这种关系如果该解决方案包括外包服务部分，那么请使用此部分来确定我们在客户要求方面所担负的责任。 3.3 项目工作计划和估计的时间范围如果要包括图表，请务必在图表出现前的文本中加以提及。使用说明文字告诉读者图表传达了什么信息。下图表示我们的项目工作计划。图 1.我们为您量身定制的六阶段项目工作计划旨在细致地分析您的环境，并让结果符合您的战略目标。 3.4 组织结构图 2 展现我们为此项目建议的组织结构。图 2.组织结构为实现理想的沟通和协作而对 **客户** 和 IBM 团队进行了安排。 3.5 项目团队的责任使用本部分明确确定 **客户** 和 IBM 的责任。您能够选择使用列表或表格。 3.5.1 IBM 团队的责任 · 列出角色和责任 3.5.2 **客户** 团队的责任 · 列出角色和责任第四节：定价副标题（如果必要） 4 定价 4.1 概述包括对定价注意事项的概述。 · 此商业结构可解决什么难题或需求？我们的定价结构将如何解决这些难题或需求？ · 客户是否有我们正在尝试解决的 SG&A 目标或资本支出目标？备用定价模型是否适合？ · 客户是否打算将购买物作为一项资本或运营支出（例如，是否有可能存在利用全球融资部 (IGF) 的机会）。 · 为了批准、完成和管理此出价，需要涉及哪些 IBM 利益相关者？ 4.2 可交付产品和估计价格可交付产品成本 SAN 卷控制器，每个节点 4 GB 内存。双节点对。从 SVC 到 SAN，每个节点 4 个连接。 4 TB 的 Flashcopy，无 PPRC。支持 8 TB 存储的 SVC。 $000,000.00 DS4500。4 TB 存储 RAID-5。2 个热备用驱动器。所有驱动器 250 GB。从 DS4500 到 SAN, 4 个连接。 0,000 美元 IGS SVC 实施服务基础产品价格包含 5 天支持。 0,000 美元总计 0,000 美元基本表格样式：文本文本文本文本文本 1 1 1 文本 2 2 2 文本 3 3 3 文本 4 4 4 第五节：附加参考案例副标题（如果必要） 5 附加参考案例 5.1 案例研究：客户或项目名称 5.2 团队成员和角色说明：请咨询您的法律顾问，以便获得准备本页面的指导。本页内容仅作示例之用。 © International Business Machines Corporation All Rights Reserved. IBM Corporation 说明：请咨询您的法律顾问，以便获得准备本页面的指导。本页内容仅作示例之用。此为示例法律信息。不应在 [客户] 组织外部披露本方案建议书中的信息，也不能为了评估本方案建议书之外的任何其它目的以整体或部分的形式复制、使用或披露本方案建议书中的信息，如果 IBM 获得合同是因为本方案建议书的提交或与之有关，[客户] 将有权在合同规定的范围内复制、使用或披露本方案建议书中的信息。如果本方案建议书中的某些信息是来自其它无限制的来源，本限制将不会限制 [客户] 使用这些信息的权利。本方案建议书不是报价书或合同。IBM 和您对彼此都没有任何的义务或责任，除非我们的授权代表与您签订了明确的书面协议。本方案建议书中包含的条款没有约束力，除非它们包含在这样的书面协议中。除非另行说明，否则本方案建议书的有效期为 30 天。本方案建议书中的价格和收费如有更改，恕不另行通知，且不包含适用销售税。本文报价反映了截至报价日期，IBM 针对适用型号/配置订立的最新价格。在进行通知之后，IBM 产品可能会退出市场或不再对其提供服务。对产品配置或后续产品的更改都可能导致价格发生变化。本文及其中的所有信息均为按现状提供，不含任何保证，本文中的部分或全部信息均不应视作构成保证。IBM 设备遵循适用设备附带的有限保修声明。IBM 计划产品遵循其适用许可条款提供。 IBM 对本方案建议书中造成定价或信息不准确的印刷错误不承担任何责任。本方案建议书中提到的产品、计划、服务或特性如有变更，恕不另行通知。 IBM、AIX、AS/400、DB2、DFSMS/MVS、Enterprise Storage Server、ESCON、FICON、FlashCopy、eServer、iSeries、 Netfinity、OS/390、pSeries、RS/6000、S/390、SANergy、Tivoli、TotalStorage、VM/ESA、xSeries、z/OS、z/VM 和 zSeries 是 IBM Corporation 在美国和/或其它国家/地区的商标。Intel 是 Intel Corporation 在美国和/或其它国家/地区的注册商标。Java 和所有基于 Java 的商标是 Sun Microsystems, Inc. 在美国和/或其它国家/地区的商标。Microsoft、Windows 和 Windows NT 是 Microsoft Corporation 在美国和/或其它国家/地区的注册商标。UNIX 是 The Open Group 在美国和其它国家/ 地区的注册商标。此初步价格是仅供您参考的估计价格，基于 IBM 已为其它客户提供的类似解决方案。它派生自您的初始需求，并不代表 IBM 作出的承诺。在相互确认继续洽谈的基础上，将会提交详细作业范围以及确认价格供您考虑。示例 RFP 问题样式、图表样式、可用样式列表 6 客户 RFP 问题在答复文档中使用“RFP 问题”样式组合编制客户问题格式。使用“正文文本”样式及其它样式回答问题。如果客户对问题和回答有具体的格式要求，请相应地调整此模板。 RFP 问题 · RFP 问题项目符号 - RFP 问题项目符号 2 · RFP 问题项目符号 3 1. RFP 问题列表 a. RFP 问题列表 2 i. RFP 问题列表 3 7 图表样式 7.1 表格样式服务描述估计的小时数每小时的价格估计的费用 **客户** 数据分析专业人员 200 350 美元 70,000 美元行业分析专家 150 370 美元 55,000 美元 **客户** 分析架构师 150 350 美元 52,500 美元项目经理 50 350 美元 17,500 美元估计的总小时数和费用（不包括适用的税费，例如增值税） 550 195,500 美元组织业务需求结果全国性保险分析客户信息以预测哪些客户最能从中受益，并由代理人积极响应进行接触将某些代理人的保留率提升至 40% 提高互联网应用的可靠性和质量 – 预计每年在 IT 方面节约的资金超过 150 万美元，预计前三年节约的资金超过 500 万美元主要美国零售商开发客户驱动的、经过优化的营销开支优化复杂的营销预算，从而将总营销开支降低 5% 到 7% 主要包装食品公司改进补货、提升品牌价值，并提高客户忠诚度在定位购物者以及改进互动和店内体验方面同零售商进行合作电信提供商确定并衡量销售、推广活动和运营的有效性进行深入的客户细分和分析，提高交叉销售和向上销售能力卡夫食品分析非结构化的网络数据，以提高客户洞察力经过 Vegemite 品牌确立强大的企业形象，并推动营销决策和战略的变革 7.2 箭头图样式以图解方式创立此图表。 7.3 路线图样式以图解方式创立此路线图。 7.4 组织图样式以图解方式创立此组织图。 7.5 时间表样式以图解方式创立此时间表。 8 文本样式 8.1 样式列表样式名称说明：标题封面使用的文档标题节标题分节符页使用的节标题副标题文档标题下显示的文本，用来陈述文档的重要主题，或提供基本信息以向读者说明 IBM 产品/服务正文文本标准文本，无缩进或列表属性正常用于 Microsoft Word 模板内，而且以与“正文文本”完全相同的属性进行设置。 “正文文本”样式应优先于此样式使用。选择“正常”后按回车键，样式会自动变为 “正文文本”。 9 标题 1 章节标题能够带有编号，也能够不带编号 9.1 标题 2 主标题：能够带有编号，也能够不带编号 9.1.1 标题 3 中间标题：能够带有编号，也能够不带编号 9.1.1.1 标题 4 副标题：能够带有编号，也能够不带编号标题 5 最低层级的标题：始终不带编号 · 列表项目符号带有圆点项目符号的缩进段落，用于无顺序的列表 - 列表项目符号 2 带有破折号式项目符号的嵌套式缩进段落 · 列表项目符号 3 带有圆点项目符号的缩进段落，更深的一个嵌套式层级 1. 列表编号带有编号的缩进段落，用于有顺序的列表 a. 列表编号 2 带有编号的嵌套式段落，用于第二层级的有顺序列表 i. 列表编号 3 带有编号的嵌套式段落，用于第三层级的有顺序列表列表缩进无项目符号或编号的缩进段落，用于简单列表或用作缩进属性与项目符号 1 和列表 1 相同的文本段落列表缩进 2 无项目符号或编号的缩进段落，用于位于嵌套式层级的简单列表或用作缩进属性与项目符号 2 和列表 2 相同的文本段落列表缩进 3 无项目符号或编号的缩进段落，用于位于更深一个嵌套式层级的简单列表或用作缩进属性与项目符号 3 和列表 3 相同的文本段落脚注文本尾注文本带有编号的脚注或尾注文本，使用文字处理工具的脚注或尾注功能生成号召语表示读者应该注意和记住的观点，用于显示能够吸引读者眼球的项目。注释对文档的某一段落或部分进行注释的特殊文本，用于开发旨在帮助使用者的文档部分，但应在印制前予以删除（以红色文本突出显示，建议作者在送给客户前将其删除）。说明文字绘图、图形、表格或其它插图下显示的文本，经过文字处理工具的自动文字说明功能创立而成。标题每页顶部显示的文本。页脚每页底部显示的文本。主题表示读者应该注意和记住的观点的文本，用于可将 IBM 定位为最佳解决方案的“胜出”主题 · POV 用来表示 IBM 具体“观点”的文本 – 与“主题”结合使用 RFP 问题用来表述RFP中客户每一个问题的文本 · RFP 问题项目符号 (RFP) 带有项目符号的缩进段落，用于无顺序的列表 - RFP 问题项目符号 2 (RFP) 带有项目符号的嵌套式缩进段落 · RFP 问题项目符号 3 (RFP) 带有项目符号的缩进段落，更深的一个嵌套式层级 2. RFP 问题列表 (RFP) 带有编号的缩进段落，用于有顺序的列表 b. RFP 问题列表 2 (RFP) 带有编号的嵌套式段落，用于第二层级的有顺序列表 ii. RFP 问题列表 3 (RFP) 带有编号的嵌套式段落，用于第三层级的有顺序列表表格标题使用文字处理工具的表格功能创立的表格标题表格文本使用文字处理工具的表格功能创立的表格文本，用于数字繁多的表格或从其它应用程序导入文字处理工具的表格 n 表格文本项目符号带有项目符号的缩进段落，用于无顺序的列表 - 表格文本项目符号 2 带有项目符号的嵌套式缩进段落 § 表格文本项目符号 3 带有项目符号的缩进段落，更深的一个嵌套式层级

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