县域市场银饰市场方案.doc

县域市场银饰市场方案

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2020年4月19日
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县域市场银饰市场方案-合作创造价值
一， 县城概况及市场容量分析
中国平均每个县43万8千左右人口，平均每个县10万户，县城平均出生率为百分之11%0，每年新增婴儿4818人，1-9岁占10%，11-14岁占5.62%，15-34岁占31.92%，35-49岁占26.1%，50以上占25.36%
年龄
出生-1岁
1-9岁
11-14岁
15-34岁
35-49岁
50岁以上
数量
4818
43800
24616
139810
114318
111077
年消费占比
70%
1%
0.2%
0.1%
0.2%
1%
消费数量
3373
438
50
139
229
1111
均价
150
100
100
300
300
300
总额
505950
43800
5000
41700
68700
333300
可介入比
50%
30%
20%
30%
20%
40%
公司交易额
252975
13140
1000
12510
13740
133320
合计
42.6685
毛利40%
178006
营运
108000
净利8万

分段原因
1， 1岁，一般爷爷奶奶和外公外婆会送长命锁，童手镯，童脚镯。也有生男孩送银麒麟，比重在新生小孩的7成以上。此类物品主要原因三个，一，吉祥平安，二，价格适合，三，传统风俗。
2， 1-9岁，主要还是镯类，主要是长辈赠与，父母购买为主。
3， 11-14岁，主要为小女孩消费，一般是节庆前后，有很大几率为长辈带领，和9岁前不同是这个年龄有自己的想法，此时想法易受当地文化和流行所影响
4， 15-34岁，为自我表示的年龄，从发现流行，紧跟流行，我是流行，自我风格。这是一个人从步入社会到确定自己社会地位和生活格调的年龄。这个时间段强调更美增加自己的魅力。
5， 35-49岁，主要为自我肯定，本年龄段生活稳定，其银饰在其生活中为点缀其美，其文化，对产品要求独特，个性。
6， 50岁以上，回归自然年纪，这个年龄开始黄金饰品的佩戴量下降，玉器和银饰的佩戴量上升，对产品的质量，做工，价格要求增加，陪同家人的时间大幅度增加。
二， 消费心理分析
县城为一个半封闭或者全封闭商圈，多数当地居民年出县次数为1-2次，摩托车为其主要出行方式，工厂，农业，小买卖为其主要谋生手段，交友以学校和就近为主，婚姻与同学或媒人介绍为主。其消费心理和消费习惯受谋生手段和出行方式的影响。
受县域人文影响，在县城口碑效应很强。
1， 购买目标明确，购买迅速。一般是有事件触发其购买，事件可能是朋友佩戴，广告宣传，习俗等
2， 容易参照群体的影响。其购买往往或先想到用途和已购买比较。容易整体诱导，容易形成跟风效应。
3， 容易比货。由于县域市场较小，客户购买产品时往往知道多家同类商店位置，且其达到时间较短，往往会比较其价格，质量，以求买到适合的自己的产品
4， 易受媒介影响。对于长期居住于县城的群体而言，其信息获得渠道有限，很容易形成媒介优势，容易树立品牌形象。
5， 外观，品质价格必有联系，同样是受其获得信息渠道和广度的限制，消费者对产品，行业等不熟，往往会担心其产品的质量。其判断容易受是以外观，包装，装修，言论左右。
三， 竞争者分析
竞争者
装修规范
包装统一
保值回收
县域宣传
广域宣传
市场占比
原色
电白
镶嵌
老银铺
不规范
不统一
回收重打
无
无
60%
80%
少量
最少
金店
规范
不统一
不回收
少量
非针对
10%
40%
40%
20%
新兴银铺
规范
统一
不回收
无
无
25%
20%
50%
30%
超市专柜
规范
统一
不回收
无
无
5%
20%
50%
30%
当前县域市场里面主要有老银铺，金店，新兴银铺，超市专柜四个。
1， 其中老银铺对当地市场最熟悉，其在当地开店时间在6年以上，有成熟的客户群体，其对货品的适销性把握很大。其最大的缺点就是装修，大小，包装上面不统一，从外观上让客户不信任，特别是其打金打银业务容易受客户质疑。
2， 金店的银饰这一块为其附带产品，其压力经营压力较小，因为银饰非其主营业务，其占柜台位置较少。挑选的余地不多。因其非专业因此容易导致客户流失。
3， 新兴银铺其装修风格，产品，装修都是较完整，在店铺视觉上为四个里面最好，其当前关键是新兴银饰多为加盟商，银饰加盟公司其总公司一般设立在一线城市，其研发设计，销售，策划等各方面人才均是长期生活在城市，不了解县域市场。导致其产品无法对应其市场和其店铺新开结合导致其在县域市场做不过老银铺
4， 超市专柜，超市专柜其规模小，投资少，介入的投资者较多，就以我在县域市场里面所见做的好的很少见。在县域逛超市的一般都是买生活用品，县域市场的超市多为生活超市。由于超市专柜较小，而且人流心态为非逛街心态，其业绩堪忧。

总结以上所述，当前县域市场。并没有银饰公司其特点作为其主要市场。其市场不成熟程度较高。
四， 选点。
1， 县域市场选点关键因素
A， 市场规模为100万，整体容量较小。
B， 主要以摩托车为主
C， 口碑效应明显
D， 汽车站较少,多为1-2个
E， 工业区集中。
F， 多数县城有新城区
2， 县域市场选点要点
A， 房租不可过高
B， 处于商业区
C， 处于县域百姓会去或者路过的位置
D， 不可与降低品牌信任度的店铺为邻
3， 综述
县城选点最好是选择处于次商业中心。工业区，居民聚居地，汽车站方向。房租为双门头3000-4000之间。
五， 装修风格，
1， 求实动机：要求店面不能太现代化，不能有轻浮，夸张等元素。需要以当地消费者认可的元素为基调。为了增加品牌公信力，店面面积要适当加大。
2， 求美动机：要求店面装修整体搭配和谐，用中国人认可的中国红，黄色为基调，搭上搭上中国传统的饰品，如窗花等皆可。黑色，高亮，反光皆为不适合色调。
3， 求新动机：比原来的款式更好，更适合消费者自己，特别注意新和特不是一个感念，任何新的事物一定要在消费者能够接受范围内方可，如果超前太多，需要花费大资金引导消费文化和习惯改变，其成本较高
4， 从众动机：县域消费群体由于高度聚居和联系频繁，如果大多数人认为是好的，那么认为不好的小部分群体也会改变过来。因此要求我们的装修适合县域多数消费者，而非少部消费者。
5， 求廉动机：消费者只会选择适合其消费的场所，买100元的饰品不会到100000元每件的商店，我们只要比消费者预期略高即可。如果装修风格较高，那么需要特别的价格指引，让消费者知道您的价格期间。
6， 求便动机：这一点在县域市场和城市市场不同，县域市场出行的方式为摩托出行，从而导致了其能够商业的地域便宽，在城市市场要求的消费者经过或者到达便利，而在县域市场这个因素退居二位，让消费者方便的了解您上升第一位，这个要求店面最好有比较大的门头位置，能够让我们设定更大更远可见的广告。

综上所述，我们县域市场的门店，需要以传统的中国红，或者黄色为基调，搭配上我们传统的喜庆中国元素。
门头要求为双门头，可是要一门头开门，另一门头封闭，封闭处用于展示产品和粘贴促销相关。挂式灯箱要沉稳大气，喜庆为主。
灯光不适合太亮。可是要让人好记，适合远处发现。靠墙最好以整体橱柜为主，不适合出现小橱窗。
整个店铺较大，中间位置较大，需要有造型，或者立一两边开长柜。
若有玻璃门，开门处墙壁能够以素色无光，也能够用于展示公司文化，不可用平面画，需要有纹理。
特别注意，第一，灯光必须正对下面柜台，第二，柜台的高度应该一样。第三，光源必须在客户方，而且屏蔽对客户的照射。第四，要预留好维修维护位置，能够让客户看着您对您产品的维修维护。
六， 产品规划

变黑
掉色
使用时间
维修时间
回收处理
原色银
会
无
5年以上
2年
易
亮银
会
会
2年
1年
可回收
彩银
会
会
2年
1年
可回收
镶嵌
会
会
2年
6个月
难
泰银
不会
不会
5年以上
2年
易
产品理化性质对比

消费者品牌评价心理
消费者质量评价心理

保持时间

她人评价

宣传

1， 宣传，比重30%
2， 装修，比重18%
3， 价格，比重18%
4， 质量，比重20%
5， 售后，比重14%

镶嵌石头亮银产品-----其镶嵌物为人造宝石，其中有锆石，人造水晶，玻璃，亚克力，树脂胶等，锆石的密度7.5较高，其它的皆在6以下，容易在佩戴过程中磨花。一旦其表面磨花，其亮度下降，在光线下面不会将没有以前闪烁，容易让客户产生其产品质量不好的心理投影。
镶嵌石头最好是要处于不易磨花位置为好。
亮银和彩银产品-----亮银产品因为其闪亮确实让银饰行业出现一道新风，成也萧何败萧何，亮银产品的亮既是其最大优点也是其最大缺点。因为中国历史文化悠久消费者对银有一个比较深的定位，其定位很难再短时间里面改变。亮银产品往往容易让人产生是不是真的感觉，这种感觉，随年龄而加深，随开放而减弱。做的好是白金的姐妹，做不好容易成为不锈钢的哥哥。
亮银产品还有一个缺点是，受银饰电镀技术的影响，其佩戴时间会让其表面出现暗淡，磨花等，银饰护理方面，擦银布，洗银机会对其表面伤害进一步加深。一旦其表面伤害到一定程度其亮度下降，一旦对比客户心理会留下阴影。
亮银产品不利于客户直观的判断其真假，当前的消费者，有把金饰，银饰重打的习惯，一般银店不会回收。
泰银产品----泰银是新兴的产品系列，此类产品因其色泽造型等方面和中国传统文化并不匹配，其主要消费者为有西方思想的消费者，在县域市场里面此类消费者有可是非大部，泰银产品的货量能够根据当地西式快餐的数量和欢迎程度调整

童镯
童锁
手镯
项链
吊坠
戒指
耳环
耳吊
手链
摆件
其它

原色银
5.5
5.5
8.25
8.25
5.5
5.5
2.75
2.75
2.75
2.75
5.5
55
亮银
1.5
1.5
2.25
2.25
1.5
1.5
0.75
0.75
0.75
0.75
1.5
15
彩银
0.5
0.5
0.75
0.75
0.5
0.5
0.25
0.25
0.25
0.25
0.5
5
镶嵌
1.5
1.5
2.25
2.25
1.5
1.5
0.75
0.75
0.75
0.75
1.5
15
泰银
1
1
1.5
1.5
1
1
0.5
0.5
0.5
0.5
1
10
合计
10
10
15
15
10
10
5
5
5
5
10
100

县域配货，应该以原色银饰为主，配上亮银，等
县域因为其为双门头能够少量配置玉器。玉器总量不得超一成五。
七， 广告投放
1， 产品说明----鉴银宝典，小册子，送于客户，必须包含项目a，公司介绍，含，公司文化，地址，加盟电话等，b，银饰鉴定，c，银饰保养，d，脸型和配饰e，银饰文化。
2， 县镇集市广告，一个县下辖多个乡镇。每个乡镇有一个集市，集市为乡村居民的主要聚居地。
3， 新居民点墙面粘贴画。
4， 工业区主干道广告。
5， 店面广告。让越多人看到越好，越大越好。夜间需有灯光，不需太亮。
6， 合作方广告，能够和婚纱摄影公司合作，推出几款结婚拍照租赁产品。结婚证领取处的照相馆为一很好地点。
7， 主要客户聚源地，如现场有妇产科医院，在其对面的墙壁贴画为不错选择。
八， 安保工作
1， 为保证安全需要公安联网。现场年收费在 元附近
2， 监控红外监控，夜间门口加灯，
3， 需要有保险柜和指纹打卡机
4， 监控对全店监视。
九， 县域市场单店费用。