保险公司培训专业化销售之成交.pptx

目目 标标v 了解成交在销售循环中的重要性了解成交在销售循环中的重要性v 掌握成交的技巧掌握成交的技巧内内 容容一、成交导向的观念一、成交导向的观念二、成交的技巧二、成交的技巧开拓准客户接近准客户需求发现与满足解 说成成 交交递送合同与服务专业化销售流程专业化销售流程根据统计根据统计48%48%的业务员进行了一次的业务员进行了一次“尝试成交尝试成交”后便放弃后便放弃20%20%的业务员进行了两次后便放弃的业务员进行了两次后便放弃7%7%的业务员进行了三次后便放弃的业务员进行了三次后便放弃5%5%的业务人员进行了四次后便放弃的业务人员进行了四次后便放弃20%20%的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据的人做出五次以上的尝试，而他们也正是占据8080市场的人。市场的人。购买信号购买信号 提出解决办法后提出解决办法后 解说解决方案后解说解决方案后 购买讯号出现时购买讯号出现时购买信号购买信号客户客户购买讯号出现时购买讯号出现时A A 语言的购买讯号语言的购买讯号B B 肢体语言的购买讯号肢体语言的购买讯号C C 语言的警示讯号语言的警示讯号D D 肢体语言的警示讯号肢体语言的警示讯号成成 交交 技技 巧巧 成交是有基础的成交是有基础的关系关系 40%40%观念观念 30%30%解说解说 20%20%成交成交10%10%成交的方法成交的方法 决定小节推定承诺法 二择一法 T字法 总结式成交法 要求提问法 成交的话术成交的话术1 1、推定承诺法、推定承诺法 “李先生，用你建行的卡办理吧”。2 2、总结式成交法、总结式成交法 “李先生，如果没有问题我们把手续办了吧”。3 3、使用二择一法、使用二择一法 “李先生，你打算办10万还是20万呢？”4 4、要求提问法要求提问法 “李先生，你的顾虑是不是在后期服务这个环节？”5 5、T T字表法字表法 “李先生，这份产品的优点是缺点是1、灵活多变的方法灵活多变的方法2、运用激励故事、运用激励故事成交中应注意的两点成交中应注意的两点异议处理、心态准备异议处理、心态准备 用平常心去面对（拒绝是销售的开始），异议的 产生极为正常。视为一项考验（异议处理后的下一步就是意味着 成交，从长远的角度来看每个人都会成为客户，只是时间问题）。抱着专业、诚恳的态度 不要赢得争论而丧失交易 困难今天不处理，明天依然存在异议处理的心态异议处理的心态 了解异议的真正内容 积极争取成交机会 避免防卫性行为异议处理的流程异议处理的流程程序程序步骤步骤 1、聆听 步骤一：聆听客户的异议 2、尊重和体恤 步骤二：尊重和体恤 步骤三：将客户的异议一般化 3、分清异议 步骤四：分清异议 步骤五：处理回答 4、提出方法 步骤六：提出方法 步骤七：约定事情的承诺 5、要求行动 步骤八：要求技巧回回 顾顾v成交导向的观念成交导向的观念v成交的技巧成交的技巧