第四章获利能力分析.pptx

1 学习提要与目标学习提要与目标 第一节第一节 获利能力的衡量获利能力的衡量 第二节第二节 销售净利率的分析销售净利率的分析 第三节第三节 收入分析收入分析 第四节第四节 成本和费用分析成本和费用分析 第四章第四章 获利能力分析获利能力分析2 通过本章的学习，学生应该能够：通过本章的学习，学生应该能够：(1)(1)了解获利能力分析的含义及其衡量指标了解获利能力分析的含义及其衡量指标(2)(2)理解获利能力指标中利润的不同层次及其运理解获利能力指标中利润的不同层次及其运用；用；(3)(3)掌握销售净利率的影响因素及其相关分析方掌握销售净利率的影响因素及其相关分析方法；法；(4)(4)掌握收入分析的意义及其分析方法；掌握收入分析的意义及其分析方法；(5)(5)掌握成本、费用分析的意义及其分析方法。掌握成本、费用分析的意义及其分析方法。学习提要与目标学习提要与目标 3 第一节第一节 获利能力的衡量获利能力的衡量 一、获利能力的概念及其分析意义一、获利能力的概念及其分析意义 获利能力是指企业从销售收入中获取利润的能力。获利能力是指企业从销售收入中获取利润的能力。企业从每一元销售收入能获得较多的利润，就可以认企业从每一元销售收入能获得较多的利润，就可以认为它的获利能力强。利润作为企业投资者取得投资收为它的获利能力强。利润作为企业投资者取得投资收益、债权人收取债务本息、国家取得财政税收、企业益、债权人收取债务本息、国家取得财政税收、企业职工取得劳动收入和福利保障的资金来源，是企业经职工取得劳动收入和福利保障的资金来源，是企业经营者的经营业绩和企业职工劳动效率的集中体现。营者的经营业绩和企业职工劳动效率的集中体现。获利能力分析的意义：获利能力分析的意义：1.1.债权人：短期债权人主要关心企业本期的获利能债权人：短期债权人主要关心企业本期的获利能力及盈利情况下的现金支付能力；长期债权人则关力及盈利情况下的现金支付能力；长期债权人则关4心企业是否有高水平、稳定持久的获利能力基础，以心企业是否有高水平、稳定持久的获利能力基础，以预计长期借款本息足额收回的可靠性。预计长期借款本息足额收回的可靠性。2.2.投资者：分析企业获利能力的大小、获利能力的投资者：分析企业获利能力的大小、获利能力的稳定持久性及其未来的发展趋势。稳定持久性及其未来的发展趋势。3.3.经营者：获利能力作为企业管理活动的出发点和经营者：获利能力作为企业管理活动的出发点和归宿点，企业盈利水平的高低、盈利的稳定持久性归宿点，企业盈利水平的高低、盈利的稳定持久性及盈利潜力分析，是企业管理部门作出经营决策的及盈利潜力分析，是企业管理部门作出经营决策的前提。前提。4.4.有关的市场及政府管理部门：则要通过考察企业有关的市场及政府管理部门：则要通过考察企业的盈利数额多少，分析企业获利能力对市场和其他的盈利数额多少，分析企业获利能力对市场和其他社会环境的影响。社会环境的影响。5 获利能力分析应剔除的非正常因素：获利能力分析应剔除的非正常因素：(1)(1)证券买卖证券买卖等非正常项目；等非正常项目；(2)(2)已经或将要停止的营业项目；已经或将要停止的营业项目；(3)(3)重大事故或法律更改等特别项目；重大事故或法律更改等特别项目；(4)(4)会计准则和财会计准则和财务制度变更带来的累积影响因素等。务制度变更带来的累积影响因素等。二、销售利润率二、销售利润率 销售利润率是获利能力的代表性财务指标。销售销售利润率是获利能力的代表性财务指标。销售利润率是指企业利润额与企业销售收入额的比率，该利润率是指企业利润额与企业销售收入额的比率，该指标用于衡量企业一定时期的销收入获取利润的能力。指标用于衡量企业一定时期的销收入获取利润的能力。其计算公式为：其计算公式为：销售利润率（利润总额销售利润率（利润总额/销售收入总额）销售收入总额）100100 6 式中，销售收入总额和利润总额包含不同层次的式中，销售收入总额和利润总额包含不同层次的构成，在不同层次构成下，销售利润率反映的信息也构成，在不同层次构成下，销售利润率反映的信息也不同。为了准确而真实地说明企业的销售获利能力我不同。为了准确而真实地说明企业的销售获利能力我们必须先弄清销售收入的构成和利润的构成，再在此们必须先弄清销售收入的构成和利润的构成，再在此基础上进行销售利润率的分解。基础上进行销售利润率的分解。三、销售收入的构成三、销售收入的构成 企业的收入包括主营业务收人、营业收入、总企业的收入包括主营业务收人、营业收入、总收入三个层次。即：收入三个层次。即：7 作为外部报表使用者，进行财务报表分析时所使作为外部报表使用者，进行财务报表分析时所使用的销售收入，通常是指主营业务收入（营业收入）用的销售收入，通常是指主营业务收入（营业收入）。总总收收入入营业营业收入收入非营业非营业收入收入主营业务收入主营业务收入其他业务收入其他业务收入营业外收入营业外收入投资收益投资收益补贴收入补贴收入最主要的利最主要的利润来源润来源带有偶然性带有偶然性8四、利润的构成四、利润的构成 与收入相关的利润同样也包括主营业务利润、营与收入相关的利润同样也包括主营业务利润、营业利润、利润总额三个层次。即：业利润、利润总额三个层次。即：9 相比较而言，我们认为：最适合于销售利润率计相比较而言，我们认为：最适合于销售利润率计算的利润应该是营业利润，它既扣减了与企业经营业算的利润应该是营业利润，它既扣减了与企业经营业务活动相关的所有成本、费用项目，是真正意义上的务活动相关的所有成本、费用项目，是真正意义上的利润，同时它又是正常经营业务活动的利润，与销售利润，同时它又是正常经营业务活动的利润，与销售收入具有正常的逻辑联系。收入具有正常的逻辑联系。但为了与分母的内涵更匹但为了与分母的内涵更匹配，我们最好采用扣除资产减值损失、公允价值变动配，我们最好采用扣除资产减值损失、公允价值变动损益和投资损益后的营业利润，为了有别于营业利润，损益和投资损益后的营业利润，为了有别于营业利润，我们称之为销售净利。我们称之为销售净利。五、销售利润率的构成五、销售利润率的构成 基于上述收入和利润的分析，我们可从以下两个基于上述收入和利润的分析，我们可从以下两个主要层面进行利润率的计算。主要层面进行利润率的计算。10（一）销售毛利率（一）销售毛利率 销售毛利率是销售毛利与主营业务收入之比。其销售毛利率是销售毛利与主营业务收入之比。其计算公式为：计算公式为：式中，销售毛利主营业务收入主营业务成本式中，销售毛利主营业务收入主营业务成本 例：以例：以ABCABC公司公司20052005年年度报告为例，已知该公司年年度报告为例，已知该公司的主营业务收入为的主营业务收入为2757227572万元，主营业务成本额为万元，主营业务成本额为1739917399万元，试计算该公司销售毛利率。万元，试计算该公司销售毛利率。11 销售毛利率是销售利润率的基础组成，也是企业销售毛利率是销售利润率的基础组成，也是企业获利能力的基础，销售毛利率的高低可反映销售获利获利能力的基础，销售毛利率的高低可反映销售获利能力的高低。能力的高低。(二二)销售净利率销售净利率 企业销售净利率是企业销售净利与其主营业务收企业销售净利率是企业销售净利与其主营业务收入（营业收入）之比。其计算公式为：入（营业收入）之比。其计算公式为：式中，销售净利营业利润资产减值损失式中，销售净利营业利润资产减值损失公允价值变动损益投资损益公允价值变动损益投资损益 或营业利润其他业务利润或营业利润其他业务利润12 例：仍以例：仍以ABCABC公司公司20052005年年度报告为例，已知该公年年度报告为例，已知该公司的主营业务收入额为司的主营业务收入额为2757227572万元，营业利润额为万元，营业利润额为65466546万元，其他业务利润为万元，其他业务利润为2 2万元，试计算该公司销售净利万元，试计算该公司销售净利率。率。销售净利率指标反映了每百元主营业务收入销售净利率指标反映了每百元主营业务收入(营业营业收入收入)所赚取的销售净利的数额。相比较而言，销售所赚取的销售净利的数额。相比较而言，销售净利率更好的说明了企业基本经营业务的净获利情况，净利率更好的说明了企业基本经营业务的净获利情况，从而能更全面、完整的体现销售获利能力，因此多数从而能更全面、完整的体现销售获利能力，因此多数情况下我们均主张通过销售净利率指标对企业的销售情况下我们均主张通过销售净利率指标对企业的销售获利能力进行分析。获利能力进行分析。13第二节第二节 销售净利率的分析销售净利率的分析 销售净利率指标虽然能够反映企业销售获利能力销售净利率指标虽然能够反映企业销售获利能力的水平，但要全面了解企业获利能力的状况，还必须的水平，但要全面了解企业获利能力的状况，还必须在该指标基础上进一步进行相关的分析。常用的分析在该指标基础上进一步进行相关的分析。常用的分析包括对其进行趋势分析、同业比较分析及其影响因素包括对其进行趋势分析、同业比较分析及其影响因素分析等。分析等。一、销售净利率的趋势分析一、销售净利率的趋势分析 销售净利率的趋势分析即通过对同一企业销售净利率的趋势分析即通过对同一企业3 35 5年年的销售净利率指标值进行比较，以分析把握其获利能的销售净利率指标值进行比较，以分析把握其获利能力的变动趋势及其稳定状态。力的变动趋势及其稳定状态。14 例：已知例：已知ABCABC公司连续公司连续5 5年的主营业务收入净额及年的主营业务收入净额及其营业利润和其他业务利润的数据，整理、计算各年其营业利润和其他业务利润的数据，整理、计算各年的销售净利率如表的销售净利率如表4 41 1所示。所示。从上表可知：从上表可知：ABCABC公司公司20052005年的销售净利率指标值较好，年的销售净利率指标值较好，但其连续但其连续5 5年的销售净利率状况却极不稳定，说明该公司经年的销售净利率状况却极不稳定，说明该公司经营业务的获利能力状况动荡起伏较大。其中，从营业务的获利能力状况动荡起伏较大。其中，从20012001年开年开始销售净利率连年降低，始销售净利率连年降低，20032003年降至最低点，年降至最低点，20052005年却呈年却呈现前所未有的增长势头。具体原因需结合同业分析作进一现前所未有的增长势头。具体原因需结合同业分析作进一步了解。步了解。15二、销售净利率的同业比较分析二、销售净利率的同业比较分析 对单个企业来说，销售净利率指标越大越好，但各对单个企业来说，销售净利率指标越大越好，但各行业的竞争能力、经济状况及行业经营的特征，都使行业的竞争能力、经济状况及行业经营的特征，都使得不同行业各企业间的销售净利率大不相同。因此，得不同行业各企业间的销售净利率大不相同。因此，在使用该指标分析时，还有必要进行同业比较分析，在使用该指标分析时，还有必要进行同业比较分析，以揭示企业获利能力的相对地位，从而更好地评价企以揭示企业获利能力的相对地位，从而更好地评价企业获利能力的状况。业获利能力的状况。例：例：ABCABC公司与同业的差异如表公司与同业的差异如表4 42 2所示：所示：16注：由于同业指标为销售利润率（主营业务利润注：由于同业指标为销售利润率（主营业务利润/主营业务收入），与主营业务收入），与ABCABC公司销售净利率的指标定公司销售净利率的指标定义不同，为使两者具有可比性，为此我们作了必要义不同，为使两者具有可比性，为此我们作了必要的调整的调整.17 从上表可知：从上表可知：ABCABC公司的最近两年的销售获利能力具公司的最近两年的销售获利能力具有突出而且强劲的增长势头。应该说有突出而且强劲的增长势头。应该说,2003,2003年以前的几年年以前的几年中中,ABC,ABC公司的销售获利能力状况是比较糟糕的（其销售公司的销售获利能力状况是比较糟糕的（其销售净利率降低到一个百分点之下）净利率降低到一个百分点之下）,其与同业获利能力的负其与同业获利能力的负差越来越大。但这并非整个市场的大趋势所至，而是其差越来越大。但这并非整个市场的大趋势所至，而是其自身的问题。可喜的是自身的问题。可喜的是ABCABC公司意识到自身的危机后，公公司意识到自身的危机后，公司进行了主营业务的战略调整，新增了软件开发和系统司进行了主营业务的战略调整，新增了软件开发和系统集成等高获利业务，从而使其集成等高获利业务，从而使其20052005年的销售净利率迅猛年的销售净利率迅猛提升，而且实现了与行业平均水平的较大正差。照此推提升，而且实现了与行业平均水平的较大正差。照此推断，断，ABCABC公司的获利能力正处于较强的增长之中，而且这公司的获利能力正处于较强的增长之中，而且这主要是其决策者找对了主营方向的结果。主要是其决策者找对了主营方向的结果。18三、销售净利率的影响因素分析三、销售净利率的影响因素分析 销售净利率的影响因素主要涉及两大方面，即销销售净利率的影响因素主要涉及两大方面，即销售净利和主营业务收入。要提高销售净利率，必须是售净利和主营业务收入。要提高销售净利率，必须是用同等的主营业务收入实现更多的销售净利额。用同等的主营业务收入实现更多的销售净利额。例：例：ABCABC公司公司20042004年的销售净利率为年的销售净利率为7.217.21，20052005年的销售净利率为年的销售净利率为23.7323.73，试结合表，试结合表4 41 1中的中的详细资料，对该公司销售净利率的变动进行因素分析。详细资料，对该公司销售净利率的变动进行因素分析。20042004年销售净利率年销售净利率1518210541518210547.217.21 20052005年销售净利率年销售净利率65442757265442757223.7323.73 19 20052005年销售净利率比年销售净利率比20042004年提高了年提高了16.5216.52。运用。运用因素分析法，分析其原因如下：因素分析法，分析其原因如下：由于由于20052005年销售净利额的增加对销售净利率的影年销售净利额的增加对销售净利率的影响为：响为：(6544(65441518)210541518)2105423.8723.87 由于由于20052005年主营业务收入的增加对销售净利率的年主营业务收入的增加对销售净利率的影响为影响为:65442757265442757265442l05465442l054-7.35-7.35 20 结论：结论：ABCABC公司公司20052005年销售净利的增加，使销售净年销售净利的增加，使销售净利率提高了利率提高了23.8723.87，但该年主营业务收入的增加，但该年主营业务收入的增加，又使得销售净利率降低了又使得销售净利率降低了7.357.35，两个因素共同影响，两个因素共同影响的结果使的结果使20052005年销售净利率比年销售净利率比20042004年提高了年提高了16.5216.52。这说明这说明ABCABC公司公司20052005销售净利率的提高主要是由于销销售净利率的提高主要是由于销售净利的增长幅度大于主营业务收入的增长幅度所至，售净利的增长幅度大于主营业务收入的增长幅度所至，其获利能力确实有了较大增长。其获利能力确实有了较大增长。与此同时，我们还可将销售净利率进一步分解如与此同时，我们还可将销售净利率进一步分解如下：下：21 可见，除去营业税金率为企业所不可控，可作为客可见，除去营业税金率为企业所不可控，可作为客观因素忽略对其单独分析外，作为企业内部管理者还观因素忽略对其单独分析外，作为企业内部管理者还可重点从销售毛利率和销售费用率两方面对销售净利可重点从销售毛利率和销售费用率两方面对销售净利率进行影响因素分析。率进行影响因素分析。1.1.销售毛利率。销售毛利率。销售净利率的高低，首先取决于销售净利率的高低，首先取决于销售毛利率的高低，而销售毛利率的高低又主要取决销售毛利率的高低，而销售毛利率的高低又主要取决于销售成本率的高低。可见，要提高销售净利率，首于销售成本率的高低。可见，要提高销售净利率，首先必须降低销售成本率，以提高销售毛利率。先必须降低销售成本率，以提高销售毛利率。例：例：ABCABC公司连续公司连续5 5年的主营业务收入与主营业务年的主营业务收入与主营业务成本资料如表成本资料如表4 43 3所示。试对其销售成本率、销售毛所示。试对其销售成本率、销售毛利率及其对销售净利率的影响进行分析。利率及其对销售净利率的影响进行分析。22 从上表可知从上表可知:ABC:ABC公司公司20022002年、年、20032003年两年的销售成本率过高，年两年的销售成本率过高，使得其销售毛利率低下，这是该两年销售净利率低下的最主要原因。使得其销售毛利率低下，这是该两年销售净利率低下的最主要原因。随着随着20042004年尤其是年尤其是20052005年其销售成本率的大幅度降低，其销售毛利年其销售成本率的大幅度降低，其销售毛利率大大提高，从而使率大大提高，从而使20042004年尤其是年尤其是20052005年的销售净利率得以大幅度年的销售净利率得以大幅度提高。可见，提高企业获利能力的根本就在于降低销售成本率，提提高。可见，提高企业获利能力的根本就在于降低销售成本率，提高销售毛利率。高销售毛利率。23 2.2.销售费用率。销售费用率。销售费用率是销售净利率的负影响销售费用率是销售净利率的负影响因素，要提高销售净利率，还必须降低销售费用率。因素，要提高销售净利率，还必须降低销售费用率。例：根据例：根据ABCABC公司连续公司连续5 5年的期间费用资料，整理、年的期间费用资料，整理、计算得到表计算得到表4 44 4：24 从上表可知从上表可知:ABC:ABC公司在公司在20012001年和年和20022002年由于较大的财务费用负年由于较大的财务费用负值，使得公司的费用总额为负，从而其销售费用率为负，因此销售值，使得公司的费用总额为负，从而其销售费用率为负，因此销售净利率竞高于销售毛利率；净利率竞高于销售毛利率；20032003年的销售毛利率并非最低，但在较年的销售毛利率并非最低，但在较大的销售费用率的影响下，其销售净利率降至最低，而且几乎亏损，大的销售费用率的影响下，其销售净利率降至最低，而且几乎亏损，20042004年的销售毛利率比年的销售毛利率比20022002年高出一倍多，但其销售净利率却低于年高出一倍多，但其销售净利率却低于20022002年，也是因销售费用率较大所至。显然，近三年来年，也是因销售费用率较大所至。显然，近三年来ABCABC公司的公司的销售费用率增长较快，这给公司的获利能力的增长造成了不良影响。销售费用率增长较快，这给公司的获利能力的增长造成了不良影响。该公司应在注意提升销售毛利率的同时，重视降低销售费用率。只该公司应在注意提升销售毛利率的同时，重视降低销售费用率。只有这样企业，获利能力才能有长足的增长。有这样企业，获利能力才能有长足的增长。25第三节第三节 收入分析收入分析 一、收入变动分析一、收入变动分析 对于外部报表使用人，我们只能从主营业务收入对于外部报表使用人，我们只能从主营业务收入总额上分析其对销售净利的影响。但对于企业内部管总额上分析其对销售净利的影响。但对于企业内部管理者，则应进一步了解：数量因素、价格因素和品种理者，则应进一步了解：数量因素、价格因素和品种结构因素对收入及获利能力的影响，进而帮助决策者结构因素对收入及获利能力的影响，进而帮助决策者进行相关经营及战略决策。进行相关经营及战略决策。（一）销售数量变动的影响（一）销售数量变动的影响 销售数量是获取收入、实现利润的首要因素。当单销售数量是获取收入、实现利润的首要因素。当单位产品获利能力一定时，或者说当价格、成本、费用位产品获利能力一定时，或者说当价格、成本、费用水平不变时，利润额的多少就取决于销售数量的多少。水平不变时，利润额的多少就取决于销售数量的多少。销售数量的变动将正比例影响主营业务收入。销售数销售数量的变动将正比例影响主营业务收入。销售数量变动对销售净利的影响额则可用公式表示如下：量变动对销售净利的影响额则可用公式表示如下：26 因为：因为：成本、费用按其习性可区分为变动成本费成本、费用按其习性可区分为变动成本费用和固定成本费用，所以，我们在进行销售数量对销用和固定成本费用，所以，我们在进行销售数量对销售净利的影响分析时，应该重视经营杠杆的作用。售净利的影响分析时，应该重视经营杠杆的作用。经营杠杆是对销售量变动和销售利润之间变动关经营杠杆是对销售量变动和销售利润之间变动关系的描述。根据本量利之间的量变关系可知，销售量系的描述。根据本量利之间的量变关系可知，销售量的较小变动会引起销售利润的较大变动，这就是经营的较小变动会引起销售利润的较大变动，这就是经营杠杆现象。这种现象的产生是固定成本的存在而导致杠杆现象。这种现象的产生是固定成本的存在而导致的。的。销售数量变动销售数量变动对销售净利的对销售净利的影响额影响额实际实际销售销售数量数量基期或预基期或预计销售数计销售数量量基期或预基期或预计单位边计单位边际贡献际贡献27 经营杠杆对销售净利具有非常重要的影响。这主经营杠杆对销售净利具有非常重要的影响。这主要表现在：经营杠杆意味着销售净利变动相当于产销要表现在：经营杠杆意味着销售净利变动相当于产销量变动的倍数，因此，当其他因素不变时，经营杠杆量变动的倍数，因此，当其他因素不变时，经营杠杆的大小一方面决定着销售净利的增长快慢，同时也意的大小一方面决定着销售净利的增长快慢，同时也意味着经营风险的大小。利用经营杠杆提高获利能力、味着经营风险的大小。利用经营杠杆提高获利能力、降低经营风险的途径：在保持相同规模的情况下，尽降低经营风险的途径：在保持相同规模的情况下，尽量提高现有资产的利用程度、减少固定成本的支出；量提高现有资产的利用程度、减少固定成本的支出；或者充分利用现有生产能力增加产销量，都能降低经或者充分利用现有生产能力增加产销量，都能降低经营杠杆系数、相应降低经营风险。营杠杆系数、相应降低经营风险。（二）销售价格变动的影响（二）销售价格变动的影响 销售价格变动对收入及销售净利的影响额可用公销售价格变动对收入及销售净利的影响额可用公式计算如下：式计算如下：28注：在现实经济生活中，多数商品均属价格弹性产注：在现实经济生活中，多数商品均属价格弹性产品，即随着销售价格的上升，销售数量将会下降，品，即随着销售价格的上升，销售数量将会下降，因此，主营业务收入可能不升反降。所以，企业不因此，主营业务收入可能不升反降。所以，企业不能一味提价，而应寻求最优的售价、数量组合。能一味提价，而应寻求最优的售价、数量组合。(三三)品种结构变动的影响品种结构变动的影响 在当今和未来经济社会中，多元化经营、多元化在当今和未来经济社会中，多元化经营、多元化产品是一种越来越普遍的趋势。而在经营多种产品产品是一种越来越普遍的趋势。而在经营多种产品销售价格变动销售价格变动对收入和销售对收入和销售净利的影响额净利的影响额实际实际售价售价基期或预基期或预计售价计售价实际销实际销售数量售数量29的企业中，不同的品种通常具有不同的收入、成本水的企业中，不同的品种通常具有不同的收入、成本水平，从而在不同品种结构下企业将具有不同的获利水平，从而在不同品种结构下企业将具有不同的获利水平。另一方面企业资源又是有限的，如何利用有限的平。另一方面企业资源又是有限的，如何利用有限的资源谋取更大的获利能力，就成为企业管理者必须研资源谋取更大的获利能力，就成为企业管理者必须研究的重要问题之一。对此问题的分析可从品种结构变究的重要问题之一。对此问题的分析可从品种结构变动对销售毛利的影响分析入手。动对销售毛利的影响分析入手。当销售总量、价格、成本水平一定时，各种产品当销售总量、价格、成本水平一定时，各种产品之间的品种结构就是影响销售毛利的重要因素。它们之间的品种结构就是影响销售毛利的重要因素。它们之间的关系可表述为：之间的关系可表述为：30 可见：当毛利率高的品种销售比重上升时，企业的可见：当毛利率高的品种销售比重上升时，企业的综合毛利率就高，在同样的销售总额下，销售毛利就综合毛利率就高，在同样的销售总额下，销售毛利就多，企业的获利能力就强。多，企业的获利能力就强。例：由例：由ABCABC公司的报表附注中了解到，该公司经营公司的报表附注中了解到，该公司经营音响类产品的销售和技术指导音响类产品的销售和技术指导(下面用下面用A A代替代替)、工业、工业制造制造(用用B B代替代替)和软件开发及系统集成和软件开发及系统集成(用用C C代替代替)三个三个行业，其相关资料如表行业，其相关资料如表4 45 5所示。所示。销售毛利销售毛利（企业销售总额（企业销售总额各产品销售比各产品销售比重重各产品毛利率）各产品毛利率）其中：其中：（各产品销售比重（各产品销售比重各产品毛利率）综各产品毛利率）综合毛利率合毛利率31 试对该公司品种结构变动对其毛利额和毛利率试对该公司品种结构变动对其毛利额和毛利率的影响进行分析。的影响进行分析。32 首先，我们根据上述资料计算有关指标如表首先，我们根据上述资料计算有关指标如表4 46 6。33 然后，我们分析各因素变动对毛利及毛利率的影然后，我们分析各因素变动对毛利及毛利率的影响：响：1 1营业收入总额变动对毛利的影响。由前面的关营业收入总额变动对毛利的影响。由前面的关系式可知，在其他条件不变的情况下，营业收入总额系式可知，在其他条件不变的情况下，营业收入总额会正比例地影响毛利额，计算如下：会正比例地影响毛利额，计算如下：即，由于本期营业收入总额的增加，使即，由于本期营业收入总额的增加，使ABCABC公司毛公司毛利额增加了利额增加了l064l064万元。万元。营业收入总额对营业收入总额对毛利的影响额毛利的影响额本期营业本期营业收入总额收入总额上期营业上期营业收入总额收入总额上期综合上期综合毛利率毛利率（27572275722105421054）16.3216.32 10641064万元万元34 2 2综合毛利率变动对毛利的影响额。当营业收综合毛利率变动对毛利的影响额。当营业收入总额一定时，毛利额的高低就取决于综合毛利率入总额一定时，毛利额的高低就取决于综合毛利率的高低，计算如下：的高低，计算如下：即，由于本期综合毛利率比上期上升即，由于本期综合毛利率比上期上升,从而毛利从而毛利额增加了额增加了56745674万元。万元。由上述关系式可知，综合毛利由上述关系式可知，综合毛利率的变动又是品种结构和各产品毛利率变动的共同率的变动又是品种结构和各产品毛利率变动的共同结果，对此我们还应进一步分析如下：结果，对此我们还应进一步分析如下：综合毛利率综合毛利率变动对毛利变动对毛利的影响额的影响额本期营本期营业收入业收入总额总额本期综本期综合毛利合毛利率率上期综上期综合毛利合毛利率率2757227572（36.9036.9016.3216.32）56745674万元万元35品种结构变动对综品种结构变动对综合毛利率的影响合毛利率的影响（64.9564.9514.5614.5618.1218.12 37.4137.4116.9316.9397.6997.69）16.3216.3216.4516.45（本期各产品销售比重（本期各产品销售比重上期上期毛利率）上期综合毛利率毛利率）上期综合毛利率各产品毛利率各产品毛利率变动对综合毛变动对综合毛利率的影响利率的影响 本期各产品销售比重本期各产品销售比重(本期本期毛利率上期毛利率）毛利率上期毛利率）=64.9564.95(28.45%-14.56(28.45%-14.56)18.1218.12 (23.26-(23.26-37.4137.41)16.9316.93004.134.1336 由上述分析可知，由上述分析可知，ABCABC公司公司20052005年比年比20042004年的销售年的销售毛利增加主要是由于综合毛利率的提高所至，而其综毛利增加主要是由于综合毛利率的提高所至，而其综合毛利率的提高合毛利率的提高,又主要是由于其品种结构变动所至。又主要是由于其品种结构变动所至。在其销售毛利的增加额中，由于品种结构变动而导致在其销售毛利的增加额中，由于品种结构变动而导致的增加额为的增加额为45364536万元（万元（2757216.452757216.4545364536），占），占总额增加的总额增加的67.3367.33。当公司的费用总额一定时，销售。当公司的费用总额一定时，销售毛利的增加导致销售净利的等额增加，可见，品种结毛利的增加导致销售净利的等额增加，可见，品种结构变动对企业获利能力具有重要的影响。构变动对企业获利能力具有重要的影响。（四）市场份额分析（四）市场份额分析 37 市场份额亦即市场占有率，它是企业某种或某类市场份额亦即市场占有率，它是企业某种或某类商品或业务的销售收入占市场同种或问类商品或业务商品或业务的销售收入占市场同种或问类商品或业务的销售收人总量的百分比。企业的市场份额决定着企的销售收人总量的百分比。企业的市场份额决定着企业销售在市场上的占有程度，从而也就决定着企业的业销售在市场上的占有程度，从而也就决定着企业的最大市场允许销售总量。对于企业而言，无论是求生最大市场允许销售总量。对于企业而言，无论是求生存还是求发展，均需要注重从市场份额的角度进行销存还是求发展，均需要注重从市场份额的角度进行销售收人分析。售收人分析。例：假设例：假设ABCABC公司公司B B类业务类业务20042004年和年和20052005年的市场年的市场销售总量分别为销售总量分别为20 25020 250万元、万元、6480064800万元，万元，ABCABC公司的公司的销售收入如表销售收入如表4 46 6所示。试对所示。试对ABCABC公司公司B B类业务从市场类业务从市场份额的角度进行分析。份额的角度进行分析。38 我们可将我们可将ABCABC公司公司B B类业务的市场份额情况计算如类业务的市场份额情况计算如表表4 47 7所示。所示。由上表可见，由上表可见，ABCABC公司公司B B类业务的销售收入虽然比类业务的销售收入虽然比20042004年有很大的增长，增长率高达年有很大的增长，增长率高达208.33208.33，但是，整个市场，但是，整个市场却有了更大的发展，却有了更大的发展，增长率达增长率达220220，因此，因此B B类业务的市场类业务的市场占有率未升反降。从整个市场的角度分析，占有率未升反降。从整个市场的角度分析，ABCABC公司公司B B类业类业务还存在较大潜力。如果不是公司业务板块之间战略调整务还存在较大潜力。如果不是公司业务板块之间战略调整所需，这种市场份额的变动状况就应引起管理当局的重视，所需，这种市场份额的变动状况就应引起管理当局的重视，否则长此以往将使企业陷入不利的市场境地。否则长此以往将使企业陷入不利的市场境地。39 此外，我们还可进一步将市场份额变动和销售增长此外，我们还可进一步将市场份额变动和销售增长率变动结合起来进行分析，以更好地把握市场状况，率变动结合起来进行分析，以更好地把握市场状况，寻找相应对策。对此通常可能面临四种选择：寻找相应对策。对此通常可能面临四种选择：1.1.销售增长率高，市场占有率也高：说明企业及销售增长率高，市场占有率也高：说明企业及市场的销售状况均喜人，企业应致力于保持其市场地市场的销售状况均喜人，企业应致力于保持其市场地位。位。2.2.销售增长率低，市场占有率也低：说明市场已处销售增长率低，市场占有率也低：说明市场已处于衰退期或尚处于试销期，企业应根据具体情况，或于衰退期或尚处于试销期，企业应根据具体情况，或调整销售构成，或加大推销力度。调整销售构成，或加大推销力度。3.3.销售增长率低，市场占有率高：说明市场已进入销售增长率低，市场占有率高：说明市场已进入饱和期，企业应通过开发产品的新功能、新特性，来饱和期，企业应通过开发产品的新功能、新特性，来维持其市场优势。维持其市场优势。40 4.4.销售增长率高，市场占有率低：说明市场正销售增长率高，市场占有率低：说明市场正处于成长期，有较大的潜力，应致力于提高其市场处于成长期，有较大的潜力，应致力于提高其市场占有率。占有率。二、二、与收入相关的其他分析与收入相关的其他分析 （一）收入按地区分类分析（目的：调整企业的（一）收入按地区分类分析（目的：调整企业的营销策略，确定重点营销区域）营销策略，确定重点营销区域）收入按地区分类分析即对企业不同销售地区的销收入按地区分类分析即对企业不同销售地区的销售收入占企业销售收入总量的比重所进行的分析。在售收入占企业销售收入总量的比重所进行的分析。在企业营销决策中，一项很重要的内容就是销售区域布企业营销决策中，一项很重要的内容就是销售区域布局决策。面对不同的市场周期，企业将根据不同地区局决策。面对不同的市场周期，企业将根据不同地区的现有销售状况，调整企业的营销策略，确定企业的的现有销售状况，调整企业的营销策略，确定企业的重点营销区域。为此，首先需要分地区收集收入信息，重点营销区域。为此，首先需要分地区收集收入信息，并对其进行比较分析。并对其进行比较分析。41 下面是某企业分地区的收入趋势分析报告，如下面是某企业分地区的收入趋势分析报告，如表表4 48 8所示。所示。可见，华东和华南是该集团目前的销售重点地区，但可见，华东和华南是该集团目前的销售重点地区，但华东的销售比重已趋下降，西南、西北的销售比重也有所华东的销售比重已趋下降，西南、西北的销售比重也有所下降，应注意巩固这些地区的销售；华北、华南、东北的下降，应注意巩固这些地区的销售；华北、华南、东北的销售呈现上升起势，应注意保护并进一步拓展，从而扩大销售呈现上升起势，应注意保护并进一步拓展，从而扩大集团在全国范围内的销售收入总量。集团在全国范围内的销售收入总量。42 （二）收入按顾客采购量分类分析（目的：全面、（二）收入按顾客采购量分类分析（目的：全面、客观地了解重点客户的需求变化。）客观地了解重点客户的需求变化。）收人按顾客采购量分类分析即对企业不同销售对象收人按顾客采购量分类分析即对企业不同销售对象(即客户即客户)的销售收入占企业销售收入总量的比重所进行的销售收入占企业销售收入总量的比重所进行的分析。的分析。（三）收入按销售员贡献分析（三）收入按销售员贡献分析 将各销售人员的销售业绩与企业预算管理结合在一起将各销售人员的销售业绩与企业预算管理结合在一起进行分析，以了解销售人员的贡献程度及原因。具体分进行分析，以了解销售人员的贡献程度及原因。具体分析可如表析可如表4 49 9所示所示 4344第四节第四节 成本和费用分析成本和费用分析 在同等的收入状况下，成本、费用水平越低，销在同等的收入状况下，成本、费用水平越低，销售净利便越多，企业获利能力就越强。显然，降低成售净利便越多，企业获利能力就越强。显然，降低成本，节约各项费用，便是企业增强获利能力的更为可本，节约各项费用，便是企业增强获利能力的更为可控的关键因素，为此我们还需要对成本和费用进行更控的关键因素，为此我们还需要对成本和费用进行更详细的分析。详细的分析。一、主营业务成本的分析（增收节支）一、主营业务成本的分析（增收节支）主营业务成本是销售净利的负影响因素，即主营主营业务成本是销售净利的负影响因素，即主营业务成本的增减会反方向等额影响销售净利。当其他业务成本的增减会反方向等额影响销售净利。当其他因素不变时，主营业务成本对销售净利的影响额可计因素不变时，主营业务成本对销售净利的影响额可计算如下；算如下；45 从上式可知，单位成本或主营业务成本率是影响从上式可知，单位成本或主营业务成本率是影响销售净利的又一重要因素，成本水平越高，获利能力销售净利的又一重要因素，成本水平越高，获利能力越低。因此，要增强企业的获利能力，必须在增加销越低。因此，要增强企业的获利能力，必须在增加销售收入的同时降低企业的成本水平。对于主营业务成售收入的同时降低企业的成本水平。对于主营业务成本的分析，我们可分别从以下方面进行。本的分析，我们可分别从以下方面进行。主营业务成本主营业务成本