固原家道汽贸城招商及销售计划草案.pptx

固原家道汽贸固原家道汽贸城城招商及销售招商及销售计划计划【草草 案案】目 录 本项目重要主题一、项目规划二、招商建议三、本项目战略经营的过程五、经营管理方案(简要)四、招商计划(简要)六、销售方案(简要)固原市位于六盘山下，红色旅游正在这里悄然兴起。固原又是宁夏自治区连接陕甘蒙三地的枢纽，也是历代王朝的兵家及商家重埠。固原拥有着宁夏近50%的人口。这里正面临着经济腾飞期。现在几乎一切都成为可能，这在历史上是首次，而我们将是生活于巨大潜力时代的第一批人。本项目重要主题 我们要采用最佳方法，在一个目前并不十分看好的地方，创造一个新经济圈一个地标性的建筑群，集汽车维修、保养、饰品装潢材料装饰服务、汽车展业、汽车超市、汽车4S店，车友俱乐部、汽车租赁，二手车销售，休闲餐饮为一体，具有观光、旅游价值的汽车驿站，其设计、规划、文化理念超前居于宁夏领先地位 沿中轴线分:左侧为两家4S店，西安海纳汽车配件，汽车展厅，右侧为汽修汽保，汽车驿站，汽车装饰，汽车美容。整体布局规划合理。建议楼距不低于12m-15m，利于布局规划。项目规划 招商建议 1、充分利用德国博世或车爵士等汽车维修服务高端平台，与著名汽车制造商、代理服务商、构建战略合作平台，代理维修服务。形式为：合作/自营/租赁式经营。(填补固原中高端车无星级维修保养及装饰装潢服务的空白)。2、与保险机构合作确定二至三家保险维 修定点企业。形式为：租赁式经营。3、招商/车饰装修服务一体化企业入驻。形式为：租赁式经营4、招商建立大型汽车自选市场。形式为:租赁式经营5、成立汽车服务车友俱乐部，为客户提一 站式全程 服务车友运动健康会所。形式为：自营/合作/租赁式。6、招商，与著名品牌企业构建合作平台，提供休闲、餐饮、全程服务。形式为：租赁式经营7、未来汽车驿站复合式业态服务模式。最优秀的建筑景观绿化广场设计改变汽修维护服务的单一模式每个业态与汽维服务捆绑形成一体化经营最优秀的汽车维修养护中心最好的维修技术及优质服务理念与国内著名汽车代理商合作采用当今最好多位一体经营模式 传统的工作场所和汽车维修的狭义理解观念，将被改革，也许被改变的几乎面目全非、如果你能想到，你就能做到。本项目战略经营的过程本项目战略经营的过程项目业态经营陈述外部外部分析分析内部内部分析分析目标目标制定制定战略战略制定制定招商计招商计划制定划制定经营战略经营管理外部环境分析流程明细图客户需求明确问题方案设计确定方案问卷调查预调查问卷调查资料采集统计处理数据分析撰写报告报告修改小规模定性研究收集分析资料听取介绍确定调查目的、调查内容、调查内容调研预算进度安排确定统计分析方法设计抽样方案修 改 研 讨访问员培训抽样实施抽样方案修改访 问问卷复效回 访编 码数据录入数据运算 经营战略策划即是经营战略制定的过程(目的：发现经营机会和所面对的威胁和挑战)招商计划(简要)招商组合，形象设计，品牌文化，虚拟现实专题片拍摄，招商管理以及规范手册，活动策划等无不包含在此。1、招商对象:以引进外围(西安，银川，兰州等地)汽配，汽保汽修，汽车电器，汽车用品，汽车装饰经销商为主，带动本地经营户。2、引进品牌修保装饰美容一体快捷服务的类式与德国博世，车爵士等中高端汽车服务中心。利用品牌带动其他品牌及经营户进驻。3、引进汽修保险定点厂两家，以保险定点维修为支撑点经营。4、整合品牌车展示，做品牌车展示及销售(引入宝马，奔驰，沃尔沃，丰田，现代，本田等中高端品牌车)。5、二手车市场整合引入。二手车市场的兴起，带动了汽车又一相关产业。6、利用固原市红色旅游的优势，六盘山特有的景色，引进汽车租赁市场。目前，国内租车行业已经形成了一定规模。类似神州租车在国内做的风生水起。可以考虑引进。7、利用行业协会资源，整合周边经销商资源扩大本项目影响力，宣传力，利于招商。组建招商队伍利用招商手册，招商单页，派招商专员到西安，兰州，银川，平凉，宝鸡，庆阳等地定向招商。举行1-2次大型招商推介会(确立行业位置，扩大影响力)走出去，引进来。通过外来经销商拉动本地经营户。使本项目利于主动，不被本地经营户所牵制。利用电话短信资源在行业内发布有效信息，使招商影响力不断扩大。利用各媒体对本项目整体包装宣传，本项目合理化的业态组合，未来的先进营销理念及科学化,人性化的管理理念是我们宣传的重点,商家也因此作为进驻的首选。经营管理方案经营管理方案(简要简要)合理化的布局，条理化的招商，就要有科学化及人性化的管理，VI设计，经营管理手册，组织架构，管理方案等配套。俗话说，营销打天下，管理定江山。一个商业项目，前期策划，招商及开业都顺风顺水，形势一片大好可是在以后的经营当中就出现了诸多问题，导致企业经营了一年出现了物业与商户之间的矛盾。制定出一套科学化及人性化的管理制度，让企业人尽其才，人尽其用，更好减少企业运营成本，让企业走上合理化的轨道。制定出全年的营销计划，营销必不可少，利用媒体宣传，高炮，大型墙体，车体，灯杆旗等做大面积宣传。争取做到固原及固原周边家喻户晓。每月做一场活动促进销售及增加营业额，让经营户有生意可做，有钱可赚。保证项目良性运营。销售方案销售方案(简要简要)借火爆招商东风，做商铺产权销售1、销售部成立，搭建组织架构。做销售人员日常培训。2、做本地商铺调研，结合本地商业地产做出市场分析，销售对象定位，制定出行之有效的价格体系。使项目销售做到开盘即火。项目价格的总体定价原则:价格总体策略根据工程进展情况、项目总体营销策略而定.(市场化原则,一铺一价原则，平开高走，可执行原则，差异化原则。根据本公司对项目周边市场竞争情况的初步调查、项目资源等情况分析，本案以“平开高走，小幅上涨”的总体初步价格思路为准，综合考虑本案潜在的价值进行初步的价格策略制定。平开高走，小幅上涨。由于市场对楼盘的涨价因素较为敏感，涨幅空间的绝对值压力大，后期产品呈现阶段可能价格动态调整幅度不宜过大，故入市的价格不能过低但也不能过高，要保持适中。在本项目具体的实际销售中，如果前期客户表现的意向性较强、客户积累较多话，在开盘时就适当地将价格提高，具体提高的幅度，根据市场、客户的反应而定，因为就目前而言，价格是房地产市场最敏感的因素之一，是影响购房者的重要因素。具体价格执行部份。项目价格体系制定方法（具体价格执行表在策略确定后进行）：价格的制定通常有三种方法：成本定价法、市场竞争定价法、加权平均定价法。这三种方法的简单运用，都不足以支撑项目的价格制定，所以在具体的价格表中，应充分考虑三种方法的优劣，进行综合运用。成本对价格的影响：售价与成本之间的差额即为利润，这里所指的成本，包含了税金。“由于现对开发公司的成本没有清晰的数据资料，在我们价格的制定中，仅出于经验和对产品的感性认识来进行成本因素的考虑。具体成本由开发公司核定。市场竞争情况的影响：这是企业为了应付市场竞争的需要而采取的定价法。它以竞争者的价格为基础，根据竞争的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增加利润，降低风险、扩大销售量或提高市场占有率的目的。加权平均法：在具体的价格制定中充分考虑面积、朝向、位置、楼层等因素，对价格进行充分的调整。均价拟定。根据价格定位策略，以公司对未来市场的预期为指导思路，在制定价格表过程中，根据目前其它同类型楼盘的客户付款情况，并结合本项目的一些特点，尽量考虑采取更多灵活多样的付款方式。随着客户资源的积累，硬件方面的完善、宣传的到位，同时辅以销售手段、销控措施等，价格可呈平稳上升趋势，在价格稳步调开中找到合理的价格定位。最终一铺一价的价格执行表待开盘前一周根据周边市场情况及客户接受度另行详细提供 3、制定营销方案，前期内部认购，开盘及签约活动方案，做销售任务方案。项目阶段性营销计划。项目的营销计划是鉴于以下几个关键节点而制定的：2014年4月项目开始进行对外的形象展示，同时销售中心投入使用，蓄积潜在购买客户；2014年6月下旬项目取得预售许可证，7月1日项目开盘销售；（一）营销阶段分期第 一 阶段 形象展示期（2014年42014年6月）（1）完成销售部所有销售所须的各种文件、表格等资料；（2）完成形象展示期所有平面设计和制作工作；（3）售楼中心.投入使用；（4）掌握公司既有客户资料作先期预定；（5）制定完毕开盘阶段广告推广、营销策略；（6）确定价格策略；（7）作好排号期间所有准备工作；（8）工程进度正常；（9）完成销售人员招聘、市场调查、案前培训工作。销阶段分期。第 二 阶段 开盘期（2014年7月2014年10月）（1）取得销售预售许可证；（2）排号期为1周左右，收取排号费，尽量积累目标客户；（3）根据排号情况调整开盘价格、销售控制、调价策略；（4）确定并实施排号期、开盘期广告推广计划；（5）针对开盘和国庆适当开展营销活动以促进销售；（6）维持正常工程进度。第 三 阶段 强销期（2014年11月2015年1月）（1）分析开盘阶段成交客户详细情况；逐渐建立客户口碑效益；（2）执行并调整强销期广告、营销计划；（3）充分掌握区域市场和竞争楼盘的详细背景资料；（4）逐渐建立本案在市场上的品牌效应；（5）加强销售人员的技能培训和市场调查；（6）制定持续期广告、营销计划；第四阶段 持续期（2015年2月2015年4月）（1）分析前面成交客户详细情况；充分发挥客户口碑效益；（2）执行并调整持续期广告、营销计划；（3）充分掌握区域市场和竞争楼盘的详细背景资料；（4）开始利用本案在市场上的品牌效应；（5）销售人员的提高培训和市场调查；（6）举行各项客户的联谊活动；强化宣传本案的物业管理；（7）制定尾盘期广告、营销计划。第五阶段 尾盘期（15年5月6月）（1）执行并调整尾盘期广告、营销计划；（2）针对老客户介绍新客户，采取奖励措施；（3）物管公司全面介入，共同举办各种营销活动；（4）销售执行计划销售人员的招聘建议在项目开始进行形象推广前一个月招聘销售人员，根据项目规模，招聘46人，注意男女搭配和新老搭配。销售培训计划 项目在面市前对销售人员进行系列培训，增强他们对项目和开发公司、区域环境、市场竞争态势、房地产宏观环境等的了解。（相关培训课程根据当时具体情况共同商定）销售前期的准备工作1.销售资料的准备：（1）项目统一说辞；（2）平面图；（3）交房标准；（4）DM单及楼书；（5）面市销售所需证件“5证2书”；（6）物业管理内容；（7）价格体系、利率表；（8）按揭办理程序，客户需提供资料的清单；（9）个人购房抵押合同；（10）个人购房商业借款合同；(11）付款方式及优惠策略；（12）办理产权证的相关程序及费用；（13）入住流程、入住收费明细表；（14）物业管理收费标准；（15）客户“申请认购诚意金”的申请书；（16）认购书；（17）销售合同标准示范文本等；(18)商铺返租合同。2.制定销售工作进度表(根据房源进度进行销售安排统筹)3、销售房源控制表、销售收入预估表(根据各阶段销售 收入来调整价格方案及销售政策)4、相关销售部管理表格5、销售日常管理 （1）对销售人员职业道德、基本素质、礼仪的要求；（2）对销售人员专业知识、知识面的要求；（3）对销售人员语言规范、来电接听、来访接待、回访接待、销售流程等要求。（1）销售现场；（2）客户档案记录；（3）客户购房心理分析；（4）购房情况介绍；（5）认购书签订；（6）正式合同签署；（7）办理银行按揭；（8）收款过程；（9）成交情况汇总；（10）法律问题咨询；（11）销售总结；（12）销售人员的业绩评定。6、销售环节的管理和监控 项目宣传推广策略：目标客群定位,主要目标客户共同特征主要目标客户：第一种类型：资金实力比较雄厚，看准了固原房地产的发展趋势，商业地产上升的幅度比银行存款利率大得多，所以宁愿把资金投资房地产。第二种类型：周边省区、市、县及农村乡政人群。随着固原经济繁荣昌盛，城市现代化，生态环境好，会吸引他们到固原购房置业或进行房产投资。定位原则项目成功开发的同时，为发展商赢得最大的利润与品牌资源；规避市场风险，最大限度地降低项目的开发风险；走差异化道路，超越竞争对手；强化优势，弱化劣势，或者干脆变弱势为优势。项目定位:项目整合推广策略：目标客户群认知渠道分析:从部分在售项目客户认知渠道的分析结果表明，在固原市场上，客户对意向项目的了解多来自亲朋好友的介绍，这部分的客户占据了40%的比例；其次为通过户外广告和报刊广告了解项目以及路过项目而了解，其比例分别是25%、20%和10%。具体比例详见下表：广告推广思路及整体策略.推广思路:1、抢形象：使项目站在区域楼盘形象的最高点，提升产品价值2、统一性：使项目的核心形象贯穿项目推广的整个过程；3、连贯性：整个全程营销过程保持连贯，包括广告风格、广告诉求的可延续性；4、差异性：个性化识别的系统的建立，独一无二，他人无法替代；5、协同性：明确广告推广是为项目营销服务的核心原则；6、低成本：合理控制项目的广告成本，使用最低的广告费用达到最好的广告效果。房地产户外广告分时传播策略户外媒体增长速度最快的媒体 随着网络等新媒体的出现，电视、广播、杂志、报纸等传统大众媒体受到了巨大的冲击，但是，新媒体的发展并没有免去人们必然的外出，其发展对户外广告的影响相比甚微。消费者可以不看电视，不看报纸，不上网，但是不能不出门，出门就会看到户外广告！图图1 12003-2005年广告花费媒体分布数据来源：数据来源：CTR CTR 媒介智讯媒介智讯 户外媒体房产行业品牌传播的必然选择 房产行业广告投放的形式一般为报纸、广播、电视、户外、网络几种，户外媒体大约占到整个计划投放的15%25%，是房产行业品牌宣传不可或缺的媒体形式。数据来源：数据来源：CTR CTR 媒介智讯媒介智讯 户外媒体房产行业投放呈逐年上涨的趋势2005年年排名排名2006年年排名排名类别名称类别名称2005年年1-10月广告投放月广告投放费用费用2006年年1-10月广告投放月广告投放费用费用增幅增幅%11房地产1,563.282,984.4890.9122邮电通讯976.831,501.2053.6833娱乐及休闲621.561,281.48106.1754金融投资保险534.151,055.3297.5745交通539.68958.2277.55116零售及服务性行业367.54942.94156.55107家居用品404.69874.18116.0188工业用品428.31866.01102.1979电脑及办公自动化453.38742.4063.75910家用电器427.82647.3351.31其他品类2,014.813,250.3961.322005年与2006年1-6月房产行业户外广告投放量图图3 3单位（百万元）单位（百万元）22.19%数据来源：数据来源：CTR CTR 媒介智讯媒介智讯 第一：项目现场的包装体验氛围的营造。第二：针对项目特质，对目标客户群体的寻找以及吸引。第三：产品素质以及气质形态的体现以及传达。推广重点：（一）销售道具费用支出:销售道具是售楼部现场所必须的设施，具体有沙盘及单体模型、电脑及宽带网络、打印机和复印机、空调、沙发桌椅等。项目各阶段推广事项(二)广告媒体策略:1、项目现场广告投放 （1）楼书和DM单 由于本案规模较大，而独立成册的楼书更能提升本案产品形象利于销售和招商，因此，建议制作精美DM单及楼书，达到提升项目形象的效果。（2）围墙广告 （3）现场户外广告 （4）项目附近主要道路上设置指示牌及导旗 各大网站及本项目依托各房产相关网站建立本案宣传网页进行宣传。建立本项目QQ群或微信群，达到宣传及营销效果。2、免费的广告媒体资源 报刊广告借用本地报纸或畅销报纸。公交车身广告：该媒体具有时效长，流动性大的特点，且较为经济，缺点是宣传面窄；电视；电台：为提高项目品质和形象，在形象宣传和开盘强销期可在固原电视台和电台中播出项目形象广告，播放频率视情况而定，联合自治区电视台，电台或固原电视台，电台常年做车友频道扩大影响力。行销聘请专门的人员，在项目目标客户群比较集中的区域及固原人口集中的繁华街道、商场等地方进行行销。促销充分利用各大节日开展针对性的推广与营销策略，以抓住部分客户购买市场。3、硬广告投入:因时间仓促,没有对本项目及周边市场，买方需求进行系统的调研本方案如有疏漏之处，请各位领导指正。待正式进驻项目后根据市调数据做出合理的价格体系及销售政策，完善细化营销推广方案及开盘活动方案，各大节日营销方案。谢 谢！