商务谈判的类型.pptx

商务谈判与沟通商务谈判与沟通 主讲人：韩翠兰主讲人：韩翠兰本次课程任务本次课程任务v项目一：商务谈判概述项目一：商务谈判概述 任务一：商务谈判的概念与特征任务一：商务谈判的概念与特征 任务二：商务谈判的类型任务二：商务谈判的类型任务三：商务谈判的基本内容任务三：商务谈判的基本内容引例引例：基辛格的谈判艺术：基辛格的谈判艺术 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯如果是这样”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。（一）按谈判规模划分按谈判规模划分v 一对一谈判一对一谈判 谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验高，要选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验并善于单兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备并善于单兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备。如：讨价还价如：讨价还价v小组谈判小组谈判 小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个谈判小组约为个谈判小组约为24人。这是较常见的谈判类型。人。这是较常见的谈判类型。如：两个同学去拉赞助。如：两个同学去拉赞助。v大型谈判大型谈判 对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判，这类谈判各方少则的高级代表团进行谈判，这类谈判各方少则68人，多则人，多则十多人，有十多人，有12名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、相互配合、共同作战。相互配合、共同作战。如如:世贸谈判世贸谈判（二）按谈判对象所在国家（地区）划分按谈判对象所在国家（地区）划分按谈判对象所在国家（地区）划分按谈判对象所在国家（地区）划分 v国内商务谈判国内商务谈判v是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。其他问题进行的各种形式的磋商。v涉外商务谈判涉外商务谈判v是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。易而就交易的各项条件进行协商的过程。v国际商务谈判的特点：国际商务谈判的特点：v1）语言障碍；）语言障碍；v2）文化差异；）文化差异；v3）国际法与国内法共同起作用；）国际法与国内法共同起作用；v4）必须考虑国际政治因素；）必须考虑国际政治因素；v5）难度和成本大于国内商务谈判。）难度和成本大于国内商务谈判。（三）（三）按商务谈判的地点划分按商务谈判的地点划分1、主场谈判 2、客场谈判 3、中立地谈判 主场谈判主场谈判vv是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判，主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。的交易谈判阶段更受欢迎。v有何优点？有何缺点？有何优点？有何缺点？v优点：v1）谈判时可以自由使用各种场所。v2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松。v3）易于树立自信心。v4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。v5）可随时检索各种资料并予以充分利用。v6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。v缺点：缺点：v1）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。v2）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。体面借口。v3）要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成）要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。本，且容易被对方了解虚实。客场谈判客场谈判vv是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在“客场客场”在在某种意义上讲可以是在海外或国外，当然也可以是同一国某种意义上讲可以是在海外或国外，当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的不同办公地点。作为商务谈判家的不同城市，同一城市的不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座谈判更具有代表性。海外或国名的客座谈判更具有代表性。v有何优点？有何缺点？有何优点？有何缺点？v优点：v1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。v2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。v3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性，退出谈判方便。v4）可减少繁琐的接待工作。v5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。v6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝。v缺点：缺点：v旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响；产生微妙影响；v在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；v临时需要有关资料不如主场方便；临时需要有关资料不如主场方便；v不容易做好保密工作。不容易做好保密工作。在客场谈判最需要注意在客场谈判最需要注意哪些问题？哪些问题？v在客场谈判最需要注意的问题是：在客场谈判最需要注意的问题是：v1）要入境问俗、入国问禁。）要入境问俗、入国问禁。v2）要申时度势、争取主动。）要申时度势、争取主动。v3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻记住自己的使命。记住自己的使命。v4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要配备好）如果是在国外举行的国际商务谈判，要配备好翻译、代理人。翻译、代理人。中立地谈判中立地谈判v是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对双方来说，没有宾主之分，这样就创造了判，对双方来说，没有宾主之分，这样就创造了平等的地位，有助于缓和双方关系。当然，采用平等的地位，有助于缓和双方关系。当然，采用中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察，了解对方状况。一般商务谈判用的较少，多察，了解对方状况。一般商务谈判用的较少，多用于外交谈判中。用于外交谈判中。v思考：好处与弊端？思考：好处与弊端？v好处：好处：v选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客观、理选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客观、理性的谈判氛围；性的谈判氛围；v在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节；在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节；v谈判代表均不易受到干扰；谈判代表均不易受到干扰；v谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。进展。v弊端：弊端：v谈判成本增大；谈判成本增大；v不便取得信息、技术和人力等方面的支援。不便取得信息、技术和人力等方面的支援。（四）按谈判的交流方式划分（四）按谈判的交流方式划分v 口头谈判口头谈判v是指谈判者面对面，以口头交流方式进行的谈判。是指谈判者面对面，以口头交流方式进行的谈判。书面谈判书面谈判v指谈判者利用文字和图表等书面语言进行交流沟指谈判者利用文字和图表等书面语言进行交流沟通的谈判。通的谈判。口头谈判口头谈判v优点优点：v、有利于谈判各方当面、有利于谈判各方当面提出条件和意见提出条件和意见v、便于谈判者察言观色、便于谈判者察言观色、掌握心理，施展谈判技巧掌握心理，施展谈判技巧v、双方都有说服对方的、双方都有说服对方的余地余地v缺点：v、没有充分的考虑时间v、费用开支大书面谈判v优点优点v有充足的考虑时间有充足的考虑时间v避免双方级别不对避免双方级别不对等的影响因素等的影响因素v节省费用节省费用v4、可以促使双方事先做好、可以促使双方事先做好准备，导向明确；准备，导向明确；v5、谈判内容均有文字记录，、谈判内容均有文字记录，避免了相互之间的扯皮和争避免了相互之间的扯皮和争吵，谈判效率较高；吵，谈判效率较高；v6、谈判者省去了迎来送往、谈判者省去了迎来送往的社交事务，精力可以集中；的社交事务，精力可以集中；v7、谈判的费用亦远较口头、谈判的费用亦远较口头谈判为低。谈判为低。v缺点v易造成理解差异v无法观察对方表情，判断心理活动v如过传递出意外，影响联系（五）（五）按谈判内容划分按谈判内容划分 v 商品购销谈判商品购销谈判v这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副产品、日这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。v 服务贸易谈判服务贸易谈判 v谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判谈判。商品购销谈判商品购销谈判v商品购销谈判商品购销谈判v一一般般要要涉涉及及13个个交交易易条条件件，其其中中有有6个个主主要要交交易易条条件件，质质量量、数数量量、包包装装、价价格格、支支付付、交交货货。这这6个个主主要要交交易易条条件件，我我们们在在谈谈判判中中应应该该注注意意一一些什么问题呢？些什么问题呢？服务贸易谈判服务贸易谈判 v 1、工程承包谈判、工程承包谈判v 2、对外加工、装配业务谈判、对外加工、装配业务谈判 3、租赁业务谈判、租赁业务谈判v 4、技术贸易谈判、技术贸易谈判v 5、合作经营谈判、合作经营谈判v 6、原有合同的重新谈判、原有合同的重新谈判v 7、索赔谈判、索赔谈判v1、工程承包谈判、工程承包谈判 工程承包谈判是指工程承建企业(称为承包人)与工程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。v交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，要比一般商品贸易项目的要求高得多。在技术上，往往包括工程的设计、勘探、施工，设备制造、安装、使用等；在经济止，包括原材料购进、资金、信贷、技术转让、项目管理等。因此，工程承包谈判更加复杂，更加艰难。v工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个工程项目，从投标到工程完成，一般要经历较长的时间，少则几个月，多则几年。项目金额也较大，最小的项目金额也有数十万元，一般是几百万、几千万元，大项目多在几个亿以上。尤其是国际大型工程承包项目，更是如此。因此，谈判者必须谨慎对待这类谈判。v由于目前我国是一个劳动力供应过剩的国家，劳动力价格比较低，因此，工程承包市场的竞争十分激烈。2、对外加工、装配业务谈判、对外加工、装配业务谈判v对外加工、装配业务，习惯上称为来料加工装配，它是来对外加工、装配业务，习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。是由外商提供一定的原材料、料加工和来件装配的总称。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，收取加工费。它是一种简单的国际间劳务合作的形式。收取加工费。它是一种简单的国际间劳务合作的形式。3、租赁业务谈判、租赁业务谈判v所谓租赁业务，是指出租人所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司租赁公司)按照契约规定，将按照契约规定，将他从供货人他从供货人(厂商厂商)处购置的资本货物，在一定时期内租给处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人承租人(用户用户)使用，承租人则按规定付给出租人一定的租使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。金。v租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。v 4、技术贸易谈判、技术贸易谈判v技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有偿的转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。偿的转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。v 5、合作经营谈判、合作经营谈判v合作经营是由两个或两个以上的企业法人、经济体、自然人，通过双方协商同意，合作经营是由两个或两个以上的企业法人、经济体、自然人，通过双方协商同意，按照双方所签协议中所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。按照双方所签协议中所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。v 6、原有合同的重新谈判、原有合同的重新谈判v原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条款而进行的谈判。款而进行的谈判。v 7、索赔谈判、索赔谈判v索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行，索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行，给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈判。判。（六）按谈判人员商谈问题的顺序划分（六）按谈判人员商谈问题的顺序划分v 纵向谈判v 横向谈判v纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。v优点与缺点?v纵向谈判优点纵向谈判优点:v程序明确，把复杂问题简单化；程序明确，把复杂问题简单化；v每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底；v避免多头牵制、议而不决的弊病。避免多头牵制、议而不决的弊病。v缺点：缺点：v议程过于死板，不利于双方沟通交流；议程过于死板，不利于双方沟通交流；v问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于问题之间不能相互通融，当某一问题陷入僵局时，不利于其他问题的解决；其他问题的解决；v不利于谈判人员想象力、创造力的发挥，不能灵活变通地不利于谈判人员想象力、创造力的发挥，不能灵活变通地解决谈判中的问题解决谈判中的问题v横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。v优点与缺点？v横向谈判优点：横向谈判优点：v议程灵活，方法多样，不会因为在一个问题上的纠缠而影议程灵活，方法多样，不会因为在一个问题上的纠缠而影响整个谈判进程，降低谈判活动的效率；响整个谈判进程，降低谈判活动的效率；v多项议题同时讨论即采用将争议问题搁置的做法，有利于多项议题同时讨论即采用将争议问题搁置的做法，有利于寻找变通的解决办法，可以降低谈判破裂的可能性；寻找变通的解决办法，可以降低谈判破裂的可能性；v有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和技巧；用谈判策略和技巧；v不容易形成谈判僵局等等。不容易形成谈判僵局等等。v横向谈判的缺点：横向谈判的缺点：v加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步；让步；v容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问容易使谈判人员纠缠枝节问题，而忽略了主要问题。题。v在谈判议题较多的情况下，会使局面更加复杂化。在谈判议题较多的情况下，会使局面更加复杂化。v六、按商务谈判的性质划分六、按商务谈判的性质划分v正式谈判正式谈判v非正式谈判：偶发性谈判、意向性谈判非正式谈判：偶发性谈判、意向性谈判案例案例 南非客户的偶然发现南非客户的偶然发现v来自南非来自南非SAT公司的采购经理，在中国广州（秋公司的采购经理，在中国广州（秋季）出口商品交易会上偶然与广州某电子公司的季）出口商品交易会上偶然与广州某电子公司的销售经理相识。销售经理相识。SAT公司的经理对该广州公司生公司的经理对该广州公司生产的电子报警器很感兴趣。双方就产品的特点、产的电子报警器很感兴趣。双方就产品的特点、性能、产量等进行了初步交谈。广州公司邀请性能、产量等进行了初步交谈。广州公司邀请SAT公司经理在广交会后前往其深圳的工厂参观，公司经理在广交会后前往其深圳的工厂参观，并在广州公司总部进行了正式磋商。最终，并在广州公司总部进行了正式磋商。最终，SAT公司与广州公司达成向南非出口公司与广州公司达成向南非出口2000套电子报套电子报警器的交易，并签订了合同。警器的交易，并签订了合同。（七）按商务谈判双方接触的方式划分（七）按商务谈判双方接触的方式划分v直接谈判直接谈判v间接谈判间接谈判v直接谈判：是指在商务谈判活动中，参加谈判的直接谈判：是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。包括面对面的谈判、电话直接进行的谈判形式。包括面对面的谈判、电话谈判和利用信函、电传等通讯工具进行的书面谈谈判和利用信函、电传等通讯工具进行的书面谈判形式。判形式。v v 优点何在？何种情况下适用？优点何在？何种情况下适用？v优点：优点：v不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判不需中间人介入，免去了很多中间手续，使谈判变得及时、快速；变得及时、快速；v各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；各方当事人直接参加谈判，易于保守商业秘密；v节约谈判费用，不需支付中介费用。节约谈判费用，不需支付中介费用。v适应以下情况：适应以下情况：v参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重；示对对方的尊重；v较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判；判；v谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时；式无法解决时；v其他各种需双方直接进行交往的情况。其他各种需双方直接进行交往的情况。v间接谈判：是指参加谈判的双方或一方当事人不间接谈判：是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。（委托人、代理人）进行的谈判。v 优点何在？何种情况下适用？优点何在？何种情况下适用？v优点：优点：v中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当中介人一般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到地的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法；合理的解决问题的办法；v代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易代理人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈判的僵局；陷入谈判的僵局；v代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。理人的利益。v适用于以下情况：适用于以下情况：v谈判一方或双方对对手情况不了解时；谈判一方或双方对对手情况不了解时；v在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法；多采用此法；v在谈判出现僵局时，双方又无力解决时。在谈判出现僵局时，双方又无力解决时。总结：商务谈判的类型总结：商务谈判的类型v按谈判规模划分按谈判规模划分 一对一谈判一对一谈判v 小组谈判小组谈判 v 大型谈判大型谈判v按谈判对象所在国家（地区）划分按谈判对象所在国家（地区）划分 国内商务谈判国内商务谈判v 涉外商务谈判涉外商务谈判v 按谈判地点划分按谈判地点划分 主场谈判主场谈判v 客场谈判客场谈判v 中立地点谈判中立地点谈判v 按谈判的交流方式划分按谈判的交流方式划分 口头谈判口头谈判v 书面谈判书面谈判v 按谈判内容划分按谈判内容划分 商品购销谈判商品购销谈判v 服务贸易谈判服务贸易谈判v 工程承包谈判工程承包谈判v 对外加工、装配业务谈判对外加工、装配业务谈判v 租赁业务谈判租赁业务谈判v 服务贸易谈判服务贸易谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判v 合作经营谈判合作经营谈判v 原有合同的重新谈判原有合同的重新谈判v 索赔谈判索赔谈判