产品陈列培训.pptx

让我们的产品直接跟消费者对话让我们的产品直接跟消费者对话-产品陈列理论与实务观念一商品本身就是广告观念二好的陈列，抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商 观念三低劣的陈列在说低劣的陈列在说:“买我吧，傻瓜！买我吧，傻瓜！”中等的陈列在说中等的陈列在说:“买我吧，尊敬的主人！买我吧，尊敬的主人！”高明的陈列什么也不说，高明的陈列什么也不说，仅仅抛出一个媚眼仅仅抛出一个媚眼内容n n左与右n n多与少n n固定与变动n n有效商品陈列的原则n n有效商品陈列的黄金定律n n商品陈列的主要类型及运用方法顾客的眼睛先看哪一边？n n左边n n一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧n n这是因为人们看东西一般是从左侧转向右侧的顾客的眼睛爱看哪一边？n n右边n n印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西左的优势与劣势n n优势：被优先照顾n n劣势：顾时间太短n n对策：清晰地表现出三个层次来:1.先以纯广告信息吸引过来、2.再以广告信息与产品信息对半的方式令其停留，3.最后才以产品信息的传达为主右的优势与劣势n n优势：在人们的心目中，右方是安全的、稳定的；有足够的停留时间n n劣势：不被优先照顾n n对策：1.摆放功能相对复杂、贵重的产品 2.可放置信息量较大的资料或POP顾客的眼睛喜欢多还是少？n n多n n顾客来到商场最关心的就是商品n n如果货架上商品琳琅满目、非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。因而购物信心大增，购物兴趣高涨n n相反，如果货架上商品稀稀拉拉，空空荡荡，顾客就容易泄气，一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力顾客的眼睛喜欢多还是少？n n对策：1.货卖堆山2.以极丰富的商品招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲3.以大量的商品陈列来宣传产品与品牌4.多=丰富,而非杂、乱、拥挤、堵塞如何满足好多恶少的眼睛n n上柜组合绝非样品组合n n齐全的上柜组合：4大系列均有，每一个系列至少有2种型号n n若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的同型号的机子n n货架绝对不能有空位n n问题：样品摆多了，将来如何处理？顾客的眼睛喜欢固定的还是变动的？n n短期内喜欢固定的陈列n n长期内喜欢变动的陈列固定陈列的优劣n n优势：当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率n n劣势：长此以往，易失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉变动陈列的优劣n n优势：整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉n n劣势：变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，认为商场缺乏科学化的安排，混乱不堪，整日搬家，继而产生烦躁不安的心理固定与变动的对策n n商品的固定与变动应是相对的n n一般一年变动一次为宜 有效商品陈列的原则n n原则一：利润性 n n原则二:好的陈列点 n n原则三:具有吸引力 n n原则四:方便性 n n原则五:价格 n n原则六：稳固性 原则一：利润性n n要确认商品陈列是有必要管理、十分重要的,陈列有助于提高店面的销售潜力n n通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位n n销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物原则一：利润性n n适时告诉商店老板或经理，有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案n n采用先进先出的原则，尽可能减少退货的可能性n n销售人员的脑海里经常要有一些数字存在:产品的正常销售速度产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户原则二:好的陈列点 何为好的陈列点?n n传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅秤旁、收银机旁、柜台前n n超市或平价商店：与视线等高的货架上,顾客出入集中处,采购动线两旁的货架上，店面内货架区的中心位置等n n做促销时，下列位置要努力争取:商店中人流最多的走道中央，货架两端的上面，墙壁货架的转角处,出纳出口处等 原则三:具有吸引力n n商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息n n技巧:1.充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势2.正确摆放商品的标签3.陈列时把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚原则三:具有吸引力4.完成陈列工作后。故意拿掉几个商品,一来可以留空隙方便顾客拿取,二来借此显示商品良好的销售的状况5.配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意6.也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义原则四:方便性n好的陈列一定要方便顾客拿取。n技巧:1.摆在消费者容易拿取的位置2.让消费者能从不同的方向取得商品3.在货架上至少有80%的商品,可以让消费者很方便自行取购4.不要把不同类型的商品混放5.助销宣传品不要贴在商品上原则五:价格n n价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力n n技巧:1.价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心2.价格标示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力3.直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力原则六：稳固性n n商品陈列在于帮助销售而不是特技表演:在作整箱(件)展示时,既要考虑适当高度的吸引力,更要顾及它的稳固性。整箱展示应注意,把打开的箱子摆在一个平稳的位置上,更换空箱,从最上层开始,确保安全有效商品陈列的黄金定律n n1.计划及准备n n2.客情关系 n n3.客户的机会点 n n4.熟悉你自已的陈列辅助器材 n n5.充分利用你的想象力做好陈列 n n6.陈列的小密诀 n n7.上货架的技巧 计划及准备n n好的计划及准备是成功的开始n n要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、大头针、笔、浆糊、订书机/针、剪子、铁钉、梯子、胶带、货架吊绳、旗帜、价格标贴等,并做好相应的计划与准备n n如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利客情关系n n具有良好的客情关系,才能获得客户支持,创造好的陈列表现n n让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心,不断去争取客户的机会点n n技巧:1.了解你需要在哪一个客户处做陈列2.了解哪一个品牌需要陈列。决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心）3.解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意,让客户同意陈列的时间等熟悉你自已的陈列辅助器材n n各类POP、货架吊绳、空的货箱、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉充分利用你的想象力做好陈列n n尽量有效运用一切可用的空间n n考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出n n同时弄清楚你的竞争对乎在做什么,并采取相应对抗措施n n使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼n n最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符陈列的小密诀n n不要让你的客户不容易取得你的产品,这会影响顾客购买n n不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会n n不要让零售商觉得不容易堆放补货,零售商觉得麻烦,会拒绝按你的要求陈列 陈列的小密诀n n不要将不同类别的产品堆放在一起,那样会引起顾客的不愉快感受与联想,如洗衣粉跟食品放在一起,消费者心中会产生顾虑与不安全感n n尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择n n安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力陈列的小密诀n n在客户还未到堆放产品的陈列前让客户知道你的陈列位置。比如运用指示牌等,否则很可能让堆放的陈列失去意义n n安放你的陈列使之接近收银台或就收银台的边墙安放，客户经过时或当他们等待被服务时即可看到陈列的小密诀n n试试运用一些小的“指示/提醒”式的陈列,摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着面对方向的贺架上 n n弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌的旁边上货架的技巧n n技巧:上货架的产品,最少的与市场占有率相符;最大的,占同一类货物位置的70%n n所有产品的陈列,应按照贡献度安排,一定要建立一个好的陈列计划为了确保陈列有效为了确保陈列有效,最后应对陈列进行检验与评最后应对陈列进行检验与评估估n n陈列是否位于热点陈列是否位于热点?n n它是否真的在此店中它是否真的在此店中占优势占优势?n n这个陈列大小合适吗这个陈列大小合适吗？n n是否有清楚、简单的是否有清楚、简单的销售讯息销售讯息?n n价格折扣是否突出、价格折扣是否突出、醒目易于阅读醒目易于阅读?n n产品是否易于拿取产品是否易于拿取?n n陈列是否稳固陈列是否稳固?n n是否容易被迅速补货是否容易被迅速补货?n n所有陈列的产品是否所有陈列的产品是否干净且整洁干净且整洁?n n零售商是否同意在一零售商是否同意在一特定期间保持陈列特定期间保持陈列?n n是否妥善运用陈列辅是否妥善运用陈列辅助器材助器材?货架陈列 n n技巧技巧:n n考考虑虑陈陈列列位位、陈陈列列面面、产产品品线线、库库存存、POPPOP及及维护等因素维护等因素n n商商品品陈陈列列要要在在视视线线水水平平位位置置/中中央央位位置置/消消费费者者常走的位置常走的位置n n要拥有最多的陈列面要拥有最多的陈列面n n同品牌或同类型同品牌或同类型/同规格的商品需集中同规格的商品需集中货架陈列n n品名要永远面对消费者品名要永远面对消费者n n库存应该足够库存应该足够/随时补货随时补货n n要容易拿取要容易拿取n n先进先出先进先出,库存需轮运库存需轮运n n一定要使用一定要使用POP/POP/价格标示价格标示,且要有持续性且要有持续性/稳固稳固性性n n要维持整齐要维持整齐/整洁整洁/拿掉不良品拿掉不良品n n要使店头老板了解要使店头老板了解/同意我们所作的同意我们所作的货架陈列方法n n货架上的排列法n n货架的插卡效果 n n几种常见店形态陈列的要点货架上的排列法厂牌垂直排列法:n n每一个厂牌都能分享到与视线等高的位置n n创造货架上各位不同的特色n n可以依商品包装大小做最有效的空间利用货架上的排列法厂牌水平排列法:n n只有一个厂牌能拥有与视线等高的位置n n容易造成混乱的陈列面n n不能依包装大小做适度的调整,容易造成空间的浪费货架上的排列法最理想的货架排列法:n n厂牌垂直排列+包装大小水平排列,货架上位置的大小,由商品的市场占有率高低来决定n n以销售额为计算标准,则高价位的商品比低价位的商品占优势n n以销售量为计算标准,则回转速率快的商品占优势货架的POP修饰效果n n在在货货架架陈陈列列上上配配上上POPPOP效效果果会会更更好好,要要善善于于使使用用货货架架POPPOP配配合合商商品品陈陈列列,促促进进销销售售增增加加,不不同同标标示卡的运用效果如下所示示卡的运用效果如下所示:n n广告讯息标示卡广告讯息标示卡:广告讯息广告讯息+品牌品牌n n产品识别标示卡产品识别标示卡:品牌品牌+利益点利益点n n完全讯息标示卡：品牌完全讯息标示卡：品牌+利益点利益点+价格价格n n口号的标示卡口号的标示卡:如更省钱如更省钱/特价品特价品n n降价讯息标示卡降价讯息标示卡:原价原价X XX X，特价特价X XX X几种常见店形态陈列的要点n n小店的陈列要点n n百货商场/超市/自选式商店陈列要点 小店陈列要点 n n陈列位要靠外侧陈列位要靠外侧,靠消费者常走的路线靠消费者常走的路线,靠市场靠市场领导品牌领导品牌,靠同类商品靠同类商品n n要陈列每一品牌的每一配方的主要规格要陈列每一品牌的每一配方的主要规格,n n要经常保有至少要有比购买周期多一周的库存要经常保有至少要有比购买周期多一周的库存n n充分利用店门充分利用店门,有目的地挂旗或横幅、柜台展有目的地挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡示卡、海报、货架卡,每一次巡点时每一次巡点时,应随时维应随时维护改善护改善,对于配合度高的商店可给予小奖品奖对于配合度高的商店可给予小奖品奖励励百货商场/超市/自选式商店陈列要点 n n陈列位要靠消费者常走的路线陈列位要靠消费者常走的路线,视线水平的位视线水平的位置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或置，临近领导品牌及同类商品，做水平陈列或垂直陈列垂直陈列n n多种规格多种规格 至少至少2 2个排面个排面,比竞争者多比竞争者多,愈多愈好愈多愈好n n货架上要经常补满货货架上要经常补满货,库存至少有比购买周期库存至少有比购买周期多一周的库存多一周的库存n n货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、货架卡、店门的挂旗、横幅、玻璃窗上的海报、窗贴要充分运用窗贴要充分运用;销售人员在拜访时要更换销售人员在拜访时要更换POP,POP,维持整洁、补货维持整洁、补货,并请店内人员平时协助并请店内人员平时协助上述工作之维护上述工作之维护 如果你的陈列如果你的陈列 不能向消费者抛媚眼不能向消费者抛媚眼 至少它应该能向消费者至少它应该能向消费者 大声说话大声说话!2000200020002000年年年年12 12 12 12月月月月29292929日太原日太原日太原日太原