单元一推销准备无权访问.pptx

单元一 推销工作准备单元结构单元结构 项目一项目一 推销认知推销认知 项目二项目二 推销准备推销准备项目一 推销认知 项目任务：任务1 认识推销 任务2 学会运用推销模式 任务3 掌握推销心理任 务1 认识推销案例引入引例“向和尚推销梳子”推销成就梦想：例举乔.吉拉德，原一平，李嘉诚等从推销起家的成功人士。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。日本推销之神原一平的座右铭任 务1 认识推销一、推销的概念认知（一）推销职业认知1、推销工作认识的误区 酒好不怕巷子深，好的产品或服务是不需要推销的。推销就是欺骗顾客，让顾客购买他不需要的商品或服务。推销多是那些文化程度低、没有什么本事的人干的职业。干推销赚不了大钱，还可能随时被公司解雇。被推销的商品或服务一定是伪劣的。任 务1 认识推销【小资料】在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第ll位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。在美国，曾有调查咨询机构以“你希望和从事什么职业的人结婚”为题搞过一个问卷调查，结果荣登榜首的正是推销员。在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”或“绩优俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾获日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相福田赳夫也只得到了“五等旭日小绶勋章”。任 务1 认识推销2、正确认识推销职业（1）职业发展的基石（2）自由施展的空间（3）较高的收入回报（4）了解社会的机会任 务1 认识推销广义推销广义推销狭义推销狭义推销 广义的推销指人们的任何说服活动。人们在社会生活中通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念和思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。狭义的推销指说服性的商品销售活动。指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。（二）现代推销的含义任 务1 认识推销正确理解推销的含义应注意以下几点：1、推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求2、推销是买卖双方均收益的公平交易活动。3、推销是一个系统活动的过程。4、推销是信息成功传递的结果。任 务1 认识推销二、推销的方式直接推销（人员推销）间接推销直接推销直接推销上门推销上门推销柜台推销柜台推销展会推销展会推销电话推销电话推销信函推销信函推销广告推销广告推销营业推广推销营业推广推销公共关系推销公共关系推销企业形象推销企业形象推销网络推销网络推销任 务1 认识推销三、推销的特点1、特定性2、灵活性3、双向性4、互利性5、说服性任 务1 认识推销四、推销要素推销人员推销对象推销客体 商品推销的过程，是指各推销要素之间运动的过程。推销人员通过向推销对象提供所需要的推销客体；推销对象通过洽谈购买，从推销人员那里获得推销客体；推销客体要通过推销员的作用，实现由推销人员向推销对象的转移，不断循环上升。任 务1 认识推销推销人员 指主动向推销对象推销产品的推销主体，主要是指专门从事商业性推销的职业推销人员。推销人员的主要任务是：通过走访顾客，了解顾客的需求与问题，为顾客提供服务，说服顾客购买企业的产品或劳务。推销对象 又称顾客或购买者，是指接受推销人员推销的推销主体，包括各类顾客和购买决策人等。在现代推销环境里，顾客在生产和推销活动中的地位和作用越来越重要，购买活动本身的技术要求也越来越高。推销客体 推销客体是指被推销的目标，也称推销品。现代推销客体主要包括商品、服务和观念。为推销活动的一个基本要素，推销客体必然会影响推销活动的各个方面和环节。任 务1 认识推销五、推销原则 1、满足顾客需要的原则 2、互利互惠的原则 3、诚信为本的原则 4、人际关系的原则 5、尊重顾客的原则任务2 学会运用推销模式一、爱达模式（AIDA）Attention引引起起顾顾客客注注意意Interest唤唤起起顾顾客客购购买买兴兴趣趣Desire刺刺激激顾顾客客购购买买欲欲望望Action促促成成顾顾客客购购买买行行动动任务2 学会运用推销模式引起顾客注意（引起顾客注意（AttentionAttention）方方 法法1 1 形象吸引法形象吸引法2 2 产产品吸引法品吸引法3 3 语语言吸引法言吸引法注意问题注意问题1 1 说好好开开场白白2 2 为顾客着想客着想3 3 运运用特色推用特色推销4 4 用肯定的用肯定的语气气提提问5 5 巧妙巧妙处理理顾客注意力分散客注意力分散问题6 6 巧妙巧妙处理干理干扰7 7 目目视顾客客任务2 学会运用推销模式唤起顾客购买兴趣（唤起顾客购买兴趣（InterestInterest）方方 法法1 1 示范演示法示范演示法2 2 情感情感沟沟通法通法注意问题注意问题1 1 尽尽早做示范早做示范2 2 给示范增添示范增添戏剧色彩色彩3 3 让顾客客参参加示范加示范4 4 巧妙巧妙运运用情感因素用情感因素5 5 不要在洽不要在洽谈开开始就强迫始就强迫 顾客作出客作出购买决决策策任务2 学会运用推销模式刺激顾客购买欲望（刺激顾客购买欲望（DesireDesire）方方 法法1 1 利益利益诱导诱导法法2 2 充分充分论证论证法法3 3 顾顾客体客体验验法法 注意问题注意问题1 1 掌握不同掌握不同顾顾客的客的购买购买心理心理2 2 介介绍绍推推销销品品应应生生动动形象、形象、具体合理具体合理3 3 提出一些有吸引力的建提出一些有吸引力的建议议4 4 向向顾顾客客讲讲道理道理任务2 学会运用推销模式促成顾客购买行动（促成顾客购买行动（ActionAction）方方 法法捕捉成交信捕捉成交信号号抓抓住成交机住成交机会会表表达达成交成交诉求求灵灵活活运运用成交技巧用成交技巧 适适 用用1 1 店堂推店堂推销销(柜柜台推台推销销、展、展 会会推推销销)；2 2 上上门门推推销销（易于携（易于携带带的的办办 公用品和生活用品的上公用品和生活用品的上 门门推推销销）；）；3 3 新推新推销销人人员进员进行的推行的推销销及及 面面对对陌生陌生顾顾客的推客的推销销任务2 学会运用推销模式 3.Proof 2.Identification 4.Acceptance 5.Desire 6.Action 1.Definition发现顾客的需求和欲望（确定、界定）发现顾客的需求和欲望（确定、界定）发现顾客的需求和欲望（确定、界定）发现顾客的需求和欲望（确定、界定）证实销售的产品符合顾客的需要和欲望（证实、证明）证实销售的产品符合顾客的需要和欲望（证实、证明）证实销售的产品符合顾客的需要和欲望（证实、证明）证实销售的产品符合顾客的需要和欲望（证实、证明）促使顾客接受推销品（接受）促使顾客接受推销品（接受）促使顾客接受推销品（接受）促使顾客接受推销品（接受）把顾客的需要与销售的产品结合起来（结合）把顾客的需要与销售的产品结合起来（结合）把顾客的需要与销售的产品结合起来（结合）把顾客的需要与销售的产品结合起来（结合）刺激客户的购买欲望（欲望）刺激客户的购买欲望（欲望）刺激客户的购买欲望（欲望）刺激客户的购买欲望（欲望）促使客户做出购买决定（行动）促使客户做出购买决定（行动）促使客户做出购买决定（行动）促使客户做出购买决定（行动）二、迪伯达模式（DIPADA）任务2 学会运用推销模式三、IDEPA（埃德帊）模式 2 2.DemonstrationDemonstration 1 1.IdentificationIdentification 3 3.EliminationElimination 4 4.ProofProof 5 5.AcceptanceAcceptance向顾客示范合适的产品向顾客示范合适的产品向顾客示范合适的产品向顾客示范合适的产品淘汰不合适的产品淘汰不合适的产品淘汰不合适的产品淘汰不合适的产品把推销的产品与顾客的愿望结合起来把推销的产品与顾客的愿望结合起来把推销的产品与顾客的愿望结合起来把推销的产品与顾客的愿望结合起来证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的证实顾客的选择是正确的促使顾客接受产品，作出购买决定促使顾客接受产品，作出购买决定促使顾客接受产品，作出购买决定促使顾客接受产品，作出购买决定任务2 学会运用推销模式四、费比模式 2 2.AdvantageAdvantage 1 1.FeatureFeature 3 3.BenefitBenefit 4 4.EvidenceEvidence分析产品的优点，体现产品的差异化优势分析产品的优点，体现产品的差异化优势分析产品的优点，体现产品的差异化优势分析产品的优点，体现产品的差异化优势阐述产品给顾客带来的利益阐述产品给顾客带来的利益阐述产品给顾客带来的利益阐述产品给顾客带来的利益把产品的特征详细介绍给顾客把产品的特征详细介绍给顾客把产品的特征详细介绍给顾客把产品的特征详细介绍给顾客说服顾客购买说服顾客购买说服顾客购买说服顾客购买任务3 掌握推销心理 在推销的过程中，推销员和顾客对客观现实的反映各不相同，千差万别，从而形成各自不同的心理。推销员必须学会运用心理学的知识，善于把握顾客的心理特点，有针对性地开展推销工作，顺利地完成推销任务，实现企业的经营目标。任务3 掌握推销心理一、推销心理概述（一）概念：推销心理指推销活动中客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。（二）推销心理的特征：1、互动性2、趋同性3、差异性4、不对等性（三）分类1、顾客心理2、推销员心理任务3 掌握推销心理二、推销三角理论吉姆公式相信自己企业行为的合规性、合理性；相信自己企业的经营管理能力；相信自己企业的发展前景。相信自己推销的产品能满足客户的需要；相信自己推销的产品价格公道；相信自己的产品可以成功地推销出去。相信自己从事的推销事业的伟大；相信自己能胜任推销工作；相信自己的明天充满前途。（GEM公式）公式）相信自己的企业相信自己的企业相信所卖的产品相信所卖的产品相信自己相信自己任务3 掌握推销心理三、推销方格理论（一）推销员方格1.事不关己型事不关己型（1.1）2.顾客导向型顾客导向型（1.9）3.强力推销型强力推销型（9.1）4.推销技巧型推销技巧型（5.5）5.解决问题型解决问题型（9.9）任务3 掌握推销心理1、事不关己型（无所谓型）（1.1）特点：对销售任务和顾客都不关心表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结原因：人生观，进取心，挫折，职业自卑感，管理制度不健全2、顾客导向型（客户导向）（1.9）特点：只关心顾客，不关心销售表现：过分注重与顾客关系、顾客情绪宁愿不做生意，也不得罪顾客原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误任务3 掌握推销心理3、强力推销型（推销导向型）（9.1）特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高不惜一切手段达到销售目标，惯用自己方式原因：急于求成，经验不足，对推销工作认识太简单。4、推销技巧型（中间型）（5.5）特点：两者都关心表现：心态平衡，工作踏实，充满信心，注重经验总结和技巧运用，在温和的氛围中达成交易，但没从根本上关心顾客真正需求。原因：与推销人员的经验，工作满足感，推销环境有关。任务3 掌握推销心理5、解决问题型 （9.9）特点：对顾客需求和推销任务都高度关心。表现：有强烈的事业心和责任感，了解自己、顾客、产品、环境，寻找双方利益的结合点。关键：提高推销人员自身素质，正确认识推销，提高责任感。任务3 掌握推销心理（二）顾客方格1.漠不关心型漠不关心型（1.1）2.软心肠型软心肠型（1.9）3.防卫型防卫型（9.1）4.干练型干练型（5.5）5.寻求答案型寻求答案型（9.9）任务3 掌握推销心理1、漠不关心型（1.1）特点：对推销人员和自己的购买任务都不关心。表现：奉命购买，无利益相关，无决策权，无责任心。推销策略：主动性，情感角度。2、软心肠型（1.9）情感型特点：高度同情推销人员，对自己的购买任务不关心。表现：重感情，轻利益，易被说服和打动，缺乏主见，希望保持良好气氛。推销策略：注重感情投资，营造良好的交易氛围。任务3 掌握推销心理3、防卫型（9.1）购买利益导向型特点：关注自己购买利益的实现。表现：精打细算，存在戒心，冷漠敌对，严加提防推销策略：不能操之过急，先推销自己，转荐产品替顾客计算成本。4、干练型（5.5）公正型特点：既关心自己购买行为，又关心推销人员。表现：乐于听取推销人员意见，自主做出购买决策，理智，冷静，自信。推销策略：用科学和事实说服，最好让顾客自己判断。任务3 掌握推销心理5、寻求答案型（9.9）专家型特点：同时高度关注购买行为和推销人员。表现：明确自己需要，购买决策理智周到，良好的人际关系和真诚合作，希望通过推销人员切实解决问题。推销策略：了解其真正需求，主动提供服务，实现双方利益。（三）推销方格与顾客方格的关系任务3 掌握推销心理推销方格顾客方格推销方格顾客方格(1.1)(1.1)(1.9)(1.9)(5.5)(5.5)(9.1)(9.1)(9.9)(9.9)(1.1)(1.1)-0 00 0+(1.9)(1.9)-+(5.5)(5.5)-0 0+(9.1)(9.1)-0 0+(9.9)(9.9)-0 00 00 0+任务3 掌握推销心理1、推销心理和顾客心理都是多样的。2、趋向（9.9）型的推销心态较成熟，推销成功率高，（1.1）型成功率低。3、不同心态的顾客对推销人员要求不同，关键在于二者的吻合。4、企业要拥有各种类型的推销人员，积极培养（9.9）型人员。5、推销心态越好，推销效果相对就越好。项目二 推销准备 项目任务：任务1 推销员素质准备 任务2 推销形象准备（推销礼仪）任务3 推销计划及其他准备任务1 推销员素质准备一、推销人员的主要职责（一）收集资料，传递信息（二）销售产品，开拓市场（三）跟踪顾客，提供服务（四）沟通信息，树立形象 销售人员的三个层次销售人员的三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会户，并积累经验，学会独立开发客户市场独立开发客户市场由公司指定固定客户，由公司指定固定客户，按时提供服务、收款按时提供服务、收款等等推推销销家家推销员推销员业务员业务员二、推销员的素质推销员素质的比喻（1）3H1FHead 科学家的头脑科学家的头脑Heart 艺术家的心艺术家的心Hand技术员的手技术员的手Foot 劳动者的脚劳动者的脚推销员素质的比喻（2）123猎狗哈巴狗赖皮狗(一)思想素质热爱推销工作，有强烈的推销意识高度的工作责任感良好的道德品质百折不挠的进取精神爱公司爱工作爱产品人品好，作风正心公客自来诚实守信职业道德（二）文化素质企业知识产品知识市场知识顾客知识竞争知识（三）心理素质良好的心态自信心爱心、热心、关心、真心、同理心恒心乞丐心理与使者心理对自己有信心对公司有信心对产品有信心对推销有信心换位思考（四）身体素质良好的体魄旺盛的精力健康良好的形象三、推销员的能力 观察能力 记忆能力 思维能力 社交能力沟通能力应变能力推理能力创造能力任务2 推销形象准备（推销礼仪）一、推销员的第一印象（一）服饰整洁，仪表端庄（二）举止文明（三）态度诚恳（四）尊敬顾客（五）为顾客着想任务2 推销形象准备（推销礼仪）二、推销员的仪容 仪容的修饰：整洁、大方、美观、自然1、面部基础护理2、男士美容3、女士化妆：淡妆上岗、扬长避短、浓淡适宜、整体协调、化妆避人4、发型修饰:勤于梳洗、发型得体、自然美观职场女性最规范的发型是束发或盘发，男士最好是留短发（前不遮额、侧不盖耳、后不及领）任务2 推销形象准备（推销礼仪）三、推销人员的仪表 （一）着装原则 1整洁原则 保持服饰的清洁、整齐，这是服饰美的第一要求。2应己原则 推销人员应针对个人的性别、气质、年龄、肤色、体型、爱好及行业特点等因素来合理着装，扬长避短，恰到好处地展示自己的形象。3“TP0”原则 这种原则是根据时间（Time）、地点（PLace）、场合（Occasion）来选择相应的着装。4三色原则 着装时要有意识地将服装的颜色控制在三色以内。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（二）男士的着装礼仪1西装的着装规范（1）拆除商标。（2）保持西装外形的平整洁净。（3）注意内衣搭配。（4）慎穿毛衫。（5）不卷挽西装衣袖和裤管。（6）正确系好西装纽扣。（7）用好西装的口袋。（8）掌握四不要：衣袖不要过长；衣领不要过高；雨天不要穿西装；不要只穿一套西装。任务2 推销形象准备（推销礼仪）2衬衫的穿着礼仪 （1）面料：和西装一起穿的衬衫，应是长袖的纯棉、毛制品为主的正装衬衫。以棉、毛为主要成分的也可以。（2）颜色：正装衬衫必须是单一色，白色是最好的选择。另外蓝色、灰色、棕色、黑色也可以考虑。正装衬衫大体上以没有任何图案为佳。较细的竖条衬衫在普通商务活动中也可以穿着，但不要和竖条纹的西装搭配。印花、格子以及带人物、动物等图案都不是正装衬衫。任务2 推销形象准备（推销礼仪）3鞋袜的搭配 （1）鞋：选择和西装配套的鞋子，只能选择深色的单色皮鞋。黑色牛皮鞋和西装最般配。磨砂皮鞋、翻毛皮鞋不适合与西装搭配。在正式场合穿的皮鞋，应当没有任何图案、装饰。（2）袜：和西装、皮鞋搭配的袜子，最好是纯棉、纯毛的深色或单色的袜子，黑色比较正规。4领带的款式 （1）斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合。（2）圆点、方格：中规中矩、按部就班，适合初次见面和见长辈上司时用。（3）不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（三）女性着装礼仪 1西装套裙的穿着礼仪 （1）面料。一套在正式场合穿的套裙，应该由高档面料缝制，上衣和裙子要采用同一质地、同一色彩的素色面料。（2）色彩。以冷色调为主，应当清新、雅气而凝重，以体现女性推销员的典雅、端庄和稳重。（3）套裙的长短。一般认为，裙短不雅，裙长无神。最理想的裙长是，裙子的下摆恰好抵达小腿肚子最丰满的地方。套裙中超短裙的裙长应以不短于膝盖以上15厘米为限。（4）鞋袜的选择。用来和套裙配套的鞋子，应该是皮鞋，并且是黑色的牛皮鞋最好。任务2 推销形象准备（推销礼仪）2女士着装禁忌 （1）过分的时髦。一个成功的职业女性对于流行的选择必须有正确的判断力。（2）过分暴露型。职业女性即使在炎热的夏季也应注意自己仪表的整洁、大方。（3）过分正式型。这个现象也是比较普遍的。其主要原因是没有适合的服装，着装过于平淡朴素。（4）过分潇洒型。最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾职业形象。（5）过分可爱型。服装市场上有许多可爱俏丽的款式，并不适合在推销工作中穿着，这样的着装会给人不稳重的感觉，令顾客的信赖感大打折扣。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（四）首饰的佩戴1、数量规则：以少为佳，可以不佩戴，不超过三种。2、色彩规则：力求同色3、质地规则：争取同质4、身份规则：与年龄、性别、职业、工作环境保持 一致5、体型规则：使其为自己的体型扬长避短6、季节规则：冷季-金色、深色 暖季-银色、艳色7、搭配规则：与服饰协调，与服饰搭配、风格上相 互般配8、习俗规则：遵守习俗任务2 推销形象准备（推销礼仪）首饰的佩戴方法1、戒指：带左手，最好只戴一枚，最多不超过两枚2、耳环：成对使用，不宜在一只耳朵上同时佩戴多只耳环。3、手镯：可以只佩戴一只，也可以同时佩戴两只，不宜在一只手上佩戴多只手镯。4、项链：男女均可使用，男士佩戴不宜外露，佩戴的项链不能多于一条。5、手链：佩戴在左手上，在一只手上佩戴多条手链、双手同时佩戴手链、手表与手链同时佩戴在一只手上，一般不符合礼仪。6、胸针：别在西装左侧领上，无领可别在左侧胸前。任务2 推销形象准备（推销礼仪）四、推销人员的仪态（一）推销员的基本仪态 1、坐姿（1）入座时，应轻、缓、稳，动作协调柔和，神态从容自如。（2）从椅子左侧人座，走到椅前转身，右脚后退半步，然后轻稳坐下。（3）女子入座时，要用手把裙子向前拢一下，臀部落坐在椅子的2/3的位置。（4）坐下后，上身要保持直立状，既不前倾，也不后仰；胸微挺，不要耷拉肩膀、含胸驼背，否则给人以萎靡不振的印象。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（5）头正目平，嘴微闭；两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面。（6）女士的膝盖靠拢、双脚并拢，绝对不可分开；男士则两腿略分开，看起来既不拘束又显得稳重。（7）肩部放松，双臂自然下垂。（8）注意两手的位置。有扶手应放在扶手上，若没有扶手，男士则两手轻放两腿上，女士可以双手交握轻放腿上，并面带微笑、眼神温和地注视着前方，这样给人以大方、举止文雅的感觉。（9）起立时，右脚先向后收半步，然后起立，缓慢离开。女性坐姿 女性双腿并拢或交叉，双手交叉放于两腿上，着裙装入座时应整理裙摆后再坐下。正坐式 斜放式 交叉式 重叠式 男性坐姿男性坐姿男性两腿自然分开，两膝平行，间距以一掌为宜，小腿基本与地面垂直 任务2 推销形象准备（推销礼仪）2站姿 身体端正、挺胸收腹、眼睛平视、嘴微闭、面带微笑。双臂在体前交叉，右手放于左手上，保持随时可以提供服务的姿势。站立时留意周围，注意招呼客户及同事间的合作；男性站立时，双脚叉开，与肩同宽，上身保持挺直，女性站立时，双脚呈“V”字形，脚尖分开为50度左右，膝与脚后跟均要靠紧。任务2 推销形象准备（推销礼仪）3走姿（1）双腿并拢，直而不僵，身体挺直，身体重心落于脚掌前部，下巴微向内收。双脚应笔直地走，脚尖朝前，切莫呈内八或外八字。着地时膝盖应伸直，后脚跟先着地。（2）双手自然垂在两侧，双臂随着脚步自然的前后轻轻摆动，切勿同手同脚。（3）抬头挺胸，收腹直腰，腰部应用力，收小腹，臀部收紧，背脊挺直，切勿垂头丧气。（4）肩平不摇，步幅适中均匀，两脚落地一线，脚印正对前方。（5）步度是跨步时两脚之间的距离。标准步度是本人的一脚之长。（6）步位是指两脚下落到地面时的位置。男子行走时步位一般要求两脚跟交替前进在一线上，两脚尖稍外展，走出两条平行线。女子走路时步位要求是两脚轮换前进，踩在一条直线上，称“一字步”。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（7）端正、稳健、轻盈、有节奏感、充满活力，鞋跟不要发出太大声响。（8）眼光平视前方，切勿左顾右盼，经过反射玻璃或镜子前，更不可停下来梳头、补妆或整衣冠。（9）尽量靠右行走，携带吊挂式皮包时，应挂在右肩上。携带手提式皮包或袋子时，应提在右手；携带手拿式皮包或牛皮纸袋时，应拿在右身侧或偏右侧。（10）行进间，迎面遇见熟人，点头微笑招呼即可，若要停下步伐交谈，注意不要影响他人行进。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（二）微笑的艺术 1微笑不要假装：应该笑得真诚、适度、合时宜。2微笑要发自内心：发自内心的真诚微笑应该做到笑到、口到、眼到、心到。3微笑要适度：微笑很美，能给人以美的享受，但也不能随心所欲，随便乱笑，不加以节制。微笑的魅力任务2 推销形象准备（推销礼仪）五、与顾客交往的礼仪（一）约见顾客时的礼仪 1、信守时间 推销人员要做到守时守信，应注意以下几点：（1）约好日期后，再次确认一下，以免口音之类的误会。（2）约定地点一定要说清楚。例如车站，要具体说明哪个车站。（3）提前几分钟到达约定地点。（4）迟到了先不要辩解，而应诚心诚意地为自己的迟到道歉。任务2 推销形象准备（推销礼仪）2、成功接近顾客的礼仪（1）不要言辞激烈。不可愤愤不平更不可出口责骂，这是极不礼貌的做法。（2）采取赞美法。秘书多为女性，女性的特点是富有同情心，喜欢赞美，同时懂得赞美别人也是一种美德，它会让你显得彬彬有礼，而且极具绅士风度。任务2 推销形象准备（推销礼仪）3、学会敲门 （1）敲门时用食指轻轻敲过三下后，要耐心等待。敲门声的节奏不宜太快，更不要连续、重力地敲个没完。（2）若是拜访单元楼的人家，在敲门的同时，呼喊一下被访者的名字更好。（3）当敲过几次门而没人来开时，应想到被访者家中可能无人，就不要再继续敲了。（4）如果遇到敲错门的事情，应马上礼貌地向对方道歉，切忌一言不发地扭头就走。任务2 推销形象准备（推销礼仪）（二）与顾客见面时的礼仪.介绍礼仪 1、自我介绍（1）表情礼仪（2）介绍内容2、他人介绍（1）介绍顺序（2）为人介绍时的礼仪任务2 推销形象准备（推销礼仪）.称呼礼仪 1、称呼“同志、师傅”适用于任何场合，“师傅”一词又遍及各个行业。2、称呼身份 指一个人的职务、职称、职业，如经理、教授、服务员、记者等。3、相对年龄的称呼 根据年龄大小，一般同事或朋友之间可以称呼。关系较为密切的人之间或长者对年少者，可以直呼其名而不称姓。4、称呼“老师”有时，实在不知应如何称呼对方时，可用“老师”这个称呼，尤其在文化艺术界更显得尊敬有礼，更普遍。5、仿欧称呼 商务交往、公关活动以及国际交往中更是使用普遍。6、简称 简称只能在非正式场合下称呼，在正式场合还是应该称全称。任务2 推销形象准备（推销礼仪）.名片礼仪1、名片的递送 （1）递名片的顺序 （2）递名片的礼仪 （3）递名片的时机2、名片的接受3、名片的存放 任务2 推销形象准备（推销礼仪）交谈礼仪1、寒喧的礼仪2、注意倾听的礼仪和技巧3、留意顾客的眼神4、注意视线位置任务2 推销形象准备（推销礼仪）.迎客礼仪 客人来访，应主动接待。一般是把客人引入会客厅或公共接待区，并为其送上饮品。在走廊引领时，应走在客人前面两三步的地方，转弯时提醒客人。上楼梯时应先说好上几楼，上楼时让客人走在前面，上电梯时若只有一个客人，可以让客人先进电梯，若客人较多，可先进电梯，按住开关，招呼客人进来，出电梯时相反，应让客人先出。任务2 推销形象准备（推销礼仪）.握手礼仪1、握手时的姿势2、握手的方法3、握手时的礼仪4、握手的顺序5、握手时注意事项任务2 推销形象准备（推销礼仪）.售后礼仪（一）致谢礼仪 1合作成功，及时表示感谢 2即使面对顾客的抱怨也要心存感谢（二）赠送顾客礼品的礼仪 1礼物轻重得当 2送礼间隔适宜 3了解风俗禁忌 4礼品要有意义任务3 推销计划及其他准备一、制定推销计划的意义 1、能够有效地促进推销员自律 2、可以有效地提高数据利用率 3、提高推销成功率 制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。任务3 推销计划及其他准备二、推销计划的类型（一）按计划周期分类 1、年计划 2、月计划 3、日计划（二）按计划详略分类 1、详细计划 2、简略计划（三）按计划表现形式分类 1、表格式 2、文字表述式 3、综合式（四）按计划内容分类 1、目标计划 2、行动计划任务3 推销计划及其他准备三、推销计划的内容 推销计划是实现推销目标的具体实施方案，推销计划制定得合理与否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。一份完整的推销计划包括以下内容：（一）推销目标（二）拜访顾客的路线（三）推销洽谈要点（四）推销策略和技巧（五）推销访问日程安排四、推销计划的制定任务3 推销计划及其他准备拜访顾客前拜访顾客后计划表的制定（1）顾客基本情况（2）顾客购买行为特征（3）我能为顾客提供什么（4）我如何进行推销（5）我此次拜访所要达到的目的是什么（1）我取得了哪些成绩（2）下一步如何行动（1）一种是为了向个人及家庭推销零售产品而设计的。（2）第二种是为你会见各种组织机构的决策者时使用的。（3）第三种是推销步骤计划表，五、其他准备任务3 推销计划及其他准备进行产品准备熟悉公司情况掌握顾客情况辅助工具准备1、了解产品的特性2、了解产品的功能3、了解产品的保养措施4、判断产品的心理属性5、了解产品结构与顾客需求之间的关系6、了解产品的差别优势7、相信、热爱自己的产品1、公司的发展历程2、公司的组织结构3、公司的发展规模与业绩4、公司的长期发展目标5、公司的企业文化6、公司的运行方针及程序7公司的社会责任活动1、个体顾客的有关资料2、团体顾客的有关资料1、推销人员自己使用的物品2、与顾客接触时展示给顾客的用品推销访问计划范例推销背景：广州美华雅实业有限公司 创建于2002年，是一家集研发、制造、销售、服务为一体的专业化酒店、公寓、办公家具生产企业。公司通过ISO9001国际质量管理体系和ISO14001国际环境管理体系认证，核心产品-“正美”酒店防水家具，在中国创造了“让您的酒店 家具投资最省钱、更赚钱”的奇迹。正美酒店公寓防水家具，采用仿实木饰面板，经过机械加工和防水工艺精制而成。款式现代典雅、简洁高档，可以根据酒店及公寓装修需求，选择风格各异的产品款式。其防水、防火、耐磨、环保、款式生动、性价比高等卓越性能，适宜于4星及以下装修档次的酒店和公寓，是目前投资回报率最高的家具选择。假设正美家具公司的一名销售人员准备去拜访某连锁酒店的李经理，下面是销售人员制定的推销访问计划 推销访问计划范例正美家具推销访问计划一、推销目标最优期望目标：该连锁旅店更换的全部家具都在本公司采购，并且能与之建立长期的合作伙伴关系。可接受目标：在本公司采购部分家具最低限度目标：我的拜访能引起李经理对我们公司家具的兴趣。二、推销要点1、正美家具防水防潮性能。解决了在酒店及公寓中，普通饰面板家具因季节性气候湿度变化、茶水的倾倒、卫生间湿气及洗浴桑拿水蒸气的弥漫、洗浴湿毛巾的接触等等，造成封边暴露和脱落、板面变形膨胀、饰面裂纹、起泡、霉变等等，影响家具外观形象和酒店入住率降低的问题。2、耐磨耐用。板面能抵抗螺钉、钥匙等金属及硬物的正常使用磨划，不留划痕。3、防火性能让您的旅店更安全 正美家具板面经防火处理，不惧点燃的香烟，3cm2火机明火10秒烧烤无损伤。4、性价比高 正美家具价格实惠，性能价格比远高于常规饰面板家具和实木家具。推销访问计划范例三、推销策略与技巧1、可以携带正美家具的板材现场做防水、防火试验，以吸引顾客注意力并相信产品。2、可以带李经理去已经购买了正美家具的酒店和旅馆进行实地考察。3、详细了解竞争对手，并与之产品作比较，以突出正美家具的优势。4、处理异议（商谈过程中顾客可能提出的问题）正美防水家具一次投入比普通饰面板家具价格要高。说服点：一次装修经营过程中，要保证家具不影响客人入住率，普通饰面板家具平均23年要更新一次。由于正美家具防水防潮性能，其耐用性大大优于其它家具，正常使用达6年以上，不需要重复投资也能长久保持良好的外观质量。正美家具一次投入虽比普通饰面板家具价格高15%，但要保证在酒店公寓一次装修经营过程中家具不影响客人入住率，普通板式家具6年累计的投资费用是正美防水家具投资的的1.742.61倍。推销访问计划范例5、回收利用 若是在反复说服的情况下，李经理仍然觉得正美家具价格稍贵的话，可以建议李经理实行以旧换新的方式，就是用旅店原有的旧家具折换新的家具，以达到回收利用、环保的效果。四、访问路线初次拜访。创造愉快的氛围，了解旅店的的真正需求，稍微介绍正美家具的特点，引起李经理的兴趣，并约好下次见面的时间。再次拜访。详细介绍正美家具的功能特点及好处，让李经理相信我们的产品与服务。继续拜访。尽力说服李经理做出购买决策。若是暂时说服不了，可以在不引起李经理反感的情况下，多拜访几次，直到说服为止。达成交易以后也要经常性拜访。推销访问计划范例五、日程安排1.第一阶段：拜访前准备，详细了解旅店情况，及李经理的基本信息。2.第二阶段：拜访阶段。（时间假设为10天）1月10号 第一次拜访，赢得李经理的好感。约定第二天拜访时间。1月11日第二次拜访，详细介绍正美家具，做防水防火试验，引起其兴趣。1月12日与竞争对手的家具作比较，充分突出我们产品的优势。1月14日让李经理充分相信我们的产品，带他进行实地考察。1月15-18日给李经理留有选择和考虑的时间，在不引起李经理反感的情况下继续约见李经理。1月19日答应购买 1月20日签订合同 推销访问计划范例3.第三阶段：合作伙伴阶段，保持良好的关系。