商务谈判与沟通技巧1.pptx

商业谈判与沟通的技巧 立场-探寻立场(bottom line/position)-满足对方要求 传统谈判模式(ex:分“桃子树”)=双赢的谈判模式【开价技巧】EX:(买方)这车子是你的,有无保养.,当初是多少钱买的.,你自己开个价吧。(卖方)可说不清楚车子的价 格(买方)1.车程数过高 2.保养 不好 3.事故.的理 由。=附条件、但书,知道对方底线(要用开放式的问题问,ex:我如何才可以帮助您呢?)=满足对方需求,维持和谐气氛(hard),有无效率 旅行社买机票(可买到78折)卫浴:告诉他是建设公司要我们买的(可买到5折)【把你的要求条列出来】EX:月薪40,000元/有无停车位/10,000的股票/加班=老板回你时,他就必须一一回答&附理由给你【让步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000(让步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000(第一次让步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000(别人以为还可坚持下去)D 2000 1500 1400 1350 1000(跳动不好)E 2000 1600 1300 1100 1000(慢慢递减)专业的意见 EX:找房子 警察(一黑一白)工厂公司的采购员决定要买哪一种牌子 药厂=里应外合 避重就轻 白纸黑字的效力,谈时要做Memo(EX:旅馆12点退房)Package退掉某一项,要求退部份钱(因原本的那个定型化契约可能不公平)谁来定契约?=重要 画美好的远景,有根据(EX:跟女友的父母亲谈话时)【处理冲突的技巧】1.个人原则问题对事不对人=就事论事(如果有参考的根据,就不会扯到原则问题)2.利害关系大利害关系小【处理冲突的技巧】(续)3.单一次交易长远的合作关系 4.小组领导班子弱 强 5.无独立中立之第三者 有 6.被伤害的程度较大(深)小 说服他理解你的立场 EX1:钱不一定要用2分法分!可以用良性的循环来处理。A机器B人力 可以先买A,赚的钱就可以给B 先提升B,赚的可以买A EX2:有关好的经理 非作决策 而是帮下属调解做出决定(约花2050%的时间在做调解的工作)选择可以制造假象,给对方多种选择(但任何一种对自己都蛮好的)双方都有好处的情况下是最好的【租屋】住宅区-市价的3%5%商办区-市价的5%7%店面区-市价的8%12%希望开店时能有80%的其它商店的开业率50%(双赢)违约金or其它赔偿 诉诸权威(找资料,要禁得起挑战的)“制式”合约(定型化契约)-可附加条款 分红入股(可加入创意,不一定要死死的租金,可采浮动租金)EX:百货的美食街,不一定要收租金,可采6,4分红 知道对方真正在意的,自己不一定非要坚持立场 先谈不重要的,再谈重要的 过于强调数据,没注意对方的感觉&需求=not good 控制情绪 Memo写下已经达成的共识(not confuse)要确认价格=不要回答的太快 要让对方有台阶下,对方若有漏洞,不要立即戳破,要让他有时间自圆其说,他会自己让步 要有耐心不能再让了 2.I am not authorized to offer you anymore.-让步是互相的 3.I am not able to offer you anymore at this time.-给我空间,回去再想办法 4.I do not believe that I can offer you anymore.-事实上不一定是 5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)-我当事人不愿意/还有让步空间 6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船难,船上共有300人】-好 sure gain(100人必得救)|may gain|may avoid(可能可避免)|definite loss|(200人会死/一定失去/差 ex:谈判破裂)-心态上帮助对方,不可想占对方上风 试着去maximize共同利益/报酬,非个人利益 礼貌+诚恳 与现实相符 依赖客观标准 使自己与对方提供更多的信息(让对方做让价的参考)【族群/文化.等差异】性别的刻板印象 handsome man 赢=被当成是有理性/有逻辑思考能力 长的安全的woman较易赢(被认为较理性)=个人的特质会影响谈判的结果 如何避免/化解谈判时别人对你刻板的印象 研究显示:若女性讲的太多些=被认为是啰唆 女着中性穿着/打扮/套装=易获得对方男性的尊重,被认为是不易情绪化的 EX：美国对汽车业访员所作的访问调查,显示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。【跨文化的沟通】宾主何者占优势 文化上的适应 High Context 1.重礼节/人情,委婉 2.合约(一张),EX:日本,把合作契约当作关系的开始,重诚信 3.告诉对方11/31,可能会晚一个星期才收到 4.保持适当的礼貌 5.把休息当作是谈生意的手段之一 6.会去care你的其它事情(EX:你的宠物)7.先把人际关系建好 8.不喜欢下最后通牒(有转圜空间)Low Context 1.重规则/准确的文字,准时 2.合约(一本),EX:美国 3.把工作和休息分的很清楚 4.show off他们谈判的力量(美国)5.告诉对方11/31会寄到,大概约11/1520你就会收到 6.重个体差异 7.重专业能力 8.重现在 9.较亲密的称呼(美国)10.较会先做让步 11.谈判时被当作较没人性 12.较快透露重要讯息 美国人重守时,拉丁:3040分钟之内就算准时 币值(计价单位)要注意 不同国家的运作模式,对待员工的方式:1.说研究研究时=可能就是代表拒绝 2.不喜欢漫天喊价,讨厌别人狮子大开口 3.会故意透露出他的底线,以修正他的开价 4.不会只看到目前的利益,重视长久的合作关系 5.把自己和对方合起,会努力帮对方争取利益 6.日本的名片两面(一面日文,一面英文),拿名片时会对着对方可见之方向。