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商务谈判指南商务谈判指南锦程物流网 1 1目录目录n n一、贸易中的谈判技巧一、贸易中的谈判技巧 3 3n n二、商务谈判的四种探测技巧二、商务谈判的四种探测技巧 1818n n三、商务谈判中的八字箴言三、商务谈判中的八字箴言 24 24 n n四、采购谈判十七个技巧四、采购谈判十七个技巧 29 29 n n五、谈判牢记十四戒五、谈判牢记十四戒 4242n n六、与供应商的谈判六、与供应商的谈判 50 50 2 2一、贸易中的谈判技巧一、贸易中的谈判技巧 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：以下几个重要的技巧：多听少说多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。意见。3 3 因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈谈”是任务，而是任务，而“听听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听会听”是任何一个成功是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：我们要向对方说：“Yes”Yes”，“Pleasegoon”Pleasegoon”，并提问题请对方，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。4 4 巧提问题巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是式的问题（即答复不是“是是”或或“不是不是”，需要特别解释的问题）来，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”Whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答，对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：发盘后，进口商常常会问：5 5 “Cannotyoudobetterthanthat?”“Cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们对此发问，我们不要让步，而应反问：不要让步，而应反问：“Whatismeantbybetter?”Whatismeantbybetter?”或或“Betterthanwhat?”Betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Noproblem”Noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。，我们不要接受，而应请他作具体回答。6 6 此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是作；二是若对方的回答是“Yes”Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。情况，以修改我们的发盘。条件问句（条件问句（conditionalquestionconditionalquestion）由一个条件状语从句和一）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有的条件问句有“Whatif”Whatif”，和，和“Ifthen”Ifthen”这两个句型。例如：这两个句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-“Whatwouldyoudoifweagreeto atwo-yearcontract?”yearcontract?”及及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsiderIfwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”alargerorder?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。（1 1）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。8 8 （2 2）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：方提议：“Whatifweagreetoatwo-Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributiyearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”onrightsinourterritory?”对方回答：对方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusive Wewouldbereadytogiveyouexclusive rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.”rightsporvidedyouagreetoa three-yearcontract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。后的谈判会很有帮助。9 9 （3 3）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。（4 4）代替）代替“No”No”。在谈判中，如果直接向对方说。在谈判中，如果直接向对方说“No”No”，对方会，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替们用条件问句代替“No”No”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“WouldyoubewillingtomeettheextracostifwWouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”emeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。此而失去对方的合作。1010 避免跨国文化交流产生的歧义避免跨国文化交流产生的歧义 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“Totellyoutheruth”Totellyoutheruth”，“Illbehonestwithyou.”Illbehonestwithyou.”，“Ishalldomybest.”“ItsnoneofmybusinessbuIshalldomybest.”“Itsnoneofmybusinessbut.”t.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人以己度人”，即主观地，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是例子就是“Yes”Yes”和和“No”No”的使用和理解。的使用和理解。1111 曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的发现日本人说的“Yes”Yes”是表示礼貌的是表示礼貌的“Ihearyou.”Ihearyou.”的的“Yes”Yes”，不是，不是“Iagreewithyou”Iagreewithyou”的的“Yes”Yes”。实际上，。实际上，“Yes”Yes”这个这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“Iunderstandthequestion”Iunderstandthequestion”的的“Yes”Yes”和和“Illconsiderit”Illconsiderit”的的“Yes”Yes”。“No”No”的表达方式也很复杂。有的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“No”No”，而用，而用一些模糊的词句表示拒绝。一些模糊的词句表示拒绝。1212 例如，巴西人用例如，巴西人用“Somewhatdifficult”Somewhatdifficult”代替代替“Impossible”Impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确。例如，对方说：例如，对方说：“Wewouldacceptprivateifyou Wewouldacceptprivateifyou couldmodifyyourspecifications.”couldmodifyyourspecifications.”我们可以说：我们可以说：“IfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallyIfIunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagree sayingisthatyouagree toacceptourpriceifweimproveourproductasytoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest.”ourequest.”1313 这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的准备做好谈判前的准备1414 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的主要问题是什么？要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？应该先谈什么？1515 我们了解对方哪些问题？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？住？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？1616 对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。主动、获得满意的结果。1717二、商务谈判的四种探测技巧二、商务谈判的四种探测技巧 在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。面就有关技巧做一些介绍。一、火力侦察法。一、火力侦察法。主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。对方的反应，判断其虚实。1818 比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地于是，他急中生智地说：说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉我们知道，商界中奉行着这样的准则：行着这样的准则：“一分钱一分货一分钱一分货”、“便宜无好货便宜无好货”。乙的回答，。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。自己的方案和策略了。1919 二、迂回询问法。二、迂回询问法。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。不足为怪了。2020三、聚焦深入法。三、聚焦深入法。先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。利润。2121 针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。那样，风险依然很小，最终促成了签约。四、示错印证法。四、示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价这衣服标价150150元，对你元，对你优惠，优惠，120120元，要不要？元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：如果对方没有表态，他可能又说：“你今你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100100元，怎么元，怎么样？样？”2222 顾客此时会有些犹豫，摊主又会顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：接着说：“好啦，你不要对别好啦，你不要对别人说，我就以人说，我就以120120元卖给你。元卖给你。”早已留心的顾客往早已留心的顾客往往会迫不及待地往会迫不及待地说：说：“你刚才不是说卖你刚才不是说卖100100元吗？怎么又涨了？元吗？怎么又涨了？”此时，摊主此时，摊主通常通常会煞有介事地说：会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦什么赚啦。”稍做停顿，又说，稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100100元，你拿去好了！元，你拿去好了！”话说到此，绝大话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。来的价让出去，就会很容易地促成交易。2323三、商务谈判中的八字箴言三、商务谈判中的八字箴言 商业经营中诚信非常重要。中国自古就有商业经营中诚信非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺货真价实，童叟无欺”的八字箴言，英文中也有一个八字经典：的八字箴言，英文中也有一个八字经典：NOTRICKSNOTRICKS。从字面看来，。从字面看来，它与中文的意义非常相近。不过它与中文的意义非常相近。不过“NOTRICKS”NOTRICKS”并不仅仅代表字面的并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义意思，每一个字母还有更深一层的含义-谈判中的八种能力。谈判中的八种能力。谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是个方面，就是NOTRICKSNOTRICKS每个字母所代表的八个单词每个字母所代表的八个单词-need-need，optionsoptions，timetime，relationshipsrelationships，investmentinvestment，credibilitycredibility，knowledgeknowledge，skillsskills。2424 1.“N”1.“N”代表需求代表需求(need)(need)对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。强的谈判力。2.“O”2.“O”代表选择代表选择(options)(options)如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。择余地，你就拥有较强的谈判资本。2525 3.“T”3.“T”代表时间代表时间(time)(time)主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。4.“R”4.“R”代表关系代表关系(relationships)(relationships)如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。立深入的关系。这样。在谈判过程中将会比较吃力。2626 5.“I”5.“I”代表投资代表投资(investment)(investment)在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。6.“C”6.“C”代表可信性代表可信性(credibility)(credibility)如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。交。2727 7.“K”7.“K”代表知识代表知识(knowledge)(knowledge)知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。力。8.“S”8.“S”代表的是技能代表的是技能(skills)(skills)这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维 总之，在商业谈判中，应该善于利用总之，在商业谈判中，应该善于利用“NOTRICKS”NOTRICKS”中的每种力，中的每种力，当然还要做到当然还要做到NOTRICKSNOTRICKS。2828四、采购谈判十七个技巧四、采购谈判十七个技巧 1 1、谈判前要有充分的准备、谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。提醒自己。2929 2 2、只与有权决定的人谈判、只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。避免事先将本企业的立场透露给对方。3 3、尽量在本企业办公室内谈判、尽量在本企业办公室内谈判3030 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。用率和工作效率。4 4、对等原则、对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意应注意“对等原则对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。3131 5 5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：员可以说：“什么！？什么！？”或者或者“你该不是开玩笑吧？！你该不是开玩笑吧？！”从而使对方从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。产生心理负担，降低谈判标准和期望。3232 6 6、放长线钓大鱼、放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手有