商务谈判的基本礼仪.pptx

商务谈判的基本礼仪商务谈判的基本礼仪何谓谈判何谓谈判谈判，指的是有关方为了各自的利益，通过接触谈判，指的是有关方为了各自的利益，通过接触与磋商，就某些性质的问题达成协议或者妥协。与磋商，就某些性质的问题达成协议或者妥协。谈判时一个复杂的搜集处理信息、彼此交换意见谈判时一个复杂的搜集处理信息、彼此交换意见和努力达成共识活动过程，也是一个斗智斗谋的和努力达成共识活动过程，也是一个斗智斗谋的竞智活动。报价、查询、磋商、解决矛盾、处理竞智活动。报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等每一个环节都不可忽视礼仪，最终要力求冷场等每一个环节都不可忽视礼仪，最终要力求达成达成“双赢双赢”的结果。的结果。谈判前要做好的准备工作谈判前要做好的准备工作在初次商务谈判活动中，必须深入了解对方。在初次商务谈判活动中，必须深入了解对方。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门调查等。通过这些方式，掌料、实地考察、通过有关部门调查等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规划等。对商家来说，还要特别注意了解发展潜力、发展规划等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。正式谈判前，还要现制定谈判计划。有关的资料要准备齐正式谈判前，还要现制定谈判计划。有关的资料要准备齐全，弄清楚对方的谈判目标是什么，通过各种渠道设法去全，弄清楚对方的谈判目标是什么，通过各种渠道设法去高清对手的谈判目标。通过分析对比双方在利益一致的地高清对手的谈判目标。通过分析对比双方在利益一致的地方和可能产生分歧的地方，以便在谈判时采取不同的对策。方和可能产生分歧的地方，以便在谈判时采取不同的对策。正式谈判开始时，首先把双方利益一致之处提出来，请双方核实确认，这样做的好处是提高和保持双方对谈判的的兴趣，增强双反积极投入谈判的信心，为谈判的成功打下良好的基础。对于双方利益需求不一致的地方，则要在指定谈判计划阶段加以周密思考，想好一切对策，并在谈判过程中通过双方“交锋”，实现各自的目标。经典谈判案例经典谈判案例1：有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：题拿出来一块谈。他说：”如果把这个橙子全给如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了“。其实，。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。满足对方的最大利益的需要。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。不难达成的。经典谈判案例经典谈判案例2：香港回归的谈判过程香港回归的谈判过程要建立谈判关系。正式谈判前，就要与对手建立起良好的关系，也就是要建立一种双方都希望的、良好的谈判环境之中所具有的关系，这种关系是使谈判顺利进行的保障。商务谈判会应遵守的礼仪商务谈判会应遵守的礼仪 谈判会是重要的商务活动。一个成功的谈判会，既要讲究谋略，更要谈判会是重要的商务活动。一个成功的谈判会，既要讲究谋略，更要讲究礼仪。讲究礼仪。1 1、谈判会的礼仪性准备、谈判会的礼仪性准备 安排或准备谈判会时，应当注重自己的仪表，预备好谈判的场所、布安排或准备谈判会时，应当注重自己的仪表，预备好谈判的场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示谈判的重视和对于谈判对象的尊重。置好谈判的座次，并且以此来显示谈判的重视和对于谈判对象的尊重。男士不准蓬头垢面、不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端庄、素雅男士不准蓬头垢面、不准留胡子或留大鬓角。女士应选择端庄、素雅的发型，化淡妆。摩登或前卫的发型、染彩色头发、化眼妆或使用香的发型，化淡妆。摩登或前卫的发型、染彩色头发、化眼妆或使用香气浓烈的化妆品都不可以。气浓烈的化妆品都不可以。由于谈判关系大局，所以在这种场合，应该穿着正统、简约、高雅、由于谈判关系大局，所以在这种场合，应该穿着正统、简约、高雅、规范的最正式的礼仪服装。男士应穿深色三件套西装或白衬衫、打素规范的最正式的礼仪服装。男士应穿深色三件套西装或白衬衫、打素色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士要穿深色西装套色或条纹式领带、配深色袜子和黑色系带皮鞋。女士要穿深色西装套裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋。裙和白衬衫，配肉色长统或连裤式丝袜和黑色高跟、半高跟皮鞋。2 2、谈判会的座次安排、谈判会的座次安排如果担任东道主安排座次，一定要在各方面利用如果担任东道主安排座次，一定要在各方面利用好礼仪这张好礼仪这张“王牌王牌”。在谈判会的台前幕后，恰。在谈判会的台前幕后，恰如其分地运用利益，迎送、款待、照顾对手，都如其分地运用利益，迎送、款待、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解、尊重。可以赢得信赖，获得理解、尊重。在谈判会上，不仅应当布置好谈判厅的环境，预在谈判会上，不仅应当布置好谈判厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。的座次问题。座次问题举行正式谈判会时，必须予以重视。只座次问题举行正式谈判会时，必须予以重视。只有在小规模谈判会或预备性谈判会，才可以不用有在小规模谈判会或预备性谈判会，才可以不用讲究。讲究。举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分着举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分着坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，坐在桌子两侧。桌子横放的话，应面对正门的一方为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。桌子竖放的话，以进门的方向为准，右侧为上，属于客方。属于客方。进行谈判时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余进行谈判时，各方的主谈人员在自己一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远人员则应遵循右高左低的原则，依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排在地分别在主谈人员的两侧就坐。如果有翻译，可以安排在主谈人员的右边。主谈人员的右边。举行多边谈判时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般要举行多边谈判时，为了避免失礼，按照国际惯例，一般要以圆桌为谈判桌来举行以圆桌为谈判桌来举行“圆桌会议圆桌会议”。这样一来，尊卑的。这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，具体就坐时，仍然讲究各方界限就被淡化了。即便如此，具体就坐时，仍然讲究各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。最起码主方人员不的与会人员尽量同时入场，同时就座。最起码主方人员不要在客方人员之前就坐。要在客方人员之前就坐。举行签字仪式时，位列座次的讲就是：签字桌横放，客方签字者面对正门居右而坐，主方签字人则应对正门居左而坐。双方的助签者应站在各自一方签字人外侧。其余人员则按职务高低，自左至右（客方）或自右向左（主方）排列成一行，站立于己方签字人的背后。商务谈判礼仪商务谈判礼仪（一）谈判之初（一）谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸幸会会、请多关照请多关照 之类。询问对方要客气，如之类。询问对方要客气，如 请教尊姓大名请教尊姓大名 等。如有等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。与礼貌。商务谈判礼仪商务谈判礼仪（二）谈判之中（二）谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。冷场。报价报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询查询-事先要准备好事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。答完时要向解答者表示谢意。磋商磋商-讨价还价事关双方利益，容易因讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处处理冷场理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商务谈判礼仪商务谈判礼仪（三）谈后签约（三）谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。规性做法。商务谈判中应把握的基本原则商务谈判中应把握的基本原则1 1、客观的原则、客观的原则在准备谈判时，有关的谈判代表所占有的资料要在准备谈判时，有关的谈判代表所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。客观，决策时的态度也要客观。占有资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真占有资料要客观，是要求谈判者尽可能地取得真实而准确的资料，不要道听途说或是对方有意散实而准确的资料，不要道听途说或是对方有意散布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。决策布的虚假情报，来作为自己决策时的依据。决策时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，态度时的态度要客观，是要求谈判者在决策时，态度要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用要清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事。事。2、预审的原则准备谈判的代表，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精；准备谈判的代表，应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查。群策群力、集思广益、力求方案更臻完美。3 3、自主的原则、自主的原则谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，谈判代表在准备谈判时，以及在谈判进行之中，要发挥自己的主管能动性，要相信自己、依靠自要发挥自己的主管能动性，要相信自己、依靠自己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前己、鼓励自己、鞭策自己，在合乎规范与惯例前提下，力争提下，力争“以我为中心以我为中心”。这样做有两大好处：。这样做有两大好处：一是可以调动有关谈判者的积极性，使其更好地一是可以调动有关谈判者的积极性，使其更好地有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为有所表现；二是可以争取主动权，或是变被动为主动，在谈判中为自己争取到有利的位置。主动，在谈判中为自己争取到有利的位置。兼顾的原则要求谈判者在准备谈判时，以及在谈判过程汇总，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。良好的个性是谈判成功的基本保证良好的个性是谈判成功的基本保证一位有效率的、优秀的谈判人员，首先应该是具一位有效率的、优秀的谈判人员，首先应该是具备良好的气质，性格。现代商业谈判对谈判者的备良好的气质，性格。现代商业谈判对谈判者的自我观念、性格、气质和能力的基本要求越来越自我观念、性格、气质和能力的基本要求越来越高。因为谈判者良好的个性是谈判成功的基本保高。因为谈判者良好的个性是谈判成功的基本保证。证。1 1、有敏锐的洞察能力、有敏锐的洞察能力2 2、语言与表达能力强、语言与表达能力强3 3、有决断能力、有决断能力4 4、有良好的个性特征、有良好的个性特征1 1、有敏锐的洞察能力、有敏锐的洞察能力能在谈判过程中通过种种细微的蛛丝马迹发现谈判对手的动向。美国的尼尔伯伦在他的谈判艺术一书中认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼忘穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”2 2、语言与表达能力强、语言与表达能力强谈判是各方意愿、要求、条件等要素的表达、交流和磋商的过程等。谈判人员要有良好的表达能力，有雄辩的口才并具有幽默感。3 3、有决断能力、有决断能力作为谈判者必须具有善于独立处于问题的能力。4 4、有良好的个性特征、有良好的个性特征作为谈判者，还应该具备以下个性特征。首先，谈判者应该有正确的自我观念。对自己从仪表形态到情感态度，从性格气质到经验能力以及与对手的关系，自我控制能力等方面都要有客观的认识。谈判者那个的自我观念来源于自身体验到的周围环境与人物，包括谈判对手对自己的评价和期待。其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学把人的气质其次，谈判者要有适合于谈判的气质。心理学把人的气质分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。第分为四种，每种气质的人在谈判中的表现是不一样的。第一种在谈判中易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高一种在谈判中易冲动急躁，虑事不周，不冷静，但有极高的谈判热情，思维敏捷，果断直率；第二种优柔寡断，固的谈判热情，思维敏捷，果断直率；第二种优柔寡断，固执冷漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，执冷漠，却有严密的思维逻辑性，能较好把握谈判的火候，具有敏锐的洞察力；第三种在谈判时较轻浮，注意力涣散，具有敏锐的洞察力；第三种在谈判时较轻浮，注意力涣散，缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感缺乏责任心，优点是随和亲切，善于拉近对手与自己的感情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；第四情距离，能避免谈判中出现尖锐问题、困难及突变；第四种在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，环境适应力较种在谈判时较拘束，思维较慢，不善沟通，环境适应力较差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少差，但办事细心，冷静沉着，责任心强，善于保密，很少失误。多数人属于混合气质，谈判者应多发扬上述各气质失误。多数人属于混合气质，谈判者应多发扬上述各气质的优点而尽量避免其缺点。的优点而尽量避免其缺点。处理冷场，化解僵局处理冷场，化解僵局商务谈判的目的是要获取自己的利益，双方的利商务谈判的目的是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，商务谈判的磋商首先是益又不可能一致，那么，商务谈判的磋商首先是双方的利益奋起点上展开交锋。双方的利益奋起点上展开交锋。在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定要勇往在交锋阶段，为了达成自己的目的，一定要勇往直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的既定原直前，不可退缩，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在双方都唇枪舌剑，力图说服对方时，则和立场。在双方都唇枪舌剑，力图说服对方时，一定要注意用于措辞，慎用怀疑对方实力，怀疑一定要注意用于措辞，慎用怀疑对方实力，怀疑对方权限之类的话。对方权限之类的话。在相持不下，进退两难的僵局时，首先要了解形在相持不下，进退两难的僵局时，首先要了解形成僵局的原因。通常为各方的情感、情绪等主观成僵局的原因。通常为各方的情感、情绪等主观因素。积极寻求化解僵局的手段和办法。因素。积极寻求化解僵局的手段和办法。1、变换议题2、变换主谈人3、暂时休会4、寻找第三方案5、寻求调解人6、问题上交7、由各方专家单独会谈谈判能力测试谈判能力测试 1 1、你认为商务谈判（）你认为商务谈判（）A A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。果。2 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）还要通过上司批准。此时你应该（）A A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C C、提出要见决策者，重新安排谈判。提出要见决策者，重新安排谈判。D D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。对于各种假设性的需求和问题不予理会。C C、指出对方的需求和问题不真实。指出对方的需求和问题不真实。D D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。交易。4 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）你给出更多的让步，你应该（）A A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B B、强调自己的价格是最合理的。强调自己的价格是最合理的。C C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？5 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）该（）A A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C C、了解买主的人格，不要以了解买主的人格，不要以“未来的承诺未来的承诺”来牺牲来牺牲“现在的利益现在的利益”，可以其人之道还，可以其人之道还治其人之身。治其人之身。D D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）此时你应该（）A A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C C、要求对方借钱购买整体方案。要求对方借钱购买整体方案。D D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。再说。7 7、对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，对方在打成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）你应该（）A A、强调你已经做出的让步，强调、强调你已经做出的让步，强调“双赢双赢”，尽快促成交易。，尽快促成交易。B B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D D、不与这种、不与这种“得寸进尺得寸进尺”的谈判对手合作。的谈判对手合作。E E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8 8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）止的拖下去。你应该（）A A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E E、采用采用“价格陷阱价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。9 9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B B、放弃立场，强调双方的共同利益。放弃立场，强调双方的共同利益。C C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。1010、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）来，此时你应该（）A A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。愿的让步。B B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。1 1、A 2A 2分分 B 3B 3分分 C 7C 7分分 D 6D 6分分 E 10E 10分分2 2、A 2A 2分分 B 10B 10分分 C 7C 7分分 D 6D 6分分 E 5E 5分分3 3、A 4A 4分分 B 3B 3分分 C 6C 6分分 D 7D 7分分 E 10E 10分分4 4、A 10A 10分分 B 6B 6分分 C 5C 5分分 D 2D 2分分 E 8E 8分分5 5、A 4A 4分分 B 2B 2分分 C 10C 10分分 D 6D 6分分 E 5E 5分分6 6、A 6A 6分分 B 2B 2分分 C 6C 6分分 D 10D 10分分 E 3E 3分分7 7、A 10A 10分分 B 4B 4分分 C 8C 8分分 D 2D 2分分 E 7E 7分分8 8、A 4A 4分分 B 10B 10分分 C 3C 3分分 D 6D 6分分 E 7E 7分分9 9、A 4A 4分分 B 6B 6分分 C 2C 2分分 D 10D 10分分 E 7E 7分分1010、A 10A 10分分 B 2B 2分分 C 6C 6分分 D 6D 6分分 E 7E 7分分95以上谈判专家 9095 谈判高手 80-90 有一定的谈判能力 70-80 具有一定的潜质 70以下 不及格谈判能力的八个方面谈判能力的八个方面谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 no tricks 每个字母所代表的八个单词need,options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills.谈判能力之谈判能力之no tricksno tricks中的中的“n n”代表需求（代表需求（needneed）。对于买卖双方来）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。谈判能力之谈判能力之no tricksno tricks中的中的“o o”代表选择（代表选择（optionsoptions）。如果谈判不能）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。较强的谈判资本。谈判能力之谈判能力之t t代表时间（代表时间（timetime）。是指谈判中可能出现的有时间限制的）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。谈判能力之谈判能力之no tricksno tricks中的中的“r r”代表关系（代表关系（relationshiprelationship）。如果与顾客）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。样。在谈判过程中将会比较吃力。谈判能力之谈判能力之i i代表投资（代表投资（investmentinvestment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。谈判能力之谈判能力之c c代表可信性（代表可信性（credibilitycredibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。后是否能成交。谈判能力之谈判能力之k k代表知识（代表知识（knowledgeknowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。就有较强的谈判力。谈判能力之谈判能力之s s代表的是技能（代表的是技能（skillskill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维 总之，在商业谈判中，应该善于利用总之，在商业谈判中，应该善于利用“no tricksno tricks”中的每中力，再加上中的每中力，再加上no no trickstricks。娱乐、馈赠活动的礼仪娱乐、馈赠活动的礼仪商务交往中，适宜的娱乐活动，精选的小礼品其实是一种礼仪性的“致谢语”，