单位公司企业销售管理办法.docx

销售管理办法1目的为加强集团公司销售的监督管理工作，加快货款回笼和资金流动，规范公司销售行为，降低成本，提高公司信誉，特制定本办法。2适用范围本办法适用集团公司内所有销售活动的决策、合同、货款结算、售后服务、商标管理等。3职责本制度的归管理部门是营销部门，负责集团公司销售工作。4管理办法4.1销售计划的制定与信息化管理4.1.1销售计划的制定4.1.1.1营销部门应根据公司年度经营预算的要求编制销售计划。按照效益最大化的原则，确定销售产品的结构、数量、重点销售区域、新产品销售目标和货款回笼计划。4.1.1.2营销部门应对销售计划层层分解、细化，采取各种有效措施，确保年度预算指标的实施与完成。4.1.2建立销售信息化管理营销部门应进行销售信息化管理，及时收集掌握下列信息:4.1.2. 1行业发展趋势、产业政策及市场需求的变化趋势；4.1.2.2产品、技术及其替代品的发展趋势；4.1.2.3同行业公司的发展规模、加工能力、产品水平等信息；4.1.2.4各销售网点销售及回款情况；4.1.2.5建立客户档案，做好客户的售后服务工作；4.1.2.6其它可能影响产品销售的信息。4.1.3在掌握上述信息的基础上，将其反馈给公司有关部门。4.2投标工作的管理4.2. 1营销部门负责标书的编制。4.2.1.1标书编制过程中对于新产品或低于成本价销售的产品价格应征求财务总监的意见。4.2.1.2若技术条件超出样本范围应征求总工程师意见。4.2.1.3标书须经营销部门经理批准，重大合同必须经总经理批准。4.2.2重大合同是指单笔合同金额在1,0万元以上；公司首次生产、供货，技术风险较大；为各国家重大项目提供专用产品的。4.2.3在标书的制定过程中，相关部门应全力予以配合，不得以任何方式进行推诿，确保按时投标。4.2.4标书在开标之前为公司机密，在标书起草和投标过程中，应按照保密工作细则的规定，严防标书泄密。4.2.5投标后，营销部门应派专人对评标进行跟踪，及时反馈有关信息。4.3销售合同的评审4.3.1合同的评审与管理按公司合同管理办法执行。4.3.2合同实行分级审批规定4.3.2.1公司对所签订的销售合同实行责任人审批制度，重大合同由总经理或其授权人审批；一般合同由销售公司总经理审批。合同的评审应严格遵照公司质量保证体系的规定进行。4.3.2.2当产品实际销售价低于公司销售最低价格时，合同必须经总经理和财务总监背书后，方可签订。4.3.3合同的审核4.3.3.1为避免公司签订合同出现差错，给公司带来不必要的损失，营销部门在正式签订重要销售合同和销售协议前，必须经审计部门审核（涉及法律法规的，须经法律顾问审核），审核程序按公司合同管理办法执行。4.3.3.2合同价格的审核。价格的审核按公司价格管理办法执行，对于实际销售价格低于公司制订的售价时，必须事先征得总经理或其授权人的签字同意后，方可签订销售合同。审计部门对违反规定或不合理销售价格具有否决权（含不须签订合同的销售行为）。4.3.3.3销售合同经审计部门审核同意后，营销部门方可与订货商签订正式销售合同，并将合同副本送交审计部门备案。4.3.4营销部门与客户签订正式销售合同后，应根据合同要求及时向生产管理部下达排产通知单。4.3.5合同的修订如果需要对已签订的销售合同进行更改或修订时，由营销部门与用户进行协调。对于需要变更的条款和事项，经双方协调达成一致后，填写合同修改评审表（视情况决定是否重新进行评审及财务部的审核）。待评审表生效后即通知有关部门，以免造成不必要的损失和麻烦。4.4合同的管理4.4.1建立合同台帐管理和保管制度。4.4.1. 1建立合同台帐。4.4.1.2销售部门和审计部门必须建立合同统计台帐。4.4.1.3内容包括：签约双方当事人的名称、地址、法人代表、姓名、签订合同的时间、标的、价款、履行期限等都要详细记载。4.4.1.4合同资料保管4.4.1.5对合同涉及的有关传真、信函、图纸及其它资料等，一式两份，随合同一份报审计部门备案，另一份由销售部门保管。4.4.1.6销售合同资料的管理及保管期限按照公司档案管理制度的有关规定执行。4.4.2销售合同专用章的管理4.4.2. 1合同专用章的使用，原则上由审计部门统一管理，特殊情况必须在法定代表人授权范围内使用。4.4.2.2合同专用章实行专人负责制，异地签订合同的，回公司后要及时报审计部门审核、备案。4.4.2.3合同专用章每季度由专门管理人员检查一次，每年度都要进行盖章核对，登记备案。4.4.2.4合同专用章丢失时应及时报告公司相关管理部门，由公司指定部门负责在报纸、电视、广播中声明作废。4.5销售活动的监督4.5.1审计部门和财务部分别负责对销售重点环节，如产品销售价格、货款回笼和销售费用进行审核监督。4.5.1. 1产品销售价格的制定1）产品的销售价格由审计部门负责制定。审计部门应根据产品的成本、市场需求状况及时对产品价格进行调整。2）审计部门制定产品销售价格中，应注明是否含有税金、运杂费等其它费用。4.5.1.2对销售费用的控制财务部根据营销部门的销售和货款回笼情况，严格控制销售费用的使用。4.5.1.3对回笼货款的审核监督财务部根据销售和货款回笼情况，采取有效措施，促进营销部门积极进行催款、清欠工作，保证货款按时入账，加快资金的周转，提高资金利用率。4.6销售结算与售后服务的管理4.6.1销售结算4.6.1.1公司产品销售，实行销售和结算相分离的原则。销售结算全部通过财务部进行，结算收入直接进入公司账户。4.6.1.2在销售结算时，营销部门应向财务部提供发票等票据，财务部对其审核无误后，办理结算手续。4.6.1.3公司驻外埠的经销网点不具备独立法人资格，在公司授权范围内开展工作。4.6.2售后服务的管理严格按照产品售后服务管理标准执行。4.7销售人员的管理4.7.1营销部门在明确销售任务后，应将销售额和销售费用层层分解，落实到每个人的头上，并把销售额、货款回笼额及其销售费用和销售人员的个人利益挂起钩来，保证销售任务的完成。4.7.2营销部门应逐步完善机制，建立起一套销售人员业绩考核制度，实行末位淘汰制度，保证销售队伍的精干高效。4.7.3销售人员在离职时（含调离岗位、退休等），营销部门必须对其所销售的产品的货款情况进行审核。对于有欠款的，经客户方提供欠款证明，财务部同意后，方可办理离职手续。4.7.4营销部门必须加强销售人员的职业道德教育，严禁销售人员利用职务之便在公司外兼职或从事他人委托的销售行为，同时按照有关规定保守公司秘密。4.7.5公司销售人员有责任将以下信息提供公司：4.7.5.1同行业中相同产品的质量、价格、成本等信息；4.7.5.2客户满意程度；4.7.5.3产品在客户方的使用情况；4.7.5.4营销工作的执行情况。4.8商标的管理本公司的产品商标为“三箭”牌，对于商标的转让和使用许可方面的管理，应按照公司商标管理办法严格执行。4.9奖励与惩罚4.9.1对于违反本规定造成销售管理混乱、公司资产流失的责任人，由有关部门依照部门职责和管理职能给予通报批评、记过、调离岗位、解聘、除名等处分，并依法追究其经济责任；情节严重构成犯罪的，移交司法机关依法追究其刑事责任。4.9.2员工有权对违反本办法，损害公司利益的行为向公司和政府有关部门举报。对举报人进行打击报复的，按照有关法律法规追究当事人的责任。4.9.3对以下人员和部门给予表扬或奖励：4.9.3.1执行本办法成效显着的部门和人员；4.9.3.2举报违反本办法的销售行为，经查证属实的有功人员（含公司外部人员）。5形成的文件和记录排产通知单合同修改评审表6附则6.1本办法由企业管理部起草、修订。6.2本办法由营销部门并负责解释。6.3自本制度发布之日起，原销售管理办法（QG/DC11-23）废止。