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文乐：看西游学团队管理

文乐：Hello，各位欧诗漫合作伙伴们大家晚上好。今天非常的开心，很荣幸再次跟大家一起学习和分享。大家也看到了主题是看西游学团队管理，不过课程在开始之前，我有几个简单的疑问想问大家，首先第一个问题你是否有发现团队把人招进来了，但是过了一段时间，他们却留不住了。第二个问题，你是否发现团队大部分人都是消极怠工，根本没有发挥主观能动性呢。第三个问题你是不是想我团队有很多其实很厉害的人士，但是却不好管理呢。第四个问题你是不是感觉自己团队组建刚开始的觉得挺好的，但是过了一段时间发现和原先完全不一样了。第五个问题，你是不是已经在思考我们该如何帮助团队里的人。如果说你的团队存在以上三项问题，那我们今天就非常有必要来一起探讨，并且学习团队应该如何去管理的。还是老规矩，我的课程中间有很多关于互动性的内容，所以希望大家积极参与和配合进来，因为当中有些内容可能是大家没有听过的，所以我在讲语音的时候，也会发放文字到群里面，这样有利于大家更好的理解。
今天的主题是看西游学团队管理，我想问群里的伙伴们，你们应该都有看过《西游记》吧，有看过《西游记》的请回答1，不管有没有看过，还是那句俗话，没吃过猪肉，还没见过猪跑。但是也应该有听过《西游记》的故事。无论你是看完的或者是听完的，对大家第一次看完《西游记》或听完《西游记》以后是什么呢？你们可以讲一下，当然这里面没有具体的标准答案，可以畅所欲言。看来我们的各位合作伙伴都非常的聪明，因为上次我有问过别人，别人说它是讲述的是历经磨难终成正果的传说。我心想大家可能会要写这个答案，其实对我们团队来说，表现的就是如何做好团队管理，形成团队的统一目标，并始终如一为之努力的精神，这就是我们在看完《西游记》对我们团队管理最大的启发。当然今天在讲解的时候，大家可以结合自身的团队进行思考和感悟。给大家讲一下关于《西游记》的一个编外史，小白马取经成功以后，回到了自己的家乡，这时候就碰见了一只小毛驴，小毛驴就非常的开心，就问小白马说，小白马我非常崇拜你，因为我觉得我这辈子是办不到你的事情的。因为你可以从家乡跑到那么远的地方去西天取经，但是我却永远办不到，为什么呢？这时候小白马就告诉他说，其实你这辈子走的路跟我走的路是完全一样的，但是我是朝着一个方向，一个目标走的，但是你是原地在转磨，就是打圈去走。所以是完全不一样的。从这个故事里面，告诉我们一个道理，就是目标对团队来说是非常重要的。唐僧是一个目标坚定，品德高尚的人，其实要说这个降妖伏魔，他还真没有这个本事，但是为什么他能够担任西天取经并带领师徒四人去取经成功呢？大家觉得是什么原因呢？我发现虔心者和市代彬彬，他回答的都非常对，一个是讲到了坚韧，其实唐僧真的是非常坚韧，他一直坚持要去西天取经，而且一定要取经成功，同时目标坚定而且目标明确，勇往直前。第二点，为什么能担此大人呢？他首先手握紧箍，以权治人。其实第三点唐僧是很懂得情绪管理的，他是以情感人，以德化人，有大胸怀，总结到我们团队管理里面其实就是三项管理原则。第一项原则叫目标管理。第二项叫做制度管理。第三项叫做情感感觉。于是接下来会给你们详细阐述一下这三项管理其中的细节内容。
首先第一点，团队如何来做首先必须要有一个目标，我相信有的团队是有目标的，有的团队可能是比较盲目，有可能是只顾及到了自己，还没有顾及到整体团队的目标。我想问大家在制定目标的时候，是以一个人制定呢，还是团队来制定。大家走非常的聪明，是团队来制定，刚才我有问过大家，到底是一个人还是团队制定，答案肯定是团队制定，而且团队制定目标，一定要遵循SMART原则，具体原则是什么呢？我们看一下下面的图片。大家都非常的聪明，对团队来制定目标，因为如果靠一个人去完成任务，可能很难去完成，但是团队就会非常的轻松了。目标管理当中首先要制定指标，制定指标首先要遵循以下原则叫SMART原则。首先第一个叫明确性，英文叫Specific。也就是说首先我们制定目标要很明确，所以明确指的什么？就是具体的语言清楚，说明要达成的行为标准，而且要清晰，明确，让下面的小代理能够准确地理解目标。给大家讲一个，现在可能会经常发生在你们团队当中一个案例，我有问过几个团队带队的队长，我问他，我说你们团队有目标吗？他说有。我说什么目标？他说，我的团队目标就是带领大家去赚钱。请问这个目标合适吗？你们觉得，或者说制定这个目标可以吗？答案肯定是否定的。因为制定这个目标太过于空洞，而且不够务实落地。首先你说要带领大家赚钱，因为对赚钱的理解是不一样的，有的人觉得我赚一万块钱才叫赚钱，有的说我赚10万块钱才叫赚钱，所以你要根据你的团队里面他的需求点而去定。其次一定要有明确性，比如说这个月我要带领大家每个人赚到5000块钱，所以这就很明确了。
这个衡量性如何来理解呢？就是指目标一定要明确，而且不能模糊，最好有一组明显的数据。比如，你一个月要赚5000块钱，所以你要转化10个人，因为一个人会赚500块钱，十个人就是5000块钱。但是你想要转化10个人之前，你必须加到精准的30个人，也就是说其实只要完成了3/10的比例就可以达标了，所以是有一饮的衡量性的。（07：40）大区的省代队长讲的对，就是有肉要一起吃。第三项叫Attainable，简称A，也就是可实现性。首先目标要根据团队的个人技能，你要记住，有的人可能先加了小白，你给他定的目标太高，他够不到，但有的人技能是很好的，这时候目标可以稍微高一点，再结合团队的激励制度，比如说你讲了针对小白只要这个月你去转化5个人，我就额外地奖励你，比如奖励你额外的流量资源，或者额外的商品，或者是现金奖励，所以我们要给团队队员制定目标的时候，不能过高，也不能过低。因为过高他就够不着，就不愿意去参加了，过低激励不到他的全能。甚至他的潜力。当然，在制定目标的时候，也要结合你整个团队的激励制度，也就是说管理流程，配合在一起的时候，就有效激励到下面的队员。大家有做吗？我知道有的团队有做了，但是大部分团队是没有做的。第四项就是相关性叫Realistic，也就是简称R。也就是制定目标的时候有相关性。因为你制定目标，不是有一个大目标，大目标排下来有很多小目标，比如说回归到我们微商里面的目标是什么，第一个是不是要引流，一天引流要引多少，其次引完流量是不是要转化，转化的时候是不是要转化率。所以归纳其实是三个方向，哪三个方向，第一个专门针对代理级别的，就是引流加转化，这是一个目标方向。第二个方向是引流加零售，零售级别的代理，第三个方向高级别的代理是不是要制定目标，来帮助零售级别呢，这都是小的目标。所有小的目标都是有相关联性的。而且围绕着你的大目标展开的。你们接下来给团队队员布置目标的时候，是不是具有关联性呢。最后一个目标，在制定目标的时候要符合（10：10），英文名称是Time-based，指的是时限性，你布置了目标是有时间限制的。不能说我今天布置了目标，大家要赚5000块钱，有可能你半年还达不到，甚至半年达到了有用吗，没用。所以一定要有时限性，目标设置要具有具体的时间限制。比如说这个月你必须转化10个人，10个人以后，才能帮助你赚到5000块钱，所以大家在制定目标的时候，有没有遵循刚才我讲的原则，叫SMART原则，一个是明确性。第二点是衡量性。第三点是可实现性。第四点相关性。第五点是时限性。你们在制定目标的时候有遵循以上原则吗？不管大家有没有遵循，如果说有遵循的话就继续保持，如果没有遵循，从今天听完课以后，我希望接下来大家在制定目标的时候，进行目标管理的时候，一定要遵循刚开始给大家讲的原则叫SMART原则。
接下来再回归到《西游记》故事当中，大家对孙悟空的印象是什么呢？假如你的队员当中有类似于孙悟空的人在你团队当中，你该如何管理呢。有没有想过问题。接下来我们看一下《西游记》当中，唐僧是如何管理孙悟空的。首先必须都有规矩，得有紧箍咒，这个紧箍咒就代表了规矩以及权威，唐僧如果当时没有这个权威，我估计孙悟空早不把放在眼里了。俗话讲的好，叫无规则不成方圆。我看有的团队有很好的群规，这也是规则。一加到群里面以后就立马把（12：03），但有的团队里面基本的群管理规则都没有，想象一下，如果最基本的规则都没有，你的团队能管理好吗。我有看到群里面，比如这些必须要修改名片，不合规就直接清理。甚至是这群不能用儿童照片，或者情侣头像。你可以说如果最基本的都做不到的话，你能做好微商吗，肯定是做不好的。这时大家会想到，我如果有一些强硬制度的时候。对，有的人讲的非常好，你在管理使用制度的时候，或者使用团队规则的时候，是重奖轻罚，也这是作为领导一个艺术方面的处理方式。当然最重要这些规则在刚开始去执行的时候，有很多人说，我有受到束缚，我不愿意去执行，但是只要你坚持去执行，慢慢形成团队文化以后，他会慢慢习惯，但是如果我说你觉得大家不适应就开始不坚持了，OK，你未来以后是完全没有团队规则的。无规则就会不成方圆。比如说，有要求了，团队里面的队员如果说使用儿童照片或者情侣头像，我建议你不要来参加内训。为什么我第一节课里面有讲过，使用这种照片，对微商来说是不适合的，最基本的都做不到，听了这些内训有帮助吗？是没有帮助的。所以其实讲这些规则都是为他好的。当然这时候要配合奖惩措施，也就是团队当中会讲到的，一定是重奖轻罚，比如说每月会评选出最佳的转化人员，奖励，当月奖励意向客户流量5名，针对当月最佳零售人员，我可以说当月奖励大白套三盒等等，这些规则的制定要结合我们自身团队以及团队的现状，以及你目标设定（14：05）在一起制定。当然你的目标和这些规则是相辅相成，最后才能达到更好的激励。当然这些制度规则要随着团队的发展不断加强团队的调整性，以及你的规则也要进行调整。
当然如果规则太强硬肯定会不舒服，这就是接下来我会讲的另外一条，当然大家在制定团队规划的前期，刚开始推行的时候肯定会遇到很多阻力，但你只要坚持去执行下去，逐渐形成了团队文化和氛围以后，大家会慢慢地自觉去遵守。当然有了目标，同时也有奖惩措施制度来激励员工，但是这样就够了吗。其实我们再次回归到《西游记》当中会给到我们标准的答案。首先来看一下，其实最初的时候孙悟空并不尊重唐僧，也是大家刚才讲到的，你在团队当中管理的时候，你越管理他越反抗，其实一开始孙悟空也是这样子，他老觉得这个（15：12）不识好歹，但是在历经艰险后，唐僧的执着和善良，请听好了唐僧的执着、善良，和对自己，也就对孙悟空的关心感化了孙悟空，于是孙悟空从刚开始的反抗到最后的死心塌地保护唐僧。作为团队领导一定要会使用第三项管理，叫做情感管理。情感管理是非常重要的。当然刚才大家非常的聪明，有人已经讲出来了，一定要投入感情。为什么要做情感管理呢？因为在中国文化的大背景下，中国人往往是做生意先交朋友，先认可人，再认可事儿。对事情的判断相对都会主观性比较大，所以在塑造整个团队精神的时候，领导一定要学会情感投资，更多与下面的代理要交流，甚至多沟通，关心团队成员的衣食住行，塑造一种家庭的氛围，这一点是非常有必要的。具体的方法应该如何来做呢？其实只要采取以下方式就可以了。第一项叫做民主管理，首先我们都知道，因为现在来做微商的90后也很多，他们都希望民主化，甚至包括我现在，我每天会跟身边的朋友讲，我说，我特别喜欢美国，因为我觉得美国会更加民主，当然我就不喜欢某某国家，就是一党专政，这种其实是相对来说不民主的，当然在这里不是说政治的东西，我想告诉大家，每个人都希望是民主的，甚至你的队员都希望在团队当中是有民主的。比如说做抉择的时候，我可以投票，团队所有人都来投票，做政策推广的时候，也可以先商量再定夺。上面的代理一定要把自己置身于下面代理（17：15）形成真正的民主，以达到民主管理的目的。随时让他感受你跟他的地位是平等的，思考方式也会按照他的思考方式，也随时随地为他着想才可以。
第二点叫做形象管理，当然这里形象管理不是说穿的要多么帅气，或多么美丽，当然也不是讲说你穿的要多么商务。这里面指的是以身作则，为人表率。我跟大家讲一下我自己的真实案例。前段时间我给我们部门推行了一个方案，我说大家时间管理好像做的不是特别到位，于是每天早上一定要写早到的日志，以及晚上的总结日志。但是刚开始推行的时候，大家有点不习惯，所以经常会忘记。我就发现这几个问题，于是看到大家已经忘记的时候，我就把自己早上写的规划和晚上写的总结发到群里面，他们看到作为带头的队长都发东西了，于是我也得去写，于是他们慢慢就开始发，要交作业了。
所以要用自己的行为来体现人的感情，用自己的形象来影响下面的代理，并建立良好的人际关系，最终才能让你的团队产生大量的凝聚力。第三项就是叫做情感管理的关键点叫情感管理。首先微商是以人为中心点，不是以货为中心点，人是管理活动的中心，因此作为微商管理者必须要将注意精力在对人的管理上。首先我们讲到人其实是有感情的，因为人的行为受感情的支配，作为管理者要舍得在感情上做投资，力求要做到你关心下面的代理，你要理解下面的代理，甚至你要换位思考，比如是宝妈，你要设身处地想，她作为宝妈会遇到什么样的问题，她遇到什么样的生活问题，甚至是经济问题等等你都要进行思考。我给大家讲一个真实案例，就是我身边有一个总代做的非常好，她对下面的省代和市代真的是了如指掌。甚至是知道他家庭背景以及身世，甚至她哪个时间段（19：38），哪个时间段是最好的，甚至是在微信当中沟通的时候，都会感觉到她哪天情绪是好的，哪天情绪有波动，大家有做到吗。可能大部分是做不到的。当然大家会想到说，我做微商了，在沟通方式上面就会用微信作为沟通方式，其实这是大错特错。因为做了微商，你除了要微信沟通以外，适当的时间你要学会用电话沟通，甚至有时间你最好当面沟通，这样才有利于感情交流。如果只是在微信上沟通，这种关系还是非常弱的。总结下来，在情感管理方面，设身处地为对方考虑，其次流露真情，真心换真心，你是发自内心，想去帮助到对方，其次尽量训练多种沟通方式，比如说能用电话的沟通方式，就坚决不能用微信，能用当面感情交流沟通，坚决不能用电话，我觉得一定要做到这一点。
接下来我们再回归到我们本次课程当中，大家想一下，如果唐僧团队圆满完成团队，除了他们师徒四人以外，还有一个非常关键的人是谁？大家觉得。关键是观音，因为观音为唐僧配备的人才少而精，并建立了有效的制约机制，大家会发现，唐僧是直接管理孙悟空的，但是只能在孙悟空突破底线的时候，才动用紧箍咒。孙悟空对猪八戒 在具体工作上有监管的权力，但也有限制了猪八戒的言论自由。猪八戒也反过来用舆论来限制孙悟空，其次猪八戒虽有散伙私心，但是孙悟空有金箍棒随时控制着，他如果想回家，就直接拿金箍棒打他。这告诉了我们什么？就叫做学会建立起不费力。这一点在我们微商团队是如何来用，我给大家讲一下真实案例。首先我们可以借什么样的力。第一可以借你们上级代理的力，因为在座里面大部分都是市代，或者是省代，还有总代，可以借总代的力，还可以要学会借助欧诗漫公司的力，这都是外部资源。我来讲一下真实案例，比如说是某团队下面的珍珠特别想升市代，但是他去跟市代谈的时候，市代说你可能现在资格还不够，还不能升，这时候你想一下，这个珍珠乐意吗？珍珠肯定不开心，这个时候应该怎么办？其实这个时候就应该借气。这时候就让下面的珍珠直接找谁呢？直接去找上面的总代，或者省代跟他沟通。首先作为这个上面的代理跟下面这个珍珠沟通的时候，有一定的权威性。为什么有权威性？因为他首先会觉得他没有直接利益，如果市代跟他直接沟通，说你不能马上升，他会觉得你就是在压制他，不想让他往上升。但是上面代理去跟他沟通的时候，他会觉得对他相对是比较公平的，他可以跟他讲，比如说你下面的代理，可能人数还不够，所以现在是没有资格去往上走的。当然我作为总代我是很希望你往上走的，因为你往上走，我下面的省代或市代越多，对我来越有帮助，但是我是为了你考虑，我相信此刻珍珠就很愿意去听了。所以我希望大家要学会借力，因为只有借上家的力，借欧诗漫的力，才能会更好地帮助到大家。
接下来看一下《西游记》当中，发展有四个阶段，这四个阶段也就是每个团队都会经历的四个阶段，第一个阶段叫做组建试用期，首先刚开始组建的时候，架构非常的清楚，比如市代就是市代，珍珠就是珍珠，特约就是特约，省代就是省代，而且确定了目标，分配了角色，一开始这个队员感觉希望很高，有一点小紧张，有一点小兴奋。但是你会发现过一段时间出现了第二个阶段。第二个阶段叫做不满期，其实成员发现事实与期望有一点小的差距。可能在遇到转化代理的时候，或者是和下面的意向客户沟通的时候，遇到了挫折，而困惑怀疑。这时候大家应该怎么办。一定要注意多沟通，多了解并鼓舞士气，消除这个情绪低落的障碍。我们看一下《西游记》当中其实也会经历这个阶段。其中有一集叫三打白骨精，其实是当时团队磨期。孙悟空性子急，遇事不请示领导，猪八戒又贪色偷懒，嘴馋，喜欢溜须奉承，这时候两者形成了非常大的无效内耗。其次因为唐僧刚刚成为这个团队的领导人，所以这个领导水平也不够高明，战术又非常轻敌，于是第一次上战场就失败了。我相信此时此刻，目前我们的团队当中可能会遇到这样的问题，但是一定记住了，因为这是第二个阶段叫做不满期，一定要多去沟通，了解到为什么导致这个队员出现了做的不好的原因，甚至没有激情的原因，一定要消除这些情绪低落的障碍，你的团队才能进入第三个阶段，第三个阶段叫做认同期，逐渐队员开始对你这个队长有认可，也能设身处地为你考虑，同时成员与成员之间，彼此之间更加开放了，而且经过环境的锻炼，会发现这些队员逐渐在成长，技能也得到了成长。当然也小有所获，也就赚到了小钱，同时又给予团队更多的回报。这是叫做认同期。认同期过后就进入了第四个阶段，目前其实进入到第四个阶段的团队还是比较少的，至少现在是。因为欧诗漫进入微商时间并不长，大家的团队当中能进入第四个阶段还比较少，叫做成熟收获期。首先全员随时随刻都感受到团队的温暖和力量，对完成任务是充满信心。最关键一点任何人随时随刻都不容许别人破坏自己团队，他会时刻维护团队的荣誉和利益。从骨子里体会到唯有团队成员携手同心同德，团队才能得到成长，最终取得成功。
为什么要讲团队发展的这重要的四个阶段？因为我会发现，有的人可能现在处于第二个阶段，有的人可能处于第三个阶段，当你处于第二个阶段的时候，你就会觉得原来微商没有这么容易，其实不是这样，因为任何一个团队管理当中，都给经历这四个阶段，如果你现在在经历第二个阶段的时候，我会恭喜你，因为你已经在经历第二个阶段了，所以只要第二个阶段处理好了，你就会荣升为第三个阶段，就像《西游记》当中一样，《西游记》去西天取经也需要经历九九八十一难。如果我们团队想要获得成功，是不是也需要经历九九八十一难呢。同样需要。所以当经历困难的时候，随时告诉自己，我一定要对自己团队有信心，我一定要坚持走下去，而且我一定能做好，这样你的团队最终才能取得成功。
随着的时间推移，本次课程也即将结束，在结束之前，我们再次回顾一下今天所讲课程的主要内容。其实内容非常的简单，就是第一个内容我们要学会目标管理，要学会怎么制定目标。制定目标用SMART原则，也就是第一点要有明确性目标，其次衡量性，还有可实现性和相关性，以及时限性。有了目标管理还不够，还必须要有制度，因为无规则不成方圆，必须团结里面要有一定的制度和原则性。第三项叫做情感管理，有了目标，有了制度，感觉似乎太冷漠了，必须有一些情感，感性的一面，所以我们情感管理也一定要做到位。最后一项是关于团队在建设整个过程当中，会经历的最重要的四个阶段，今天的课程就分享到此，再次感谢大家聆听，也希望大家未来带领自己的团队取得自己的真经，最终获得更大的团队成功。