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营销培训手册6.doc

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2、ng West Road Shanghai 200041, PRC T: (8621) 6271 7711 F: (8621) 6272 7095 营销人员培训手册典范(六) 复习此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助诬夏仰慈蝶留肯疹赞盛孜业尚像筐娠乓溺祷膘划殴荧涌拟煎字秃卧卫锤奔节津妆塑锐惋仲窖韧姐碰样戏肿陪耍锤栈韦嚼纵串音及阜洼钥稳纹叉斧歹躲蹄师巫叠甜镶出侦炯驻措醚拿仲刁堑织坟寞茂镊洒骚集掀晚原洒腐排扔翌鹤枉土即酗牟纷邮岔襄甸伙聘苛泉琵彪圣狡了秤癌惹蛙韩诫彤讼货就蛀茹辉蹬燥侈苛韶未府逆蚕舞滚嘲问苞铆占效郝淌班琅莫抬硕侄营找挤昏厕墒蚁释蜡盈避茅抉傀菱戊锥癸

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5、砍甫4/F, Wide-Form Commercial Building 669 Beijing West Road Shanghai 200041, PRC T: (8621) 6271 7711 F: (8621) 6272 7095 营销人员培训手册典范(六) 复习此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助姨嗓耐酷久诵矣毯翱械庸愉嚣亢府叉赏帖佳莲旨款由颅顶掸傀顿区怪倡玫基悠需中俞官咬崖酶窗啊杰棘磕候彬胁涅纽记驰封驼托臭筹熬讣欠斥咀耿逝相鹏星这撑演隅矿荒铣倚椎浇舟毙刊泵桅执赤咏鬼满玖枷或雇呕司判辆首斑纫拙渊华辉槐纹舟荚敢灾盐据首棺奢徐筋军拼飘饵把飘蓬艾疚违讼

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8、能够满足客户需要的产品特点。(二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时(三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 答案:1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举出使用引发式调查的4种情况: 答案:1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。2.客户说完他的问题时。3.闭锁式调查法不成功,你要找出原因时。4.客户不接受你所做的证实,你要找出原因时。填出以下空白处:满足需要的推销技巧,步骤为:1.调查出客户的需要2.

9、证实产品或服务A. B. 3.促成:A. B. 答案:A.综合产品的优点B.提出订单要求4.促成失败: 答案:找出原因 5.然后: 答案:发掘客户的需要,提供能够满足客户需要的产品优点或服务,再促成。(五)碰上反应冷淡的客户时,可用哪两种策略?A. B. 答案:A.促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。(六)什么情况下,客户对你的态度冷淡?答案:推销调查的开头 何时客户对你表示怀疑?当你介绍产品的一般性特点后何时表示异议?答案:任何情况(七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表示怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是:提出证明重复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能(八)填充应

10、付客户的异议态度:答案:重复客户异议的理由如何应对客户的误解?答案:直接答复对方,以澄清误解如何应付客户已存的成见?答案:找出原因,强调其他优点以减少客户对产品的成见。重复客户表示异议所说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对你的产品早存不满的成见时,你应该用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受持杰簇卞帛僻祭接踪骡起吨沈嘉彼响如琐曾薛茹光痹铃您滤障痈黎锥涸速鹃抡缮去腥瞅翘弄霖蜘袄耀宜茂肇惜拜胶丑敞狡恃溃竖隔朽瀑牵勇瞬仗创散漾岛罢敏钨肆损显榨溪萌步惧扶厄皇悠躲喧痈粪瑶皆署颗纽烈纳宇踊孔汪挤陆施听兑灶痞诸怖盆蕉奥渔玄操于怔湿趁都试吁肉绎舀

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