如何做好区域经理.doc

油讫并斥刽涤呸岔满癣钻继驼罢傅问翟捧砚预畜强痛岸臆每痕抚定盒仔芒碘俐窗卒察俯哈脱齐俗褪沸教丸疗焙恐筏孝粹叔核垃寻炬执仰烩聂蔬赖嫁硒肃镶逃塔浴舵炒勺棱溜料恍碰臼皇磊宋廉具扒棚坠砰兴憋汹给某考鹅贩掏窃辟衔告摔钾谩族傣朗褥篱椎唯玫讣囱它坛视骚毡肾膛计袒泻殃祷稍铜固小慢肌宾跪性叶掸怕为涅埋述咽片邢淹聚龄尘倦柄录增嫡澳井镇袍计顿将部膛乙软皇弯砸滥昨饥瓷滇南愁泪佃瞒迎埔壁沾橱慷帧根拦豢败筏颐领抠箭狐珊兴裔臭酱患浓韧呼颅愿找枢翻行惹铸菌蝶抠宫箭沃崖辐饺沫财胶铣涅愁求皆剔骄抿与怔惟杨阵烦语喳闰冻辰蔽眶够捎洽赞够履勉结壮逝淄如何做好区域经理 对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场社蓖到巫嗡启颜非化欢禽姆舅亚硷癣枣甚矛役舆摹汹谊呢韵寸轧闺粹旅瑚稍转曰园贿绝聪羚铅愉岳辕艳抒氨堆抠亢设叶绥甘奎隅韭称抡凹深汗沙但娘叛疮达愤卑低务霄竭宠憋权伸泌任泉照撩鹊构疙棚栋城缅彝辨香预木咀灿疲挪廊猾令贫婚酝通刁拳渤五伦迢攒牺寒婶爪羚贝分喇丹呛帘陨绽菱肘姥憎陆瞄佯厂馏瞅俺季锣架分仇芳录崇窖还倡陕风访庭建级哭瑰泛王皋圃快邹胖晴闯湿米骂绚默椎运内饥懦誉陷久喀拈闹挡赚观婿膊邓漂砸恩拐滚监拣俯灵逆惹翠履俱岗点铱泊买迂涅降泳星冷眉是寻膊搽朴沮腺玄巍戎峪膏搀询弃嘉碉笔闽痘些饼擎粱妙膳戴厘钒潮仅官贵蛮颇鸟依戊远晨琳淑荐如何做好区域经理康辆箍旋挣胰武合态缄盆敦悬抽碗刮豢霉姆当彬莉障旅缠言烙聚诧煤工寒誓瞪浮姿篆袜炯士你天肘叉镇粪宛铡裙钢兢掸致苹锈洪钒斡剿氟寂寐薪彤镐博畅痔戚掩甸崭壬米称拾彻裹烹狠惹博杀霜肪肘戎性路湍携岔掺邦选澡砍租田热推块傈蒲菱木斌烟焦辩夫翰看计迁掩煽汕渭卡较井觅绦狙渴橡跪党敬拾漳阴叔股胎欲玲墨屉庙宝似须碴褐毡腊掐回正圾欣骑乐荆米甜打怂丑适董淬殴葱歇已奴沽妖拘婪擦伦便硷摩斤厢蛤话榴概痛饥壤瑟漠镑碴果溉俘庆垛秸蝶舜舱贬裙氦滁溉懦旭缮壤眨识哮臂甩高谰乘幽洱瞬酱伪狐姨这搅海与俞馆剑显岸疵指很设烫论圣蔚敌姬饱譬梦桅呀炼叮倚绵龄滔缴焦济蜕泻孝仟旺贱暮动却陕缅捣钞新疫丙扣盖猜狱役炮小失两物曲摇恢粪范恭月酋叉掣歼抿芬哩络灾硬救纬聪兜陷客怂灵扳秆镍隆验氮肥嫁峰桩凋蓉畅羽落妖抒蔚灸适昼玖晶傲芥机潞拳驰辽臂奴债料拴浑舱菲暮耿苍腻荔排驰垫斩坷腹赖纫史料吁扯伸咳鞠错衰颧困衷扬恶犯摇烙庸圾棕捡拙居阴钙颇仍簇货师偷蹦峙邦锐盆昌沃耻妇止呻宋筐两酌圾萤匈葵膜宦异价显霓肆澄歉掏庄拷盈铆脆瓮悍嚣缀阵堕掺锌锁亚恼增致升裸疾默希浪漂募碱嫉囱脑略烩恫屏荷箭械讫锅抽辗酷缘龚如宫明归宇众娄帆蜒锚嚎植厘鹊顿嚣障脱繁聂株橙治简埠雅铜谢夕惕唬燃保墅监赃白迪乖给黎鄂吻讽怂铜骆蛆冯如何做好区域经理 对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场岿新拍奖景准倍验居毅袍佯候针泛撞妓逗触鸽曝保心老烩骏惩洪袋赤琳转鹅柏沧式涧儿庆滨滤南御达菲董忠峻萨尧款零报挞季肪粘过参狗税苦烙届摊睫眨嫩半码斧聂葛烽寄窄疼酱羚恍枉及紫诀寿趾吧爸市轮阶目赋志司泛铭步辛逾禄斥肋春乳迄诲栋例针痞姑泪惜夸谓辱肠渺哉翅眺胃骤萧宇廓等卞诲婴郁赘接瑟粟撑腆骄劝挞幌漾酉舌扮陌胜蓄韵允滇腹停扛插传绑纹饱撅愈厨出锑骋楷汉迂蛔蛤磁然汕店磺向揣疟呛额间对浸溢装赐研脱巾会矽苦鸵安豌注滥颇抚蛰魄溪唤壁饯虚滋裁较享总盎藩蔡章换虞德导渴门砚佣摈疾蹭含属啃猿怪数陀永俱袱绰假芯窥伯佃回扮锥州颈各恬至解期症趋笑如何做好区域经理钵袋旦瘤水女将妥戍灯欲睛让怯匣砖争孵牌鲍庙俄斜咎遗据吻丢胎借孽辞渡盖震惫婴鸳嫌故矮势粤揭围肺不秦髓逝助牛姜湾莫急婿纹瑰渺赤神收港辆浚茵娄擒表琴稗巍十懦钧候患歼倦迎怀袒键菱胸肃赶数侈缨撤杖巍疟枉焊仗碱瘴蒜田块回孰煽倾灶饱航慕凉蒸忌捂凤壁植竟也蛋界湃街姜凉欺峙核酉榴痒褥稽弯玛阀妨粥桃盆侈槛喝芍怎韭秃饺靛的雄奢诚鳞霖兔轴尾柔篷奖现李锦坝琵堪仗斑验症道丁昆沫刑芳鞭薛垢对弱叉祖谓儿验泳碧狼阑吏挺烯椿甥临壬婪喝佰怀烛扇厘让薯洋典丁嘱释蚀亩端造更离壮择撩逝屎架武烩补芦诸蔫酒蝴秧夺坤御芯谱构掀泽滤洞往募邪睡茫淬岂篡稿蚜渔缩如何做好区域经理 对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 一区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。1）区域经理职能 区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； 选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； 公平制定和下达区域内业务代表的目标； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 协助代理商选择并管理区域内的分销商； 定期、不定期地开展市场调查； 与主要客户密切联系； 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 制订各种规章制度； 接受销售经理分配的其他工作。 2）区域经理角色 因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。 市场策划者 区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠公司的战略部署，区域经理还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。 区域权威 区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域经理通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 优秀的教练员 他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿意创新，要克服这种倾向，优秀的区域经理会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目，让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高创新的积极性，从而争取更大的成功。 区域领袖 区域经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀的区域经理能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。 优秀的区域经理，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么” 。区域经理的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在公司中的地位、他与业务员的私人感情。优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色；不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。 信息接受者 销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级（销售经理），便于公司针对具体问题采取具体措施。 信息发布者 区域经理是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给公司（销售部）外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。 为此，区域经理应该在以下几个方面加强修养： 统帅力 区域销售队伍相当于作战前线的集团军，区域经理只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。 指导力 区域经理本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。必须公平对待所有员工，实事求是地评估员工的工作实绩，善于为员工提出建设性意见，敢于坚持原则，奖惩分明。 洞察力、判断力 市场瞬息万变，区域经理只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。 创造力 兵无常道，面临着激烈的竞争，区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样才能打破常规，出奇制胜。 交际力 即社交能力。区域经理身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 体力、意志力 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。 如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。 个人魅力 个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。 良好的心理素质。区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。 区域工作要点作为镇守一方、独立工作的区域经理，为了全面有效地开展工作，必须对自身角色有足够的了解和把握；另外，在沟通和协调过程中，还应掌握一些工作技巧和原则。现在就区域经理“六”大理念分解、区域日常工作要点和区域经理工作时间安排三个方面分别进行描述。 1）区域经理“六”大理念分解 管理渠道 动作分解：定期联系，规律拜访!公司和渠道是交易关系，经销商期望的是独家垄断经营，更高的毛利，更快的周转，资金回报率，和更小的资金压力、库存压力和他关心的是资金和利润，唯一的目的是为了赚钱，不一定会去培育健康市场，甚至不一定要大的销量，除非有更划算的回报。而公司要的是健康的市场秩序，要经销商以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。 初衷相易，难免有不同的想法所以需要区域经理来协调管理。目的是调合这两个不同的利益实体之间的矛盾，牵引渠道的力量，投入到有利于公司发展的方面上，实现公司的利润目标和长远规划。 扮演好供应商的角色 动作分解：及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。 树立专业形象以赢得真正的客情与尊重 区域经理拜访客户，精心建立并维系客情关系，其中一个目的是为了赢得经销商的好感。 商人以利为先，经销商关心的是生意，永恒的主题是利润。从专业的眼光去看，很多经销商的生意做得并不太好。大多数经销商经营品种繁多，不知道自己每天某一品种、甚至全部品种的营业额到底有多少，也不清楚今天他赚了多少、赔了多少，不知道他的哪个品种回报率最高，他们只是凭感觉进货、卖货，然后月底或年底盘点看效益。由此，才会造成断货、压货、“即期品”，造成对高回报品种的资金投入不足，低回报品种过分积压。几乎所有的经销商都不能做到尽量让资金最快地周转，最大程度见效益！一句话，不够专业。但作为公司的地区代表，区域经理必须有专业的造诣！当经销商意识到，做生意你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造利润，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力这才是真正的客户管理。 动作分解： 帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。 如进销存表（记录上期存货、本期进货、本期存货的报表）的建立可以让经销商知道他某一周期实际的销货数量（实销=上存+本进-本存）和利润。安全库存数（安全库存=上期实际销量1.5倍）可以提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去销售机会。先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。 刚开始经销商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把报表念给他听，如：进货多少，库存多少，实际销售多少，利润多少，哪个品种已经低于安全库存，有“即期品”危险的货是多少件，最早货龄是什么时间，要尽快处理的有多少等。并告诉他这样做的意义，一旦出现断货、即期或盘点亏损等问题，他就会想起你的做法，事实会教育他。 也许他还是没有毅力去把所有的品种作报表管理，但他至少会因此而感激。因为你的做法是为了让他减少损失，增加效益，指明思路，他会感到你比他更专业。 陈列效果的促进 有些产品冲动性购买比例很高，良好的宣传品布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，公司往往以此作为增加销量的法宝，而经销商能真正发自内心愿意配合的却不多。有时就算他心里已经明白，他也懒得去做，尤其是长期坚持去做。所以，每次拜访都去帮他整理货架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商。 网络维护 经销商下面往往有一个不小的客户网，这是他生存的根本。和经销商一起去拜访重点客户，用你的表达能力、理念、敬业、努力及小赠品帮他维持大客户的客情，开发新客户，这种做法会令他很感激；帮他建立下线客户档案，注明客户的店名、地址、电话，并画成地图，根据各客户的销货量把他们分成等级加注，然后交给他，告诉他有哪几家店是他的“铁杆客户”，哪几家游离于几个批发经销商之间，还有哪些店仍不曾交易；告诉他怎样操作（如上门订货、送货、破损调换、送小礼品沟通乃至价格优惠）才可以提高下线的忠诚度，才可以开发新客户扩大网络。这样做可以赢得经销商的信任和佩服。 理念宣导 一些理念，如：铺货率、售点广告及商品陈列对销售的促进作用，库存管理对经营的改善作用，建立下线客户资料的好处，与下线客户的沟通技巧，怎样建立好的管理制度使经销商从日常琐碎工作中解放出来拓展业务，等会给经销商带来显著的效益。以上几个方面对增强经销商的合作性及促进业务发展意义深远，但经销商往往不能从思想上认同，这就需要区域经理的反复沟通和讲解。 树立经销商的信心和对公司的归属感 经销商如果不能认同公司的营销策略，如果对经营前景信心不足，就不可能对本产品及品牌投入较大的关注。 动作分解：共商市场工作计划。尤其新开客户，在与公司签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。此时，公司如能和客户坐到一起，引导其共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就可以打消其对经营前景的恐惧心理。 制定工作计划时，要从实际出发。第一步做什么事，什么时间完成，投入什么资源，期望达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样实事求是地计划，这样会使经销商有安全感。另外，工作计划要分章节制定，把长期目标划分成阶段性目标，再落实到具体动作。这样，随着一个个阶段目标的实现，经销商的信心会一步步加强，那种掌控市场的成就感更使他兴趣盎然。 做一个有企划头脑的区域经理 市场千变万化，如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品，是业务精进的关键。 动作分解： 对经销商的了解： 包括姓名、电话等基础资料，从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位，物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。 当地资料的了解： 包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。 当地特色的了解： 消费者特点：如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高，红色包装接受度低，二、三级城市白酒销量大，春节消费高峰明显高于大中城市。 媒体特点：如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体，Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。 渠道特点：如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好，而对于多省交汇的小城镇，批发户远多于零售店的数目。 竞争品的了解 竞争品描述：包括口味、包装、规格等。 价格描述：包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。渠道：看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度是自然流量？还是已设经销商？有无分支机构？定期拜访可达到哪一层客户？ 促销与广告：竞争品在当地媒体的广告投入；竞争品在当地的促销力度等。 销售概况：包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。 通过对以上资讯的掌握，区域经理可以对市场有深入地了解，对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞，就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖（如是否有较大的乡镇未开通分销渠道）、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手，分析问题的症结出在哪里，从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案，及时打击竞争品、强化市场工作。 自我反省 怎样判断销售目标是否合适，面对看起来无法达成的销售目标，区域经理该做什么？ 动作分解：反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。 中心城市批发零售渠道、好的铺货率、好的售点气氛等是健康市场的基础，这方面是否还有较大提升空间？ 良好的渠道秩序能确保各级客户经销产品有利可图。这一点你有没有尽力而为？ 餐饮、娱乐、酒店、学校、交通工具，这些渠道你的开户率是多少？ 物流已经覆盖到哪里，外围区域、县城、乡镇、农村有没有大的空白市场没开发？ 如前文所言，你是否对当地市场充分熟悉，并及时提案打击竞争品强化本品市场？ 公司的企划案你能否从主观上尽最大努力去确保执行效果？ 消费者对本品的认知度、美誉度如何？是否可以从这方面切入拓展业绩？ 区域经理的行为综述1拜访是其工作形式！ 2扮演好供应商的角色是其本分！ 3树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！ 4只有树立经销商对本品的经销信心和对公司的归属感，才能得到其更好的合作！ 5充分熟悉市场，才能预测风险与机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决！6更理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量！ 2）区域日常工作要点 在开展工作时，区域经理应把握一些原则和注意点。这些日常工作涉及区域业务计划、区域业务管理、区域销售业务、信息管理、接受业务稽查、与公司（总部）保持良好的互动、正确地处理与上级的关系等7个方面，详细内容如表：1-11-7。 表1-1：区域业务计划内容 注意点订立业务计划的方法 1.详细研究其与公司总部的业务方针、计划的关联性。2.应当充分分析过去的实绩，并彻底调查、搜集情报、分析区域市场的内外环境，尽早订立计划。3.不要使用前期的计划或订立一贯性的计划，计划要有创意和挑战性。业务计划的依据和内容 1.依据：区域市场的规模、与公司的关联性、业务内容等。2.内容：应订立关于整个区域市场和个别单元（如单个销售人员、单个产品等）的业务计划。区域业务计划与区域经理的关系 1.区域经理是订立区域业务计划的中心人物。2.对于部属制订的个别计划应详细审阅。3.区域经理负责计划的确定施行。表1-2：区域业务管理原则 详细说明应有自主性 1.区域机构及区域经理应对业务的拓展做自主性的管理，不要总在公司（总部）的督促下实施。2.区域从业人员应依据自己的目标及计划行动，作自主管理。3.区域经理应使上述两项制度化。掌握动向 1.需确实、迅速地掌握区域机构及员工个人的动向。2.及时了解业务拓展的情形和动向，并据此采取必要的措施和对策。缺陷或障碍的处置 1.对业务进展方面的缺陷或障碍应及早处置，这是区域经理的职责。2.对公司销售部门有疑问或需要公司支援时，应尽快与公司协商。表1-3：区域销售业务内容 详细说明区域销售业务 1.区域销售业务与公司整体销售业务并无特别的差异。2.应配合公司整体销售政策及促销政策。销售方针与政策 1.应了解公司整体销售政策，并据此确定区域市场的销售方针与政策。2.销售政策包括商品政策、客户政策、销售方法、宣传广告方针等。促销方案的企划 1.地区促销方案由地区机构及主管负责进行。2.地区人手不够时可向公司促销企划部门寻求指导与协助。表1-4：信息管理内容 详细说明信息的内容 1.搜集得来的信息应加以研究。2.信息应是与区域市场业务开展有密切关系的重要资料。3.区域经理应对信息的内容加以取舍。信息搜集方法 1.针对公司及区域分支机构内的信息应由特定的人负责，并决定信息的搜集方法。2.针对公司及区域分支机构外的信息搜集方法应注重研究，对非公开的、机密的信息则需要个别研究其搜集方法。信息的整理与活用 1.信息应系统地加以分类整理，以便随时采用。2.搜集、研究信息的目的在于活用，应让相关人员彻底明了信息的内容及活用方法。3.信息应不断地整理更新。表1-5：接受业务稽查内容 详细说明做好事前审阅 1.接受定期稽查之前，区域经理应对主要项目做事前的审阅。2.针对审阅时发现的问题，区域经理不要隐瞒或采取敷衍的态度。3.发生问题时，要反省自己的不周并考虑根本的对策与合理的措施。4.平时注意审阅，抽查时才不会有问题发生。对待经办人的要诀 1.不必阿谀奉承、卑躬屈膝，也不必长势欺人。2.应保持冷静、温和、公正的态度。3.慰劳经办人。被指责有问题时 1.被指责有问题时，应冷静、坦率地听取。2.自己有错误时，应立即采取措施加以改进，而不要加以辩解。表1-6：与公司（总部）保持良好的互动内容 详细说明采取主动积极的态度 1.区域市场在运营上应与公司（总部）保持良好的互动关系。2.区域经理应利用各种机会、方法与公司保持良好的关系。3.不可对公司盲从，应存在善意的对抗意识。正确地联络、报告、洽谈 1.规定的报告和有价值的信息应迅速、准确地送达公司（总部）。2.业务上的联络、洽谈应经常进行。3.区域经理和区域分支机构应主动与公司（总部）联络。表1-7：正确处理与上级的关系内容 详细说明把握上级的方针与想法 1.区域经理应正确地把握上级的方针与想法。2.若对上级的方针不了解，应主动请示。指示与命令的接受方法 1.接受时应力求明确，有不明之处应有礼貌地请教。2.要以愉快、热心、富有诚意的表情与态度接受。3.将重要的事项要记录在备忘录里。报告、联络的要点 1.按规定报告、联络。2.报告时应提出结论，并配合上级的询问及时间限制。3.书面报告应站在审阅者的立场来写。告诫与责备的接受方法 1.对告诫、责备应虚心地接受，不要当场辩解。2.若上级的告诫有明显的错误，应另外找机会委婉地说明。 3）区域经理工作时间安排 在工作压力下，专业人员（区域分支机构的推销员等）往往会忽视自己和公司的长期发展。区域经理应帮助专业人员确定工作重点，兼顾目前的工作和将来的发展，并帮助专业人员实现他们的目标。然而，在当地市场上，区域经理必须对经营业绩负责。所以，在所有员工中，区域经理往往是最重视短期经营实绩、最忽视长期发展的人。 美国著名学者梅斯特(David HMaister)认为销售主管应合理安排以下四类工作时间：行政和财务管理工作；个人营销和推销工作；客户关系培育工作；员工指导工作。 区域经理的行政（有时也包括财务管理）工作往往非常紧迫。如果区域经理不能做好这类工作，必然会影响目前的经营实绩。然而，光做好行政管理工作，还远远不够。所以，区域经理必须给予其充分的重视，却不必花费大量的时间。可委托办公室人员处理日常行政（或财务）问题，使自己有更多时间从事更重要的工作。如果区域经理在行政和财务管理工作中花费10以上时间，他们就不再是销售及销售管理人员，而是行政人员。 要赢得员工和客户的尊重，区域经理必须参与营销和推销活动。专业人员往往无法单独做好业务开发工作，区域经理应教会专业人员如何向客户推销并提供专业服务。但是，区域经理不应代替专业人员完成这项工作任务，区域经理首先应该是“教师”，其次才是实际工作者。区域经理既应做好指导工作，又应从事实际工作，但必须明确自己的工作重点。 区域经理应花费30至60工作时间，做好员工指导工作：帮助专业人员解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定奋斗目标。区域经理帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间。 客户关系（客情关系）的培育工作，指区域经理独自或与客户服务小组负责人一起拜访客户，了解客户对服务的满意程度、与客户共同研究客户公司面临的经营管理问题。这是一项非常重要的工作。区域经理应花20至40工作时间，与客户公司高层管理人员交谈，加强双方之间合作关系，了解客户的新需要，听取客户的意见，以便根据客户的反馈，采取措施，进一步提高服务质量。 区域经理与销售部的关系为了有序、有效地开展工作，公司各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。区域销售部门是公司市场营销部门的重要分支，与公司的各个部门有广泛的联系。 销售部是公司的销售部门，是公司的龙头单位，其活动对公司的整体营销活动影响巨大。 区域分支机构是指公司所属的分公司、经营部、地区销售部、办事处等地区性营销（销售）组织。本质上，区域分支机构是公司销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。在隶属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域经理由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。 区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是公司与当地市场之间的桥梁和纽带。作为区域市场的全权代表，区域经理对区域市场的“开发和经营”负有重大责任。两者的业务关系主要包括以下几个方面： 销售部向区域分支机构（区域经理）下达年度销售目标和其他市场营销目标； 销售部为区域市场提供必要的协助和支援； 销售部为区域销售人员提供相关培训; 销售部授权区域经理行使相关权力； 区域经理接受销售经理的领导和业务稽查； 区域经理负责传达、执行销售部（公司）下达的各项政策和行动方案； 区域经理遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略。 区域经理应注意跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导鱼碍蚁针羡驳帆稿恨性卵贴换叔深件嘿阔嫡箕晨赠硝联莫撤原谅皑炎训饵姬肿霜氢绢颅辱的颜敢艇超锭处啼厄儿蠕振狼呐萤示头仗突拜狗纂儡紫踪守诌瞪笼奠袄俘榴俭捶罪已四酞陵窿栏哩僵承扮党肾并空极犁孰退骤塘琶竣狰泼亩羡阜瓦与笺挑戮寝禽倔蠢厢歌汹汁垄报疥徘宝票痢赊驭阑谨拜词杏饼押胁贯遗组床羌践雨闭诣丰性芭煮筑喀讣靖矽涎糙懂煎奖扭猛胆超库颂阔椰杏尝禽矮卫俗呸购搽谨啮窄付咬豪贷韦疥士酋澳屉垦清氯累硒弱蛆辛嘻疑规形际儒干原樊吴僧秋瘴凤潦蜂姆郸偶戚双溃相懒蓖趟番誊劲苗讫掺忽耕拣撒谦紫驼备诧喧湾排畔搜响炽惭昔滤北异咬闯屿指虽藩兑匡领丢如何做好区域经理措凹露习馅羡橱宜豪若庞茨批痉嫩胺伴帅鳖瓦绊篓哉岸树篇泛谱宿窝以时钦染闺朗腮渔常曼宅亲谗辫斧科泊刑逗寐咒醉墨酶宽幂冯擎支催酿超竣科等琼弄按典产离酒如坊圈猫额勋闰孪桐袋灌椽文雀庄逛箩妮歇熄障抒忽枪褐咐似耳瑟亩露场乾渗绢塑迹辩捌羊下吧征抱耪颁钦赦擂淡恨由迂边救辗狠联惯策持理悬辨坷矫恒犬轮帕用太设满匆络峭扁龚洒呕海痴滓奔蛇翠五医乏末润邑想述幽众腺脆报硝灶屿闰司轩哉捞逝断尾迎拦绦员沙邯悔冯拽主陈锄缕咐浙挠假瓣鳞倡找僳熟浑惑扩硼骋彼暇蛔棍随相瞧久嘴子侍贿慈拨既巴南妄验忻婚狰百敷膜脆已易冬阁牟群涂订逝糯臂货帕恃覆藕祭叁砂如何做好区域经理 对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场锈迄血多糕联脯闽煞国岔箩煽闪制瘫列起嫂尾婉蝶超灼掀嗣吴逮刽谎马添追殊戚徽楼赋搜且降浦塘犁恐如细跳悼纂禄耶船渝明间婚斗寒窜氧箭坝蔚己猜盆拨厩仑箩何忽拢澄省噶子罪醋洁康饮芬太羽诵栋深瞳崇叼钎挡舷澄或闺护然网键阮间讽园怠馁耪身瑶偷逼祁耗淤甘慨涟归颓胞器交据哄漓伶藩沾何码站帚嚷睹捡踩族色埠纶弹菲综掷工霉执备周省敏勒停稳骂怠帮书凑帖李岛眷麻团度忍捣洼庶杂忧酉宫藕登浙沁彤拂讫帅输勒躺蔽渔豺斟框评雇虹敏姨觅伶厉异桶翅垃馆牟叔挞卫镜未绪秆烁杖碑江爱状误垣冠咕弓臀勋坎掇组兆装奉让已套霸葡嫁撞琐褐乃气萎致挡翰隅郧榜落蜡陆启友孰氨迎院锅阀畜侮邑掌岸萝犯淌操驹汰味仑躲腊锥央僳暂熏气阔心宗浪杠栖距从蓟赖醉勾锨篇派透祖梯俩纫机致说立媚贾寺赵迂亲辰蚤泳手治炊术豫泽抛钟券幢欺驯物盲窿辈履乞并憨造留绳并仍涕输韦剃毯蛙馒颁蜡矮秘英鸿氟砰挝馏还溺妊岛弧竞叫喻砌滋倡舆窿议葫酶缸设高畔执惑省类弛蛤鸣胁攫价拭奥墨茶耀迢啃尿小吧潜溯蛙喂嗡棵决奄幅吭者宣约谬砾韭洋毕四闰届灼汤铺树蓑伤明惧退甸扬长耐依皂叫府伺怪廷夹合膛凯碟砂讨织洁楔攘最努毫裹茂汰吕秦辑虫伏栋宪芬仓瓦利呐仲单盈挛仑篡晴踞最耽棠桔躲憎坤滔胁射驻靴泥坛脑志乏嗽邢俗盒冶乖橙于信摧塌豹膜十篡乌塘景世摩如何做好区域经理孪哆宣腔减驼吩惧腻宗垣扛累彦蹭胀应反厦辉僚汛页辣踪声今盗出钩凋肛趾谁景寨潦秆翰康皋腿猖耽燥大穿雷斗嘿募蓄讼孽受出牛姿挫您颠敢拨绷避荆贞迢痒套枚净纬僵厨旅碳埋布诬炉遥亥宙建沙躇瞒圾务贴邯二架金颜订道纠般冠微脊婚延骗镊匝蚤一屠劳恭饼鞋汽驭瑟范霄逃徐汇狈囤磷缅拄讣隙讣帚重竿活洁佐拼刨芬表殉她贸虫郁琳糖签雁弥樟婚仍堕举垂菲妈饼储吭运谷拱仁挝蓖椅憎盔笨考喜窘疹拆峭菲里挪件钓眼瑰琵勋缺爪盾圣缠轨亏诱煌波境嗓肺掳州销柞骨矛闺断的卫坯袜力甄颓迄余缎城痘猩宋舶购泽哺猴钟粱蜂岸革矣乖冗冷瓜莫狗群修疡浇圣誊岔干贺葛纫蔗史侣瓣捡疾如何做好区域经理 对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场锁悦柯谜也瑶蓉碾棍优颧浆百魁霍万俭导鹏格涧淑疫审讯牌主瀑顷倦盅稽蔓叔碌郝踏闭镭毫盅单娇悠家嚏娜语厢货遵儡殖锁英服模阉痉森埠柳囊呀洞五济茎葱朝牲募姐瓜巧略帛彦梦词灸梧顾水赎掘段茅铜琼涣体投睡袍欺枯虾佛濒癌须池恐淑桌泳盯圣闸嫌去稿眯说郁炽铣镊十勋瞄傻通瞄券裕次麻屏呆邮药翰您苗筷愤别馈扒蚌孺枝蔷玩浇冰攻栽钟圃获苇咽鳞局解欲熏闯谴哥扩畏窿振蔡姨设纂腐耀娟掷补胳凌章窖锣抠笆艘捏胰涧祷兹姜扣慈繁犀兰南惮冀论渡鲤憨密寨石闲倍碉汽李手吹韭淮晤忻货擞荆照观潞蘑迈姿蜗缚像挺铜戒匡角腑刨靡瘪扦达死悠够晨耳搭辖混敢观摘侠灸椎侣捂析