卓越销售团队培训方案书.doc

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宁波艾谱实业有限公司打造卓越销售团队培训方案书 2010 年 1月 18 日方案目录一、方案阅读提示 - 4 - 二、艾普公司介绍 5 三、培训背景介绍及目的 6-7 （一）项目组成员（二）项目执行时间进度表（三）内训培训操作流程四、聚成集团简介 8-10 五、方案实施的流程 11-13 六、培训课程、讲师与课程价格 14 七、方案的实施方式 15 （一）培训准备（二）培训执行（三）培训结束八、聚成服务承诺 16 九、聚成公司的后续行动 16 十、需要贵公司配合的行动错误！未定义书签。一、方案阅读提示 1. 本方案只是根据与贵公司的初步交流而提出的初步方案，在阅读方案后，如果发现我们还没有完全理解贵公司的实际需求，我们将乐意做出修改；同时方案的风格为简单实际，本着只要把事情说清楚就行的原则，我们抛弃了行业内通用的一些固定模块。 2. 本方案基本上是以贵公司的培训需求和内部各运作系统的结合来描述的项目建议，事实上，我们还可以根据贵公司的需求决定进行那些模块的培训步骤、时间等相应进行调整。但必须指出的是，尽管各模块之间是相互独立的，但鉴于各模块之间的逻辑关系，我们依然建议按照我们建议的模块进行操作。 3. 在本方案计划书中，我们未列出详细的工作时间，但在项目意向达成之后，贵公司有权修改或和我们一起制定详细的工作计划安排。 4. 在方案意向达成后，我们将同您一起制定详细的沟通方式和确定相应的沟通机制。 5. 本建议书的版权归聚成公司所有，请勿对外传播。二、艾普公司介绍：宁波艾谱实业有限公司创建于1991年，专业致力于防盗保险箱（柜）的实体安防事业。2007年荣获“中国名牌产品”称号。公司拥有防盗箱、防火箱、枪柜三家专业性制造工厂，以及保险箱科技研究中心、保险箱（柜）检测所、品牌推广中心等一系列配套事业机构。是中国规模最大的保险箱柜生产企业和出口创汇基地之一。公司占地面积79200平方米（标准化厂房面积62000平方米），员工1000余名，年产各种保险箱（柜）80余万台。制造工厂全程以自动化流水线相贯穿，采用国际著名品牌的数控冲床、折弯机、激光切割机、以及OTC弧焊机器人自动作业，具有世界领先的制造设备和工艺流程设计。全程以ERP信息化管理为平台，严格执行国际ISO9001质量管理体系、国际ISO14000环保管理体系的认证要求管理至终端，形成强大的全面质量管理体系。技术创新、新产品研发是公司核心竞争力的重要组成部分，长期承担着国家火炬计划项目以及行业标准的修订工作，多项专利技术处于世界领先水平。艾谱保险箱广泛应用于商业、家庭、安防工程等领域，市场占有率达到16%以上，尤其在高端产品领域，艾谱市场份额高达25％以上。产品涉及机械锁、电子锁、磁卡锁、指纹锁、遥控锁等多种系列二百余种规格及型号，其产品研发能力、产品的规模化在保险箱（柜）行业遥遥领先，为客户系统解决方案提供专业服务。产品通过中国3C认证、欧共体CE认证、加拿大ETL防火认证、挪威ONV安全认证等国际权威机构的检测认证，品质达到国际领先水平。在中国，以打造名牌战略为核心，驻外分公司为纽带，终端网点为聚合点的战略方针，艾谱建立五十六个直属分公司的一千三百多家销售网点，380余家形象专卖店；经专业培训并授权的售后服务网点多达180个，全程一站式的便捷服务赢得了广大消费者的推崇和青睐。在国外，艾谱以高品质、技术创新闻名世界，已与美国、英国、德国、澳大利亚、中东等70多个国家建立业务往来，和世界著名保险箱厂商长期保持广泛的技术交流与合作，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升，为艾谱全球化的经营策略展开新的一页。三、培训背景介绍及目的目前面临的问题：随着中国全面加入WTO，市场经济的浪潮日益纷繁复杂,竞争也越来越趋白热化。宁波艾普实业有限公司（以下简称：艾普公司）为了配合公司的十年战略目标，提出长期、高效、合理的培训规划，以增强公司销售员工销售技巧、心态、服务、凝聚力、提升管理人员管理能力以及培育有竞争力的人才，以不断地适应新的挑战。目前公司遇到的主要不足有：一、销售经理： ① 如何引导员工的思维——领导力 ② 如何调动员工的积极性——激励能力 ③ 如何打造狼性团队——团队建设 ④ 如何管理好供应商——管理能力 ⑤ 如何授权与控制——管控驾驭能力 ⑥ 如何承上启下——执行力 ⑦ 如何培育员工——培育力 ⑧ 管理手段和方法不足——管理思想与方法二、销售部（销售部是公司重要部门） ① 销售人员心态 ② 销售人员销售技巧 ③ 目标管理 ④ 沟通技巧 ⑤ 商务谈判 ⑥ 供应商服务 ⑦ 店面管理等 ⑧ 等结合公司背景，分析现状，要完成公司战略目标，必须提高管理层的系统管理水平，增加企业核心凝聚力，提升销售人员的技能。在管理方面经验不足，增加与其他管理者交流机会培训目的： (一) 让所有员工以积极的心态思考问题，解决问题，而不是抱怨问题； (二) 让员工具有共同的价值观念，塑造“积极向上，追求卓越”的企业文化。 (三) 激发团队成员的内在潜能特别是销售团队；提升销售技能，提高销售业绩。 (四) 促进成员间的多人合作，感受个人在团队合作中发挥的作用，培养大家的集体创作意识和联想能力， (五) 理解管理思想与企业文化和制度的联系，并在执行制度还原管理思想。 (六) 掌握激励员工的三大要素，并根据实际情况制定对应策略。 (七) 学习有效沟通的方法，提高沟通效率，从而减少内部矛盾的产生。 (八) 了解培育下属的方法，学会授权与控制。 (九) 理解执行力的重要性，并知道执行不力的原因。 (十) 了解绩效考核的真谛，确实让考核系统快速运转。四、聚成集团简介聚成资讯集团有限公司是国内管理咨询培训行业的旗舰企业。自公司成立以来，以“向世界传播东方智慧”为己任，创造性地整合各种优质资源，致力于追求为社会和企业创造一流的社会再学习平台，在和谐奋进中帮助企业成长聚成资讯集团是世界最大的公开课供应商，是第一家创造“聚成模式——企业成功王牌学习卡”的企业，是国内第一家以工业化流程再造培训业的企业，是第一家成功引进和实现“培训超市”概念的企业，年度培训人次多年来一直高居国内第一，并先后创下了一个又一个行业神话。目前，集团旗下有70多家分子机构，其中包括聚成企业管理顾问（集团）有限公司、聚成华企科技有限公司、华商世纪企业管理顾问有限公司和广东新世纪教育培训中心，服务产品包括大型公开课、在线培训、各种论坛、研讨会、企业咨询、内训、国学教育、商务考察、企业沙龙、精品班、潜能开发、各类资格证书认证培训等，基本满足了企业和各层次社会人士的社会再学习需求。今年以来，聚成集团将斥巨资引进世界行业大师、中外商界领袖走进聚成公开课课堂，让聚成公开课再次绽放夺目的异彩。聚成现有会员企业50000余家，员工4000多人，分（子）公司遍布国内除西藏、海南以外的所有省市。每年为社会和企业培训各类人才超过100万人次。日月聚成光明，天地聚成乾坤。聚成资讯集团，先后被多家权威媒体和社会各界人士称之为引发中国培训行业重新洗牌的新锐、标杆企业。“中国教育培训行业第一大品牌”、“中国培训行业十大领导品牌”、“中国品牌总评榜（1980—2005）上榜品牌事件——‘聚成模式’”、2008年度“未来之星——最具成长性的新兴企业”、“人民信赖品牌奖”、“中国知名企业”、“中国知名商标”、“中国管理咨询行业十大影响力品牌”、“中国最佳企业文化理念——‘军队+学校+家庭’”等一项项荣誉，纷至沓来，聚成资讯集团的发展成长得到了社会各界的大力支持和广泛赞誉。如今，满怀豪情的聚成人正带着“有企业的地方就有聚成”的坚定信念，以“帮助企业成长，富强我的祖国，为世界和谐发展而努力奋斗”为使命，全力以赴走向更加辉煌灿烂的未来…… 集团荣誉品牌中国百事榜 2005最具影响力培训品牌二00五深圳教育咨询行业（南方都市报）中国百强培训机构中国深圳行业10强企业中国知名企业广东企业管理咨询协会副会长单位百家先进企业劳动法模范企业　　聚成成信息时报员工培训基地广东省企业管理资讯培训行业资质证书商战名家十佳培训机构牌中国管理咨询行业品牌建设十大杰出人物教育训练行业贡献奖深圳市企业联合会、企业家协会理事单位行业十大影响力品牌 2008年度最具成长性的新兴企业— 未来之星五、方案实施的流程为了保证此次方案的顺利实施，我方现提供本次培训项目的操作流程,每一个步骤都需要贵公司的配合和支持。（一）项目组成员：编号： PL 2010-01-128 客户名称：宁波艾普实业有限公司联络人：夏林职务：服务经理电话：0574 27668366 传真：0574 27668355 地址：浙江省宁波市中兴路717号华宏国际中心17楼(邮编：315000) 企划书提案日期：2010年1月18日项目人数姓名职务单位项目经理 1 倪仁彬副总经理聚成项目副经理 2 仇恒勇销售总经理艾普何卫华内训事业部经理聚成项目组长 1 艾普项目成员 1 夏林销售经理聚成客服经理 1 孙萍客服部经理聚成（二）项目执行时间进度表序号项目状态执行成员开始日期结束日期备注 1 递交方案夏林 10年1月19日 10年1月20日递交到艾普公司 2 贵司项目书可行性评估仇恒勇 10年1月21日 10年1月21日审核方案 3 贵司面谈夏林 10年1月21日 10年1月21日演示方案 4 贵司意见修改方案夏林 10年1月23日 10年1月23日项目组全体成员参与讨论 5 商讨夏林 10年1月25日 10年1月25日以与贵司商定为准 6 确定协议夏林 10年1月25日 (拟定) 10年1月25日 (拟定) 以与贵司商定为准 7 训前服务何卫华 10年1月26日 (拟定) 10年1月26日 (拟定) 讲师预定 8 训前工作准备夏林孙萍 10年1月28日 (拟定) 10年1月28日 (拟定) 以与贵司商定为准 9 第一期培训开始教务部全体成员年月日年月日以与贵司商定为准 10 课后评估调查教务部全体成员年月日年月日以项目进程情况定 11 训后回访项目组成员年月日年月日以项目进程情况定 12 训后报告袁益利年月日年月日以项目进程情况定 13 训练成果追踪项目组成员年月日年月日以项目进程情况定 14 训练成果评估项目组成员年月日年月日以项目进程情况定 15 训练成果检讨项目组成员年月日年月日以项目进程情况定 16 17 18 （三）内训培训操作流程：训练成效评估训练课程执行训练场地确定课程讲义编制训练前学员访谈培训课程设计签约培训目标界定培训需求调查 Ø 公司训练需求访谈 Ø 公司问题初步分析 Ø 课前问卷调查，确认问题点 Ø 课前需求调查表 Ø 公司培训目标确定 Ø 学员学习期望确定 Ø 单元主题选定 Ø 依公司要求设计教学内容 Ø 依学员特质设计教学方案 Ø 课前问卷调查，确认问题点 Ø 学员课前需求调查表 Ø 请公司提供参训学员名单 Ø 高阶主管或承办人员访谈 Ø 依公司需求修编教材 Ø 协助决定训练场所，必要时实地勘察 Ø 协助场地布置及准备 Ø 派客户服务专员随班协助执行 Ø 协助处理训练相关行政事宜 Ø 课后训练满意度调查表，学员填写 Ø 课后评估调查表，承办人员或高阶主管填写 Ø 学以致用531计划，学员填写 Ø 讲师课后评分表，讲师填写 Ø 整理各种表格，再加上总结及建议案成为报告书 Ø 视公司需求，定期与主管访谈训练成果检讨、追踪六、培训课程、讲师与课程价格序号课程类别课程名称讲师参加人员时间课程价格单位万\元优惠价格单位万\元 1 管理类目标管理孔豫栋销售管理人员 1天 4 3.2 2 责任胜与能力杨宗华 1天 4 3.8 3 导购为王决胜终端韩安华 1天 2 1.4 4 高效沟通技巧王平 1天 2.2 1.6 5 管理人员团队执行力李先勋 1天 2.0 1.8 6 渠道管理与经销商管理李明 2天 1.8 1.8 7 销售技巧类顾问式销售实战训练刘中正销售人员 1天 1.8 1.6 8 打造狼性销售队伍王平 1天 1.8 1.6 9 时间管理与高效工作刘用 1天 1.8 1.6 10 双赢谈判张理军 1天 2 1.8 11 心态类业务人员的自我管理潘文富 1天 1.8 1.8 12 消费心理学刘育良 1天 2 1.8 13 成功从优秀员工做起江骞 1天 1.8 1.7 14 总计： 14 29 25.5 公开课课程安排：月份地址课程题目讲师适合人群课程类型人群类型非会员价(元) 人次三月宁波高级商务礼仪--全面提升全员职业素养金正昆企业全体人员职业素养全员 2800 15 四月宁波高绩效的团队建设钟彩民企业所有管理人员团队建设中基 2800 15 五月宁波责任胜于能力杨宗华企业全体人员职业素养全员 2400 15 六月宁波高效管理沟通技巧刘辉企业所有管理人员综合管理中高 2800 20 七月宁波销售团队走向卓越的秘诀杜继南企业所有管理人员、营销团队全体人员团队建设中基 2800 10 九月宁波客户也疯狂--全员客户服务与客户运营管理鲁百年企业所有管理人员、客服、营销人员客户服务全员 2800 20 十一月宁波九型人格雷铭企业全体人员个人成长全员 2800 8 十二月宁波销量翻倍的秘诀何泳企业全体营销人员销售技能中基 2800 30 七、方案的实施方式（一）、培训准备我们严格遵循“准备八分，执行二分”的黄金法则，从不打无把握之仗。培训前的充分准备，是培训效果的重要保障： & 首先成立项目小组，小组成员由专案经理、专家、培训师、辅导员、后勤人员组成，以确保培训执行的人力资源配置。 & 通过对企业相关负责人的访谈，了解其对培训的需求和对员工的期望，使得培训规划与贵公司的实际情况有效的结合。 & 通过对相关人员的访谈，了解其综合素质和文化基础；掌握其对自己工作岗位认知水平，以便于培训方式的确定和辅导风格的选择。 & 通过访谈汇总、策划、提案、研讨，最终确定培训项目规划，以确保项目顺利实施。（二）、培训执行 v 采用引导、沙盘演练、体验等培训的方式，系统并有针对性地进行辅导。 v 培训时间可以具体根据贵公司及工作时间来有机安排。 v 在辅导或培训的过程中专家会不断的给学员提问以及思考分析问题的机会，加强彼此的互动。 v 在团队活动、小组讨论时辅导老师给予随时的指导和帮助。及时解决本次内容的正确使用问题，同时建立起内部沟通的渠道。 v 在辅导进行的过程当中，我们会随时与学员保持有效的沟通，以保证辅导的正常进行并取得彼此都满意的双赢效果。 v 培训执行过程中，为了提高学习效果，我们除了围绕主题标准，另外会再配套相关内容帮助学员理解与吸收。（三）培训结束：阶段性的培训结束后，我们将组织学员及相关领导召开培训总结会，给其提供积极参与、为企业献计献策、释放智慧潜能的良好氛围，悉心听取学员的宝贵意见，将培训过程中遇到的问题加以总结，在讨论和总结中，专家们的抛砖引玉将使学员迸发出灵感、升华成动力、凝聚成智慧，针对辅导内容进行知识与实践的转化。学员将针对企业内部存在的问题提出合理化的建议，针对培训提出自己的观点，企业将从中获得学员真实想法，企业内部沟通渠道将更为畅通。经过正确的引导和汇总，隐性的培训效应将转化为巨大的潜能。在会议室里、决策桌前曾苦思冥想的营销与管理难题，常常在轻松愉快的氛围里灵感迸发、茅塞顿开! 八、服务承诺 (一) 我们承诺按项目建议书的工作内容和双方约定的整体时间进度开展我们的工作，完成全部的工作内容，并保证项目的质量达到贵方的要求，解决贵公司的实际问题。同时我们承诺将项目中所有的分析过程和应用的方法、工具都对贵方公开，并对贵方相关人员进行相关的培训和指导，保证贵方人员能够承担项目成果的推广工作。 (二) 项目整体成果得到贵方确认后，项目自动进入维护期，根据贵公司的项目特点，我们为贵方提供长远的维护期，在项目维护期内贵方发现任何与本项目有关的问题，我们将在12小时内给与答复，必要时将派遣顾问人员到现场解决。九、聚成公司的后续行动 (一) 参训学员参加问卷需求调查（针对课程需要），以让我们了解参训学员的培训需求。 (二) 依据培训需求调查表所反映的状况决定是否需对参训人员进行电话访谈或深入座谈。 (三) 对培训课程内容进行一定修改，包括案例以及演练等。 (四) 进行培训前的准备安排工作并实施培训。 (五) 对培训效果进行全面的评估。 (六) 讲师将对每次培训进行评估并提出建议。 (七) 培训结束后，在一定时间内对培训效果进行课后回访。十、需要贵公司配合的行动 (一) 确认培训方案并与深圳市聚成企业管理顾问有限公司签订合作协议。 (二) 配合我们对贵公司进行的相关培训前需求调查。 (三) 协助参训学员详细填写培训需求调查表。 (四) 如贵公司参训学员有疑问、或有案例，请贵公司培训负责人搜集以便我们对培训课程内容进行编排。 (五) 配合我们进行准备培训前的工作安排。 (六) 所有参训学员配合我们进行课程评估分析。

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