社区平价连锁超市经营行业分析2011.doc

社区平价连锁超市经营行业分析2011社区平价连锁超市经营行业分析2011目录一、行业管理体制及行业政策11、行业管理体制12、行业政策2二、行业基本情况31、零售业总体状况3三、社区平价超市概况121、社区平价超市业态122、社区平价超市与其他业态比较133、社区平价超市的优势13四、行业发展趋势171、二三线城市将成为零售商争夺的重点173、经营规模化174、信息技术成为提升企业竞争力的重要手段185、市场集中度将逐步提升18五、行业利润水平19六、行业进入壁垒201、品牌壁垒202、规模化经营壁垒203、资金壁垒214、网点布局壁垒215、人才壁垒22七、影响行业发展的因素221、有利因素222、不利因素27八、行业特征271、技术特征272、区域性特征283、周期性与季节性特征28一、行业管理体制及行业政策1、行业管理体制目前，我国对连锁零售行业的监管采取国家宏观调控和行业自律相结合的方式。行业对应的行政管理部门为中华人民共和国商务部及各级商务主管部门，其主要职能是通过制定产业政策、产业规划及行业规范引导零售业规范发展。行业的自律性组织为中国连锁经营协会，中国连锁经营协会是连锁经营领域唯一的全国性行业组织，许多省、市、自治区也设有连锁经营协会，中国连锁经营协会会员包括本土和跨国零售商、特许加盟企业、供应商、地方连锁协会等。其主要职能是为企业与政府间交流构建平台、参与政策制定与协调以及增进企业间的交流与合作。2、行业政策（1）国家产业政策近年来，国家出台了一系列拉动内需、支持零售业发展的相关政策，主要包括关于加快发展服务业的若干意见、国务院办公厅转发国务院体改办国家经贸委关于促进连锁经营发展若干意见的通知、国务院关于促进流通业发展的若干意见、国内贸易发展“十一五”规划、关于加快我国社区商业发展的指导意见等。（2）行业管理规定为推进零售业的规范化发展，结合该行业的具体情况，国家相继出台了若干行业管理规定，主要包括零售商供应商公平交易管理办法、零售商促销行为管理办法、零售商与供应商进货交易管理办法、超市食品安全操作规范、超市购物环境标准等。（3）外资相关规定与外资零售企业进入我国市场相关的规定主要包括外商投资产业指导目录、外商投资商业领域管理办法和商业特许经营管理办法等。二、行业基本情况1、零售业总体状况近年来，我国国民经济持续快速增长，GDP、社会消费品零售总额均表现出良好的增长态势。经济的持续快速发展、消费市场的迅速崛起，为我国零售业的持续发展提供了广阔的市场空间。（1） 我国居民收入和社会消费品零售总额显著增长 居民收入增长带动消费支出快速提升1995年至2009年间，我国城镇居民人均可支配收入已由1995年约4,282.95元增加至2009年的17,174.70元，年复合增长率达10.43%。可支配收入的增加拉动了居民消费开支，城镇居民人均消费性支出从1995年的约3,537.57元增至2009年的12,264.60元，年复合增长率为9.29%。与此同时，农村居民人均总收入和消费支出也出现了快速增长，2009年较1995年分别增长了204.36%和204.76%。居民支出的快速增长带来了消费品市场的空前繁荣。社会消费品零售总额呈现快速增长态势近年来，伴随经济的飞速发展，我国社会消费品零售总额快速增长，由1995年的23,614亿元增至2009年的125,343亿元，增长了4倍以上；进入21世纪以来，社会消费品零售总额年增长率基本保持在10%以上，2008年比上年增长了21.61%，创出近年来的最大增速。（2）零售行业集中度低，地区发展不均衡行业集中度比较低近年来通过市场整合，我国零售行业集中度有了一定程度提高，2009年零售业百强销售规模占社会消费品零售总额的比率达到10.9%。当前发达国家行业集中程度高于我国，以美国为例，2008年前8家零售企业实现的销售收入占全美零售销售总额的比例达到20.79%，相比之下，我国零售业的集中度依然处于较低水平。地区发展不均衡当前我国零售业表现出地区发展不均衡的态势，大型零售企业主要集中在经济发达的东部沿海省份。相比中西部地区，上海、北京、广东、山东、江苏、浙江等东部省份的零售行业发展速度、规模和水平要明显高于其它地区。沿海地区良好的经济环境，为零售企业拓展市场提供了发展空间。随着我国中西部地区经济的逐步均衡，将为大型零售企业提供更好的发展空间。（3）零售企业蓬勃发展零售企业增长迅速零售企业作为市场主要参与者，随着零售市场的繁荣而得到了快速发展。统计数据显示，2001年我国限额以上零售企业为10,285家，到2009年已经增加到42,615家，增幅超过3倍；与此同时，从业人员也由2001年的206.3万人增加到2009年的436.71万人，7年间增长了1倍以上。优势龙头企业市场份额相应提升我国经济的快速增长、消费品市场的持续繁荣为零售业带来了难得的发展机遇。在日益激烈的竞争中，零售龙头企业竞争优势得以体现，销售额呈现出快速增长的态势。中国商业联合会统计资料显示，我国零售业百强销售额在2000年后出现了快速增长，销售额由2001年的2,342.5亿元上升到2009年的13,668.3亿元，复合增长率达到24.67%，大大高出同期社会消费品零售总额14.29%的复合增长率。零售业优势企业特有的竞争优势使其能够获得更大的市场空间，市场份额相应提升，零售业百强销售额占社会消费品零售总额的比率由2001年的5.4%提升至2009年的10.9%，增加了5.5个百分点，2005年后零售百强销售额占比始终保持在11%左右。零售企业呈连锁化发展趋势目前我国零售业几乎包含了世界上所有的零售业态，而以连锁经营形式发展起来的零售业态已成为我国零售业发展的主流。国家统计局统计数据显示，我国限额以上连锁零售企业在过去的几年里，门店数量、营业面积、从业人员均出现快速增长。2002年到2009年间，限额以上连锁零售业从业人员增长了2倍，营业面积和门店数量增长幅度均在4倍以上。限额以上连锁零售企业销售额由2002年的2,658亿元上升到2009年的22,240亿元，占社会消费品零售总额的比例也由5.52%上升到17.74%。行业总体上呈现一种向连锁业态不断集中的态势。2002-2009年限额以上连锁零售企业销售额占比超市成为连锁零售业主流业态超市作为一种新兴业态在连锁零售业中彰显出强大的优势，占我国连锁零售业的市场份额不断增长，到2009年超市业态销售额达到5,192亿元，占限额以上连锁零售业销售总额的23.35%，显现出勃勃生机。从国家统计局公布的2002-2009年限额以上连锁零售业销售总额来看，超市的市场份额始终占据百货、超市、便利店三种连锁业态销售总额的60%以上，明显高于百货和便利店，超市已成为我国连锁零售业的主要业态。零售企业现代化水平显著提高近年来，我国零售业现代化水平显著提高。现代流通方式和新型零售业态发展较快，先进流通经营与管理技术也得到了快速推广。管理信息系统（MIS）、电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术被广泛运用到企业信息化建设和电子商务中，极大地提高了企业现代化水平，一批现代化水平较高的零售企业应运而生。2、连锁超市行业状况近年来，连锁经营以其独特的竞争优势广泛渗透于零售业等服务业中，以经济实惠、规范经营、方便快捷等诸多优点赢得了广大消费者的认同，连锁超市作为零售业的一种新兴业态近年来得到了快速发展。（1）超市行业总体状况超市作为新兴业态从20世纪九十年代开始在我国起步，经过二十多年的发展，目前超市已成为我国零售业中最具活力的一部分。国家统计局统计数据显示，2002年限额以上连锁超市门店数为10,281个，到2009年门店数达到36,755个，7年间数量增长了2.58倍；销售额也从2002年的1,318亿元提高到2009年的5,192亿元，金额增长了2.94倍。中国连锁经营协会公布的2008年连锁百强数据显示，在2008年的百强企业中，以经营超市为主的企业比2007年增加了3家，共55家，超市数量在我国零售业中呈现出快速增长态势；2009年连锁百强中以超市为代表的快速消费品零售业态，销售增长12.3%，门店数量增长22.2%。（2）外资超市加速扩张外资超市进入我国以来，凭借强大的资金优势，从一线城市开始不断扩张，并逐渐向二三线城市渗透。2009年，沃尔玛、家乐福在中国的门店数分别达到175家和156家，易初莲花也拥有近100家门店，外资零售巨头在我国已进入快速扩张时期。中国连锁经营协会数据显示，截至2008年，13家以大型超市为主的外资企业共经营大型超市755家，2008年新开门店达91家，沃尔玛门店数量增长幅度和销售额增长幅度更是分别达到了20.6%和30.6%；2009年，连锁百强中外资企业增幅明显高于内资，也高于外资2008年的增幅，前5家经营大型超市业态的外资企业共新开店115家，新开店数量较上一年增长了69%。相比内资超市，外资超市除具有资金优势外，在品牌影响力、议价能力、管理能力和购物环境等方面有着独特的优势。然而，外资超市也有着自身的不足，主要表现在：我国地域广阔而使得外资企业的供应链优势难以发挥。在二三线城市呈点状分布，不具备规模优势。目前外资超市在二三线城市的门店数量还比较少，面对区域内一些已经形成规模优势的本土龙头连锁超市企业，往往缺乏竞争力。本土化程度不及国内连锁超市企业。（3）本土区域龙头企业发展迅猛，区域优势明显外资超市的进入，一方面加剧了行业内的竞争，另一方面也带来了先进的管理理念和模式。内资连锁超市得以在竞争中不断学习，迅速成长，逐渐发展壮大。与外资超市全面布局不同，我国本土超市呈现出区域重点布局的特点，表现出较强的区域性。区域零售企业凭借对当地市场需求的准确把握，成为区域龙头企业，与外资企业相抗衡。区域龙头企业得以充分发挥独有的区域优势，在区域内赢得主导地位。如武汉中百、物美集团和苏果超市分别在湖北省、北京和江苏省确立了各自的市场领先地位。内资连锁超市虽然在资金、管理方面与外资超市有一定差距，但在网点和区域资源方面也有着自身的优势，主要表现在：内资超市进入市场较早、占据优势地理位置，并且熟悉当地的消费需求，在区域内具有一定的品牌影响力。随着扩张速度的加快，区域内门店网络的日益密集，供应链优势也更容易发挥。各大外资企业均致力于全国性布局，而本土零售企业在区域内集中资源进行密集布点，易于形成在区域内的竞争优势。三、社区平价超市概况零售业态是按零售门店的结构特点，根据其经营方式、商品机构、服务功能以及选址、商圈、规模、目标客户等进行的分类。目前，我国主要有便利店、大型超市、百货店、专卖店等多种零售业态，各种零售业态呈现相互补充、共同发展的趋势。随着我国经济的进一步发展，消费者需求的多样化，我国的零售业态也将更加丰富。1、社区平价超市业态社区平价超市是一种新型零售业态，定位于社区，在居民小区等社区居民集中的地方进行布点，以所在社区居民为主要服务对象，向居民提供日常生活所需的消费品，如生鲜、食品、日用品等；为消费者提供“便宜”“便利”的零售服务是社区平价超市核心竞争力所在。2、社区平价超市与其他业态比较社区平价超市在商业业态上介于大型超市和便利店之间，定位于为社区居民提供服务。与中小便利店相比，社区平价超市的营业面积较大，商品品种较多，品类较全，能满足老百姓日常生活所需，价格又比较便宜；与大型超市相比，商品价格便宜，当顾客购买较少商品时，要比大型超市方便。因此，社区平价超市在一定程度上与其他零售业态之间是各取所长，互为补充的关系。3、社区平价超市的优势目前城市中心区和次中心区的零售业在我国各大城市已经处于成熟发展阶段，相比之下，社区商业1起步相对较晚、基础薄弱，没有得到有效的挖掘，构建我国现代社区商业网络将成为零售业未来新的增长点。据资料显示，按发达国家经验，社区商业是经济发展到一定阶段后产生的新型消费需求，所占消费零售总额比例一般在40%左右，有的甚至已占社会商业支出总额的60%。而在国内，即使是社区商业相对发达的上海，社区商业也仅占社会商业支出总额的30%左右，社区商业在我国还存在着巨大的发展空间。近年来我国社区商业的发展已经得到了越来越多的重视，国家商务部于2005 年5 月颁布的关于加快我国社区商业发展的指导意见（商改发2005223号），明确提出加快发展社区商业，鼓励有实力的连锁企业参与社区商业建设，形成满足基本生活消费需求的社区服务网络。大力发展社区商业将成为我国拉动内需的一项重要举措。（1）社区平价超市适应我国居民消费习惯我国消费者对快速消费品的一个最大的消费特色就是习惯便捷消费、新鲜消费，不习惯长时间储藏食品，这正符合社区平价超市“便宜”“便利”的市场定位。（2）社区平价超市贴近消费者，便利性突出社区平价超市靠近居民聚集区，虽然规模相对较小，但商品品种多、品类齐，能够满足消费者的日常消费需求，弥补了大型超市购买商品不方便的欠缺。便利性成为社区平价超市对抗大型超市的一大优势。首先，距离上的便利性。与大型超市相比，社区平价超市在距离上更贴近消费者，门店开设在居民区周边，消费者可以更方便到达。其次，购物上的便利性。社区平价超市以满足居民日常生活所需为目标，顾客选购商品及付款时间远远低于大型超市。（3）社区平价超市商品价格优势明显，便宜性突出社区平价超市定位于为社区居民提供“便宜”的零售服务，通过严格的成本控制为低价营销赢得空间，提供物美价廉的商品是社区平价超市追求的核心价值之一。（4）社区平价超市顾客群体稳定社区平价超市拥有稳定的顾客群体。社区平价超市具有贴近社区的特点，使得其能与社区居民建立更深一步的沟通与交流，获知顾客的购买习惯和购买偏好。贴近社区的优势有利于社区平价超市的自身管理，提升公司的品牌形象，从而形成更加稳定的客户消费群体。（5）在我国城镇居民消费构成中食品、日用品类占重要比重社区平价超市以向消费者提供食品等日常消费品为主，尽管随着经济的快速发展，我国居民的消费需求发生了比较大的变化，但从2001-2009年的统计数据看，食品类消费始终占据城镇居民消费总量的30%以上。另有统计数据显示，2001年到2009年我国各种商品的零售总额中，食品、饮料类零售额增长了3.23倍，其零售额占各类商品零售总额的比例基本保持在14%以上。四、行业发展趋势1、二三线城市将成为零售商争夺的重点我国一线城市聚集了众多国内外零售业巨头，竞争日益激烈，单个零售商的市场份额相对有限，再加上高昂的开店和运营成本，零售商在一线城市的利润增长已很难再有大的突破。相比之下，二三线城市竞争相对滞后、租金相对低廉，消费前景更加值得期待，未来二三线城市将成为零售商努力挖掘的下一座金矿。2、社区商业将成为零售业新的利润增长点社区商业作为新型的商业体系在我国受到越来越多的重视，2005 年，商务部发布关于加快我国社区商业发展的指导意见明确提出完善和发展社区商业服务体系；2006 年商务部发布的国内贸易发展“十一五”规划更是将社区商业作为“十一五”国内贸易领域重点发展项目，明确提出以“便利消费进社区，便民消费进家庭”为主题，改造、提升、完善社区的商业服务网点，加快新建社区商业设施配套，重点发展社区中小型生鲜食品超市等的发展目标。在目前各大城市商业中心区竞争日益激烈，运营成本居高不下的情况下，社区商业的发展为零售业提供了新的发展机遇，发展社区零售将成为我国零售业未来战略布局的重点。3、经营规模化目前，我国零售企业的规模与发达国家存在一定差距，世界上最大的商业连锁企业沃尔玛公司，目前在全球共拥有7,000 多间门店，零售额超过3,000 亿美元，而2009 年零售百强数据显示我国最大的商业零售企业苏宁电器2009 年的销售额为1,170. 03 亿元，与国际零售巨头有着显著的差距。规模化经营有利于实现规模经济、提高零售企业经营水平、增强企业抗风险能力。随着连锁经营行业的不断发展，实现规模化经营将成为我国零售企业未来发展的必然选择。4、信息技术成为提升企业竞争力的重要手段随着信息技术的飞速发展，管理信息系统、客户关系管理系统等开始广泛运用于零售业的经营管理。信息化源于企业管理的需要，是管理思维的体现。企业品牌的创建、经营理念的实现、管理模式的成功操作以及为客户提供的各种服务、与供应商信息交流，都需要稳定、可靠、安全的信息系统的支持。信息技术作为零售业的重要管理手段，在降低企业运营成本、提高物流配送效率等环节发挥着越来越重要的作用，提升信息技术水平将成为打造企业核心竞争力的重要手段。5、市场集中度将逐步提升近年来我国零售业市场集中度逐步提高，2001 年我国零售百强销售额占社会消费品零售总额的比例为5.4%，到2009 年已经达到10.9%；百强销售额由2001 年的2,342.5 亿元上升到2009 年的13,668.3 亿元，年度增幅均保持在10%以上；同时，零售十强的销售额由2001 年的792.4 亿元上升到2009 年的6,384.02 亿元，占百强销售额的比例也由2001 年的33.8%上升到2009 年的46.71%。随着竞争的加剧，在业绩压力下零售企业有动力通过并购等途径寻求做大做强，龙头企业的竞争优势将愈发明显，市场集中度将逐步提升。五、行业利润水平随着我国经济的发展、居民收入的提升，近年来我国零售业盈利能力呈现出稳步上升的态势，统计资料显示，2005 年我国限额以上零售业实现销售利润1,359.96 亿元，到2009 年已经达到4,185.68 亿元，3 年间销售利润增长了2倍以上。超市行业作为新兴零售业态，经历了从无到有的过程，居民日常生活用品的消费习惯也开始了从传统的百货购物向超市购物的逐渐转变，消费习惯的转变带来了超市行业的迅猛发展。2004 年零售业全面对外开放，外资超市的进入，进一步带动了我国超市行业的发展，近年来表现出惊人的增长速度。据统计资料显示，限额以上超级市场销售利润由2005 年的34.8 亿元迅速增长到2009 年的562.84 亿元，增长了10 倍以上，明显高于零售业的平均增幅。2005 年-2009 年零售业销售利润六、行业进入壁垒1、品牌壁垒品牌形成的壁垒显而易见，在国内外都有很多耳熟能详的品牌能够持续发展，展现出强大的生命力。随着超市行业竞争的日益激烈，超市经营也日益品牌化。一个在市场有影响力的知名超市品牌的树立，需要经过长期的坚持，需要投入大量的人力、物力、财力，经过长时间在市场推广、售后服务等方面的不懈努力。对于新入者来讲，品牌在短期内是不可复制的。2、规模化经营壁垒连锁经营本身是商业企业规模扩大的内在要求，规模化是商业企业实现效益的基本条件，而实现规模化必须具备强大的资金实力和管理能力。对行业新进入者来讲，由于规模有限，其必然的结果是经营品种少，配套程度低，无法形成供应链优势，成本优势无从体现，规模不经济；同时由于企业规模的限制，可能导致物流配送发展滞后，配送体系不规范，效率低下，影响连锁企业的正常经营。对于不具规模优势的商业流通企业来讲，在激烈的竞争中很难占据有利地位。3、资金壁垒连锁超市行业需要巨大的前期投入，门店的选址、场地租赁、市场推广都需要投入大量的资金，而且我国超市连锁经营普遍采用直营方式，这又增加了对企业资金的需求。由于融资渠道的限制，资金无疑成为行业新进入者做大做强的重要壁垒。4、网点布局壁垒销售网络是连锁零售业的根本，打造同时具备深度和广度的销售网络需要卓越的管理能力和大量的资金投入，行业新进入者难以在短期内构建较成熟的销售网络。目前，各大零售企业为了抢占先机，一线城市商业网点的布局已经基本完成，各大零售企业已进入二、三线城市。在大多数优质网点已经被抢占的情况下，行业新进入者难以按照自身的规划进行网点布局。5、人才壁垒随着连锁零售业的不断成熟，连锁超市对企业规划、信息管理和物流管理等方面的人才需求日益增加，对专业人才的要求也日益提高。行业新进入者难以在短期内获得或培养出适合企业发展需要的综合管理团队。七、影响行业发展的因素1、有利因素（1）社会消费品零售总额持续快速增长受益于国家经济增长、居民收入提高、城市化进程加快和中产阶层崛起等因素，我国零售业正经历着一个高速发展周期。自上世纪90 年代以来，国内社会消费品零售总额呈现加速增长态势，2009 年社会消费品零售总额达125,342.7亿元，较前一年增长了15.54%。经济的快速增长为消费品市场长期处于景气周期奠定了基础，预计未来10 年内国内消费品零售总额复合增长率在10%以上，至2020 年有望达到20 万亿元的绝对规模。（2）城乡居民可支配收入持续增长伴随着宏观经济的增长，我国居民收入水平呈现一种快速上升之势：2009年城镇居民人均可支配收入和农村居民人均年收入分别达到17,174.7元和7,115.6元，2001年以来的复合增长率分别为12.16%和10.05%。预计在未来几年内国内居民人均可支配收入年均增长仍将维持在较高水平。收入水平上升拉动国内居民消费支出增加，必将带来国内消费品市场的持续繁荣。（3）国内城市化进程继续加快根据人口学的纳瑟姆曲线，城市化率超过30%，一国将进入高速城市化阶段，且这一过程将一直持续到70%左右。改革开放初的1980 年我国城市化率为19.4%，以1995 年突破30%为起点，城市化率开始加速上升，到2009 年城市化率达到46.5%，预计2020 年将超过50%。我国城市化率变动趋势图国家统计局数据显示，城镇居民的消费能力明显强于农村居民，1980-2009年，城乡消费水平对比由1980 年的2.7 上升到2009 年的3.7。随着城市化进程的加快，城镇人口的快速增长必然会带动社会消费总量的迅速提升。（4）产业政策支持“十一五”期间，在扩大内需的政策指引下，国内消费需求的进一步增长将带动整个零售行业的发展。商务部国内贸易发展“十一五”规划明确指出“十一五”期间发展目标：社会消费品零售总额年均实际增长约11%；批发零售贸易和餐饮业增加值年均实际增长约9%，占GDP 的10%左右；限额以上连锁企业销售总额年均增长约21%，占社会消费品零售总额的25%左右；形成1520 家具有全国影响力和一定国际竞争力的大型国内贸易企业及一批区域性龙头企业。近年来，围绕发展目标，国家出台了一系列鼓励零售业发展的相关政策，诸如国务院关于促进流通业发展的若干意见（国发【2005】19 号）关于搞活流通扩大消费的意见（国办发【2008】134 号）等，拉动内需、促进零售业快速发展已经成为国家推动经济增长的重要举措。2、不利因素（1）融资渠道单一超市企业门店的拓展需要大量的前期资金投入；相比百货等零售业态，超市主要是通过买断方式进行销售，因此超市行业需要投入更多的流动资金，这无疑增加了对资金的需求。而目前我国超市行业融资渠道往往仅限于自有资金和银行贷款，融资渠道单一已经成为阻碍企业发展的关键因素。（2）外资超市大举进入2004年我国零售业对外开放以来，外资零售巨头开始在我国加速扩张，进一步加剧了超市行业的竞争程度。面对外资超市的竞争压力，本土零售企业迫切需要通过门店拓展，扩大连锁规模，树立民族品牌，应对外资超市的挑战。八、行业特征1、技术特征完整的超市信息化系统一般包括超市管理系统、配送中心系统、门店系统、POS 系统（销售时点信息系统）、查询分析系统等一系列模块。由此而形成的连锁超市信息一体化系统，不仅能够将库存的实时信息、每一家店铺缺货商品的调配信息等企业内部信息及时送达所需部门，而且还可以满足企业在销售旺季到来前的存货预警、热销商品及时补仓等关键节点的特定需求，信息技术已经成为零售企业提升市场竞争力的关键要素。2、区域性特征由于我国区域经济的发展不平衡，连锁零售业也表现出明显的区域性特征，沿海经济发达地区连锁零售业的发展相比内地更加成熟，也表现出更大的市场空间。同时，我国本土连锁零售业也往往在经营上表现出一定的区域性特征，很多区域性的连锁零售龙头也应运而生。由于拥有掌握当地资源、以及熟悉消费者消费习惯等外地企业难以比拟的优势，因此，本土区域连锁零售企业往往更具竞争力。3、周期性与季节性特征连锁零售业的周期性与季节性特征表现在以下两个方面：首先，由于商品具有一定的季节性和周期性，零售连锁企业需要相应的对销售及库存作出周期性、季节性的安排。其次，连锁零售企业往往在节假日期间，进行一系列的促销活动，零售额在此期间也会表现出超出平时的增长。tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaG