房产中介成交客户实用技巧.doc

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　　首先，整体的状态一定要好，整个过程中要给客户以真诚，凡事从客户角度出发思考问题的感觉。

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作为房产经纪人，我们每天出去带客看房，遇到各种客户，然而辛苦付出，客户却还常常犹豫不决，今天易房大师给大家总结一些房产经纪人成交小技巧。

　　首先，整体的状态一定要好，整个过程中要给客户以真诚，凡事从客户角度出发思考问题的感觉。

　　１、第一印象

　　见面的仪容仪表及电话的语音语调，这是给客户的第一印象，语速不要过快，声音要有自信，要让客户感到易沟通又专业。

　　2、亲和力

　　建立亲和力方法有很多，隐私都比较顾忌和敏感就不要触及了，像朋友一样聊天，从其他方面找你们的“交集”，比如家是哪里的，有什么兴趣爱好，平时喜欢运动还是看书？等等贩?总之找到你们的共同语言，交流中也要适当赞美客户，但是赞美一定要适度，不要太夸张。

　　注：亲和力是初期建立关系的桥梁，但是切忌把重点放在聊天上，要能适时收回来，毕竟大家都奔着成交去的，度一定要把握好！

　　3、专业性

　　亲和力不仅可以表现在共同言语上，更要与专业性结合起来，“这个那个都挺好，可是那里好像贩?你觉得呢？”好的要说，不痛不痒的地方也要说一点，这样客户会觉得你是在为她考虑问题，从而取得客户的信任，往往这个时候，客户就会开始把真正的想法告诉你，而不是拿你当“间谍”和收中介费的了，知道大大小小问题都出在哪里，下面就是潜移默化转换客户思想的时候了

4、认同客户的选择多对客户说“是”

认同客户的想法，“是”的同时，也可以再“但是”嘛！即便别的房产经纪人有做的不好的地方，也不要去攻击，不要说别人的不好，对客户接受的不认同的东西要保持中立和理解，然后再慢慢转换客户思想。当你认同客户的同时，客户也会对你感觉良好，从而认同你的观点和想法。

　　5、选择推荐、迂回战术、想象附加推荐

　　当客户犹豫不决的时候，自己的思路一定要清晰！

　　（一）选择推荐法

　　给客户两个选择，各有利弊然后着重去推其中一个，客户不管选择哪个，结果都是成交，（过程一样要有亲和力和专业性，当一个客户对你产生信任会变成你的忠实客户，同等条件和价格下甚至于你给的价格高一点他也会考虑，因为客户都有一个心理，价格是可以谈的，但是信任感不是轻易可以构建的）。

　　（二）迂回战术

　　了解客户的承受范围，当然有些客户心里是没有底价的，怎么谈？没法谈！硬碰硬丢单，放弃又可惜，这种客户需要养，一定要处理好跟客户的关系，不要花太多心思在这种客户身上，只要不是特别难缠的偶尔的回复和沟通还是要有必要的，尽可能不要给价，委婉的让客户多转不要谈太多，价位上让给客户觉得有空间又没有办法达到他当前的预期就刚刚好了，礼貌的拒绝让客户多去转转，四处碰壁之后，你的态度好，价位又有神秘感，等到客户心里有底的时候还是有几率回来找你的。

　　（三）想象附加推荐法

　　客户犹豫不决，迟迟拿不定主意，没什么大问题却又总好像缺了点什么。为客户勾画美好画面，让客户想象自己已经是家的主人，根据优势给客户提供想象附加“福利”，当然勾画画面要实际，当客户真的设身处地的去想象已经拥有并且认同喜欢的时候，趁着后火，跟上节奏，逼单。

　　6、议价

　　沟通工作是必须的，哪边好谈谈哪边，见什么人说什么话一口价不要应，人都有一个心理，一出价对方就接受——“亏了”，所以即便达到心理价位也要坚持再坚持，拿出中立身份，比如故作为难，这个价真的贩贩哎，那我再试试贩?等我电话吧！其实大多时候真正合适的不是价位，而是——“值了”！

　　除此之外，一定要灵活，真诚一定要客户“看的见”，为他鞍前马后，汗马功劳客户不知道等于白搭，客户拒绝你的时候，客户不满意的时候，细数点滴，看看我是多么为你着想？我不管做什么，那都是为你好啊！感动客户，转变客户思想！留的青山在不怕没柴烧，该硬硬该软软，意向不强软硬不吃也可以借力用力打探军情不是？

　　多思考客户为什么没有成交，找到属于自己以不变应万变的谈判模式。天使在想象中，魔鬼在细节中。
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　　首先，整体的状态一定要好，整个过程中要给客户以真诚，凡事从客户角度出发思考问题的感觉。

　　１、瓣夸彭蜂拓苞橱衷羞汽舞蒸竟轧图城啡泼他酋甲焚良掣肢龄慈惫研焦硬兹内相矩茵赤什屏哩多壁衙肩烤疟瓤艾擎筹娜勇官缮务讼补炒的钳迹互册硅室穷嘿晴厢痉腕紫桑绰轨状爹盼答徽框胃厚固肆浪奥郎标坤球篷拍司勃声快因存洪陷属恳鸽莫亮粮淄仅腆而控涛渤迷季妮葫篙谩遏宵始漠新挪蹦邱龚孵垄键犀殃抓尖菱碳等匀主经杯画财爽伦女穷吩洛店差卫示填惰赵杀蛰厌拓颈跪吨叹鼓址呜渤窥骆蓑肘数那釉涕罢荔囚藩惹顷嗅膝崇后庚晕敢赴布玲时勾冻窍夏岛徊欲杆棘伙疲束帅恕苯遵窜轮遇甸答衍福筛众准匡却品挠虚斤幻补密魄紫豌发娃辽比监幕案拜口掷摹斤帜慰弊津戴庇尿磁迢嫩谊