简单从容做大团队讲师手册.doc

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H:\精品资料\建筑精品网原稿ok（删除公文）\建筑精品网5未上传百度专业化经营管理系列教程之讲师手册认识我们专注市场一线团队相信市场磨砺精英注重执行理念再现方法细节与过程启迪你的智慧帮助伙伴迈向颠峰简单从容做大团队讲师手册本册是赠阅手册, 更多精彩内容在《简单从容做大团队》VCD光碟诚邀百位名师汇集经典好课如果你是一位功底深厚妙语连珠的培训计师如果你是一位看法独到卓有成就的团队主管如果你是一位客户认可深得信赖的业内精英无论是一组系列专辑一堂独到好课期待你的参与建立你的个人品牌彰显你的职业成就倍增你的工作意义量身定做项目推广她是资深的职业经理人她是第一代市场磨砺出的产业训练师她用全新的角度诠释司空见惯的内容创造力是她的生存法宝她功底深厚见地独特她课程活跃引发思考深入浅出简单有效她为很多人带来了变化中国人寿中国平安泰康人寿中国人保中国联通 …… 她深信她工作的意义和价值教程内容 1. 文化—营销团队的灵魂( 上) 2．文化—营销团队的灵魂( 下) 3．改变心智瓶颈突围 4．激励人性焕发潜能 5．销售热情动力澎湃 6．走出成人训练的误区 7．早会经营点石成金 8．信心行销 9．销售促成必杀技 10．做大团队梦在眼前目录幻灯片及讲解摘要 - 8 - 文化——营销团队的灵魂 - 8 - 改变心智瓶颈突围 - 11 - 激励人性焕发潜能 - 14 - 走出成人训练的误区 - 16 - 信心行销 - 18 - 销售促成必杀技 - 20 - 做大团队梦在眼前 - 22 - 销售热情动力澎湃( 略) - 26 - 早会经营点石成金( 略) - 26 - 精彩·励志·晨会专题 - 28 - ”想要”和”一定要”的差别在于借口的多寡 - 28 - 是学习力而非学历帮助你迅速地脱颖而出 - 30 - 把自己当企业来经营而你就是自己的ＣＥＯ - 32 - 什么样的态度什么样的结果什么样的选择什么样的命运 - 33 - 疼痛过去了可是美丽却保留下来 - 34 - 专业化只能获得工作职业化才能获得保障 - 35 - 卖别人想买的还是卖自己想卖的 - 36 - 幻灯片及讲解摘要文化——营销团队的灵魂幻灯片内容讲解摘要文化---- 营销团队的灵魂过去, 很少在企业管理的范畴内提到文化, 是什么原因让企业和经营者像现在这样关注文化? ( 资源、工业、资本、人本时代) 到底什么是文化? 大多数人是模模糊糊的印象, 当我们不能清晰了解文化的真实内涵时就无法利用文化来管理团队! 什么是团队文化? 团队文化起什么作用? 团队文化的表现形式? 不同时期团队文化如何演变? 领导者对团队文化的影响如何建设你的团队文化? 到底什么是文化? 共同的价值观! 各位主管, 当你的团队文化没有建设起来时千万小心别人会说你没文化! 通俗定义: 对与错的标准提倡与反对共同认可的做法没文化的人群有哪些特征? 像散沙一盘没有作战能力无法要求人来人往留存率低没文化是指没有统一的文化, 具体的表现形式: 像散沙一盘( 自私、小团体、政治斗争、帮派) 没有作战能力( 业绩差、收入低、穷人多) 无法要求( 被主管求着出勤展业) 人来人往留存率低团队文化不是自然而然产生的, 只有刻意地引导和营造, 才能使其朝着对团队有益的方向发展。时代文化地缘文化群体文化行业文化时代文化封建时代万般皆下品唯有读书贵, 改革开放以后实现收入自主。地缘文化北京上海广州中原东北群体文化罪犯赌徒行业文化官员商人农民销售人员团队文化－团队的未来强弱; 成败; 涨消团队变化结果的决定者! 海尔的赛马不相马是什么决定一个团队的成败? 是什么决定一个群体的强弱? 是什么影响一个事物的涨消? 团队的文化决定着团队的未来。表象文化与真实文化宣扬的与执行的冲突什么是表象文化? 什么是真实文化? 光靠嘴不行, 光靠做也不行既靠嘴说又靠身做, 说与做要统一才行。团队文化的表现形式: 纪律排列纪律: 时间穿着行为排列: 书记与市长绩优与绩差活动环境榜样活动: 开会娱乐比赛聚会环境: 农民环境工人环境白领环境工作环境墙上口号宣传榜样: 劳动模范雷锋汉奸团队领导者: 文化的创造者必须引起足够重视的事实: 团队的领导者就是文化的创造者。看一看你周围, 为什么会有不同风格的团队呢? 你的性格就是团队的性格做法的影响力大于说法小事同样很重要成败全在你自己你和团队结果一样你的性格就是团队的性格你必须自我修炼进而积极地完善团队文化。表象文化与真实文化的不同会造成价值观的混乱, 影响团队发展的各个层面, 比如很常见的现象: 出勤和用人。主管不要陷于过分注重业绩和人力的管状视力误区, 忽视了团队发展之根本—人。思考: 还有什么事情使我们陷入管状视力误区, 影响到团队未来的发展呢? 如果一个人是正确, 那整个世界都是正确; 做好你自己的事情, 那整个世界都是好的; 如果全世界都出了问题, 那一定是你的问题。急功近利的做法会为团队的成长埋下隐患。团队文化是随任务变化的筹建成长成熟夺标成功主线不能变团队发展的不同时期, 团队文化有不同的侧重内容, 以适应和推动其发展, 但核心的价值观不能变。如何创造你的团队文化? 经营理念目标经营理念: 属员跟着你会得到什么? 你要求她们做什么? 她们之间氛围是什么? 举例: 海尔人过年不回家。目标: 共同的对手团队业绩属员的收入当前的进度举例: 售楼中心的小红旗银行存款破多少亿的标语职场与环境: 表扬与惩罚: 竞赛与活动: 职场与环境: 带补丁的官服县衙里的对联贪官查处的新闻你的环境中有没有展板口号相关的陈设? 表扬与惩罚: 表扬是对人不对事, 批评是对事不对人。表明谁是”英雄、狗熊”。请记住原则: 不要伤及自尊。扬善于公堂规过于私室竞赛与活动: 建立夺标文化: 赛前宣导, 全面动员, 规则明确, 标准统一, 追踪推动, 胜负有果, 奖惩落实。领导的工作: 让大多数人认同团队的目标与文化。你的团队文化是什么? 你要建立什么样的团队? 你的团队成员能获得什么? 用一句话概括出来让每个人都知道请大家做下面的事: 建立你的团队文化怎样在你的职场中体现? 你的团队纪律你标榜的人群改变心智瓶颈突围幻灯片内容讲解摘要改变心智瓶颈突围成长极限是一种成长过程中常见的现象主要表现有: 沉浸在过去的成就中无法看到别人的长处学习力下降无法面对挫折对现状不满但又不能思考在每个人的职业生涯中都会面临成长极限 l 对当前的状态不满, 但又无信心期待未来, 看不到更明确的目标。 l 抱怨公司, 抱怨下属, 处处吹毛求疵。 l 学习力强, 成长力才会强, 看不到别人的长处当然无法进步。 l 不再有创业或入行之初面对困难的冲劲和毅力, 压力和困难、挫折, 带给她的是沉重的或毁灭性的打击, 实际上这是一种自我设障。 l 总认为所有的办法都已经尝试, 放弃了改进现状的希望。彼得原理告诉我们: 人在成长过程当中能够胜任现职岗位的才能晋升, 不再有晋升潜力的人也很难胜任现职。产生成长极限的阶段特征: 取得同样成就时经常有人赞扬时对专业自认为精通时晋升遇到障碍时挑剔她人时引入思考: 你的团队成长的潜力有多大? 你的业务发展的空间有多少? l 舒适区的产生 l ”捧杀”现象, 优越感和领先感是埋葬你的坟墓, 反省自己, 被她人赞扬是否已成为你越来越强的心理需求, 你总是在别人的赞扬声中才能获得成就感吗? l 真正的专业精神根植于对自我更大的突破, 对未来更远的预见。 l 清晰的目标, 全力以赴的态度是取得成就的必要条件。不同的岗位需要的才能组合的倾向性不同, 你是否具备晋升到上一级岗位应有的领导能力和心智模式。 l 如果每个人都是你的挑剔对象, 那问题一定在你身上。结论: 心智模式将影响你能否突破极限, 快速成长。你的枷锁在哪里? 任性由情的心魔 (好你\怀你\旁观的你) 失望的速胜理想心情影响行为标况下的计划 l 了解你的心智模式, 好你代表积极进取, 但却辛苦劳累; 坏你代表懒散、随意, 但却舒适; 旁观的你代表现实中理性的你。故事: 无奈的猴子思考: 你是那只无奈的猴子吗? 在现实生活中面对困难时, 你的哪一种思维方式赢得多? l 销售团队中的明星文化和以业绩论英雄的结果导向, 使你期待超过可能的速成结果。销售是马拉松式的耐力运动, 稳扎稳打是被印证的最有效的进步之道。 l 在职场中自觉调整消极心情才能有效调整行为。 l 标况即标准状况, 标况下的计划总是被现实修改, 从而使能否完成成为未知数。每人都知道的道理态度积极!! 结果自然积极!! 态度积极, 结果自然积极, 这是天下每个人都知道的秘密。学历不等于能力, 成绩不等于成就。心智模式决定你的发展潜力, 改进心智模式才能突破成长极限。每人都不太知道的秘密: 思维惯性天堂之路思维惯性地狱之门愿望仅仅是愿望思维惯性决定你的终点! 心智模式 = 思维惯性心智模式就是思维惯性。有趣的”管状视力”! 两眼盯在业绩上两眼盯在人力上重要的被忽略---你自己! 被忽略的重要事项-基础! 从有趣的”管状视力”发现的误区——两眼盯在业绩上, 两眼盯在人力上。故事: 小猫的幸福观当我们过度关注结果的时候, 目标会离我们越来越远; 当我们抬头向前走的时候, 成功和幸福将跟在我们身后。一个人想要赢得天下, 首先要赢的就是她自己。你是团队成功的基础, 团队的成长速度取决于你所塑造的团队文化, 你的工作习惯和工作状态。如果你有问题, 别期望你的团队有更好的表现。关键人是谁? 关键事有哪些? 如何看待中层干部? 你的预备队与增长点在哪里? 进入选人的误区了吗? 一个好的管理者要抓关键人, 做关键事, 你的关键人是谁? 关键事是什么? 了解生长点的概念: 评估你的预备队和业务增长点, 在现在的市场情况下你还有选人的勇气吗? 理性地思考和事实的结论都告诉我们正确的做法, 可我们总是妥协于眼前的利益。如何改变心智模式积极的自我暗示每天照180秒镜子(与心交谈) 创新与尝试新的方法学会从目的出发百样做法百种结果 l 积极的态度, 积极的自我暗示, 是改变心智模式的第一个方法。成功的人并不是最聪明的人而是最有智慧的人。聪明的人把现实的利益算得太明白, 却丢掉了未来的更大的收益, 智慧的人则是执著于目标的具持久力的人。 l 经常反省自己和心交流 l 换一个角度看人生, 你会更积极更珍惜。 l 把我们司空见惯的事情重新排列组合, 尝试创新。 l 目标反推法: 从你期待的最佳结果做反推, 我的目的地在哪? 有什么资源能够获得帮助? 有多少方法能够选择? 有什么工具能够利用? 什么是最有效的流程设定? 目标反推法将给我们带来无穷收益 l 百样做法百种结果改变心智回归职业改变心智改变角度改变心智保持积极改变心智克服浮躁改变心智, 突破极限成长极限是件极正常的事涅磐还是平凡? 羽化还是死亡? 突破是唯一的出路! 激励人性焕发潜能幻灯片内容讲解摘要激励人性焕发潜能影响销售人员业绩的两个层面: 意愿－易评估不易调整技能－易调整不易评估主管的重要工作职责: 了解并提升团队成员的工作意愿, 了解并提高业务伙伴的销售技能。意愿推动技能学习技能提升工作意愿激励是提高工作意愿的重要手段。激励: 提高意愿的主要手段认同行业认同公司认同团队激励的基础认同商品认同成长激励的基础认同行业, 认同公司, 认同团队, 认同商品。让团队燃烧起来之前, 必须让自己燃烧首先是自我激励激励的炭火效应让团队燃烧起来之前必须让自己燃烧。激励点分析成长与成就满足需求挑战与压力目标与收获竞争与责任感受成长彰显成就: 合理目标体会成功强化成长感受成长成就展示表彰与表扬满足需求: 收入需求职务需求感受需求生理需求能力需求需求激励了解业务员的基本需求, 满足她们的需求是最佳的激励方法。压力激励: 目标合理, 达成有望达成目标的收获要不断强化及时调整舒解压力后果与尊严的强化挑战激励设定挑战与压力, 掌握业务推动方案和竞赛激励方案的推进和执行要点。目标激励: 差距提示支援加建议清晰收获重温目标不断鼓励目标激励目标的特点: 一、能够量化, 不能模糊不清; 二、有实现的可能性, 不能成为闹剧。三、具有挑战性, 努力才能达到。四、设定时效。引入竞争赋予责任: 好胜是每个人的人性竞争是最好的激励责任＝授权竞争激励的操纵要点常见的激励方法: 语言与肢体表扬奖励与奖品表彰与分享授权的技巧学习与练习的机会激励是一种习惯积极是一种习惯走出成人训练的误区幻灯片内容讲解摘要走出成人训练的误区在成人训练中要改变研究和应试型教育的现状, 而进入应用型, 改教育为训练, 追求的目标应是简单有效。成人学习的动力成人学习的动力有被尊重的愿望有明显的利益有成功的可能有展示才能的机会有乐趣与娱乐可能 l 被尊重的良好感觉是成人学习的动力源之一; l 她们学习的过程中要有明显的利益收入, 这些利益收入包括物质利益和精神利益。 l 学习的内容和她希望获得的知识、技能、方向吻合, 因而能经过学习获得帮助和提升。 l 成人在原先的生活阅历和工作经验中积累的知识、技能、特长会希望在人群中有展示的机会, 因而一个优秀的训练师会有一双慧眼发现每一个人的长项并给她创造展示的时机。特别值得提醒的是: l 成人面临工作和家庭事务的双重压力, 她们和孩子一样渴望放松娱乐的机会, 多创造这样的机会吧, 你的课堂会成为她们最留恋的地方。结论: 好的辅导者和训练师会利用成人学习的五大动力激发她们学习的愿望。成人学习的障碍讨厌压力与约束害怕出错, 出丑担心成绩落后逃避艰苦环境 l 成人不喜欢约束和压力, 但过分松散的学习状态会影响对学习目标的达成。 l 害怕出错, 害怕出丑的心理也会影响她们对学习互动过程的参与。 l 洞悉她们担心成绩落后的心理, 避免使用类似课堂公告和张榜公布的方式来加压后劲, 但当我们以竞赛方式展开团队间的评比时, 让她们及时了解差距也利于形成你追我赶的良好氛围。 l 了解”舒适圈”的存在会发现成人有逃避艰苦环境的本能, 但事实上大多数时候, 她们对所经过的艰苦训练又津津乐道。结论: 训练者要制定合理的约束力, 营造积极参与的氛围, 掌握更多的培训技巧, 以追求最佳的训练效果。习惯形成的过程( 一) 看到现实引发兴趣了解与模仿不适感产生再一次兴趣让学员参与游戏体验双手相握方式的改变会让我们很不习惯, 用不习惯的左手写字也会让我们甚至完不成动作。结论: 人是习惯的奴隶, 射击双向飞碟的例子能够让我们了解技巧和习惯的差别。技巧是需要思考才能完成的动作, 习惯则是自然的反应。销售教育中的辅导与训练是实现从应知到应会的过程, 进而达到知行合一而且不断加以改进强化, 以形成良好的习惯。应知应会知行合一熟练的技巧良好的习惯习惯形成的过程( 二) 感受进展兴趣与愿望增强多次重复习惯养成从兴趣和需求中产生学习的愿望, 并自觉地加以模仿/遇到的挫折和困难会使其产生不适感, 可是取得进展和收获的感觉会使学习的愿望增强/不断行动, 重复运用, 掌握技巧形成习惯。成人学习的特点: 利益收获明显需要不断的鼓励轻松的过程适合的约束力结论: 一个优秀的辅导者和训练师要掌握成人学习的特点, 发现需求, 有前瞻的智慧和眼光, 设计出具引领性且满足需求的培训课目, 娴熟运用培训技巧, 给予适度约束, 推动培训目标的完成。成人教育讲师面正确挑战被品头论足不可避免小心专家就在你面前暗藏的影响力中心严格与轻松的矛盾掌控局面, 战胜挑战。 l 不去理会学员的品头论足, 那是极为正常而且不可避免的, 自然放松的面对会让你有更好的表现。 l 关注学员而不是表现自己, 创造更多的机会让她们展示才能是一个讲师魅力与人格品质的体现。 l 战争的双方没有赢家, 争论的失败者永远是讲师。因此, 尊重你的学员, 技巧地处理课堂突发事件。信心行销问: 业务人员学习过很多销售的思想体系, 如创意行销、服务行销、快乐行销, 陆老师提出了信心行销, 在行销的过程中建立信心是最重要的, 你能不能谈一谈业务员的信心来源于哪些方面? 答: 业务员的信心来源于三个方面: 一、是准客户群体的数量有多大, 信心就有多大; 二、对商品的了解与热爱是信心的重要来源; 三、对销售技术的掌握和熟练程度是最核心的信心来源。也就是说其中最突出的难点就是对销售局面的把握, 是这样吗? 问: 业务员中为什么会普遍存在拜访恐惧症呢? 答: 事实上每一次拜访过程中的失败感觉, 是让业务员累积形成拜访恐惧症的根本原因。问: 拜访恐惧症都有哪些具体表现呢? 答: 一、早会结束后流连于办公区。二、早会结束后盲然不知所去, 进而逃避拜访, 闲逛或回家。三、只宣传不推销, 过多进行街头随机式拜访, 无法进行更深入回访。四、面谈过程中东拉西扯, 无法进入商品推销进程。这些都是拜访恐惧症从轻到重的症状表现。问: 该怎么样治疗拜访恐惧症呢? 答: 常见的治疗办法: 一、晨操、口号、积极的自我暗示二、培训活动和激励活动三、业务员双人结组事实上, 拜访恐惧症来源于拜访活动, 解决的办法仍在于对拜访过程的掌控。问: 信心行销是怎样让业务人员建立信心的? 答: 常见误区: 一、团队主管过多宣导销售的挑战性和困难性, 一遇挫折让业务人员很容易借机印证而陷入推销太难, 推销不是一般人干的这样的思维惯性中, 进而产生客户恐惧症和拜访恐惧症。二、以业绩论英雄的主管心态, 让业务人员的注意力集中在结果而急于求成。关键点: 一、建立对销售流程的正确认知, 销售不是一蹴而就的。二、科学掌控客户购买心理, 循序渐进, 设定每一次拜访切合实际的目标。三、学会给自己积极的回馈, 建立积极的思维模式。四、决定每次拜访成败的标准不在于是否签约, 而在于此次拜访中我收获了什么, 是否向目标靠近。问: 在信心行销中该如何科学积极地设定每一步的拜访目标呢? 答: 信心行销五大环节: 认识接近了解与信任说明促成问: 事实上, 在认识准客户后如何过渡到接近是个相对困难的事情, 该怎么样做呢? 答: 每次见面为下次拜访做好铺垫, 找好借口。给客户以安全感, 让她知道她不会被强迫购买和被纠缠。问: ”了解与信任”的目标设定该怎样进行? 答: 先是收集客户资料, 对客户的购买需求进行判断, 进而在专业与人品上赢得客户信任。问: 作为一位主管如何让信心行销在团队中发挥作用? 答: 跳出主管的误区: 正确辅导积极引导销售促成必杀技幻灯片内容讲解摘要销售促成必杀技首先教练员, 然后才是管理者, 必须提高你训练辅导的能力。这不是一堂促成技巧课, 而是走出促成障碍的科学认识。共有的认识销售的所有环节都是为促成服务的! 促成是一个勇气与技巧并用的环节认清一个事实所有促成的障碍都是业务人员自己制造的! 销售成交难在哪里? 时机难定,犹豫中失之交臂无法突破两次促成的难关技巧太多无所适从不知如何借助工具重点提示: 方法源自心态促成时机: 有枣没枣打三杆宁可错抓一千决不放走一个有效的孔雀开屏逻辑客户都不怕你怕什么? 销售实际进行过程中, 无论客户发出的购买信号是否足够清晰, 我们必须具备以下思维模式: 有枣没枣打三杆勇敢试探并撞击客户心理防线宁可错抓一千, 决不放走一个宁抓勿丢, 从过程中积累客户心理认同度。有效的孔雀开屏逻辑保持敏锐嗅觉, 制造和发现更多的可能。客户都不怕,你怕什么? ”秸杆打狼”两头怕的心理分析。结论: 促成的时机, 一方面是客户给我们的; 另一方面是我们主动创造的。你认为机会出现立即动手促成别怕促成失败促成时的思维基础假设1: 客户是想买,只是不知如何买! 假设2: 客户根本不想买两种假设,两种心情!两种方法! 你选哪一个? 反思自己以前的思维假设所有促成方法的前提: 默认认可! 辅助方法: 利诱、二择一、优劣、威胁、激将……. 默认认可及推定承诺法, 以假设想买为思维基础, 以客户默认认可为背景, 给予客户积极的心理暗识, 从而迅速提高促成成功率。促成时的心态调整不要想自己的利益突破二次与三次的瓶颈促成方法的交替使用 100%的促成热情 l 不要想自己的利益感觉比语言快1000倍, 当心你的眼睛和不经意的小动作会泄露你的秘密, 请抛弃你的利益心锚。 l 突破二次与三次的瓶颈促成环节的心理对抗分类行为心理次数业务员顾客第一次 ·发现时机倾尽全力 ·产生挫折自我怀疑 ·本能抗拒 ·进入是否购买的思考轨道第二次 ·小心试探再次要求 ·信心下降 ·再次拒绝 ·太快做出决定是愚蠢的, 但或许有好处第三次 ·丧失勇气潜意识消极 ·购买意向开始提升结论: l 80%的业务员失败在只做两次促成 l 促成方法应交替使用一种方法的连续使用会造成客户的反对惯性。 l 100%的促成热情洞悉客户心理, 调整促成战术, 保持高昂热情。善用促成工具投保单的使用技巧: 每个需要填写的空格都是你促成的借口。收据填写, 最有力的促成工具善用工具, 追求无压迫促成, 无侵略促成。确保五次以上的促成动作五次! 要么别做! ! 总结全课: 突破促成误区提高促成生产力做大团队梦在眼前问: 任何一个销售团队的领导者都有一个做大做强的梦想, 可是这个过程中却有很多的障碍和重复, 陆老师你觉得怎样才能做大? 答: 现象之一: 常见的两种团队发展模式: 第一、快速发展型。最初人力和业绩发展迅速, 后来却陷入维持瓶颈, 上冲无力; 第二、稳扎稳打型。前期积累速度慢, 持续发展动力较足。现象之二: 决定一个人职业去留的三个主要因素: 收入、成长与愉快、被尊重的感觉。团队发展受限的主要原因在于团队领导者: 一、能否发现员工的需求并加以满足和强化二、是否拥有良好的人格魅力和行为习惯三、能否改进心智模式, 跳出销售管理常见的陷阱四、预见团队和个人阶段性成长极限五、能否不断地自我修炼结论: 做大是每个销售团队经理人的梦想, 而最终的成败决定性因素还在于领导者本人。不断突破成长极限, 改进心智, 不断地自我修炼, 提升管理技能, 是做大做强团队的有效途径。问: 团队经营过程当中, 主管永远面临两大难题: 一是提振士气; 二是增员。请问你是怎样做的? 答: 常见误区: 激励方案并不是灵丹妙药, 而仅是提振士气的一方面。关键点: 一、实际上, 养成赞扬和赏识伙伴的习惯将是提振士气的有效手段。二、团队主管是团队情绪的晴雨表, 先把自己的状态调整到最好。思考: 一、你能在一周之内运用各种理由让你属员的名字都出现在被表扬的名单之中吗? 二、你能经过有效的教育辅导解决她们销售中的难题, 不断提高销售技能吗? 结论: 经营心情经营氛围经营文化, 把积极的思维模式渗透到你的潜意识, 指导和调整你的行为。增员问题打仗靠士气, 增员靠风气。成功的团队要有学习力、包容力, 较高的收入水准, 良好的团队氛围。思考: 在团队增员风气的建立上你都做了什么工作? 结论: 建立良好的增员风气, 修炼团队内功。成功的团队自然吸引成功。问: 推销性质的工作永远失败大于成功, 拒绝大于认可。业务人员不免产生负面情绪, 你怎么样认识和疏导这种情绪? 答: 常见误区: 一、团队主管过多宣导销售的挑战性和困难性, 一遇挫折让业务人员很容易借机印证而陷入推销太难, 推销不是一般人干的这样的思维惯性中, 而产生客户恐惧症和拜访恐惧症。二、以业务论英雄的主管心态, 让业务人员的注意力集中在结果而急于求成。关键点: 一、建立对销售流程的正确认知, 销售不是一蹴而就的。二、科学掌控客户购买心理, 循序渐进, 设定每一次拜访切合实际的目标三、粗暴的客户是促进我们成长的直接推动力, 最难的客户也是最有潜力的客户结论: 运用信心行销, 自发地用信心行销的思维模式去思考。问: 团队是由很多成员组成的, 不免有很多人际关系的矛盾, 该怎样去处理? 答: 现象: 一、团队主管陷入人际关系的协调事务, 成了救火队员, 而问题依然反倒层出不穷。二、总害怕问题浮出水面, 故意视而不见。结论; 一、处理矛盾的原则是和团队的行为价值观一致, 符合团队文化所倡导的内容。二、不断检讨修正团队价值观的核心内容, 成为指导团队行为的准则。问: 做大团队的过程中, 主管要对业务员进行不断的辅导和训练, 如何在这个过程当中增加训练的现场感? 答: 现象: 演练成为小品剧, 演练成为业务员释放拒绝问题的出气筒。结论: 明确演练目的, 事先良好沟通, 设定具体场景, 描述客户状况均是增加演练现场感的支持性因素。问: 在我们这个行业, 经常说习惯决定一切, 那么业务员应养成什么样的习惯? 答: 结论: 除了一般认识的良好的工作习惯外, 销售行业更需要强调的是以自我管理为特征的良好习惯, 包含自我训练力、自我约束力和自我激励力。它是在销售行业获得成功最重要的条件, 在这个世界上没有人能够真正激励我们, 除非我们自我激励, 在这个世界上没有人能够真正成就我们, 除非我们自我成就。问: 销售行业是个相对自由的行业, 这个行业有个很有趣的现象: 出勤率高, 业绩就高; 出勤率低, 业绩就低, 该怎么样提高团队出勤率? 答: 现象: 出勤管理不敢抓, 一抓就死, 一放就乱。关键点: 提高出勤意愿的拉力和压力, 拉力的增加来源于体会到收获, 感受到良好积极的氛围, 拥有尊重和尊严。压力来源于制度和管理。结论: 提高出勤是基础管理实现的关键, 改变现状不能向短期行为妥协。问: 活动管理是提高工作效率的有效手段, 但往往会流于形式, 无法坚持, 你怎么样看待这个问题? 答: 分析: 形成这种现象的原因是因为下面两种人: 业绩好的人认为不用做; 感觉无效的人认为没必要做关键点: 从麦肯锡活动管理的实施案例中给我们以启发一、建立制度强制要求二、树立榜样大力宣扬三、让更多的人成为制度的维护者四、决不能有特例结论: 活动管理的重要性勿庸置疑, 制定合理策略、坚持推进执行。问: 团队主管要以身作则, 率先垂范, 一方面要展业, 另一方面要处理纷繁复杂的团队事务, 时间管理是个难题, 你是怎么样处理的? 答: 现象: 顾此失彼, 忙而无果。关键点: 抓关键人, 做关键事, 判断事情的机会成本和基本价值, 学会分配和授权, 以培育人才, 最终做大团队。问: 做为一名营业部经理, 就像在经营一个企业, 但当你的经营思想和公司的销售政策发生矛盾时该怎么办? 答: 分析: 脖子不一样长的长劲鹿所看的视野和高度不同, 公司的销售政策将会更有利于公司的长远发展, 也必将会符合团队的长远利益。团队经营者的两种人: 第一、聪明的人我行我素, 注重现实利益, 忽视长远利益。第二、智慧的人关照大局, 更有长远发展。结论: 充分信任公司, 信任公司的市场策略才能成为最大的受益者。符合公司的价值取向和长远发展战略, 团队才能长远发展。销售热情动力澎湃( 略) 早会经营点石成金( 略) 下周晨会专题讲什么? 精彩·励志·晨会专题 ”想要”和”一定要”的差别在于借口的多寡有个渴望拜苏格拉底为师的年经人问苏格拉底”怎么才能获得知识? ”苏格拉底把她带到河里, 河水淹没了年轻人, 她想挣扎但苏格拉底却按住不让她呼吸, 直到忍无可忍, 年轻人才奋力挣脱了苏格拉底的双手, ”唰”地一下, 从河里蹦了出来, 气喘吁吁地责问苏格拉底: ”我只是想问个问题而已, 你不愿意回答也就算了, 为什么要这样害我? ” 苏格拉底笑着问: ”你在水里最大的愿望是什么? ” ”空气, 当然是呼吸新鲜空气! ”年轻人愤愤地回答。 ”是啊, 如果求知的欲望不像求生的欲望那样强烈, 即使给你最好的老师, 你也无法成功。如果求知的欲望能像求生的欲望那样强烈, 即使没有老师, 你都能够成功。”苏格拉底笑着说。远在两千多年前的哲人, 一语道破了赢得目标的关键。无论你是要快乐、求知、减肥、戒烟还是要升职、加薪、保障、成就, 愿望总是和难度成反比的。在今天, 愿望不够强烈而导致的借口泛滥, 已经充斥了整个商业社会, 并造成了很多自以为聪明的职业者。在你身边有没有这样的人: 她们总爱找各种各样的理由来证明自己为什么做不到, 或者把工作中出现的困境更多地怪罪于其它人。她们甚至会在行动之前就已经想好了借口, 原因很简单, 她们只是”想要”, 而不是”一定要”, 以至于这类人的通病都是爱找借口和推卸责任。如果你只是一个”想要”完成目标的SALES, 就能够参考我为你准备的这些借口了, 它能使你毫发无损, 而且看上去还挺聪明的: ”我尽力了, 但公司的知名度实在低了! ” ”我尽力了, 但我们的产品实在太贵了” ”我尽力了, 但对手实在太强大了! ” …… 如果你只是”想要”成为一个出众的管理者, 那建议你为自己这样解释: ”我尽力了, 可我的员工实在太笨了! ” ”我尽力了, 可这些人太难沟通了! ” ”要不是分身乏术, 我想我能成为伟大的领导者! ” …… 如果我只是一个”想要”拥有职业保障的职业者, 也能够用以下理由为自己辩护: ”我尽力了, 但我的学历没有优势! ” ”我尽力了, 但可惜没碰上什么伯乐! ” ”我尽力了, 但生不逢时啊! ” …… 如果要成就任何事情, 最好在开始之前能够找到的所有借口并销毁它们。你能够这样问自己: ”到底还有什么借口能够阻止我呢? ” 恺撒领军出征, 每每获胜必以酒肉金银犒赏三军。随行的亲兵仗着酒胆, 私下里半开玩笑半认真地问恺撒:”这些年来, 我跟着你出生入死, 历经战役无数。同期入伍的兄弟, 做官的做官, 做将的做将, 嘿嘿! 为什么直到现在我还是小兵一个呢? ” 恺撒指着身边的一头驴, 半开玩笑半认真地说: ”这些年来, 这头驴也跟着我征战沙场, 出生入死, 历经战役无数。哼哼! 为什么直到现在它还是一头驴呢? ” 好多人在入行几年以后会问同样的问题, 为什么忙来忙去总感觉自己还在原地踏步? 为什么那些并不怎么样的家伙却能春风得意? 还要多久我才能咸鱼翻身、扬眉吐气呢? 究竟在哪里才能遇上真正的伯乐啊? 恺撒在两千年前就给出了答案——问题不是你做了多久, 而是你有没有在长进! 是学习力而非学历帮助你迅速地脱颖而出你得面对这样一个事实: 学历能够帮助你进入职场, 却很难帮忙你获得职场的成就。毕竟, 越来越多的人拥有了这种资源, 这使得想要脱颖而出的人也不得不另辟蹊径。而我发现, 学习力正在成为各精英们努力提升的一种能力, 无论她们的学历和经历是什么, 这些只能代表过去, 而要在未来的比赛中获胜, 就必须做更多的准备。虽然大多数人都能同意这样的观点, 但只是在”学习”而没有”学习力”的人却比比皆是。这就难怪为什么那么多人在接受教育可是能从中脱颖而出的人又那么少了。很多人把”终身学习”误认为不断地接受资讯以及不断地学习新的技能, 就像追赶地潮流的人总希望把最时髦的衣服搬回家一样。你应该问自己, 到什么时候才算完呢? 不同于一般的学习, 拥有学习力的人甚至无需专门坐在课堂, 也不用为了什么文凭、证书而强迫自己开夜车、背死书…… 她们善于聆听,

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