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B2B行业网站10种经营模式研究及组合方案
摘要：许多人对B2B网站理解仅停留在公司对公司在线交易上，以为按照B2B电子商务概念就应当是在网上进行交易。但当前中华人民共和国比较成功B2B网站却并非所有都是在线交易模式，特别是B2B行业网站，许多都没有做在线交易，更多是以基于交易为目网络营销推广和打造品牌知名度。依照对当前比较成功B2B行业网站分析研究，总结了10种B2B行业网站经营模式，以及相应组合方案。

1 以提供产品供应采购信息服务为重要经营模式B2B行业网站

通过网络发布产品，让采购商发现或优先发现自己产品，为中华人民共和国当前大某些销售型公司具备需求。同步，凡是经营模式中具备生产环节公司，都需要大量采购原料和设备，通过网络来寻找适当产品，成为诸多公司重要采购渠道。由于原料和设备采购，涉及金额太大，从几十万、几百万到千万均有，从理解一种产品到最后达到交易，中间需要诸多环节，在这个过程中，网络只是充当了迅速获取产品信息、迅速找到适当产品作用，而未通过第三方支付工具来完毕交易。下面简要分析以产品供应采购信息服务为重要经营模式行业具备特点：
A 行业比较大，涉及公司数量多，产品品种繁多，下游公司采购需求很大，如纺织、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。
B 产品为买方市场，公司之间竞争激烈，不是只有几十个供应商处在垄断地位状况，而是中小公司非常多。
C 产品比较原则，同质化比较严重，公司决定与否采购一种产品因素之一，是优先获取适当产品信息。
此类网站要建立分类齐、产品品种多、产品参数完善、产品简介详细产品数据库，特别是要注重产品信息质量，要有更多最新、最真实、最精确产品信息，全面提高采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。重要是向中小供应商公司收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基本服务费等，代表网站有：中华人民共和国化工网（已上市）、全球五金网、中华人民共和国纺织网、全球纺织网、中华人民共和国设备网、中华人民共和国建材网、维库电子市场网等。

2 以提供加盟代理服务为重要经营模式B2B行业网站

产品直接面对消费者公司，普通会找加盟商、代理商来销售产品，普通这种公司经营模式为设计 + 销售类型或设计 + 生产 + 销售类型。找加盟商，是由于消费者分布在全国各地，公司很难全面理解市场，很难把每个店都经营好。下面简要分析以加盟代理服务为主行业具备特点：
A 行业为消费品行业，产品普通直接面向普通消费者，如服装服饰、家居百货、食品、医药、电动车等品牌公司生产产品。
B 产品销售渠道普通靠商场专柜、专卖店等来销售，需要靠加盟店、代理商来分销要完毕销售，销售工作就是找代理商、加盟商来帮公司销售产品。
C 这些公司比较注重宣传，某些品牌也许无太多资金在央视、省级卫视上做广告，但在面对代理商推广也乐意花钱，宣传费用预算比较多。
此类网站都是环绕品牌公司、经销商需求来设计功能和页面，例如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面收集服装品牌信息，建立数量大、精确度高加盟商、代理商数据库。此类网站获利模式重要是收品牌公司广告费、会员费，特别是广告费会占大某些比例。代表性网站有：中华人民共和国服装网、中华人民共和国家纺网、医药招商网、中华人民共和国化妆品网、食品招商网、糖酒快讯等。

3 以提供生产代工信息服务为重要经营模式B2B行业网站

由于中华人民共和国是制造业大国，诸多公司都在做出口或内销代加工，以及为制造公司提供“商务服务”某些服务型公司，公司之间交易属于代工，切入是公司与此外一种公司之间合伙，完毕交易时间较长，从1个月到半年，甚至1年，考虑因素诸多，例如：诚信度、设备、工人、工价、技术等，比相对原则产品买卖要复杂诸多。下面简要分析以生产外包服务为主行业具备特点：
A 行业大某些公司为OEM工厂，普通依照客户订单，加工产品。贴上其他公司标牌进行销售，公司仅仅负责某一产业中某种或者几种产品或零件生产，对产品销售和设计不做过多涉及。
B 这种行业公司普通宣传意识不强，公司自身也没有品牌，中小型公司最多，大某些在县城、乡镇，既有直接和老外合伙大工厂，也有和外贸公司、大型工厂合伙小工厂，当前开始向中西部转移。例如：服装、电子、软件、机械等生产公司，尚有某些商务服务型公司，例如：印刷厂、包装袋厂等。
C 订单交易双方为合伙伙伴关系，交易前需要双方线下考察工厂，还要合伙双方通过较长时间磨合，人因素比较大，公司与公司之间良好关系，有时会比产品质量高更易于拟定合伙，因此这种模式公司之间通过网络难以成交，但是成交后量却很大，且持续不断，此类模式最成熟为外贸网站。
此类B2B行业网站获利模式为收工厂钱，为工厂寻找更好订单，可以提供实地看厂拍照，保证收费主推工厂生产实力信息真实、丰富和精确性。代表性外贸综合型网站：阿里巴巴中华人民共和国供应商、环球资源、中华人民共和国制造网（3个网站都已上市）等，内贸行业型网站为：我要印、软件项目交易网等。

4 以提供小额在线批发交易服务为重要经营模式B2B行业网站

小额在线交易是近来几年才发展起来，由于交易金额很小，量也不大，在线交易风险、资金方面更好控制，比老式面对面交易方式节约采购成本，不用花车费、住宿费，还能更易批发到新颖特产品，价格便宜质量好适当产品，其中价格便宜是最大驱动力，因此诸多小额批发平台都使用团批模式。适合小额在线批发交易行业具备如下特点：
A 小额批发交易产品普通属于单件价格较低小商品，比较原则，零售商批发这个产品重要是看价格、设计、质量等，交易很简朴，质量和价格适当，在线付款即可。
B 小额批发产品普通涉及：服装服饰、小商品、家居用品、食品、工业元器件等。
C 交易双方更多是零售商与中小型公司、贸易商等，零售商更多为：网店店主、小卖部、服饰店、专卖店等个体商户。批发买家在资金交易上没有严格限制，买卖都可以不走公司帐户，很适合采用第三方担保支付来完毕交易。
经营此类网站，要非常理解零售商需求，要建立完善在线诚信体系，完善支付体系，产品种类丰富、信息详细，当前综合、大行业网站更易成功。内贸代表性网站有阿里巴巴1688、衣联网等，外贸代表性网站有：敦煌网、全球速卖通等，这个行业当前门槛比较高，内贸领域阿里巴巴1688在具备很大优势，有支付宝、淘宝店主支持，由于零售商非常分散，推广需要广撒网，阿里巴巴有充分资金支持。

5 以提供大宗商品在线交易服务为重要经营模式B2B行业网站

大宗商品在线交易也称网上现货交易或现货仓单交易。大宗商品在线交易依照国内现货市场详细状况采用独特B2B商业模式，是一种网上和网下相结合双赢模式。下面简要分析以大宗商品在线交易服务为主行业具备特点：
A 大宗商品价格变化较大，例如：石油、钢材、塑料、煤炭、橡胶、农产品等，是众多下游产业必要要采购基本原料，价格变化对下游影响很大，需求量也很大。
B 产品比较原则化，价格风险大，公司决定购买一种产品很大因素是信息和价格。
C 交易简朴，无需考虑公司实力，普通采用仓单交易模式。
此类网站赚钱模式重要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买卖双方诚信审核，支付安全性，物流快捷等，可采用第三方合伙伙伴来解决，要进入此类网站一方面要选好行业，另一方面门槛也比较高，可以在某些新兴市场发展。代表性网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场。

6 以提供公司竞争性情报服务为重要经营模式B2B行业网站

提供“竞争性情报服务”行业网站是指：提供对公司市场、销售、经营管理决策等有协助信息行业网站。仅从这种模式来讲，只能算是行业网站，但是这种网站往往也有产品供求栏目，有尚有大宗商品交易平台，咱们普通都列入B2B行业网站。下面分析以提供公司竞争性情报服务为主行业具备特点：
A 此类型行业网站当前非常多，绝大某些都分布在行业上游，普通都是由行业几十家或几百家超大型公司垄断市场。
B、产品价格波动较大，某个产品价格发生变动后，会波及下游诸多公司，厂家和做贸易都会很关注价格波动，有时相隔几天卖也许就多赚几百万，贸易商都但愿低价进，高价出。
C 行业涉及能源（油气、煤炭）、化工、有色金属、钢铁、农产品等上游产业。
团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型公司不乐意买帐。适合那些从此类网站辞职分析员，以及行业协会、商会、贸易商等懂行业，具备一定行业背景人来开办，市场需求比较大，诸多行业都容许几种网站生存。我在前面文章：“公司竞争性情报服务行业网站获利模式”分析一文中讲过，获利模式涉及：会员费、报告销售、征询、期刊、会议、广告费等，详细可以看我文章。最具代表性网站有：我钢铁网（已上市）、卓创资讯、东方油气网、煤炭网、中农网、中华粮网、上海有色网、第一纺织网等
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7 以商机频道 + 技术社区服务为重要经营模式B2B行业网站

任何一种生产型公司均有技术需求，技术是生产型公司发展强大推动力，通过服务行业技术需求，从而提高公司竞争力，扩大产品销量，一种公司销售也要懂某些简朴技术，行业发展趋势等。下面来讲讲适合做技术社区行业特点：
A 如果行业比较细分，行业中游生产厂家具备基本相似生产工艺、生产技术，可以建立技术社区，大行业B2B行业网站、综合性B2B行业网站都不好做。
B 从事技术要能有机会经常上网，需要某些技术含量稍微高某些，但是又不是特别高科技行业，普通应用型技术最适合，不是机密，可作为一种知识在网络上分享和传播。
C 特别是有行业是由技术人员决定采购那种产品，技术人员在营销上具备很大作用，这种行业最适合建立基于Web2.0技术型社区。
技术社区赚钱模式涉及：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服务、设备广告等。更重要是为商机栏目增长顾客粘性，我在前面文章提到：“做好社区，低成本推广B2B行业网站”中有详细解说。运营时要服务好技术新手和技术高手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高手提问，这样技术社区才干有内在推动力，获得长远、持续不断发展。普通涉及：问答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。当前代表性网站有：中华工控网、中华人民共和国工控网、华人螺丝网、中华人民共和国水泥网、猪易网等。

8 以B2B行业网站 + 《商情期刊》、《行业大全》服务为重要经营模式

《商情期刊》和《行业大全》属于纸媒，无论是读者，还是客户，都与网站有比较大重叠，属于两种不同媒体，看期刊和书读者也同步会上网，两种不同行为和需求都存在。而对于某些工作太忙，很少时间上网公司高层管理者、采购商来说，《商情期刊》和《行业大全》正好作为一种补充，前展览会和期刊、工具书是B2B公司最佳推广渠道，国内B2B网站慧聪网在这方面是做最佳。下面来讲讲适合做《商情期刊》、《行业大全》行业特点：
A 普通都是网站基本成功了，再运用网站顾客、内容、客户，开办《商情期刊》、《行业大全》等纸媒，也有先做纸媒，再做网站，但是本人建议要先做网站。
B 适合编辑出版《商情期刊》行业，普通为对资讯行情需求比较大行业，或者对那些不是经常上网个体商户，例如：提供加盟代理服务行业网站。有网站编辑出版英文杂志。
C 适合编辑出版《行业大全》工具书行业，普通为行业比较细分，工具书内容一半以上为公司黄页，内容涉及：行业动态、技术文章、访谈、黄页、商情广告等内容。比较大行业不适合。
一定要注意控制成本，开始不要印刷太多，同步多采用线下渠道来推广，普通都是参加全国各地展会免费派发，以及通过快递免费派发给目的读者和广告客户，找到更承认纸媒客户，发行一定要精准。获利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、书签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底客户，涉及访谈、软文等推广服务，还能提高网站诚信度。代表性网站有：环球资源、空调制冷大市场、华人螺丝网、化妆品网、中华人民共和国服装网、中华液晶网等。

9 以B2B行业网站 + 《商情期刊》、《行业大全》 + 展览、会议服务为重要经营模式

普通处在产业链上游B2B公司，公司网络营销推广手段普通有3种：网络、展览、书刊，作为一种B2B行业网站，发展到一定期候，业务增长就会受到很大限制，为了突破这种限制，国内网站惯用办法就是深耕细作，环绕这个行业，运用网站品牌知名度、顾客，提供B2B公司所需要所有推广产品和服务。大某些网站，如果举办展览或会议，据我理解，大某些也同步提供期刊或行业大全，因此本文把提供三种服务放在一起讲。下面来看看她们都具备那些特点：
A 从提供行业知识或价格行情来说：普通都是举办会议形式，在会上找专家、公司高层解说行业发展趋势，普通这种会议比较高品位。
B 从B2B交易来说：普通举办展览会、供需会面交流会形式，供需会面交流会参加两方为采购商和供应商。举办展览比较难，特别是当行业有品牌知名度很高展览公司时候。
C 从背景来说：这个办法惯用在行业协会、市场研究报告提供商、行业技术及市场征询服务提供商、加盟代理平台等。
普通此类网站在举办会议时候，需要与行业高层建立好关系，涉及：协会、地方政府、高校、科研院所，举办会议时候，需要她们捧场，会议才干变更高品位某些，才有更多公司高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业顾客关注，然后将这些顾客集中在一起开会，解决某些问题。代表性网站为：空调制冷大市场（冷博会）、华人螺丝网（上海紧固件展）、中华人民共和国化工网（精细化工展）、化妆品网、中华人民共和国纱线网、国际内衣网等。

10 以B2B行业网站 + 域名空间 + 网站建设 + 搜索引擎优化服务为重要经营模式

作为一种B2B公司，最核心还是在交易前网络营销推广，特别是越上游公司，以交易为目网络营销推广是公司最大需求，从百度每年几十亿收入就可以看出这个模式生命力。在纺织、化工类B2B行业网站经营公司里，初期有诸多都是从网站建设服务开始。下面来分析提供这种服务网站特点：
A 更多是面向行业中上游公司，行业通过网络推广公司大某些也有公司网站，其他想通过网络推广公司也但愿建立自己独立网站。
B 行业网站技术团队要能纯熟操作公司网站建设项目，由于公司网站比较啰嗦，要积累诸多案例，系统能适应不同类型网站迅速二次开发，迅速通过客户验收。
C 要推广建设好公司网站，在自己建设B2B行业网站上投放广告，特别是要有搜索引擎优化高手，能建设营销性网站，在搜索引擎上具备较好体现。而普通网站建设公司建设网站只是把网站建设好了，而与否能带来客户是不论。
要做好此类网站，规定团队有公司网站建设操作经验、行业网站运营经验、公司站搜索引擎优化排名经验。某些有公司网站建设背景、公司网络营销推广服务背景公司在选取这种模式来建设B2B行业网站，获利模式也比较成熟，只是诸多公司由于缺少B2B行业网站运营背景，成果B2B行业网站就成了一种摆设，并未发挥实质性推广作用。成功运营B2B行业网站公司选取这样经营模式更能成功。代表性网站为：中华人民共和国化工仪器网、仪表网、中华人民共和国化工网、中华人民共和国纺织网等，中华人民共和国化工仪器网、仪表网都是浙江兴旺宝明通网络有限公司旗下。

经营模式组合方案研究

开始时候建议不要把行业涉及所有模式都做，大行业B2B网站往往就只有1-2个模式，细分行业B2B行业网站可组合2-3个模式，由于做太多，没有精力，都做不好，还把人气给分流了；此外一种因素是，有模式开始时候分析必定不太透彻，先做2个左右模式，并把她做好，在这个过程中汇集顾客，对顾客进一步调查理解；更重要因素是，网站有顾客原始积累，新模式才干较好推广。

某些经营模式组合方案参照：

（1） 6 + 1组合方案
如果是大行业，产品价格变化比较大，并且是大宗产品，适合第6种模式：提供公司竞争性情报服务为重要经营模式，同步由于行业普通存在供求信息发布需求，比较适合第1种模式：提供产品供应采购信息服务为重要经营模式，可以组合第1和第6种，以第6种为主。
（2） 2 + 7 + 9组合方案
例如行业以品牌公司为主，主打品牌招商服务，设计和品牌营销是核心，初期时候可以这样组合：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主社区模式，即第6种 + 第7 种模式组合。后期可以这样组合：加盟代理模式 + 以设计师和营销人员为主社区模式 + 《招商期刊》+ 招商会议，即第6种 + 第7 种 + 第9种模式组合，依照实际状况，还可以提供资讯、视频等服务。
（3） 3 + 7 + 9组合方案
例如行业以OEM代工生产公司为主，并且生产公司之间具备基本相似技术或生产设备，这样行业更多是细分行业。初期时候可以这样组合：生产代工信息服务模式 + 以生产技术人员为主技术社区模式，即第3种 + 第7 种模式组合。后期可以这样组合：生产代工信息服务模式 + 以生产技术人员为主技术社区模式 + 《行业大全》 + 行业会议、行业展览，即第3种 + 第7 种 + 第9种模式组合。
（4） 5 + 9组合方案
如果提供大宗商品在线交易服务，可以这样组合：大宗商品在线交易服务模式 + 《行业期刊》 + 市场分析会议，即第5种 + 第9种模式组合，依照实际状况做某些变化。
这几种组合方案仅仅是举例阐明，在实际策划经营过程尚有许多组合，不要拘泥于一定是某几种模式组合，也许最后你选取仅是几种模式一种某些，最核心是你要能满足行业公司和职工需求。在网站发展不同阶段，采用经营模式是不同，原则就是尽量多积累网站注册顾客、网站IP，某个方面顾客多了，某个模式才干成立。特别是当网站顾客不多时候，不要容易去做纸媒、会议。
每个行业模式拟定下来了，还是不能就作出决定，该选取那个行业。在前面文章有讲到分析竞争对手，这对于成功运营一种B2B行业网站是非常重要，竞争太大、资金不充分、市场又太小行业最佳不要进入。在网站策划之前，在构建产品最初模型之前，分析越细致，成功几率就越大，不要急于开始网站模块策划。