中国移动互联网代理商培训手册业务篇.doc

代理商培训手册业务篇目 录一 前言二 市场人员培训流程三 前期准备四 素养篇1. 销售的定义2. 成功销售员必备的十大素质3. 成功销售员必备的十大心态4. 市场销售的团队精神5. 市场人员需要注意的几个要点6. 市场人员的关键词7. 尊重客户8. 自我激励的九种方法五 基础篇1. 了解业务的十个方面2. 了解客户的十个关注点3. 移动网址产品的发展背景4. 中网互联公司的发展目标5. 移动网址产品市场前景6. 移动网址产品特性7. 移动网址应用范围8. 移动网址的产品面对的客户群体9. 市场人员应该怎样来开拓市场10. 客户市场战术应用11. 客户战略问题12. 终端客户实战案例六 技巧篇1) 电话销售的技巧2) 谈判的技巧3) 怎样化解客户的拒绝4) 让自己成功的穿着会议营销七 解惑篇前 言市场人员在公司的位置是极其重要的，市场人员的专业水平直接影响到公司的运营和业绩。市场人员主要的工作职责是负责公司的销售，一个优秀的业务团队会极大推动公司的整体发展，同样，业务团队的滞后也将使得公司面临困境。组建一个高水平、高效率的业务团队是任何一个公司在初期都必须要做的重要工作，本部分就是针对中国移动互联网市场人员的培训进行阐释，力求让每一个经过系统培训的市场人员都能发挥所长，成为业务精英。本部分依照内容的侧重点不同分为素养篇、基础篇、技巧篇、解惑篇四部分，素养篇主要是为市场人员确定工作的心态，制订职业操守，建立职业素养；基础篇主要是为市场人员介绍中国移动互联网项目的具体内容，以保证其对项目有一个明确熟练的认知，奠定其在工作中的基础；技巧篇主要是为市场人员教授一些销售技巧与沟通技巧，使其更好的开展工作；解惑篇主要是一些细节问题的解答。这几部分在具体培训操作过程中，可依照本部分制定的培训流程进行，也可以根据实际情况自行组织，建议最好在每一次培训完成后做一次培训总结，总结问题以及解决方法，帮助后续工作能更有序的开展。归根结底，一个好的市场人员不仅需要系统的培训，更重要的是在实战中积累经验，完善自身，只有这样才能真正的将业务工作如火如荼的进行下去。市场人员培训流程了解从业经历评定资历、掌握水平、制订起点介绍项目的基本情况、主要特点、销售方式等培养个体素养、职业操守、团队精神等使其尽快熟悉业务范围、销售渠道、业务流程等塑造良好的职业心态、从业准则、基本素养等教授销售技巧、沟通技巧、谈判技巧等实战技巧避免出现问题，使其尽快上手随时解答培训中遇到的问题基础培训结束开始实战锻炼答疑解惑解决问题前期准备市场人员工作经历了解1) 毕业学校2) 工作经历3) 从事行业4) 行业原来客户群体5) 对移动商务领域的了解素养篇一 销售的定义每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益唯有靠商品提供的特别价值。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。勿容置疑，在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们面临着一系列改变：第一，不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案。第二，要向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如ERP、SCM、电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。第三，解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。同时，市场环境的改变，也造就了企业营销策略的改变：第一，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。第二，更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。第三，必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，在企业的营销策略从原来的产品销售向“顾问式销售”转型时，为了适应新的变化，市场人员需要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的销售能力，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。这就要求市场人员必须具备以下几点：知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知，很多情况下这种知识是个人的。Unisys的客户经理马志斌做面向银行业的应用销售工作已有12年之久，他说：“做方案销售不仅要深入了解本公司产品的应用，还要跟踪国外相关产品、技术在本行业的发展及趋势，收集银行业正在酝酿的业务发展趋势的前瞻性信息。我与银行的主管们交流他们感兴趣的业务问题，为他们提供价值，这不仅是建立长期合作关系的基础，同时也为潜在的项目机会作铺垫。现在的竞争，关键在于建立客户对你的长期信任，为客户增值。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位市场人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障。态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要市场人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀市场人员所必备的。而顾问式的市场人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。 二 成功销售员必备的十大素质成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来主要体现在以下十项。1 成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。（4）坚信在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 2 成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。市场人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1) 被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？2) 客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？3) 你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。3 成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：(一) 他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你，让你更了解你自己。(二) 他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。(三) 他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1) 个人的成就和境界很高；2) 是你模仿的对象；3) 他能看到你的潜能；4) 他关心你的成长；5) 他愿意协助你成长；6) 他对你的期望很高；7) 他会对你说老实话；8) 和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要有必胜的决心！如果你有了这样的决心一定要，你就一定行！4 成功销售员应该具备的第四项素质：对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。5 成功销售员应该具备的第五项素质：善于学习注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间不断的学习和反省学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。学习也要讲究方法，顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：1. 初步了解。2. 重复是学习之母。3. 开始使用。4. 融会贯通融会贯通。5. 再次加强。6 成功销售员应该具备的第六项素质：高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的市场人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 7 成功销售员应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。市场人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 8 成功销售员应该具备的第八项素质：对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。 9 成功销售员应该具备的第九项素质：明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。10 成功销售员应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。三 成功销售员必备的十大心态自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？ 1 积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2 主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3 空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4 双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5 包容的心态 作为市场人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6 自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多市场人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多市场人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。 7 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。 8 给予的心态 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。9 学习的心态 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。 10 老板的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然武色图你才会感觉到我所作的一切都是理所当然的。四 市场销售团队精神1 学习精神故事:比尔盖茨是一个饱读群书的人。他虽然没有读完大学，但在九岁的时候就已经读完了所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理等等各类学科，可以说比尔盖茨不仅是当今世界上金钱的首富，而且也可以称得上是知识的巨富。曾经有一位自以为学识渊博的哈佛大学毕业生信心十足地来和比尔盖茨面试。比尔盖茨问：“请问你，你是哈佛大学毕业的吗？” 他说：“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛大学毕业的。” “请问你，你很聪明吗？” 他说：“我是以第一名的成绩毕业的，应该智商还不错。” “那你今天是来应征微软公司的产品部经理吗？” 他说：“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为您服务！”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？” 那位高才生顿时傻了，“亚马逊河？” “答不出来是不是？”比尔盖茨微微一笑说：“显然你不够聪明。” 最后，比尔盖茨建议那位高才生多读一些书再来面试。 故事告诉我们一个什么道理,请大家在培训完后写一个听后感,需要内容在30个字内完成.学习型团队的要求:自我学习:在工作和培训的过程中和自己以前经历做对比,要时时检查自己提高自己,不断的学习销售知识和市场营销知识。团队学习:可以和同事探讨交流,学习业务上的技巧,补充知识上的不足。2 团结精神众所周知,一个人无论他有多大的能量,如果要单独完成一件任务,在时间精力和能力上都是一个极大的考验。如果能够有一个团队,有团结协作的精神,那么事情就变的简单和有效率了。就是一根筷子很容易折断,而一把筷子就不容易掰折的原因,大家都知道这个道理,但是在现在市场竞争激烈的今天,真正的团结在行业里已经屈指可数了。 那么我想问大家,你们对团结的理解是什么? 一个团队怎样才能团结呢?团结的简单而通俗的解释就是大家为了一个目标,心无猜疑,同进退共命运。举例:大家都熟悉蒋介石,看解放战争电影的人都知道, 蒋介石在每次战争会议上都说的最多,、词语出现的频率最大的词语是什么(问题)？蒋介石在会议上不是简单的讨论战术和战略,在某种程度上, 蒋介石考虑的是全局和根本,每次他把“精诚合作”着四个字特别强调。为什么?就为了团结！可是整个战役从内地打到台湾,这几个字只是在表面上和一定程度上得以实现,在战争中却没有彻底的体现出来。所以他失败, 蒋家王朝从内地到台湾,一直就想从中国人民共和国分离出去,这就涉及到祖国的团结问题。当然话有点远,但是我的说这些的意思并不是为了和大家讲一个历史故事,或者只是告诉大家一个道理团结的重要性。团结的重要性是无庸置疑的,那么团结也是有分别的,有小团队的团结和整体团结的区分,如果我们团队分为很多个小组,小组之间是团结的,但是整个团队是不是团结呢?如果仅仅是小组之间的团结,那和分裂有什么区别呢?这个问题需要大家考虑。我们想过造成不团结的原因吗?(问题)造成不团结的原因很简单,只有一点,就是小团体有私心或者是个人有私心,那么世界上真的有无私的人吗?这个我们不去考虑,这个问题有点严肃甚至沉闷而虚伪,而造成私心的原因又是什么呢?要想要人没有私心是不可能的,谁都有私心,包括对任何人都有私心,我们没有办法来出去它我们没有办法来去除它,我们只能尽量的减少他,那么怎么做到没有私心呢?或者减少私欲呢?大公无私吗?我没有那么好的心胸,也没有那么伟大。那么靠什么来做这些呢?只有靠制度,有私心不可怕,关键是别要私心来侵占公共利益,作为一个公司就是不能影响企业的利润。在这方面中网互联公司有明确的制度,包括业绩奖金,提升等各个方面的保障，尽可能的给大家提供一个团结合作的基础，一个公平无私的基础。3 竞争精神团结的团队也要有竞争,竞争不是不团结的因素,上面我说过团结是有基础的,表面的团结是没有任何意义的,只有根除增加私欲的机会才会有真正的团结。在竞争中,中网互联公司不会出现一个团队成员互相争取客户的局面,不会出现互相拆台的局面,我们对每一个人的客户挡案和业务区域都有明显的划分,对不利于团结的因素都有对策,对不团结的行为都有惩罚。4 创新精神一个没有创新的团队是一个没有前途的团队，是一个缺乏竞争的团队,是一个绝望的团队。创新包括什么呢?业务上的创新,合作的创新,合适做方式的创新等,所以我们要提倡创新,那么怎么创新呢?只有你在平时的工作中多学习多积累，多思考，把原来的业务做到极致。在原来的基础上创新。这样的创新才是可实现的创新，而不是毫无根据的创新。5 超越精神超越精神的基础是你有没有强烈的企图心,企图心通俗的解释就是野心,不想当元帅的士兵不是好士兵。拥有强烈的企图心，是成为一个顶尖业务员的条件。这个条件没有具备，你也不训练他。他如果会成功那就是活见鬼。你仔细想一下，你公司最顶尖的业务人员是不是企图心旺盛的人？企图心是没有办法给的。举例：一位成功人士这样讲述了他的经历：我5岁就想成功，我创下世界纪录。可是为什么我以前换了18份工作都没有成功，我有企图心，缺少好的方法。好的方法让我更快达成目标，但刚一开始我没有旺盛的企图心，我训练也没有用，白训练了。一个好的业务经理，不是在于训练人，重点在如何挑选对的业务员，挑选对的业务员才会吸引磁场频率，拨动相似的人进来，你的磁场人气才会更旺，所以要先挑选对的人。所以我以前怎么样进入安东尼罗宾机构的，大部分人不知道，我以前进的时候有85人面试，我21岁，我口袋只有不到20块美金，我是经验最差的，英文讲得最差的，其余84个都是老美，然后他录取一个人，录取我。他说：“因为你是一定要成功的，其它都是有兴趣想要成功的。”差就差在这个地方，我跟他面试的时候，他问我做过什么经历，我说，我卖过菜，做过油货，批发过巧克力，卖过皮货，折价券 。他说很好很好，明天再决定。我说，经理你搞错了，今天我来这里面试，我就下定决心我一定要被录取，所以我今天不被录取，我明天还会来找你 。经理说，那你明天来。我说，明天不录取我后天后再来找你。他说，后天我不录取你。我说对不起，你公司在圣地亚哥，我住圣地亚哥我会继续找你，所以，总经理，为了节省你的时间，为了节省你的体力，现在还是先录取我吧！我的总经理说，很好很好。我一直讲，他就一直“very good ,明天再说。”我讲了四十分钟，最后说：“经理，你公司谁是第一名，你告诉我。”他说：“就是那个。”我说：“我一定要超越他。” 我讲完没有半秒钟，我总经理手伸出来说：“恭喜你，你被录取了！” 之后，我才知道有84个没有被录取。因为我是那个一定要成功的。他会去录取一个条件差的人，因为当时我具备强烈的企图心。 我在看人的时候都很简单，只问你一个问题：你愿不愿意全力以赴，假如比尔盖茨亲自问你，他就只问你这个问题。他的主管面试你，请问你亚马逊河有多长。答不出来这个人不够聪明。他先过滤你的IQ以后，然后问你愿不愿意全力以赴，你愿意全力以赴到什么程度。他说，不吃，不喝，不睡，只要公司规定目标一定达成，只要这个人大声的说。比尔盖茨看完所有人以后，他就会选那个企图心最旺盛的人 。6 全力以赴精神中国人经常讲货比三家，其实何止三家。著名销售讲师陈安之在一次培训中这样讲到：选人50个录取1个，面试7次以上，看一个人是否拥有强烈的企图心，要看他的自我操练，他的纪律好不好，没有纪律是没有用的，光嘴巴讲是没有用的。是不是人才用了才知道，一个星期都行，反正要试用，尤其是业务员，所以你试用他，他会给你一个详细的目标。拟定一个详细的计划，看一个人的企图心，看他的自我操练纪律之后，我看他计划的能力好不好，计划能力不好，这个人也是不会成功的。你已经可以挑选到优秀的人才，这起点是确保成功率比高的方法。这些具备，我真正用的话，我非常重视第一、二、三、四点，第五点忠诚度，是不是职业跳蚤，做几天不做。我通常会问他你为何离开上一家公司，你怎么进，又怎么出，我了解他的动机，你要知道他进你公司的动机。 当然这是一个简单的测试，假设，我们这些都做过了，然后我会采取的行动。我会这样教你，请你明天换一百张名片。我亲自带的业务员没有失败的，明天换一百张名片，给我一百张名片，这是我的要求，这是事实。以前我公司的员工，我叫他去换一百张员工，他什么人都没有，结果一直换，换到晚上11点，他换到了。第二个，请你立刻给这100个人站着打电话，不准坐，因为站比较有精神，没有打完不准吃饭，我训练的这个人，他当月就赚了1万块美金。他打了74个电话没有人理他，打到75个，那个人愿意见他，假如他打到30个就放弃，他没有听到我讲什么，所以100个，100个一定有三个人，那个方法就有3个人。假如一个业务员他愿意换100张名片，打100个电话，这个业务员有强烈的企图心，他愿意做一般人不愿意做的事，这100张名片，100个电话是从何来，我以前在那个公司就是每天扩100个人，这是我用的方法。 会打100通的人会很成功，而仅仅打通97%的人却相对平庸。说会去做的人不一定会做，真正去做的人我们就会看到他的结果。 每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来。五 市场人员需要注意的几个要点1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼采取相应对策。9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。 六 市场人员的关键词1 兴趣 信任 利润1. 对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。2. 在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？3. 要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。2 心细这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？ 在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信， 二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。因为一个人的眼睛是无法骗人的。 学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。3 脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办？情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就OK。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 永远对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历很多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。 要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。七 尊重客户销售就是拿人当人看。拿人当人看就是尊重与我们打交道的客户，这种尊重是发自内心的，是不附加条件的。我们经常遇到这样的情况：“你们的东西真贵”，“不贵呀，哪里贵吗”！“你们的服务不怎么样”，“乱说，我们的服务可是一流的”，“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀”，“他们差远了，哪能跟我们比”这绝对不是尊重客户，难道我们的上帝说什么都不对吗？为此我发明了一个万能公式，就是YESBUT（或者）好不过结构，我自称它为“彻底尊重客户公式”。尊重人是具体的，是必须肯定和赞许的。你用此结构试说一下上面的话，会发现有所不同。“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的胶板是美